LOS COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN Y LOGÍSTICA

Los costos logísticos

Elementos Según Paz (2008):

1. Nivel de servicio

En esta clasificación ingresan todos aquellos costos asociados al servicio logístico, es decir, las ventas perdidas o
malas gestiones para satisfacer la demanda.

2. Costos de transporte

Acá irán todos los costos relacionados al transporte, ya sean internos, externos, por cliente, y según la
clasificación que le dé la propia empresa.

3. Costo de almacenes

Todo aquel costo relacionado con los bienes almacenados ya sea eliminarlos o incrementarlos, según
reduzcamos o aumentemos las unidades y recursos de almacenamiento. Dentro de este costo, se integran las
siguientes dos clasificaciones:

con relación al movimiento de entrada y salida;

con relación al mantenimiento de inventarios.

4. Procesamiento de pedidos e información

Costos relacionados a la tramitación de órdenes, procesamiento de pedidos, costos de comunicación interna y

externa, etc.

5. Inmovilización de inventarios

Pueden ser categorizados como: costos financieros (costos de oportunidad), costos de servicio (seguros,
impuestos, etc.) y costos de riesgo (robos, roturas, etc.).

Son muchos costos que recubren solo las actividades logísticas.

Es necesario comprender que no todas las industrias tienen los mismos costos logísticos.

Costos logísticos de leche fluida

Los costos logísticos dependen de la estructura industrial, radicación, variedad de los productos que se elaboren, tipo de
producto y los destinos.

No solo depende de la industria, sino en cambio del país, cada país tiene diversas clasificaciones referidas a
competitividad. Si el país tiene una buena infraestructura en rutas de transporte, baja cantidad de impuestos al
almacenamiento o servicios públicos que ayuden a la empresa, seguramente los costos logísticos (porcentualmente)
serán menores.

Eslava Sarmiento (2017), que nos habla de que los costos logísticos son aquellos en los que se incurre cuando se
gestiona o controla el flujo de materiales e información.

Los divide de la siguiente manera:

Costos de pedido.

Costo del espacio.

Costo de las instalaciones.

Costo de manipulación.

Costo de tenencia de stock. Costo de administración logística. Costo de transporte.

Costos ocultos.

Otros costos.
Se pone en claro que existen costos que están directamente asociados a la actividad. Otros recaen como costos
asociados y difícilmente eliminables, como lo son los costos de obsolescencia, retrasos, costos de mantenimiento, costos
de servicios generales, etc.

Los costos globales de distribución

Los costos ocultos están presentes en todas las organizaciones, y dependerá de un buen proceso logístico el poder
minimizarlos.

El costo total de distribución responde a la suma de los siguientes componentes: Eslava Sarmiento

Costo de transporte.

Costo referente al almacenamiento.

Costo referente al sistema de información. Costo de suministros.

Costos de movimientos internos. Costos de embalaje.

Costos de personal.

Costos referentes a pérdidas de inventario. Costo referente a pérdidas de cargas.

Costo por pérdida de oportunidad.

La decisión que se adopte por una empresa dentro de un canal de distribución afectará a los costos de logística de otra
empresa. Entonces, en este caso, ya estamos hablando de que las funciones o costos logísticos de una empresa afectan a
las demás empresas o industrias.

Los costos totales en todo proceso al cliente van acompañando los costos logísticos. Los costos logísticos son el principal
costo de la mayoría de las compañías.

Flujo típico de materiales en la cadena logística y su valor agregado

Mientras nos acercamos al consumidor final, los costos totales aumentan, ya que se comienzan a incluir costos relativos
a marketing, posicionamiento, sistemas de procesamiento de datos, etc.

Disminución de costos
Existen diversos instrumentos manuales y organizativos que podemos aplicar para que nuestra compañía disminuya
parte de sus costos. En la actualidad se busca una trazabilidad y digitalización de nuestras empresas. No podemos
analizar muchos costos, ya que no tenemos los datos en tiempo real.

Utilizar un sistema de gestión especializado en logística es una de las primeras medidas para detectar los puntos débiles
en una cadena y poder así mejorar todos los procesos derivados. La única alternativa que se presenta es la digitalización
mediante sistemas informáticos.

Una empresa llamada TCOS es una empresa que se especializa en software logístico y que busca reducir entre 30 % y 50
% los costos habituales en toda empresa.

