Señales de compra: como reconocerlas

e incrementar tus ventas

Las señales de compra son los signos que te pueden indicar en cuál etapa del
proceso de adquisición de un producto se encuentra un cliente. También te
permite identificar de manera neurolingüística (PNL) cuál es su intención de
compra.

Por ejemplo, si observas que un cliente se aproxima a la caja registradora y trae

uno de los artículos de la tienda en una mano y la cartera en la otra mano, queda
muy claro lo que pretende hacer. (Comprar)

Pero si tu cliente solamente se encuentra mirando el artículo ubicado en el

estante, debes pensar suficientemente rápido y decir las palabras correctas
para tener un cierre de ventas exitoso.

Identificar las señales de compra parece ser un lenguaje oculto con mucho
potencial pero que no se aprovecha por falta de comunicación.

¿Cuál es la importancia de las señales de compra?

Te mostraremos como ejemplo una historia real sobre lo que no debes hacer:

“Un caballero se encontraba en una tienda en Madrid. Él buscaba lo que

llaman un amuleto de riqueza para colocarlo en su oficina.

Se le llama amuleto desencadenante de riqueza a un elemento que te hace

pensar en riquezas. Este elemento podría ser monedas, una fotografía de
un automóvil de lujo, una costosa pluma o algunas piezas de oro.

Mientras el caballero se encontraba caminando por la tienda, pudo encontrar

algo que realmente le gustaba y estaba completamente listo para comprarlo.

El vendedor de la tienda, al notar el interés del caballero se acercó a él y

comenzó a hablarle. El cliente intentó indicarle al vendedor que estaba listo
para pagar, pero él seguía hablando para intentar venderle algo que ya quería.

El caballero tenía prisa porque debía llegar a tiempo a una reunión, así que
pensó que sería mejor regresar a la tienda un poco más tarde a buscar lo que
quería comprar.

Al final, no lo hizo. Salió de la tienda y no tuvo el tiempo suficiente y hacer la

compra.
Si este vendedor hubiese identificado las señales de compra,
habría realizado una venta sencilla.

¿Cuáles son algunas de las maneras con las que

puedes identificar las señales de compra?

1: Asiente con la cabeza o toca el producto

Cuando estás explicando para qué sirve el producto, haciendo algunas
preguntas o demostrando cómo funciona el producto, y el cliente está
diciendo "umm, interesante", eso es una clara señal de compra.

Si tu prospecto se encuentra observando la mercancía, tocándola o jugando

con ella, esa es otra señal de compra.

Si el cliente no está interesado en el producto, solamente te dirá: "está bien",

"muchas gracias", Pero si te dice: "déjame ver eso", "interesante". Es allí
donde te está enviando una señal de compra.

Señal número 2: pregunta por un producto

específico.
Si el prospecto está realizando algunas preguntas específicas sobre el
producto, es un indicio de que quiere comprarlo.
Las preguntas que puede hacer incluyen
¿Viene en rojo?
¿Qué tallas tienes?
¿Cuántos te quedan disponibles?
Al hacerte este tipo de preguntas, te está demostrando el interés que tiene
sobre el producto
Señal número 3: usa declaraciones posesivas
Cuando el prospecto hace declaraciones sobre cómo sería su vida cuando sea
dueño del artículo, te está demostrando una señal de compra.
Por ejemplo: Si a una tienda de muebles entra a una pareja y dice:" Estos
muebles se verían extraordinarios colocados en nuestra sala de estar". Esa
sería una señal de compra, ya que están visualizando el sofá en la sala de su
casa.
Señal número 4: preguntas sobre precios
Cuando el prospecto te está preguntando por el precio del producto, es una
señal de que está completamente listo para hacer la compra. La forma más
común de hacer esta pregunta es: "¿cuánto cuesta?".
Otras preguntas frecuentes que hacen los prospectos están relacionadas con
los descuentos o algún tipo regateo sobre el precio del producto. Estas
preguntas en el precio son todas señales de que el prospecto está listo para
sacar su billetera y realizar la compra.
Las señales de compra son los signos que te pueden indicar en cuál etapa del
proceso de adquisición de un producto se encuentra un cliente. También te
permite identificar de manera neurolingüística (PNL) cuál es su intención de
compra.
Por ejemplo, si observas que un cliente se aproxima a la caja registradora y
trae uno de los artículos de la tienda en una mano y la cartera en la otra mano,
queda muy claro lo que pretende hacer.
Pero si tu cliente solamente se encuentra mirando el artículo ubicado en el
estante, debes pensar suficientemente rápido y decir las palabras correctas
para tener un cierre de ventas exitoso.
Identificar las señales de compra parece ser un lenguaje oculto con mucho
potencial pero que no se aprovecha por falta de comunicación.
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¿Cuál es la importancia de las señales de compra?

