Página |1

Documento de Apoyo – Plan de Negocios

A. EL PLAN DE NEGOCIOS

¿Qué es un plan de negocios?

Un plan de negocios es un instrumento que se utiliza para documentar el propósito y los proyectos del
propietario de una empresa u organización respecto a cada aspecto del negocio actual o para uno nuevo.

Este documento incluye los aspectos esenciales de su empresa, los productos y servicios que suministra, las
operaciones comerciales que desarrolla, cuáles son sus planes futuros, y el financiamiento con que cuenta y el
que está requiriendo para su evolución empresarial. Un plan de negocios es un documento que describe el
desarrollo futuro de un emprendimiento, y que muestra que el mismo es factible.

El plan de negocio tiene en sí mismo una doble finalidad. En primer lugar, es un instrumento de análisis para los
propios promotores del proyecto. En segundo lugar, es una excelente carta de presentación que permite
establecer contactos con terceros, tanto para la búsqueda de nuevos socios, de soporte financiero como para
establecer contactos con potenciales proveedores y clientes, entre otros.

El plan de negocios contiene tanto objetivos estratégicos como tácticos, y puede ser informal o formal. Asimismo, puede
estar en una servilleta o en su cabeza, o puede simplemente ser una lista de tareas pendientes. Si se les pregunta a los
propietarios de negocios o empresarios promedio si tienen un “plan”, todos dirían “por supuesto”. Pídales que se lo
expliquen y usted acabará muy probablemente con una perspectiva general de sus metas principales.

¿Para qué sirve un plan de negocios?

Cuando un empresario proyecta un producto y/o servicio nuevo o se propone expandir sus ventas, requiere
fondos adicionales (financiamiento). Generalmente debe recurrir a una institución financiera y/o inversor para
ello. Acá, surge muchas veces la primera dificultad, cómo le transmite al ejecutivo de dicha institución su
proyecto que tienen otros conocimientos y vivencias y deben atender a muchos clientes diferentes. Pues bien,
una alternativa es la presentación de un Plan de Negocios. Este instrumento le suministra al financista los datos
que necesita para poder asumir la parte del riesgo que el empresario le propone cuando solicita financiamiento
y así la entidad financiera pueda conocer el negocio que desarrolla la empresa y las bases con que evalúa sus
proyecciones futuras.

B. ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS

Si bien existen diferentes formatos y estructuras para un plan de negocios, lo más importante es que posea un
sentido lógico y coherente con cada uno de los aspectos que lo conforman. A continuación, se indica una
estructura tipo de un plan de negocios:

1. Resumen ejecutivo.
2. Descripción del negocio.
3. Productos y servicios.
4. Análisis de la industria.
5. Análisis del mercado.
6. Estrategia de marketing.
7. Operaciones y administración.
8. Plan de implementación.
UTFSM | CIV 388 | Marcelo Bravo Fortune
 Página |2

9. Plan financiero.
10. Plan de contingencia.

C. CONSEJOS GENERALES PARA DESARROLLAR EL PLAN DE NEGOCIO

En general se sugiere el siguiente orden para elaborar el plan. Lo anterior conforme a identificar rápidamente si
la industria y el mercado pueden soportar un negocio viable y no invertir trabajo de más en elaborar un plan de
negocios que no lo conducirá a nada.

1. Análisis de la industria:
Describe las tendencias, perspectivas de demanda, barreras al acceso y crecimiento, efecto de la innovación y de
la tecnología, efecto de la economía, papel del gobierno y salud financiera de la industria.

Cuando está inmerso en el proceso de redacción de su análisis de la industria, contesta muchas preguntas, entre ellas:
¿está la industria en decadencia o experimenta una reestructura fundamental? ¿Cuál es el tamaño de la industria? ¿Quién
tiene la mayor parte del mercado? ¿Qué porcentaje de la participación del mercado necesita usted adquirir para alcanzar
sus metas de negocios? ¿Cuáles son las perspectivas a corto y largo plazos de su industria?

2. Análisis del mercado:

Identifica las tendencias que prevalecen en el mercado, tamaño de éste, análisis de la competencia, participación
de mercado proyectada y cómo tomará las decisiones respecto de los productos y servicios que ofrecerá.

- ¿Cuál es el tamaño del mercado o el número total de compradores potenciales de sus servicios o productos?
- ¿Cuáles son los factores externos que influyen en la actividad del negocio de este mercado? Su análisis debe incluir
factores sociales, económicos y ambientales tales como el ambiente legal, gubernamental y competitivo que controla
el mercado.
- ¿Cuáles son las presiones que moldean la actividad del negocio en este mercado? ¿Cuál es el nivel de sensibilidad del
mercado ante los cambios de grandes patrones que reducen la plantilla, cuando está dominado por una industria que
sufre un empeoramiento, un incremento del desempleo o cambios demográficos?

3. Productos y servicios:
Define los insumos, tipos de servicios, costos y ganancias, ampliación de servicios, posicionamiento y ciclo de vida
del producto/servicio.

4. Descripción de negocios:
Describe la empresa, lo cual incluye su marca, identidad, visión, misión, ética, metas y estructura legal.

