La matriz BCG:

La matriz BCG, llamada así porque fue desarrollada por la consultora Boston
Consulting Group, o matriz de acciones de crecimiento es una herramienta de
marketing estratégico que sirve para analizar la rentabilidad de los productos y
prever su tasa de crecimiento. La matriz BCG es una matriz muy útil para facilitar la
toma de decisiones sobre: en qué productos invertir más y qué productos desarrollar
más. Al igual que otro tipo de matrices como la matriz DAFO se trata de una
herramienta de estrategia de negocio.
Cuando cuentas con una cartera de productos variada o muy amplia, a veces,
resulta conveniente pararse y analizar qué productos están siendo más rentables y
cuáles de ellos están ralentizando el progreso y crecimiento de la empresa. Aprende
a tomar decisiones sobre los productos más rentables de tu empresa con la matriz
BCG.

La matriz BCG o matriz de crecimiento de Boston Consulting Group es una

herramienta de estrategias de negocio. Una matriz estratégica nos ayuda a tomar
decisiones sobre las estrategias de nuestro negocio gracias al análisis de factores
internos y externos que afectan al crecimiento de nuestra organización. Esta matriz
estratégica fue creada y popularizada por Bruce D. Henderson, fundador de Boston
Consulting Group en 1970. Su éxito fue tal que es una de las herramientas más
utilizadas en la actualidad para decidir en qué inversiones o desinversiones hay que
realizar en las Unidades Estratégicas de Crecimiento (EUN).
Realizas una matriz BCG cuando necesitas parar y tomar decisiones acerca de tu
cartera de productos o UEN (Unidad Estratégica de Negocios). Es importante
también que entiendas el significado de Unidad Estratégica de Negocios. Con este
término, conocido también, por sus siglas en inglés, como SBU (Strategic Business
Unit ) se hace referencia a cada una de las unidades empresariales o divisiones de
la organización encargadas de la fabricación y/o comercialización de productos
similares o dirigidos a un público objetivo concreto.
La matriz BCG es un modelo que sirve para analizar las Unidades Estratégicas de
Negocio (UEN) desde dos perspectivas:
 La tasa de crecimiento del mercado: Se trata de entender cómo está creciendo la industria en
la que trabajamos, qué potencial de crecimiento tiene esta industria y cómo evoluciona la
demanda dentro de este mercado.
 La tasa de participación en el mercado: este concepto hace referencia a la cuota de mercado
de la empresa en el sector, o lo que es lo mismo, qué porcentaje de las ventas totales del
mercado corresponden a nuestra organización.

¿Para qué se utiliza la matriz BCG?

La matriz BCG te servirá para tomar decisiones estratégicas sobre tu cartera de
productos y cómo incidir según estos resultados de la matriz en tu estrategia de
marketing. Además, la matriz BCG te servirá para:
 Identificar los productos que son más rentables para tu empresa.
 Desarrollar un plan estratégico de marketing idóneo para cada uno de tus productos o UEN.
 Es una herramienta muy útil para trabajar junto con análisis DAFO, análisis de ciclo de vida
del producto, y análisis de la compentencia o 5 Fuerzas de Porter.
 Tomar decisiones sobre dónde invertir o desinvertir en la cartera de productos.

Componentes de una matriz BCG

Como has visto, la matriz BCG de Boston Consulting Group está compuesta por
cuatro componentes que se sitúan en cada uno de los cuadrantes de la matriz
estratégica: producto estrella, producto interrogante, producto perro y producto vaca.
¿Qué significa entonces cada cuadrante de la matriz BCG?

Producto estrella
El producto estrella es un producto con e alto crecimiento y alta participación en el
mercado, por lo que suelen ser productos que acaban de lanzarse o están en un
mercado en fase de crecimiento. Cuando pensamos en un producto estrella también
estaremos encaminando nuestras estrategias hacia una mayor inversión para que
alcancen un nivel óptimo de consolidación en el mercado. Es decir, son productos
que generan liquidez pero también necesitan una mayor inversión. Son productos
con interesantes perspectivas de crecimiento.
Si tenemos en cuenta el ciclo de vida del producto estrella diremos que es un
producto en su fase de crecimiento.
Producto vaca
El producto vaca o producto vaca lechera se denomina así porque son aquellos
productos que necesitando una mínima inversión generan una gran liquidez.
Generalmente son los productos que ya llevan tiempo en el mercado y están más
consolidados. A veces puede coincidir con tu hero product o producto best seller.
El producto vaca está en la fase de su ciclo de vida de madurez.

