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0)
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<‫ס‬

;Como llegaron a la cima los individuos ricos y

‫־ס‬
‫סז‬

Z
(0
haria
Maquiavelo?
poderosos que mueven el mundo? ,:Son mas in-
teligentes? ;Mas rapidos? ;Mas guapos? La res- SO
puesta es sencilla: son mas malos. Eso es todo. 3
Y si usted quiere llegar adonde estan ellos, tam- O Si tienes que nadar entre tiburones, debes saber como piensan.
■>>
bien debera ser mas malo.
Y si quieres ser uno de ellos, tambien.
Stanley Bing se vale del humor para explicarnos
como piensan los que llegan al poder, y como
hacen para mantenerse alii. Pese a que dice ins-
pirarse en el maestro florentino, hay en este li-
bro muy poco de Maquiavelo y mucho de la fi- Μ
c
losofia de los tiburones de los negocios. Aunque
‫ט‬
no pretendamos llegar a ser ricos y poderosos,
siempre tendremos que nadar entre tiburones... 0

y para defendernos de ellos lo primero es enten-

<‫ס‬
der como piensan. Η-»
</>

B DE B O L S IL L O
 Stanley B ing es el seudonim o de un a lto ejecutivo

tinaeional, que firm a eon ese nom bre un popular

Fortune. Es a u to r de varios libros.
 <‫ ׳‬Q ue h a ria M a q u ia v e lo ?

STANLEY BING

Titulo original: W hat Would Machiavelli Do?

Traduccion: Vilma Pruzzo
Ante la imposibilidad de contactar con el autor de la traduccion, la editorial pone a
su disposition todos los derechos que le son legitimos e inalienables.
1 * edition: junio 2013

© 2000 by Stanley Bing

© 2000 Bruce McCall, !lustration
© Ediciones B, S. A., 2011
para el sello Zeta Bolsillo
Consell de Cent, 4 25 -42 7 - 08009 Barcelona (Espana)
www.edicionesb.com
www.edicionesb.com.mx
Publicado por acuerdo con Harper Business,
un sello de HarperCollins Publishers.

ISBN: 9 7 8 -8 4 - 9 8 7 2 6 ‫ ־‬138‫־‬
Deposito legal: B. 8.3282011‫־‬

Impreso por Programas Educativos S. A. de C. V.

Todos los derechos reservados. Bajo lassanciones establecidas en el ordenamiento juridico,

queda rigurosamente prohibida, sin autorizacion escrita de los titulares del copyright, la
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la reprografia y el tratamiento informatico, asi como la distribution de ejemplares mediante
alquiler 0 prestamo publicos.
 Haria 10 que le diera
la gana, !idiota!
101

Diria 10 que tuviera ganas de decir

105

Delegaria todas las tareas mines,

excepto aquellas
con las que disfrutara
107

No buscaria expresamente
la compania de lameculos y chicas faciles,
pero tampoco los dejaria de lado
109

No reaccionaria bien
ante las criticas
111

Conservaria el rencor
hasta la extincion
de la cucaracha
113

Mentirfa cuando fuera

necesario
115

Estaria orgulloso de su crueldad

y la considerarla
un punto a su favor
119
 en su propia cara
149

Se daria cuenta de que

amarse a si mismo significa
no tener que pedir perdon
151

No tendria
conciencia alguna
157

Gritaria mucho
a la gente
161

Estableceria y mantendria
un nivel de control
psicotico
165

Consideraria el dinero
un tema muy serio
169

No tendria miedo
de tirar bosta
a hondazos
173

Usarla la comida
como un arma letal
179
q u ie n tra ta de s e g u ir los p re ce p to s de este lib r o p e ro g e n e ra lm e n -
te fracasa.
T a m b ie n m e g u sta ria a g ra d e ce r la e n o rm e c o n tr ib u tio n de
m i m u je r y de m is h ijo s al m a rc o g e n e ra l de m i v id a p e rs o n a l y
p ro fe s io n a l p e ro , ,;q u ie n seria e l m e z q u in o q u e h a ria a lgo asi?

iC o m o d ia b lo s lle g o esa p e rs o n a a l lu g a r d o n d e esta a h o -

ra? T J ltim a m e n te se suele o i r esta p re g u n ta en to d o s la d o s cu a n -
d o la g e n te m ir a la ta p a de Fortune o de Business Week, o los
d ib u jo s a p lu m a y tin ta d e l Wall Street Journal, y c o n te m p la n a l
g ra n d e y p o d e ro s o lid e r d e l m o m e n to q u e acaba de r e u n ir sus
s e g u n d o s c ie n m illo n e s o, m u y p ro b a b le m e n te , su c u a rto m i­
lia r d e m illo n e s .
— ;C o m o p o d rfa p a re ce rm e mas a esa persona, d ir ig ir to d o
lo q u e estuviera a m i a lre d e d o r y r e c ib ir toneladas de d in e ro co m o
c o m p e n s a tio n ? — se p re g u n ta m u c h a g e n te ; n o solo a si m ism a
s in o ta m b ie n a los demas.
Y es u n a m u y b u e n a p re g u n ta , m a ld ita sea. Los gigantes to-
d o p o d e ro so s que m o ld e a n n u e s tra vid a , ;s o n d ife re n te s a usted o
a m i? F o r supuesto qu e lo son. B u e n o , al m enos son d ife re n te s a
u sted. P o rq u e usted to d a via n o c a m in a p o r la senda de los que
h a n lo g ra d o e l e x ito v e rd a d e ro , a q u e llo s qu e se g u ia n p o r las en-
senanzas basicas de u n s im p le b u ro c ra ta de F lo re n c ia que nos ha-
b io hace q u in ie n to s anos, o alg o asi.
A lo la rg o de n u e stra estadia a q u i en la T ie r ra todos tene-
m os la p o s ib ilid a d de elegir. H a c e r las cosas de m a n e ra m e d io -
ere... o hacerlas a la m a n e ra de M a q u ia ve lo .
A lg u n o s e lig e n seguir e l c a m in o fa cil. P e rm ite n que los gu ie n
sus im p u ls o s h u m a n o s. T ra ta n de ser decentes. V en a los demas
c o m o in d iv id u o s lib re s qu e tie n e n d e re c h o a v iv ir su p ro p ia vida.
Se sie n te n a disg u sto co n el p o d e r, c o n la c o d ic ia y c o n la m a n ip u -
Este lib r o lo a garrara de los h o m b ro s , lo sacudira y le h a ra
la c io n . E n sum a, e n c u e n tra n su p ro p io p e q u e n o c u b ic u lo y se arras-
v iv ir su tris te vid a de m a n e ra d ife re n te . Y h a ce r el in v e n ta rio de
tra n d e n tro de el. Estos son los h o m b re s y m u je re s que u ste d ve en
cada s itu a cio n y preguntarse antes de actuar: j Que haria Maquiavelo ?
el tre n o en el a u to b u s o en e l m e tro cada rnanana, d irig ie n d o s e a
Y la respuesta, en casi to d o s los casos, seria: Todo lo que fuera
sus m o n o to n a s ocu p a cio n e s, c o m ie n d o u n seco p a n e c illo que ex-
necesano.
tra e n de u n a bolsa de p la stico y le y e n d o , co n fu so s y abatidos, u n
Y es asi. M a q u ia ve lo le a co n se je ria h a c e r todo lo quefuera nece-
a rtic u lo so b re el p ro x im o m illo n a rio de In te rn e t. E n otras pala-
sario; y eso es to d o . £E1 p ro p o s ito ? A u m e n ta r su p o d e r personal.
bras, esa g e n te q u e es co m o u ste d o c o m o yo. O al m enos co m o
R e cu e rd e lo . V iv a lo . P o rq u e su p o d e r p e rs o n a l — n o el de cual-
usted, p o rq u e c o n fre c u e n c ia yo voy a m i tra b a jo c o n d u c ie n d o el
q u ie r o tr o — es el b ie n d e fin id v o . Para la sociedad. Para el m u n d o
coche de la c o m p a n ia .
en que viviraos. Para papa, p a ra m a m a y p a ra los abu e lito s.
Y despues esta la o tra g ente. Los q u e suben c o m o las b u rb u -
,;Simple? jS eguro! P ero n o ta n s im p le co m o p a ra que usted
ja s d e l c h a m p a n hasta la cim a de c u a lq u ie r je r a r q u ia co rp o ra d va .
n o necesite este lib ro . L le v e lo en su m a le tin . L e a lo en el tre n .
E lios to m a n decisiones. G anan d in e ro . H a c e n q u e o tra ge n te haga
In tro d d z c a lo s u b re p tic ia m e n te en las re u n io n e s en u n a de esas
lo que e llo s q u ie re n . D irig e n . P o rq u e son la g e n te q u e to d o s los
carpetas de cu e ro s in te tic o qu e le d a n p o rq u e piensan qu e es de-
dfas, de todas las m aneras, se p la n te a n la p re g u n ta clave que tra n s­
m asiado e s td p id o p a ra tra e r p a p e l y la p ic e ra p ro p io s . Y c u a n d o el
fo rm a a u n g e re n te d e l m o n to n en el mas a lto d ire c tiv o de la em-
se n o r R o o ve r se in c lin e sobre la m esa y c o m ie n ce a tra b a ja r co n
presa: j Que haria Maquiavelo ?
usted sobre el p ro x im o pre su p u e sto , o las cifras d e l c u a rto trim e s-
Este lib r o in te n ta re s p o n d e r a esa p re g u n ta p a ra to d o s los
tre , o la p ro d u c tiv id a d de su d e p a rta m e n to , o e l fu tu r o de la in -
aspectos de su v id a p o rq u e , o b v ia m e n te , u s te d n ecesita ayuda.
d u s tria segdn el lo ve y en e l qu e e l espera q ue usted desem pene
C u a n d o e l m u n d o exige que usted sea m a lo , u ste d es b u e n o .
u n p a p e l, ;a lto !
C u a n d o el m u n d o le e xig e que sea u n m is e ra b le , usted si-
Recuestese. P regdntese: ^ Que haria Maquiavelo? Y si n o lo
gue s ie n d o dece n te .
sabe, n o se p re o c u p e . T ie n e este lib ro .
C u a n d o e l m u n d o necesita q u e to m e decisiones, a u n q u e n o
A m e n o s q u e en este m is m o m o m e n to u s te d este en u n a
sepa re a lm e n te q u e hacer..., usted p id e o p in io n a los demas. A
lib r e r ia , d u d a n d o si c o m p r a rlo o n o y tr a ta n d o de e n te ra rs e de
veces hasta paga u n asesor, ;pedazo de to n to !
su c o n te n id o sin p a g a r p o r e l. Si ese es e l caso, c ie rre e l lib r o
A u ste d le gusta pasar m u ch o s fin e s de sem ana en c o m p a n ia
de in m e d ia to , p a te tic o p e rd e d o r. Vaya de in m e d ia to a la caja,
de su fa m ilia y de sus am igos y su p o n e q u e a los dem as les gusta
p a g u e p o r lo m e n o s u n e je m p la r, si n o dos. V u e lv a a su casa.
h a c e r lo m ism o .
L e a lo de ca b o a ra b o . N o le lle v a ra d e m a s ia d o tie m p o . N o q u ie -
A veces se s ie n te satisfecho c o n lo q u e tie n e .
ro ser d e m a s ia d o in s is te n te o e x ig e n te , p o rq u e se q u e u s te d n o
Desea ser fe liz y h a c e r q u e los dem as sean felices, si pu e d e .
tie n e m u c h a c a p a cid a d de c o n c e n tr a c io n , p a rtic u la rm e n te des-
E n o tra s p a la b ra s , u s te d esta c o n d e n a d o . C o n d e n a d o a la
de q u e c o m e n z o a n a ve g a r p o r in te r n e t to d a s las n o ch e s, e n
m e d ia n ia . C o n d e n a d o a ser u n o de los q u e v e n a c tu a r a los
vez de le e r re vistu ch a s o c a ta lo g o s de m e rc a d e ria s p a ra ser en-
dem as, n o u n o d e los q u e a c th a n . P e ro esta b ie n . P o d e m o s en-
viadas p o r c o rre o , c o m o s o lia h a c e r antes. P o r esa m ism a ra-
c a rg a rn o s d e eso.
ζ ό η , yo he c o rta d o m i a s e s o ra m ie n to e n p e q u e n o s b o ca d o s mas

— 20 —
— 21 —
d ig e rib le s , p o rq u e se q u e es la fo r m a e n q u e a u s te d le g u sta n
las cosas. T o d o e l lib r o es fa c il de le e r, fa c il d e c o m p re n d e r; es
casi im p o s ib le q u e la g e n te a m b ic io s a , in te lig e n te e in s e g u ra
n o lo c o m p re . A esta a ltu ra e sp e ro h a b e r d e s p e rta d o e n u ste d Introduccion
e l te m o r de q u e si n o m e p re s ta a te n c io n , fra ca sa ra . T a l vez
esto n o s u ce d a h o y, n i esta sem ana, p e ro n o ta rd a ra y e n to n c e s
sera p a ra e l re s to de su v id a . Y d o m in a d o p o r ese te m o r, u s te d
h a ra lo q u e y o q u ie ra q u e haga.
;M u y b ie n !
Seamos m alos.
N o hace dem asiado tie m p o se m e acerco u n jo v e n g e re n te
lla m a d o B o b ; te n ia p ro b le m a s co n e l m a n e jo de u n a su b o rd in a d a .
L a carga de tra b a jo en su d e p a rta m e n to era m u y pesada y
c o m o se acercaba el viernes era e v id e n te que m u y p o s ib le m e n te
la a c tiv id a d te n d ria que exte n d e rse a l fin de semana. L a m e n ta b le -
m e n te , desde h a cia bastante tie m p o M ary, la a u x ilia r de B ob, te­
n ia p re v is to s a lir de vacaciones ese m is m o sabado. Si M a ry se iba,
la v id a se h a ria m u y d ific il p a ra B o b , qu e te n ia u n im p o rta n te
p a rtid o de g o lf qu e estaba e sp e ra n d o ansiosam ente desde la se-
m a n a a n te rio r, c u a n d o h a b ia ju g a d o p o r d ltim a vez.
— N o se — d ijo B o b — , e stoy b a jo u n a in c r e ib le ca rg a de
estres. Si n o se te r m in a la ta re a este f in de sem ana, n o p o d re
s o p o rta r la p re s io n la sem ana q u e v ie n e . P e ro m e s ie n to m a l
p o r M ary.
E l je fe de B ob, N e d , qu e h a cia m u c h o tie m p o h a b ia ganado
su p r im e r M ercedes — y n o e l in s ig n ific a n te 350, sin o u n o de esos
grandes 500 qu e d e vo ra n el c a m in o m ie n tra s q u e m a n el asfalto a
c ie n to v e in te p o r h o ra — in te rv in o b ru sca m e nte :
— B o b , d e ja m e a y u d a rte . R e sp o n d e a esta p re g u n ta : ^Si
M a q u ia v e lo estuviera a q u i, qu e haria?
B o b penso u n m o m e n to ; despues sus facciones c o n tra id a s
se d is te n d ie ro n n o rm a lm e n te y contesto:
— F in g iria haberse o lv id a d o c o m p le ta m e n te de las vacacio-
nes de M ary, le d a ria u n a e n o rm e c a n tid a d de tra b a jo a u ltim o
cream os u n a fo rm a de a c tu a r qu e c u a lq u ie ra que sea lo su ficie n -
te m e n te in d e c e n te p u e d e h a c e r suya c o n g ra n c re a tivid a d . L o
m e jo r de to d o es que u n a vez qu e usted se a co stu m b re al e stilo
m a q u ia v e lic o , lo e n c o n tra ra lib e ra d o r, h o n e s to y d iv e rtid o .
L a base de l lid e ra zg o m a q u ia v e lic o es te n e r sie m p re presen­
te q u e Maquiavelo guia todos nuestros ados. Para d e c irlo de o tro
m o d o , e l p e n s a m ie n to de M a q u ia v e lo es d til en todas las situacio-
nes, ya sean sociales, p ro fe sio n a le s o c u a lq u ie r otra.

Unas palabras sobre el maestro

N ico la s M a q u ia ve lo n a c io en Ita lia d u ra n te e l R e n a cim ie n -

to , q u e tu vo lu g a r en su m a y o r p a rte hace un o s c u a tro c ie n to s o
q u in ie n to s anos. Sus orfgenes fu e ro n re la tiva m e n te h u m ild e s, p e ro
n o se dem asiado al respecto. Ese n o es m i tra b a jo . Yo estoy a q u i
p a ra a p re c ia r el c u a d ro g e n e ra l y c o n fe c c io n a r p a ra usted u n re-
su m e n p ra c tic o . Si usted q u ie re alg o mas especifico, b iis q u e lo . Ese
es su tra b a jo . Le a d v ie rto q ue p u e d e ser qu e usted deba p o n e r a
p ru e b a sus c o n o c im ie n to s sobre este m a te ria l en m ita d de u n a
re u n io n de la cual p o d ria s a lir p iib lic a m e n te h u m illa d o , asi qu e le
su g ie ro qu e enseguida p o n g a m anos a la obra.
C o m o fu e re , n u e stro p ro fe ta y m aestro fu e u n b u ro c ra ta de
n iv e l m e d io , que d u ra n te la m a y o r p a rte de su c a rre ra tra b a jo en
d is tin ta s o ficin a s que d e p e n d ia n d e l p rin c ip e de F lo re n c ia . V ia jo
m u c h o y paso u n a co n sid e ra b le c a n tid a d de tie m p o re p resentan-
d o a la c o rp o r a tio n . Esto su ce d io c u a n d o F lo re n c ia era todavia
u n a e n tid a d a u to n o m a , antes de ser a d q u irid a y abso rb id a p o r
Ita lia . A s i M a q u ia ve lo y to d a su c u ltu ra c o n s id e ra ro n que su em -
presa era u n p o d e r g lo b a l o m n ip o te n te que se e n ca m in a b a hacia
el c re c im ie n to de dos d ig ito s.
E l o fic ia l c o rp o ra tiv o mas im p o rta n te de todos era L o re n z o
de M e d icis. In te lig e n te , b ru ta l y m a la persona, salvo c u a n d o le
daba p o r ser b u e n o , e l se n o r M e d ic is y su c o rte e ra n m u y p o lit i­
cos, y en a lg iin m o m e n to M a q u ia v e lo se m a lq u is td c o n su je fe . N o
es im p o rta n te saber p o r que. ,;A q u ie n le im p o rta ? N o es m u c h o
mas p e rtin e n te q u e saber p o r q u e S u m n e r R e d sto n e d e c id id de
re p e n te hace alg u no s an os que te n ia que desem barazarse de F ra n k
B io n d i, q u ie n a to d o s los efectos p a re c ia ser u n e x c e le n te n ttm e ro
dos y su p o s ib le sucesor en V ia c o m . S im p le m e n te lo h iz o ; asi es la
cosa. Y eso es lo q u e cuenta.
M a q u ia v e lo re spaldd el acu e rd o so c ie ta rio eq u ivoca d o o algo
asi. E sta n d o las cosas c o m o estaban a esa a ltu ra d e lju e g o , el jo v e n
N ico la s n o fu e e n v ia d o a u n a depresiva o fic in a en S kokie p a ra
tra b a ja r c o n e l e q u ip o de C o n tro l de C a lid a d . L o m a n d a ro n a p ri-
sio n , en d o n d e se d e d ic d a p e n sa r en las fo rm a s de v o lv e r al piso
tre in ta y c in c o . A l m enos tu vo la suerte de q u e n o lo m a ta ra n ,
c o m o le h u b ie ra su ce d id o si h u b ie ra te n id o q u e re p o rta r a o tra
fa m ilia ita lia n a c ie n to s de an os despues.
Piensa q u e te piensa, M a q u ia v e lo , c o m o ta n to s o tro s p ro fe -
tas antes q u e el, se p u rifie d d u ra n te su tie m p o en la soledad. Y
c o m o era u n m u y b u e n e scritor, e scrib io .
L o q u e s u rg id de la in c a n d e s c e n c ia d e su im a g in a c id n ,
a b ra sa d a p o r las p e n u ria s s u frid a s e n e l d e s ie rto de su c a rre ra ,
fu e u n a b re v e y o p o r tu n a c a rta c o n co n se jos p a ra su p r in c ip e
so b re c o m o c o n v e rtirs e d e fm itiv a m e n te e n e l g e re n te p r in c i­
p a l. A M e d ic is le g u s td lo q u e le y d , a p lie d a l caso u n a g ra n dosis
de a m n e s ia e je c u tiv a y M a q u ia v e lo , e n v u e lto e n e l m as b r illa n -
te y re s p la n d e c ie n te de los e x ito s , fu e r e c ib id o c o n to d o s los
h o n o re s e n u n a o fic in a b ie n u b ic a d a . D esde e n to n c e s su fa m a
n o h a h e c h o m as q u e crecer.
H a ce ya m u c h o tie m p o q u e el m a e stro se nos fu e . P ero sus
ensenanzas h a n p e rm a n e c id o co n n o so tro s y a h o ra fo rm a n p a rte
de la estrategia esencial m e d ia n te la cual un o s pocos, g e n e ra lm e n te
gen te m u y p e q u e n a , h a n lle g a d o a lid e ra r al resto de la raza h u ­
m a n a c o n u n a va rie d a d de fines. Para la m a y o ria , es b u e n o traba-
j a r p a ra (y c o n ) estos in d iv id u o s p o rq u e s ie m p re se salen co n la

