Cómo hablar con quien sea

92 pequeños trucos para un gran éxito en las relaciones

(How to Talk to Anyone: 92 Little Tricks for Big Success in Relationships)

por Leil Lowndes

McGraw-Hill © 2003
368 páginas

Enfoque Ideas Fundamentales

Liderazgo y Gestión • La gente exitosa no siempre es la más inteligente, la más atractiva o la
Estrategia mejor educada.
Ventas y Marketing • A menudo, tiene éxito porque sabe llevarse bien con los demás.
Finanzas • La gente responde entre sí en el nivel subconsciente. La investigación indica que
Recursos Humanos “fluyen hasta 10.000 unidades de información por segundo” entre los individuos.
TI, Producción y Logística • Hay numerosas técnicas probadas que pueden aumentar su atractivo
Desarrollo profesional y dinamismo.
Pequeña empresa • La gente aprende todo lo que necesita saber sobre usted en los primeros
Economía & Política segundos del encuentro. Mientras tanto, usted también genera primeras
Industrias
impresiones que son poderosas.
Gestión intercultural • Usted manda señales claras sobre cómo se siente sin decir una sola palabra.
Conceptos y Tendencias • “Aprenda a sonreír”.
• Para hacer que las personas se sientan bien con usted, enfoque la conversación
en ellas.
• Mucha gente teme la charla trivial tanto como aparecer en escena.
• Lo considerarán un orador mucho más inteligente si sólo encuentra sustitutos para
algunas “palabras muy trilladas” como “listo, lindo, bonito o bueno”.

Rating (sobre 10)

Valoración General Aplicabilidad Innovación Estilo

9 10 6 8

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 Relevancia

¿Qué aprenderá?
En este resumen usted aprenderá: 1) Por qué la manera en la que dice algo es tan importante
como lo que dice; 2) Cómo comunicarse hábilmente y 3) Cómo usar “lenguaje corporal”
y técnicas similares para enviar mensajes positivos y decisivos sobre usted.

Recomendaciones
“El lenguaje es lo que mejor describe a un hombre: Hable para que pueda verlo”. El gran
dramaturgo y poeta inglés Ben Jonson escribió estas palabras en el siglo XVII. Son tan
verdaderas hoy como lo fueron entonces. Las personas evalúan por las palabras que se
usan y la forma de usarlas. Por supuesto, la gente también juzga el lenguaje corporal,
estilo de vestir, actitud, expresiones faciales y criterios similares que inmediatamente se
registran a nivel subconsciente. Este extraordinario libro lo pondrá en el buen camino para
tener una personalidad más atractiva, ya que revela los secretos que usan los maestros
de drama y oratoria, capacitadores de ventas, consultores en comunicación, psicólogos y
otros expertos en conducta, para ayudar a sus clientes a ser más carismáticos, dinámicos
y atractivos. El famoso periodista y crítico social H.L. Mencken escribió: “Antes de que
un hombre hable, siempre es bueno suponer que es tonto. Después de que habla, rara vez
hay que suponerlo”. Este cínico consejo puede ser verdad para muchos – pero no para
quienes lean este libro. Está repleto de enfoques maravillosos y de técnicas probadas – 92
en total – que pueden usarse para ser el tipo de persona que otros admiran. getAbstract
recomienda poner en práctica sus valiosas lecciones.

Resumen

“Clever Hans, el caballo que sabía contar”