Producto perro
Los productos perro son aquellos que generan poca liquidez y además, no tienen
una participación de mercado significativa. Cuando detectas estos productos en tu
cartera deberás tomar alguna decisión: eliminarlos por completo o reducir
significativamente sus costes si esto es posible.
El producto perro es un producto en declive cuya trayectoria es tendente a la
desaparición.

Producto interrogante
Un producto interrogante es un producto con gran potencial de crecimiento pero
también con una baja cuota de mercado. Este tipo de productos acabará
convirtiéndose en un producto vaca o un producto perro. Cuando detectas este tipo
de productos necesitarás tomar una decisión generalmente arriesgada: ¿apostarás
por el producto interrogante confiando en que termine convirtiéndose en un producto
vaca o lo eliminarás de tu cartera para tener mayor seguridad pero cortando un
posible camino de crecimiento?
Si relacionamos este producto con su ciclo de vida podemos decir que son los
productos que están en la etapa de lanzamiento o introducción al mercado.

Estrategias derivadas de la matriz

BCG
Generalmente, una vez que se ha creado la matriz BCG, los responsables deben
tomar una serie de decisiones y poner en marcha las estrategias más adecuadas
para el resultado de su análisis de crecimiento. Estas son las estrategias que
deberás tener en cuenta en función de los resultados de la matriz:
 Estrategia de crecimiento de la cuota de
mercado
La matriz BCG te ayudará a entender cómo ganar cuota de mercado y suele
llevarse a cabo con productos interrogante. Es decir, esta estrategia incidirá
directamente en tu estrategia de go to market (GTM) o lanzamiento de producto.
Crea una plantilla de estrategia GTM

Estrategia defensiva de cuota de

mercado
También puedes crear una matriz BCG si ves tu cuota de mercado amenazada y
necesitas reforzar el posicionamiento de aquellas unidades estratégicas de negocio
que te reportan mayor crecimiento y rentabilidad.

Estrategia de cosecha
Cuando aplicas un estrategia cosecha intentas recoger el máximo posible de
beneficios en poco tiempo aún cuando la cuota de mercado pueda disminuir. Para
lograr este objetivo se reducen los costes.

Estrategia de sostenimiento
La estrategia sostenimiento está dirigida hacia la consolidación de la participación
en el mercado con los productos más fuertes de la compañía, que suelen ser los
productos vaca.

Limitaciones de la matriz BCG

La matriz BCG de Boston Consulting Group tiene algunas limitaciones y da por
hecho algunas afirmaciones que no siempre son correctas. Ten en cuenta estas
limitaciones cuando realizas tu análisis de crecimiento con una matriz BCG:
 La matriz BCG considera las unidades de negocio estratégicas como elementos
independientes sin tener en cuenta las sinergias que se pueden generar entre dos o más UEN.
 Entiende el éxito de una empresa igual a una elevada cuota de mercado pero no siempre
sucede así. Al menos, podríamos decir que no es el único factor de éxito para una empresa.
 Tener una alta cuota de mercado no es igual en todas las circunstancias a tener alta
rentabilidad ya que hay muchos otros factores que intervienen en la rentabilidad de una
compañía.
 Este análisis olvida a los competidores pequeños que pueden suponer una amenaza con
crecimientos muy rápidos. Esto ocurre por ejemplo en ocasiones en industrias como la
tecnológica.

Haz tu matriz BCG y revisa tu

estrategia de negocio
Como hemos visto una matriz BCG puede ser muy útil para tomar decisiones acerca
de los productos de la compañía y las estrategias a tener en cuenta. Sin embargo,
deberás realizar otros análisis estratégicos para complementarlo para tener una
imagen fiel de lo que está sucediendo en la industria.