- 26·
Los obstaculos
que encontrara
en su camino
son exactam ente el tip o de relatos que M a q u ia ve lo usaba p ara ejem -
p lific a r sus ensenanzas, y que p ro b a b le m e n te n o s ig n ific a ra n nada
p a ra la g e n te de a q u i a q u in ie n to s ados. P o r e je m p lo :
• B ill Gates co m ie n d o se a to d o s los c o m p e d d o re s que en-
c u e n tra en su ca m in o , usando to d a la v e n ta ja qu e le b rin -
d a su d o m in io de los sistemas o p e ra d vo s p a ra e lim in a r
d e l n e g o c io a los p a rtic ip a n te s m e n o re s, acercandose a
la d o m in a c io n m u n d ia l de todas las te c n o lo g ia s fu tu ra s ,
hasta q u e es d e te n id o p o r e l g o b ie rn o de u n a n a c io n
apenas u n p o c o m a y o r que la suya.
• A l “ M o to s ie rra ” D u n la p , u n o de los mas b ru ta le s , frio s y
egoistas directivos en la h is to ria d e l capitalism o d e l siglo xx,
llo ra n d o , lite ra lm e n te d e rra m a n d o la g rim a s, a n te u n re-
p o rte ro d e l Wall Street Journal, despues de h a b e r sido ex-
p u ls a d o a patadas de su p u e sto e n S unbeam , u n a com -
p a fiia q u e e l v irtu a lm e n te d e s tru y o d u ra n te e l b re ve
p e rio d o q u e tu vo el tim o n .
• H o w a rd H u g h e s , e l g ra n in d u s tr ia l y v is io n a rio de su
g e n e ra c io n , m o r ta lm e n te asu sta d o p o r lo s g e rm e n e s ,
e x ig ie n d o q u e to d a s las latas d e su e n sa la d a d e fru ta s
fu e r a n lavadas c u id a d o s a m e n te a n te s d e ser a b ie rta s
c o n u n a b re la ta s e s te riliz a d o .
• E l mas re c ie n te p re s id e n te de E stados U n id o s ... p e ro ya
h a b la re m o s de e l mas ade lan te .
Y ta n to s, ta n to s o tro s que q u in ie n to s anos atras h a b ria n usa-
d o golas de encaje y rid ic u la s ja rre te ra s y lu c h a d o c o n espadas y
dagas. E lio s son n uestros p rin c ip e s . Y a c tiia n s e g iin las reglas esta-
b le cid a s p o r M a q u ia v e lo m e d io m ile n io atras.
OBSTACULO 2: LOS SENTiMIENTOS
M u c h a g e n te se ve o b s ta c u liz a d a p o r cosas c o m o e l a fe c to
h a c ia sus colegas, p o r la h o n e s tid a d , p o r e l deseo de ser c o n si-
d e ra d a u n a “ b u e n a p e rs o n a ” y o tra s lim ita c io n e s in v a lid a n te s
q u e n o p a d e c e n los q u e son v e rd a d e ra m e n te p o d e ro s o s y se
v e n c o ro n a d o s p o r e l e x ito .
Este lib r o tra ta ra de e rra d ic a r esos im p u lso s en usted, p e ro
te n d ra q u e cooperar.
Para esto seran necesarias dos cosas:
1. C o ra je : L a ca p a c id a d p a ra d e s c u b rir su p e rs o n a lid a d
“ re a l” , qu e esta o c u lta detras de siglos de cu ld vo , p ara
d e sa rra ig a r esa desagradable c ria tu ra servil que hay d en-
tr o de usted y d a rle las llaves d e l coche.
2. P ra c tic a . L a g e n te n o se v u e lve g ra n d e m ie n tra s d u e r-
m e . G o m e n z a ro n s ie n d o seres h u m a n o s n o rm a le s y
despues se v o lv ie ro n h o r r ib le s . U s te d va a te n e r q u e
a p re ta r a fo n d o el p e d a l cada d ia , s in im p o r t a r lo m a n -
so, p e q u e h o , b la n d o o v u ln e ra b le q u e se s ie n ta c o n res-
p e c to a c u a lq u ie r a s u n to en p a rtic u la r. N o se p re o c u -
p e . C u a n to mas lo haga, m as s e n c illo le re s u lta ra , hasta
q u e u s te d sea u n e n a n o d e s p re c ia b le y ya n o te n g a q u e
h a c e r e l m e n o r e s fu e rz o . E n ese m o m e n to , m ir e a su
a lre d e d o r y vea lo b ie n q u e le esta y e n d o , fln a n c ie r a y
p ro fe s io n a lm e n te . Se s e n tira a s o m b ra d o .
E n sum a, fo rm u la rn o s la p re g u n ta j Que haria Maquiavelo ?
es u n b u e n c o m ie n zo , p e ro es solo e l c o m ie n zo . T enem os que ser
m a q u ia ve lico s todos los dias, e n to d o lo q u e hagam os, desde el
m o m e n to en que e n g u llim o s n u e s tra tostada en e l desayuno hasta
e l in s ta n te en que hacem os n u e s tro d ld m o c o m e n ta rio a cid o a
n u e s tra m ise ra b le p a re ja c u a n d o al acostarnos nuestras cabezas se
ch o ca n en la a lm o h a d a . Para v iv ir de a c u e rd o c o n la v is io n del
m aestro, d e bem os ser de lo mas egoistas, narcisistas, m a n ip u la d o -
res, a u to rita rio s y creativos p a ra o b te n e r lo q u e q u e re m os, n o solo
en n u e s tra a c tiv id a d e m presaria, s in o d o n d e re a lm e n te cuenta:
en n u e s tro co ra zo n .
U s te d p u e d e h a c e rlo . Este lib r o lo ayudara.
OBSTACULO 3: LOS DEMAS
E n su m a y o rfa lo van a odiar.
A l d ia b lo c o n ellos.
N a d ie d ijo que el p o d e r es u n to rn e o de p o p u la rid a d . De
h e c h o , es to d o lo c o n tra rio . L a m a yo rfa de las veces es u n to rn e o
de im p o p u la rid a d .
N o o b sta n te , algunas personas lo am a ra n .
A q u e llo s q u e u s te d lle v e hasta la c u m b re j u n t o c o n u ste d
— los q u e h a ce n lo q u e usted q u ie re de m a n e ra ra p id a y e fic ie n te ,
sin quejarse ja m a s y estan dispuestos a d a r la v id a p o r usted— p ro -
b a b le m e n te lo a m e n p o rq u e se h a n e n tre g a d o a u ste d en c u e rp o
y a lm a y se s e n tirfa n re a lm e n te m a l co n sig o m ism o s si n o lo quisie-
ra n al m e n o s u n p o co . A s i son las cosas c o n la g e n te de m e n o r
im p o rta n c ia . N e ce sita n a tr ib u ir cu a lidades a sus m aestros, aun-
q u e usted n o te n g a n in g u n a . S olo m ire la b u e n a p re n sa que tu vo
S lo b o d a n M ilo s e v ic en los m e d io s serbios. E llo s lo co n sid e ra b a n
e x tra o rd in a rio . H a sta que p e rd io .
A q u e llo s a q u ie n usted paga m u c h o d in e ro , ta m b ie n lo ama-
ra n , e s p e c ia lm e n te si u ste d les regala u n coche.
Y c o m o ya d ije , q u e se vayan a l d ia b lo si u s te d n o les gus-
ta. U n p u r o d e c in c u e n ta d o la re s y u n vaso d e b u e n w h is k y p u e -
d e n ser u n a m a ra v illo s a c o m p a n fa despues de u n la rg o d fa de
e sta r tr it u r a n d o g e n te .
— 32 —
Nunca es demasiado tarde
Yo m e in ic ie en los negocios en 1981. E ra u n a p e rso n a bas-
ta n te buena. Q u iza n o u n a g ra n persona, p e ro ta n b u e n o c o m o
c u a lq u ie ra . A h o ra , ve in te anos mas ta rd e , te n g o m u c h o mas e x ito
y si sigo asi, c u a n d o tenga, d igam os, <:sesenta anos?, sere to d o u n
p o te n ta d o y seguire te n ie n d o e x ito .
N o hay n in g u n a ra zo n p a ra q u e u ste d n o p u e d a se g u ir ese
m is m o c a m in o . P o r supuesto, re s u lta m u c h o mas fa c il p ara unos
que p a ra o tro s. L a gente n a cid a e n los anos sesenta es capaz de
e je rc e r u n egoism o craso y u n a a m b ic io n a rro g a n te que h u m illa -
ria a los in te g ra n te s de u n a g e n e ra c io n a n te rio r. P ero nosotros,
los q u e superam os la c o n tra c u ltu ra , n o re n u n c ia m o s a n te n a d ie a
n u e stra firm e cre e n cia de que hem os n a c id o p a ra im p o n e r nues-
tros deseos y n u e stra vis io n d e l m u n d o a los dem as. Y somos mas
saludables y mas listos q ue c u a lq u ie r o tra g e n e ra c io n de nu e stra
edad e n la h is to ria d e l m u n d o . V am os a a n d a r p o r a q u i d u ra n te
u n tie m p o , y n o hay razon p a ra q u e n o p o d a m o s h a ce r que las
cosas m a rc h e n b ie n . Para nosotros, p o r supuesto.
O b v ia m e n te , a a q u e llo s q u e q u ie ra n a v e n ta ja r a los r o lli-
zos, n e u ro tic o s y agresivos in te g ra n te s de la pasada g e n e ra c io n ,
c o rta n d o u n a ta ja d a d e n u e stra s b a rrig a s cada vez mas b la n d a s
y lo g ra n d o m u y b u e n o s b e n e fic io s p e c u n ia rio s al lle g a r a los
tr e in ta o c u a re n ta anos, ta m b ie n se les a co n se ja a d o p ta r los
m e to d o s m a q u ia v e lic o s .
N o s o lo los a lto s d ire c tiv o s p u e d e n c o m p o rta rs e c o m o
p rin c ip e s . M in tie n d o . M a n ip u la n d o . D e m o s tra n d o u n a falsa ira .
D e m o s tra n d o u n a ira ve rd a d e ra . A m e n a z a n d o . H a la g a n d o . Sien-
d o c ru e le s . A b u s a n d o de la le a lta d . C re a n d o c u lp a en la g e n te
q u e p e rc ib e e n g a n o s a m e n te a l d ir e c tiv o c o m o la fig u r a de u n
p a d re o de u n a m a d re . Todas esas ta ctica s y o tra s m as re p re s e n -
ta n el tip o de m e n ta lid a d q u e d e b e ria e n c o n tra rs e e n to d o s los
n iv e le s de d ire c c io n ; n o s o lo e n tr e los peces g o rd o s .
— 33 —
 U s te d ta m b ie n p u e d e usarlas, si tie n e e l c e re b ro , las aga- iQue haria Maquiavelo? JW .
lias y la fib r a . Y h a g a la p re g u n ta c o rre c ta , la mas im p o rta n te , el
a lfa y o m e g a d e l p o d e r q u e buscam os.
I Que hana Maquiavelo 1 Se explotaria a si mismo
D e scu b ra m o slo .
solo un poco menos
de 10 que explota a los demas

Mientras duermo la siesta, pienso;

asi no pierdo el tiempo.
Martha Stewart

Estos tip o s se d e sp ie rta n al ra ya r el d ia . P ero re a lm e n te n o

tie n e n qu e despertarsep o rq u e n o d u e rm e n . Y n o d u e rm e n p o rq u e
no pueden. H a y u n c u e n to m u y c o n o c id o sobre u n je fe de IB M ,
L o u G erstner, u n ce le b re m o n s tru o que, segun se relata, u n her-
m oso d o m in g o p o r la ta rd e se v o lv io h a cia su m u je r y le d ijo : “ Real-
m e n te n o veo la h o ra de v o lv e r a la o fic in a m a n a n a ” . M u ch o s dpos
se sie n ta n co n u n b u e n vaso de b e b id a h e la d a en la m a n o y espe-
ra n que la barbacoa te rm in e de asarse. P ero L o u G e rstn e r n o . E l
n o ve la h o ra de v o lve r a la o fic in a .
Esa es u n a c u a lid a d poderosa.
Si N e w h o u s e , e l p e q u e n o M in i- M i, q u e h iz o e n tr a r a
C o n d e N a st e n el s ig lo x x i, suele te r m in a r su d ia de tra b a jo a
eso d e las tres o c u a tro de la ta rd e . Y n o es q u e Si sea u n p e re zo -
so. L o q u e sucede es q u e esta cansado despues de u n d ia de
doce horas. A s i es. E l co m ie n za a las tres o c u a tro de la m a n a n a .
cQ u e tr a b a jo se p u e d e h a c e r a esa h o ra ? Pensar, senoras y seno-
res. Eso se lla m a pensar.
iQue haria Maquiaveio? - W
M ie n tr a s e s c rib o esto, e stoy p re p a ra n d o m e p a ra u n en-
c u e n tr o c o n u n g ra n d ra g o n d e la in d u s tr ia q u ie n ta m b ie n c u m -
p ie esos s o rp re n d e n te s h o ra rio s . Se le v a n ta a las c u a tro . A las Seria impredecible
c in c o ya esta e n m o v im ie n to . C o n te s ta su p r o p io te le fo n o mas
y as! tomaria la delantera
o m e n o s h a sta las o c h o . ;Q u e n iv e l de a c tiv id a d c re e u ste d que
e l espera d e su ge n te ?
iS e p u e d e a p re n d e r a c u m p lir este c ic lo in s a n o de su e h o
a lte ra d o ? N o lo se. P e ro n u n c a es d e m a s ia d o te m p ra n o p a ra
c o m e n z a r.
U n a vez estaba c o n v e rs a n d o c o n u n jo v e n p r in c ip e q u e
e n ese m o m e n to estaba d a n d o fo r m a a la Weltanschauung de
u n a c o r p o r a tio n de tres m il m illo n e s . Yo sa b ia q u e e l, m ira n d o - Yo no queria donor al hombre. Me parecia
lo b ie n , h a c ia m u y p o c o . Su p a p e l c o n s is tia b a s ic a m e n te en es- que era un Caballero may agradable, que se expresaba
ta r al a c e c h o h a sta q u e e l p re s id e n te d e l d ir e c to r io d e c id ia ha- con mucha delicadeza. Pense asi hasta el mismo
c e r a lg o . E n to n c e s lo lla m a b a n p a ra q u e e l lo h ic ie ra . Eso n o momenta en que le corte la garganta.
re p re s e n ta b a d e m a s ia d o e sfu e rzo . P e ro e l e ra u n o de esos tip o s
Perry Smith, asesino citado
q u e c re e n im p o r ta n te esta r s ie m p re lis to s . E s ta r a l a lca n ce su- por Truman Capote en A sangre fria
p o n ia to d o . E s ta r p re p a ra d o . P ara e l, e s ta r a h i e ra e l n o v e n ta y
n u e ve p o r c ie n to de la c u e s tio n . A s i q u e e l estaba a h i. U n a ver-
d a d e ra la ta , jn o ? C u a n d o u s te d c o m ie n c e a g a n a r q u in ie n to s
m il a l a n o , p o d r a c r itic a r la e s tra te g ia . Im p u ls iv o . V o la til. C a p rich o so . V a ria b le . E n pocas palabras,
A s i q u e le d ije : n a d ie sabe lo qu e usted va a h a c e r u n m in u to mas ta rd e . S in em ­
— Vaya, R oger, la salida d e l sol deb e ser m u y h e rm o sa vista ba rg o , haga lo que haga, ellos saben q u e sera alg o g ra n d e . G ra n ­
desde a q u i a rrib a . de y p o te n c ia lm e n te m uy, m u y m a lo . O ta m b ie n b u e n o . ; A usted
L o d ije c o m o u n a b ro m a . P ero el c o n te sto : n o le e n c a n ta la e xp re s io n qu e tie n e n e n la cara? ;N o son gra cio -
— Si, es ve rd a d . sos c u a n d o son incapaces de im a g in a r desde q u e la d o se va a des-
Este tip o de c o n d u c ta m e a p a b u lla , p o rq u e u n ser h u m a n o ca rg a r el golpe?
n o rm a l, lo m is m o q u e los pe rro s, tra ta de d o r m ir lo mas que pue- Esta co n d u cta absolutam ente im p re visib le es u n a h e rra m ie n ta
de. P e ro estos tip o s n o son perros. b ie n conocida, usada p o r los terroristas, los lavadores de cerebro au-
E llo s c o m e n pe rro s. to rita rio s y los que desean m a n d a r y d o m in a r a los demas. Se usa
p o rq u e fu n c io n a m e jo r que la in tim id a tio n directa, que puede pre­
verse y hacer que la gente se prepare psicologicam ente para padecerla.

— 36 — — 37 —
 3. D io s m e h a e le g id o p a ra c u m p lir u n tra b a jo im p o rta n te . iQue haria Maquiavelo?
Se h a ra su v o lu n ta d .

4. D e todas las cosas perversas q u e c a m in a n p o r este m u n -

Sobre todo seria
d o , y o soy la p e o r; estoy d e s tin a d o a ser u n c o n d u c to r.
un monstruo paranoico
5. V o y a ser u n a g ra n e s tre lla d e l ro c k a n d ro ll.

E l d e s tin o n o es a lgo dem asiado c o m p lic a d o . D e h e c h o , u n

b u e n d e s tin o es m u y s im p le , casi to n to . L a b u e n a n o tic ia es que
hay ta n to s d e stin o s c o m o g e n te q u e los necesita.
P ara c re a r u n c o m p le to sistem a de c re e n c ia e d ific a d o sobre
esta in c re ib le m e n te en d e b le p la ta fo rm a , te n d ra que co m e n za r p o r
d e ja r de enganarse a s i m ism o . H a y m u c h o s tip o s q u e estan bas-
ta n te d e la n te d e u sted, asi q u e lo m e jo r es q u e se de prisa.
Yo atribuyo la capacidad de mantener el exito que tiene Intel
al hecho de que este constantemente alerta a las amenazas
que se le presenlan, ya sean de naturaleza tecnologica
o competitiva. La palabra paranoia es la que corresponde
aplicar a esa actitud, una actitud que vigila constantemente
el horizonte para detectar esas amenazas.
Andy Grove, presidente del directorio de Intel

Ya nos hem os q u ita d o el s o m b re ro de pa p e l e ste riliza d o al

re fe rirn o s a H o w a rd H ughes, que era ta n p a ra n o ic o que se ro d e o
de g e n te p e rtre c h a d a co n estropajos, sie m p re dispuesta a lavar sus
cucharas y pica p orte s p ara p ro te g e rlo de los enjam bres de bacilos.
iQ u e to n to era! N o te n ia p o r que estar tan asustado de los
germ enes. H a b ria sido m e jo r que v ig ila ra a la gente que lo rodea-
ba. E lio s lo d e stru ye ro n . E l e r r o r n o fu e la p a ra n o ia . Fue e l b ia n co
al q u e ap u n ta b a .
Eso es lo que h a ria M a q u ia v e lo . S ie m p re seria p a ra n o ic o .
P ero seria p a ra n o ic o co n las cosas correctas. A le g re m e n te . P ositi-
v a m e n te. P ero sie m p re p a ra n o ic o .

— 43 —
 H a y g e n te q u e c o n s id e ra que la p a ra n o ia es u n a suerte de
e n fe rm e d a d . C o n fre c u e n c ia o ira que la g e n te se re fie re a e lla
c o m o a u n a e n fe rm e d a d m e n ta l; p o r supuesto, en g e n e ra l se le
a trib u y e u n s e n tid o n egativo. S in e m b a rg o , en el m u n d o de los
negocios, u n a p a ra n o ia c o n tro la d a es la rin ic a estra te g ia seria.
N o o b sta n te , ta m b ie n p u e d e ser u n a e stra te g ia dem asiado
seria. E n m a n o s equivocadas, p u e d e ser devastadora. P o r ejem -
p lo , R ic h a rd N ix o n pasaba g ra n p a rte de su jo r n a d a de tra b a jo
e x a m in a n d o listas de enem igos, de personas q u e lo o d ia b a n de
ve rd a d . ^Eso lo v o lv io loco? C re o q u e n o . S in e m b a rg o , hacia el
fin a l N ix o n n o p u d o m a n e ja r su p a ra n o ia y p e r m itio q u e la para­
n o ia lo m a n e ja ra a el. Eso c o n trib u y o a causar su esp e cta cu la r y
d iv e rtid a caida.
N o s ie m p re sucede asi, al m enos n o ta n ra p id o . N o hay ra-
ζό η p a ra q u e u ste d n o consiga q u e lo b e n e fic ie u n a lto n iv e l de
sensata p a ra n o ia .
D e h e c h o , u n a p o s itio n fu e rte m e n te p a ra n o ic a p u e d e ser
de g ra n a y u d a p a ra q u e u s te d a lca n ce e l e x ito c u m p lie n d o la
ta re a q u e le h a s id o a sig n a d a en la c u m b re de c u a lq u ie r e m p re -
sa c o rp o ra tiv a . £ P o r q u e n o d e b e ria u s te d s u p o n e r q u e to d o s
estan e n c o n tr a d e usted? Es m u c h o m as ra c io n a l q u e c re e r q u e
estan de su la d o .
U n a p o s tu ra p a ra n o ic a creativa y sana tie n e los siguientes
in g re d ie n te s :

• D e s c o n fia n z a h a cia los demas: si, hasta a h o ra h a n sido

sus a m igos y lo h a n apoyado. Eso n o s ig n ific a que usted
n o d e b a v ig ila rlo s m uy, m u y de cerca.

• O d io h a cia el en e m ig o : Son m u ch o s y q u ie re n v e rlo m uer- El co ra zo n de u n asesino: si usted e n c u e n tra cosas que

to . U s te d deb e m a ta rlo s p rim e ro . n o encajan c o m o d a m e n te en su alegre visio n d e l m u n -
d o , es m e jo r que las saque a patadas. P o r p re c a u tio n .
O r g a n iz a tio n obsesiva de la re a lid a d p a ra q u e satisfa- Q u ite se la s de e n c im a . Se a le g ra ra de h a b e rlo h e c h o .
ga sus necesidades: el m u n d o re a l es in s o p o rta b le m e n te H a b la re m o s mas a d e lan te sobre u n p a r de tecnicas.

— 44 —
 • A lg u n a clase de m e d ic in a : a u n el p a ra n o ic o mas sano del iQue haria Maquiavelo?
m u n d o necesita cada ta n to a lgo q u e le ayude a recupe-
rarse. L a ge n te d e l m u n d o d e l esp e cta cu lo , d e l d e p o rte y
de la ba n ca p ro b a ro n co n la c o c a in a d u ra n te u n tie m p o ,
Estaria siempre
p e ro n o les hacia b ie n y solo a u m e n ta b a su p a ra n o ia . El
X a n a x y el Prozac fu n c io n a n b ie n p e ro p u e d e n in h ib ir en pie de guerra
cie rto s im p u lso s m aquiavelicos. P ruebe c o n varios M a rtin i
b ie n frfo s c o n algunas gordas olivas d e n tro ; esto parece
a c tu a r c o m o u n b u e n to n ic o q u e c u a lq u ie r p a ra n o ic o
p u e d e usar a d ia rio de p o r vida.

Y, p o r fa v o r, jn o se o lv id e de d e ja r p o r lo m e n o s el n o ve n -
ta p o r c ie n to de su p a ra n o ia en la o fic in a ! Es e s tu p e n d a para Gerstner, de IBM, proyecto turn gran fotografia
m a n e ja r su v id a p ro fe s io n a l p e ro c o m o e s tra te g ia e n su vida del presidente de Microsoft Corp.,
p riv a d a , ;apesta! Bill Gates, sobre una pantalla.
“Este hombre se despierta odiandoos", espeto a sus gerentes.
gCudl era el mensajeh / Tenets qne relribuir su odio!
Computer Reseller News

jB ie n p o r L o u G erstner! Es m a lo y sus com petidores io saben.

P ero ustedes saben, am igos, q u e ta n ta p a ra n o ia p u e d e ser
m uy a g o ta d o ra si u n o n o se d e d ic a cada ta n to , a u n q u e sea p o r u n
rato, a p a te a r traseros. H e a q u i c o m o h a c e rlo .

• jM u e s tre su e standarte! U se su lo g o . P o n g a lo sobre cual-

q u ie r cosa y deselo a su g e n te . Camisas. P rend e d o re s. Re-
lojes. Si a su g e n te n o se le h u m e d e c e n los qjos c u a n d o
ven su lo g o , es qu e n o esta h a c ie n d o b ie n su tra b a jo , her-
m a n o . E n u n n iv e l mas e sp e cifico , si eso fu e ra necesario,
d e b e ria n s e n tir lo m is m o c o n re sp e cto a l d e p a rta m e n to
a su cargo. Si eso ta m p o c o sirve, q u iz a d e b e ria n sentirse
asi en re la c io n al p iso d o n d e u ste d tie n e su despacho. £ θ

— 47 —
 al rin c o n q u e usted o cu p a en el piso? ,:No? Q u iz a serfa
m e jo r q u e p o ste rg a ra la g u e rra m ie n tra s sale y tra ta de
e n c o n tra r u n e je rc ito .

• Id e n tifiq u e al e n e m ig o : es fa c il. ,:Q u ie n lo esta fa stid ia n -

do? ,:P or q u e se le p e rm ite vivir?

• jE lija e l m o m e n to ! H e d e s c u b ie rto q u e la m e jo r h o ra
p a ra a ta c a r a la g e n te es m u y te m p ra n o p o r la m a n a n a ,
c u a n d o to d a v ia n o saben de q u e p a rte s o p la ra e l ven-
d a va l, o a d ltim a s h o ra s d e la ta rd e , c u a n d o c re e n que
lo p e o r ya paso.

• jE s c o ja su t e r r it o r io ! [P o s ic io n ! P o s ic io n , p o s ic io n , po-
s ic io n . U s te d n o p u e d e c o m b a tir s in c o n o c e r su p o si-
c io n . P o r te le fo n o es ta n b u e n lu g a r c o m o c u a lq u ie r
o tr o . T a m b ie n , de tra s de la e sp a lda d e l o tr o tip o es u n a
m u y b u e n a p o s ic io n . Yo d e te s to lu c h a r c o n la g e n te
c a ra a ca ra . ,;U sted no?

9 ;R e tin a a las tro p a s ! [T o q u e la tr o m p e ta ! D espues su

tra b a jo es p e rm a n e c e r s e n ta d o , o d e p ie y h a c e r m a r-
c a r e l paso, m ie n tra s p la n ific a , c o n s p ira , e ch a h u m o y,
p o r s u p u e s to , se d e d ic a a a lg u n a s o tra s p e q u e n a s cosas
y a a lg u n o s asu n to s p e rs o n a le s . [U s te d es e l in c a n d e s -
c e n te c e n tr a d e e n e rg ia ! D e je e l re s to d e sus deberes
b e lic o s a sus lu g a rte n ie n te s , q u e so n m u c h o mas d ig -
nos de c o n fia n z a , h u m a n o s y va le ro so s q u e u ste d , y que
p ro b a b le m e n te c o n d u c e n m u c h o m e jo r los g ra n d e s
g ru p o s d e g e n te .

9 [D is c ip lin a ! Las estru ctu ra s org a n iza tiva s relajadas en las

q u e la g e n te n o sabe de q u ie n d e p e n d e y q u ie n es el tilti-
m o d e p o s ita rio de su le a lta d , tie n d e n a d e shilacharse en

— 48 —
p u e d e n e s ta b le c e r u n g e n u in o a fe c to y u n a m u tu a c o n s id e ra -
c io n d e n tr o d e su o rg a n iz a c io n . L a sed d e sa n g re q u e a p u n ta
h a c ia fu e r a es m as e fe c tiv a q u e la m is m a e m o c io n d ir ig id a ha-
c ia d e n tr o ( d e n tr o de u ste d , desde lu e g o ).
A h o ra , saiga de a h i y m ate... ‫ ן‬a q u ie n sea!

