NATALIA MORALES BUSTAMANTE

NEGOCIACION INTERNACIONAL
FICHA 1413108

Actividad de aprendizaje 14

Evidencia 8: Cuadro de comportamiento “Evaluación del canal”

Los canales de comercialización y las líneas de distribución se definen de acuerdo
con los lineamientos generales de operación y el plan estratégico de mercadeo.
Teniendo en cuenta el material de formación y complementario analizado durante
el desarrollo de esta actividad de aprendizaje y con el fin de demostrar lo aprendido
hasta el momento, desarrolle el cuadro de comportamiento y así evaluar el tipo de
canal más conveniente para el producto o servicio seleccionado en la actividad de
aprendizaje 1 y el país destino de la exportación, establecido en la actividad de
aprendizaje 2 y con el que viene desarrollando algunas evidencias.
Por lo tanto, para el desarrollo de esta evidencia, realice en un documento lo
siguiente:

1. De acuerdo con la matriz de comportamiento vista en el material de

formación, elabore el cuadro de comportamiento para revisar las distintas
alternativas, asignando valores objetivos a cada alternativa.

Producto: Aguacate variedad has

País: Holanda

Funciones alternativas

Locales de Venta Venta A

Distribuidores
Venta Minorista Domicilio

PJ PR VE PJE PR VE PJ PR VE PJ PR V
E E E E

Conexión 8 0.7 5 10 5 9 5 0.5 4 9 2 3

Promoción 6 0.8 7 1 9 9.3 6 0.8 8 1 1 1

Costos de 3 0.5 2.5 9 1.2 2 9 0.6 5 1 0.2 3

distribución

Margen de 7 0.8 7 3 5.4 7 7 0.9 4 9 0.7 2

contribución
Accesibilidad 10 0.9 7 7 6.9 8 8 0.6 1.5 5 0.9 3

Estrategia 9 0.6 8.3 10 8.5 2 9 10 8 10 0.3 4

competitiva

Totales VE. 36.8 37.3 30.5 16

2. El cuadro de comportamiento debe tener doble entrada, que permita evaluar los
siguientes elementos:

o Funciones que deben cumplir los canales.

o Puntuación en valores convencionales puede ser de 0 a 10, del comportamiento

de cada una de las alternativas de los canales.

o Probabilidad subjetiva de presentación del comportamiento calificado con base al

juicio, experiencia o información disponible del analista; esta probabilidad es
particular en cada alternativa, por lo tanto al no ser excluyente su totalización no
debe dar 1.

o Valor esperado de cada alternativa, que resultará del producto de la calificación

(b) por su probabilidad subjetiva (c).

o La suma de los valores esperados de cada alternativa será el barómetro de

decisión a utilizar.

3. Elabore una conclusión para cada uno de los resultados que arrojó el cuadro
de comportamiento.

Conclusiones:

 Distribuidores : Este canal presenta una puntuación de 37,3 que es

beneficiosa, ya que para vender nuestros aguacates en Holanda debemos tomar
en cuenta que somos una empresa pequeña y es difícil competir con los grandes
mayoristas

 Locales de Venta: la segunda alternativa con 36.8 puntos de 100 posibles;

nos indica que es tiempo de que nuestro producto marque la diferencia en
cuanto a calidad, para llegar a posicionarnos en el mercado.
  Venta minorista: Los minoristas están en tercer lugar con el 30.5. Se podría
iniciar publicidades en redes sociales para hacer llegar a g personas el
conocimiento de nuestro aguacate.

 Venta a domicilio. Este factor es el menos viable ya que si tomamos en

cuenta el país donde se va a comercializar el producto y el tamaño de nuestra
empresa es bastante difícil cubrir ese aspecto por ahora.

4. Con base en los lineamientos generales desarrollados en la actividad de

aprendizaje 3, Evidencia 9: Plan estratégico de mercadeo, explique cuál canal es
el que más beneficia al producto o servicio seleccionado.

El canal que as favorece la exportación y distribución de nuestro producto es el

canal largo, ya que este canal consta de fabricante, mayorista, minorista y
consumidores, primero porque debemos tomar en cuenta el tamaño de nuestra
empresa, segundo porque debemos analizar que en Holanda existe grandes
comerciantes mayoristas de este producto que a su vez son re exportadores de este
producto en Europa, y para poder ingresar a este mercado y sostenernos es
paulatinamente y con calma.