Matriz BCG.

¿Sabes lo que es la Matriz BCG y para qué sirve?

La Matriz BCG (también conocida como Modelo Boston Consulting Group)
es una matriz de crecimiento que suele utilizarse mucho a nivel de
marketing estratégico.

Suele emplearse para analizar qué productos son los más rentables para
una empresa y a partir de ahí determinar que estrategias de marketing se
pueden utilizar.

¿Qué es una matriz de estrategias o negocios?

Antes de que ver qué es la Matriz Boston Consulting Group me gustaría

que entendieras el concepto de las matrices estratégicas.

Las matrices estratégicas son una herramienta muy utilizada en el

marketing estratégico porque nos permiten obtener un análisis de la
situación de los factores que estemos analizando.
Y este análisis es lo que después nos va a permitir definir la estrategia de
marketing de la empresa.

Por lo tanto, este tipo de matrices de negocios, nos sirven como hoja de
ruta.

¿Qué es la Matriz BCG o Modelo de Boston Consulting Group?

La Matriz BCG o Matriz Boston Consulting Group es una matriz de
crecimiento que se utiliza para evaluar el atractivo de la cartera de
productos de una empresa.
Una cartera de productos la forman los productos que comercializan una
empresa y su mercado de destino.
Cuanto más equilibrada sea la cartera menos problemas tendrá la
empresa.

Lo ideal es adaptar la cartera a las fortalezas de la empresa y aprovechar

las oportunidades del mercado buscando nuevas áreas de negocio.
Fue desarrollada por el Grupo Boston Consulting Group por la década de
los 70´s pero su estructura se puede adaptar perfectamente a la
actualidad.

Es una herramienta de análisis del negocio como lo es la matriz DAFO y

básicamente consiste en analizar la cartera de productos de una empresa
en base a dos dimensiones:

 La tasa de crecimiento del mercado.

 La tasa de participación en el mercado.

Así que lo primero vamos a ver en qué consisten esos dos factores.

¿Qué es el crecimiento del mercado?

La tasa de crecimiento del mercado está directamente relacionada con
el atractivo de la industria donde compite la empresa.
En otras palabras, consiste en evaluar la evolución de la demanda de un
producto en el mercado.

¿Qué es la participación en el mercado?

La tasa de participación del mercado consiste valorar la cuota de
mercado de nuestra empresa con respecto a la cuota de mercado de
nuestra competencia.
Y la cuota de mercado de una empresa básicamente consiste en
determinar qué porcentaje de las ventas del mercado es de nuestra
empresa.

Cuota de mercado = Ventas de la empresa en el mercado / Ventas totales

del mercado
Mientras que si queremos saber la cuota de mercado de un producto sería
de la siguiente forma:

Cuota de mercado de un producto = Ventas totales del producto por

parte de la empresa / Ventas totales del producto en el mercado
Por lo tanto, para poder calcular esto primero deberemos de determinar
nuestro público objetivo.
¿Qué es la cartera de negocios de una empresa?
La cartera de negocios de una empresa está formada por todos los
productos que una compañía comercializa para un determinado mercado.

Unida a la Matriz BCG forman una herramienta de análisis interno de la

empresa que nos va a permitir determinar qué productos deberían de ser
incluidos en la cartera de la empresa y cuáles no.
¿Para qué sirve la Matriz BCG?
El principal objetivo de la Matriz BCG es que nos ayude a determinar en
cuáles de nuestros productos debemos de invertir más recursos.
Es decir, con esta matriz vamos a analizar nuestra cartera de negocios
para determinar cuáles son nuestros mejores y peores recursos en
términos de retorno de la inversión.

En base a este podremos llevar a cabo 4 tipos de estrategias de

inversión en marketing:

 Aumentar la cuota de mercado.

 Defender la cuota de mercado.
 Estrategia de cosecha.
 Estrategia de eliminación..

Pero no solo sirve para esto.

Como veremos más adelante también se puede adaptar a cualquier

escenario como el marketing digital.

Lo que conseguiremos aplicando esta matriz será conocer con qué

canales conseguirmos más retorno de la inversión.

¿Cómo hacer una Matriz BCG?

Y ahora sí, ha llegado el momento de ver cómo elaborar una matriz BCG
paso a paso.

Lo primero que tienes que tener claro es que la matriz de crecimiento BCG
está dividida en cuatro cuadrantes separados por dos ejes.
El eje vertical está formado por la tasa de crecimiento del mercado o
el atractivo de la industria.
Mientras que el eje horizontal lo forma la cuota de mercado de la
empresa.
Cada uno de estos cuatro cuadrantes están compuestos por cuatro tipos
de productos diferentes que son: el perro, la vaca, la estrella y la incógnita
o interrogante.
Aquí puedes ver un ejemplo gráfico de la Matriz BCG:

Todas las empresas tienen que tener productos de todos los tipos
(estrella, vacas, perros e interrogantes).