Es imposible alcanzar el nivel que deseo

sin hacerme una cantidad de enetnigos.
Scott Rudin,
productor cinematografico

S c o tt R u d in esta en el n e g o c io d e l e n tre te n im ie n to , u n a p ro -
fe sio n re c o n o c id a m e n te depravada y p e rfid a en la que la gente
tr iu n fa n o solo co n la caida de sus e n e m ig o s, sin o que se re g o c ija
ig u a lm e n te co n e l fracaso de sus am igos.
D e h e c h o , en Los A ngeles a veces re s u lta d ific il saber cual es
la d ife re n c ia e n tre am igos y enem igos. U ste d ju e g a al g o lf con
am bos, rie n d o se co m o m aniacos to d o el tie m p o . Se e n c u e n tra con
am bos e n los m ism os restaurantes to d o s los dias, en las m ismas
mesas. H a b la p o r te le fo n o co n am bos to d o s los dias. Se sienta en
c u a lq u ie r p a rte a conversar co n am bos. C u a n d o ve a u n o u o tro ,
usted los abraza y los besa tie rn a m e n te en la m e jilla .
S in e m b a rg o , p e n sa n d o lo b ie n , quizas es mas fa c il de lo que
creiam os. P o rq u e usted n o hace esas cosas co n sus am igos.
R u d in agrega:
 — Esta es u n a c iu d a d en la q u e la g e n te n o te alaba a menos
que les conste q u e te estas m u rie n d o p o rq u e h a n visto los analisis
d e l la b o ra to rio .
N o hace m u c h o el p re s id e n te de u n a im p o rta n te re d de ra­
d io d ifu s io n , u n tip o q u e lla m a re C h e t, era (y lo sigue s ie n d o, que
yo sepa) u n tip o m u y in te lig e n te y capaz, m u y a tra c d v o y am able,
q u e s u fria p o r e l o m n ip re s e n te te m a de la b aja e sta tu ra q u e pare-
ce acosar a ta n to s a ltos d ire c tiv o s d e l m u n d o .
D e to d o s m o d o s, c o m o u n a re d de te le v is io n es u n a e m pre-
sa p s ic o tic a m e n te c o m p e titiv a , c u a lq u ie ra d e sus lid e re s , al mar-
gen de lo capaces, e n e rg ic o s o m a q u ia ve lico s q u e sean, esta llam a-
d o a m o r d e r e l p o lv o en a lg iin m o m e n to . Y fu e asi c o m o u n d ia en
las o fic in a s ce n tra le s de N ueva Y o rk d o b la ro n las cam panas p o r el
p e q u e n o p r in c ip e de L o s A ngeles, y a lg u no s am igos in tim o s de
C h e t se e n te ra ro n de q u e su la rg a ca rre ra en la o rg a n iz a c io n esta-
ba lle g a n d o a su fin .
L o q u e es in te re s a n te en este a c o n te c im ie n to n o sin prece-
dentes fu e e l e n o rm e e m b ro llo q u e se p ro d u jo e n tre sus am igos
p a ra d a r la m a la n o tic ia al b u e n o de C h e t u n a vez q u e e stu vie ro n
seguros de q u e e l se estaba h u n d ie n d o . L a id e a e ra q u e seria m u-
c h o mas h u m a n o q u e C h e t se e n te ra ra p o r u n a m ig o . A s i que,
n a tu ra lm e n te , u n a c a n tid a d de am igos se d is p u ta b a n e l p riv ile g io
de i r a c o n ta r su desgracia a C het.
F in a lm e n te tr iu n f o B u tte rw o rth , u n ig u a lm e n te m in d s c u lo
tita n q u e estaba a ca rg o de u n a re d riv a l. Se d ijo q u e la n o tic ia fu e
c o m u n ic a d a c o n g ra n d e lica d e za y ta cto u n d o m in g o p o r la n o -
che, de m o d o q u e C h e t n o tu v ie ra q u e le e rla e n la p re n sa d e l d ia
s ig u ie n te . S in e m b a rg o , el h e c h o de que fu e ra B u tte rw o rth q u ie n
le d a ria la n o tic ia , h iz o r e ir a la gente. !E ra r id ic u lo ! jY q u e g o lp e
m a e stro p a ra B u tte rw o rth ! A to d o s les e n ca n to .
E n u n m u n d o c o m o este, ha y u n a lin e a m u y s u d l e n tre a m i­
gos y en e m ig o s. P ero, ^re a lm e n te su m u n d o es ta n d ife re n te ? ^P or
que n o a s u m ir lo p e or? M a q u ia v e lo lo h a ria . Y e l te n d ria ta m b ie n
u n a vis io n d e l m u n d o d ife re n te al resto de la ge n te .
— 52 —
I Amigos
■ Amigos potenciales
‫ם‬ Enemigos
VISION NORMAL DEL MUNDO
■ Amigos
■ Enemigos potenciales
‫ ם‬Enemigos
VISION MAQUIAVELICA DEL MUNDO
N o se p re o c u p e . N o estamos de n u e vo en g u e rra . U ste d n o
tie n e q u e p e le a r co n este e n e m ig o . P o r el c o n tra rio , e l e n e m ig o
esta a h i p a ra usted, a c ie rta dista n cia. N o te m a a ce rca rlo co n u n
abrazo o e m p u ja rlo h acia atras c u a n d o le convenga. E l esta a h i
p a ra s e rv ir c o m o m e d id a de su e x ito ... p a ra ilu m in a r co n su envi-
d ia las cosas buenas que usted hace... p a ra qu e usted se sienta fe liz
c u a n d o lo ve fru s tra d o ... p a ra d e s a fia rlo c u a n d o a el le le salen
b ie n las cosas. ‫ ן‬Q u e D ios lo b e n d ig a !
Si, u n g ra n e n e m ig o debe ser a p re c ia d o , a lim e n ta d o y ama-
do, ig u a l qu e u n am igo.
L o s ve rd a d e ro s m aq u ia ve lico s q ue to m a n e n serio ta n to sus
o d io s c o m o sus am ores, co m o el s e n o r N ix o n , tie n e n u n a lista. N o
es n e ce sario qu e tenga u n a lis ta ta n la rg a c o m o la de el. P ero u n
b u e n y s o lid o g ru p o de unos pocos e n e m ig o s im p o rta n te s cuya
m u e rte , qu e al p rin c ip io seria u n a fu e n te de re g o c ijo , d e ja ria des­
pues u n sabor a g rid u lc e e n el h u e c o qu e antes ocu p a b a su ene-
m ista d , lle n a de v ita lid a d y entusiasm o.
H e a q u i co m o p re p a ra r u n a lis ta qu e resista la p ru e b a d e l
tie m p o :
1. C o m ie n c e co n ira . E n u n a sem ana dada, hay tres, c u a tro
o c in c o personas qu e lo h a n h e c h o ra b ia r en u n n ive l
p e rso n a l, ,m o es asi?
— 53 —
 2. F o m e n te su ira , p e ro n o la a lim e n te c o n yesca. N o ta ra
q u e e n el curso de los dias sig u ie n te s u ste d se se n tira mas
m o d e ra d o c o n respecto a varias de las personas que que-
ria q u e fu e ra n em paladas en u n a estaca el m artes pasa-
do. A b la n d e s e u n poco. Si usted tie n e m u c h a suerte, el
o d io q u e siente hacia u n o de esos in d iv id u o s n o desapa-
re c e ra sin o q ue, p a ra su sorpresa, crecera. D e ser asi, fe li-
cita cio n e s. Ya tie n e u n c a n d id a to .

3. E x a m in e la lis ta o rig in a l. Sea co n s c ie n te de que hay lu-

g a r solo p a ra cin c o , c o m o m a x im o , a m enos q u e usted
sea u n lo c o re a lm e n te in s o p o rta b le . U n a lista excesiva-
m e n te la rg a es u n a carga y crea p ro b le m a s p o r si m ism a,
y h a lle v a d o a mas de u n o a h a c e r cosas e stu p id a s y
a u to d e s tru c tiv a s . A s i que, si p u e d e , b o rre u n n o m b re
antes de p o n e r u n o nuevo.

4. A g re g u e e l n o m b re nuevo. D espues a b ra u n a b o te lla de

c h a m p a n y beba una copa. U n nu e vo e n e m ig o es u n aeon-
te c im ie n to que debe ser c e le b ra d o .

5. C o m ie n c e a c o n s p ira r y a to m a r pasos activos p a ra des-

t r u ir a su e n e m ig o a la d istancia, p e ro n o haga n ada para
a u m e n ta r su estado de b e lig e ra n c ia . Las gu e rra s de ne-
gocios n o d e b e ria n basarse en el o d io h a cia e l e n e m ig o ,
p o r mas a b o rre c ib le que este p u e d a ser. Las guerras de
n e g o cio s d e b e ria n basarse en necesidades estrategicas y,
de h e c h o , p u e d e n llevarse a cabo c o n tra am igos c o n tan-
ta fre c u e n c ia c o m o lo opuesto.

D e paso, n o va cile en e n c o n tra rse c o n su e n e m ig o p a ra be-

b e r u n a copa, p a rtic ip a r en re u n io n e s o d is fru ta r a lg u n a conver-
sacion o casional. L o p e o r que usted p u e d e h a c e r es te n e rlo lejos
de su alcance.

— 54 —
 iQue haria Maquiavelo?

Compraria a su vecino

Una buena negociacion es mejor que un orgasmo.

D. K. Ludwig, el extinto multimillonario
fundador de la National Container Corp.

T rabaje d u ra n te q u in c e anos antes de a p re n d e r de qu e se

tra ta b a e l m u n d o de los negocios. O mas b ie n , de que n o se trata.
N o se tra ta de o fre c e r u n p ro d u c to o u n servicio.
N o se tra ta de d a r tra b a jo a la gente.
N o se tra ta de c o n d u c ir a lg o de la m a n e ra c o rre c ta , ha-
c ie n d o u n a b u e n a d ife re n c ia , g a n a n d o p a ra e l e q u ip o , desayu-
n a n d o , c o m ie n d o , b e b ie n d o u n a c o p a , h a c ie n d o re tir o s o ju -
ra n d o le a lta d al T io B o b .
N o se tra ta de calidad.
N o se tra ta de ju g a r al g o lf.
Se tra ta de u n a cosa, de u n a cosa sola. D e ser cada vez mas
grandes.
P ara lo s g ra n d e s m a q u ia v e lic o s q u e o p e ra n a lo g ra n d e ,
eso s ig n ific a e n g u llirs e o tra s e n tid a d e s y c o n s tr u ir u n b u e n flu -
j o d e d in e ro .
 U s te d p u e d e h a c e r to d o b ie n y a p e s a r d e eso su n e g o c io p e quena, qu e tra b a ja cerca de usted en su m ism a pla n ta , p o r ejem -
— c u a lq u ie ra q u e sea— c re c e r s o lo e l c u a tro p o r c ie n to a n u a l. p lo . O su je fe , que es e x tre m a d a m e n te p a ra n o ic o y necesitado.
Y eso estarfa m u y b ie n p a ra la ge n te p e q u e n a , ;sabe? P ero n o para ^Q ue ta l si lo in te n ta con el?
W a ll S treet. W a ll S tre e t q u ie re que usted crezca u n q u in c e p o r In e x o r a b le m e n te , c o m o u n a tr illa d o r a , atraviese e l cam -
c ie n to a n u a l. ;Q u ie n p u e d e c re c e r u n q u in c e p o r c ie n to anual p o q u e tie n e p o r d e la n te , c o m ie n d o to d o lo q u e p u e d a a m e d i-
solo m e jo ra n d o la c a lid a d y cosas c o m o esas? N a d ie . da q u e avanza.
N o , el c re c im ie n to q u e hace q u e en W a ll S tre e t usted saiga ;C rezca! jT o m e todas las cosas! ;A d e la n te ! jSiga!
de so p e to n y se m a n te n g a a h i, e xig e q u e c o m p re a su c o m p e tid o r
y lo saque d e l n e g o c io . E l p rfn c ip e que q u ie re b a ila r la danza de
las acciones, d e b e comprar beneficios. Es d e cir, c o m p ra r co m panias
enteras cuyos in g re so s en e fe ctivo p u e d a n s im p le m e n te ser suma-
dos a los suyos para dar la impresion de un enorme crecimiento de los
beneficios, trim e s tre tras trim e s tre , a n o tras a no.
Esta id e a es la c o n d u c to ra d e l m a ra v illo s o p ro g re s o de la
c o n c e n tr a c io n d e em p re sa s q u e se esta lle v a n d o a ca b o en la
in d u s tria p e tro lx fe ra , las te le c o m u n ic a c io n e s , e l tra n s p o rte , las
e d ito ria le s , lo s p ro d u c to s a lim e n tic io s y lo s n u e vo s y v ie jo s m e-
d io s . “ ;R e u n io s !” , c a n ta b a J o h n L e n n o n . [Y lo h a c e m o s ! ;L o
estam os h a c ie n d o !
U n d ia , se n o ra s y sen o re s, y ese d ia n o esta le ja n o d e a q u i
y a h o ra , h a b r a e n e l m u n d o o c h o o n u e v e c o r p o r a c io n e s
d e s c o lla n te s y lu m in o s a s q u e se ra n mas g ra n d e s y mas p o d e ro -
sas q u e c u a lq u ie r g o b ie r n o q u e se haya v is to en este p la n e ta .
[M as g ra n d e q u e R o m a ! ;M as g ra n d e q u e B iz a n c io ! S era... (p o n -
ga a q u i e l n o m b r e d e su e m p re s a ).
U ste d p u e d e p a rd c ip a r en ese ju e g o . P e ro solo si co m ie n za
a com erse al o tr o tip o , h a c ie n d o q u e la em p re sa de el sea u n a
p a rte de la suya.
P o r supuesto, e n e l n iv e l en q u e u ste d esta, ese es u n con-
c e p to q u e n o tie n e dem a sia d o se n d d o . iQ u e p ro b a b ilid a d hay de
q u e u ste d se c o m a a lg o mas g ra n d e q u e u n b o c a d illo ?
N o im p o rta . N o im p o rta cual sea e l ta m a n o de su p rin c ip a -
do, hay cosas q u e u ste d p u e d e a d q u irir. M ire a su a lre d e d o r. <:No
hay a lg u ie n a q u ie n u s te d p u e d e c o n tr o la r mas? A lg u n a persona

— 59 —
 Nuestra intention es apoderarme de sectores
de las comunicationes. No quiero parecer egomaniaca, pero
Perry Como solia apoderarse de la N avidad en la television.
Por “apoderarme” quiero detir monopolizar e influir.
un empleado de Martha Stewart

L a m e n ta b le m e n te , n o es p o s ib le a p o d e ra rs e de to d o . Eso
n o q u ie re d e c ir q u e u s te d n o p u e d a in te n ta r lo . C oches. B o li-
g ra fo s. O tr a g e n te . P e ro u ste d tie n e q u e p e n s a r en grande. N o

en g ra n d e ... !e n grande!

U ste d tie n e qu e q u e re rlo to d o .

,:Q ue hay a h o ra en esa p e q u e n a y sana m e n te suya? D u p li-
q u e lo . T rip liq u e lo . E xp a n d a su o b je tiv o hasta q ue este ta n h in -
ch a d o , ta n agig an ta d o , que apenas lo reconozca.
£Le g u s ta n los coches? J e r r y S e in fe ld tie n e v e in te o tr e in -
ta. E n to n c e s i p o r q u e u s te d s o lo p u e d e te n e r dos? Es la id e a lo
q u e c u e n ta .
iL e gustan las casas herm osas? M ic k J a g g e r tie n e varias ca­
sas dispersas en to d o el m u n d o ; a lii estan ju n ta n d o p o lv o hasta
que e l vaya c o n su nueva s u p e rm o d e lo p a ra v iv ir en a lg u n a de
ellas d u ra n te a lg iin tie m p o . <:Por que n o usted?
Sin e m b a rg o , las posesiones ilim ita d a s son solo la p a rte mas
p e q u e n a de p e n sa r en grande. E s el deseo d e l gran p o d e r lo que
d is tin g u e al tip o de p rin c ip e /p rin c e s a que u ste d desea ser.
C o m p le te las siguientes declaraciones:

1. E starfa satisfecho con... a) m il m illo n e s de d olares: b ) u n

b illo n de d olares; c) varios b illo n e s de d olares: d ) n o ten-
go id e a , p e ro en este m o m e n to n o e sto y en a b s o lu to
s a tis fe c h o .

2. S iy o tu v ie ra u n b a rco seria... a) u n a jo y a p e rfe c ta ; b ) muy,

m u y g ra n d e , en re a lid a d e n o rm e ; c) e l b a rc o mas g ra n d e
d e l m u n d o ; d ) n o te n g o idea, p e ro se ria mas g ra n d e que
el suyo.

3. Yo p ie n s o que los demas... a) d e b e ria n h a c e r lo que yo

q u ie ro q u e hagan; b ) d e b e ria n h in c a rs e y besarm e los
pies; c) d e b e ria n acostarse en el suelo p a ra q u e yo pue d a
c a m in a r sobre ellos; d ) ,;existen los demas?

4. E n las vacaciones yo... a) m e d iv ie rto m u c h o ; b ) m e di-

v ie rto mas que usted; c) gasto m u c h o d in e ro ; d ) c o m p ro
a m i m a y o r c o m p e d d o r y h ago m ias todas sus acciones.

5. A l fin a l d e l dia, yo: a) vo lve re a casa s in in c o n v e n ie n te s ;

b ) jh a re u n g ra n n e g o c io l; c) vere m i fo to en e l New York
Times·, d ) jte jo d e re , im b e c il!

Si u s te d c o n te s to d ) a todas las p re g u n ta s , pase al c a p itu -

lo s ig u ie n te .
cesped hayan s id o d ife re n te s en esos anos, p e ro e l c a ra c te r basico
de G erstner, p o r lo q u e parece, ya estaba fo rm a d o . P o rq u e a me-
d id a q u e el c iru ja n o le cosia los dedos a m p u ta d o s , se d ic e que
p id io al m e d ic o q u e p o r fa v o r tra b a ja ra mas ra p id o . ;:Por que?
P o rq u e e l d ia s ig u ie n te te n ia u n a re u n io n de negocios.
P o r c ie rto , se tra ta b a de u n a re u n io n m u y im p o rta n te . ^Tan
im p o rta n te c o m o dos dedos de la m a n o derecha? S olo p a ra u n
v e rd a d e ro p rin c ip e .
P onga los dedos en u n a bolsa. Siga adelante a to d a velocidad.

— 64 —
p a rte d e l n u e v o o r d e n m u n d ia l g ro s e ro , id io t a y v ic io s o . Es p o -
s ib le q u e a los q u e p ie n s a n asi les pase eso. Es d e c ir, q u e se
m u e ra n .
— N o es p o s ib le h a c e r u n a r e v o lu tio n c o n guantes de seda
— d ijo S ta lin e n o tra ocasion en que se s e n tia in g e n io s o .
Los g o b e rn a n te s , desde los tie m p o s p re h is to ric o s hasta los
que im p le m e n ta ro n re cie n te s m ejoras en la o fic in a de viajes de la
Casa B lanca, h a n p e n sa d o lo m ism o . Y n o hay n a d a de m a lo en
e llo . U s te d es e l je fe . U s te d tie n e el d e re c h o a tra b a ja r c o n la gen-
te c o n la q u e u ste d q u ie re trabajar. Y p u n to .
M a q u ia v e lo , p o r su p a rte , n o tu v o in c o n v e n ie n te s en aeon-
sejar al mas a lto e je c u tiv o de los M e d ic is acerca de la p ru d e n c ia de
e lim in a r a los e n e m ig o s d e l Estado p o r el b ie n de todos, p a rtic u -
la rm e n te e n situ a c io n e s p o s te rio re s a las fu sio n e s. E n este caso el
fin — la tr a n s fo rm a tio n de ese Estado en o tr o n u e v o y m e jo r—
ju s tific a a m p lia m e n te los m edios, al m enos p a ra c u a lq u ie ra que
este c o m p ro m e tid o e n la c o n s tru c tio n de u n n u e v o Estado.
Eso n o q u ie re d e c ir que n o nos sintam os m a l y qu e al p rin c i-
p io tra te m o s de e v ita r lo in e vita b le .
N e ro n , q u e a los tr e in ta anos e ra u n p e r d e d o r c o rr o m p i-
d o y s a n g u in a rio , c u a n d o e ra mas jo v e n tr a to de ser u n Cesar
d ig n o de v e rd a d e ra estim a, y p a ra eso re g a lo d in e ro , a lim e n to y
tie rra s a m u c h o s ro m a n o s , r in d io e m o c io n a d o s h o m e n a je s al tip o
q u e lo p re c e d io , se e le vo , crease o n o , a la a ltu r a d e l c a n ta n te
q u iz a m as p o p u la r de R o m a , y a c tu o p a ra m u ltitu d e s g ig a nte s-
cas — c o m o N e il D ia m o n d c u a n d o estaba e n la c iis p id e — , al
tie m p o q u e b a ja b a los im p u e s to s y e n g e n e ra l tra ta b a d e c o m -
p o rta rs e c o m o u n b u e n tio .
P ero eso d u ro p o c o tie m p o .
C erca d e l fin , antes de su m u e rte a los tr e in ta y dos afios,
salia solo de n o c h e p a ra ro b a r y asesinar a c iu d a d a n o s in o ce nte s
que v o lv ia n a su casa despues de u n a fu n c io n te a tra l, te n ia re la cio -
nes sexuales c o n m u c h o s m ie m b ro s de su fa m ilia , in c lu y e n d o a su
m a d re , saqueaba las p ro p ie d a d e s de su clase social c u a n d o estaba
c o rto de d in e ro ..., cosas co m o esas. C u a n d o navegaba en su yate,
“ h a c ia m o n ta r u n ro s a rio de b u rd e le s te m p o ra rio s a lo la rg o de
la costa, e n lo s q u e u n n u m e r o de p a tr ic io s , q u e fin g ia n ser las
am as, e s p e ra b a n q u e e l s o lic ita ra sus s e rv ic io s ” , e s c rib io u n
o b s e rv a d o r, a g re g a n d o q u e “ ta m b ie n o b lig a b a a sus a m ig o s a
q u e o rg a n iz a ra n co m id a s p a ra e l; u n o de e llo s gasto c u a re n ta
m il m o n e d a s de o ro en u n a fie s ta de tu rb a n te s y o tr o m u c h o
mas e n u n b a n q u e te c o n rosas” .
iL e s suena fa m ilia r? L a sem ana pasada sa il co n u n a lto
d ir e c tiv o q u e m e h iz o o r d e n a r c o m id a c o m o p a ra d ie z peces
g o rd o s , de m o d o q ue e l n o tu v ie ra q u e p a g a rla c o n su ta rje ta
de c re d ito . ;M as de dos m il d o la re s ! ,:C o m o se s u p o n e q u e vo y a
p a g a r eso sin lla m a r la a te n c io n d e q u ie n e s c o n tr o la n la p o ll'd -
ca d e c r e d ito d e la c o rp o r a tio n ?
Si pasa algo, les d ire que M a u ry m e h iz o h a ce rlo . Estoy segu-
ro de q u e n o es la p rim e ra vez que oyen esa excusa.
D e to d o s m o d o s, ya n o te n e m o s Fiestas c o m o las de N e ro n .
H e o id o h a b la r e n c a m b io de a lg u n o s viajes en a v io n de Los
A n g e le s a N u e v a Y o rk . V a rio s a lto s e je c u tiv o s d e la c o m p a m a .
U n p a r de m u c h a c h a s . M u c h a c o c a in a . T o d o s los g ra n d e s te-
n ie n te s estan e n la p a rte de a d e la n te d e l a v io n . A a lg u ie n se le
o c u rr e i r a e c h a r u n vistazo a la p a rte tra se ra , d o n d e esta e l
je fe . E l tip o re g re sa c o n la c a ra d e sco m p u e sta .
— Sera m e jo r que vayais a v e r — d ice a sus colegas, a lg u n o
de los cuales tra b a ja b a co n el d ire c tiv o .
T o d o s van h a c ia a lii y en u n h u e c o d e l p a s illo e n c u e n -
tra n a su re g o rd e te p a tr o n c o n la cabeza e n te rra d a e n tre las
p ie rn a s de la e s tu d ia n te de s e c u n d a ria a la q u e e l estaba agasa-
ja n d o . N o p a re ce estar vivo. L o h a c e n v o lv e r en si. N o esta m u e r-
to . S im p le m e n te se h a d e sva n e c id o e n m ita d de la ta re a . D u ­
ra n te e l re s to de su vid a , estos a fo rtu n a d o s ju e rg u is ta s tu v ie ro n
q u e v iv ir c o n la im a g e n m e n ta l de su a m o y s e n o r te n d id o c o m o
u n c o r r u p to s o ld a d o de in fa n te r ia s o b re u n a a d o le s c e n te a casi
o n c e m il m e tro s de a ltu ra .
 Parece q u e to d a v ia hay gente q u e c o n s tru y e b u rd e le s oca-
sionales en las o rilla s d e l rio .
,;D onde estabamos? ]A h , si! Las m u e rte s son p o r el b ie n del
Estado. P e ro n o nos causan placer.
H asta P o l P o t de C a m b o d ia , m aestro de asesinos, responsa-
b le de la m u e rte de e n tre u n o y tres m illo n e s de sus co m p a trio ta s ,
co n sid e ra b a sus actos desde e l mas fa v o ra b le p u n to de vista:
— H e v e n id o a c o n d u c ir la lu c h a , n o a m a ta r g e n te — decia.
Eso es b o n ito . ]P e ro m a ta b a g e n te ! G ra n c a n tid a d de gen-
te. E n su la rg a c a rre ra c o m o e je c u tiv o de e x ito , este de sp iad a -
d o m a q u ia v e lic o :
• F ria m e n te c a m b io varias veces de aspecto y de n o m b re .
N i s iq u ie ra su fa m ilia sabia q u e su p e q u e n o S a lo th Sar
e ra re a lm e n te P o l Pot, el s a n g u in a rio c o rta d o r de cabe-
zas. M u c h a g e n te ca m b ia su n o m b re p a ra establecer una
nueva id e n tid a d e m presaria, p e ro es d iv e rtid o d e s c u b rir
q u e P o l P o t ta m b ie n lo h izo . ;Q u e pasaba co n su n o m b re
o rig in a l? ,:Era dem asiado etnico?
• F u n d o e l K h m e r R o jo , u n e q u ip o g e re n c ia l m u y v io le n to
q u e in te n to c a m b ia r c o m p le ta m e n te la c u ltu ra co rp o ra -
tiva de la n a c io n .
• C a m b io el n o m b re de la c o rp o ra c io n c u a n d o la tra n s fe r-
m a c io n de la c u ltu ra ya estaba b ie n e n c a m in a d a , d e no-
m in a n d o la R e p u b lic a P o p u la r de K a m p u c h e a en lu g a r
de C a m b o d ia , re d e fin ie n d o c o m p le ta m e n te la id e n tid a d
de m a rc a de su c o m p a m a .
• E m p re n d io la a n te d ic h a re o rg a n iz a c io n c o rp o ra tiv a e li-
m in a n d o a to d o s los ele m e n to s d isid e n te s, a to d o s los po-
te n cia les e le m e n to s d isid e n te s y a to d o s los p osibles pa­
dres d e fu tu ro s e le m e n to s d isid e n te s, sin o lv id a r a los
m te le ctu a le s, a la ge n te q u e usaba gafas, a la qu e sabia
le e r y a a lg u n o s mas. A1 h a c e rlo , in ic io u n p ro g ra m a
d in a m ic o de tra s la d o m asivo de p o b la c io n y de tra b a -
jo s fo rza d o s.
E l o b je tiv o era cre a r u n a u to p ia a g ra ria que fu e ra b u e n a
para todos. ,:No es esa u n a to r tilla q u e ju s d flc a qu e se ro m p a n u n
m illo n de huevos?
B u e n o , q u iza n o tantos.
D e ja n d o a parte esos desdichados excesos, n o cabe absoluta-
m e n te la m e n o r d u d a de qu e la m u e rte es el m e d io mas perm a-
n e n te p a ra s ile n c ia r a los c o n tra rre v o lu c io n a rio s . M uchas o rg a n i-
zaciones e n c u e n tra n que u n a re d u c c io n de e n tre el diez y e l qu in ce
p o r c ie n to es o p tim a p ara e fe c tu a r el c a m b io c u ltu ra l. Despues de
esa a c c ib n m o d e ra d a , la ge n te a m e n u d o esta dispuesta a a d o p ta r
u n a a c titu d c o n c ilia to ria co n respecto a su p a rtic ip a c ib n . C u a n d o
se su p e ra ese lim ite , las ruedas d e l n e g o c io c o m ie n z a n a aflojarse
y la g e n te e m pieza a o d ia rlo . P o r e je m p lo , P ol P o t fu e e je cu ta d o
p o r su p r o p io d ire c to rio . L a ve rsio n de la p re n s a fu e considera-
b le m e n te e xp u rg a d a . Este es el d e s tin o qu e s u fre n m u ch o s de los
altos d ire c tiv o s que he c o n o c id o , a u n q u e se re tir a r o n en circu n s-
tancias alg o mas co n fo rta b le s.
E sto debe re c o rd a rn o s qu e nos estam os r e fir ie n d o a estos
asuntos en u n c o n te x to e m p re sa ria l, d o n d e lo p e o r qu e p u e d e
pasarle a a lg u ie n (sin c o n ta r a K a re n S ilk w o o d ) es la e x p u ls io n , y
el c a m in o h a cia la cam ara de la m u e rte te rm in a en la antesala de
la o fic in a de d esem pleo o, en los casos de los eje cu tivos de m a yo r
n ive l, e n la c o n s u lto ra de b tisq u e d a de eje cu tivos c o n tra ta d a p ara
suavizar el pasaje de l m u e rto a la o tr a vida. P e ro la ra zo n para
e lim in a r a los indeseables cu ltu ra le s n o es m a te ria lm e n te d ife re n -
te en e l a m b ie n te e m p re sa ria l que en K a m p u ch e a .
— C re o que los p rin c ip io s de la re v o lu c io n e s tru c tu ra l son
los m ism os — senalb L o u G e rstn e r en m ita d de su p o sitiva trans-
fo rm a c ib n de IBM·— . P rim ero, se re q u ie re u n c o m p ro m is o personal
 G e n te que anda p o r los tr e in ta anos y qu e p u e d e h a b la r
p o r p a rte d e l p re s id e n te . Este n o es u n tra b a jo q u e se p u e d a dele-
gar. S egundo, se n ecesita la v o lu n ta d de e n fre n ta r y e x p u ls a r a la co n la gente ve in te a n e ra ;
gen te y s u p r im ir las o rg a n iza cio n e s que o b s ta c u liz a n los cam bios
que se c o n s id e ra n c ritic o s . • P ersonal de apoyo.
P o r eso, to d a tra n s fo rm a c io n c o rp o ra tiv a d ig n a de su n o m -
Conserve la m ayor canddad que pueda de buenas secretarias.
b re co m ie n z a u s u a lm e n te co n la e rra d ic a c io n de a lg u n o s ciuda-
danos. A s i q u e h aga lo q u e debe. Usted n o puede arreglarse sin esa gente. Adem as, ,;no saben dema-

