CASO: NATUREVIEW FARM

ESTUDIANTE:JOSUE PEÑA
ACTORES
Christine Walker
Jim Wagner
Barry Landers
REFERENCIAS
1. Empresa pequeña dedicada a la fabricacion de Yogurt. Vicepresidenta Christine Walker

2. Reto: Como incrementar los ingresos en un 50% para finales del 2001, para logarlo debian hacer un cambio en su estrategia de canal

3. En 1997 adquirieron un inyeccion de capital atraves de Venture Capital dedicada al capital de riesgo, la cual debian de pagar.

4. La empresa necesitaba mas capital pero para esto debian aumentar su valor, para lograrlo debian de cumplir con lo establecido en el
punto 2. La meta era US20millones

5. La empresas de productos anturales son valoradas en base a los ingresos y no en base al flujo de caja o utilidades

6. El yogurt se fabricaba en Vermont, con la receta de la familia que le daba unas caracteristicas especiales, no usaba aditivos quimicos en
los animales y tenia una vida de estante de 50 dias

7. Tuvo un crecimineto muy grande debido a que agregaban fruta abajo y esto le dio una buena reputacion, llegando al mercado nacional.

8. El canal de autoservicio:
a) Requiere de un corredor de ventas que cobra un 4% de las ventas
b) Tiene dos intermerdiarios que suman un 27% de margen por encima del precio del productor
c) Precio de venta 0.74, por la presentacion de 8oz
d) Tenia una cuota de 10mil de SKU, por cada presentacion
e) Gasto de promociones en revistas de los autoservios de 7,500 cada tres meses

9. Canal de comida natural

a) Tiene 4 intermerdiarios que suman un 51% de margen por encima del precio del productor
c) Precio de venta 0.88, por la presentacion de 8oz

10. Utiliza una tasa de descuentos de 8% para evaluar los proyectos.

11. La empresa representa un 24% de las ventas en el canal de comida natural
12. En un autoservicio el precio seria 15% menos que un canal de comida natural.

Opcion 1: Expandirse a canal de autoservicio con 6 SKU, serian la primera linea de yogurt organico en entrar y esto le daria una ventaja. Las
cadenas de autoservicio estaban interesadas en expandirse a este mercado, para atraer a clientes de mayores ingresos y no tan sencibles
al precio. Esta opcion requiere de un presupuesto alto en promocion

Opcion 2: Expandirse a nivel nacional con la presentacion de 32 oz

Opcion 3: Expandirse en el canal de comida natural, con la presentacion de multipack

1999 Opcion 1: US$ 0.74 Opcion 2: 2.7 Opcion 3: 2.85 Opcion 4: US$ 0.74
Ingresos 13,000,000.00 38,900,000.00 27,850,000.00 18,130,000.00 31,080,000.00
Costo de Ven 8,190,000.00 24,507,000.00 17,545,500.00 11,421,900.00 19,580,400.00
Utilidad Brut 4,810,000.00 14,393,000.00 10,304,500.00 6,708,100.00 11,499,600.00

Gastos
Administracio 2,210,000.00 2,210,000.00 2,210,000.00 2,210,000.00 2,210,000.00
Venta 1,560,000.00 1,760,000.00 1,720,000.00 1,560,000.00 1,660,000.00
Comercializac 390,000.00 510,000.00 402,000.00 250000 310,000.00
Investigacion 390,000.00 390,000.00 390,000.00 390,000.00 390,000.00
Slotting Fee 1,200,000.00 2,560,000.00 540,000.00
Broker Fee 1,556,000.00 1,114,000.00 725,200.00 1,243,200.00
Promociones 3,000,000.00 1,365,000.00 453,250.000 1,470,000.00
Total 4,550,000.00 10,626,000.00 9,761,000.00 5,588,450.00 7,823,200.00

Utilidades Ne 260,000.00 3,767,000.00 543,500.00 1,119,650.00 3,676,400.00

PROBLEMA

NatureView debe de aumentar sus ingresos ante una necesidad de atraer inversionistas y el pago de una deuda pendiente al capital de inversiones.
La vice presidenta comercial se debate entre varias opciones que incluyen expnadir el negocio a un canal no antes incursionado, con la probabilidad
de traer malestar con los detallitas con los cuales ha trabajado por anos y con una gran debilidad en el area comercial para manejar este nuevo canal
o mantenerse en el canal de distribuccion ya conocido, en el que tienen bastante knowhow y desarrollar una linea nueva linea de productos. Que
deberia hacer?

ANALISIS DEL PROBLEMA

CRITERIOS

Relacion con
Atraccion
 ALTERNATIVAS Ingresos Posicionamiento Utilidad detallistas TOTAL
inversionistas
antiguos

Expandirse al canal de
autoservicio en dos regiones con la 1 1 1 1 0.5 4.5
presentacion de 8 ozs

Expandirse al canal de
autoservicio a nivel nacional
1 0.7 1 0.5 0.5 3.7
regiones con la presentacion de 32
ozs

Mantenerse solo en el canal de

comida natural y desarrollar un 1 0 1 1 3
linea de productos multipacks
Expandirse al canal de
autoservicio en 1 sola region con 1 1 1 1 0.5 4.5
la presentacion de 8 ozs

Expandirse al canal de
autoservicio en 1 sola region con
la presentacion de 8 ozs y
desarrollar una nueva linea de 1 1 1 1 1 5
productos multipacks para vender
en el canal de comida natural

Criterio Puntuación
Cumple 1
Incierto 0.5
No cumple 0

DECISION

Expandirse en el canal de autoservicio solo en una region con 9 cadenas de detallistas, de esta forma el departamento
comercial, empieza a crear knowhow y a preparse para el futuro, mientras que desarrolla una nueva linea de
productos solo para distribuir en el canal de comida natural, dejandole entender a sus clientes que su intencion es
mantenerse con ellos y reforzar su relacion.

PLAN DE ACCION
1. Presentar la opcion al gerente General para aprobacion
2. Preparar un plan de proyecto, conjuntamente con el departamento de desarrollo y Operaciones, con fechas limites, para dearrollar el nuevo producto
3. Preparar un plan de ventas, conjuntamente con los brokers
4. Preparar el plan de marketing con la agencia de publicidad
51
 1,999.00 Opcion 1: US$ 0.74 Opcion 2: 2.7 Opcion 3: 2.85
Ingresos 13,000,000.00 38,900,000.00 27,850,000.00 18,130,000.00
Costo de Ventas 8,190,000.00 24,507,000.00 17,545,500.00 11,421,900.00
Utilidad Bruta 4,810,000.00 14,393,000.00 10,304,500.00 6,708,100.00

Gastos
Administracion y Transporte 2,210,000.00 2,210,000.00 2,210,000.00 2,210,000.00
Venta 1,560,000.00 1,760,000.00 1,720,000.00 1,560,000.00
Comercializacion 390,000.00 510,000.00 402,000.00 250000
Investigacion y desarrollo 390,000.00 390,000.00 390,000.00 390,000.00
Slotting Fee 1,200,000.00 2,560,000.00
Broker Fee 1,556,000.00 1,114,000.00 725,200.00
Promociones 3,000,000.00 1,365,000.00 453,250.000
Total 4,550,000.00 10,626,000.00 9,761,000.00 5,588,450.00

Ingresos Neto 260,000.00 3,767,000.00 543,500.00 1,119,650.00

Opcion 4: US$ 0.74
31,080,000.00
19,580,400.00
11,499,600.00

2,210,000.00
1,660,000.00
310,000.00
390,000.00
540,000.00
1,243,200.00
1,470,000.00
7,823,200.00

3,676,400.00