UNIDAD 2: PLAN DE NEGOCIOS

“Imposible es una palabra que se encuentra sólo en el diccionario de los tontos”.

Napoleón Bonaparte, (general y gobernante francés del siglo XVIII y XIX)

¡Excelente señores estudiantes! Vamos a continuar con el estudio del Plan de Negocios,
estimada (o) estudiante en formación, el texto básico en su segunda unidad, hace referencia a
las definiciones sobre Plan de negocios, descripción de la empresa o formulación de la idea del
negocio, estructura de un plan de Negocios: Estudio organizacional, estudio de mercado,
estudio técnico y estudio económico y financiero.

Para este estudio, le invito a que lea los contenidos del texto
básico de Weimberger, Karen, de la Página 33 hasta la 113

2.1 Definición de Plan de Negocios

El plan de negocios provee los detalles de tu negocio. Toma al enfoque del modelo y construye
encima. Explica al equipo y personal necesario para cumplir los detalles del modelo de
negocios o cómo atraerá y retendrás a los clientes y lidiará con la competencia. Además, el
plan de negocios explica a la estabilidad financiera de tu negocio pequeño en un momento en
particular, así como las predicciones futuras.

2.2 Descripción de la empresa o formulación de la idea del negocio

Una buena descripción del negocio le deja saber al oyente si él/ella o alguien que conoce sería
un cliente potencial para el negocio y que tipo de producto/servicio puede esperar.

2.2.1 Para una empresa en marcha

Los negocios que ya se encuentran en operación también necesitan de una idea de

Negocio cuando aumentan sus unidades, con la finalidad de crecer y ser más rentables. No
contar con uno podría causar el fracaso de la empresa, si se es parte de un crecimiento no
planificado ni controlado.

2.2.2 Para una nueva iniciativa empresarial

A la hora de emprender cualquier negocio hay que partir desde un inicio. Así, una empresa se
puede entender como la materialización de la idea de un empresario. En toda actividad
empresarial hay dos elementos básicos que resultan imprescindibles:
 o Una persona/empresario
o Una idea básica

Primero hay que tener claro ¿Qué es lo que se quiere hacer?, es decir, qué proyecto de
negocio tenemos. A ello se suele llegar por dos caminos distintos: se nos ocurre una idea de
negocio nueva, original, que no existe en el mercado, que nos llevará a abrir nuevos mercados,
nuevas necesidades, etc. o bien algo ya existente en el mercado.

Una vez elegido el sector de actividad y la idea empresarial, debemos de hacernos

algunos planteamientos previos a la hora de emprender un negocio, que nos permitirán tener
una mayor fiabilidad la hora de elegir la ubicación del local, la forma jurídica que debemos de
adoptar según el riesgo y la inversión que queramos hacer, y algunos factores de éxito y
fracaso que nos conviene saber para poder evitarlos o aprovecharlos entre otros aspectos, en
un entorno tan cambiante como en el que nos encontramos.

Tabla N. 1 Diferencia de plan de negocios empresa en marcha y nueva empresa

Plan de negocios para empresa en marcha Plan de negocios para una nueva empresa
(Gerente) (Inversionista o gerente)
Resumen ejecutivo Resumen ejecutivo
Descripción de la empresa: Formulación de idea de negocio
 Historia de la empresa Análisis de la oportunidad
 Análisis de la industria Presentación del modelo de negocio
 Productos y servicios ofrecidos
 Estados financieros
 Equipo gerencial
Análisis del entorno
Descripción de la competencia, de la Análisis de la industria, del mercado y
posición competitiva y del mercado estimación de demanda
objetivo.
Planteamiento estratégico: Planteamiento estratégico:
 Análisis FODA  Análisis FODA
 Estrategias de crecimiento y expansión  Visión
 Alianzas estratégicas  Misión
 Objetivos estratégicos
 Estrategia genérica
 Fuentes de ventajas competitivas
 Alianzas estratégicas
Estrategias de marketing y ventas Plan de marketing
Análisis de la infraestructura Plan de operaciones
Rediseño de estructura y cambios en la Diseño de la estructura y plan de recursos
gestión de la empresa humanos
Modelo financiero Proyección de los estados financieros
Evaluación financiera Evaluación financiera
Conclusiones y recomendaciones Conclusiones y recomendaciones
Anexos Anexos
2.3 Estructura de un Plan de Negocios
2.3.1 Estudio organizacional
2.3.1.1 Aspecto Legal:
Tipo de empresa
Las empresas se pueden clasificar para el establecimiento de un plan de negocios según
la actividad y según el tamaño, siendo:
1. Según la actividad:
Se denomina actividad económica al proceso que combina recursos para la producción de
bienes y servicios que permite satisfacer necesidades.

2. Según el tamaño:
El tamaño de empresa se define de acuerdo con el volumen de ventas anuales (V) y
el número de personas afiliadas (P). Para su determinación, prevalece el criterio de
volumen de ventas anuales sobre el criterio de personal ocupado (CAN, 2009).
 3. Según la unidad Legal:

4. Según el sector económico

Corresponde a un nivel agrupado de las actividades económicas (sección). La
agregación permite simplificar la estructura sectorial de una economía (DIEE, 2015).

Pasos para la constitución

Entre los pasos para la constitución legal de un negocio en el sector microempresarial se
tiene:

1. Emisión del Registro Único del Contribuyente.

2. Solicitud de matrícula de comercio.
3. Afiliación a la Cámara de Comercio.
4. Inscripción en el Registro Único MIPYMES.
5. Certificado de seguridad emitido por el cuerpo de bomberos.
6. Obtención de patente municipal de comerciante.
7. Permiso de Funcionamiento o Tasa de habilitación.
8. En el caso de que tengas intenciones de contratar personal, deberás obtener la
inscripción como patrono en el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social (IESS). Caso
contrario, podrás optar por la inscripción voluntaria como trabajador autónomo o por
un programa de salud prepagada.
9. Contrata un seguro para el local comercial, será algo muy recomendable e inteligente.
 10. Si no eres de los que les gusta llenar formularios de impuestos y tasas, puedes intentar
conocer si eres elegible para el RISE. Este sistema reemplaza el pago del IVA y del
Impuesto sobre la Renta, por un régimen impositivo simplificado de cuotas mensuales.
Sólo debes cerciorarte de que tus ingresos del año anterior al de inicio de tu negocio,
no exceda los 60.000 dólares y deberás contar con menos de 10 empleados.
(Ministerio de Industrias y Productividad).

Requisitos legales y tributarios

El Servicio de Rentas Internas pone a su disposición esta sección en donde conocerá los pasos
a seguir para iniciar su nuevo negocio y cumplir a tiempo sus obligaciones tributarias.