M a q u ia v e lo los q u ita ria d e l m e d io en el o rd e n s ig u ie n te : siado sobre usted? ^R ealm ente q u ie re qu e se e n fa d e n con usted?
M ir e a todos esos seres h u m a n o s qu e se e n c a m in a n en fila

• Asesores. R e s u lta n caros y o c u p a n lu g a re s q u e p u e d e n h a cia S ib e ria , o algo peor. Y es usted q u ie n los e n vio a lii, ca b ro n .

ser lle n a d o s co n p e rs o n a l mas b a ra to ; S eguro qu e a h o ra se siente m a l. P ero n o se p re o c u p e . Ya m e jo ra -

ra. M a ta r a la ge n te en el pap e l es c o m o c u a lq u ie r o tra cosa. Des­

• G e n te m u y m ayor. Son mas le n to s, n o se lle v a n b ie n co n pues q u e lo haya h e ch o u n p a r de anos, b u e n o , n o d ig o que sea

in te r n e t y n o son capaces de b e b e r ta n to c o m o d e b e ria n ; u n paseo p o r e l p a rq u e , p e ro ya n o sera algo qu e 10 m a n te n g a

d e s p ie rto to d a la n o ch e co m o al p r in c ip io .
Mas a d e lan te nos o cuparem os de q ue h a ria M a q u ia ve lo para
• G e n te m u y jo v e n . Son dem asiado ra p id o s y am biciosos,
saben d e m a sia d o acerca de in te r n e t y n o b e b e n ta n to d e s p e d ir a la gente cara a cara. Eso es m u c h o mas d u ro . P ero m ie n -

c o m o d e b e ria n ; tras u ste d d is p o n g a de o tra g e n te qu e c o m u n iq u e las m alas n o ti-

cias a q u ie ne s tie n e n que escucharlas, esta p a rte de ser u n p r in c i­

• M ie m b ro s d e l d ire c to rio . Son caros y u n exceso cu a n d o pe de p rim e ra clase n o es nada d e l o tr o m u n d o .

son n u m e ro so s. U n d ire c to rio p e q u e n o y c o m p e te n te es Relajese. A s i v iv ira mas tie m p o .
u n a g e m a e n la fre n te de K ris h n a ;

• E je cu tivo s su p e rio re s caros que tie n e n a ca rg o estructu-

ras pequenas. Pasen su p e rs o n a l a los ejecutivos de n ive i
m e d io que ya se estan haciendo cargo de la m a yo r parte del
trabajo;

• P e rd e d o re s varios a qu ie ne s n a d ie n ecesita y n a d ie echa-

ra de m e n o s: estoy p e n sa n d o en u n p a r de ellos. Estoy
se g u ro de q u e usted ta m b ie n ;

• A lg u n o s personajes que son la espina d o rsa l de la em p re -

sa, p e ro q u e ya se estan h a c ie n d o viejos;

■ 70■ — 71
 m u y d u ro . P e rm iti que u n a p e rso n a e stu vie ra seis meses iQue haria Maquiavelo?
c o m p le to s d a n d o vueltas p o r la o fic in a en a c titu d h o s til
p o rq u e su esposa estaba a p u n to de te n e r u n h ijo . La
p ro x im a vez les d a re alg u no s b ille te s extras y los acom pa- Consideraria
n a re hasta la p u e rta .
que ser detestable
Y sientase b ie n c o n u ste d m is m o . U s te d esta h a c ie n d o algo
que es ta n im p o rta n te c o m o c u a lq u ie r o tra p a rte d e l p ro g ra m a .
es una virtud
C u a n d o m is e x em p le a d o s e stu vie ro n fu e ra , m ire a m i alre-
d e d o r y m e s e n d fe liz . Desde entonces d is fru to p ro fu n d a m e n te
todos los dias la ausencia de cada u n o de ellos.
iD u ro ? S e g u ro . P e ro los fin e s e ra n ju s to s , ,;e n tie n d e que
q u ie ro d e c ir? Amo mi vagina; es el compendio de mi vida...
mi vagina es el templo del saber.
Madonna

$Te molesta si me aparto unpoco? Es que realmente

tienes muy mal aliento.
Donald Trump a Larry King, en el programa
de la CNN “Larry King en vivo"

Los p rin c ip e s tie n e n sus p ro p ia s reglas de o rd e n y n o se pre-

o cu p a n p o r las leyes que g o b ie rn a n a los dem as. Esta capacidad
de im p o n e r las exigencias mas in fa n d le s y odiosas es el d e re c h o
de los p rin c ip e s ; ellos lo eje rce n co n placer.
— N o voy a n e g a r que te n g o b e rrin c h e s o le g rito a la gente,
o que a rro je e l te le fo n o de m i coche y r o m p i el parabrisas — d ijo
u n p ro d u c to r de H o lly w o o d cuya d ld m a p e lic u la es ta n grosera
co m o el. Y agrego— : Sucede que yo n o soy u n a de esas personas
que p u e d e n ser buenas en abstracto.
Este es u n c o n ce p to im p o rta n te p a ra la g e n te detestable: la
b o n d a d selecdva. Este d p o considera que es b u e n o en lo especifico,
p e ro n o en g e n e ra l, es d e cir, es b u e n o con c ie rta g e n te c o n la que
q u ie re serlo, p e ro e l resto del tie m p o es m u y desagradable y d ifi-
c il. Y el se s ie n te b ie n de esa m anera.
Esta es la v e rs io n m o d e rn a d e l d e re c h o d iv in o de los reyes,
la ca p a cida d d e ser to d o lo re p e le n te que se q u ie ra y e l o rg u llo
que se siente h a c ie n d o a la rd e de ese lo g ro .
Es e x a c ta m e n te lo q u e h a ria M a q u ia v e lo . M e g u s ta rfa que
u s te d c o m e n z a ra a in te n ta r lo . E stoy s e g u ro de q u e h a y u n la d o
o d io s o e n su c a ra c te r. P re s u m o q u e hasta a h o ra u s te d h a o c u l-
ta d o la m a y o r p a rte de e l, s im p le m e n te p o rq u e to d a v ia n o es
fa m o s o .
B u e n o , acabe co n eso. Si usted tie n e a lg u n a esperanza de
a lca n zar el p o d e r v e rd a d e ro , busque en lo p r o fu n d o de su ser las
partes mas a b o rre c ib le s y ofensivas de su p e rs o n a lid a d y hagalas
s a lir a to m a r u n p o c o de aire.
Las cosas q u e hay que c u ltiv a r:

• L a g ro s e ria . O bserve co m o re tro c e d e n las personas cuan-

d o u ste d les p o n e u n a m a n o en la cara y las e m p u ja con
fu e rza .
 S alvo c u a n d o se e n fa d a p o r a lg o , u n h o m b r e v e rd a d e ra -
m e n te m a q u ia v e lic o esta c o n te n to to d o e l tie m p o . <!Y p o r que
no? ]T ie n e ta n to p a ra a g ra d e c e r! C oches c o n c h o fe r. U n a g ra n
c a n d d a d de g e n te a g ra d a b le . Es u n a v id a m a ra v illo s a . ]C a n ta r!
iB a ila r! jE s ta r a le g re !
B u e n o , ya esta b ie n . P o rq u e hay u n p a r de cosas que n o sa-
H eron e xa cta m e n te co m o usted q u e ria , <mo? A s i qu e acabe de u n a
vez c o n este b u e n h u m o r de m ie rd a .
 iQue haria Maquiavelo?

No estaria satisfecho
con nadie, salvo
consigo mismo

Nadie ha satisfecho nanca mis expectativas,

con excepcion de mi esposa.
Lou Gerstner

^H a n o ta d o usted lo m a l q ue se h a ce n las cosas h o y en dia?

Esto in c lu y e a la gente. L a gente re a lm e n te es u n desastre, p a rti-
c u la rm e n te c u a n d o usted d e p e n d e de ella. A u n q u e hagan las co-
sas b a sicam ente b ie n , siguen sie n d o u n desastre. U sted es exigen-
te. U s te d q u ie re que las cosas esten:

• b ie n calientes
• heladas
• b ie n cuidadas y lim p ia s
• al d e n te
• a h o ra

Y en g e n e ra l la gente lo d e fra u d a .
E x c e p to usted. U s te d n o se d e fra u d a . U s te d se co n o ce m e-
j o r d e lo q u e c o n o c e a c u a lq u ie r o tr o . U s te d sabe qu e le gusta.

— 83 —
 iQue haria Maquiavelo?

Se trataria bien
a si mismo

Los muertos no saben nada, ni lienen ya

ninguna satisfaction pues su memoria se ha olvidado. Tambien su
amor, su odio y su envidia han peretido
y ya no partitipan en nada que este bajo el sol.
El Eclesiastes

iTe vas a comer el resto de eso?

Un ejecutivo anonimo,
en una conferencia de ventas en 1999

Es u n p rin c ip e re a lm e n te p e q u e n o el qu e n o se re co m p e n -
sa d ia ria m e n te a si m ism o p o r el estres, los h o ra rio s p ro lo n g a d o s y
las in d ig n id a d e s de la vida.
U n a vez tuve u n p re s id e n te de d ire c to r io que in s is tia en en-
tre n a r a la ge n te v o la n d o e n tre N ueva Y o rk y Los A ngeles. R on
conversaba c o n u n o a la e n tra d a d e l a e ro p u e rto m ie n tra s d u ra n te
to d o el tie m p o tu estom ago se re to rc ia y tu c e re b ro daba vueltas
especulando com o evitar que el te degradara. D esdichado del pob re
to n to qu e su b ie ra al a vion sin v e r qu e R o n se quedaba rezagado

— 85 —
 q ue su c o m p a m a o rg a n ic e u n a fiesta a la que usted tarn-
para id e n tific a r a q u ie n ib a a la iz q u ie rd a p a ra e n tra r en p rim e ra
b ie n sea in v ita d o . L la m e lo p la n ific a c io n e stra te g ica .
clase, m ie n tra s e l ib a a la d e re c h a pa ra m eterse en las p ro fu n d id a -
;H o m b re ; eso es vida!
des de la m is te rio s a c o m id a grasienta y de los a u ric u la re s de cua-
tro dolares. ;D io s m io , c o m o lo odiabam os!
• E l m e rc a d o de valores esta p e n e tra n d o cada vez mas p ro -
Ese era u n tip o que n o in s p ira b a a m o r n i le a lta d , solo m ie-
fu n d a m e n te en las o rg a n iza cio n e s, h a c ie n d o p o sib le pe-
do. N o era solo q u e a el n o se le p u d ie ra e n c o n tra r u n p e lo en la
quenas ganancias inesperadas qu e p o n e n al alcance de
leche. P ero eso n o ayudaba.
la m a n o nuevos coches, nuevos televisores y e q u ipo s de
N o se u sted, p e ro yo n o he tra b a ja d o mas de q u in c e ados,
s o n id o , in c lu s o W in n e b ag o s, si usted q u ie re u n o .
a rra s tra n d o m e fu e ra d e l p ro to p la s m a , p a ra te rm in a l‫ ־‬b a jo la llu v ia
de p ie en e l b o r d illo de u n a calle de a lg u n a c iu d a d d is ta n te , agi-
• Los te le fo n o s celulares h a ce n qu e to d o s se sientan im -
ta n d o los brazos p a ra c o n s e g u ir u n ta x i. ;E h! E stoy c re a n d o u n
p o rta n te s . Tenga u n o . jL o paga la c o m p a n ia !
valor. T o m a re los coches de la T ow n C a r hasta q u e a lg u ie n me
d iga q u e n o p u e d o h a c e rlo . M a q u ia ve lo ta m b ie n lo h a ria . O al
• Las laptops estan al alcance de los ejecutivos m edios.
m enos h a b ria c a b a lga d o ju n t o a a lg u ie n que tu v ie ra d e re c h o a
u n o , en su c a m in o a la s ig u ie n te e je cu cio n .
• M ucha, m u ch a gente to m a T ow n Cars y lim osinas cuando
Los que re a lm e n te han te n id o e xito, sienten u n a fu e rte consi-
antes solo los m u y altos directivos te n ia n acceso a ellos. Prue-
d e racion p o r las cosas buenas de la vida. C om o observe! en 1997 la
be u n p a r de veces. Si nadie lo objeta, jsigalo haciendo!
revista Time cu a n d o trazo el p e rfil de H arvey W einstein de M ira m a x:
“ Se ha co m p ro b a d o que u n a fa m ilia de cu a tro personas p o d rfa sub-
• Los p re cio s en los restaurantes de N ueva Y ork, Los A n g e ­
sistir u n mes con las migajas que quedan en la camisa de W e in ste in ” .
les y otras ciudades de p rim e ra se h a n elevado de tal m o d o
E l g lo rio s o s e n tid o d e l exceso de W e in s te in es u n a g ra n tra-
qu e u n a c o m id a de cie n do la re s ya n o asom bra a nadie.
d ic io n que se re m o n ta hasta la a n tig u a R om a, c o n sus jo ya s y sus
^H a p ro b a d o el a rro z co n trufas? B u e n o , <;eh?
n in fa s danzantes y sus v o m ito rio s ; p ro b a b le m e n te a u n a epoca
a n te rio r, tal vez hasta el p r im e r h o m b re de las cavernas q u e deci-
• Los a p a rta m e n to s en los grandes e d ific io s prestigiosos en
d id q u e se h a b ia g a n a d o e l d e re c h o a u n a p ie l m e jo r q u e el tip o
ciudades im p o rta n te s van de los d ie z a los q u in c e m illo -
que vivia en la caverna de al lado.
nes de dolares. C onozco a u n tip o q u e se c o m p ro u n o .
Mas re c ie n te m e n te , el m u n d o se ha e n sa n ch a d o ta n to que
L e gusta m u c h o .
a u n u n p rin c ip e o u n a prin ce sa de n iv e l m e d io p u e d e n v iv ir co m o
u n re y o u n papa.
Si este tip o de lib e rtin a je e xp lo sivo n o le suena fa m ilia r, us-
te d n o esta v ia ja n d o co n la ge n te adecuada. Es in te re sa n te setialar
Los re tiro s se lle v a n a cabo en lugares fa b u lo so s q u e van
que la b u e n a v id a co n c o m id a d e licio sa , tra n s p o rte e xce le nte y
desde S a n ib e l Is la n d , F lo rid a , a P a lm D e se rt, C a lifo rn ia .
pistachos a d is c re c io n en el m in ib a r, n o es in c o h e re n te co n la ne-
Los cu a rto s son e n o rm e s y frescos. E l g o lf es gratis. El
cesaria fru g a lid a d de la g ran m a y o ria de la ge n te sin im p o rta n c ia .
a lim e n to es a b u n d a n te . Las copas son o b lig a to ria s . H aga
 Y a q u i aparece nuevam ente L o u Gerstner, el gran cacique que iQue haria Maquiavelo?
saneo la s itu a tio n fiscal de IB M . Segtin se dice, el senor G erstner
gusta fu m a r u n b u e n p u ro y b e ber u n b u e n vodka y se encargo perso-
n a lm e n te de c o n tra ta r u n je fe de cocina de fam a in te rn a tio n a l que Si fuera mujer, consideraria
trabajaba para su a n te rio r em pleador, RJR N abisco, p o r 87.500 dola-
res anuales mas u n a b o n ific a tio n de 30.000. Esto despues de haber que su sexo es tanto una ventaja
descubierto que la sobredim ensionada o rg a n iz a tio n te n ia u n exceso
de personal.
como una desventaja
Para a q u e llo s q u e necesitan u n o , el p ro ce so de pensam ien-
to que ju s tific a u n a c o n d u c ta a p a re n te m e n te ta n in c o n g ru e n te es
mas o m enos asi:

RAZ0NAM1ENT0S PARA LA FALTA DE MODERACI0N “Debe ser un verdadero hombre para estar a mi altura.
Madonna

"Hice que la compania ahorrara un monton de dinero."

“Ginger tenia que hacer todo 10 que Fred hacia,
I
V
solo que de espaldas y con tacones altos. ”
“Este fue un trabajo muy odioso
Ann Richards, ex gobernadora de Texas
y me exigio demasiado.”
I
V

“Los ahorros sumaron millones

y millones de dolares.”

V
I U s te d n o necesita te n e r p e n e p a ra ser im p o rta n te . P e ro
"Cualquier suma que gaste para que ese asunto funcione p a re c e q u e ayuda. .
es insignificante en comparacion con las ganancias probables.” N o es q u e n o haya u n a g ra n c a n d d a d de m u je re s re a l-
I m e n te perversas. N o cabe d u d a de q u e e x is te n . Yo he tra b a ja d o
V

“Anoche trabaje en la oficina hasta cerca de medianoche.” p a ra m u c h a s . U n a de ellas, h a c ia lo s anos o c h e n ta , c u a n d o las

m u je re s e je cu tiva s e ra n mas la e x c e p tio n q u e la re g ia , h a c ia
I
V
“Yo quiero mi chef personal; que se vayan todos al carajo.”
l lo r a r cada d ia a la g e n te q u e te n ia a sus o rd e n e s , y n o h a b ia
u n a p e rs o n a d e l ra n g o de v ic e p re s id e n te o mas q u e deseara
e sta r e n su c a m in o , p a rtic u la rm e n te despues de co m e r. Y d u ­

iQ u ie n p o d r ia d is c u tir esos ra z o n a m ie n to s ? ]M a q u ia v e lo ra n te m u c h o , m u c h o tie m p o , le fu e m u y b ie n . H asta q u e u n

d ia fa s tid io a l p re s id e n te d e l d ir e c to r io . E n to n c e s se fu e a o tro
n o lo h a ria !
 S ie n to p e n a p o r esas m ujeres, p o rq u e n o estan preparadas
para ser ta n asquerosas c o m o d e b e ria n . L a m a y o ria son co m o
S herry L a n s in g , de P a ra m o u n t, que tie n e la re p u ta c io n de ser “ el
mas a g ra d a b le no de H o lly w o o d ” . iQ u ie n necesita esa clase de
re p u ta c io n ? ^C uantos h o m b re s se s e n tiria n o rg u llo s o s de ella?
Quizas el D a la i L a m a . O q u iza n o . H e o id o qu e se p o n e m u y ca p ri-
choso c u a n d o n o consigue u n a reserva e n su re sta u ra n te fa v o rito .
E n estos dias o im o s con m u c h a fre c u e n c ia a m u je re s in te li-
gentes y realizadas p re g o n a n d o estupideces. P o r e je m p lo E sther
D yson. Es u n a especie de g e n io . Sabe to d o sobre in te rn e t. T ie n e
vision de fu tu ro . E scribe, da co n fe re n cia s, va a los a n tig u o s paises
com u n istas p a ra ayudarlos a e n c o n tra r u n d isq u ete v irg e n cu a n d o
necesitan u n o . Esta en e l p in a c u lo de su ca rre ra . P ero, itie n e vora-
cid a d p a ra mas? ;B usca fo rm a s de a p la sta r a la o p o s ic io n y m ar-
c h a r so b re su te rrito rio ? E scuche esto:
— ;Sabes? — dice e lla — , yo soy u n v e rd a d e ro ser h u m a n o .
Soy c a lid a . T e n g o am igos. M e gusta la g e n te p e ro m i in s tin to m a­
te rn a l se ha vo lc a d o m a y o rm e n te en R usia y E u ro p a O rie n ta l, y
am o a sus p u e b lo s. M e gustan los n in o s . N o te n g o h ijo s p ro p io s ,
asi qu e n o estoy tra ta n d o de d e c ir q ue la g e n te d e b e ria v iv ir co m o
yo. D e b e ria n escoger su p ro p io e s tilo de v id a y a d o p ta rlo si les
satisface.
<‫־‬N o es nauseabundo? ,:D e b e ria n escoger su p ro p io e stilo de
vida y a d o p ta rlo si les satisface? jM u y b u e n o ! S olo nos ia lta co m e r
m anzanas acaram eladas, ;p o r a m o r de D io s! L a ge n te d e b e ria es-
co g e r e l e s tilo de v id a que a usted le sadsface. U ste d es el lid e r. Es
u ste d q u ie n debe sentirse c o m p la c id o , n o ellos.
P e ro u ste d ve este tip o de cosas en las m u je re s, u n a y o tra
vez. A q u i esta G e rry L a y b o u rn , u n a p ro fe s io n a l m u y d u ra que si-
gue h a c ie n d o cada vez mas d in e ro , lo q u e s ie m p re es senal de u n
b u e n tra b a jo m a q u ia ve lico .
— Las m u je re s son lo m e jo r p a ra cre a r am bientes ig u a lita rio s
— d ice — , c o la b o ra n d o , h a cie n d o c o n trib u c io n e s sin esforzarse p o r
c o n v e rtirs e e n el n ttm e ro u n o .
 ‫ ן‬Q u e h a to de tontas! C re o que en o tra o ca sio n le o i d e c ir
algo sobre que las je ra rq u ia s y los rangos son cosas q u e a las m uje-
res n o les in te re s a n . Este es u n consejo m alsano. Es e l tip o de co-
sas que las m u je re s jo v e n e s que estan h a c ie n d o to d o lo p o sible
p o r c o n v e rtirs e en perversas, n o necesitan o ir.
A rie sg o de se n a lar lo o b vio , h e a q u i lo q u e ta n to las m uje-
res c o m o los h o m b re s necesitan saber:
• Q u e p a ra a q u e llo s que q u ie re n d o m in a r e l cosmos, n in -
g u n a c o n s id e ra c io n fa m ilia r d e b e p re v a le c e r so b re los
n e g o c io s ;
• Q u e n in g d n a m ig o vale lo que se o b tie n e p e rs ig u ie n d o
c o m p u ls iv a m e n te e l e x ito , la fo r tu n a y e l p o d e r;
• Q u e solo los in d iv id u o s m o n o m a n ia c o s y q u e tie n d e n a
e x c lu ir c u a lq u ie r o tro interes, tie n e n p o s ib ilid a d e s de lie-
g a r a la c u m b re ;
m u je r, q u e c o n tro la b a la d ire c c io n de la c o m p a n ia en asuntos que
ib a n desde las inversiones in m o b ilia ria s hasta las c o n trib u c io n e s a
rnuseos y hosp ita le s locales. E ra pesim a e n su tra b a jo , p e ro ese
tra b a jo n o era su tra b a jo . Su tra b a jo era L a rry.
C o m o d ijo S h e rry L a n sing :
— Yo n o voy a a n d a r c a m in a n d o c o m o si lle va ra u n a bolsa
sobre la cabeza. Si eres m u je r, puedes d a r u n abrazo a a lg u ie n .
Puedes conversar. Puedes consolar. N e g a r esa p a rte tuya es n o es-
ta r fu n c io n a n d o co n to d a tu p o te n c ia .
Y n o hay nad a mas d iv e rtid o p a ra u n e je c u tiv o v a ro n que
estar e n c e rra d o en u n salon de c o n fe re n cia s co n u n a herm osa
m u je r re a liza d a que fu n c io n a co n to d a su p o te n c ia . Esa es u n a
fu e n te de p o d e r que, sin e m b a rg o, p u e d e p r o d u c ir ta n to p la c e r
co m o s u frim ie n to .
A h o ra echem os u n vistazo a eso.

• Q u e la gente que in te n ta volcarse sim u ltaneam ente al tra-

bajo, al m a trim o n io y a la fa m ilia , te rm in a p e rd ie n d o 3 a 0.

Q u e p ro b a b le m e n te usted se re c u p e ra ra d e l lu to p o r la
p e rd id a de su v id a p e rso n a l. O se m a rc h a ra a casa y se
q u e d a ra a lii, despues de u n tie m p o . R e a lm e n te n o hay
n a d a de m a lo e n e llo , ^sabe? N o pasa u n d ia sin q u e yo
ta m b ie n p ie n se e n eso. P ero despues re c u e rd o c o m o me
estoy d iv irtie n d o y saco esa id e a de m i m e n te .

Mas a lia de q u e u n o u o tro sexo p u e d a a lc a n z a r el p o d e r

a b ru m a d o r, esta s ie m p re la c u e stio n sexual. T o d o s sabemos que
pasa. U n a vez c o n o c i al m a x im o d ire c tiv o de u n o de los mas gran-
des c o n g lo m e ra d o s de Estados U n id o s . E ra e l esclavo a m o ro s o de
su v ic e p re s id e n te de finanzas, u n a a tra ctiva a u n q u e te m ib le jo v e n
 ^Que haria Maquiavelo?

