CAPÍTULO 4

EL MUNDO DE LA SIMULACIÓN

La Economía

Las tres áreas geográficas o países que participan en esta simulación son Estados
Unidos, el Mercado Común Europeo y Brasil. Con más de 300 millones de habitantes y un
alto nivel de vida, el mercado americano posee el potencial más alto de crecimiento de las
tres áreas de la simulación. El M.C.E. tiene más de 700 millones de consumidores, pero
con un P.I.B. combinado más bajo que los Estados Unidos (el estándar de vida está
desigualmente distribuido en el área). Finalmente Brasil, con alrededor de 200 millones de
habitantes, tiene el P.I.B. per cápita mas bajo de la simulación, caracterizado además por
niveles comparativamente altos de inflación.

La política económica de Brasil está gobernada en gran parte por consideraciones

para con la industria local, presiones inflacionarias y problemas de Balanza de Pagos.
Ocasionalmente, sin embargo, el gobierno otorga subsidios especiales a empresas
extranjeras que establezcan subsidiarias locales, como incentivo a la mayor inversión. Por
otro lado, las dificultades de Balanza de Pagos pueden llevar a la existencia de
restricciones a la repatriación de capitales, cambios de tarifas aduaneras, cuotas de
importación, devaluaciones, etc. Como contrapartida, las empresas pueden obtener
mayores márgenes de rentabilidad en sus operaciones, ya que los productos se
comercializan con un margen de contribución bastante superior que en las otras áreas. Es
decir, Brasil se puede considerar como un entorno de alto riesgo, pero con una mayor
rentabilidad asociada.

Por otro lado, el potencial de cualquiera de estos mercados está en directa relación
con el número de empresas comercializando en el área. Al comenzar la simulación, la
demanda agregada en cada área será "aproximadamente" una y media veces la capacidad
de planta óptima de las empresas, multiplicada por el número de empresas
comercializando en esa área geográfica (esto sólo es un punto de referencia para
comenzar la simulación).

Información del desarrollo de los distintos mercados se puede obtener en EL

DIARIO de cada período.
 Por último, la demanda que enfrentan las empresas es función de los precios y, si
todo lo demás permanece constante (ceteris paribus), más unidades se venderán a precios
más bajos.

Ciclo de El índice económico trimestral publicado en EL DIARIO refleja

Negocios e opiniones profesionales respecto del comportamiento del mercado.
Índices
Económicos Las ventas de bicicletas y ruedas son afectadas por distintos factores,
tales como: cambios en el "clima de los negocios", crecimiento
económico general, cambios graduales en los hábitos de consumo
de las personas, etc.

La amplitud y frecuencia de los ciclos económicos pueden variar de

un área a otra. Sin embargo, no se puede garantizar una correlación
completa entre las ventas individuales de cada empresa con estos
índices, ya que también reflejan los cambios en la situación
competitiva de la empresa.

Características El mercado de bicicletas está constituido de dos segmentos

de los claramente definidos que pueden denominarse “renovantes” y
Mercados de “primerizos”. El poder de compra de los renovantes, en cualquier parte
Bicicletas y del mundo, es mucho mayor al que tiene el grupo de primerizos. Está
Ruedas constituido por familias de alto poder adquisitivo que realizan su
compra para renovar sus equipos o ampliar la cantidad de estos en su
hogar, principalmente cuando sus hijos entran en la pre-adolescencia.
En Estados Unidos y Europa, son un segmento mucho mayor que en
Brasil: sus compras se orientan a equipos de alta calidad (o fidelidad
en sonido). En Brasil, aunque este segmento es más reducido, en
términos proporcionales, las ventas de equipos de grados altos son
igualmente interesantes dado que muchas familias o personas que
hacen su primera compra, están dispuestos a comprar un equipo más
sofisticado, desde el momento en que compran más un símbolo de
status que un bien tangible. Sin embargo, es en esta misma área
donde las bicicletas de grado superior salen a más bajo precio. El
grupo de primerizos se constituye principalmente de familias recién
formadas o de solteros que comienzan a vivir solos y cuentan con un
ingreso medio (esto, en mayor medida en Estados Unidos y Europa).
Principalmente compran bicicletas de calidad media, para las cuales
hay bastantes posibilidades de sustitución (por otras marcas). No
obstante, también explican, en al menos un 20% las ventas de
productos de mayor calidad.

El mercado final de ruedas, es bastante menor al de las bicicletas y

mucho menos diferenciado.
El mercado de bicicletas, en cualquier parte del mundo, crece más
rápidamente que el de las ruedas, aunque los ritmos de crecimiento
son mayores en Brasil, especialmente en bicicletas. En Europa y
Estados Unidos, si bien el ritmo de crecimiento es un poco menor, el
gran tamaño del mercado, por sí solo, hace atractivo operar en él. En
estas dos áreas, el mercado de ruedas presenta, especialmente para
los grados altos, un dinamismo mayor al observado en Brasil.