En Europa, durante los tiempos idílicos antes de la Primera Guerra Mundial, “Clever
“Hay dos tipos de Hans, el caballo que sabía contar” era, sin duda, la sensación más escuchada en todo
personas en esta el continente. Un brillante animador con un acto único, Hans podía, de alguna manera,
vida: Los que entran dar respuestas precisas a las preguntas matemáticas que le hacía el público. Lo hacía
y dicen ‘bueno, ya
llegué’ y los que
golpeando rápidamente con la pezuña las respuestas correctas a cualquier problema –
entran y dicen ‘¡ah, suma, resta, multiplicación y división. El dueño del caballo, Herr von Osten, siempre
ahí están!’”. estaba a su lado cuando Hans hacía estas supuestamente milagrosas hazañas – pero
nunca le hablaba al caballo ni le hacía seña alguna.
¡Nunca nadie había visto un animal tan asombroso! Además de matemáticas, Hans
“aprendió el abecedario”. Al golpear la pezuña un cierto número de veces para cada letra,
“Los hombres y contestaba preguntas del público sobre las últimas noticias, o temas de geografía e historia.
mujeres de negocios Hans siempre respondía correctamente todas las preguntas. Más adelante, los científicos
listos saben que y otros líderes organizaron una comisión especial para investigar al “caballo humano”.
todos sintonizan
constantemente la
Pidieron a von Osten que saliera de la sala durante la prueba. Hicieron que Hans presentara
misma estación de su acto de prodigiosa destreza frente a una multitud. Y el caballo no falló ni una vez en sus
radio – AM QMT respuestas a las numerosas preguntas que le hacía el líder de la comisión. Nadie podía hacer
… ‘¿a mí qué que se equivocara el genial Hans. El público insistió en que los investigadores formaran
me toca?’”
otra comisión. Los miembros organizaron una segunda prueba en la que el interrogador le
susurraba a Hans las preguntas al oído, para que nadie más pudiera oírlas. Esa vez, Hans
no pudo contestar ni una sola pregunta correctamente. No era brillante, ¡sino cabeza dura!
¿Sabe usted cómo averiguaron los miembros de la comisión que Hans era un fraude? Von