El software permite optimizar los recursos y ahorrar costos. De esta forma, posibilita una gestión eficiente de la
distribución, planificación y envío de paquetes en tiempo real. Lo más importante de todo es que el sistema tiene una
inteligencia artificial que realiza microajustes automáticamente.

Los servicios TCOS son aplicados al transporte terrestre y buscan:

Ahorro de combustible.

Control total de procesos.

Reducción de costos.

Un servicio más competitivo.

LA COMPETITIVIDAD DE EMPRESAS
La competitividad
la competitividad significa la capacidad de competir exitosamente en los mercados internacionales y frente a las
importaciones en su propio territorio. Para los políticos, la competitividad se mide por índices de empleo y desempleo o
crecimiento de la economía. Para algunos economistas, la competitividad se reduce al costo de mano de obra en el país,
comparado con el de otras naciones. Y de esta manera, un sinfín de definiciones según desde donde se mire.

Rubio y Baz (2004) comentan que la competitividad tiene dos dimensiones:

1. La del ámbito interno de las empresas

Las empresas compiten en función de los productos o servicios que elaboran y cuyo éxito proviene de la
eficiencia de procesos productivos, la calidad de los productos y sus precios.

2. La del entorno o externas

Son aquellas variables del entorno que son inamovibles, como regulaciones, aspectos legales, depreciación de la
moneda, marco jurídico laboral, etc. Es importante que comprendamos el concepto de entorno, porque nos
habla también de aspectos que influirán en nuestra propia producción o comercialización. Por ejemplo, la
educación de la población y su incidencia en la empresa.
La competencia entre empresas permite que un consumidor pueda elegir entre un producto, servicio a consumir, según
las características que tenga cada uno. Esto genera no solo que el consumidor tome la decisión, sino en cambio que el
vendedor pueda realizar continuamente mejoras e implementos para sus productos o servicios. Las empresas realizan
estos cambios con base en las necesidades y gustos de los consumidores.

El monopolio es perjudicial para la economía y los propios consumidores. No tener opciones de consumo hace que
tampoco la empresa se esfuerce para tener un mejor producto/servicio.

Cada mercado, tiene sus propias normativas y leyes de competitividad.

Factores de competitividad y ventaja competitiva

García, Prieto y Sanz(2018) manifiestan que existen los siguientes factores competitivos:

1. Innovación

Capacidad para transformar los procesos empresariales. Capacidad de cambiarse a sí misma repetida y
rápidamente, con el fin de seguir generando valor. La evolución constante y la adaptación al entorno.

2. Capital humano

Los recursos humanos de las empresas y la satisfacción que brindan a los clientes. Las habilidades y capacidades
del personal terminan siendo uno de los elementos intangibles más importantes. Formación, creatividad,
experiencia, trabajo en equipo, etc.

3. Tecnologías de información y comunicación

Los recursos tecnológicos utilizados para gestionar información y comunicarla. Herramientas como
computadoras, teléfonos, equipos electrónicos, etc. Además, se suman actividades de ingeniería y tecnología de
procesamiento de datos.

4. Medioambiente

Una mejor actuación ambiental conlleva una mejora de la competitividad.

Control de la contaminación, innovación en estrategias de prevención y reducción de residuos y emisiones,

utilización de energías renovables, etc. Todo ayuda a la sostenibilidad del negocio y la posición frente al entorno
y consumidores.

5. Recursos financieros

Todos aquellos recursos materiales (instalaciones, materias primas), recursos técnicos (herramientas en la
coordinación de otros recursos: ventas, finanzas, administrativos, etc.), recursos humanos, recursos financieros
(recursos monetarios). Es todo lo que necesitamos para que nuestro negocio funcione. Una empresa es más
competitiva no solo si tiene más recursos, sino si los utiliza mejor.

6. Factores de diferenciación

La diferencia de la competencia. Puede ser la calidad de producto, su diseño, servicios adicionales, reputación de
la empresa, etc. Combinar diversos factores, que diferencien a la empresa frente a las demás. Investigación y
desarrollo, concepción del producto, software y marketing.

Factores de competitividad

Se suman los siguientes factores:

Alianzas estratégicas.
Logística.

Inteligencia económica.

Marca.