En el mercado final de ruedas, aunque subsisten diferencias

importantes de precios, estas se dan para los grados extremos (0 y 9,
ó 2 y 8, por ejemplo), estando muy cercanos entre sí los precios de los
grados más próximos. Los cambios en los precios de las ruedas, no
tienen, en términos prácticos, efectos en la demanda de bicicletas, es
decir, la elasticidad cruzada de la demanda de bicicletas a cambios en
el precio de ruedas, es casi igual a cero. La elasticidad cruzada
inversa, sin embargo, es mayor a cero, lo cual indica que la demanda
de ruedas es sensible, en alguna medida, a cambios en los precios de
bicicletas. Así, cuando sube el precio de las bicicletas, se esperaría un
alza en la demanda de ruedas, producto que serían más requeridos
para reemplazar ruedas de bicicletas no nuevas.

La elasticidad precio de la demanda de ruedas es bastante alta en

todo el mundo, dado que para un grado particular, dos cercanos lo
pueden sustituir. Por su parte, la demanda de bicicletas es un poco
menos elástica, especialmente para los grados más altos. En todo
caso, a nivel de empresas particulares, ellas enfrentan demandas
bastante más elásticas que la de la industria, debiendo ser muy
cuidadosas en su política de precios para evitar la sustitución de sus
productos por otros similares, pero de otra marca. Es en Brasil, en
todo caso, donde las elasticidades-precio son mayores (para bicicletas
y ruedas), siendo un poco menor este efecto en Europa y Estados
Unidos.

Los consumidores, especialmente los radicados en Estados Unidos y

Europa, con una conciencia medioambiental más desarrollada,
reaccionan fuertemente ante rumores de posible daño ambiental
provocado por algún producto, disminuyendo ostensiblemente su
demanda. Las autoridades locales también lo hacen, habiendo por lo
general multas considerables para los causantes del daño. Si bien en
Brasil a nivel interno no hay mucha preocupación por este tema, el
gobierno suele verse presionado a reaccionar por otras naciones.

Respecto a la publicidad, la contratación de empresas de

telemarketing y el uso de medios de comunicación masivos, la hacen
cada día más onerosa y en Estados Unidos, menos efectiva, porque el
consumidor vive en un bombardeo publicitario continuo. Esto da como
resultado que las empresas deban cuestionarse seriamente que hacer
al respecto. En Europa la publicidad también resulta cara y poco
efectiva (aunque un poco más que en Estados Unidos), por la natural
desconfianza del ciudadano medio, especialmente hacia las marcas no
europeas. En Brasil, por último, la publicidad impacta un poco más que
en las otras áreas, siendo más rentable la inversión que se haga en
esta área. En todo caso, en cualquier área la elasticidad publicitaria es
mayor a 0.1 (si incrementa el gasto publicitario en 10%, probablemente
obtenga mayores ventas de aproximadamente un 1%).
Datos para Participar en la Simulación

Se considerará la siguiente nomenclatura:

PRODUCTOS:
RUEDAS
BICICLETAS

ÁREAS:
ESTADOS UNIDOS (U.S.A.)
MERCADO COMÚN EUROPEO (M.C.E.)
BRASIL
SUIZA

MONEDAS:
DÓLAR ➔ US$
EURO ➔ €
REAL ➔ R$
FRANCO SUIZO ➔ Fs

NOTA: Todos los datos que se entregan son válidos para el comienzo de la simulación.
Estos podrán cambiar a medida que transcurran los períodos y según se informe
en El Diario o bien lo indique la administración de la simulación.
Finanzas

Capital Inicial El capital inicial de las empresas es de 20.000.000 de Francos

Suizos. Este dinero se encuentra en su totalidad en la Casa Matriz de
las empresas.

Tasas de Al comenzar la simulación, las tasas de cambio son las siguientes:

Cambio
DESDE: Dólares Euros Reales F. Suizos
A: Dólares 1.000 1.500 0.200 0.500
Euros 0.667 1.000 0.133 0.333
Reales 5.000 7.500 1.000 2.500
F. Suizos 2.000 3.000 0.400 1.000

Esto implica que 1 Dólar equivale a 0.667 Euros o 5 Reales o 2 Francos

Suizos.

Comisión por Para todas las transacciones de monedas con el Banco Local de
Cambio de cada área, existe una comisión que se cobra automáticamente en la
Moneda moneda del área donde se realiza la transacción.

