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Nombre de los estudiantes:

BELMONTE FUENTES LUCERO E.


ÁVILA MENDIOLA MARÍA FERNANDA
VÁZQUEZ GONZÁLEZ TANIA
VELAZQUEZ AGUILAR LUIS JACOBO

Licenciatura en Administración de empresas turísticas

Nombre de la materia: Administración estratégica de la


comercialización

Nombre del profesor: Zuly García Ramos

Materia: Administración estratégica

SOLUCION DE CASO

Fecha de entrega: 09 de MAYO de 2018


Caso 8.
Visitas guiadas nada convencionales

Tras nueve meses funcionando, la empresa de visitas guiadas Hawaiian Sights


necesitaba con urgencia la colaboración del tour operadores. A pesar de que
muchos opinaban que un tour por los puntos de mayor interés turístico de Hawái
era necesario y se vendería sin ningún problema, la empresa no había conseguido
alcanzar un volumen de ventas satisfactorio. Al tratarse de un tour a pie, Hawaiian
Sights cubría las zonas menos conocidas del Honolulu viejo, que los tours en
autobús solían evitar: (1) el centro cívico e histórico, (2) el centro de la ciudad y (3)
Chinatown. El tour permitía a los turistas mezclarse con la población autóctona e
incluso tomar contacto con los verdaderos habitantes de Hawái (lejos de Waikiki),
y se consideraba una excursión histórica en vivo. Los tours comenzaban cuando
un guía se reunía con sus clientes en un lugar preestablecido de Waikiki donde
todos cogían el autobús urbano, del cual se bajaban veinte minutos más tarde
frente al edificio en el que se encontraba la sede del gobierno. La excursión
duraba cuatro horas. El grupo tenía una hora para comer e ir de compras en las
calles comerciales y después volvían a Waikiki en el autobús urbano. La idea de
fundar Hawaiian Sights la tuvo Evelyn Wako cuando se dio cuenta de que los tours
de la ciudad habituales no prestaban atención a lo más importante de Hawái: sus
gentes. La mayor parte de los turistas atravesaban Honolulu en un autobús,
viendo los lugares de interés por las ventanillas. Evelyn pensaba que, si los
turistas querían aprender algo acerca de Hawái, tenían que bajarse de esos
autobuses y sabía que los tours a pie eran populares en Europa, así que, ¿por qué
no habían de serlo en Hawái? La idea de un tour que obligaba a sus clientes a
coger el autobús y a caminar era tan diferente que los operadores y agencias de
viajes no dieron a Hawaiian Sights todo el empuje necesario. También dijeron que
una comisión del 20% sobre un producto cuyo precio de venta al público era de
veinte dólares no les interesaba, dado que generaba pocos ingresos. La comida
no estaba incluida en el precio, pero los clientes podían comer en cualquiera de
los restaurantes de la zona comercial visitada. Se recomendaba a los clientes que
se sentasen a comer junto con los lugareños en los bancos del paseo. Podían
conocer a algún hawaiano, observar la vida en Hawái, dar de comer a los pájaros
o estar solos para hacer compras en las tiendas que son más baratas que las de
Waikiki. En cada tour los guías se montaban en el autobús con sus grupos en el
centro histórico. Antes de subir el guía anticipaba a los turistas algo de lo que iban
a experimentar. También se les decía que el 70% de la población hawaiana no era
de raza blanca. Los turistas podían ver cómo, a medida que se alejaban de
Waikiki, el pasaje del autobús pasaba de estar constituido básicamente por
turistas a que los pasajeros fueran gente del lugar. La naturaleza peculiar de
Hawaiian Sights le permitía figurar entre los folletos de varios tours operadores y
dos aerolíneas. Dado que las ventas eran menores de lo que se esperaba, Evelyn
estaba buscando formas de anunciar sus tours. Creía que una de las formas de
conseguirlo era distribuir folletos a los turistas en la calle. También pensó en
contratar como vendedoras a chicas vestidas con la típica falda hawaiana, pero
esto seguro que provocaría reacciones negativas por parte de la población
autóctona. Evelyn sabía que las agencias de viajes de los hoteles serían un buen
punto de venta, pero los operadores de una de ellas rechazaron su oferta diciendo
que sus clientes tenían un nivel demasiado alto como para montarse en un
autobús urbano.