Las personas que realizan alguna actividad económica están obligadas a inscribirse en el
RUC; emitir y entregar comprobantes de venta autorizados por el SRI por todas sus
transacciones, presentar declaraciones de impuestos y pagarlos de acuerdo a su actividad
económica.

Deberá determinar:
1. Tipo de contribuyente
2. Inscripción en el RUC
3. Emisión de comprobantes
4. Declaración de impuestos
5. Pago de impuestos

Estructura organizacional:
- Organigrama estructural
Para realizar la estructura de tu empresa primero deberás responder a la pregunta ¿Cómo vas
a organizar el trabajo? Explique cómo se van a distribuir el trabajo entre los diferentes
miembros del equipo (emprendedores y personal contratado).

La determinación de la estructura organizacional permite distinguir entre niveles de

administración, características de cada puesto y perfil necesarios. Asimismo, contribuye a la
división del trabajo.
 - Organigrama posicional

El orgánico posicional, recoge los nombres de las personas que pertenecen a cada uno de los
niveles estructurales y funcionales.

- Organigrama funcional

Todos los puestos o funciones deberán estar asignados independientemente de que gerentes
poli-funcionales realicen uno o más funciones dentro de la organización, Ejemplo de
organigrama;
 2.3.1.2 Filosofía Empresarial:

Nombre del Negocio:

- Razón social: Es el nombre mercantil con el cual una empresa inscribe en la Cámara de
Comercio la actividad económica de una persona natural o jurídica. Se recomienda que la
razón social se relacione con su objeto, ya que va permitir un mayor reconocimiento en el
mercado. Ejemplo: Mercados de Familia

- Razón Comercial: Es el nombre con que el establecimiento de comercio se da a conocer al

público, generalmente es una abreviatura de la razón social. Ejemplo: Mercadefam

Giro del negocio

El giro de una empresa se refiere a la actividad o negocio que desarrolla la misma. Estas
actividades se clasifican en diferentes categorías de acuerdo con su propósito y su importancia
dentro de la empresa.

Existen tres grandes categorías que agrupan a los giros empresariales según su actividad:
industrial, comercial y de servicios. Sin embargo, dentro de estos tres grandes grupos existe
una gran diversidad de actividades posibles.

Misión: Herramientas
“La misión de la empresa es su razón de ser; es el propósito o motivo por el cual existe y por
tanto da sentido y guía las actividades de la empresa” (Palacios Acero, 2014, pág. 62)

Tabla N. 2 Elementos claves de una misión

Elementos clave Definición

Naturaleza del negocio Productora y comercializadora de productos textiles tejidos a
mano.
Razón para existir Satisfacer la demanda de productos textiles
Mercado al que sirve Demanda local y nacional
Características generales Precios competitivos basados en estándares de producción y
del producto calidad
Tamaño Hombres y mujeres mayores
Valores Respeto, honestidad, solidaridad y enfoque al servicio
Principios Prácticas comerciales Justas
Ejemplo resultante:

Misión
Somos una empresa productora y comercializadora de productos textiles tejidos a mano que
provee a sus clientes hombres y mujeres a nivel local y nacional a precios competitivos
basados en estándares de producción y calidad, adaptados a satisfacer las necesidades de
nuestro entorno con personal altamente capacitado y con un servicio de calidad hacia el
cliente

Visión: Herramientas

“Debe ser una representación de cómo se cree que será en el futuro la institución o área
administrativa ante los empleados, directivos y ante los usuarios de los servicios en el mejor de
los escenarios deseables” (Martínez Chávez, 2015, pág. 46)

De acuerdo a (Restrepo, 2018), determina que toda visión deberá contestar a las siguientes
preguntas: ¿Cuáles son tus características fundamentales al iniciar un negocio?, ¿Cómo es
ahora el negocio y qué aspiras que sea en un tiempo?, ¿Hacia dónde se dirige tu negocio?

Elementos claves de una visión

Elementos clave Definición

Posición en el mercado
Tiempo
Ámbito del mercado
Producto o servicios
Valores
Principio organizacional
Ejemplo resultante:
Líder
4 años
Local, nacional e internacional
Tejidos a mano
Respeto, honestidad, solidaridad y enfoque al servicio
Prácticas comerciales justas

VISIÓN
Ser para el año 2022 una mediana empresa reconocida como líder en la confección de tejidos
hechos a mano en el mercado textil a nivel local, nacional e internacional por la producción y
comercialización de sus productos sacos y chompas, así como su expansión en el mercado.

Valores y políticas
Los valores “son los ejes de conducta de la empresa y están íntimamente relacionados con los
propósitos de la misma” ( (Martínez, Pedro D.; Milla, Gutiérrez A;, 2005, pág. 23)

“Las políticas sirven para guiar las acciones y decisiones requeridas para lograr los objetivos.
Las políticas establecen las condiciones de contorno para que las acciones y decisiones se
encausen por un camino concreto en busca de los objetivos” (Palacios Acero, 2014, pág. 65).
 Valores
Respeto: Escuchamos, entendemos y valoramos al otro, buscando armonía en las relaciones
interpersonales, laborales y comerciales.
Honestidad: Realizamos todas las operaciones con transparencia y rectitud.
Responsabilidad: Un trabajo bien hecho responde al compromiso de entregar lo mejor.
Lealtad: Somos fieles a la organización, buscamos su desarrollo y permanencia en el tiempo.

Políticas
 Garantizar altos niveles de satisfacción de los clientes, a través de un servicio
personalizado al cliente, íntegro y profesional, que acompaña las tendencias del
mercado (diseño e innovación) y personaliza las necesidades y expectativas de los
clientes.
 Mejorar continuamente la capacidad técnica y la organización para proporcionar
soluciones ajustadas a las necesidades y expectativas de cada cliente y cumplir con
todos los requisitos aplicables.
 Promover oportunidades de trabajo y de desarrollo personal y de competencias de los
colaboradores, para desarrollar prácticas y actitudes orientadas hacia la mejora
individual y colectiva

Objetivos del negocio:

Al pensar en sus objetivos tiene que pensar en el crecimiento de su empresa, las ventajas que
le proporcionará, el posicionamiento de su empresa y la realidad. Para definir los objetivos del
negocio, debes considerar lo siguiente:
 Deben ser claros y simples
 Deben ser medibles para saber a cada momento si se han avanzado
 Deben ser realistas
 Deben ser limitados en el tiempo
 Deben ser constantemente revisados.
Ejemplo:
 Ocupar una posición desea del mercado
 Las ventas (ejemplo: incrementar las ventas en un 20% para el segundo año de
funcionamiento)
 Incrementar en un 10% las utilidades por disminución de costos con respecto al
ejercicio anterior.
 Mejorar la calidad del producto o servicio ofrecido.
 Lograr un crecimiento sostenido en las ventas de prendas con alto valor agregado y
con altos estándares de calidad.