- ¿Por qué sus bienes o servicios atraerán a los clientes?

- ¿Cuáles son las principales diferencias entre su empresa y sus competidores?
- ¿Cuáles son los principales factores que llevan a los clientes a preferir su negocio en vez de otro?
- ¿Será rentable el negocio?
- ¿Cuál es la condición financiera del negocio?
- ¿Cómo se opera el negocio actualmente o cómo se operará en el futuro?

5. Estrategia de marketing:
Explica cómo utilizará la ubicación, canales de distribución, ventas, fijación de precios y posicionamiento en el
mercado. Esta sección también incluye una muestra o descripción de las herramientas de ventas y marketing
(sitio en la red, telemarketing, folletos, sistemas de ventas, etc.) que usted utilizará para lograr participación de
mercado.
UTFSM | CIV 388 | Marcelo Bravo Fortune
 Página |3

6. Operaciones y administración:
Proporciona detalles sobre cómo planea administrar el negocio, lo cual incluye la estructura organizacional,
responsabilidades y servicios profesionales.

Un negocio de servicios debe dar mayor importancia a la experiencia con clientes y a los lineamientos de servicio

7. Plan financiero:
Incluye copias de estados financieros anteriores (si los hubiera) y proyecciones financieras proforma, lo que
incluye costos de arranque, balance general, estado de resultados, flujo de caja y análisis de sensibilidad.

8. Plan de implementación:
Aquí es donde usted explica cómo utilizará el personal, sistemas, comunicación, contabilidad, equipo, software,
oficina, mobiliario, accesorios, terreno y edificios, así como investigación y desarrollo.

El truco es pensar por adelantado en la fase de implementación mientras redacta su plan de negocios. Decida cómo
implementará y utilizará en la realidad las ideas, conceptos y estrategias que se le ocurran en la etapa de planeación.
Luego escriba estas estrategias de implementación directamente en su plan o en un documento separado para utilizar
después.

9. Plan de contingencia:
Identifica todos los riesgos potenciales (pasivo, terminación de contrato, etc.) y su plan para reducir o eliminar
los riesgos o las amenazas identificadas; por ejemplo, cómo manejará las emergencias, accidentes graves o
desastres.

Revise los supuestos que haya incluido en su plan de negocios. Luego seleccione aquellos que no han sido verificados con
exactitud y escriba un plan sobre lo que usted hará para compensar los cambios con el fin de minimizar su efecto en la
viabilidad del negocio.

Algunas preguntas que debe responder su plan de contingencia:

- Caída de los ingresos: ¿qué debe hacer si no alcanza sus metas de ventas e ingresos? ¿Cuánta diferencia tendría que
presentarse antes de que usted reexaminara su marketing y estrategias?
- Incremento de los costos de préstamos: si usted ha solicitado préstamos en exceso y las tasas de interés aumentaran
de repente, ¿Qué haría para compensar el incremento de los costos? ¿Qué porcentaje de incremento de las tasas de
interés podría absorber su negocio antes de que se vea afectada su viabilidad?
- Quiebra del cliente: ¿cuál es su plan de contingencia si su negocio sufre una interrupción sostenida del flujo de efectivo
como consecuencia de que un cliente importante cierre su negocio?
- Pérdida de un miembro clave del personal: ¿qué haría si un miembro clave del personal repentinamente se enferma,
renuncia o muere? ¿Cómo le afectaría alguna de estas eventualidades? ¿Qué tan fácil sería reemplazar a esa persona?
¿Cuánto costaría?

10. Resumen ejecutivo:

El resumen ejecutivo siempre se escribe al final pero aparece como la primera página del plan. Mantenga en
mente quién lo leerá y lo que esta persona espera aprender de él. Un ejecutivo de un banco buscará información
diferente a la de un inversionista o la de un empleado clave de la empresa. Básicamente, existen dos grupos de
personas para quienes usted necesitará ajustar su plan de negocios: la audiencia interna y la externa (Ver Cuadro
siguiente).

UTFSM | CIV 388 | Marcelo Bravo Fortune

 Página |4

Cuadro. Plan de Negocio según la audiencia

Audiencia Interna Audiencia Externa
- Metas y objetivo del plan de negocios. - Una breve descripción de su negocio y productos o servicios.
- Índice de materias. - Monto del financiamiento que se requiere.
- Lista de recursos requeridos para lograr el plan de negocios. - Cómo se utilizará el dinero.
- Identificación de potenciales barreras y cómo planea - Cómo se pagará el préstamo.
superarlas. - Resumen de las ventas, ganancias y necesidades de flujos de
caja anuales.
- Garantía que se ofrece, términos y explicación de cualesquiera
condiciones o circunstancias inusuales del negocio.

Utilice su buen juicio y ejerza la cautela cuando entregue una copia de su plan de negocios. Por ejemplo, cuando
proporcione una copia a un posible socio de negocios o a un alto funcionario, insista en establecer un convenio de
confidencialidad, ya que usted probablemente le entregue información competitiva que puede dañar su negocio si cae en
las manos equivocadas.

UTFSM | CIV 388 | Marcelo Bravo Fortune