Para comenzar la comisión será:

ÁREA COMISIÓN

U.S.A. 0,6%
M.C.E. 0,6%
Brasil 0,6%
Suiza 0,4%
Requisitos para El monto máximo que el banco local está dispuesto a conceder como
Préstamos préstamo corresponde al 50% DEL CAPITAL DE TRABAJO que
Locales posee la empresa en el área en cuestión, al momento de solicitar el
préstamo, es decir:

50% * (Activo Circulante - Pasivo Circulante)

donde los activos y pasivos circulantes corresponden a:

Activo Circulante

Caja
CxC a 1 período
CxC a 2 períodos
Inventario Total
Inversiones

Pasivo Circulante

CxP a 1 período
CxP a 2 períodos
Línea de Crédito
Préstamos Bancarios

Si por error la empresa solicitara un préstamo superior al máximo

permitido, automáticamente le será rebajado al máximo posible para
la empresa en esa área.

Tasas de Los Bancos Locales cobran una tasa de interés que no es negociable
Interés para por parte de las empresas. Además, el interés se cobra
Préstamos automáticamente en el mismo período en que se pide el préstamo.
Locales
Las tasas de interés son publicadas periódicamente en El Diario.
Tasas de Las inversiones a un período, al igual que los préstamos, son en
Interés para moneda local, excepto para la Casa Matriz en que las inversiones se
Inversiones pueden realizar en cualquier moneda. Las inversiones reditúan un
interés que se paga automáticamente en el período y en la moneda
en que se realizaron. Las tasas de interés son publicadas
periódicamente en El Diario.

Interés de la Cuando las empresas incurren en líneas de crédito, los bancos

Línea de locales cobran un interés por el dinero que prestan y poseen montos
Crédito y límites que diferencian la tasa a cobrar. Es decir, si la cantidad
Límites prestada es superior al monto límite, se cobrará la tasa de interés
inferior hasta el monto límite y por el exceso, la tasa de interés
superior. Los límites y las tasas de interés por son:

ÁREA Monto Límite Tasa Inferior Tasa Superior

U.S.A. US$ 600.000 5% 10%
M.C.E. € 400.000 5% 10%
Brasil R$ 2.000.000 8% 12%
Suiza Fs 1.000.000 5% 10%

Interés por Cuando el saldo mantenido en caja, en cualquier moneda, es mayor

Saldo Positivo que cero, el Banco Local paga un interés por mantenerlo. La tasa
correspondiente a cada área:

ÁREA TASA

U.S.A. 0,7%
M.C.E. 0,7%
Brasil 1,0%
Suiza 0,6%
Comisión por Al igual que con la Línea de Crédito, el Banco Local cobra un interés
Saldo Negativo por mantener saldos negativos de moneda (que no es lo mismo que
y Límites el saldo de caja) en las áreas y sigue el mismo sistema de montos
límites para diferenciar las tasas que cobra. Los montos límites y
tasas cobradas son:

ÁREA Monto Límite Tasa Inferior Tasa Superior

U.S.A. US$ 250.000 3.5% 4.5%

M.C.E. € 150.000 3.5% 4.5%
Brasil R$ 1.200.000 4.5% 5.5%
Suiza Fs 500.000 2.5% 3,5%

Tratamiento de Existe, para cada área, un tratamiento diferente para las cuentas por
Cuentas por cobrar y por pagar, ya que, ciertos ingresos y gastos siguen una
Cobrar y por rutina predeterminada de cobro o pago. Para aclarar aún más este
Pagar punto es necesario detallar cuáles son los ítems que siguen esta
rutina predeterminada.

INGRESOS: • Ingresos por ventas a consumidores

• Ingresos por ventas inter-empresa cuya
modalidad sea ingresada por defecto.

EGRESOS: • Costo variable de producción

• Costo de expeditaje
• Pagos por compras inter-empresa cuya
modalidad sea ingresada por defecto.

La rutina que se sigue en todas las áreas es la siguiente:

ÁREA Caja 1 Período 2 Períodos

U.S.A. 40% 60% -
M.C.E. 50% 20% 30%
Brasil 30% 30% 40%
 Esto implica que, por ejemplo, del ingreso por ventas en M.C.E. se
recibe un 50% al contado, un 20% a 1 período y un 30% a 2
períodos. Del mismo modo, en U.S.A., el costo variable de
producción se cancela un 40% al contado y un 60% en 1 período
más.

Es importante destacar que el resto de los gastos propios de cada

área se cancelan al contado. Por nombrar algunos: gasto de
comercialización, inversión en mejora de métodos, costo fijo de
producción, publicidad, etc. La excepción a lo anterior son los
impuestos, los que se pagan por completo al período siguiente en el
que se generaron.