FODA
Se obtendrá de la factibilidad de la idea del negocio un listado de las principales fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas.
2.3.2 Estudio de mercado
2.3.2.1 Investigación de mercados
a. Metodología
 Ubicación
La ubicación corresponde al sector donde se entregará los productos o
servicios, es decir a los posibles clientes o mercado comprador donde se
pretender distribuir.
Ejemplo: La planta de procesamiento de quesos será en La Esperanza,
sector comunitario Cachiguango (planteamiento del problema), pero el
mercado comprador de investigación será cantón Ibarra, sector urbano.

 Tipo de investigación
De acuerdo con el método en que se basan, una investigación puede ser
inductiva o deductiva. La primera se emplea para analizar el fenómeno
observado; la segunda sirve para verificar el fenómeno observado.

a. Investigaciones exploratorias o cualitativas

Es un modelo que se asocia al método inductivo. Puedes ejecutarlo
mediante encuestas o pruebas para obtener información sobre los
consumidores, sus preferencias, situación económica, entre otros factores
de análisis. Sirve para definir y aclarar la naturaleza de un problema. Este
tipo de investigación se utiliza cuando una situación es desconocida o el
problema de la investigación ha sido poco estudiado.

Su proceso conlleva la identificación de las preguntas a resolver, establecer

una hipótesis y sustentar las investigaciones. Este tipo de investigación de
mercado sirve, sobre todo, para obtener información amplia sobre un tema
en específico.

Los procedimientos con mejores resultados son: encuestas y comunidades

online, entrevistas a expertos e investigación de campo experimentales.

b. Investigación concluyente o cuantitativa

En esta investigación, que parte del método deductivo, se realizan
encuestas a una gran cantidad de personas. El público objetivo debe ser
cuantioso para elevar la precisión de los datos y estadísticas que resulten
en conclusiones más concretas y fáciles de interpretar. La forma de
recolectar datos varía entre encuestas, observación y grupos.

Busca información acerca de las características de los consumidores,

imagen de productos, fortalezas y debilidades, y segmentación de
mercados. Sirve como complemento para verificar los resultados
formulados en investigaciones.
 Diseño de la investigación
Se refiere al plan o la estrategia para obtener información deseada; señala
lo que se debe hacer para alcanzar los objetivos del estudio. Existen dos
tipos de diseño de investigación:

Fuente: Hernández et al. 2003, Cap. 7, p. 183

Para un plan de negocios se podrá aplicar un diseño no experimental, ya

que permitirá establecer la percepción de mercado, sin alterar ninguna de
las variables existentes y de tipo transversal ya que recolectará datos en un
solo momento en un tiempo único con el fin de cumplir la propuesta.

 Población y muestra (segmentado)

La población definirá en base a la segmentación del mercado definido de

ubicación seleccionado tomando en cuenta:
a. Tamaño del segmento de mercado definido: geográfico (cantonal,
parroquial, sectorial, comunitario), demográfico (edad, sexo, tamaño
de familia, ingresos, ocupación, educación, religión, raza y
nacionalidad), psicográfico (clase social, estilo de vida, características
de personalidad), conductual (conocimiento, actitudes, uso o
respuesta hacia un producto),
b. Definido el tipo de segmento se tendrá el tamaño y se sujetará
técnicamente a dos criterios:
- Si el tamaño de la población es mayor a 100 observaciones y menor
a 100.000 observaciones, se considera población finita (con
información de fuentes fidedignas de organizaciones Estatales que
abalicen dicha información. Ejemplo: INEC)
- Si el tamaño de la población no se conoce o es aproximada se
considera una población Infinita.
c. Se calculará la muestra tomando en cuenta los siguientes criterios:
 - Si la población es finita se aplicará la fórmula muestral de población
finita siguiente:

( )

De donde:
n = Tamaño de la muestra
N = Tamaño de la población o universo
= Desviación estándar de la población proveniente de un éxito (p)
y un fracaso (q), que generalmente se suele empelar una constante
de 0,25 (p=0,50 y q= 0,50)
Valor obtenido mediante niveles de confianza. (95%= 1,96;
99%= 2,58) valor a criterio de encuestador.
e = error del proyecto (el mismo que va del 1% al 10%)
- Si la población es aproximada o infinita se aplicará la siguiente
fórmula:

- Si el tamaño de la población no supera las 100 observaciones se

aplicará un CENSO, es decir la aplicación de la encuesta será a toda
la población.

 Técnicas y métodos
Técnicas:
Entre las técnicas de fuentes primarias se podrá aplicar:
- Encuestas (muestra obtenida de posibles clientes o consumidores)
En general la información que necesites saber de los posibles clientes está
referido a los siguientes objetivos:
Objetivo 1: Identificar la necesidad real de los posibles clientes.
Objetivo 2: Identificar los hábitos de consumo de los posibles clientes
Objetivo 3: Identificar el nivel de conocimiento de los posibles clientes
sobre el producto o servicio.
Objetivo 4: Identificar la frecuencia de consumo de productos similares
por parte de los posibles clientes.
- Entrevistas (a expertos o competidores del producto)
La información de fuentes secundarias:
- Datos estadísticos cuantitativos de producción u oferta de productos
Métodos:
- Contesta a la pregunta ¿Cómo se realizó la recolección de la información?).
Describir los pasos que se aplicó para recolectar la información, empleando
las fuentes primarias y secundarias. (Cantidad de encuestas, organización
de tiempos):
 - Seleccionar el instrumento de recolección de datos, debe ser validado y
confiable: un cuestionario aplicada a 200 familias, con la participación de
5 encuestadores, 40 encuestas por cada uno y aplicando en 5 días
hábiles.
- Aplicar el instrumento o método para recolectar los datos a la muestra
de encuestados
- Preparar registros, observaciones y mediciones obtenidas

 Registros de datos (cómo?)

Se dará a conocer la forma como se tabuló la información, que tipo de
programa informático se utilizó (ejemplo SPS)
 Análisis de datos (Cómo?)
Se analizará por pregunta los resultados obtenidos en forma cuantitativa y
cualitativa.
c. Diagnóstico de mercado
 Presentación de resultados
Se presentará en tablas o gráficas estadísticas los datos obtenidos de cada
pregunta de las encuestas aplicando la norma de presentación estadística.
 Análisis de resultados
Una vez obtenido los resultados de las preguntas de la encuesta, se
realizará una discusión de resultados (confrontar lo que dice el posible
cliente y lo que dice el ofertante del producto) a fin de establecer la
viabilidad del estudio.

 Conclusiones del diagnóstico de mercado

Con los resultados del análisis de resultados, se procede a establecer en
base a los principales resultados alcanzados las conclusiones obtenidas del
diagnóstico.