Aceptaria
su propia locura

Yo he existido desde Ins albores del mundo y existire

hasta que la ultima estrella caiga del cielo. Aunque
he tornado la forma de Cayo Caligula, yo soy todos los hombres
y no soy un hombre, porque soy un dios.
Caligula, emperador romano

C a lig u la e ra u n c h ifla d o . T a m b ie n fu e el m as p o d e ro s o
ito m a n o d e l im p e r io hasta q u e lo a s e s in a ro n . D u ra n te su re in a -
d o , y a m e d id a q u e c re c ia su lo c u ra , su c o n d u c ta se v o lv io mas
d iv e rtid a .
U s te d ta m b ie n p u e d e h a c e rlo .
H e a q u i a lg u n a s de las lo c u ra s d e s c o lla n te s de C a lig u la :
i n a vez h iz o q u e varias le g io n e s ro m a n a s h ic ie r a n u n a fo rm a -
c io n e n las costas de F ra n c ia y les o rd e n o q u e re c o g ie ra n c o n ­
chas m a rin a s e n sus cascos. C o m o le p u e d e d e c ir c u a lq u ie ra
q u e ha ya pa sa d o a lg iin tie m p o en la R iv ie ra , a l ii h a y g ra n c a n ti-
d a d d e c o n c h a s m a rin a s . C u a n d o sus h o m b re s lle n a r o n los cas-
cos, e l e m p e r a d o r c h ifla d o p ro c la m o q u e h a b ia o b te n id o u n a
g ra n v ic to r ia so b re los dioses d e l m ar.
 Esto es lo q u e yo lla m o u n ra z o n a m ie n to re to rc id o . c o d ic ia — y a lg o patetica·— · p e ro fu n c io n a c o n a lg u n a s
O tr a vez, d e b id o al h e c h o de q u e estaba e n b a n c a rro ta , p e rso n a s q u e n o m e c o n v e n d ria n o m b ra r.
in v a lid o p e rs o n a lm e n te to d o s los te s ta m e n to s q u e n o lo n o m -
b ra ra n a e l c o m o h e re d e ro . R a p id a m e n te to d o s lo s ro m a n o s
p ro m in e n te s lo n o m b r a r o n e n sus te s ta m e n to s c o m o e l p r in c i­
p a l h e re d e ro . A q u e llo s q u e re c u p e ra b a n la s a lu d ( lo q u e era
vis to p o r e l e m p e r a d o r c o m o u n a cto de tr a ic io n ) p o d ia n supo-
n e r q u e ib a n a r e c ib ir u n re g a lo de e l: c o m id a e n ve n e n a d a .
N a d a de b ro m a s .
C a lig u la n o p o d ia e v ita r el h e c h o de ser u n lu n a tic o . Era
u n a c u a lid a d n a tu ra l c o n la que el d is fru ta b a . Si u ste d d e n e la
esperanza de g o b e rn a r a otro s, te n d ra que c u ltiv a r y c e le b ra r su
d e m e n cia .
Es lo q u e h a ria M a q u ia ve lo .
A q u i hay alg u na s cosas de su p e rs o n a lid a d q u e hay que des-
c u b rir y h a c e r c re c e r e n su c a m in o al p u e sto mas e n c u m b ra d o en
la cadena a lim e n tic ia :

NARC1SISM0: H a s ta q u e a p re n d a a c o n s id e ra r a la g e n te solo
e n fu n c ic m d e sus n ecesidades, u s te d n o te n d r a u n g ra n
e x ito . H a y u n e n o rm e e g o is m o d e n tr o d e u s te d . D e je lo
s a lir. D e je lo flo re c e r. P ra c tiq u e m ir a n d o e l m u n d o q u e 10
ro d e a c o m o h a c ia n los a n tig u o s c o n e l u n iv e rs o : c o n la
tie r r a (u s te d ) e n el c e n tra , y e l sol, la lu n a , las e s tre lla s y
to d o lo d e m a s g ira n d o a lre d e d o r d e u s te d .

CODICIA: C o m o h a sta a h o ra u s te d es re la tiv a m e n te m e d io -

ere, h a y u n lim it e p a ra sus deseos. E sto lim it a su p o d e r
p e rs o n a l. U s te d n o tie n e q u e q u e re r to d o ; eso p u e d e ser
u n a d is tra c c io n . P e ro u s te d tie n e q u e q u e re r todo de algu-
na cosa. Si su m e c a n is m o de q u e re r se de svia p e rm a n e n -
te m e n te , y si u s te d p ie rd e las ganas de p o d e r y de pose-
siones, p u e d e q u e te n g a q u e r e tro c e d e r y c o d ic ia r la fam a
se p a ra d a de c u a lq u ie r lo g ro . Es la clase m as p e q u e n a de
 iQue haria Maquiavelo?

Haria 10 que le diera

la gana, ;idiota!

Los derechos humanos dependerdn del liempo,

las condiciones... y las circunstancias. Siempre estardn
acordes con la revolucion y sus principles.
Saddam Hussein

E n otras palabras; los de re ch o s h u m a n o s n o existen.

E l g o b e rn a n te de Ir a k es s o lo u n d ra m a tic o e je m p lo de la
te n d e n c ia de lo s m a q u ia v e lic o s de e x ito a h a c e r lo q u e q u ie re n
y p re g u n ta r... b u e n o , en re a lid a d n u n c a . F e d e ric o e l G ra n d e ,
id e d o n d e era? ,:De A le m a n ia ? D e c u a lq u ie r m o d o , su filo s o fia
b asica estaba c o n te n id a en su fa m o sa d e c la ra c io n : “ T e n g o u n
a c u e rd o c o n m i p u e b lo . E lio s p u e d e n d e c ir lo q u e q u ie re n y yo
h a c e r lo q u e q u ie r o ” . P u e d e ser c o n s id e ra d o c o m o u n g o b e r-
n a n te b e n e v o lo , p o rq u e n o le sabia m a l q u e la g e n te d ije r a lo
q u e q u is ie ra . D e n tro de lo ra z o n a b le , c la ro .
H a c e r lo qu e usted q u ie re es necesario: 1) p a ra el estableci-
m ie n to d e su e s tilo perso n a l y su fe lic id a d y, 2) p a ra c o n se g u ir lo
q u e q u ie re . <;Ve? E n ese caso:
H a c e r = C o n se g u ir
H a y u n tip o q u e a u ste d n o le g u sta ria o ir al o tr o la d o d e l te le fo - iQue haria Maquiavelo?
n o , a m enos que lo lla m e p a ra in v ita rlo a ce n a r en su re s ta u ra n te
fa v o rito .
Es p o s ib le q u e F ie ld s haya te n id o que tra b a ja r mas d u ro que
Diria 10 que tuviera
H u sse in p a ra o b te n e r su titu lo , p e ro ademas de sus c o n e xio n e s,
Saddam s im p le m e n te no tenia intenciones de permitirse un fracaso. ganas de decir
Q u e ria lo q u e q u e ria y sa lio a bu sca rlo . C u a lq u ie ra q u e d u d e de
su p ro p ia d e te rm in a c io n , d e b e ria co n sid e ra r el h e c h o de qu e cuan-
d o a p a re cio p a ra r e n d ir su e xa m e n fin a l, parece q u e !le g o m u n i-
d o de, e n tre otras cosas, u n a p isto la . L a m a n tu v o a la vista m ie n -
tras tom aba su exam en, c o n la p u n ta de la le n g u a p re s u m ib le m e n te
asom ando e n tre los la b io s , m ie n tra s tra bajaba co n la p iz y g o m a de
b o rra r p a ra estar seguro de que su exam en estuviera lim p io y c ie n to
p o r c ie n to c o rre c to . He aprendido que una granfortuna
jA p ro b o ! es algo cast tan bueno como las relaciones
N o estoy d ic ie n d o q u e e l n o c o n o c ie ra las leyes ira q u ie s , si sexuales promedio.
eso n o es u n o x im o ro n . P e ro la p is to la a la vista a yu d o alg o . M an- Ted Turner, discurso ante la Asociacion
ten g a la suya p re p a ra d a . Americana de Editores de Revistas

T e d T u rn e r es capaz de d e c ir c u a lq u ie r cosa. T o d o lo que

aparece e n su c e re b ro den e m u y buenas p o s ib ilid a d e s de s a lir p o r
su boca. E n u n discurso en el C lu b de P rensa de W a sh in g to n , de-
le ito a u n g ru p o de pe rio d ista s co n u n a la rg a p e ro ra ta sobre la
m u tila c io n g e n ita l en A fric a . L a ge n te estaba m u y interesada.
H a y u n a le ye n d a en el a m b ie n te . T ie m p o atras, cu a n d o es-
taba b u s c a n d o a u n a pe rso n a sa tisfa cto ria p a ra c o n fia rle la C N N ,
T e d c o n o c io a R ic k K a p la n , que antes se desem penaba en A B C
News. K a p la n es m u y a lto , m id e casi dos m e tro s.
— ;Vaya! — se dice que exclam o T u rn e r cuando lo conocio— .
jEres e l ju d io mas a lto que he c o n o c id o !
K a p la n c o n s ig u io el tra b a jo , y T u rn e r se c o n v irtio en... bu e ­
n o , en el ra b in o de K a p la n causando u n a crisis en la co n fia n za

■105 —
p e rio d is tic a y u n a d e s a g ra d a b le c o n tie n d a tr ib a l c o n e l G ra f 1 Que haria Maquiavelo?
Z e p p e lin d e l n e g o c io p e rio d is tic o , L o u D obbs.
E n otras ocasiones, T u rn e r h a sefialado:
Delegaria todas las tareas
q u e los d is id e n te s p o litic o s c h in o s “ se la b u s c a ro n en la
plaza T ia n a m m e n ” ; mines, excepto aquellas
• q u e el c ris tia n is m o era u n a re lig io n de p e rd e d o re s ;
con las que disfrutara
• de la g e n te q u e se s u ic id o e n Keds c o n e l p s ic o -g u ru
W illia m A p p le g a te : “ D e todos m o d o s hay de m a sia d a gen-
te e n e l m u n d o . Es u n a b u e n a m a n e ra de desem barazar-
se de a lg u n o s ch ifla d o s . H a y q u e v e rlo de ese m o d o ” .
;Solo hazlo!

Todas estas d e c la ra c io n e s c o m p a rte n u n a tr ib u to c o m d n . anuncio de Nike

Todas son com icas. T e d T u rn e r hace que el h u m o r tra b a je p a ra el

m e jo r q u e c u a lq u ie r o tr o h o m b re de negocios. Pfv. Dr crs.
,:Que esta pa sa n d o e n los mas oscuros m e a n d ro s de su m e n - Anonimo, mensaje para no comprometerse

te? ,:Eh? P ienselo.

Y la p ro x im a vez q u e a lgo q u ie ra s a lir b o rb o te a n d o de a h i,
d e je lo s a lir p o r la p u e rta p rin c ip a l.
U s te d n o necesita ser u n p rin c ip e p o d e ro s o p a ra in ic ia r el
O n o , y siga s ie n d o lo q u e es.
p ro ce so de c o n s e g u ir que los dem as se e n c a rg u e n de h a ce r lo que
usted n o q u ie re hacer.
iH a y algo h o rr ib le en el h o riz o n te ? ,‫־‬H ay m u c h o aje tre o po r-
q u e a lg u ie n de a rrib a esta c u m p lie n d o sus deberes m aquiavelicos?
H a y tantas m aneras de lib ra rs e de eso c o m o ge n te a su a lre d e d o r
a q u ie n e x p lo ta r. Es s o rp re n d e n te c u a n ta g e n te esta dispuesta a
h a c e r lo qu e usted les dice que hag a n c o n solo p a re ce r serio y
d e te rm in a d o . P uede que se e n fa d e n c o n usted. P ero, £sabe que?
jQ u e s e jo d a n !
N o o lv id e re c la m a r ese p ro y e c to q u e ha d elegado cu a n d o
este casi te rm in a d o . U sted q u e rra a c re d ita rlo a su fa vo r cu a n d o
este se g u ro de q ue va a ser u n e x ito .

— 107 —
 iQue haria Maquiavelo?

Conservaria el rencor
hasta la extincion
de la cucaracha

Creo que tejo d i una vez, por eso 10 entiendo.

Michael Ovitz

E l re n c o r es el re s e n tim ie n to qu e se m a n tie n e en e l tie m p o .

N o se tra ta de la vendetta que p u e d e ser b o rra d a c o n sangre, o u n a
q u e ja q u e p u e d e ser re p a ra d a co n actos ra cionales. Es u n a cosa
m e n u d a , c o m o u n a p e q u e n a nu e z q u e u ste d esconde en u n c a rri­
llo p a ra c o n s u m irla mas adelante. J u n te algunas.
D e sp u es m u e rd a .
C u a n d o B e rn ie B rills te in se h iz o ca rg o de L o r im a r F ilm
E n te rta in m e n t, a p rin c ip io s de 1987, M ik e O v itz n o fu e a d ve rtid o .
Eso estuvo m a l. P o r respeto a su p a p e l de fu e rz a tita n ic a en la
in d u s tria , a lg u ie n te n d ria que h a b e r te n id o la co rte sia de decirse-
lo de fre n te .
— M e d e s p re s tig ia ro n — re c o rd o O v itz mas ta rd e e n Vanity
Fair— , asi qu e d e c id i qu e L o r im a r seria la liltir n a p a rada d e l tre n
v e n d e r e l m a te ria l.
parece sucio? /V engativo? ,;Innecesario? D eje
este p re p a ra d o .
 L a v id a es la rg a , ;sabe? Espere. T o m e lo c o n calm a. U n dia
su re n c o r le pagara. S ie m p re lo hace. ;Y despues? B u e n o , usted
sabe. Se d ice que la venganza es u n p la to que sabe m e jo r cu a n d o
esta fr io . P o r supuesto, usted ta m b ie n p u e d e c o m e rlo c a lie n te . Es
p a rtic u la rm e n te b u e n o c o n un o s trozos de p a n fr ito .
O v itz es c la ra m e n te u n m aestro en este aspecto d e l p o d e r
p e rso n a l. C u a n d o hace varios anos se fu e de Disney, despues de
u n a d u ra a u n q u e lu c ra tiv a tarea que cre o p ro fu n d o s re n c o re s p o r
todos lados, se d ic e q u e se e n c o n tro p a ra c o m e r c o n su ex socio
R o n M e y e r en C re a tive A rtis ts Agency. D u ra n te la c o m id a , M eyer
d ijo que estaba p e n s a n d o c o m p ra r en M a lib u u n a p ro p ie d a d que
u n a vez h a b ia p e rte n e c id o a B e rry G ordy, el fu n d a d o r d e M o to w n .
Dos dias despues, M e y e r to m o la d e c is io n de c o m p ra r la p ro p ie -
dad y en to n ce s d e s c u b rio q u e O v itz la h a b ia c o m p ra d o el d ia an­
tes a p ro v e c h a n d o la in fo rm a c io n que e l le h a b ia d a d o m ie n tra s
co m ia n . Despues de la in te rc e s io n de B a rry D ille r c o m o p a cifica -
d o r (!), O v itz c o n v in o en v e n d e r la p a rce la de v u e lta a M eyer, p e ro
la conserve) unas semanas mas p o rq u e : L a v e rd a d es su sirvie n te , n o su am o.
— Yo n o estaba de m a sia d o c o m p la c id o c o n cie rta s cosas que D e c u a lq u ie r fo rm a , ;q u e es la verdad? ;A lg u ie n e n tre noso-
m u ch o s de los a m ig o s de R o n , p rin c ip a lm e n te D a v id G e ffe n , an- tro s sabe re a lm e n te que es la verdad? Y la ve rd a d , £es algo abso-
daban d ic ie n d o de m i — d ijo a Vanity Fair. lu to ? Las cosas, ;n o p u e d e n ser mas o m enos verdaderas? ;U n p o co
Ese fu e u n b u e n trabajo de rencor. P o r esa razon, d u ra n te lar­ verdaderas? ,;Verdaderas en u n s e n tid o mas p ro fu n d o ? ;S u fic ie n -
go tie m p o fu e d ific il e n c o n tra r a alguien que hablara lib re m e n te de te m e n te verdaderas? ^Verdaderas p a ra m i y n o p a ra usted? ;D e -
M ichael O vitz, a u n en conversaciones privadas, y la prensa se com- m a siado verdaderas? P o r supuesto q u e p u e d e n . E n p a rd c u la r si
p o rto de m a n e ra e x tre m a d a m e n te am able en sus investigaciones te n e m os e l p o d e r de ha ce r que los dem as vean la v e rd a d ta l co m o
protocolares. D e h e ch o , el silencio reverente que la gente de los me- la vem os nosotros.
dios todavia m a n tie n e cu a n d o aparece su n o m b re , viene solo en se- D e ese m o d o , vemos que a m e d id a q u e a lg u ie n se vuelve
g u n d o lu g a r — en c u a n to a p ro fu n d id a d y resonancia— despues del mas p o d e ro s o , su necesidad de e m p le a r la v e rd a d sigue el m ism o
que gozo el u ltim o o b je to de te m o r y respeto, M a rth a Stewart, cuyos curso, hasta q ue se lle g a al p u n to , e n tre los p rin rip e s re a lm e n te
acolitos n u n ca h a b rfa n ensuciado su n o m b re co n chismes, d e l mis- g randes, de q ue to d o lo que d ic e n es v e rd a d s im p le m e n te p o rq u e
m o m o d o que los seguidores del d ifu n to L u b o v itc h e r Rebbe que ellos lo d ic e n . C o m o u n a vez d ijo R ic h a rd N ix o n a D a vid Frost:
nunca hab rfa n sido so rp re n d id o s h a b lan d o m al de e l a sus espaldas. — Si e l p re s id e n te lo hace, es qu e n o es ilegal.
Y eso esta b ie n . D e to d o s m odos, i p o r q u e se su p o n e q u e la L o q ue p a ra algunos p o d ria ser u n a m e n d ra , para el p r in c i­
ge n te p o d ria h a b la r s in s u fr ir las consecuencias? pe es s im p le m e n te u n aspecto mas de su d e re c h o a c o n tro la r el
e n to rn o e n e l q u e o p e ra . Y los ju ic io s m o ra le s n o s o lo son in r iti-
les s in o ta m b ie n a lg o descorteses, jn o le parece?
L a lis ta de los m e n tiro s o s consum ados es la rg a e im p re s io -
n a n te . Es im p o s ib le n o m b ra rlo s a todos. D e h e c h o , se ria mas fa c il
n o m b ra r a q u ie ne s n o m in tie r o n cu a n d o fu e n e ce sa rio , a u n q u e
esto ta m b ie n se ria im p o s ib le . L a ge n te que n o m ie n te n o tie n e
e xito ; p o r eso sigue sie n d o desconocida. D e a cu e rd o , q u iz a G eorge
W a s h in g to n , p e ro despues de el, ^quienP
E n tre los q u e d ije r o n ve rd a d e s c re a tiva s e n e l p a sa d o re -
c ie n te estan:
• L o s d ire c tiv o s d e em presas, q u e d ic e n a lo s m e d io s
( e x tra o fic ia lm e n te , s o lo e n tre td y y o ) q u e su c o m p a -
n ia esta p o r h a c e r u n e s p e c ta c u la r c o n v e n io d e n e g o -
cios c u a n d o n o es asi;
• K e n n e th S ta rr, q u e U ltra in fo r m a c io n a lo s m e d io s so-
b re sus in v e s tig a c io n e s c o n fid e n c ia le s y d e spues inves-
tig a a la g e n te q u e se q u e ja p o r eso;
• S id B lu m e n th a l, q u e se q u e jo de K e n n e th S ta rr e n los
m e d io s y d e spues d ijo q u e n o lo h a b ia h e c h o ;
• S a d d a m H u s s e in , q u e q u ie re c o n tin u a r fa b r ic a n d o a r­
m as d e d e s tru c c io n m asiva;
S lo b o d a n M ilo s e v ic .
Y m u c h o s o tro s . L a clave d e l e x ito de estas personas es
q u e c re e n en las m e n tira s q u e d ic e n . Eso tra n s m ite u n a fu e r te
se n s a c io n de c o n v ic c io n y hace q u e la g e n te d e b il c o n fie en
e llo s . M e n t ir p o r razones q u e fa v o re c e n e l n e g o c io se h a v u e lto
ta n g e n e ra liz a d o q u e se h a d e b id o in v e n ta r u n a p a la b ra m e n o s
d u ra p a ra c a lific a r esa a c titu d . A h o r a la lla m a n p o s ic io n a m ie n -
to , y a la g e n te se le paga b u e n d in e r o p o r h a c e rlo . ;P o r su e rte
p a ra m i!
C u a n d o se pesca a a lg u ie n e n u n a m e n tir a es p o s ib le dis-
t in g u ir a lo s a fic io n a d o s de lo s e x p e rto s . L o s m e n tiro s o s caba-
les, c u a n d o se les e ch a en ca ra a lg o q u e o tr a g e n te p o d r ia c o n -
s id e ra r u n a m e n tir a , n o s ie n te n v e rg iie n z a .
S o lo e sta b a n h a c ie n d o lo q u e h a ria M a q u ia v e lo .
B ill C lin to n quizas ha sido el mas s o rp re n d e n te p ro fe s io n a l
d e l m a n e jo d e la ve rd a d en la v id a p iib lic a . T uvo q ue serlo. Acosa-
d o p o r e n e m ig o s dispuestos a usar c u a lq u ie r h e rra m ie n ta p ara
d a rle d u ro , a rro jo la v e rd a d co m o a rro ja el sedal u n pescador co n
m osca, d e lica d a , a rtis tic a m e n te , c o n in fm ita fln u ra , sin d e c ir mas
verdades q u e las necesarias, lu c h a n d o p o d e ro s a m e n te p ara de cir-
nos lo q u e p o d ia sin a ce p ta r la d e rro ta .
G racias a su destreza, sus adversaries n o tu v ie ro n e x ito , aun-
q u e to d o e l c o m p le jo in d u s tria l de los m e d io s estaba de p a rte de
ellos, in c lu s o despues de que se le h u b ie ra a rra n c a d o mas de u n a
a d m is io n , p o rq u e en cada paso el n u n c a to m o e l c a m in o mas fa c il
y m a n io b ro co n la v e rd a d d e n tro de la p e c h e ra de su camisa. Tuvo
e l co ra je de m a n e ja r la ve rd a d , a c o ta n d o la , p a rc ia liz a n d o la , po-
n ie n d o la a su servicio.
— D e p e n d e de v u e stra d e fin ic io n de lo q u e “ es” — d ijo a
q u ie n e s lo a to rm e n ta b a n .
Y m u c h o s n o rte a m e ric a n o s s a c u d ie ro n la cabeza asom bra-
dos, n o s o lo p o r lo r id ic u lo de su d e c la ra c io n , s in o p o r la te n a -
c id a d y re s is te n c ia d e ese v e rd a d e ro M a q u ia v e lo q u e n o h a b ria
p e r m it id o — ta m p o c o h a b ria p o d id o — q u e sus e n e m ig o s usa-
ra n su v e rs io n d e la v e rd a d p a ra d e r r o ta r lo .
 — E stoy tr a ta n d o de ser s in c e re c o n v o s o tro s — d ijo — ·, y
eso m e ha ce d a n o .
Es c ie rto . L a v e rd a d hace d a n o . Y, e n m u c h o s casos, m ata.
N o p e rm ita q u e la v e rd a d le fa s d d ie la v id a .
M a n e je la .
M u c h a g e n te se a c o b a rd a ria a nte cosas q u e u ste d tie n e
q u e h a c e r to d o s los dias. U sted, p o r lo c o n tra rio , tie n e
v a lo r y u n esto m a g o re a lm e n te fu e rte . jL o fe lic ito !

T o d a la em p re sa se v e n d ria abajo sin usted. D a n d o estos

pasos d ific ile s (c u a le sq u ie ra que sean) esta a se g u ra n d o
e l fu tu r o de to d o s. jU s te d es u n g e n io !

,;Despues de to d o , que es “ m a lo ” ? E l m u n d o es m a lo y
u ste d es p a rte d e l m u n d o . Eso es tris te p e ro c ie rto . N o
to d o s p u e d e n v iv ir c o n la ve rd a d . U s te d si. jB ra v o !

M uchos grandes hom bres y m ujeres fu e ro n malos. E n tre

ellos:

- Todos los reyes y las reinas de las obras de Shakespeare,

c o m o M a c b e th (m a to a su je fe y a los h ijo s de su ene-
m ig o ), a u n m o n to n de E n riq u e s , a R ic a rd o I I I (mas
m u ch a ch o s m u e rto s ), H a m le t (q u e n o fu e bastante
m a lo hasta e l fin a l y p o r eso re s u lta m u y a b u r r id o ) ;
- A n d re w C a rn e g ie (cuyos asesinos a su e ld o m a ta ro n a
u n m o n to n de o b re ro s p e ro a h o ra es m a y o rm e n te re-
c o rd a d o c o m o u n g ra n fila n tro p o y cuyo n o m b re lie -
va u n a fa m o sa sala de c o n c ie rto s );
- H e n ry F o rd (g ra n a n tis e m ita y filo n a z i a q u ie n a h o ra
se re c u e rd a c o m o u n ge n io lig e ra m e n te e x c e n tric o que
in v e n to la p r o d u c tio n e n s e rie );
- Jo se p h M c C a rth y ( in it io la caza de b ru ja s de los anos
c in c u e n ta , im p id io que u n m o n to n de g e n te tra b a ja ra
d e b id o a sus creencias p o litic a s , c o n d u jo o p e ra c io n e s
s e m ito ta lita ria s co n re m in isce n cia s de lo s ju ic io s m o n -
tados p o r S ta lin , e in v e n to a R oy C o h n );
- K e n n e th S ta rr (in ic io la caza de b ru ja s de los anos n o -
ve n ta y p u so fu e ra de co m b a te d u ra n te mas de dos
 iQue haria Maquiavelo?

Patearia traseros
y tomaria represalias

Sois unos eunucos. / Como os soportan vuestras mujeres!

No teneis nada entre las piernas.
Linda Wachner, presidente ejecutiva del directorio
de Warnaco Inc, a sus subalternos

U s te d n u n c a p u e d e ser d em asiado in s u lta n te . P e rra ita m e

que se lo d ig a de o tra m anera. U sted p u e d e ser tan in s u lta n te com o
le plazca. <:No es estupendo?
D u ra n te to d a su v id a usted tra to de v iv ir de acu e rd o co n
ciertas reglas de co rte sia y de o rd e n . A h o ra p u e d e a rro ja r to d o
eso p o r la ventana. El lid e r m a q u ia v e lic o e n via u n m ensaje m u y
c la ro a su tro p a : T rabajad b ie n o sereis h u m illa d o s .
E sto im p lic a dos cosas:

PATEAR TRASEROS
TOMAR REPRESALIAS

E ch e m o s u n vistazo a cada u n a de ellas.

