Proyecto de Prac+ca Individual

Rodrigo Jiménez Salgador

Datos de iden+ficación de la empresa (nombre, giro, número de empleados, años operando, etc.).

Halcon, S.A. de C.V.| Disposi+vos Médicos | 200 empleados en México | 75 años en el mercado
produciendo y comercializando disposi+vos médicos para la corrección visual con equipos para cirugías
refrac+vas, cataratas, colocación de lentes intraoculares, otros.

La descripción detallada de la estrategia de implementación.

Derivado de los constantes cambios a nivel mundial enfocados en la preocupación de que los equipos
de nuevos negocios y ventas puedan vender adecuadamente un equipo, se ha establecido una nueva
estratégia a nivel mundial que impactará a nuestro negocio localmente.

A par+r de Enero de 2023, todas las ventas de equipos, nuevos negocios como equipamiento total de
un hospital oSalmológico, etc,. Las comisiones derivadas de estos negocios serán reconocidas una vez
que todos los equipos tengan al menos 5 pacientes operados con nuestros equipos. Esto con la
finalidad de que todos nosotros estemos involucrados no solo en la planeación y obtención de nuestras
negociaciones sino que efec+vamente damos con+nuidad a largo plazo con nuestros socios
comerciales.

Para ello Halcon desarrollará a lo largo del año las siguientes herramientas de apoyo para todo el
equipo de Nuevos negocios y Comercial.

1. Cursos de negociación para reforzar el proceso correcto de planeación, cierre y seguimiento

a. Iniciar nuestras negociaciones teniendo en cuenta la finalidad y no solo el cierre
b. Trabajar en colaboración con el departamento de finanzas para garan+zar que los
equipos han tenido al menos 5 pacientes operados para el conteo final de comisiones.
c. Desarrollo de una matriz de seguimiento para que formalmente se pueda comprobar la
ejecución final de los cierres de negociaciones (Pago de comisiones)
d. Es vital no perder de vista que la negociación es un proceso y debemos medir su
consecusión.
2. Nueva forma de reconocimiento del pago de incen+vos que será medido tambien en la
evaluación anual de desempeño.
a. Revisión intermedia durante el primer semestre para garan+zar que todos los miembros
de la organización están avanzando en el sen+do adecuado con la nueva forma de
medición, a través de una charla presencial con su Manager.
b. Revisión final anual que se llevará a cabo en Marzo del siguiente año inmediato para
medir los resultados finales y garan+zar que los colaboradores están alineados con la
nueva forma de medición anual y apegados a las polí+cas de “Compliance” de la
compañía.
3. Talleres trimestrales para trabajar sobre el miedo al cambio y la resistencia de los colaboradores,
en donde nombraremos diferentes grupos de trabajo pero habrá un “Champion” que será parte
del equipo de Nuevos Negocios o Comercial para que ellos mismos adopten el nuevo programa
y sean los líderes que podrán compar+r con el resto del equipo, reduciendo así al menos un poco
de la resistencia natural.
4. Desayunos Trimestrales donde podrán par+cipar cualquier persona de la organización con el
Director General y / o Comercial para compar+r sus experiencias en la nueva forma de medición
y sientan acompañamiento por parte de los líderes de la compañía.
Las buenas prác+cas que se deben u+lizar para lograr la estrategia.

1. Contaremos con un Global Townhall donde el CEO y el COO, compar+rán las mejores prac+cas
que se han llevado a cabo a nivel global mostrando como la compañía ha crecido no solo en
ventas sino en términos de reputación global. Todo ello para concien+zar a los miembros del
equipo local sobre la importancia de contar con una nueva forma de mentalidad en su proceso
de negociación.
5. Conferencia con un líder de opinión Global que muestre en su experiencia como ha funcionado
esta nueva forma de trabajo, donde compar+rá como otras empresas han funcionado con la
nueva forma de trabajo que hay en Halcon, S.A. de C.V.

La jus+ficación de los elementos anteriores.

Es importante mencionar que los cambios de cultura no son inmediatos, especialmente cuando los
equipos +enen mucho +empo trabajando de la misma forma, sin embargo es importante ser cuidadosos
en la forma como comunicaremos estos cambios.

La forma de negociación con la que algunas compañías han trabajado, probablemente ha funcionado en
alguna epoca, sin embargo es necesario actualizarnos como compañía, para ello nuestro equipo contará
con todas las herramientas para que la transición de este nuevo modelo de trabajo sea no solo efec+vo
sino eficaz.

Después de un +empo deberemos medir avances para garan+zar que todo el equipo está complemente
capacitado para llevar a cabo el nuevo es+lo de negociación dentro de la compañía y dentro de su forma
de trabajo, ya que con además con el nuevo modelo de evaluación anual de desempeño, podrán ser
reconocidos con bonos especiales donde ellos mismos observarán el resultado de la nueva forma de
trabajo.