1.3.2.2 Definición de mercado

Se establecerá el mercado al que estará dirigido el producto que la empresa
producirá.
Pueden existir tres tipos de mercado al cual se podrá enfocar:
 Mercado Potencial: Es una oportunidad de negocio latente. Se le
llama mercado potencial a aquel público que no consume tu producto,
pero que tienen o pueden llegar a tener la necesidad de consumirlo.
Parte de ese mercado satisface sus necesidades comprándole a tu
competencia, esto no quiere decir que en algún momento puedan
comprar otra marca. Ejemplo: a) En la actualidad hay más casos de
parejas que presentan problemas en el matrimonio, lo que crea
posibilidades para poder crear nuevos modelos de negocio, como la de
consultoría matrimonial online.
b) Padres que trabajan y tienen hijos en edad escolar necesitan apoyar
a sus niños en las tareas, sin embargo, no cuentan con tiempo para
poder apoyarlos ni para poder movilizarlos de un taller a otro. Aquí,
 indica la especialista, se abre un mercado potencial para centros de
asesoría online, centros de tutoría y cuidado de los menores después
del colegio con propuestas integrales que incluyan talleres.
 Mercado objetivo: Es un grupo específico de personas que has
decidido hacerlas parte de tu base de clientes. Estas proyecciones se
basan en estudios demográficos e investigaciones de mercado
realizados con diversos grupos de muestra. Ejemplo: Sector
profesionales de la ciudad de Ibarra segmentado geográficamente, por
edad, sexo, o la combinación de ambos.
 Mercado meta: Hace referencia al destinatario ideal de un servicio o
producto. Por lo tanto, se trata del sector de población al que se dirige
un bien y al que podrá dirigir una organización sus esfuerzos de
mercadotecnia. Centrarse en un sector concreto que le permita
obtener unos mejores resultados. Ejemplo: Una nueva línea de botas
de fútbol, en donde el mercado meta serían los varones de entre 4 y
50 años, con edad para practicar ejercicio físico.

Ejemplo comparativo:
Mercado Potencial: Línea de zapatos para deportistas de todos las disciplinas
y edades.
Mercado objetivo: Línea de zapatos para deportistas jóvenes (hombres y
mujeres) entre los 15 a 20 años
Mercado meta: Línea de zapatos para deportistas jóvenes (hombres) entre
los 15 a 20 años de edad que practican futbol.

1.3.2.3 Análisis de la oferta y la demanda y su proyección

 Análisis de la Oferta (Competencia):

La competencia la constituye las empresas que producen los mismos
productos o servicios que los de tu negocio.
También está constituida por quienes producen bienes sustitutos (los bienes
sustitutos son aquellos que representan una alternativa a tu producto o
servicio).
Por ejemplo se deseas producir mermelada de fresa, tu competencia directa
son los productores de esta mermelada, pero también debes evaluar a los
productores de sustitutos como: mermeladas de otras frutas, manjar blanco,
miel de abejas, etc.
Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades de
producción con quienes podrías ingresar a operar en el mismo sector de
consumidores.
Para hacer un análisis de la competencia se sugiere las siguientes preguntas:
a. ¿Cuántas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo
ofrecer?
b. ¿Cuáles son esas empresas?
 c. ¿Qué empresa es la líder en el rubro?
d. ¿A qué tipo de clientes atiende?
e. ¿Cómo y por qué los clientes compran los productos de su competencia?
f. ¿Cuántos productos venden las empresas competidoras?
g. ¿Cuál es el nivel de calidad de los productos o servicios de la
competencia?
h. ¿A qué precios ofrece dichos productos o servicios?
i. ¿Qué importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las
garantías o el servicio de post-venta?

Con esta información obtenida a través de una entrevista, observación

directa o información de estadísticas de fuentes oficiales, se podrá estructura
la cantidad de oferta atendida en el área de estudio (provincia, cantón,
parroquia).

Puede aplicar formato de oferta actual:

Oferta actual:
Nombre de la Producto Cantidad Cantidad Cantidad
empresa ofertado diaria mensual anual
competidora (unidad) (unidad) (unidad)
1. Manufacturas Zapatos 30 pares =30*7*4 =840*12
XY damas de 15 a 840 10.080
45 años
2.
3.

Total

Oferta proyectada:
Tomando como referencia los índices de crecimiento empresarial vigente, o
índice de crecimiento del PIB, se podrá hacer proyecciones de la misma. La
proyección se hará para un horizonte de 5 años y se podrá aplicar como
fórmulas de proyección el método exponencial:

( )
De donde:
Vf = Valor final
Vo= Valor inicial
i = Tasa de crecimiento
n = número de periodos
Descripción 0 1 2 3 4 5
Cantidad de
oferta anual
(unidad)
 Análisis de la demanda:
Es la cantidad de productos o servicios que las personas están dispuestas a
comprar o adquirir. Por eso es importante conocerla, pues ella determinará
el éxito o fracaso de nuestro negocio. Para definirla debes analizar lo
siguiente:
a. ¿Cuál es mi mercado potencial?
b. ¿Quiénes son mis clientes potenciales?
c. ¿Cuál es el nivel de exigencia de los clientes potenciales (posibles
compradores)?
d. ¿Qué necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?
e. ¿En qué se fija más el cliente: en el precio o la calidad?
f. ¿Cuándo compran?
g. ¿Cuánto compran?
h. ¿Para qué usan el producto o servicio?
i. ¿Cuáles son sus gustos sobre determinado producto o servicio?
j. ¿Dónde viven o trabajan?

Recuerde:

Realice una relación o listado de sus clientes potenciales y sus

gustos y características, según las pautas dadas en las preguntas
anteriores.

Tomando como referencia la encuesta aplicada de la población segmentada,

se aplicarán de las preguntas claves el tamaño del mercado a satisfacer, en
donde se establecerá la cantidad de productos que puede ofrecer o vender la
nueva empresa o negocio. Esta cantidad puedes estimar de la siguiente
manera:
Determinando el número de personas que quieren comprar el producto y
multiplicarlo por el número de unidades que comprarían. De esta manera se
identificará su mercado potencial.
Así por ejemplo si se quiere vender enciclopedias escolares, tiene que
averiguar cuántos alumnos en edad escolar estudian en los diferentes
centros educativos de tu localidad.
Demanda actual:
Por ejemplo, se desea saber el número de alumnos, tanto de colegios
estatales como particulares, que compran de 1 a 3 libros anualmente:
Potencial:
Alumnos en edad escolar en el distrito Atuntaqui 2.500
Objetivo:
Alumnos que compran de 1 a 3 libros 1.000
Alumnos de colegios estatales que compran de 1 a 3 libros anuales 100
Alumnos de colegios privados que compran de 1 a 3 libros anuales 900
 Meta: Como se desea vender la mayor cantidad de libros posibles, entonces
debes dirigir tu producto a los alumnos de colegios particulares que compran
entre 1 a 3 libros anuales: 900 alumnos
Calculando los 900 alumnos y cada uno adquiere al año según la encuesta 3
libros al año, la demanda actual sería de 2.700 libros (900*3), que sería la
cantidad de libros que posiblemente se vendería.