 PATEAR TRASEROS
Esto n o es u n s im p le castigo p o r h a b e r h e c h o a lg o m a lo . Es
u n a p o rre o in m e d ia to p o r lo q u e h a p ro v o c a d o d isg u sto e n el
p rin c ip e . D ebe ser h e c h o p iib lic a m e n te p a ra h e r ir al e je cu tivo
ofensor... d ire c ta m e n te e n e l trasero.
Piense en eso u n m in u to . ,;Com o d e s c rib im o s a la p e o r gen-
te y a las cosas mas desagradables que e n c o n tra m o s d ia ria m e n te ?
D ecim os q u e son “ c o m o u n a pa ta d a en el c u lo ” . Su tra b a jo , e n to n -
ces, es in f lig ir ese m is m o d o lo r. E n el c u lo , p o r supuesto.
cCom o es re c ib ir u n a patada en el trasero? ;Es lo m ism o que
re c ib ir u n golpe en la cabeza? Esta claro que no. ;Es c o m o re c ib ir un
punetazo en la tripa? E n absoluto. ;Y que tal u n go lp e en la nariz? ;Es
c o m o eso? Yo cre o q u e n o . N o , u n a patada en e l c u lo es a lg o espe­
cial. Te e m p u ja h a c ia d e la n te y te hace tam balear. Te hace p a re c e r
to n to . H ie re tu o rg u llo ta n to co m o tu trasero, n o lo dudes. ;H a s pen-
sado cuando fu e la u ltim a vez que el trasero te d o lio de ese m odo?
;C u a n d o m a m a y p a p a te z u rra b a n ; esa fu e la d ltim a vez!
;T e das cuenta? L a pa ta d a e n el c u lo es c o m o u n a z u rra p a ra ad u l-
tos. N o m a ta a n a d ie , p e ro q u ie n la re c ib e n o se p u e d e se n ta r
d u ra n te u n a sem ana.
C o m o sugiere e l ca stra d o r c o m e n ta rio de la se n o ra W achner,
n o hay fre n o q u e valga c u a n d o u n p a te a d o r de traseros d e p rim e -
ra clase esta a c tu a n d o . U ste d tie n e e l p o d e r de d e c ir y h a c e r lo
que q u ie re , s ie m p re q u e cause d o lo r y h u m illa c io n .
Las s o lu c io n e s mas fre c u e n te s in c lu y e n :
• L la m a r la a te n c io n sobre la im b e c ilid a d de la ge n te ;
• C ritic a r su aspecto;
• In te r r u m p ir lo s b ru sca m e n te m ie n tra s h a b la n ;
• S e rm o n e a rlo s so b re el s e n tid o de la le a lta d ;
— 124 ■
• A m e n a z a rlo s co n la p e rd id a de su puesto;
• R e c o rta r sus presupuestos hasta el p u n to de que n o pue-
d a n s e g u ir c o m ie n d o en restaurantes de lu jo ;
• Sacarlos a patadas d e l despacho;
• D e sp e dir a sus em pleados mas apreciados de m o d o que ten-
gan que trabajar mas y sentirse culpables m ientras lo hacen.
Estas son solo algunas. Estoy seguro de q u e usted p o d ra pen-
sar e n unas cuantas mas.
E l a rte de p a te a r traseros re q u ie re u n c o n o c im ie n to p ro fu n -
d o de la p e rs o n a in v o lu c ra d a y u n e s tu d io de qu e p a rte d e l p ie
e n tra ra e n c o n ta c to de la m a n e ra mas c o n tu n d e n te co n la m a yo r
s u p e rfic ie de c u lo .
C o m o en c u a lq u ie r o tra cuestion, la p ra ctica pe rfe ccio n a todo.
TOMAR REPRESALIAS
L a eta p a de las represalias se p ro d u c e in m e d ia ta m e n te des­
pues; esto p ro d u c e p a ra n o ia e n tre la g e n te re la c io n a d a co n la
p e rs o n a cuyo tra se ro acaba de ser pateado.
E l p ro c e s o de ra z o n a m ie n to es s im p le : u n c u lo pateado n o
es s u fic ie n te , jnecesitam os mas! ,;Q uienes son ellos? jN ecesitam os
saber sus n o m b re s ! jV a ya y traigalos!
Esta c o m b in a c io n — la pa ta d a en e l c u lo ju n t o co n la p ro p a -
g a c io n d e l m ie d o p o r las posibles represalias— es m u c h o mas efec-
tiva que p ra c tic a r solo u n a de ellas. C o m o en todas las grandes
estrategias de niveles n m ltip le s , e l im p a c to to ta l es m a y o r que la
sum a de sus partes.
 H a y que re d u c irs e a u n co n ce p to ru d im e n ta rio : la gen te sabe iQ ue haria Maquiavelo?
que usted p u e d e h a c e r d a n o y que lo hara. ,;Que pasa c u a n d o ha
te rm in a d o de o fe n d e r a su gente? U ste d es p e rfe c ta m e n te capaz
de h e r ir a sus am igos. Dejaria tullido para siempre
L in d a W a c h n e r c u m p le la ru tin a de p a te a r traseros y de to-
m a r represalias en el n e g o c io de la vestim enta, u n n e g o c io d o n d e a quien 10 decepcionara
es d ific il te r m in a r u n d ia sin que a a lg u ie n se le re v ie n te u n aneu-
rism a en la p ro p ia cara. Se d ice que u n a vez casi e s tra n g u lo al
nuevo p re s id e n te de la c o m p a n ia que h a b ia lle g a d o so lo unas se-
manas antes.
— ;Ya h a d e s p e d id o a alguien? — p re g u n to , m ie n tra s presu-
m ib le m e n te los te s tic u lo s d e l h o m b re se e n c o g ia n hasta a d q u ir ir
el ta m a n o de u n a nuez.
— N o — c o n te sto . El castigo no espara bien delpecador
— B u e n o — d ijo W a c h n e r— , mas vale q u e c o m ie n c e a echar sino para la sabiacwn de sus camaradas.
ge n te p a ra q u e to d o s e n tie n d a n que usted h a b ia en serio. general George Patton
;V o so tro s q u e pensais? iQ u e lo hizo?

Mas a lia de la sim ple pateadura de traseros se extiende la tie rra

de las g ra n d e s exigencias, a lii d o n d e e l fracaso n o es aceptable.
N o hace dem asiado tie m p o , h a b ia u n g e re n te g e n e ra l m u y
p o p u la r en u n a em presa que con o zco . J im gustaba a to d o e l m u n -
d o . Los gerentes qu e d e p e n d ia n de este g e re n te se n tia n que e l les
p ro p o rc io n a b a u n nuevo se n tid o de d ire c c io n . L a ge n te aprecia-
ba las m e d id a s q ue e l se p ro p o n ia in tr o d u c ir p a ra pasar a la delan-
tera. A lc a n z o u n a lto p e r f il en la p la n ta , d o n d e p o r p rim e ra vez
a lg u ie n p u d o h a b la r co n u n m ie m b ro d e la d ire c c io n su p e rio r.
T e n ia m u y b u e n a presencia. S olo h a b ia a lg o m a lo . Las ventas ib a n
cada vez peor.
A s i pasa ro n tres trim e stre s; e ntonces, en e l p ic o de su p o p u -
la rid a d y de su p o d e r, la c o rp o ra c io n lo d e s p id io . L o h iz o su supe­
r io r in m e d ia to . P ero fu e el e je cu tivo m a x im o en C hica g o q u ie n se
aseguro de q ue eso se h ic ie ra . L la m e m o s lo B o b . Los gerentes de
p la n ta de to d o e l pais to m a ro n no ta . Yo n o d ig o q u e las cifras
hayan m e jo ra d o e n esa em presa. Pero, desde lu e g o , los gerentes
de lin e a estan m u c h o mas nerviosos.
Y eso s ie m p re es b u e n o .
Esa m ism a e m p re sa tie n e u n a g ra n o rg a n iz a tio n de ventas
en las afueras de St. L o u is . Les va b ie n , ano tras a no. P e ro el creci-
m ie n to es p o c o espectacular. B o b q u ie re q u e el c re c im ie n to al-
cance d ig ito s mas a ltos; lo m is m o desean sus lu g a rte n ie n te s . A si
que u n d ia to d a la g e re n c ia de ventas desaparecio de a lii. L a expe-
rie n c ia de cada u n o de ellos, sum ada, abarcaba mas de c ie n afios.
P ero a h o ra es cosa d e l pasado. Se d ice que pasaban b a sta n te tie m -
p o c h is m o rre a n d o c o n los c o m p ra d o re s a la h o ra de c o m e r y que,
a veces, en m ita d de la m a n a n a b e b ia n a lg u n a co p a m ie n tra s tra-
bajaban. A veces n o h a b ia c o m p ra d o re s p o r a h i p e ro las copas n o
fa lta b a n . C o m o sea. L a g e re n c ia se s in tio d e fra u d a d a . C o n tra ta -
ro n tip o s nuevos.
A h o ra el c re c im ie n to es mas alto .
Para q u e sea efe ctiva , la c o rr e c tio n debe ser ra p id a y segu­
ra. U n a vez e n tro e n n u e s tra o rg a n iz a c io n u n tip o q u e p ro v e n ia
de la Costa Oeste. U n h o m b re p e q u e n o y suave. A c ic a la d o . C o n la
cabeza p e q u e n a y e n fo r m a de bala. M u y c o n d e s c e n d ie n te . L o
sabia to d o . Fue c o n tra ta d o p a ra re o rg a n iz a r n u e s tra e stra te g ia en
u n a c a n tid a d de tem as clave y b la b la bla. P e ro la v e rd a d es que
fu e c o n tra ta d o c o m o p o litic o c o rp o ra tiv o .
A s i q u e este p e tim e tre in te lig e n te e in s o le n te , excesivam en-
te b ie n pagado, se d irig e a u n a re u n io n im p o rta n te c o n M a rk ,
n u e s tro p re s id e n te e n a q u e l e n to n c e s . Pasa g ra n p a rte d e l tie m -
p o d e s p o tric a n d o s o b re lo s e sfuerzos de la c o r p o r a t io n h a sta la
fe c h a y h a c ie n d o u n m o n to n de r u id o so b re la r e c o n s tr u c tio n
de to d o el p a n o ra m a , y n o p re c is a m e n te c o n u n p ic o y u n a pa la ;
n a d a de eso, s in o c o n m a q u in a ria m u y pesada. E n e l p ro c e s o ,
e l pu so d e m a n ifie s to m u y p o c o c o n o c im ie n to d e la c o m p a n ia ,
ta m b ie n se las a rr e g lo p a ra cagarse e n to d a s las p re s e n ta c io -
nes, in c lu s o la d e M a rk .
D espues de la re u n io n , M a rk estaba en el p a s illo con el
p re s id e n te de la com pania, com o dos p rfn cip e s que charlan amis-
tosam ente; c u a n d o e m p re n d e el regreso a su o flc in a , se vuelve,
c o m o si de p ro n to h u b ie ra re c o rd a d o alg o , y dice:
•— A h , L e n n y, a p ro p o s ito . Ese tip o nuevo; q u iza td desees
v e rlo de n u e v o p o r a lg u n a razon, p e ro yo n o q u ie ro v o lv e r a v e rlo
en m i v id a . Si el aparece en u n a re u n io n , yo m e m a rc h o .
Esa n o c h e L e n n y lu c h o a brazo p a rtid o co n el p ro b le m a y
n o p e g o o jo . H a b ia c o n tra ta d o u n e je c u tiv o q u e costaba m u c h o
d in e ro y a h o ra este era perso n a n o n g ra ta p a ra el p re s id e n te d e l
d ire c to rio . Q u iza fu e ra p osible h a ce r q ue e l tip o cam biara. Tal vez
p o d ria d a rle in s tru c c io n e s , re h a b ilita rlo . C u ltiv a r sus m ejores cua-
lidades. A y u d a rlo de a lg u n a m a n e ra p a ra q u e co m e n za ra de n u e ­
vo. T ra ta r de salvar algo en el n a u fra g io .
O n o . A1 d ia sig u ie n te , L e n n y lle g o te m p ra n o al tra b a jo y
lla m o al p e q u e n o a rro g a n te a su o fic in a .
— M ira , B a rry — d ijo — , yo p o d r ia d e c irte q u e tu viste u n
m a l c o m ie n z o y q u e nece sita m o s tra b a ja r a lg u n o s aspectos p a ra
q u e fu n c io n e s c o m o es d e b id o . P e ro , £sabes?, n o q u ie ro hacer-
lo . Estas d e s p e d id o .
H e o id o de o tro s despidos ra p id o s y lu c ra tiv o s en las e m pre-
sas n o rte a m e ric a n a s , p e ro p o r lejos este fu e e l mas veloz y b e n e fi-
cioso de todos.
E n este caso la h is to ria tu vo u n Final fe liz , ;n o ?
 iQue haria Maquiavelo?

Torturaria a quienes
10 rodean hasta
que se sintieran felices
destruyendose

El infierno son los demds.

Jean Paul Sartre

N o to d o s son c o m o m i v ie jo je fe L e n n y. M u c h a gente m alva-

da co n s id e ra q u e es m u y d u ro d e s p e d ir ge n te . Es u n acto demasia-
d o u ltim o , d em asiado cargado de riesgos personales. P re fie re n
to r tu r a r a a lg u ie n hasta que q u ie ra suicid a rse o, en ocasiones, lo
p re s io n a n hasta que su corazon estalla.
U n a vez que la tie n e en c a u tiv e rio , hay m uchas m aneras de
to r tu r a r a u n a persona:

PRIVARLOS DE SUE-0: U n viejo tru c o d e l lavado de cerebro. M an-

te n e r a los em pleados en la o fic in a sin u n a razon que lo
ju s d fiq u e , solo p o rq u e quizas u ste d “ p u e d a n e cesitarlos” ,
hasta q u e c o m ie n za n a llo r a r p o r su cena. D e sp e rta rlo s m u y
te m p ra n o p o r la m anana y g rita rle s m a ld ic io n e s , ta m b ie n
fu n c io n a b ie n .

■131 —
MANTENERLOS EN LA INCERTIDUMBRE; iQ u ie n nos esta com prando?
;Q u ie n sera m ije fe ? ;Q u e piensa M a rv de mi? ;C o n se g u ire la
ju b ila c io n ? ;M e q u ita ra n la pension? ;Q u e hare si e lim in a n mi
puesto? Buenas preguntas, para las que usted n o da respuestas.
TENERLOS EN ASCUAS: Se debe alcanzar u n c re c im ie n to de dos
d ig ito s , a u n e n u n m e rc a d o d e p rim id o .
APLASTARLES LA NARIZ CONTRA LA AMOLADORA: ;Q u ie ro ganancias!
;R a p id o ! ;R a p id o !
HACERLES COMER BASURA: Sabe m al. Pero q u ie ro que la comas fren-
te a toda esta bu e n a gente. C om e u n poco mas. ;B uen chico!
RACER QUE CAIGA UNA GOTA SOBRE SU CABEZA HASTA QUE SE VUELVAN
LOCOS: L o in v e n ta ro n los c h in o s y fu n c io n a . <:No puedes te-
n e r ese p ro y e c to a d em po? ,;No puedes b a ja r e l costo? ,;No
puedes te n e rlo a tie m p o ? ,;No puedes costar m enos? ,;No
puedes? ,:Eh? ,;Eh?
E tce te ra . ,:Que os parece?
L in d a W a ch n e r, la re in a d e l n e g o c io de la ve stim e n ta , lla m o
u n a vez a u n o de sus gerentes q ue tra b a ja b a fu e ra de la ciudad.
Despues de te n e r u n a re u n io n co n el, le m a n ife s to qu e necesitaba
v o lv e r a h a b la r u n a vez mas antes de lle g a r a c o n clu sio n e s sobre lo
conversado. E l h o m b re cu e n ta que h iz o tres dias de antesala en la
o fic in a de N u e va Y o rk antes que e lla se d ig n a ra v e rlo de nuevo. E l
e n c u e n tro d u r o m enos de dos m in u to s , despues de lo cu a l lo puso
en la calle. ,
O tro ejecutivo c o n to a Fortune que W a ch n e r lo lla m o p o r tele-
fo n o n o m e n o s de tre in ta veces d u ra n te los dias de c e le b ra c io n de
A c c io n de G racias. A1 te rm in a r e l fin de sem ana, e l re n u n c io .
L a c u e s tio n es que a veces uste d n o q u ie re qu e la gente crea
que to d o es m u y fa c il. U ste d q u ie re q u e a veces d e m u e stre n u n
p o c o de in ic ia tiv a y se hagan cargo de su p ro p ia vida.
D e u n a fo r m a u o tra , u ste d gana.

EXPRIMIRLOS: jQ u ie r o mas de vo sotros, senoras y senores!

;,:Para que os pago?!

TIRAR DE ELLOS EN TODAS DIRECCiONES: E l p ro x im o d o m in g o de-

beras estar en San F rancisco, en N ueva Y o rk y e n la b o d a de
tu h ija , to d o al m is m o tie m p o .

SORPRENDERLOS CON PERSPECTIVAS TEMIBLES: ]E l a c u e rd o esta a

p u n to de fracasar! ;Si n o hay a cu e rd o , n o h a b ra b o n ific a c io -
nes! ;Salve el a c u e rd o , B rew ster! ;C o n fib e n u ste d ! ;Q ue?
,;Que n o puede? ;U s te d apesta! ;A j!

ALTERNAR TERNURA Y CRUELDAD HASTA QUE NO SEPAN D” NDE VAN Nl DE

D” NDE VIENEN: L o am o . A h o ra la rg o de a q u i.

— 132 — — 133 —
 ^Que haria Maquiavelo?

Festejaria
las desavenencias
de los demas

Negocios es igual a conflicto. A si es el proceso creative.

No se logra la excelencia diciendo que si.
Se puede lograr amor, pero no excelencia.
Richard Snyder,
presidente de una empresa editorial

U sted, jc o m o consigue que la gente haga lo que quiere? Α ύ η

mas im p o rta n te , jc o m o o bliga a la gente que trabaja para usted a que
sea leal solo a usted y n o desarrolle alg u n afecto p la n id e ro p o r algdn
o tro q u e vaya mas a lia de la fld e lid a d qu e le debe a usted, su dios?
E n e m iste lo s. Y observe co m o se d e g d e lla n u n o s a o tro s en
u n e sfuerzo p o r c o m p la c e rlo mas y m e jo r.
Eso se lla m a “ te n s io n cre a tiva ” , q u e es u n n o m b re tan b u e ­
n o c o m o c u a lq u ie r o tro p ara h a c e r q u e la g e n te n o rm a lm e n te
p ro d u c tiv a se c o n v ie rta n en crueles m a q u in a s de re n ir.
A c o n tin u a tio n tie n e u n g ra fic o q u e m u e s tra la m e d ic io n
d e l d e se m p e n o de la gente qu e fu n c io n a sin y co n u n a m b ie n te
m u y c a rg a d o y s u p e rc o m p e titiv o , d o n d e es azuzada p ara que pe-
lee c o n tra sus colegas:
 DESEMPENO CON Y SIN COMPETENCE DESPIADADA • A la b e p d b lic a m e n te a la g e n te de m a n e ra qu e los demas
se a v e rg iie n c e n . “ Si todos ustedes tu v ie ra n la e n e rg ia /e l
c e re b r o /lo s contactos de B ob, estariam os h a c ie n d o las
cosas m u c h o m e jo r ” , p u e d e d e c ir. E l e lo g io qu e n o
• Sin
in v o lu c re la d e n ig ra c io n de los dem as, n o tie n e v irtu a l-
■ Con
m e n te n in g iin valor.

U s te d q u ie re u n a atm osfera de a lta e n e rg ia , u n a riv a lid a d

e n tre q u ie n e s lo ro d e a n que los in c ite a co rta rse la g a rganta unos
a otro s. E sto hace qu e to d a la a c tiv id a d se c o n c e n tre en su aproba-
c io n . T o d a in ic ia tiv a , p o r mas in te lig e n te o lu c ra tiv a que sea, se
v a lo ra solo si c u e n ta co n su decisiva a p ro b a c io n ; co n ella, la esta-
P ru e b e esto p a ra q u e ca d a u n o se s ie n ta d is g u s ta d o con tu ra de q u ie n la presenter crece u n m ilim e tr o p o r e n c im a de la de
e l o tro :

• In v ite a u n g ru p o se le ccio n a d o a algunas re u n io n e s y ex-

cluya a los dem as. N o sea c o h e re n te . C ree e n tre la gente
q u e esta a su a lre d e d o r u n a sensacion c o n tin u a de in ce r-
tid u m b r e s o b re si estan a d e n tro o a fu e ra d e l c irc u lo
a u lic o .

• A sig n e la m is m a tarea a personas d ife re n te s s in d e cid es

que h a h e c h o eso. D eje que lo d e scu b ra n p o r si m ism os.

• H a b le de los dem as co n sus pares. A veces p u e d e e lo g ia r-

los, a veces d e n ig ra rlo s . C ree en todas las personas la sen-
sacion de q u e u ste d h a b la de ellos a sus espaldas, y qu e lo
hace c o n m u c h a fra n q u e za .

• D eje b ie n e n c la ro en sus conversaciones q u e la p r io r i-

d a d de a lg iin o tr o h a p re v a le c id o e fe c tiv a m e n te so b re las
de sus pares. “Yo in v e rtiria tie m p o /d in e r o /e m p e n o en
eso, F re d , p e ro e l p ro y e c to de B e tty lle g o p r im e r o /p a r e -
ce m e jo r/e s mas in te re s a n te .”

— 136 —
 iQue haria Maquiavelo?

Haria que usted

temiera por su vida

Ese dia habria necesitado un parial.

Tuve mucho miedo.
Vanilla Ice

E n a lg tin m o m e n to ig n o to S h u g K n ig h t, fu n d a d o r de la
d is c o g ra fic a D e a th R ow y te m ib le p is to le ro , d e c id io que u n o de
los artistas q u e el repre se nta b a d e b ia c o b ra r u n a p a rte de los be-
n e fic io s de la ca n c io n Ice Ice Baby, qu e h a b ia sido grab a d o p o r el
fa m o so ra p e ro b ia n c o V a n illa Ice.
L a c a n c io n era u n v e rd a d e ro e x ito . Estaba g a n a n d o u n m o n ­
to n de d in e ro .
A s i qu e en u n d e te rm in a d o m o m e n to , el se n o r Ice com en-
ζό a n o ta r q u e a lii d o n d e iba, el se n o r K n ig h t estaba co n u n p a r de
am igos. Si e l se n o r Ice se sentaba en u n re sta u ra n te o en u n a cafe­
te ria y echaba u n a m ira d a p o r to d o e l lo c a l, era seguro que a lii
estaba el s e n o r K n ig h t; n a tu ra lm e n te , s ie m p re a rm a d o . E l senor
K n ig h t le h a c ia u n saludo al se n o r Ic e c o n la m a n o , co m o pa ra
d e c ir: “ jllo la , a m ig o ! ;A q u i estoy!” .