Tratamiento de Las tasas de impuesto que se cobran en cada área son:

impuestos
ÁREA Porcentaje

U.S.A. 50%
M.C.E. 40%
Brasil 30%
Suiza 15%

Pero, para hacer más liviana la carga de impuesto de las empresas

de la simulación, éstos no se cancelan efectivamente hasta el
período siguiente en que se incurrieron (90 días más). Además,
cuando las empresas han tenido pérdidas en el período anterior
pueden descontar un cierto porcentaje de éstas (sólo las del período
anterior) a los impuestos efectivos del período. En cada área el
arrastre de las pérdidas es de:

ÁREA Porcentaje

U.S.A. 50%
M.C.E. 30%
Brasil 0%
Suiza 100%
 Esto implica que si una empresa ha tenido US$ 200.000 de pérdida
en U.S.A. en el período 4, por ejemplo, y en el período 5 obtiene
US$1.000.000 de utilidades antes de impuestos, los impuestos
devengados en el período 5 son iguales a:

Utilidad antes de impuesto período 5 = 1.000.000

Pérdida de arrastre del período 4 = (50% de 200.000)

Utilidad afecta a impuesto = 900.000

Impuesto devengado en el período 5 = 450.000 (*)

(*) Esto corresponde a la tasa de impuesto de U.S.A., 50%, por la

base imponible: (1.000.000 menos 50% de 200.000).

Saldo Para cumplir con las condiciones de los bancos locales, las áreas
Mínimo en deben mantener un saldo mínimo en caja. Este alcanza, al comienzo
Caja de la simulación, a:

ÁREA Saldo Mínimo

U.S.A. US$ 0
M.C.E. €0
Brasil R$ 0
Suiza Fs 100.000
Producción

Costo de Todas las plantas que se construyan tienen una vida útil de 20
Plantas y Vida períodos y demoran un período completo en construirse. Al construir
Útil una planta, su valor total debe ser cancelado al contado en la
moneda del área donde se está construyendo. Los valores de las
plantas en cada área son:

ÁREA Planta de Ruedas Planta de Bicicletas

U.S.A. US$ 2.000.000 US$ 1.800.000

M.C.E. € 1.000.000 € 800.000

Brasil R$ 4.000.000 R$ 4.000.000

Capacidad La capacidad máxima de producción de cada una de las plantas es:

Máxima de las
Plantas ÁREA Planta de Ruedas Planta de Bicicletas

U.S.A. 80.000 unidades 40.000 unidades

M.C.E. 60.000 unidades 35.000 unidades

Brasil 45.000 unidades 30.000 unidades

Cuando, por error, una empresa desea producir más unidades que la
máxima capacidad de la planta, ésta siempre disminuirá la
producción al máximo. Por otro lado, si la suma de las producciones
estándar y premium en una planta es mayor que la capacidad
máxima, automáticamente se producirá el máximo de la planta en
proporción directa a lo deseado inicialmente en estándar y premium.

Por ejemplo, si se pone la orden de producir 35.000 ruedas grado

estándar y 65.000 ruedas grado premium en la planta número 1 de
U.S.A., automáticamente la producción será rebajada a 28.000
ruedas estándar y 52.000 ruedas premium. Esto corresponde a
(35.000 / 100.000) * 80.000 unidades de ruedas grado estándar y
(65.000 / 100.000) * 80.000 unidades de ruedas grado premium.
Gasto Fijo de El gasto fijo de administración de plantas se cancela al contado en la
Administración moneda de cada área y corresponde al gasto de tener 1, 2 ó 3
de Plantas plantas en cada área. Por ejemplo, si en U.S.A. se tiene una planta
de ruedas se cancela un gasto fijo de US$ 80.000, si se tienen dos,
US$110.000 en total y si se tienen tres, US$ 120.000 (por las tres).

USA (US$) Plantas de Ruedas Plantas de Bicicletas

1 Planta 80.000 100.000

2 Plantas 110.000 125.000

3 Plantas 120.000 130.000

M.C.E. (€) Plantas de Ruedas Plantas de Bicicletas

1 Planta 40.000 30.000

2 Plantas 54.000 50.000

3 Plantas 60.000 60.000

Brasil (R$) Plantas de Ruedas Plantas de Bicicletas

1 Planta 150.000 150.000

2 Plantas 250.000 250.000

3 Plantas 300.000 300.000

Costos de El costo de producción está compuesto por 2 componentes: el costo

Producción fijo y el costo variable. El costo fijo se cancela al contado, en la
moneda del área y al comienzo de la simulación y hasta que se
indique lo contrario, asciende a cero. En cambio el costo variable,
que también se paga en la moneda del área, no se cancela
totalmente al contado, ya que sigue la rutina de pago de cada área.
Como ya se indicó, para minimizar el costo variable de producción, la
cantidad producida debe ser cercana al óptimo de la planta y,
además, es preferible producir un sólo grado en cada planta y no
 tener grandes variaciones en la cantidad producida de un período a
otro. Por último, es conveniente invertir en mejora de métodos para
retardar la obsolescencia de las plantas.