Es de suma importancia analizar el mercado y entender el cliente. Muchas veces una empresa puede tener una ventaja y
no la sabe expresar, comunicar o potenciar.

Éxito de empresas e índices

La mayoría de las empresas exitosas tienen un mismo enfoque, principalmente, en las personas.

Criterios para el éxito empresarial Pacto Mundial

1. Liderazgo centrado en las personas

Cambio en la organización y una mejora de las capacidades en todos los niveles para dar acceso a la creatividad.
Agilidad y resolución de problemas, con el fin de ofrecer soluciones.

2. Soluciones para los desafíos del mundo

Tener la mentalidad y recursos necesarios para abordar los problemas más urgentes del mundo en el centro de
la innovación y el desarrollo empresarial. Por ejemplo, una empresa que fabrique implantes 3D para la medicina,
una app que funcione para el transporte

3. Enfoque basado en principios

Enfocarse en los ODS (objetivos de desarrollo sostenible) de la ONU. Algunos de ellos son el propicio de la vida
submarina, acciones por el clima, la salud y bienestar, la igualdad de género, la innovación e infraestructura etc,
La compañía debe funcionar y comportarse sosteniblemente en todo aspecto.

4. Amplia visión de los grupos de interés

 Superar los estándares establecidos para que el desempeño financiero incluya indicadores de impacto,
resiliencia y un mayor sentido de responsabilidad social compartida para el futuro.

Citando a Canitrot y García (2012), podemos referenciar diversos índices que ayudan rápidamente a entender la
competitividad en cuestiones de logística.

El Índice de Competitividad Global o WEF

Es el más importante a nivel internacional. Según esta institución, el concepto de competitividad está ligado a las
instituciones políticas y factores que determinan el nivel de productividad de un país. La economía se encuentra ligada a
la capacidad de aprovechar de la forma más eficiente los recursos que dispone.

Competitividad de España

Índice de Desempeño Logístico

Es un valor dedicado al sector logístico. Lo elabora el Banco Mundial y, siguiendo con los autores Canitrot y García
(2012), tiene objetivos de mostrar y describir las tendencias globales. Las variables que encontraremos aquí serán las
siguientes:

1. Aduanas.

2. Infraestructura.

3. Envíos internacionales.

4. Competencia de servicios logísticos.

5. Seguimiento y rastreo.

6. Puntualidad.

Todos se enfocan en productos y procesos de países.

Nuevamente, mientras mayor calificación tenga un país, tendrá mayores facilidades para ser competitivo
 NIVELES Y ESTRUCTURAS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Características y niveles de los canales
Los canales de distribución logístico−comercial deben cumplir los siguientes criterios básicos:

1. Tiene que existir un conjunto de instituciones cooperantes.

2. Debe haber un objetivo que trascienda objetivos individuales.

3. Debe envolver una secuencia de actividades: flujo de pedidos hacia el proveedor, flujo de productos hacia mercado
o hacia consumidor.

4. El canal debe incluir varios tipos diferentes de flujos simultáneamente.

5. El desempeño del canal se incrementa a través de la coordinación central o de decisiones individuales de cada
miembro del canal.

Según el lugar del proceso en que estemos, tendremos, seguramente, diferentes obligaciones y funciones. No son
similares las funciones de un distribuidor mayorista, con las de uno minorista o detallista. Del mismo modo, no es el
mismo proceso si tenemos uno o varios intermediarios. Debemos comprender que cada proceso de distribución
hacia al cliente dependerá de factores externos o variables no modificables, tales como el producto, las necesidades
o el poder adquisitivo del cliente. También son importantes las variables propias sobre la forma o estructura que
decida una empresa para la entrega de su producto o servicio.

Mismos objetivos para un canal:

1. Reducir intervenciones: menor duplicidad posible de transferencia, manipulación, regulación y almacenamiento.

2. Maximizar aplazamiento de la regulación: mantener concentrados lotes homogéneos de productos tanto tiempo
como sea posible.

3. Concentrar los productos antes de la transacción y posponer su clasificación y dispersión hasta que se recibe un
nuevo pedido.

4. Minimizar reservas activas: mantener la reserva mínima de productos con que atender las actividades de las
transacciones.

5. Garantizar la rápida disponibilidad de producto o servicio: que el producto esté disponible para la venta en ciertos
tipos de puntos de venta.