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 Osten le había enseñado al caballo a leer “el lenguaje corporal” del público. Cuando Hans
golpeaba la pezuña, la gente mostraba claros signos de tensión – se estiraba hacia delante,
sostenía la respiración – hasta que el caballo llegaba al número correcto. Entonces todos
se relajaban y, en ese momento, como von Osten le había enseñado a Hans, debía dejar
de golpear de inmediato. Hans era “listo” – pero no porque fuera genio matemático ni
“Así como lo primero
experto en geografía. Simplemente sabía interpretar las señales para su respuesta a partir
que ven debe ser de las sutiles movimientos de la gente a su alrededor. “Conozca a su audiencia” es una
agradable a sus de las principales reglas de la comunicación eficaz. El caballo Hans pudo aprender esta
ojos, las primeras importante lección. ¿Podrá usted?
palabras de usted
deben deleitar los
oídos Aprenda a ser encantador y atractivo
de los demás”. Los oradores, actores, políticos y vendedores más consumados no nacieron con carisma.
Trabajaron duro para aprender a hablar eficazmente, ser atractivos, y agradar y persuadir
a otros. ¿Cómo alcanzaron sus metas? La respuesta es simple: Todos aplicaron ciertas
reglas notablemente útiles de comunicación personal y, así, lograron tener personalidades
decisivas y atractivas. Sí, esas reglas existen. Además, son fáciles de aprender y de usar.
Puede usar estos secretos y trucos para re-crearse a sí mismo casi mágicamente, como una
persona encantadora y desenvuelta, a quien todos admiran y a quien querrán acercarse.
“Siempre que
conocemos a “Cómo intrigar a todos sin decir una palabra”
alguien, sabemos Las primeras impresiones son las más duraderas. “La manera de verse y de moverse”
– consciente o
inconscientemente –
brinda el 80% de la información que la gente usa para formarse la primera impresión
cómo reacciona ante sobre usted. Para asegurarse de que la gente tenga una impresión abrumadoramente
nosotros”. positiva cuando lo conozca, siga los siguientes consejos:
• La sonrisa lenta – No sonría en el momento de conocer a alguien. La gente supondrá
que lo hace con todos. Espere un segundo o dos, vea larga y profundamente a la
persona que tiene enfrente, y después ofrézcale una gran sonrisa. Esta pequeña pausa
muestra que usted no está sonriendo porque es lo que se espera socialmente, sino
porque ve algo especial en esa persona en particular, que verdaderamente le agrada.
• “La mirada fija” – Muestre a las personas que verdaderamente no puede quitarles
“[Usted necesita]
una carnada
los ojos de encima. Mantenga un contacto visual perfecto mientras habla con ellas.
diferente para los • “El gran giro” – Cuando conozca a alguien, voltee directamente hacia él o ella, con
camarones que para un “giro completo del cuerpo”, ofrézcale una sonrisa auténtica y preste la atención
los tiburones”. dedicada y especial que daría a un niño pequeño que acaba de treparse a su regazo.
“Cómo saber qué decir después de saludar”
Mucha gente, incluyendo los altos ejecutivos, oradores motivacionales y grandes
actores, odia las charlas triviales. Pero definitivamente es un arte que debe adquirir.
Pruebe estas tácticas:
• El “estado de ánimo correspondiente” – No hable con alguien sin antes ver su estado
“A las personas no de ánimo. Una vez hecho eso, asegúrese de que sus primeras palabras “correspondan
les importa cuánto
a ese estado de ánimo”. Esto es particularmente importante para los vendedores.
sabe usted, sino
hasta que saben que • “Use algo llamativo” – No es fácil empezar una conversación con un extraño. Una
son importantes manera de romper el hielo es llevar algo puesto que sea distintivo y que pudiera
para usted”. provocar un comentario – una joya antigua, una insignia especial en la solapa o un
prendedor novedoso.
• El “centro de atención giratorio” – A las personas les encanta hablar de sí
mismas. Imagine un gigantesco reflector que gira para alumbrar a su contraparte.
Mantenga ese centro de atención en la otra persona y no en usted. Pensará que por
eso es usted genial.
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 “Cómo hablar como VIP”
Siempre puede reconocer a la gente importante por la manera autoritaria e inteligente en
la que hablan. Tienen confianza, eligen las palabras adecuadas y no usan clichés. Siga
su ejemplo.
• “Deshágase del rápido ‘¡yo también!’” – Para verdaderamente impresionar, evite la
tendencia de igualar inmediatamente la versión, experiencia o preferencia personal
“Cuando dé malas de alguien más a su propia anécdota. Deje que el interés compartido aparezca
noticias ... comparta discretamente durante la conversación.
los sentimientos de
quien las recibe”.
• “USTED comunica” – Incluya la palabra “usted” en su charla tan a menudo como se
pueda. Esto centra el contenido en la otra persona, y gana su atención y aprobación.
• Evite eufemismos – Hable siempre directamente y al grano. El uso de palabras
“lindas y dulces” lo harán parecer equívoco y débil.
“Cómo sentirse cómodo en cualquier multitud”
Para poder conversar bien con otros, absténgase del “Síndrome del desconocido callado”.
Use las palabras especiales comunes a las personas o el grupo al que se quiere integrar.
“Los halagos
son las técnicas
• “Aprenda un poco de ‘galimatías’” – Las personas se impresionarán si les habla en
más utilizadas términos que usan de manera rutinaria. Seleccione lo adecuado al escuchar a otros y
y totalmente descubrir lo que significan sus palabras y frases especiales para poder usarlas bien.