Tipo de segmento de mercado Cantidad de Adquisición de

estudiantes libros de 1 a 3 (al
año)
Potencial:
Alumnos en edad escolar públicos y privados en el 2.500
distrito Atuntaqui
Objetivo:
Alumnos que compran de 1 a 3 libro: 1.000
Alumnos de colegios estatales que compran de 1
a 3 libros anuales 100
Alumnos de colegios privados que compran de 1
a 3 libros anuales 900
Meta:
Alumnos de colegios privados que compran de 1 a 3 900 =900*3
libros anuales 2.700 libros

Demanda proyectada:
Para el diseño de la demanda proyectada, se aplicará la tasa de crecimiento
poblacional vigente del sector (provincial, cantonal o parroquial), aplicando el
método de crecimiento exponencial o la fórmula de Mínimos cuadrados
(Método lineal)

( )
De donde:
Cf = Consumo final
Co= Consumo inicial
i = Tasa de crecimiento
n = número de periodos
Descripción 0 1 2 3 4 5
Cantidad de
demanda
anual
(unidad)

1.3.2.4 Demanda insatisfecha

Con la información de la oferta y la demanda proyectada, al hacer el cruce de
información de sus cantidades se obtendrá lo siguientes:
Si la cantidad de la Oferta es mayor que la demanda = Oferta saturada
Si la cantidad de la oferta es menor que la demanda = Demanda por
satisfacer
 Si la cantidad de la oferta es igual a la demanda = mercado en equilibrio

Descripción 1 2 3 4 5
Cantidad de demanda anual
(unidad)
Cantidad de Oferta (unidad)

1.3.2.5 Análisis del precio

Mediante un sondeo en el área de estudio donde se desea entregar el

producto (provincia, cantón, parroquia), se recogerá información del precio
relacionado con el producto que se desea ofrecer, aplicando precio:
Mayorista
Minorista
Al detal
Y en base a ello establecer un promedio, comparándolo con la aplicación
técnica del establecimiento del precio de la empresa manejada al costo y
utilidad que se desea alcanzar.
PVU = Costo Unitario + % Utilidad (costo unitario)

1.3.2.6 Estrategia de mercado en función al MIX

Concepto del producto o servicio y estrategias:

Al desarrollo tu idea de negocio, debes evaluar qué tipo de producto o
servicio deseas ofrecer y qué beneficio brindará a tus clientes.
Además es muy importante que ofrezcas algo diferente a los demás.
Para definir tu producto, debes responder lo siguiente:
 ¿Cuál es el producto o servicio que ofrezco?
 ¿Cuál es su principal atributo o ventaja?
 ¿¿Cuál es su precio?
 ¿Cuántas variedades de producto o servicio voy a ofrecer?
 ¿Cuáles son las características físicas principales de los productos o
servicios que ofrezco? (forma, contenido, envase)
 ¿Cuáles son las características del servicio post-venta o garantías
principales de los productos que ofrezco?

Estrategias del precio:

Esta estrategia está referida al valor que tendrá el producto en el mercado y
que pagarán sus clientes. Hay dos elementos importantes al momento de
establecer la estrategia de precios:
a. Costos de producción
b. Precio de venta de la competencia (sólo como referencia).
Ambos le ayudarán a establecer un precio base de su producto o servicio y
dependerá también de la elección de las dos siguientes estrategias de
diferenciación:

a. Diferenciación en precio o liderazgo en costos: (precios por debajo de la

competencia)=> Aquí no se enfatiza la calidad del producto. Hay que
saber el precio de la competencia (pero solo como referencia)
b. Diferenciación en producto, es decir en calidad: (empleando esta
estrategia, desarrollarás productos únicos o diferentes. Precios más altos
que la competencia, ya que es un producto que tienen valor
agregado)=> producto dirigido a un segmento de consumidores que
valoran el valor añadido.

Estrategias de la distribución (plaza):

Para definir la estrategia de distribución, se debe responder a las siguientes
preguntas:
a. ¿Cómo distribuirás tus productos y/o servicios a tus mercados?
b. ¿Dónde están ubicados tus clientes?
c. ¿Cómo llegarás a ellos, tanto para la venta como en la post-venta?

Algunos canales que pueden emplear para hacer llegar tu producto a tus
clientes son:
 Mayorista: por ejemplo, lo supermercados
 Minorista: por ejemplo, tiendas pequeñas o especializadas
 Establecimiento propio
El esquema de distribución será:

Estrategias de promoción (comunicación):

Las estrategias de promoción deben ser dirigidas tanto a los clientes como a
los distribuidores.
Cuando se elaboren las estrategias de promoción tienes que considerar:
Definición de objetivos: a quién te vas a dirigir, qué producto promocional
promocionarás, qué impacto deseas lograr.
Destinar un presupuesto: costo relacionado a la promoción del producto.

Para ello puedes emplear diversos medios como:

  Publicidad: en radio, televisión, revistas, correo electrónico, internet,
etc.
 Promoción de ventas: demostraciones de producto, descuentos,
muestras gratis, concursos o sorteos, etc.
 Publicidad a través de llamadas telefónicas
 Participación en ferias comerciales

Presupuesto de la mezcla de mercadeo:

Los beneficios que se obtienen al definir la mezcla de mercadeo dentro del

plan de negocios son los siguientes:

a) Identificar el costo requerido para ejecutar cada actividad dentro de cada

estrategia de mercadeo establecida.

b) Proyectar el presupuesto a varios años para determinar el incremento de

la inversión por año para ejecutar las actividades establecidas en cada
estrategia de mercadeo.

