Capacitación de servicio al cliente:

Pasos para vender cualquier producto:

1. Primer contacto: es el primer momento en el que hablas con tu prospecto cliente. Hay tips
para que maximices las ventas.
 Primer tips: no comiences vendiendo: Hay una frase en el mercadeo bastante
famosa, a casi todos nos encanta comprar, pero a casi a ninguno le gusta que le
vendan, no te gusta tener un vendedor encima que te este insistiendo, la clave es
no llegar como un vendedor, Hola como estas mi nombre es xx yo vendo xx, de
entrada, te estas mostrando como vendedor. Pero si llegas en otra tónica,
establecer una conversación, hay un dicho que dice gánate al amigo y tendrás el
cliente, llega preguntando por el nombre, por que necesita.
 Crea Rapport: es entrar en sintonía con alguien, hay muchos métodos el mas
sencillo encontrar cosas en común con esa persona. Crear una conexión. ¿Como
encontrar cosas en común? Mira al alrededor, mira que tiene, mira cómo se viste,
como conversa. Etc. cuando identifiques algo en común hacer conexión.

Ej.: piensa en que año saliste del colegio, si yo te digo que Sali en ese mismo año y
del mismo colegio, tenemos tema de conversación.

 Tercer tip: saluda y recuerda su nombre. Entablar la conversación con esa persona
dirigiéndose por su nombre. El saludo es muy importante porque denota
seguridad

 Cuarto tip: La primera impresión es importante para vender. Tanto para vender
presencialmente como virtual. Sonrisa, mirada, mirar a los ojos, apariencia,
postura.

2. Encontrar la necesidad: es fundamental para seguir con los otros pasos, entender las
razones por las que tu posible cliente te puede comprar, cual es el dolor que quiere evitar
o cual es el placer.
 Hacer preguntas poderosas: no asumir que es lo que quiere el cliente. Hacer
preguntas capciosas, que te gustaría obtener, que estás buscando, para que
necesitas x o y herramienta o producto.
3. Presionar el botón del dolor- Es mostrarle a ese posible cliente que pasa si no compra ese
producto, es vender soluciones. Si conocemos cual es la necesidad del cliente podemos
ofrecerle diferentes opciones para satisfacer sus necesidades.
 Tip 1: hay que entender al cliente, entender que nosotros le estamos ofreciendo
las soluciones para bajar de peso, es decir le podemos vender una pastilla o un
 jarabe o una inyección, porque lo importante es que el resultado sea bajar de
peso.
 Hay que persuadir, te gustaría amplificar el sonido de tu casa, ¿o hacer arreglos al
interior de tu vivienda? Hacer preguntas obvias
4. Muestra la solución- es la respuesta a la pregunta anterior, si yo hago una pregunta
persuasiva, la intención de hacer esta pregunta es que yo le voy a dar la solución al cliente.
Tip 1: hasta la fecha x clientes han comprado ese producto. Se llama ley de validación
social. El cerebro del cliente funciona así, se llama ley de validación social.
Ley de disonancia: presionar el botón del dolor y mostrar la solución. Ya que tu me dijiste
que necesitas xxx cosa te voy a mostrar la solución.
Tip 2: la clave es ir de no en no hasta conseguir el sí.
5. Manejo de objeciones y cierre de ventas: Muchos vendedores le temen a las objeciones.
¿Que son las objeciones? Es una pregunta o comentario que te hace el posible cliente, el
hecho de pasar una objeción o no pasarla hace la diferencia para obtener una venta.
Tips para pasar una objeción:
 ¿Que preguntas tienes? el posible cliente te va a expresar todo lo que no le quedó
claro, no mostrarse como una persona intensa que solo quiere cerrar el negocio
 No contradecir el cliente, Nunca decirle que está equivocado.
 Método de presuposiciones: ¿es una oración que te hago y que tiene
suposiciones implícitas, cuando quieres que te instale el aire acondicionado?
6. Cuando intentas cerrar una venta: pueden suceder 3 escenarios:
 Si: Ok vendiste
 No se: voy a revisar, voy a averiguar tip puntual: Brindarle una oferta irresistible,
de todas maneras, te voy a dar un descuento especial si nos confirmas en los
próximos 3 días.
 No: Posibles clientes que dicen que no. Hay que entrar en una etapa de
seguimiento: primero hay que agradecerle por el tiempo, estamos para servirte
etc. 1. Pedirle referidos 2. Dejarle material físico, un volante, un calendario.
Puede que luego te recuerden y te compren. 3. Solicitarle los datos, nombre, cel y
correo electrónico. Con eso se puede hacer un seguimiento. ¿Cuánto dura el
seguimiento? El seguimiento es desde que conoces el posible cliente hasta que
compra.
Seguimiento no perseguimiento---
Revisar los métodos con los que se hace seguimiento, una segunda llamada puede
ser molesta.
Enviar regalos, un lapicero, un vaso, un calendario. Llamarlo después de eso, y
decir que quería estar en contacto contigo.