INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECADENCIA

INTERROGANTE ESTRELLA VACA PERRO

Innovadores Adoptadores tempranos
CLIENTES Mayoría precoz. Rentas
Con rentas altas
altas y medias
No hay o poca Número creciente
COMPETENCIA
Casi Monopolio Entrada de imitadores
Maximizar participación de
mercado al adquirir clientes
OBJETIVOS DE Crear conciencia del producto nuevos, búsqueda de
MARKETING y prueba nuevas necesidades y
nuevos segmentos de
mercado
Ofrecer extensiones,
Ofrecer producto base
servicio, garantía
Mayoría media. Rezagados.
Adoptantes tardíos. Conservadores
Mercado muy segmentado Segmentos especiales
Número estable Número decreciente
Supervivientes.
Oligopolio. Rivales
Desaparecen
disputando una porción del
competidores más
mercado
débiles
Reducir gastos y
Maximizar utilidades al esfuerzos del marketing
defender la participación para sacar provecho y
en el mercado o quitársela maximizar la última
a los competidores oportunidad de obtener
utilidades
Discontinuar artìculos
Diversificar marca
débiles

Modificaciones
Producción en gran serie. superficiales en modelos,
Perfeccionamiento técnico y Ampliar la línea. tipos colores. Modificar
PRODUCTO comercial. Modelos limitados Introducción de nuevos para diferenciar. Línea
Reducir la línea
con características limitadas, modelos con nuevas completa, aumento de las
cambios frecuentes características, continúan ofertas de productos
los cambios en el producto complementarios para
ayudar a la diferenciación

Depende del tipo de producto

Igualar o vencer a la
¿Estrategia? Penetrar el mercado Recortar precios
competencia
A la baja. Política agresiva
PRECIO Alto para desnatar el mercado Discriminación por segmentos Estable o a la baja
de descuentos

Penetración para establecer

presencia o Descremado para
recuperar costos de desarrollo y determinados productos
lanzamiento
Diseño inicial. Lenta
construcción de la red
DISTRIBUCIÓN
Selectiva. Adopción gradual
para ampliar la disponibilidad:
participación de los
intermediarios.
Tendencia a la baja en
Ajuste al diseño enfocado
en ampliar el alcance y
disponibilidad
Intensiva. Interés de los
intermediarios en
almacenar el producto
Lo que soporte el mercado,
Facilitar liquidación de
sin entrar en guerra de
inventarios
precios
Eliminar no rentables.
¿Ampliar canales? Ampliar
Mantener nivel
disponibilidad y garantizar
necesario para los
abastecimiento
leales
Más intensiva. Presencia en Selectiva y
los "estantes" comerciales especializada

Crear conciencia del producto Crear conciencia e interés Destacar diferencias y Reducir para retener
PUBLICIDAD entre adoptadores en mercado de masas beneficios de marca clientes muy leales
Informativa: dar a conocer Persuasiva y orientada a la Top of Mind. Consolidar
Mantener recuerdo
marca o producto marca fidelidad
Moderada: Reducirla para
aprovechar la intensa Incrementarla para Reducirla al nivel
PROMOCIÓN DE
Intensa para alentar la prueba demanda de los fomentar el cambio de mínimo, el producto se
VENTAS consumidores y crear marca sostiene por sí mismo
preferencia de marca
 Costo elevado Costo promedio Costo bajo Bajo costo
COSTOS (por cliente)
Disminuyendo por
COSTOS Altos economías de escala y Bajos Aumentando
PRODUCCIÓN optimización de costes
PARTICIPACIÓN O
CUOTA DE Baja Alta Alta Baja
MERCADO
CRECIMIENTO DEL
Bajo Alto Bajo Negativo
MERCADO
Cosechar, enfocar o
Impulsar o desinvertir Impulsar o sostener Sostener o cosechar
desinvertir
Penetración: alta inversión en Búsqueda segmentos, Relanzamiento o
Expansión: fidelización
ESTRATEGIAS comunicación modificar producto retirada del mercado

Desarrollo en segmentos Crear y mantener fidelidad Cuidar segmentos

Desarrollo de la demanda
clave a la marca residuales. Desinvertir

Provee Rentabilidad y
Demanda inversión Demanda inversión Consume Recursos
Capital
CARACTERÍSTICA
Bajas Crecimiento rápido Pico En Disminución
VENTAS Aún no hay demasiados Estable: poco o nulo Pude ser conveniente
Demanda estimulada
clientes en el mercado crecimiento desaparecer
UTILIDADES
Negativas En aumento Elevadas y estables En disminución
TOTALES
BENEFICIOS
Negativos Punto más elevado Comienza el descenso De positivos a negativos
UNITARIOS
CAMBIOS
Elevados Grandes Pequeños Mínimos
TECNOLÓGICOS
CASH FLOW Muy negativo Negativo Muy positivo Positivo

CONSIDERAR TIPO DE PRODUCTO, LIDERAZGO EN EL MERCADO, GRADO DE INNOVACIÓN DEL

PRODUCTO, SEGMENTO AL QUE SE DIRIGE.

Cuadro confeccionado por Marita Abraham