COMISIONES EN
0.0000%
VENTAS AÑO 1

MEZCLA DE MERCADEO EN DÓLARES AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

GASTOS ELAB. PORTAFOLIOS CATALOGOS Y PLEGABLES $300,00 $300,00 $300,00 $300,00 $300,00

GASTOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS 0 $3.000,00 $3.000,00 $3.000,00 $3.000,00

CAPACITACION DE VENDEDORES 0 $900,00 $900,00 $900,00 $900,00

GASTOS DE DISTRIBUCION 0 0 0 0 0

ARRIENDOS PUNTOS DE VENTA 0 0 0 0 0

GASTOS DE PROMOCION Y PUBLICIDAD 0 $600,00 $600,00 $1.200,00 $1.500,00

CONSULTORIAS DE MERCADEO, PUBL, RATINGS, DES. 0 0 0 0 0
PROD
GASTOS DE COMUNICACIÓN, PAG. AMARILLAS Y 0 $3.000,00 $3.000,00 $3.000,00 $3.000,00
FERIAS
GASTOS DE SERVICIO Y GARANTIA 0 $300,00 $300,00 $300,00 $300,00

TOTAL, MEZCLA DE MERCADEO $300,00 $8.100,00 $8.400,00 $10.800,00 $11.100,00

INCREMENTO ANUAL DE LOS GASTOS DE VENTAS 35%

COMISIONES EN VENTAS 0 0 0 0 0
TOTAL, GASTOS MEZCLA DE MERCADEO
$300,00 $8.100,00 $8.400,00 $10.800,00 $11.100,00
Y COMISIONES EN VENTAS
2.3.3 Estudio técnico
2.3.3.1 Descripción del producto o servicio
Para elaborar un producto o prestar un servicio se requiere definir con claridad y
precisión sus características.
 Cuando se trata de un producto, el diseño se plasma en un plano, croquis o
diagrama y/o en las especificaciones técnicas.
 Cuando se trata de un servicio se describe la forma en que se prestará el servicio
El diseño del producto es un prerrequisito para la producción. Este diseño se
transmite en especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican las
características que tendrá el producto para proceder a la producción.

Por ejemplo:
Especificaciones técnicas para producir un pantalón:

 Tela : Jersey
 Densidad : 180 grs.
 Color : azul
 Talla : S-M-L
 Proporción : S (25) –M-(25) – L- (10)
 Modelo : Clásico
 Insumos y avíos : Cierre dorado, botone dorados
 Etiqueta : Marca, parte posterior

Descripción del servicio de restaurante de menús:

 Uniforme : Blanco (mandil y gorra)

 Mesas : Limpias, adornadas con florero
 Cubiertas : Envueltos en servilletas de papel
 Servilletero : Servilletas dobles
 Condimentos : En cada mesa, recipientes con ají, sal y
 Sillas limón
 Atención : 4 por mesa
: Recepción del cliente en la puerta,
acompañamiento a la mesa, presentación
de la carta de menú, toma pedido por
escrito, se le ofrece refresco. Durante el
servicio, estar pendiente de
 Servicio requerimientos. Al término se le agradece
complementario y se le entrega la cuenta.
: Luego del pago se entrega caramelos

El diseño del producto atraviesa cuatro etapas:

a. Primera etapa: Diseño preliminar del producto. (Se elaboran dibujos que
identifican por completo el producto final). En caso de servicio (descripción
detallada de la calidad)
b. Segunda etapa: Construcción del prototipo o modelo. (En producto fabricar a
mano varios productos que se parezcan al producto final). (En servicio un solo
punto en donde se pueda probar el concepto del servicio en su uso real).
c. Tercera etapa: Prueba del prototipo. (Se verifica su desempeño técnico y
comercial)
d. Cuarta etapa: Diseño definitivo del producto (Se desarrollan dibujos y
especificaciones para el producto y/o servicio) en los cuales se pueden incorporar
ciertos cambios al diseño definitivo.

2.3.3.2 Descripción del proceso

Para elaborar un producto o brindar un servicio se requiere de una secuencia de
transformación que se inicia con el ingreso de la materia prima y continua con
proceso de transformaciones para convertir la materia prima y los insumos
requeridos en un producto final determinado.

Para diseñar gráficamente el proceso productivo se puede usar el Diagrama de

Operaciones de Proceso (DOP).

Es necesario fijar las todas las actividades en forma detallada, en forma secuencial de
todas las operaciones que tendrá la planta, desde la llegada de la materia prima
hasta el empaque o arreglo final del producto terminado.

Con este tipo de simbología se graficará el proceso de producción del producto o la

prestación de sus servicios, empleando diagramas de procesos.
Nota: Revise el libro base de plan de negocios de Karen Weimberger en las páginas
83 a la 85 para mayor información de diagramas de flujos.
2.3.3.3 Necesidades y requerimientos
Son los bienes materiales necesarios para producir u operar, que no están destinados
a la venta y que ayudan al funcionamiento operativo del negocio. Detallar los activos
fijos a ser utilizados para la producción, comercialización, prestación de servicio,
administración del negocio. La maquinaria, equipos, inmuebles, construcciones,
muebles, herramientas, utensilios, considere el tipo de tecnología necesaria, las
capacidades técnicas y las cantidades, que deben estar acorde a la capacidad de
producción que estima alcanzar.

Nº Activo fijo Área o Características Cantidad

departamento técnicas

Al igual que se calcula la materia prima e insumos que se requiere comprar, debemos
determinar las máquinas, equipos y herramientas con las que debemos contar para
elaborar el producto o brindar el servicio que hemos definido como nuestra
oportunidad de negocio.

2.3.3.4 Tamaño del negocio (Capacidad)

Según los objetivos empresariales de crecimiento mensual y/o anual de los primeros
5 años, establezca el requerimiento de producción y los criterios que se aplican para
determinar tamaño de la producción u operación del negocio.

Tabla con las proyecciones de crecimiento operativo que se estiman para el

horizonte del proyecto.

Incremento en la producción trimestral (1º Año)

Producción 1º Trim. 2º Trim. 3º Trim. 4ª Trim.
(unidad)

Incremento en la producción anual

Producción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(unidad)
 Capacidad de producción Cantidad Unidad
Capacidad de producción máxima hora
Capacidad de producción máxima mes
Capacidad de producción máxima año

Describa brevemente la tecnología a utilizar y las principales características de los

equipamientos que se debe adquirir para atender los objetivos de producción.

Cálculo de materiales:
Calcular la cantidad de materia prima requerida nos permite garantizar la elaboración
de los productos en el tiempo fijado, con las condiciones y especificaciones técnicas
requeridas. Además, permite adquirir los insumos necesarios para iniciar un proceso
de producción, reduciéndose el riesgo de compras excesivas o de desconocimiento
de las cantidades necesarias para la elaboración de un determinado producto.

Para calcular la necesidad bruta aplicando la siguiente fórmula:

Necesidad de material = Material necesario para una unidad * N. de unidades

producidas
Ejemplo:
Para elaborar 120 hamburguesas, que se espera vender en un día, se requiere:

Materia prima Cantidad Unidades a Necesidad de

Insumos Unidad producir materiales
Carne molida 0,05 kg. (50 gramos) 120 6 kg.
Papas 0,1 kg. (100 gramos) 120 12 kg.
Panes 1 unidad 120 120 unidades
Aceite 0,25 Lt. (250 ml.) 120 2,5 Lt.
Ensalada 0,0005 kg. (5 gramos) 120 0,6 kg.
Sal 0,005 kg. (5 gramos) 120 0,6 kg.
Cremas 0,015 kg. (15 gramos) 120 1,8 kg.
Bolsas 1 unidad 120 120 unidades
Servilleta 4 unidades 120 480 unidades

2.3.3.5 Distribución del espacio en el área de trabajo

El objetivo de diseñar la organización física es determinar la ubicación de todos los

elementos que hacen parte del negocio a efectos de optimizar el espacio físico. Así
también, atender la seguridad de los mismos (salidas de emergencia, ubicación de
extintores) y el movimiento del personal dentro de la infraestructura.
Diseñe la organización física, dependencias y disposición de máquinas y equipos,
ideales de la empresa. Considere las dimensiones de máquinas y/o muebles, así
como la proyección de crecimiento.
(Colocar un plano de distribución: administrativa, comercial, productiva)
2.3.3.6 Localización
Determinar la localización de la empresa.