6. Intensificar al máximo el potencial de ventas del producto o servicio: alianzas que permitan la exposición del
producto en el tiempo y espacio.

7. Buscar cooperación entre los participantes de la cadena: establecer condiciones, restricciones y plazos.

8. Garantizar un nivel de servicio preestablecido.

9. Garantizar el flujo de información entre los miembros participantes.

10. Buscar la reducción de costos: analizar cada aspecto de la cadena de valor.

 Niveles de canales de distribución

Los directos, de nivel cero, son circuitos cortos de fabricante a consumidor. Los canales indirectos, de nivel uno/dos/tres,
son canales largos.

Producto industrial y producto de consumo

Los productos de consumo

Son aquellos que están dirigidos al usuario final. Entre ellos, existen:

1. Los productos de conveniencia

Tienen las características de que son frecuentemente elegidos y consumidos. Existen pocas comparaciones, ya
que son productos de primera necesidad.

2. Los productos de tienda

Son aquellos que los consumidores eligen comprar, pero recorren muchas tiendas, en búsqueda de mejor precio
o calidad.

3. Los productos especiales

Son aquellos por los cuales los compradores pueden hacer un esfuerzo para adquirirlos. Buscan determinadas
marcas o exclusividades en productos.

4. Los productos industriales

Pueden ir dirigidos a individuos y organizaciones, pero se emplean para producir otras mercancías o servicios.
Generalmente, no existen canales de distribución para estos productos, los cuales necesitan mucha tecnicidad:
tienen poca demanda. Además, los clientes, para adquirirlos, necesitarán un proceso de decisión más largo y
prolongado.

Dependiendo del tipo del producto y el consumo o demanda latente, tendremos que reformular continuamente los
canales, y brindar, a cada uno, las características y recursos necesarios para que funcione. Seguramente, en los canales
más largos, tendremos mayor cantidad de procesos, flujos y, por lo tanto, será más dificultosa la coordinación; pero
tendrá sus beneficios, como el que vimos anteriormente en los objetivos, de intensificar las ventas, mejorar los flujos,
etc.

Estructuras Y Potenciamiento De Distribuidores

Determinantes básicos en cuanto a las estructuras de los canales de distribución

1. Los requisitos del cliente final.

 2. La capacidad del proveedor.

3. La adecuada disponibilidad y disposición de los intermediarios para participar del canal.

Existen dos tipos de estructuras tradicionales:

Ambas pueden convivir y, de hecho, muchas compañías manejan las dos estructuras en paralelo.

1. Las verticales

Son propiamente desde el fabricante al consumidor final, y teniendo los intermediarios necesarios. Las
decisiones y planificaciones parten del primer eslabón al último. Cada intermediario tendrá su función y
capacidad.

2. Las horizontales.

Son aquellas en las que diversas compañías trabajan en conjunto utilizando diversos recursos, compartiendo
procesos o materias primas, o llevando estrategias de marketing en conjunto. Estas alianzas logran que el
producto mejore su posicionamiento y que el proceso de distribución sea más efectivo. Aun, así estas
estructuras pueden suponer a mayoristas y minoristas en el mismo nivel de decisión o con mismas funciones.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
Funciones del canal de distribución
La misión de un canal de distribución logístico−comercial, según Sarmiento (2017), es entregar el producto acordado en
el lugar convenido y el momento oportuno. Aun así, se desarrollan diversas funciones que están vinculadas a la
estructura del canal.

Las funciones básicas y tradicionales se explicarán a continuación:

1. Regulación

Se refiere a la clasificación de mercancías. La concentración consiste en agrupar grandes lotes de un solo

producto o distintos de varios productos para ser vendidos bajo la forma de un surtido.

2. Transferencia

Es la función de concentrar y dispersar. Los productos deben transportarse o distribuirse físicamente para
cumplir, en tiempo y en espacio, los contratos de cambio o transferencia de titularidad.

3. Almacenamiento

Tomar precauciones con respecto a la satisfacción de las exigencias de futuras transacciones comerciales. Los
productos fabricados que se venden, normalmente, deben ser almacenados. El propósito es asegurarse de que
el canal de suministro posea un stock suficiente para satisfacer las necesidades del cliente.

4. Manipulación

Reducir, al mínimo, los movimientos, ya que cada operación de manejo determina un costo particular.