aprobadas para • Toque los “puntos sensibles” – Cada grupo profesional tiene sus propios temas
obtener lo
que desea”. provocadores – por ejemplo, los médicos se inquietan al hablar de sus relaciones con
los hospitales. Descubra cuáles son esos temas y menciónelos para darle más sabor
al intercambio.
• “Lea los boletines” – La mejor manera de tener información privilegiada de un
campo específico es leer las publicaciones informativas de esa industria. Una
o dos horas en la biblioteca pueden hacer maravillas para mejorar su destreza
conversacional. Vale la pena hacerlo.
“Si el halago no “Cómo hacer que parezcan como dos gotas de agua”
es sincero ni hábil, Algunos estudios muestran que las personas se sienten más cómodas con quienes
puede destrozar su
oportunidad de que comparten valores o intereses similares. Debe provocar “sensaciones de similitud” en
esa persona vuelva a los pensamientos de aquellos a quienes quiere conocer bien.
confiar en usted”.
• “Únase al movimiento” – ¿Su compañero de conversación hace movimientos
poco agraciados, o tranquilos y con soltura? Sutilmente trate de adoptarlos
para hacerlo sentir más cómodo de manera subliminal. Pero no exagere porque
ciertamente lo ofendería.
• “Devuelva el eco” – ¿Qué palabras y frases especiales usa su compañero de
conversación para describir algo? “Devuelva el eco” de su compañero y use las
mismas palabras.
“Cuando actúa como
si le • “El ‘nosotros’ prematuro” – Cuando salpica sus frases con “nosotros”, establece
agradara alguien, un vínculo subconsciente con las otras personas involucradas.
realmente empieza
a agradarle”. “Cómo diferenciar el poder del elogio y la locura de la adulación”
En los años 30, Dale Carnegie ensalzó las virtudes del elogio en su best seller clásico
How to Win Friends and Influence People. El poder del elogio es ahora tan fuerte como
antes, pero los elogios que no parecen genuinos pueden ser contraproducentes. Hágalo
con cautela:
• “Me lo dijo un pajarito” – Para elogiar a alguien sin parecer adulador, hable muy
bien de esa persona, pero no directamente a ella. Dirija el halago al amigo o asociado
más cercano a esa persona. Es un hecho que el mensaje llegará a su destino.
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 • “Elogio accidental” – Disimule el elogio en frases mundanas: “Ya que sabe tanto de
, estoy seguro de que puede marcar la pauta”.
• “Halagos con excelencia” – Úselos cada vez que pueda. Por ejemplo, puede decir:
“Es usted la persona más honesta que conozco”.
“Cómo llegar a la extensión directa del corazón”
Puede verse grandioso, con garbo, vestir con estilo y sentirse seguro – pero ¿cómo
proyectar esas cualidades cuando habla por teléfono?
• “Suba el volumen” – Cuando hable por teléfono, “convierta sus sonrisas en sonido”.
Sea animado y proyecte una imagen positiva en su tono de voz.
“Si usted necesita • “Repita el nombre” – Repita el nombre de la otra persona una y otra vez. El nombre
información, deje de una persona es su palabra favorita.
que las personas
digan primero • “¡Qué gusto, es usted!” – Siempre responda sus llamadas en un tono de negocios,
todo lo que tienen e inmediatamente después cambie a una conducta sumamente amable y alegre una
que decir. Espere vez que la persona que llama se identifique.
pacientemente a que
su motor se apague “Acostúmbrese a manejar una fiesta de la misma manera que los políticos mane-
y se detenga. Es la jan una reunión”
única manera de
asegurarse de que
No deje de aplicar la “lista de verificación de seis puntos de un político” antes de ir a
tienen el tanque una función:
suficientemente vacío
de su bullicio interno 1. “¿Quién estará ahí?” – Después de todo, por eso va, ¿o no?
para empezar a 2. “¿Cuándo debo llegar?” – El mejor consejo es llegar temprano.
recibir sus ideas”. 3. “¿Qué debo llevar?” – Por lo menos, necesitará tarjetas de presentación.
4. “¿Por qué se hace la fiesta?” – Asegúrese de saber el motivo verdadero.
5. “¿Dónde está la mente colectiva?” – ¿Será fiesta de financieros o de ecologistas?
6. “¿Cómo daré seguimiento?” – Dé seguimiento para confirmar las relaciones que hizo.
“Cómo romper la barrera más peligrosa de todas”
Los errorcitos, los comentarios desmedidos e insensatos pueden acabar con cualquier
oportunidad que usted tenga para seguir avanzando. Para evitar hacer daño, tenga estas
“Ningún hombre estrategias presentes:
lo escucharía si
no supiera que a
• “No vea los errores” – Nunca comente los “deslices, lapsos y faux pas” de otros.
él le toca el siguiente • “Saboree el favor” – Si algunas ofertas son un buen negocio a su favor, espere un
turno”. poco antes de intentar acumularlas.
• “Los encuentros casuales son para charlar” – Ha estado tratando durante semanas
de programar una cita para hablar con el jefe sobre un aumento de su salario. Pero
no lo saque a la plática cuando se encuentre accidentalmente con él o ella en el
supermercado. Si lo hace, nunca tendrá un aumento.
La comunicación y presentación planeadas hacen toda la diferencia
Usted no puede avanzar hasta que sepa cómo hablar con las personas para que lo escuchen.
Afortunadamente, aprender esta habilidad está dentro del entendimiento de cualquiera.
Estudie cómo la gente exitosa alcanza esta importante meta – y entonces haga lo que
hacen. Es tan simple como eso.

Sobre el autor
Leil Lowndes escribe y da muchas conferencias sobre comunicación, y es asesora
personal de comunicaciones de los ejecutivos y empleados de compañías Fortune 500.

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