Alternativa 1
Alternativa 2
Alternativa 3
Alternativa 4

Evalúe sobre criterios aplicables al negocio diferentes alternativas y decisión óptima.

1 (desfavorable) a 5 (altamente favorable)

Nº Criterio de localización Alternativa Alternativa Alternativa Alternativa

1 2 3 4
1 Zonal comercial
2 Servicios básicos
disponibles
3 Acceso de todo tiempo
4 Impuestos
5 Accesibilidad para el
personal
6 Seguridad
7 Estacionamiento para
clientes disponibles
8 Permiso para operar
9 Potenciales riesgos
sociales
10 Potenciales riesgos
ambientales
Puntaje total

Resultado de la evaluación:
1.
2.

2.3.3.7 Buenas prácticas laborales

Constituyen una serie de normas y conductas que se deben considerar en el ámbito

laboral para garantizar la salud ocupacional, la seguridad interna dentro del
establecimiento y garantizar que las operaciones de la empresa sean ambiental y
socialmente responsables.
Describa brevemente las principales normas y conductas a ser considerada en la
empresa.
Nº Buenas prácticas Descripción
1 Normas de seguridad

2 Normas de Higiene

3 Normas Ambientales

4 Normas sociales

2.3.3.8 Proveedores
Colocar un listado completo con nombres, tipo de material o insumo, ubicación
N. Nombres de proveedores Tipo de material o Ubicación
insumo
1
2
3
 2.3.4 Estudio económico y financiero

2.3.4.1 Presupuesto de Inversión

Valor Unidad Valores Totales ($)

unitario Unidades de
Rubros ($) requeridas medida COSTO TOTAL
Costo Costo
fijo variable
1. INVERSIÓN FIJA
Infraestructura:

Subtotal
infraestructura
Maquinaria y
equipos:

Subtotal
maquinaria y
equipo
Herramientas:

Subtotal
Herramientas
Muebles y
enseres:

Subtotal
Muebles y
enseres
TOTAL INVERSIÓN FIJA

2. GASTOS PREOPERATIVOS:
 TOTAL GASTOS PRE OPERATIVOS

3. CAPITAL DE TRABAJO: (mes)

3.1 Costos de producción
Materia prima
directa e
insumos:

Mano de obra
directa:

Costos
Indirectos:

Total costos producción

3.2 Costos de
distribución:
Gastos
administrativos:

Total Gastos
administrativos
Gasto de
ventas:

Total Gastos de
ventas
Gasto
Financiero:
Gasto interés
Total Gasto
financiero
Total Costos distribución

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO

TOTAL INVERSIÓN
 2.3.4.2 Financiamiento de la inversión

Financiamiento
Inversión: Valor ($) Propio Prestado
Inversión fija
Gastos pre operativos
Capital de trabajo
Total inversión
100% % %

2.3.4.3 Presupuesto de Operación

Para la realización del presupuesto de operación, es necesaria la aplicación de los
indicadores macroeconómicos, siendo:

Tasa de inflación: 0,61% (junio 2019)

Tasa de crecimiento sueldos y salarios: 2,073% (enero 2019)
Tasa de Índice de confianza empresarial (ICE) 0,75% (mayo 2019)
Tasa interés activa productivo PYMES 11,36% (Octubre 2019)
tasa interés pasiva referencial (créditos por ahorros) 6,03% (Octubre 2019)
Fuente: Banco Central, Ministerio de Trabajo al 2019
También se hará necesario la aplicación del impuesto a la renta para personas
naturales:

Año 2019 - Expresado en dólares

Fracción Básica Exceso Impuesto %
hasta Fracción Impuesto
Básica Fracción
Excedente
0 11.310 0 0%
11.310 14.410 0 5%
14.410 18.010 155 10%
18.010 21.630 515 12%
21.630 43.250 949 15%
43.250 64.860 4.193 20%
64.860 86.480 8.513 25%
86.480 115.290 13.920 30%
115.290 En 22.563 35%
adelante

El presupuesto de operación está constituido por los ingresos operacionales (Producto de las
ventas) y de los egresos operacionales (Costos de producción y costos de distribución), al igual
que la deducción del impuesto a la renta. Se empezará calculando el costo Unitario en base al
siguiente proceso:
 a. Cálculo del costos total unitario:

Primer paso:
Número de unidades a producir por periodos (diario, semanal, mensual)

Unidades mensuales:

Proyección de las ventas en cantidad:

Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
N. Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Producto
1 ABC

Proyección de la cantidad de producción y ventas al año:

Producto 0 1 2 3 4 5
Producto
ABC

Segundo paso:

Tiempo de vida del proyecto

Vida útil equipo: años
Vida útil maquinaria: años
Tiempo de vida útil del proyecto: años

Tercer paso:

Número de unidades a producir en el tiempo:

Unidades a producir en Unidades a producir en una periodo (diario, semanal, mensual)
tiempo= *número de periodos al año * años de vida del proyecto

Unidades a producir en tiempo=

Cuarto paso:

Calcular costo fijo unitario (CFU):

Costo fijo unitario (CFU) = Costos fijos totales

Número total de unidades producidas Durante el ciclo del
proyecto

Costo fijo unitario (CFU) =

Costo fijo unitario (CFU) =

Quinto paso:

Calculamos el costo variable unitario (CVU):

Costo variable
unitario (CVU) = Costos variables totales
Número de unidades producidas en un periodo de tiempo (días,
semanas, meses, etc.)

