CASO PRÁCTICO

Antecedentes
Muebles Confort, S.A., es una compañía fabricante de muebles propiedad de una familia. Produce varias
clases de muebles de madera para el hogar, tanto en serie como a medida. La compañía tiene una
excelente reputación por hacer productos de calidad.

La compañía tiene tres líneas principales de productos: conjuntos para dormitorios y comedores y mesas
de todo tipo. Los muebles de serie pueden modificarse para necesidades específicas. Para aprovechar el
poder de Internet, la compañía recientemente estableció un sitio web en el que se pueden comprar
muebles directamente y pagar con tarjetas de crédito. Durante el último ejercicio, la compañía despachó
pedidos por encargo hacia toda la república.

La instalación de fábrica se encuentra en un terreno de unos 400 metros cuadrados al lado de la casa de
Mario López (hijo del fundador). Un anexo en la parte oeste de la casa de Mario sirve de tienda de Muebles
Confort. Las decisiones importantes a menudo se toman en la mesa del comedor (que es la primera mesa
que Mario y su padre hicieron juntos). A él le gusta el simbolismo de compartir las comidas sobre el
producto que ellos fabrican para ganar el dinero para el sustento de la familia.

Tendencias del sector

Hasta hace poco, Muebles Confort había estado creciendo rápidamente. Sin embargo, el sector de
muebles pasa actualmente por tiempos difíciles debido a:

• Una economía en declive por la recesión mundial;

• Los clientes potenciales limitan sus gastos en bienes opcionales, incluyendo los muebles;
• La competencia;
• Presión para reducir precios y atraer ventas; y
• Algunos fabricantes de componentes de muebles que cierran sus negocios, provocando demoras
en la producción.

Gobierno de la entidad.
La compañía fue constituida 1952 por el padre de Mario, Julio López. Julio primero hacía pernos y
barandillas de madera con un torno, en un taller pequeño junto a la casa familiar.

La compañía no tiene una estructura formal de gobierno corporativo. Julio y Mario preparan un plan de
negocios anual, luego se reúnen mensualmente con un próspero hombre de negocios, Miguel Sandoval,
para revisar sus avances respecto al plan. También pagan a Miguel para que opine sobre la viabilidad de
sus nuevos sueños e ideas para el negocio y para revisar los resultados de operación y asesorar sobre
problemas específicos.

La hija de Miguel, Lucía (con formación práctica de abogada), generalmente acompaña a su padre a las
reuniones con Mario y Julio. Lucía ofrece algún asesoramiento legal, pero su verdadera pasión es la
mercadotecnia y la promoción. Fue idea de Lucía que la Compañía se expandiera y comenzara a vender
sus productos por Internet. También presionó para su expansión fuera de la ciudad e incluso a países
vecinos. Quizá al acceder a mercados adicionales, los niveles de ventas puedan mantenerse pese a la caída
actual de la economía.

Personal
Muebles Confort, S.A., tiene 15 empleados a tiempo completo. Seis de estos empleados están
relacionados de alguna forma con la familia. La mayoría de los miembros de la familia trabajan en el área
de producción (según las necesidades) además de en las funciones que se describen en el anexo siguiente.
Durante los periodos de mayor ocupación, pueden emplearse de dos a cuatro empleados temporales
según sea necesario. Algunos de los trabajadores temporales regresan con regularidad, pero, debido a la
falta de seguridad del trabajo, la rotación es muy alta.

Como director ejecutivo, Mario López supervisa todos los aspectos del negocio. Pedro Hernández está a
cargo de las ventas y lo ayudan dos vendedores a tiempo completo. Eduardo, hermano de Mario, se ocupa
de la producción, lo que incluye comprar las materias primas y gestionar las existencias. Debido a que el
espacio es limitado, Mario y Eduardo nunca se alejan del proceso de producción y comparten la tarea de
supervisar a los dos integrantes del personal.

Guillermo Herrarte (primo de Mario) está a cargo de las finanzas y de la tecnología de la información (TI)
y tiene dos asistentes en su grupo.