— 139 —
 E l m ensaje q u e tra n s m itia el saludo era c la ro y desde lu e g o
nada am istoso: “ Se d o n d e estas, p u e d o te n e rte c u a n d o q u ie ra .
Esto s ig u io u n tie m p o , y e l se n o r Ice se ib a p o n ie n d o cada
vez mas n e rv io s o c o n re sp e cto a su se g u rid a d p e rs o n a l y se sentia
cada vez mas expuesto.
E ntonces u n d ia , c o n su v ic tim a b ie n a b la nd a d a , e l se n o r
K n ig h t y varios de sus c o m p in c h e s mas o m enos ra p ta ro n a l se n o r
Ice y lo in v ita ro n , de u n m o d o u o tro , a u n a re u n io n de ne g o cio s
e n el c u a rto de u n h o te l en e l c e n tro de la c iu d a d . D u ra n te esa
re u n io n , e l se n o r K n ig h t y su e q u ip o c o n s id e ra ro n b e n e fic io s o
m a n te n e r c o lg a do al se n o r Ice fu e ra de la ventana d e l c u a rto , m ie n -
tras se d is c u tia n los p u n to s mas d elicados de la s itu a c io n .
C o n v e n c id o de la s e rie d a d de las in te n c io n e s d e l s e n o r
Nuncajodi a nadie que yo pensara
K n ig h t, el se n o r Ic e c e d io u n a s ig n ific a tiv a p o rc io n de los d ere-
que estaba de mi parte.
chos de la c a n c io n en cu e s tio n . F in de la re u n io n .
Scott Rudin

U ste d p o d ria su p o n e r que dados los aspectos duros, la ru in -

d a d y e l e g o c e n tris m o de su vid a c o tid ia n a , e l p rin c ip e ta m b ie n
estaria fria m e n te d ista n cia d o de los v in c u lo s q ue lig a n e n tre si a la
g e n te mas n o rm a l.
N a d a de eso. P o r e l c o n tr a r io , e l v e rd a d e ro p r in c ip e se
p re o c u p a m u c h is im o p o r e s ta b le c e r y m a n te n e r u n n iv e l insa-
n o d e le a lta d , de le a lta d hasta la m u e rte . Y ese tip o de v in c u lo s
es r e c ip ro c o .
Despues de h a b e r h u id o u n a vez mas de la ley, J o h n D illin g e r
era u n h o m b re lib re , que se esco n d ia sin n in g d n p ro b le m a en
c u a lq u ie r lu g a r de Estados U n id o s . Sin e m b a rg o , c o rrio riesgos
in c re ib le s y d e jo de d e d ic a r u n tie m p o p re c io s o a u n extenso p ro -
g ra m a de ro b o s de bancos pa ra v o lv e r a la carcel en In d ia n a en
d o n d e p e rm a n e c ia el resto de la ba n d a . U n d ia , al caer la noche,
tal co m o h a b ia p ro m e tid o , hizo pasar varias grandes bolsas repletas

— 140 —
de arm as p o r e n c im a d e l m u r o de la p ris io n ; esto p e r m itio q u e sus
su b o rd in a d o s h ic ie ra n u n a presurosa salida de aq u e l h o te l ta n p a r­
tic u la r. E l n o te n ia p o r q u e h a c e rlo . E lio s estaban a lii c u m p lie n d o
c o n d e n a , y el estaba lib re . P e ro e ra leal. F in a lm e n te , e llo s paga-
ro n esa le a lta d co n su sangre.
L a le a lta d d e D i l l i n g e r e ra u n a p r u e b a d e la fu e r z a
m a q u ia ve lica de su e s tilo de c o n d u c c io n . Los p rin c ip e s mas pe-
quenos n o tie n e n esa c u a lid a d .
M a rtin F ra n k e l, m a e s tro de c rim in a le s , c o n s tru y o u n e n o r-
m e y re to rc id o im p e rio estafando com panias de seguros, inversores
y al m ism o V a tic a n o . E ra u n m a l tip o , p o r c ie rto . Sin e m b a rg o , era
m u y b u e n o c o n su g e n te . C u a n d o h u yo d e l pais c o n dos de las
m uchas m u je re s q u e a te n d ia n las necesidades de este p e rso n a je
re p e le n te , d e jo detras de si u n a h ila ra n te lista de cosas p a ra ha c e r
(la p rim e ra era u n re c o rd a to rio sobre “ d e ja r d in e ro p a ra la lavan-
d e ria ” ) y u n a rc h iv a d o r q u e echaba h u m o lle n o de d o c u m e n ta -
c io n in c rim in a to ria . E ra e v id e n te que tu vo q u e irse de prisa. De
a c u e rd o c o n e l Wall Street Journal, ta m b ie n tu vo tie m p o de e n v ia r
p o r fa x u n m ensaje e s c rito a m a n o a su a yu d a n te desde h a cia
m u c h o tie m p o , D a v id Rosse, que decia: ‘Ύο, M a rty F ra n k e l, use el
n o m b re de D a v id Rosse sin su p e rm is o n i c o n o c im ie n to ” .
N o te n ia p o r q u e tra ta r de salvar a su ayu d a n te . N o ganaba
nada co n eso. Fue solo la a c c io n de u n je fe le a l a u n s u b o rd in a d o
que h a b ia h e c h o u n tra b a jo m e r ito rio en la b d s q u e d a de la exce-
le n c ia , al m a rg e n de lo c u e s tio n a b le que fu e ra .
A dem as de los gestos tocantes co m o el fa x e x c u lp a to rio , el
se n o r F ra n k e l se p ro d ig o e n g ra n c a n tid a d de valiosos regalos para
la gen te que fa c ilita b a su tra b a jo c o tid ia n o (m uchas de ellas m u je -
res a tra ctiva s), c o m p ra n d o le s casas, p a g andoles in c u rs io n e s de
c o m p ra en N e im a n M a rc u s y Saks, re g a la n d o le s coches, jo ya s y
d in e ro . C u a n d o escapo, las a u to rid a d e s cre e n q u e to m o disposi-
ciones p a ra q u e sus secuaces c o b ra ra n u n a b o n ific a c io n p o r sus
tareas en fo rm a de alhajas, d in e ro en m e ta lic o y otras m in u c ia s ,
p ro v e n ie n te s de u n a e n o rm e m o n ta n a de bienes ro b a d o s.
■ 142 ·
Si pa re ce qu e estoy d ic ie n d o qu e M a q u ia v e lo c o m p ra ria la
le a lta d de su g e n te , eso es solo p a rc ia lm e n te c ie rto . D igam os que
es u n n o v e n ta p o r c ie n to c ie rto . O b v ia m e n te , costaria m enos si
u ste d tu v ie ra o tra m a n e ra de h a c e r q u e la g e n te lo am ara. D e
m o m e n to , pensem os que n o la tie n e .
E n tre to d o s los je fe s p a ra los qu e h e tra b a ja d o , los que m e
re g a la ro n coches y acciones son a q u e llo s de los qu e to d a via con-
servo u n re c u e rd o g e n u in o y afectuoso. N o hace m u c h o tie m p o
fu i a ce n a r c o n unos cuantos tip o s co n q u ie n e s tra b a je en u n tie m -
p o . T o d a via nos vem os u n a o dos veces p o r a n o p a ra re c o rd a r los
viejos tie m p o s , e m b o rra c h a rn o s y v e r q u e h a sid o de nosotros. E l
v in c u lo se m a n tie n e fu e rte p o r el h e c h o de q u e todos sentim os
to d a v ia u n tre m e n d o afecto y le a lta d (a h o ra sin c o n te x to ) p o r el
p re s id e n te de n u e s tro p e q u e n o g ru p o , q u e e n este m o m e n to esta
e n otras cosas. L a d ltim a vez que nos e n c o n tra m o s , to d a via flo ta b a
e n el a ire , despues de varios ados, u n a g ra n n u b e de a m o r en la
h a b ita c io n , e s tim u la d a p o r e l re c u e rd o y u n a s ig n ific a tiv a ca n ti-
d a d de g in . D espues m e e n c o n tre en la ca lle c o n u n p a r de am igo-
tes y co m e n za m os a despedirnos.
— W a lt esta m u y b ie n — d ijo M o rg e n s te rn .
T o d o s c o n v in im o s en que W a lt estaba m u y b ie n .
— Es m u y b u e n o estar de nu e vo c o n e l — d ijo R afferty.
T odos estuvim os de a c u e rd o en q u e e ra ve rd a d . Nos queda-
m os silenciosos u n ra to , p ensando en c o m o pasa el tie m p o y en
q u e n a d a d u ra en los negocios e xce p to , quizas, esto.
— Ese tip o m e c o m p ro m i p r im e r co ch e — d ijo M o rg e n ste rn .
D espues, e n ce n d im o s p u ro s y fu im o s a b e b e r la u ltim a copa
a u n q u e n o la necesitabam os.
A m e n o s qu e usted p u e d a c re a r esa clase de le a lta d en los
dem as, u ste d seguira siendo el gusano q u e es hoy. A s i que:
A u m e n te le s el sueldo. ;Q u e le p u e d e h a c e r u n p a r m e-
nos de b ille te s grandes? A usted, nada, p e ro p ara ellos es
e l m u n d o . U sted es lo que paga.
 • P rom uevalos, te m p ra n o y a m e n u d o . Si lo hace, se m o ri-
ra n p o r usted.

• E stim u le lo s . Las acciones n o cuestan n a d a en el n u m e ro

y el n iv e l d e l q u e estam os h a b la n d o . Los coches son u n
p o c o mas c o m p lic a d o s , p e ro p ro d u c e n u n a e m o c io n ge-
n u in a y p ro fu n d a en quienes los reciben. U n a b u e n a cuen-
ta de gastos fa c ilita las co n e xion e s fu e ra d e l tra b a jo que
m u c h a g e n te d is fru ta . C u a n d o estan gastando su d in e ro ,
ellos le p e rte n e c e n . A s i que sea lib e ra l.

Y e n tre los golpes, los a g u ijo n e o s, la p re s io n , la m a n ip u la -

c io n y la e x p lo ta c io n q u e u ste d in flig e a los dem as, d igales q u e los
ama. D igaselo de u n m o d o u o tro , y re p ita lo . Despues de u n tie m -
p o , isabe que?, co m e n z a ra a ser c ie rto .
L le g a d o a ese p u n to , re tro c e d a y observe a su g e n te a rd ie n -
d o en u n a in c a n d e s c e n te le a lta d , d ie z veces s u p e rio r en ta m a fio e
in te n s id a d a la suya.
 Le joderia a la gente los fines
de semana, los planes de
casamiento, las operaciones
a corazon abierto...

listed no se va de viaje la semana proximo, ?10 ?

un ex ejecutivo de Hearst Corporation

iQ u e im p o rta si tie n e n que s a lir de vacaciones? U sted los

necesita a q u i. A m enos que este d e c id id o a ser u n cagon de segun-
d o o rd e n , u ste d va a te n e r qu e in s is tir en q u e se satisfagan sus
necesidades antes qu e las de ellos.
L a c u e s tio n se vuelve u n p o co mas d if ic il c u a n d o usted debe
verselas c o n bodas y fu n e ra le s, p e ro he visto qu e se pue d e hacer.
H e visto g e n te a la que se h iz o v o lv e r de M o n ta n a d o n d e estaban
a c a m p a n d o co n su fa m ilia . H e visto q ue u n a m u je r era arrastrada
a u n a c o n fe re n c ia dos dias despues de h a b e r d a d o a luz.
Se lo s n e ce sita b a . Y e llo s v in ie r o n , lla m a d o s in e v ita b le -
m e n te p o r e l d n ic o lid e r en la o rg a n iz a c io n q u e estuvo d ispuesto
a h a c e r lo q u e h a ria M a q u ia v e lo . N o les g u s to . ;:Pero q u ie n d ijo
q u e te n ia q u e gustarles?
 Barry vino y hablamos un rato de bueyes perdidos.
Despues se inclino hacia m i y me dijo, como
alpasar: “Vamos a anunciar quepondremos Los Simpson
en lugar de El Show de Cosby”. Me hizo
sentir mal del estomago.
Brandon Tartikoff, sobre Barry Diller

A B a rry D ille r se lo re co n o ce c o m o u n c a m p e o n en este

tip o de cosas, p e ro solo p o rq u e d e n d e a ja c ta rs e de si m ism o to d o
el d e m p o . C o n o zco algunos h o m b re s qu e h a n alcanzado u n n ive l
in te rn a c io n a l en eso de d e c ir las cosas en la cara qu e p o d rfa n
m o s tra rle c o m o se hace. Solo que son mas m odestos que el.
H a y c u a tro pasos que a quellos qu e p o r n a tu ra le z a n o saben
h a c e rlo , p u e d e n se g u ir p ara a p re n d e r a d e c ir las cosas en la cara.

1. Pongase fre n te a la persona. U ste d n o p u e d e ve r to d a la

cara si se p o n e a u n costado. Si lo in te n ta , solo lo g ra ra
d e c irle las cosas de la d o y n o d ire c ta m e n te en la cara.
 2. N o p e rm a n e zca de m a sia d o d e m p o fre n te a la p e rsona. iQ ue haria Maquiavelo?
Esto da al o tr o la p o s ib ilid a d de re cu p e rarse y re sp o n d e r.

S. P e ro n o se vaya hasta que el tra b a jo este h e c h o . M a n te n - Se daria cuenta de que amarse

ga u n a b u e n a in te n s id a d hasta que el o tro p a rezca que
esta a p u n to de s u fr ir u n colapso to ta l.
a s! mismo significa
no tener que pedir perdon
4. Despues re tire s e . Y n o vuelva a acercarse d u ra n te u n ra to .

Las caras se van v o lv ie n d o mas duras c u a n d o u ste d e n fre n ta

a las m ism as u n a y o tra vez; la tacdca se vuelve m e n o s e fe c tiv a y
mas a b u rrid a .

Yo no existiria si las empresas norteamericanas

hicieran bien su trabajo.
Al "Motosierra” Dunlap

Si, soy intense, competitive, concentrado,

obtuso y duro. Es cierto. Lo confieso.
Lou Gerstner

Yo debia ser asi como soy.

Sammy Davis, hijo

Es fa c il. Los p rin c ip e s n u n c a ha ce n n a d a in c o rre c to , asi que

n u n c a n ecesitan p e d ir p e rd o n . C u a n d o d e n e n ra zo n , tie n e n ra-
ζό η . Y c u a n d o estan equivocados, d e n e n ra zo n . Eso es m u c h o mas
d iv e rd d o qu e s e n d r o c a sio n a lm e n te que lo q u e u ste d hace n o esta
b ie n , y a d n peor, s e n d r la necesidad de c a n ta r la p a lin o d ia .
Eso es lo q u e M a q u ia ve lo n o h a ria .

— 151 —
— 150 —
 P o r e je m p lo , D o n a ld T ru m p o fe n d io a to d o s los n e o y o rq u i-
nos cu a n d o hizo desaparecer los herm osos frisos a rt deco q u e ador-
nab a n el e d ific io B o n w it T e lle r hace un o s anos.
— ,;A q u ie n le im p o rta ? — d ijo T ru m p a la re p o rte ra M a rie
B re n n e r cuando ella to co el tem a. Digam os que entregue ese cascajo
al museo M e tro p o lita n o . Seguram ente ya lo h a n puesto en el sotano.
T e n ia ra zo n , ,;se d a cuenta? Eso era n a d a mas q u e cascajo y
m e re c ia ser tira d o a la basura. E l estaba h a c ie n d o u n fa v o r a la
c iu d a d . F in de la h is to ria .
U n o de m is c u e n to s fa v o rito s sobre este te m a p ro v ie n e de
los anales de Steve B r ill. Se d ice q u e en 1986 le m o r d io la m a n o al
fm a n c is ta y fu tu r e g u ru in fo rm a tic o James C ram er, d u ra n te u n
p a rtid o de w a te rp o lo . E l in c id e n te fu e p u b lic a d o p o r el Wall Street
Journal. B r ill d e v o lv io e l ata q u e c o n u n a lla m a d a te le fo n ic a y u n
extenso m e m o ra n d o a c la ra n d o el h e c h o desde su p u n to de vista.
S in excusas. Sin d isculpas. S olo a cla ra n d o , ;se da cuenta? S in e m ­
b a rg o , el Journal se a tu vo a su p ro p ia ve rsio n , p o s ib le m e n te p o r-
que C ra m e r estuvo d isp u e sto a te s tific a r sobre su ve ra c id a d . A u n -
que h iz o u n a c o rre c c io n :
— E n re a lid a d n o m e m o r d io la m a n o , mas b ie n fu e e l bra zo
— d ijo .
A veces hasta el m e jo r y e rra el tiro .
E n la h is to ria de los reyes vem os sim ilares niveles de in d u l-
g e n cia co n ellos m ism os, desde e l fa ra o n , que te n ia u n a b u e n a
ra zo n p a ra to d o lo q u e h a c ia hasta el p u n to q u e o b lig o a sus h o m -
bres a ahogarse en el m a r R o jo , hasta M ic h a e l M ilk e n , q u e a ctu o
c o m o u n tra m p o s o a f in de d e m o c ra tiz a r la e c o n o m ia .
P ero n u e s tro mas in s tru c tiv o m a q u ia v e lic o e n los dias re-
cientes n o es e l se n o r T ru m p n i el se n o r B r ill, p o rq u e am bos p a li-
decen en la c a te g o ria de las fe lic ita c io n e s a si m ism o s al la d o de
q u ie n quizas es e l n iim e r o u n o en la h is to ria d e l c a p ita lis m o n o r-
tea m e rica no , A l “ M o to s ie rra ” D u n la p , el mas s a n g rie n to p re s id e n te
de em presa q u e haya e x is d d o que to d a via se siente a g u sto consi-
go m is m o , a u n q u e p o s ib le m e n te sea e l u n ic o q u e lo haga.
M ie n tr a s u s te d n o p u e d a h a c e r a la rd e de ese n iv e l de
a u to ju s tific a c io n , seguira siendo e l s u b o rd in a d o se rvil que es.
D u ra n te su serie de m em orables presidencias de d ire cto rio s en
negocios a p u n to de q u e b ra r en to d o el pais, el senor D u n la p fue
responsable de la p e rd id a de em pleo de decenas de m iles de perso­
nas. Pero el n o se siente m al. ;P o r que d e b e ria hacerlo? E l solo hacia
lo que era necesario. E ran otros los que pensaban con el culo.
E n sus in ic io s , D u n la p fu e el lid e r de la re e s tru c tu ra c io n
e m p re s a ria l. Mas ad e lan te , acosado, d e c la re q u e la p a la b ra “ rees-
tru c tu ra c io n ” — en si m ism a u n te r r o r ific o e u fe m is m o — era “ la
p a la b ra p e o r in te rp re ta d a de n u e s tro le n g u a je h o y en dia. L a gen-
te la tra d u c e c o m o si su s ig n ific a d o fu e ra e l d e s p id o de ge n te y
g a n a r m u c h o d in e ro . Eso es basura. Si la p a la b ra h u b ie ra sido ade-
c u a d a m e n te d e fm id a desde e l p r in c ip io c o m o ‘rescate’ , h o y no
te n d ria esas m alas c o n n o ta c io n e s ” .
T o ta lm e n te de acu e rd o . E n c o n tra r u n n u e vo n o m b re p ara
alg o s ie m p re lo m e jo ra .
H e a q u i algunas cosas que h iz o “ M o to s ie rra ” . E stiidielas, des­
pues c o n s id e re la in s ig n ific a n c ia de su p ro p ia h o ja de servicios
hasta la fe c h a y e l la rg o ca m in o qu e to d a v ia le q u e d a p o r re c o rre r.
* E n L ily T u lip , u n o de los p rim e ro s d estinos de A1 en gran-
des c o rp o ra c io n e s , p re s c in d io d e l c in c u e n ta p o r c ie n to
de los ejecutivos y e l v e in te p o r c ie n to de los em pleados.
C o n respecto a estas m edidas necesarias para el cre cim ie n -
to , d ijo mas adelante: “ U ste d tie n e q u e te n e r las geren-
cias q ue co rre s p o n d e ; eso n o s ig n ific a p e lliz c a r u n p o co
a q u i y o tr o p o c o ahi... L a ge n te q u e cre o e l p ro b le m a n o
ib a a m e jo ra r en ab so luto de re p e n te , asi que m e desem-
barace de la m a y o r p a rte de la g e re n c ia s u p e rio r y tra je
g e n te qu e h a b ia tra b a ja d o c o n m ig o antes” . E n C h ile , 11a-
m a n “ escuadrones de la m u e rte ” a estos p ro fe sio n a le s
e rra n te s. A p ro p o s ito , e l g e n e ra l P in o c h e t ta m p o c o se ha
d is c u lp a d o todavia.
— 153 —
 • E n C ro w n -Z e lle rb a c h d e s p id io al v e in te p o r c ie n to de los
em p le a d o s e h iz o trizas u n a c a n tid a d de sabrosas conce-
siones hechas a los sindicatos.
• E n C o n s o lid a te d Press H o ld in g s , ve n d io las em presas que
n o e ra n e l m ic le o de la c o rp o r a tio n y e lim in o to d a mues-
tra de e s tilo re fin a d o de vid a , lo g ra n d o q u e el n e g o c io se
e m p o b re c ie ra y, p o r supuesto, e m p e o rara .
• E n S co tt P a p e r d e s p id io a u n tra b a ja d o r de cada tres,
a p ro x im a d a m e n te o n ce m il personas.
• En S unbeam , se d e s p re n d io de mas de seis m il o b re ro s ,
e n tre h o m b re s y m u je re s, en m u y c o rto tie m p o , elevan-
d o e l p re c io d e las acciones a c in c u e n ta y c u a tro dolares.
(W a ll S tre e t a m a los despidos.) Despues m a n e jo la co m -
p a n ia desde u n a trin c h e ra , m e tie n d o s e c o n la fo rm a en
que se rese rva b an las ventas a f in de h a c e r s u b ir las cifras
y lle v a n d o a cabo o p e ra cio n e s c o n ta n p o c o e x ito que
h iz o d e s c a rrila r el tre n . Poco tie m p o despues, las accio-
nes de S u n b e a m ca yeron a dieciseis dolares.
• C o b ra tre in ta y c in c o m illo n e s de in d e m n iz a c io n p o r d e ja r
Sunbeam .
• M ie n tra s h a c ia esta cosecha, tu vo tie m p o p a ra e s c rib ir
Mean Business, u n a a n tifo n a de la decada, u n lib r o m u y
v e n d id o y e lo g ia d o p o r los c ritic o s y las g erencias supe-
rio re s e n to d o el m u n d o . O b s e q u io copias a u to g ra fia d a s
a b o to n e s y ca m a re ro s de h o te le s y, a im m e jo r, a o b re ro s
de su e m presa q u e estaban a p u n to de ser d e spedidos.
T odo esto cosecho enorm es alabanzas y muestras de afecto p o r
parte de W all Street, que lo veia co m o u n dire ctivo ve rd a d e ra m e n te
o rig in a l y lo co m p e n so co n b rilla n te s escritos y analisis positivos
d u ra n te decadas. C o m o c o rre s p o n d ia , la p re n sa em presaria, Busi­
ness Week, Forbes y Wall StreetJournal, ta m b ie n lo a d o ra b a y lo p o n ia
c o m o e je m p lo de u n a e xcelente c o n d u c tio n .
L a vin ica vez que p id ie ro n disculpas fu e c u a n d o las cifras de
las fin a nzas de S unbeam co m e n z a ro n a irse a p iq u e . E ntonces ca-
y e ro n sobre el c o m o u n c a rd u m e n de p ira fia s .
E l fin de esta g ran fig u ra m a q u ia v e lic a se p ro d u jo de m ane-
ra re la tiv a m e n te re p e n tin a y fu e o rq u e s ta d o p o r u n a de sus p ro -
pias creaciones: el d ire c to rio de S unbeam . C u a n d o se u n ie ro n al
augusto g ru p o , D u n la p e x ig io que ellos c o m p ra ra n acciones de
S unbeam co n su p ro p io d in e ro . jH u y ! Q u e ria qu e ellos pensaran
“ c o m o u n p r o p ie ta rio ” . C u a n do la c o m p a fiia fu e mas a lia de la
n e ce sidad de re d u c ir ra d ic a lm e n te el p e rso n a l, co m e n zd a ve n ir-
se abajo. E l d ire c to r io , que p re s u m ib le m e n te estaba de acu e rd o
c o n to d o m ie n tra s las acciones estaban a c in c u e n ta dolares, se sin-
d o d isgustado, p ara ser benevolos.
— C re a m e qu e yo pienso en la c o m p a fiia c o m o u n p ro p ie ta -
r io — d ijo u n m ie m b ro de l d ire c to r io y se u n io a los o tro s pa ra d a r
u n a tu n d a a A l y m a n d a rlo a casa.
T a m p o c o se s in tie ro n fe lic e s , lo s m u y d e sg ra cia d o s, p o r
te n e r q u e e n tre g a rle los 35 m illo n e s de d o la re s de in d e m n iz a -
c io n q u e e l h a b ia g a n a d o p e n o s a m e n te , a u n q u e fm a lm e n te los
re c ib io .
— C re o que es m u y d iv e rd d o i r a cazar patos — d ijo mas ade-
!a n te A l al Houston Chronicle— . P ero u n a vez q u e los patos co m ie n -
zan a d is p a ra rte a ti, ya n o es ta n d iv e rd d o .
C o m o sucede co n m uchos grandes h o m b re s , su p a rtid a n o
fu e la m e n ta d a , n i siq u ie ra p o r los m ie m b ro s de su fa m ilia .
— T u vo e xactam ente lo qu e se m e re c ia — d ijo su h e rm a n a
D enise.
P ero au n asi el n o se d is c u lp o . N i s iq u ie ra p o r h a b e r jo d id o
a tantos. E n ca m b io , n o dem asiado tie m p o despues de su p a rtid a ,
s ig u io el consejo de u n o de las mas caras age n d a s de relaciones
— 155 —
p d b lic a s en Estados U n id o s y co n c e d io u n a en tre vista al Wall Street
Journal. (‫׳‬P o r que? P o rq u e n e c e s ita b a ju s tific a rs e . L le g o a llo ra r. E l
mas d u ro y m a lva d o in e s c ru p u lo s o en e l m u n d o de los ne g o cio s
d e rra m o la grim as reales y se esforzo c o m o u n p e rro p a ra asegu-
rarse de que la g e n te lo c o m p re n d ie ra .

• E l n o lo la m e n ta b a ;

• L a g e n te n o lo e n te n d ia : e l era u n c o n s tru c to r, n o u n
d e s tru c to r;

• Si tu v ie ra q u e v o lv e r a h a c e rlo , n o c a m b ia rfa nada;

• V olveria.
Ann ahora; miradme: gsoy una persona salvaje?

;Ύ sabeis u n a cosa? V olvera. Los viejos M a q u ia ve lo s n u n c a M i conciencia estd limpia.

m u e re n . T a m p o co desaparecen. Se re g e n e ra n . Pol Pot

L a e rra d ic a c io n de la conciencia es u n a de las cosas mas d i-

fic ile s q u e u ste d te n d ra que a p re n d e r. N o to d o s p u e d e n h a ce rlo .
L a c o n c ie n c ia es u n a p a rte in te g ra l de n u e s tro caracter. Na-
cem os co n e lla en a lg tin lu g a r d e n tro de n o so tro s. P o r lo ta n to ,
c u a n d o som os n in o s es m u y peq u e n a , p o rq u e e ntonces creem os
que la re s p o n s a b ilid a d p o r la satisfaccion de nuestras necesidades
personales descansa en los demas, e n D ios, o en lo qu e sea. S olo
mas ta rd e nos g o lp e a esa sensacion de q u e h a y alg o mas gra n d e
que n o sotros.
E l v e rd a d e ro m a q u ia ve lico , co m o los n in o s , cree que n o hay
n ada mas g ra n d e o mas im p o rta n te que e l m is m o . P ara te n e r exi-
to uste d debe c o m p a r tir ese p u n to de vista, p a ra v o lv e r al egocen-
tris m o lib e r a d o r d e l n in o egoista y a m o ra l qu e q u ie re lo que quie-
re y n o p e rm ite q ue nada se in te rp o n g a en su ca m in o .
 T o d o lo que el n in o hace esta b ie n p o rq u e , p a ra u n n in o , su
sadsfaccion es el d n ic o v a lo r en el universo.
U sted ta m b ie n p u e d e e lim in a r su c o n c ie n c ia e n c o n tra n d o
al n in o que vive d e n tro de usted y sacandolo a la lu z d e l dia . A
m e d id a que u ste d se vu e lve mas y mas jo v e n , d e s c u b rira que la
p a rte de usted que lo castiga p o r su m ala c o n d u c ta va desapare-
c ie n d o . ;C aram ba! !Q u e b ie n que se siente eso! ;Y lo lib re q u e se
se n tira de hacer... re a lm e n te c u a lq u ie r cosa!
P o r e je m p lo , e n lo s anos o c h e n ta T e d T u r n e r tr a to de
c o m p ra r la CBS. N o tu v o e x ito , p e ro su in te n to d e jo c o ja a la
e m p re sa e h iz o in e v ita b le el ascenso de L a w re n c e T is c h . T u r n e r
B ro a d c a s tin g g a n o tre s m illo n e s de d o la re s e n e l in te n to a b o r-
ta d o , p e ro p a g o v e in titre s m illo n e s en h o n o ra rio s d e a b o g a d o s
y de b a n q u e ro s in v e rs o re s . S in e m b a rg o , se d ic e q u e h a sta la
fe c h a e l s e n o r T u r n e r s ie n te q u e el n e g o c io fa llid o fu e u n g ra n
e x ito , p o rq u e los re c u rs o s fin a n c ie ro s q u e CBS tu v o q u e em -
p le a r p a ra lu c h a r c o n tr a e l in o p o r tu n o in te n to , re p re s e n ta ro n
u n a tre m e n d a ca rg a p a ra la c o m p a m a y p o rq u e la g e re n c ia de
CBS tu v o q u e p e rd e r m u c h is im o tie m p o d e c id ie n d o c o m o re-
a cc io n a r.
— Les h ic im o s r e tr o c e d e r d ie z anos — fu e e l c o m e n ta rio
de T u rn e r.
N o p a re c ia se n tirs e d e m a s ia d o d isg u sta d o p o r eso. iQ u ie n U s te d n o ta r a q u e la m e ta es, en e l fo n d o , q u e u ste d se
p o d ia c u lp a rlo ? Su c o n c ie n c ia n o lo m o le s to , al m e n o s e n este re d u z c a a s o lo c u a tro cosas esenciales: a g re s io n , m ie d o , u ste d
caso; s o lo se s e n tia d is g u s ta d o p o r n o h a b e r o b te n id o lo q u e m is m o — la p o r c io n m a y o r— y u n p a r de a m ig o te s c o n los qu e

q u e ria . p u e d a ju g a r a l g o lf.
Si u ste d es u n p o c o m e n o s e v o lu c io n a d o , te n d r a q u e ajus- U s te d p u e d e h a ce rlo . T e ngo c o n fia n z a e n usted.
ta r su p e rs o n a lid a d p a ra s u p r im ir la m a y o r c a n tid a d d e c o n -
c ie n c ia p o s ib le .
 Estamos en el hotel Ritz de Paris y no nos ponemos
de acuerdo sobre las cifras. De pronto Jagger explota: “;Tit, gordo
yjodido ejecutivol”, grita, “gTH que sabes?”. Sepone depie
de un salto. Yo tambien 10 hago. “; Vete a la m ierdal”,
grito a mi vez. Estoy seguro de que puedo dominarlo pero
no quiero llegar a una pelea a puhetazos. El se vuehie
a sentar... A m i nadie me grita.
Walter Wetnikov,
ex directive) de CBS Records

Siempre he gritado a la gente y no me avergiienzo

de ello. Debemos conducir esta compania con eficiencia,
sin tener que soportar un hato de mocosos que se lamenten:
“;Hoy mama me grito!”. Es imposible manejar una empresa
poderosa coma si estuvieramos en un camping.
Si a usted no le gusta, mdrehese.
Linda Wachner

Cuesta m u c h o aconsejar esto, p e ro to d o parece in d ic a r que es

lo que h a ria M aquiavelo. A si que nosotros ta m b ie n debem os hacerlo.
 Estableceria y mantendria
un nivei de control
psicotico

Coda detalle es importante. gDonde serd la reunion ?

gComo es el entorno? La gente que no piensa en estas cosas
no 10 pasa bien en el mundo de los negocios. Debe ser
el lugarjusto. Debe tener el colorjusto. Debe ser la eleccionjusta.
Debe aplicarse la estrategia a todo. Usted tiene
que saber por donde saldrd antes de haber entrado.
De 10 contrario, pierde.
Michael Ovitz

S in c o n tr o l, n o es d iv e rtid o . Esa es la regia.