Al comienzo de la simulación (y sólo a modo ilustrativo), el costo

variable de producción será un porcentaje aproximado de los precios
típicos de venta (que se mencionarán en el punto siguiente). Luego,
al producirse el efecto experiencia, disminuirá en forma relativa, ya
que pueden aumentar por obsolescencia de las plantas, cambios en
el ritmo de producción o cambios en el grado producido. Es
importante tener en cuenta que el costo variable de producción
aumentará al aumentar el grado producido y no será proporcional
para todos los grados.

Todos los rangos del costo variable unitario de producción están

expresados como un cierto porcentaje del precio típico de venta a
consumidores (ver en el punto siguiente los precios típicos de venta a
consumidores al comienzo de la simulación):

U.S.A. (%) M.C.E (%) BRASIL (%)

RUEDAS 20 - 35 20 - 40 30 - 50

BICICLETAS 50 - 70 35 - 50 60 - 75

Tiempo de Al comienzo de la simulación las plantas demoran un período en ser

Construcción construidas. Es decir, desde el momento que se pone la orden de
de una Planta construcción (en el formulario A2) hasta que están listas para
producir, transcurre un período.

Gastos de Los gastos de inventario varían según el área y según el producto. Es

Inventario así como estos son apreciablemente más altos en el M.C.E. -para
una cantidad determinada de inventario- que en las otras áreas,
debido a la escasez de terrenos disponibles para instalar bodegas
por causa de una alta densidad poblacional. Sin embargo, mientras
que los inventarios no sean mayores que lo "normal", los gastos por
este concepto son relativamente bajos. Por último, en U.S.A. son
menores que en el M.C.E., pero mayores que en Brasil.
Marketing

Diferencias En el mercado de las ruedas, los productos más sofisticados poseen

de Mercado un cierto status, como ítem que da prestigio. De aquí se desprende
por Producto que existe una tendencia en los consumidores a preferir las ruedas
y por Área de mayor tecnología estando dispuestos a pagar un mayor precio por
estos modelos. Sin embargo, como los grupos de menores ingresos
adquieren principalmente modelos económicos, el efecto neto es una
alta sensibilidad al precio. Relacionado con este último punto, se
puede decir que la menor elasticidad precio de este producto se
encuentra en U.S.A. seguida por el M.C.E. y terminando en Brasil.
Por último, no hay que olvidar que el mercado de consumidores de
ruedas es pequeño debido en gran medida a que su principal uso es
la reposición.

En el mercado de las bicicletas, la tendencia es dispar. En U.S.A. las

mejoras básicas introducidas a los productos son muy apreciadas,
por lo que los modelos más sofisticados tienen buena acogida. Sin
embargo, los modelos económicos también son populares, ya que,
son los preferidos de los grupos de menores ingresos. Por su parte,
en el M.C.E. existe una clara preferencia por los modelos de
tecnología intermedia. En Brasil, en cambio, la bicicleta es percibida
como un medio de transporte y por lo tanto debe cumplir con ese
objetivo para ser aceptada por los consumidores. Dado esto, la
sensibilidad al precio es muy alta siendo particularmente preferidas
las bicicletas "económicas".

Por último, la elasticidad precio de una bicicleta es menor que la de

las ruedas en todas las áreas.

Sensibilidad Generalmente, el mercado mundial de ruedas tiende a ser menos

a la sensible que el mercado de bicicletas a los gastos publicitarios de
Publicidad firmas individuales. Por otro lado, el mercado de U.S.A. es el menos
sensible a la publicidad (debido al alto nivel de "ruido") y el más
sensible es el brasileño. La única excepción a esta regla ocurre con
las bicicletas: la sensibilidad en U.S.A. es un poco mayor que la del
M.C.E. debido a la tendencia actual en ese país de segmentar la
demanda en modelos "económicos" y de "ultra-premium".
Precios de Al comenzar la simulación, se pueden asumir los siguientes precios
Venta Típicos / de venta a consumidores como MÁXIMOS para el grado 0:
Máximos para
Grado 0
U.S.A. (US$) M.C.E (€) BRASIL (R$)

RUEDAS 38 28 180

BICICLETAS 160 110 700

Nota: Esta información es sólo de referencia por cuanto los precios

de mercado son determinados durante la simulación a través de la
interacción de la competencia.

