Cmo presentar tu plan de negocio y convencer

a un director de banco, inversor, socio,...

Vende tu plan en 15 minutos

Tu futuro profesional se decide en 15 minutos. De tu capacidad de persuasin

depende que en ese corto espacio de tiempo seas capaz de convencer a tu
interlocutor. Te damos algunas pautas.

Isabel Garca Mndez

Est demostrado: muy buenos planes de negocio se quedan en el tintero

porque no se han defendido bien. Y al revs, proyectos mediocres han salido
adelante por la capacidad de persuasin de su expositor. Justo o injusto, es
as, y los propios inversores lo reconocen. A fin de cuentas, quien est detrs
de esa decisin de darte o no el respaldo que ests buscando es un ser
humano y, como tal, ante varias ofertas o propuestas similares, se decantar
por aquella con la tenga mejor sintona. Vamos a ponrtelo fcil. Imagina que
tienes 15 minutos para defender tu plan de negocio. Minuto arriba, minuto
abajo.

En este reportaje te vamos a ofrecer una hoja de ruta para que tu exposicin
ante un inversor, cliente o posible socio sea excelente. Pero antes debes tener
en cuenta una serie de consejos previos:

Prepara a conciencia las ideas fundamentales. La nica manera de evitar

que los nervios te venzan es preparando a fondo los mensajes que deseas
transmitir:

Qu ofreces, cul es la oportunidad de negocio que has detectado y,

como apunta Guido Stein, profesor del IESE, cul es el ngulo de ese
negocio que de verdad te va a permitir obtener un margen, porque va a
haber alguien interesado en pagarlo. Debe ser muy concreto y, sobre
todo, muy visualizable.
 Cules son los tiempos llevar adelante las fases del proyecto.
Cules son las fuentes de financiacin con las que cuentas, qu
inversin externa necesitas.
Y por ltimo, cules son las fortalezas y debilidades.

Cntrate en lo importante. S muy realista en la preparacin del discurso

porque te lo tienes que creer y defender ciegamente, as que evita
exageraciones o mentiras y, por supuesto, debes saber qu vas a contar y qu
es lo importante.
Segn Pablo Martn de Holan, director del rea de Gestin Emprendedora del
IE, se trata de ir de lo general a lo particular. Es decir, no tiene sentido que a la
hora de presentar tu plan de negocio hables del plan de mrketing cuando
todava no has explicado a fondo tu idea. De Holan lo ejemplifica de la
siguiente manera: Supongamos que quieres crear una empresa de tacos
mexicanos y a la hora de defender tu plan de negocio lo primero que explicas
es cmo vas a llegar a los estudiantes universitarios. Error. Antes de pasar a
esa fase, has de explicar cmo vas a detectar el sabor que ms gusta en
Espaa, analizar a tu posible mercado, cmo vas a obtener los ingredientes. Es
lo que los canadienses llaman fuga hacia adelante: tener muy claro cmo
desarrollar en un futuro el negocio, pero no tener idea de cmo arrancarlo. Eso
pasa en nueve de cada 10 casos.

Vete de lo cercano a lo lejano. Otro error habitual es hablar de acciones muy

lejanas en el tiempo. Por ejemplo, a veces el emprendedor se entretiene
hablando de cmo va a expandir el negocio por la frmula de la franquicia o de
la cadena, y se le olvida explicar cmo va a abrir su primera tienda y cmo va a
hacerla funcionar.