5. Postergación
 Postergar parte del proceso productivo para reducir el stock y disminuir el riesgo de quedarse sin productos al
momento de tener cambios en la demanda. Esta actividad proporciona reducción de costos al canal, tiempos de
producción, reduce el inventario, mejora la respuesta del cliente y el manejo de materiales.

6. Transporte

La circulación propia de las mercancías en la cadena de suministro. La capacidad de mover bienes de un nodo a
otro es fundamental en el logro de utilidades de tiempo y lugar.

7. Concordancia

Clasificación de mercancías en configuraciones únicas necesarias para adaptarse a las necesidades del cliente.
Reducir la recepción de clientes, clasificación y puntualidad y actividades mediante una combinación de
productos.

8. Comercialización

Colaboración en conjunto de los diversos intermediarios para concretar las ventas y lograr, mediante estrategias
de merchandising, un mayor volumen de transacciones.

9. Información de marketing

Información sobre el producto, cuestiones de mercado y actividades de los competidores directamente desde el
canal. Información que va desde los vendedores a los productores y viceversa.

10. Comunicaciones

Al igual que la anterior, existe una necesidad de información en el canal. Por otro lado, se busca un control de los
resultados finales. La importancia de la comunicación recae en cada aspecto del proceso del canal.

Estrategias de distribución
Dependerá de muchas variables la forma que elijamos para nuestros canales, y de la misma manera para con las
estrategias que apliquemos.

Sarmiento (2017), los objetivos de cualquier estrategia de distribución:

1. Reducción de costos.

2. Reducción de capital.

3. Mejora de servicio.

Las estrategias irán consecuentemente según aquellos objetivos que se pongan en prioridad sobre los otros.

Las compañías, principalmente, se basarán en 3 estrategias globales o generales del negocio. Estas podrán ser
modificadas, pero generalmente forman parte del tipo de producto, negocio y mercado dispuesto a adquirir tal bien o
servicio.

Intensidad de distribución – cobertura de mercado

1. Distribución intensiva

Está planteada para productos de consumo masivos como, por ejemplo, la empresa Coca Cola (bebidas). El bien
tiene que llegar al mayor número posible de puntos de venta con la más alta exposición del producto. Existen los
canales largos de distribución o de muchos niveles.

2. Distribución selectiva
 Busca una selección reducida de distribuidores. Para ser distribuidor, generalmente, la empresa tendrá requisitos
que cumplir. En este caso, la empresa puede determinar distribuidores que ofrezcan otras marcas y productos.
Los productos pueden ser aquellos de ropa o necesidades que pueden llevar más tiempo en la decisión de
compra.

3. Distribución exclusiva

Busca determinados distribuidores. Son canales cortos, ya que es una demanda acotada. No se busca que el
producto esté en todo momento, ni que el cliente se esfuerce considerablemente para la adquisición de este. No
va apuntado a todos los segmentos de clientes, sino que, en cambio, atrae a un nicho.

Estas tres estrategias de distribución se basan en el mercado y en las necesidades del cliente.

Las estrategias pueden aplicarse tanto a productos como a servicios, y que el tipo de cobertura responderá a la
necesidad y demanda de los clientes.

Estrategias push & pull

Las estrategias push y pull son típicas de marketing.

1. La estrategia push

Acaba inclinando la balanza del lado de los intermediarios.

Ellos terminan apropiándose de la relación con el cliente final con la posibilidad de erigirse en prescriptores de
una u otra marca. Podemos determinar como estrategia de distribución vertical. Una estrategia push, puede ser
brindando las herramientas necesarias para que un distribuidor o tienda logre las ventas al consumidor final.

2. La estrategia pull
 Permite mantener a la empresa su poder de negociación. Busca que el mercado busque y reclame el producto o
servicio.

Una acción directa de marketing al consumidor final buscará una estrategia pull para el canal de distribución. Es
decir, el cliente buscará el producto y podrá analizar los medios para realizar su compra o adquisición de servicio.

Ambas estrategias pueden funcionar en conjunto.

Cuando tenemos que modificar nuestra estrategia de distribución.

Cuando se observen cambios en estos factores importantes, tendremos que revertir y modificar la estrategia que se
plantee; estos aspectos esenciales son los siguientes:

1. Demanda.

2. Servicio al cliente.

3. Características del producto.

4. Costos de distribución.

5. Política de precios.