U s te d n o p u e d e te n e r u n p o c o de c o n tr o l, asi co m o n o pue-
de estar u n p o c o em barazada o ser u n p o c o in te lig e n te . O tie n e el
c o n tro l o n o lo tie n e .
— M a rth a es tan ce n tra d a c o m o u n a b a la qu e va hacia la
d ia n a — d ijo u n a m ig o de la a te rra d o ra se n o ra Stewart.

C u a lq u ie ra q u e haya v is ita d o su casa p e rfe c ta en la ca m p i-
n a de C o n n e c d c u t h a b ra p e rc ib id o la h u e lla de su paso e n todos
lados. Es im p e c a b le . Los p o lio s , p e rfe c ta m e n te m a n te n id o s e n sus
g a llin e ro s d e sodorizados, son herm osos, u n a m irfa d a de p o lio s de
p u ra sa n g re (si esa es la p a la b ra que c o rre s p o n d e a los p o lio s ) , que
viven en lim p ie z a y a rm o n ia . L a co cin a , co m o es de esperar, exha-
la arom as fabulosos, a u n q u e p a ra el caso la c o m id a se haya tra id o
de afuera. Las bebidas estan frescas y son bastante in so lita s, p e ro
n o co m plicadas. A lg o ve rd e , c o n cactos. M u y fu e rte . N a tu ra lm e n -
te, el te rre n o h a s id o a rre g la d o , p e ro sin que p ie rd a c ie rto aspec-
to silvestre. T o d o h a sid o p e nsado y h e c h o a la p e rfe c tio n . C uan-
d o usted esta a lii esta o b lig a d o a co m p o rta rse co m o si p e rte n e c ie ra
al lugar. U ste d se c o n v ie rte , hasta d o n d e su im p e rfe c ta n a tu ra le z a
lo p e rm ite , en o tra M a rth a Stewart.
M a d o n n a usa su p a la n c a de c o n tro l de m a n e ra d ife re n te .
— Me encanta encontrarm e con hombres de negocios — dice— .
A d o ro las re u n io n e s co n ellos. Los a m o p o rq u e se que h a n te n id o
u n a sem ana m u y a b u rrid a y yo e n tro con m is po la in a s de te rc io p e -
lo a n a ra n ja d o y m e p o n g o p a lo m ita s de m a iz en el escote y ellos
las pescan y se las co m e n . Eso m e gusta.
A s i qu e c o n tr o la r a los demas n o tie n e p o r qu e ser desagra-
d a b le, n i p a ra ellos n i p a ra usted.
P e ro p u e d e serlo. A q u i aparece el desagradable se n o r B rill.
D e a c u e rd o co n e l U.S. News & World Report h u b o u n a vez
u n jo v e n re p o rte ro lla m a d o T ed Rose, q u ie n lle v o u n a rtic u lo a
B r ill, su e d ito r. In m e d ia ta m e n te B r ill lo ro m p io en dos y lo devol-
v io c o n la s ig u ie n te n o ta : “ Ted, te n la co rte sia de le e r tu m a n u a l y
despues yo le e re esto” . Parece que Rose se h a b ia re fe rid o a l presi-
d e n te lla m a n d o lo “ C lin to n ” en lu g a r de “ p re s id e n te B ill C lin to n ” ,
u n a v io la c io n d e l m a n u a l de estilo de la p u b lic a c io n .
— P uede qu e e l diga: “ Este tip o es u n c re tin o ” — d ijo B r ill a
la re p o rte ra L y n n R o s e llin i— , p e ro n o lo o lv id a ra .
Y asi fu e .
Si u ste d p o r n a tu ra le za n o es u n a p e rs o n a c o n tro la d o ra , la
v id a de p rin c ip e le re su lta ra m u c h o mas d ific il. P ero hay esperan-
zas. N o to d a la ge n te que c o n tro la es de la o fic in a de c o n tro l. N o
le p e d ira qu e su e s c rito rio y sus cajones esten ta n lim p io s que us-
te d p u e d a c o m e r en ellos.
O lv id e e l c o n tro l sobre las cosas qu e casi n a d ie p u e d e con-
tro la r: el tie m p o , e l g o b ie rn o , el m e rc a d o de valores, e l tra n sito .
C o n tro le las cosas que puede. Las llam a d a s te le fo n ica s que
e n tra n . E l p a p e l que se usa. Su p ro g ra m a de re u n io n e s .
P e ro sobre to d o , c o n tro le a todas las personas qu e se cru ce n
en su c a m in o y n o se a p a rte n de el en m e n o s de c in c o m in u to s .
Sus je fe s. Sus s u b o rd in a d o s. L a ge n te de s e rvicio de la o fic in a , que
se e n carga de su m o b ilia rio . E l servicio de coches. Sus am igos. Su
esposa. Los cam areros de su resta u ra n te fa v o rito qu e usted ve cada
dos dias. E l tip o que h a b itu a lm e n te le lu s tra los zapatos.
O lvid e se d e l m u n d o . Es g ra n d e y c o m p lic a d o .
C o n tro le a los demas. D ios se o c u p a d e l resto.
— 167 —
 Consideraria el dinero
un tema muy serio

A u n q u e viva u n a vid a p e rso n a l d isip a d a , e l v e rd a d e ro p r in ­

cip e debe c o n c e n tra rs e obsesivam ente en las m o n e d a s y los centa­
vos q u e se vu e lve n m iles de m illo n e s de d o la re s despues de u n p a r
de in fo rm e s trim e stra le s.
E l t ip o q u e pasa d o s c ie n to s c in c u e n ta d ia s d e l a n o v ia ja n -
d o e n u n a v io n de la c o m p a rn a q u e cu e sta a la c o rp o ra c io n
ta n to c o m o u n n u e v o e d ific io , sera el p r im e r o e n p e d ir le q u e
use a m b o s la d o s d e l p a p e l.
H a ce u n o s an os, c u a n d o se estaba h a c ie n d o cargo d e l nau-
fra g io de CBS, e l d im in u to L aw rence T is c h re c ib io el p e d id o de
que se h ic ie ra algunas fo to g ra fia s . Este n o es u n h e c h o in u s u a l en
el m u n d o e m p re sa rio . E l e je c u tiv o e n tra , se sienta u n a m e d ia h o ra
y e l fo to g ra fo tira varios ro llo s , cuantos mas m e jo r, ya q u e de tres-
cientas fo to g ra fia s q u e se le to m a n al o fic ia l p ro m e d io , q u iz a sir-
van solo dos.
E l d ia e n c u e s tio n , T is c h te n ia m u c h a s o tra s p re o c u p a -
c io n e s de tra b a jo , p o r lo q u e p e r d io in te re s de in m e d ia to y p i-
d io q u e se in te r r u m p ie r a la sesion despues de p o s a r p a ra tre s o
c u a tro fo to g ra fia s . C lic , c lic , c lic y e l fo to g ra fo tu v o q u e p a ra r
c u a n d o apenas h a b ia h a b id o tie m p o de q u e se c a le n ta ra e l fla s h
e le c tro n ic o .
— Ya es bastante — d ijo e l m in b s c u lo p o te n ta d o y a b a n d o n o
la h a b ita tio n .
V arios m in u to s despues, e l fo to g ra fo se e n c o n tro c o n T is h ,
que bajaba en e l m is m o ascensor.
— ;Q u e paso c o n e l re sto de la p e licu la ? — p re g u n to T is c h al
fo to g ra fo .
— ;P e rd o n , senor? — d ijo este.
— iC u a n ta s e x p o s it io n s tie n e e l carrete? — p re g u n to en-
tonces T isch.
— T re in ta y seis — d ijo e l fo to g ra fo , con la m a n d ib u la cayen-
d o p o r la in c re d u lid a d ; se d aba cu e n ta de cual era su in te n c io n .
— Y n o s o tro s solo h ic im o s , ;cuantas?, c in co o seis tom as, ;n o ?
— d ijo T is c h — . N o saque la p e lic u la de la cam ara hasta q u e haya
usado el resto d e l ca rre te .
Las p u e rta s d e l ascensor se a b rie ro n y e l p re s id e n te d e la
c o rp o ra c io n de o c h o m il m illo n e s de dolares salio ra u d a m e n te en
d ir e c tio n a su p ro x im a r id ic u la tacaneria.
Esto esta lejos de ser in fre c u e n te .
Segun e l Atlanta Constitution, al revisar su c o rre o de la m a fia -
na, T ed T u rn e r, la q u in ta e s e n c ia d e l e m p re s a rio a ca u d a la d o , n o to
que cada v e in te cartas a p a re c ia u n a en que e l sello n o lle va b a el
m atasellos d e l c o rre o .
— [Vaya!, m e d ije , a q u i hay u n a p o s ib ilid a d de o b te n e r ga-
n a n c ia s — re c o rd a b a T u r n e r — . L le v e las cartas a la o fic in a de
— 170 —
c o rre s p o n d e n c ia e h ic e que c o rta ra n los sellos q u e n o h a b ia n sido
in u tiliz a d o s y vo lv ie ra n a usarlos.
,:Que g a n a n cia cree usted que a rro ja n p o r a fio las empresas
de T u rn e r? T a n to c o m o p ara que esa c o n d u c ta re s u lte pasmosa.
P e ro es lo qu e M a q u ia ve lo harfa.
Los p rin c ip e s qu e n o se p re o c u p a n a u n p o r las cifras mas
rid ic u la s , d e b e n p a g a rlo mas tarde.
— iQ u e si m e sie n to a q u i a observar to d o e l d ia los cuadros
in fe rio re s ? [N o ! — 1 1ijo la d ise n ad o ra D o n n a K a ra n al 11(ill Street
Journal en 1996, c u a n d o su n e g o cio era flo re c ie n te y to d o ib a b ie n ,
a g re g a n d o e n to n o jo c o s o — . [A nosotros, los tip o s creativos, nos
gusta gastar!
U n an o despues el Journal e scribio: “ C u a n d o la sefiora K aran
p re s e n to a su c o m p a fiia en el m e rca d o de valores hace mas de u n
ano, los analistas y los inversores fu e ro n in v ita d o s a las oficin a s de
la c o rp o ra c io n y se s in tie ro n e n cantados al ser agasajados p o r
D o n n a co n dos respla n d e cie n te s noches de v in o y pasarela. A lg u -
nos se h ic ie ro n u n a p re g u n ta c ru c ia l: ‘ ;P o d ria u n a glam orosa y
c re a tiv a d is e n a d o ra a b o rd a r tareas ta n p o c o g la m o ro sa s c o m o
p re s u p u e s to s , n ive le s de los c u a d ro s g e re n c ia le s y fa b r ic a tio n
e fic ie n te , p o r n o h a b la r de los cuadros in fe rio re s ? ’ L a respuesta
fu e , o b v ia m e n te , n o ” .
E l e s tilo de vid a d isipada n o es lo q u e cre a p ro b le m a s co n
W a ll S treet. E l fracaso los crea.
U n a vez, M a r tin F ra n ke l, el mas lla m a tiv o y d iv e rtid o c rim i­
n a l de g u a n te b ia n c o de su g e n e ra tio n , h iz o c o rta r su lim u s in a
p o r la m ita d p a ra a la rg a rla diez c e n tim e tre s , de m o d o que sus
ro d illa s n o to c a ra n el asiento que estaba fr e n te al suyo. Eso es vi-
vir. P ero p re v ia m e n te tu vo b u e n c u id a d o de asegurarse qu e te n ia
cie n to s de m illo n e s de dolares ganados ile g a lm e n te p a ra c u b rir
ese tip o de re fm a m ie n to s .
Y m ie n tra s in c u rre n en gastos en o rm e s, fabulosos, cu a n d o
lo desean, los p rin c ip e s m a n tie n e n el o jo a vizo r sobre las peque-
fias cosas, eso q u e les hace p a re ce r estbpidos a los ojos de la gente.
 N o lo p u e d e n evitar. Se d e ja n lle v a r p o r sus obsesiones, m a-
n ia ta d o s p o r ellas y d e s d e n a n d o to d a lo g ic a y c o h e re n c ia .
U sted, en ca m b io , sigue s ie n d o e scra p u lo sa m e n te c o h e re n -
te y m e tic u lo s a m e n te lo g ic o .
^C u a n d o va a d e ja r de h a c e r eso?

— 172 —
re la ja d a . N a d ie p u e d e t ir a r h o n d a zo s si esta d em asiado tieso o
dem asiado p re o c u p a d o p o r la v e lo c id a d o la tra y e c to ria de la bos-
ta. H a y q u e h a c e rlo c o n s o ltu ra y es d iv e rtid o ta n to p a ra u ste d
c o m o p a ra q u ie n la re c ib e , a u n q u e p ro b a b le m e n te sea mas d ive r-
tid o p a ra uste d si ellos n o se lo esperan y n o les q u e d a mas re m e -
d io que re c ib irla c o n la g u a rd ia baja.
S u p o n g o que vosotros te n e is c ie rta p ra c tic a en la fase p ro -
d u c tiv a de este esfuerzo. A q u i hay a lgunos consejos p a ra conse-
g u ir el re s u lta d o deseado.

1. La n ce e l h o n d a z o c o n d e cisio n . E l im p u ls o o rig in a l p o r
p a rte de T ru m p fu e agasajar a la c iu d a d c o n u n a fa b u lo -
sa p ro p u e s ta que re s u lta ra en su b e n e fic io p e rs o n a l. E l
h iz o u n la n z a m ie n to lib re , generoso, co n la esperanza y
el deseo de s a lir b ie n p a ra d o , co m o sie m p re .

2. O b se rve su v u e lo . L a c ita d e l s e n o r M ilo s e v ic a l p r in c i-

p io de este c a p itu lo es u n b u e n e je m p lo d e b o s ta q u e
v u e la m u y b ie n s o b re e l te r re n o en e l q u e fu e a rro ja -
da, es d e c ir, S e rb ia . S o lo p o rq u e a te rriz o fu e ra d e la
a u d ie n c ia a la q u e estaba d ir ig id a , n o q u ie re d e c ir q u e
n o haya s id o u n b u e n h o n d a z o de b osta. L a b o s ta n o
tie n e q u e v o la r d e m a s ia d o le jo s p a ra ser b u e n a . B asta
c o n q u e ca ig a d o n d e u s te d a p u n to .

3. S orprendase. U s te d tie n e sie m p re que sentirse s o rp re n -

d id o c u a n d o se d e scu b re q u e tir o bosta. “ iV ayal” , d ebe
decir, “ ;eso es m io ? ” . Despues p u e d e d e s c u b rir lo q u e
o tra g e n te esta h a c ie n d o co n su bosta y re a c c io n a r ade-
c u a d a m e n te . D e ser necesario, p u e d e tir a r u n a p e q u e n a
c a n d d a d e x tra despues de esa, p o rq u e ...

4. H a y mas en e l lu g a r de d o n d e salio. E l d n ic o a n tid o to

p a ra la bosta es mas bosta. N u n c a tra te de re c tific a r u n a

— 176 —
 iQue haria Maquiaveio? ^

Usaria la comida
como un arma letal

Para el nuevo empresario, se trata realmente

de comer o de ser comido.
Scott McNealy, ejecutivo en jefe
de Sun Microsystems

M a o T se -T u n g lo d ijo m e jo r: u n e je r c ito m a rc h a so b re su
esuSmago. Yo n o c re o q u e e l lo haya d ic h o lite r a lm e n te , ya qu e
es im p o s ib le a n d a r so b re e l e sto m a g o m u c h o tie m p o , a u n en
C h in a , q u e esta a l o tr o la d o d e l m u n d o y las cosas se h a ce n de
m a n e ra m u y d ife re n te .
P e ro , ^sabe?, yo c re o qu e M a o estaba h a b la n d o de algo
d is tin to .
L a c o m id a es mas que el sustento. Es q u ie n es usted, com o
g u e rre ro . Q u iz a sea el a rm a mas p o d e ro sa en su lu c h a p ara con-
q u is ta r a los dem as. C o m o h e rra m ie n ta p a ra la am istad, ta m p o co
p u e d e ser superada.
P ero u ste d n o pue d e lle g a r a d o n d e q u ie re solo p o r co m e r
b ie n . Ya q u e es ta n m a lo p ara todas las otras cosas, usted ta m b ie n
debe c o m e r c o m o m a lo . L u c re c ia B o rg ia , q u e era ita lia n a , creo, y
 F in a lm e n te , u n a p a la b ra sobre los re frig e rio s de m e d ia no-
Cena: A q u i es d o n d e la v e rd a d e ra ge n te de e x ito aparece p a ra fir-
che. N o crea qu e p o rq u e todos estan en brazos de M o rfe o y ya n o
mar, se lla r y e n tre g a r el fu tu ro . E l desayuno, a d m ita lo , es p a ra los
pasa n ada mas esta n o sea u n a s itu a tio n de n e gocios p o te n c ia l
que d ra n bosta. N o es p o r h a b la r m al de la in s titu tio n y de sus
p a ra el v e rd a d e ro m a q u ia ve lico . P o r el c o n tra rio . Esta tr a n q u ilo y,
in te g ra n te s p o rq u e , ,;donde estariam os sin ellos? La c o m id a esta
sile n cio so y o scu ro , y si usted se sienta a lii c o n ese b ifte c al que
b ie n , p e ro la gente den e que v o lv e r al tra b a jo . Justo c u a n d o usted
usted y su p e rro le vie n e n e chando el o jo desde el d o m in g o , ;q u ie n
se d isp o n e a m atar, ellos h u ye n . Es m u y fru s tra n te . L a cena es d o n -
sabe? Q u iza se le o c u rra esa idea que ha estado buscando. De to-
de el ju e g o pu e d e ser ju g a d o a fo n d o . A lg u n a s sugerencias:
dos m o dos, e l sueno ha sido m u y sobre e stim ad o .

• N o vaya a u n a cena sin te n e r u n a idea c la ra de lo que

q u ie re . De o tro m o d o , es p o sib le que ju e g u e n c o n usted
en lu g a r de lo c o n tra rio .

• Si usted esta h a c ie n d o negocios co n personajes m u y im -

p o rta n te s, co m a ca rn e , lo mas cru d a que p u e d a so p o rta r.
Im p re s io n e a los dem as p o r lo g ra n d e y ro jo q u e es su
tro z o de carne.

• Si den e que c o m e r pescado, asegdrese de que sea u n tro -

zo e n o rm e . Y c ru d o . M uy, m u y c ru d o .

• N u n c a com a a lim e n to s in ve n ta d o s despues de 1990. .;Que

es el rape? ,:Usted vio a lg u n a vez u n o antes de ser ad u lto ?
iN o le parece que es a lg o raro? Y no co m a kiwis. Ya paso
la m oda.

• Pague sie m p re la c u e n ta . Solo u n bebe co n panales y u n

b ib e ro n p e rm ite q u e se le p ro ve a la co m id a . U n p rin c ip e
paga la suya.

La ultima copa. Es necesaria si usted esta p la n e a n d o d o r m ir co n

q u ie n lo acom pana. D e o tr o m o d o , n o veo la necesidad. U s te d ya
estaba bastante b o rra c h o hace varias horas. A m enos q u e vaya a
fir m a r u n a c u e rd o a h i m is m o o a lle v a r a su a c o m p a n a n te a su
c u a rto p a ra despedirse, q u iz a sea h o ra de v o lv e r a casa, gu a p o .

— 183 —
 tQue haria Maquiavelo?

Nunca se retiraria

gA usted le contaron 10 del tipo que entra en el consultorio del

analista con lospantalones en la cabeza?
ex jefe que se retire a los cincuenta

,;Usted h a estado a lg u n a vez en F lo rid a ? N o en D isn e yw o rld

d o n d e hace 43 g ra d o s a la s o m b ra y en g e n e ra l la g e n te se d i-
v ie rte a m u e rte . N o en M ia m i, d o n d e la g e n te h e rm o s a se re ­
lin e c e rca d e l C le v e la n d H o te l p a ra ju g a r c o n sus iguanas. Es-
to y h a b la n d o de F lo r id a , d o n d e la g e n te va p a ra re la ja rs e , ju g a r
al g o lf y m o r ir . U s te d n o q u ie re i r a lii. N u n c a . P iense en d e sp lo-
m a rse u n a ta rd e m ie n tra s esta s e n ta d o en su e s c rito r io g rita n -
d o le a a lg u ie n . Se a le g ra ra de h a c e rlo .
L a g e n te q u e se r e t ir a tie n e to d o p la n e a d o p o r a n tic i-
p a d o . E lio s c re e n q u e lo pasaran m u y b ie n h a c ie n d o u n a am -
p lia v a rie d a d de cosas d iv e rtid a s . Y q u iz a lo s p rim e ro s dos anos
sea re a lm e n te asi. P e ro despues de eso, la c u rv a d e l p la c e r en
m u c h a s a c tiv id a d e s de los ju b ila d o s sig u e mas o m e n o s el si-
g u ie n te p a tr o n :
 U s te d n o ta ra q u e e l in te re s e n e l g o lf y e n n o ser m o le s ta -
d o p o r los id io ta s d e c re c e c o n e l tie m p o , a m e d id a q u e la capa-
c id a d d is m in u y e c o n los anos y la n o v e d a d de h a c e r lo m is m o
to d o s los d ia s se desgasta. S in e m b a rg o , e l g u sto p o r las c o m i-
das a h o ra te m p ra n a p a re c e a u m e n ta r hasta q u e to d o lo q u e
u n o esta h a c ie n d o d u ra n te e l r e t ir o es c o m e r varias h o ra s an te s
q u e la g e n te q u e tra b a ja p a ra ganarse la v id a . Este es u n a b a n i-
co re la tiv a m e n te lim ita d o de p o s ib ilid a d e s de p la c e r.
C ada ta n to m e to p o c o n u n v ie jo je fe m io . Se r e tir o m u y
jo v e n y es m u y ric o . C u a n d o nos e n c o n tra m o s nos abrazam os, y el
m e p re g u n ta c o m o m e va, yo se lo c u e n to , y el se q u e d a u n p o c o
pensativo; despues yo le p re g u n to co m o le va, y el m e c u e n ta q u e
acaba de v o lv e r de Espana, d o n d e estuvo co n Seve B allesteros. Y
yo lo m iro a los ojos y n o veo n a d a e n ellos.
Sin e m b a rg o p a re ce fe liz .
 <‫׳‬Que es
10 que Maquiavelo
no haria?
 O a R ic h a rd N ix o n , co n su b rilla n te id e a de g ra b a r las con-
versaciones en la O fic in a O val. O a jo r g e I I I , c u a n d o d e c id io d a r
u n a d u ra le c c io n a esos ru d o s colonos. O a P ilatos, lavandose las
m anos y p e n sa n d o que de ese m o d o to d o el sucio lio h a b ia queda-
d o atras. O al F a raon, tra ta n d o con a rro g a n te d e sp re cio a Moises.
A Satanas, fa lta n d o le el respeto a D ios. Cada u n o de ellos re c ib io
despues el castigo que se m erecia. Y de m a n e ra m u y du ra .
E n este m u n d o c o m p e titiv o , m a le v o lo e in ju s to , el b ie n no
suele ser re co m p e nsa d o . Esto sucede en p a rtic u la r en el m u n d o
de los negocios, d o n d e los aspectos mas antipaticos de l caracter hu-
m a n o se com pensan con m ayor p ro d ig a lid a d . Pero el m a l tiene lim i-
taciones, lim ita c io n e s que hasta el mas g ra n d e y m alvado de los
M aquiavelos qu e a n d a n sueltos p o r a h i d e b e ria te n e r en cuenta.
Esta puede ser la m e jo r — y la mas lit il — de todas las lecciones.