Gastos de Los agentes de distribución en Brasil, reflejando tanto su fuerte

Comercializar posición como el mercado limitado, exigen altos honorarios por
comercializar los productos y los agentes de distribución en U.S.A.
cobran los precios más bajos del mundo. Sin embargo, estos gastos
tienden a ajustarse a las condiciones locales y a la potencialidad del
mercado de cada área.

La empresa que elige vender a través de agentes sólo incurre en el

costo que se señala en el cuadro a continuación, por unidad vendida:

Costo por unidad vendida por medio de agentes:

U.S.A (US$) M.C.E. (€) Brasil (R$)

RUEDAS aisladas 10 8 45

RUEDAS combinadas 7 6 40

BICICLETAS aisladas 40 40 170

BICICLETAS combinadas 32 36 150

RUEDAS aisladas = costo de comercializar sólo RUEDAS

(BICICLETAS aisladas) (o BICICLETAS)

RUEDAS combinadas = costo de comercializar RUEDAS, dado

(BICICLETAS combinadas) que se comercializan BICICLETAS
(costo de las BICICLETAS dado que se
venden RUEDAS)
En relación a las "Oficinas de Ventas Propias", la estructura de
costos refleja el hecho que los costos fijos de comercialización
tienden a ser más altos en U.S.A. y más bajos en Brasil. Pero el
costo unitario variable de venta tiende a ser más bajo en U.S.A. y
más alto en Brasil, en gran medida debido a la mayor eficiencia de
los sistemas de comunicación y transporte americanos y a las largas
negociaciones de difícil trámite en Brasil. Por otro lado, en términos
de costos unitarios, la distribución de RUEDAS es más económica
que la de BICICLETAS. Sin embargo, debe notarse que el costo de
cambio (mudanza, desahucio, etc.) desde Agencia a Oficina de
Ventas (o viceversa) o el hecho de aumentar o disminuir oficinas
regionales es muy similar para todas las áreas.

Con una oficina propia se incurre en los siguientes costos (explicados

en el capítulo 3) y se deben utilizar las siguientes fórmulas:

Costos unitarios de abrir o cerrar una Oficina Regional:

U.S.A. = US$ 2.000 Costo total de abrir / cerrar =

M.C.E = € 1.400 n² * costo de abrir (cerrar)

BRASIL = R$ 10.000 donde n = número de oficinas que se quieren

abrir en un determinado período

Ejemplo: en un período se desean abrir 3 oficinas de venta en USA:

costo total de abrir = 3² * 2.000 = 3 * 3 * 2.000 = 18.000

Costos fijos de operación de una Oficina Regional por período:

U.S.A. = US$ 40.000 Costo total de operar =

M.C.E = € 20.000 (n + 2) * costo operar

BRASIL = R$ 75.000 donde n = número de oficinas que están

operando (no se incluyen las que
se construyeron en el período)

Ejemplo: en un período determinado se tienen abiertas 6 oficinas de

venta en Brasil:

costo total de operar = (6 + 2) * 75.000 = 600.000

 Además de los costos anteriores, para el caso de comercializar
unidades a través de una oficina propia, existe un costo variable por
unidad que sólo se conocerá al momento de vender unidades a
través de esta oficina.

Costo de Este costo se incurre sólo en las ventas intra e inter-empresa

Transporte (formulario H6) y siempre lo pagará el vendedor, al contado y en la
moneda del área vendedora.
Además, existe un punto de quiebre en el costo de transporte: para
las unidades sobre el punto de quiebre, el costo disminuye en un
50% para el caso del transporte normal y un 33% para el transporte
expreso. Los costos de transporte y puntos de quiebre son:

Costos del Transporte Normal:

A: U.S.A. M.C.E. BRASIL
Ruedas Bicicletas Ruedas Bicicletas Ruedas Bicicletas

Desde U.S.A. (US$) 0.25 10 1.0 22 2.0 35

Desde M.C.E. (€) 0.8 20 0.28 12 1.6 45

Desde Brasil (R$) 0.95 25 1.28 29 0.33 8.5

Punto de quiebre del transporte Normal (unidades):

A: U.S.A. M.C.E. BRASIL

Ruedas Bicicletas Ruedas Bicicletas Ruedas Bicicletas

Desde U.S.A. 28.000 6.500 32.000 6.500 19.500 6.500

Desde M.C.E. 30.000 7.800 28.500 7.800 18.000 7.800

Desde Brasil 29.000 5.500 29.000 5.500 21.500 7.500

 Costos del Transporte Expreso:

A: U.S.A. M.C.E. BRASIL

Ruedas Bicicletas Ruedas Bicicletas Ruedas Bicicletas

Desde U.S.A. (US$) 3.5 38 6.5 64 11 85

Desde M.C.E. (€) 6.8 40 3.2 30 8 62

Desde Brasil (R$) 33.4 255 60.6 350 20 180

Punto de quiebre del transporte Expreso (unidades):

A: U.S.A. M.C.E. BRASIL

Ruedas Bicicletas Ruedas Bicicletas Ruedas Bicicletas

Desde U.S.A. 16.000 3.500 16.000 3.500 9.600 3.500

Desde M.C.E. 15.000 3.800 15.000 3.800 9.000 3.800

Desde Brasil 14.500 2.800 14.500 2.800 10.800 3.800

Lista de En este mundo ficticio se dispone de una serie de asesorías que las
Asesorías empresas pueden solicitar. Tienen un precio predefinido en Francos
existentes en la Suizos y se cobran automáticamente al señalar el número del
Simulación estudio requerido en el formulario respectivo (H1). Además, tienen
derecho de autor y, por lo tanto, su reproducción y/o divulgación está
absolutamente prohibida. Las transgresiones a esta disposición son
severamente penalizadas.

Número Nombre Valor

2 Ventas a consumidores por empresa, producto, modelo y área 60.000

3 Total de ventas a consumidores por producto, modelo y área 10.000

4 Número de empresas que gastan en publicidad por producto y área 2.000

5 Total de gasto publicitario de la industria por producto y área 10.000

6 Total de gasto publicitario por empresa, producto y área 24.000

7 Número de empresas que gastan en mejoramiento de métodos por

producto y área 1.000

8 Total de gasto en mejoramiento de métodos por producto y área 2.000

9 Promedio de últimos tres períodos en gasto en mejoramiento de

métodos por producto y área 5.000

10 Número de plantas produciendo por producto y área 2.000

11 Número de empresas en venta a consumidores por producto,

modelo y área 1.000

12 Número de empresas en Investigación y Desarrollo por producto 1.000

13 Total de gasto en Investigación y Desarrollo por producto 24.000

14 Promedio de últimos tres períodos de gasto en Investigación y

Desarrollo por producto 10.000

15 Número de empresas que pidieron estudios de mercado en el

período anterior 1.000
Número Nombre Valor

16 Total de gasto en estudios de mercado de la industria 1.000

17 Grado de las unidades vendidas a consumidores durante el

período por empresa, producto modelo y área 10.000

18 Tasa estimada de obsolescencia, % por período, producto y área 24.000

19 Total de inventario de la industria por producto, modelo y área 5.000

20 Tasa mínima esperada de pago por los accionistas de la empresa 60.000

21 Estimación de la probabilidad de obtener patente para RUEDAS 24.000

22 Estimación de la probabilidad de obtener patente para BICICLETAS 24.000

23 Unidades de inventario final por empresa, producto, modelo y área 40.000

24 Estimación de capacidad óptima de las plantas por producto y área 24.000

25 Número de oficinas regionales por empresas y área 2.000

26 Máximo aumento porcentual en ventas a consumidores al

aumentar en 1 las oficinas de ventas 24.000

28 Precios fijados para este período por empresas, producto,

modelo y área 1.000

29 Grados en inventario a fines del período por empresa, producto,

modelo y área 2.000

30 Grados manufacturados para el próximo período por empresas,

producto, modelo y área 5.000

31 Test de mercado para RUEDAS grado 1 24.000

32 Test de mercado para RUEDAS grado 2 24.000

33 Test de mercado para RUEDAS grado 3 24.000

34 Test de mercado para RUEDAS grado 4 24.000

35 Test de mercado para RUEDAS grado 5 24.000

36 Test de mercado para RUEDAS grado 6 24.000

Número Nombre Valor

37 Test de mercado para RUEDAS grado 7 24.000

38 Test de mercado para RUEDAS grado 8 24.000

39 Test de mercado para RUEDAS grado 9 24.000

40 Número de plantas por empresa 1.000

41 Test de mercado para BICICLETAS grado 1 24.000

42 Test de mercado para BICICLETAS grado 2 24.000

43 Test de mercado para BICICLETAS grado 3 24.000

44 Test de mercado para BICICLETAS grado 4 24.000

45 Test de mercado para BICICLETAS grado 5 24.000

46 Test de mercado para BICICLETAS grado 6 24.000

47 Test de mercado para BICICLETAS grado 7 24.000

48 Test de mercado para BICICLETAS grado 8 24.000

49 Test de mercado para BICICLETAS grado 9 24.000

51 Aumento en costo de producción para RUEDAS grado 1 10.000

52 Aumento en costo de producción para RUEDAS grado 2 10.000

53 Aumento en costo de producción para RUEDAS grado 3 10.000