Mario López
Director
Ejecutivo

Pedro Guillermo Eduardo

Hernández Herrarte López
Ventas Finanzas y TI Producción

Personal de Personal de Personal de

ventas finanzas producción

Propiedad
Don Julio es el principal accionista con un 50% de acciones de la compañía. Tiene planes de comenzar a
transferir las acciones a su hijo, Mario, siempre y cuando Mario siga gestionando la compañía a tiempo
completo y la compañía siga siendo rentable.

Mario y su hermana, Sofía, tiene cada uno un 15% de las acciones.

El 20% restante lo posee un amigo de la familia, Carlos Toledo. Carlos es un próspero inversionista que ha
aportado mucho del capital que ha necesitado la compañía para crecer.
 Propiedad de Muebles Fiesta

Carlos Toledo
20%
Julio López
Sofía López 50%
15%

Mario López
15%

Sofía es una reconocida cantante que constantemente viaja. No participa en las operaciones de la
compañía y depende totalmente de su padre y su hermano para velar por sus intereses.

En diciembre de cada ejercicio, Don Julio organiza una reunión de negocios más formal. Los accionistas se
reúnen por la mañana (principalmente para revisar los estados financieros) y, después por la tarde,
ofrecen una fiesta a todo el personal. Mario aprovecha esta ocasión para decirle al personal lo bien que
marcha el negocio y los planes para el futuro.

Operaciones
La compañía comenzó fabricando sillas, mesas y barrotes para rejas y barandillas y desde entonces ha
extendido su actividad a la fabricación de muebles sencillos para el hogar como roperos, cómodas y
vitrinas. Muebles Confort ha crecido considerablemente mediante estrategias como:

• Proveer productos de calidad a precios justos a los clientes locales;

• Aceptar grandes pedidos de muebles de los minoristas nacionales. estos pedidos grandes tienen
un plazo de entrega firme (hay penalizaciones importantes por el retraso en las entregas) y los
márgenes de beneficio son mucho más estrechos que los de los muebles fabricados bajo pedido;
• Ser una de las primeras compañías en el país que vende (aunque un número limitado de
productos) por Internet; y
• Fabricar partes como barrotes y patas para mesas redondas para otros fabricantes locales de
muebles. Esto ha obligado a la compañía a comprar tornos costosos y herramientas especializadas
que otras compañías no pueden asumir

Muebles Confort también vende muebles y madera de desecho (piezas rechazadas en el proceso de
control de calidad) en la fábrica, solo al contado.

Se está analizando la posibilidad de exportar muebles a los países vecinos. Mario reconoce que esto
significará costes de flete más altos, tratar con aduanas, riesgo de cambio de moneda y potencial de daños
durante el transporte. Aunque vender a los países vecinos significa costes más altos, parece constituir un
precio bajo por acceder a nuevos clientes potenciales. También, Lucía conoce a mucha gente en el
gobierno local y piensa que puede ayudar a facilitar el papeleo correspondiente.

Ventas
El desglose de ventas es aproximadamente como sigue:
• Muebles de serie (del catálogo) en ventas personales en la tienda: 40%
• Ventas a detallistas de muebles: 30%
• Muebles bajo pedido (fabricación a medida) 15%
• Ventas por Internet: 12%
• Ventas de desechos de fábrica: 3%

Ventas
Desechos
3%

Internet
12% Tienda
Bajo pedido 40%
15%

Minoristas
30%

Pedro Hernández es un gran negociante. Es muy persistente cuando negocia con los clientes y
generalmente logra la venta, aunque los márgenes de beneficio pueden ser pequeños. Pese a la caída de
la economía, recientemente ha comprado una casa con vistas al valle para su familia.