Costo variable unitario (CVU) = mes

mes

Costo variable unitario (CVU) =

Sexto paso:

Determinación del Costo Total Unitario (CTU):

Costo total Unitario (CTU) = Costo fijo unitario (CFU) + Costo Variable Unitario (CVU)

Costo total Unitario =

b. Determinación del precio de venta

Primer paso:

Referencia de precios: (Precio de la competencia)

Competencia ($)

Segundo paso:

Determinación del Precio de venta unitario (PVU)

Según la estrategia aplicada al precio:

a) Liderazgo en costos:
Debe poner el precio igual a la competencia:
Precio de la competencia =
Precio máximo ($)

Precio de venta unitario máximo = Costo Total Unitario + Ganancia

(+) Ganancia
Ganancia =

Ganancia % =
b) Diferenciación en precios
Debe poner un precio menor a la competencia:
Precio de la competencia =
Precio por debajo máximo ($) =

Precio de venta unitario máximo = Costo Total Unitario + Ganancia

(+) Ganancia
Ganancia =
Ganancia % =

c) Diferenciación en productos (calidad)

Debe poner un precio mayor a la competencia (agregar un envase de calidad, forma
del producto, registros sanitarios, código de barras, etiquetas de primera calidad, etc)
Precio de la competencia =
Precio por encima máximo ($) =

Precio de venta unitario máximo = Costo Total Unitario + Ganancia

(+) Ganancia
Ganancia =
Ganancia % =
Tercer paso:

Proyección de ventas mensuales ($)

Total ingreso
Producto 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7 mes 8 mes 9 mes 10 mes 11 mes 12 mes mensual
Cantidad
ventas (unid)
Precio de
venta
unitario ($)
Ingreso por
ventas
mensual ($)

Proyección de ventas en año de vida útil del proyecto

Producto 1 2 3 4 5
Ingreso por ventas anual ($)
Nota: Aplicación del método exponencial (tasa de inflación como crecimiento)
 c. Proyección de los costos y gastos
Primer paso:

Cálculo del costo de depreciación (Inversión fija)

% Depreciación Vida útil Depreciación Valor en

N. Inversión fija Valor ($) depreciación anual proyecto acumulada libros
1 Subtotal infraestructura
Subtotal maquinaria y
2 equipo
3 Subtotal Herramientas
Subtotal Muebles y
4 enseres
Total
Total anual

Segundo paso:

Cálculo del costo de producción y distribución

0
Valor Valor
Descripción mensual ($) anual ($) 1 2 3 4 5

Cálculo del costo de

1. producción
a. Materia prima directa
utilizada mensual

Subtotal Materia prima

directa
b. Mano de obra directa
mensual:

Subtotal mano de obra

directa
c. Costos Indirectos de
fabricación:

Subtotal costo indirecto

fabricación

Total costo producción

2. Cálculo del Costo de distribución:

 Valor 0
mensual Valor
Descripción ($) anual ($) 1 2 3 4 5
a. Gasto
Administrativo

Subtotal gastos
administrativos

b. Gasto de ventas

Subtotal gastos de
ventas

c. Gasto Financiero
Gasto interés por
préstamo
Subtotal gasto
financiero
Total costo de
distribución

3. Costo total

Valor 0
mensual Valor
Descripción ($) anual ($) 1 2 3 4 5
Costo total

4. Costo total unitario

Valor 0
mensual Valor
Descripción ($) anual ($) 1 2 3 4 5
Costo total
unitario
CALCULO DEL INTERÉS
Valor préstamo ( c ):
Tasa Interés activa PYMES (r ):
Plazo (n) años:
Cuota (anual):

Tabla amortización
N. Capital Inicial Cuota ($) Interés Capital Saldo
1
2
3
4
5

2.3.4.3 Estados Financieros proyectados: Estado de resultados y flujo de efectivo

a. Estados de resultados

Descripción 1 2 3 4 5
Ingreso por ventas
(-) Costo total
(=) Utilidad neta
después de
operaciones
(-) Depreciaciones
(=) Utilidad neta antes
de impuestos
(-) Impuesto a la renta
(persona natural)
(=) Utilidad del
ejercicio

Para el impuesto a la renta se podrá aplicar la siguiente fórmula:

IR = Fracción Básica+ (% *(UAI-LI)

b. Flujo de caja financiero:

Descripción 0 1 2 3 4 5
Inversión Neta
Ingresos Netos:
Utilidad del Ejercicio
Fondo depreciación
Valor en libros
Total ingresos
(-) Egresos netos:
Capital principal ( de la
deuda)
Otros gastos
Total gastos
Flujo de efectivo neto

INDICADORES DE
EVALUACIÓN:
Costo de oportunidad
(rd)
VAN Factible
TIR Factible

Punto de equilibrio mensual:

Ventas ($) mensuales

Costo fijo unitario
Costo variable unitario
Cantidad producción y ventas mensual
Costo fijo mensual
Precio de venta unitario
Punto de equilibrio (unidades producto)
Punto de equilibrio ($)

Ingreso por
N. Cantidad de ventas Costo fijo Costo Variable Costo total ventas Utilidad
1
2
3
4
5
6
 7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23

Punto de equilibrio mensual del producto

2.000,00
1.800,00
1.600,00
Ingresos y costos

1.400,00
Costo fijo
1.200,00
1.000,00 Costo Variable
800,00 Costo total
600,00 Ingreso por ventas
400,00
200,00
0,00
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23

2.4 Autoevaluación N. 1

INSTRUCCIÓN: señale la respuesta correcta para cada una de las siguientes proposiciones.

1. Una plan de negocios explica:

a. La estabilidad financiera de tu negocio
b. La estabilidad social
 c. La estabilidad administrativa
2. Una buena descripción del negocio le deja saber al oyente si él/ella o alguien que conoce:
a. Sería un cliente más
b. Sería un cliente potencial para el negocio
c. Sería un ofertante más
3. Los negocios que ya se encuentran en operación también necesitan de una idea de negocio
cuando:
a. Aumentan sus unidades
b. Aumentan su personal
c. Mejora su marca
4. La investigación exploratoria o cualitativa es un modelo que se asocia con:
a. El método inductivo
b. Método deductivo
c. Método histórico
5. La investigación concluyente o cualitativa busca información acerca de las características de:
a. Ofertantes, oportunidades y amenazas
b. Consumidores, imagen de productos, fortalezas y debilidades y segmentación de mercados
c. La competencia, oportunidades, debilidades, amenazas
6. Cuando el tamaño de la población es mayor a 100 y menor a 100.000 observaciones se considera:
a. Población infinita
b. Población finita
c. Población segmentada
7. El ejemplo: Línea de chompas deportivas para todas las disciplinas, género y edad es un mercado:
a. Mercado potencial
b. Mercado objetivo
c. Mercado meta
8. El tamaño del negocio se encuentra relacionado con:
a. La capacidad
b. La localización
c. El alcance
9. Un presupuesto de inversión está estructurado por:
a. Inversión fija, capital de trabajo, gasto pre operacional
b. Inversión administrativa, ventas y financiero
c. Costo de producción, costo de distribución
10. Si la estrategia en relación al precio es Diferenciación en precio el negocio deberá poner:
a. Precio mayor a la competencia
b. Precio menor a la competencia
c. Precio igual a la competencia
11. El Valor actual neto es factible cuando:
a. La sumatoria actualizada del Valor presente de las entradas de efectivo es mayor que la
inversión
b. La sumatoria del VAN es mayor que la inversión
c. La sumatoria del TIR es mayor que la inversión