54 Aumento en costo de producción para RUEDAS grado 4 10.000

55 Aumento en costo de producción para RUEDAS grado 5 10.000

56 Aumento en costo de producción para RUEDAS grado 6 10.000

57 Aumento en costo de producción para RUEDAS grado 7 10.000

58 Aumento en costo de producción para RUEDAS grado 8 10.000

59 Aumento en costo de producción para RUEDAS grado 9 10.000

61 Aumento en costo de producción para BICICLETAS grado 1 10.000

Número Nombre Valor

62 Aumento en costo de producción para BICICLETAS grado 2 10.000

63 Aumento en costo de producción para BICICLETAS grado 3 10.000

64 Aumento en costo de producción para BICICLETAS grado 4 10.000

65 Aumento en costo de producción para BICICLETAS grado 5 10.000

66 Aumento en costo de producción para BICICLETAS grado 6 10.000

67 Aumento en costo de producción para BICICLETAS grado 7 10.000

68 Aumento en costo de producción para BICICLETAS grado 8 10.000

69 Aumento en costo de producción para BICICLETAS grado 9 10.000

71 Balance consolidado en Dólares 10.000

72 Balance consolidado en Euros 10.000

73 Balance consolidado en Reales 10.000

74 Balance consolidado en Francos Suizos 10.000

76 Total de unidades exportadas por producto, área y precio promedio 2.000

77 Total de unidades importadas por producto, área y precio promedio 2.000

78 Índices de actividad económica de la empresa 10.000

79 Índices de actividad económica de la industria por empresa 60.000

80 Ventas inter-empresa por vendedor, comprador, producto, grado

y área 40.000

81 Optimización del costo de comercialización por área 60.000

Explicación de algunas Asesorías

Asesoría número 18, Tasa Estimada de Obsolescencia por período, producto y área:
Muestra un rango porcentual (tasa máxima y tasa mínima de obsolescencia) por producto
y área. Este valor entrega una estimación del porcentaje que debe ser invertido por
concepto de mejoramiento de método y se encuentra relacionado con el valor de
adquisición de las plantas.

Asesoría número 20, Tasa Mínima esperada de pago por los accionistas de la empresa:
Muestra un rango porcentual entre el cual se encuentra la tasa mínima esperada por los
accionistas, esta se encuentra en relación a las utilidades retenidas por la empresa. Si se
invierte una cantidad que sea aceptable por parte de los accionistas, estos reinvertirán una
cantidad de lo recibido como dividendo.

Asesoría número 21, Estimación de la Probabilidad de Obtener Patente para RUEDAS:

Entrega un rango porcentual dentro del cual se encuentra la probabilidad de obtener la
patente del producto solicitado. Este valor se encuentra en función de lo invertido
históricamente en investigación y desarrollo, de la constancia de la inversión, de lo
invertido en promedio por la industria, de la adquisición de patentes a través de la
modalidad inter-empresa y de un factor azar.

Asesoría número 24, Estimación de la Capacidad Óptima de las plantas por producto y
área:
Entrega un rango en términos de unidades dentro del cual se encuentra el óptimo de una
orden de producción para el período. Se asume que este número minimiza el costo
variable de producción de cada unidad.

Asesoría número 26, Máximo aumento porcentual en ventas a consumidores al aumentar

en 1 las oficinas de ventas:
Entrega un porcentaje en el cual se verán incrementadas las ventas en términos de
unidades si se aumenta en 1 la cantidad de oficinas en una determinada área y se
mantiene constante el resto de las variables tales como precio y publicidad.

Asesorías número 31-39 y 41-49, Test de Mercado para RUEDAS o BICICLETAS:

Los Test de mercado entregan un rango porcentual en cual podrían ser incrementados los
precios de venta y el consumidor estaría dispuesto a adquirirlo. Este porcentaje es
calculado en relación al precio de venta típico para el grado cero.

Asesoría número 51-69, Aumento en el costo de producción:

Entrega un rango porcentual por área geográfica, en el cual se incrementaran los costos
variables de producción en relación al costo de producción del grado cero.

Asesoría número 81, Optimización del costo de comercialización:

Entrega una matriz por área geográfica, donde se muestra dada cierta cantidad de
unidades comercializadas de RUEDAS y BICICLETAS cual es el número óptimo de
oficinas de venta que se deben poseer para minimizar los costos variables de
comercialización.