La idea que tienes que entender es que los productos vaca son los que
nos generan más dinero (liquidez).
Ese dinero generado lo podremos invertir en los productos
interrogantes, que son aquellos que aún no sabemos cuál va a ser su
evolución (suelen ser los que están en fase de desarrollo o lanzamiento),
pero que pueden convertirse en productos estrella.
Y finalmente, los productos vaca con el paso del tiempo lo más normal es
que acaben convirtiéndose en productos perro o desastre.
Por lo tanto, la principal función de la Matriz BCG es analizar la cartera de
productos de la empresa para situarlos en los diferentes cuadrantes y a
partir de ahí tomar decisiones estratégicas.

Productos Estrella
Los productos estrella son aquellos que generan dinero (liquidez), pero
que necesitan una inversión considerable para conseguir consolidar su
posición en el mercado.
Además, son productos que están en un mercado en crecimiento y que
tenemos una cuota de mercado considerable.

Por lo que serían los productos líderes del mercado o con un gran
potencial de crecimiento.

Productos Vaca
Los productos vaca son también conocidos como los generadores de
caja son aquellos que generan mucha liquidez y requieren relativamente
pocas inversiones.
Estaríamos hablando por lo tanto de productos que ya están consolidados
en un mercado con poco crecimiento.

El objetivo es mantener la situación competitiva de estos productos porque

son los que nos generan dinero para posteriormente invertirlos en otros.

Una frase muy graciosa que leí relacionado con los productos vaca decía
algo así como:
Ordeña lo máximo posible estos productos como puedas pero no
mates a la vaca.
En pocas palabras, hay que cuidar muy bien este tipo de productos.

Productos Perro
Los productos perro (que también los puedes conocer como productos
desastres son aquellos que nos generan poca liquidez y además tienen
poca cuota de mercado.
Es decir, productos con bajo crecimiento.

Por lo que podemos tener diferentes escenarios con este tipo de

productos:

 Eliminarlos.
 Rebajar los costes al máximo para tratar de conseguir la máxima
liquidez.
 Centrarse en el segmento que sea más rentable para la empresa.

Productos Interrogante
Mientras que en el caso de los productos interrogantes el problema es
que no conocemos cuál va a ser su evolución.
Muchos de los productos que lanzamos al mercado suelen ser signos de
interrogación de un mercado con rápido crecimiento pero con baja
participación.

Por el momento, son productos que necesitan mucha inversión pero que
además tienen poca cuota de mercado.
Por lo que, dependiendo de cuál sea nuestra inversión y la estrategia que
planifiquemos podrán terminar convirtiéndose en productos estrella o en
productos perro.

4 Tipos de estrategias de inversión en marketing aplicando la Matriz

BCG
Ya te lo he avanzado antes cuando te he dicho para qué sirve la Matriz
BCG pero vamos a verlo de una forma un poco más detallada.

En base al análisis que hayamos hecho y después de haber situado cada

uno de nuestros productos en los cuadrantes, podremos llevar a cabo 4
estrategias de inversión:

 Estrategias de crecimiento.
 Estrategia de sostenimiento.
 Estrategia de cosecha.
 Estrategia de eliminación.

La idea es la siguiente.

Nuestros productos más fuertes (vacas y estrellas) deberemos de

mantenernos, para ello llevaremos a cabo estrategias de inversión y
sostenimiento.
Parte de los ingresos que consigamos con los productos vacas podremos
invertirlos (estrategia de inversión) en los interrogantes, para tratar de
convertirlos en estrellas.
Los interrogantes que tengan los niveles de ventas más bajos deberemos
de eliminarlos o hacer una estrategia de cosecha.
Mientras que los perros deberemos de eliminarnos de forma inmediata o
de forma pausada.
El ciclo de vida del producto y la Matriz BCG
La Matriz BCG también la han relacionado directamente con el ciclo de
vida de un producto que representa la evolución de un producto en el
mercado y que está compuesto por 4 fases.

1. Introducción.
2. Crecimiento.
3. Madurez.
 4. Declive.

Se suele asociar la introducción con los productos interrogantes, la fase

de crecimiento con los productos estrella, la etapa de madurez con los
productos vaca y la fase de declive con los productos perro.
Pero esto no es totalmente cierto.

Me explico.

Muchos productos si que van a ser el ciclo natural y van a pasar por las
cuatro fases, pero también se puede pasar de la primera a la última fase
directamente.