Te mostraremos como ejemplo una historia real sobre lo que no debes hacer:
“Un caballero se encontraba en una tienda en Madrid. Él buscaba lo que
llaman un amuleto de riqueza para colocarlo en su oficina.
Se le llama amuleto desencadenante de riqueza a un elemento que te hace
pensar en riquezas. Este elemento podría ser monedas, una fotografía de un
automóvil de lujo, una costosa pluma o algunas piezas de oro.
Mientras el caballero se encontraba caminando por la tienda, pudo encontrar
algo que realmente le gustaba y estaba completamente listo para comprarlo.
El vendedor de la tienda, al notar el interés del caballero se acercó a él y
comenzó a hablarle. El cliente intentó indicarle al vendedor que estaba listo
para pagar, pero él seguía hablando para intentar venderle algo que ya quería.
El caballero tenía prisa porque debía llegar a tiempo a una reunión, así que
pensó que sería mejor regresar a la tienda un poco más tarde a buscar lo que
quería comprar.
Al final, no lo hizo. Salió de la tienda y no tuvo el tiempo suficiente y hacer la
compra.
Si este vendedor hubiese identificado las señales de compra, habría realizado
una venta sencilla.
Entonces, ¿cuáles son algunas de las maneras con las que puedes identificar
las señales de compra?

Señal número 1: asiente con la cabeza o toca el

producto Cuando estás explicando para qué sirve el producto, haciendo
algunas preguntas o demostrando cómo funciona el producto, y el cliente está
diciendo "umm, interesante", eso es una clara señal de compra. Si tu prospecto
se encuentra observando la mercancía, tocándola o jugando con ella, esa es
otra señal de compra. Si el cliente no está interesado en el producto, solamente
te dirá: "está bien", "muchas gracias". Pero si te dice: "déjame ver eso",
"interesante". Es allí donde te está enviando una señal de compra.
Debes estudiar el lenguaje corporal del cliente. Si se inclina más cerca para
poder ver mejor el producto. Si asiente con la cabeza, se ve relajado o lo ves
cada vez más emocionado, esas son muy buenas señales.
Señal número 2: pregunta por un producto
específico.
Si el prospecto está realizando algunas preguntas específicas sobre el
producto, es un indicio de que quiere comprarlo.
Las preguntas que puede hacer incluyen
¿Viene en rojo?
¿Qué tallas tienes?
¿Cuántos te quedan disponibles?
Al hacerte este tipo de preguntas, te está demostrando el interés que tiene
sobre el producto.

Señal número 3: usa declaraciones posesivas

Cuando el prospecto hace declaraciones sobre cómo sería su vida cuando sea
dueño del artículo, te está demostrando una señal de compra.
Por ejemplo: Si a una tienda de muebles entra a una pareja y dice:" Estos
muebles se verían extraordinarios colocados en nuestra sala de estar". Esa
sería una señal de compra, ya que están visualizando el sofá en la sala de su
casa.
Al comentar cómo se sentiría después de realizar una compra, significa que el
cliente ya tiene una imaginación de lo que sucederá después de que empiecen
a utilizar su producto nuevo.
Otro ejemplo sería si un empleado de una empresa entra y le comenta a su
compañero de trabajo: "Nuestra vida será mucho más fácil trabajando con este
nuevo software". Esa también sería una señal porque está visualizando el
producto como si ya fuera su dueño.
Todos estos ejemplos oraciones posesivas se traducen en señales de que el
prospecto o cliente va a comprar.

Señal número 4: preguntas sobre precios

Cuando el prospecto te está preguntando por el precio del producto, es una
señal de que está completamente listo para hacer la compra. La forma más
común de hacer esta pregunta es: "¿cuánto cuesta?".
Otras preguntas frecuentes que hacen los prospectos están relacionadas con
los descuentos o algún tipo regateo sobre el precio del producto. Estas
preguntas en el precio son todas señales de que el prospecto está listo para
sacar su billetera y realizar la compra.
Sin embargo, algunas preguntas sobre los precios pueden ser engañosas. Si
algún prospecto hace preguntas sobre descuentos y precios al inicio de la
conversación, es señal de que está más preocupado por el costo del producto
que por el valor que tiene lo que están comprando.
En cambio, si hace preguntas por el precio del producto después de realizar
muchas otras preguntas sobre el valor, esto podría ser una señal de que
realizará la compra pronto.

Señal número 5: pregunta sobre la entrega y fecha

de inicio
Cuando el prospecto te pregunte qué tan pronto podría ser entregado el
producto o servicio en su oficina. O sí quizás existe la posibilidad de hacer la
entrega en su domicilio, es ésta una señal de compra.
Un ejemplo de pregunta sobre fecha de inicio podría ser:

" Tu empresa está dictando cursos sobre mercadeo y uno de los prospectos se
acerca y te pregunta cuál es la fecha de inicio del curso". Esta es una señal de
que está interesado en realizar la compra de la entrada para el curso.
Señal número 6: preguntas de minimización de
riesgos
Algunos clientes o prospectos pueden realizar preguntas de minimización de
riesgo que simplemente están basadas en sus temores.
Cuando los prospectos realicen preguntas cómo estás:
¿Cuánto tiempo dura la garantía?
¿Cuál es su política de devolución?
¿Qué tan pronto puede llamarme de nuevo?
Todas estas, son señales de compra, pero también son señales de que el
prospecto está preocupado. Cuando un cliente realiza preguntas acerca de las
políticas de devolución y las garantías, a simple vista pueden
parecer objeciones, pero eso no demuestra que serán malos clientes. Quizás no
tiene nada que ver con tus productos y servicios, simplemente es muy
probable que hayan tenido en el pasado una mala experiencia.
En estos escenarios, si puedes lograr que estos prospectos se sientan más cómodos
y generar confianza, comprarán.