Notas sobre el sistema de ventas

– Se preparan contratos de ventas para pedidos al detalle o especializados. Se exigen depósitos del
15% del pedido en todos los pedidos especiales, que se registran como ingreso de ventas cuando
se reciben. Dos de los grandes detallistas requieren que Muebles Confort mantenga unas
existencias disponibles de 30 días para que los pedidos puedan despacharse rápidamente a las
tiendas cuando sea necesario. Esos contratos también incluyen disposiciones sobre la devolución
de existencias a Muebles Confort si no se vende en un tiempo determinado.
– Los pedidos de venta se cumplimentan manualmente en el momento de la venta, excepto en el
caso de los muebles vendidos directamente en la tienda u otros artículos pequeños. Todos los
pedidos de más de Q.500 o cuando el precio de venta es inferior al mínimo deben ser aprobados
por Pedro. Las facturas se preparan cuando los artículos se despachan y envían al cliente.
– Para todas las ventas excepto las que se realizan en la tienda, se preparan facturas en el momento
de la venta y se introducen en el sistema de contabilidad, que automáticamente numera cada
transacción de ventas y expide un recibo del pedido si se solicita.
– El resumen de las ventas del día por Internet se descarga del sitio web. Se preparan los datos de
los artículos pedidos y se pasan al departamento de producción. Al mismo tiempo se prepara una
 factura y se registra como ingreso, pues el artículo ya se ha pagado con la tarjeta de crédito del
cliente. Se adjunta la factura marcada como “PAGADA” a todos los pedidos por Internet que se
han despachado.
– Pedro rara vez hace una verificación del crédito de los clientes. A la mayoría de ellos los conoce.
Antes, los clientes pagaban en efectivo contra reembolso; actualmente se otorga crédito para
igualar las condiciones de los competidores de Muebles Confort. Como resultado, Muebles
Confort necesita una línea de crédito del banco. El número de cuentas incobrables parece crecer
en cada periodo.
– Al final de cada mes, Mario revisa la lista de ventas y cuentas a cobrar. Se asegura de que no haya
errores obvios y llama personalmente a cada cliente cuya cuenta supere los 90 días.
– Todo el personal de ventas (incluido Pedro) reciben una comisión de un 15% sobre cada venta,
además de un salario mínimo base. Para motivar a los vendedores ya que su salario base está muy
por debajo de los salarios del resto de empleados. El sistema de cálculo rastrea las ventas hechas
por cada vendedor. Guillermo imprime un informe cada mes y prepara una lista de comisiones
que se pagarán en la nómina de la siguiente semana. Mario o Eduardo revisan la lista de
comisiones y ventas para asegurarse de pagar la cantidad correcta al personal. Pedro recibe, con
una gran diferencia, la mayoría de las comisiones de ventas.

Tecnología de la información
El sistema consiste en seis ordenadores personales (OP) y un servidor que se usa para el sitio de Internet.
El sistema interno se usa principalmente para el correo electrónico, la recepción de pedidos y la
contabilidad.

La compañía hace copias de seguridad del sistema contable semanales en un disco duro externo que se
guarda en la caja de seguridad junto al cuarto de ordenadores. En los dos últimos ejercicios se ha añadido
la protección de un cortafuego y de contraseñas. El pasado ejercicio, dos OP fueron robados de la oficina.
El acceso a las oficinas es más seguro ahora, los OP se han fijado a los escritorios y el servidor se encierra
bajo llave en una oficina separada que cuenta con refrigeración.

Las ventas por Internet las gestiona Guillermo. La compañía tiene un acuerdo con el banco para procesar
las tarjetas de crédito antes de que ningún pedido se apruebe para expedición y le paga al banco un 7%
sobre cada pedido procesado. La aplicación informática de ventas por Internet proporciona los datos de
cada venta, incluyendo el nombre y dirección del cliente y los artículos del pedido. Las operaciones por
Internet se descargan a diario del sitio web, se preparan los pedidos y se mandan al departamento de
producción.

Recursos humanos y nóminas

Todas las decisiones de contratación las hacen Eduardo y Mario. Como su padre, el compromiso de Mario
es contratar personas competentes y espera lealtad de sus empleados.

A los empleados se les paga en efectivo al principio de cada semana. Una asistente de Guillermo, Karla
Winston, es responsable de la nómina. Tiene una lista de empleados y calcula la nómina y las deducciones
con base en resúmenes de las tarjetas de horarios que Eduardo le proporciona. Mario revisa la nómina
cada lunes por la mañana antes de darle instrucciones a Karla de repartir los sobres a los empleados.
Todos los empleados firman en una lista cuando recogen su sobre. La compañía no mantiene expedientes
formales de los empleados.
Compras y producción
Eduardo es responsable de compras y producción. Como el sistema de existencias no es muy sofisticado,
su tendencia es pedir de más algunos artículos, lo que da como resultado que haya existencias paradas
en el almacén llenándose de polvo. Esto se considera mejor que pedir de menos, pues daría como
resultado demoras en la producción.