Los turistas que habían hecho el tour a pie de Hawaiian Sights lo calificaban mejor
que a cualquier tour en autobús. La garantía de Hawaiian Sights era «si no queda
satisfecho, le devolvemos su dinero», y hasta entonces nadie se había mostrado
insatisfecho. A pesar de esto, Evelyn aún no había encontrado la forma de atraer
la cantidad suficiente de turistas para que su nuevo negocio tuviese beneficios.
Preguntas Para el estudio

1. ¿Cree que Hawaiian Sights podría resultar potencialmente atractivo para la


mayoría de los turistas que van a Hawái? En caso contrario, ¿por qué no?

2. ¿Cuál cree que es el perfil del segmento de mercado que corresponde a


Hawaiian Sights?

3. ¿Qué técnicas promocionales podría utilizar Evelyn para venderle este tour a
los turistas, a los tours operadores y a los encargados de las agencias de viajes de
los hoteles?

4. ¿Por qué cree que las agencias de viajes no se han mostrado demasiado
entusiastas con la idea de Hawaiian Sights?

5. ¿Qué le parece la idea de Evelyn de contratar a chicas para que distribuyan


folletos a las turistas vestidas de hawaianas?

CASO # 8

RESPUESTAS:

1) ¿Cree que Hawaiian Sights podría resultar potencialmente atractivo para la


mayoría de los turistas que van a Hawái? En caso contrario, ¿Por qué no?

R: Yo considero que para todos y bueno al menos para un gran número de


los turistas, seria invariablemente un potencial demasiado atractivo pues que esto
les va a facilitar el descubrir y así pues conocer a mayor profundidad el destino
turístico, y además podría también ayudar a crear una conexión profunda con la
población de este lugar y por último creo que debido a esta gran comodidad y
viabilidad de andar y transitar por el lugar así ellos van a poder englobar y cubrir
más territorio.

2) ¿Cuál cree que es el perfil del segmento de mercado que corresponde a


Hawaiian Sights?

R: Considero que en lo que a segmento de mercado del “Hawaiian Sights”, es


de Perfiles psicográficos, puesto que apunta a el aspecto y atributos así de igual
forma como a la identidad y carácter e idiosincrasia y sin olvidar también a su
estilo de vida. En este caso particular “Evelyn” apuesta una táctica de utilizar estas
características en el crecimiento y desarrollo de una difusión conducida o
campaña publicitaria y/o promocional que haga venir de manera más agresiva y
fuerte a los turistas.

3) ¿Qué técnicas promocionales podría utilizar Evelyn para venderle este tour
a los turistas, a los tour operadores y a los encargados de la agencias de viajes de
los hoteles?

R: Pues principalmente, y primero que todo, se debe de enfocar en realizar


un efectivo plan publicitario, dando a conocer a los turistas potenciales, la gran
viabilidad, sencillez y comodidad de acceso a todos estos sitios atractivos y aun
poco conocidos casi vírgenes, de igual forma se debe de invitar a los tour-
operadores a que participen y ofrezcan ofertas más atractivas y todo esto también
atravesó de motivarlos e incitarlos, mediante acuerdos y/o incentivos especiales
por la calidad superior del servicio que brinden a todos los turistas.
4) ¿Por qué cree que las agencias de viajes no se han mostrado demasiado
entusiasta con la idea de Hawaiian Sights?

R: Consideraría que es principalmente por una falta de comunicación efectiva


y además también por el poco o nulo conocimiento acerca de la empresa y de lo
que es su oferta turística, y obviamente sobre el cuáles son sus metas, pero sobre
la total ignorancia de la rentabilidad y dividendos que se podrían obtener en este
lugar, siempre y cuando se diera un uso adecuado y efectivo de lo que vendría
siendo una buena estrategia de mercado. Y finalmente si la empresa se difundiera
de manera efectiva y directa, habría sin lugar a duda un beneficio directo para los
hoteles si se aumentara de igual manera con equidad el turismo en esta región o
zona.

5) ¿Qué le parece la idea de Evelyn de contratar a chicas para que


distribuyan folletos a los turistas vestidos de hawaianas?

R: Yo lo consideraría un excelente plan o estrategia, puesto que al hacer


esto, se estaría representando la cultura ancestral y toda la naturaleza de las islas
Hawaianas. Y no seria algo mal infundado ni con un sentido de degradado para
con las chicas. Sino todo lo contrario se muestra con dignidad, honor,
empleabilidad y también de un privilegio.

REFERENCIAS:

 Marketing turístico (5a edición). Madrid, España: Pearson Educación.

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