Indicaciones: imprime las hojas, lee cada uno de los casos, coloca tu nombre con numero de

concesionario y firma. Luego realiza los ejercicios que se indican en cada uno. Finalmente escanea las
hojas y envía a tu Trainer asignado.

Nombre:__________________________________________________________ No. Concesionario :_____________

Caso I
Un cliente interesado en adquirir dos motos que oscila entre $278,000 y $350,000; su asesor le ofrece
un seguro cobertura amplia para la moto a un costo anual de $60,365; el cual rechaza ya que dice
no requerirlo puesto que hace más de 14 años no ha sufrido ningún accidente, por lo que se le hace
un gasto innecesario. Comentó finalmente que, en caso de requerirlo, lo estaría contratando con su
amigo que es agente de seguros.

Ocho meses después de estrenar la moto, sufre un accidente de tránsito, y no tiene seguro, el
conductor se lesiona, además de tirar un poste de luz y dañar la banqueta; la moto estará en un
taller que le recomendaron por más de tres semanas.

¿Qué sucede después? ... Se realiza un avalúo de los daños sufridos y éste es el resultado:

Daños materiales a la moto propia $ 70,800

Analiza y desglosa cada uno de estos
Gastos médicos propios $ 30,500
Gastos médicos a terceros $ 45,200 elementos y costos vs. la cobertura
Daños a poste y a banqueta $ 38,400 amplia
Arrastre y corralón $ 10,300
$ 195,200

1. Desglosa el costo que hubiera pagado con seguro de cobertura amplia:

Sin seguro Con seguro

Daños materiales a la moto propia

Gastos médicos a terceros

Daños a poste y a banqueta

Arrastre y corralón

Total

Page 1 of 5
2. Realiza un análisis costo beneficio para argumentar con un cliente ¿Por qué es mejor nuestro
programa de seguros que un seguro patito?

El cliente comenta que el costo anual de la póliza por $60,365 es alto

Nota: Piensa en como argumentarías con números esta objeción

3. Menciona 5 beneficios/diferenciadores del programa de seguros

4. De la información anterior, ¿qué tipo de seguro y método de pago le ofrecerías a este cliente?

Cobertura y Uso: _________________________________

Método de pago: _________________________________

¿Porqué?
_________________________________________________________________________________
____________
_________________________________________________________________________________
____________

Page 2 of 5
Caso II
El año pasado un cliente que adquirió una moto con financiamiento con un valor de $316.00; te
comentaron que al cliente le costó mucho esfuerzo ahorrar el dinero y tener los ingresos para poder
estrenarla.

Cuando se le vendieron la moto, su asesor le ofreció un seguro con cobertura amplia, a un costo
anual de $60,800; el cual rechazó, ya que comentó que podía conseguir un seguro más barato en
una página web.

El mes pasado tiene un accidente en donde un peatón resultó herido y requiere hospitalización. Por
el impacto se dañó un poste de luz y un letrero de tránsito. Finalmente la moto terminó muy dañada.
Cabe mencionar que el responsable del accidente, se dió a la fuga.

El ajustador del seguro que contrató llego dos horas después, en el accidente ya había llegado el
oficial de tránsito al lugar, una grúa esperaba para hacer el trasladó de la moto.

Días después se obtuvo el avalúo de daños y este es el resultado:

Daños materiales de su moto propia $ 70,600 (lo enviaron a un taller)

Gastos médicos del cliente $ 78,800
Gastos médicos a terceros (peatón) $ 75,900 Analiza y desglosa cada uno de estos
Daños al poste de luz $ 220,700 elementos y costos vs. la cobertura
Daños a letreros de tránsito $ 119,600
amplia
Grúa, corralón y multas $ 48,300
Honorarios legales $ 25,700
Total a pagar $ 639,600

El ajustador le comenta que su moto será reparada en un taller y no en la agencia, ya que contrató
una cobertura en donde las letras chiquitas decían que no lo incluye. La buena noticia es que, si
tiene suerte le entregarán la moto en 35 días.

El cliente se pregunta lo siguiente:

• ¿Por qué no lo llevaron a agencia? • ¿Qué mano de obra y materiales usarán?

• ¿Cómo lo van a reparar si está destrozado la • ¿Estará bien reparada?
moto? • ¿Y su garantía de planta?, etc.
• ¿Con qué refacciones repararán su moto?

Page 3 of 5
1. Enlista al menos 6 argumentos con los cuales le das certeza y tranquilidad a tu cliente para prevenir
este escenario.

Para prevenir esto, Argumenta con diferenciadores de nuestro programa

de seguros
• ¿Por qué no lo llevaron a agencia?

• ¿Cómo lo van a reparar si está

destrozada la moto?

• ¿Con qué refacciones repararán su

moto?

• ¿Qué mano de obra y materiales

usarán?

• ¿Estará bien reparado?

• ¿Y su garantía de planta?, etc.

2. Realiza un análisis costo beneficio para argumentar con un cliente ¿Por qué es mejor nuestro
programa de seguros que un seguro patito?

El cliente comenta que el costo anual de la póliza por $80,800.00 es alto

Nota: Piensa en como argumentarías con números esta objeción

Page 4 of 5
3. Desglosa el costo que hubiera pagado con seguro de cobertura amplia:

Seguro X Con nuestro programa de

seguros
Daños materiales a la moto propia

Gastos médicos del cliente

Gastos médicos a terceros (peatón)

Daños al poste de luz

Daños a letreros de tránsito

Honorarios legales

Total

4. De la información anterior, ¿qué tipo de seguro y método de pago le ofrecerías a este cliente?

Cobertura y Uso: _________________________________

Método de pago: _________________________________

Page 5 of 5