Notas sobre la función de compras

– Deben obtenerse cuando menos dos cotizaciones antes de aprobar compras por encima de
Q.5,000. A excepción de la madera proporcionada por el aserradero local, con quien Muebles
Confort ha negociado un contrato exclusivo de cinco años de suministro.
– La compañía prepara las órdenes de compra para todas las compras de existencias o de compras
de capital que superen los Q.1,000.
– Eduardo aprueba a todos los nuevos proveedores e informa sobre los detalles a Guillermo.
Guillermo entonces introduce los detalles de los proveedores en el sistema y los datos de las
facturas recibidas.

Contabilidad y finanzas
Guillermo estudió contabilidad en la universidad y está muy versado en cuestiones contables y financieras.
Cuando se unió a Muebles Confort hace dos años, rápidamente introdujo el paquete de software de Sound
Accounting (contabilidad sana) de Onion Corp., con módulos integrados de cuentas a pagar, cuentas a
cobrar y activos de capital.

Notas sobre la función de contabilidad y finanzas

– A la fecha, la compañía no tiene un sistema de inventario permanente. Las existencias se
recuentan dos veces durante el ejercicio, al final y a mitad del periodo. Esto asegura que los
márgenes de beneficio sobre las ventas puedan calcularse de manera exacta cuando menos dos
veces en un ejercicio.
– Guillermo se siente frustrado por la falta de controles sobre las existencias. Había sugerido a
Mario que las existencias se recontaran cuando menos cuatro veces por ejercicio para asegurar
que los márgenes se revisan durante todo el periodo. Mario había pasado por alto su
recomendación, manifestando que sería demasiado perturbador hacer recuentos tan seguidos y
podría causar que la compañía no cumpliera con sus compromisos de entrega.
– Aunque López ha sido rentable, los márgenes brutos no han sido consistentes. Guillermo no tiene
una explicación de por qué no se hace un seguimiento de los costes de existencias por línea de
producto.
– A Mario no le gusta tener que pagar cualquier impuesto sobre la renta y generalmente presiona
a Guillermo para que se asegure de que los ingresos sean “más que adecuados”.

Nota: El estado de resultados y balance siguientes los preparó la dirección. No se han incluido notas a los
estados financieros ni el estado de flujos de efectivo.
ANEXO A

MUEBLES CONFORT, S. A.
Estado de Resultados
Expresado en Quetzales
Por el periodo comprendido del 01 de enero al 31 de diciembre

2022 2021 2020

Ventas 1,437,317 1,034,322 857,400
Costo de Ventas 879,933 689,732 528,653
Utilidad bruta 557,384 344,590 328,747
Gastos de distribución 64,657 41,351 39,450
Gastos de administración 323,283 206,754 197,248
Costes Financieros 19,471 19,279 15,829
Depreicaciones 23,499 21,054 10,343
430,910 288,438 262,870
Utilidad antes de impuestos 126,474 56,152 65,877
Impuesto sobre la renta 31,619 14,038 16,469
Resultado del ejercico 94,856 42,114 49,408
MUEBLES CONFORT, S. A.
Balance de situación general
Expresado en Quetzales
Al 31 de diciembre
2022 2021 2020
ACTIVOS
Activo corriente
Efectivo y otros activos 22,246 32,522 22,947
Liquidos equivalentes 177,203 110,517 82,216
Existencias 156,468 110,806 69,707
Pagos anticipados y otros 12,789 10,876 23,877
368,706 264,721 198,747
Activo no corriente
Propiedad, planta y equipo 195,821 175,450 103,430
564,527 440,171 302,177
PATRIMONIO NETO Y PASIVO
Pasivo corriente
Cuentas por pagar 123,016 107,549 55,876
Acreedores y otras cuentas por pagar 113,641 107,188 50,549
ISR por pagar 31,618 14,038 16,470
Préstamos bancarios corto plazo 10,000 10,000 10,000
278,275 238,775 132,895
Pasivo no corriente
Préstamos bancarios 70,000 80,000 90,000
Patrimonio y reservas
Capital emitido 18,643 18,643 18,643
Resultado del ejercicio 94,856 42,114 49,408
Resultados acumulados 102,754 60,639 11,231
564,527 440,171 302,177