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Mediación Comercial y equilibrio en el marco de las transacciones mercantiles

del siglo XXI. Propuesta de un nuevo sistema

Article · January 2016

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Armando Castanedo Abay

University of Havana.
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Mediación Comercial y equilibrio en el marco de las transacciones
mercantiles del siglo XXI. Propuesta de un nuevo sistema. 1

Introducción. 1.-Desarrollo tecnológico y comercial: Una relación provechosa

analizada desde una perspectiva peculiar peligrosa. 2.- El contrapeso en la
balanza. En pos de su equilibrio. 3.- El valor agregado de la mediación
comercial. 4.- Otra asignatura pendiente: “hablar el mismo idioma” en cuanto a
resolución de conflictos comerciales. 5.- Integración de los métodos alternos de
gestión y solución de conflictos y la sistémica de su puesta en funcionamiento.
5.1.- El montaje del sistema en un esquema circular, tomando como referente
el Zeitgeist gerencial. 6.- El sistema propuesto. 7.- El sistema propuesto y la
llave dorada del comercio internacional, el crédito empresarial para comerciar.
8.- El sistema y la nueva cultura que promueve. 9.- Conclusión.

Dr. Armando Castanedo Abay 2

Introducción

Afirmar que el comercio internacional se desenvuelve a la velocidad de la

luz resulta una metáfora que describe con gran exactitud lo que ocurre en las
transacciones mercantiles del siglo XXI.

¿Cómo es posible que las referidas transacciones mercantiles en el

escenario que le ha correspondido al nuevo siglo, se desenvuelvan con tal
rapidez, acorten de modo abrupto y determinante las distancias geográficas,
se logre intercambiar recursos, materias primas, conocimientos, productos,
servicios, montos financieros en un abrir y cerrar de ojos; las normas de calidad
varíen y las condiciones objetivas a partir de las cuales se firman contratos
comerciales se modifiquen y, por sobre todas las cosas, la comunicación
interpersonal relacionado con todo ello llegue a su destino más rápido que las
oscilaciones y sacudidas del mercado a nivel global?

1
En este trabajo se desarrolla la perspectiva del autor acerca de un nuevo sistema de gestión de
conflictos en el ámbito de las transacciones mercantiles modernas, a partir de los análisis efectuados en
el marco del proyecto de mediación comercial, en el trabajo desarrollado por la Corte Cubana de Arbitraje
Comercial Internacional adscripta a la Cámara de Comercio de la República de Cuba
2
Doctorado por las Universidades de la Habana, Cuba y Valencia, España, Profesor de la Universidad de
la Habana. Asesor jurídico del Fórum Mundial de Mediación por ocho años. Profesor de plante del
Instituto Nacional de Mediación de México. Miembro efectivo del Colegio de Árbitros y Mediadores del
Ecuador. Árbitro de las Cámaras de Comercio de Cuba y Bolivia. Instructor internacional en Mediación.
Autor de los libros: “Mediación. Una alternativa para la solución de conflictos”. “Mediación para la gestión
y solución de conflictos”. “La Mediación en el comercio global. Doctrina y práctica”.

1
 ¿Qué duda cabe? Los días que vivimos, quedarán marcados para siempre
como la época de la revolución tecnológica en el ámbito de las comunicaciones
más profunda y trascendental que ha conocido la historia de la humanidad.

Los tiempos en que resultaban imprescindibles los contactos personales

con el objeto de ponderar y sortear costos y beneficios en negociaciones cara a
cara, en las que la intersubjetividad de la relación negocial le añadía valor a los
resultados de las conversaciones por el conocimiento mutuo de circunstancias
relacionadas con los intereses de ambas partes, se terminaron.

Hoy, la comunicación electrónica ocupa el espacio que abandona el apretón

de manos, el abrazo, o la cortesía de dejar el sitio preferencial a la contraparte
con la cual, en términos comerciales, interesa lograr una alianza estratégica.

Pero es una realidad que ha llegado para quedarse, pues, por otro lado, el
avance tecnológico es un soporte de los imprescindibles para el desarrollo de
las transacciones mercantiles internacionales, pues imprime un dinamismo
conveniente en el contexto de la dialéctica mercantil moderna, que ayuda a
superar, con creces, la gestión efectiva de las operaciones relativas al
comercio.

El hecho de que la intersubjetividad en los intercambios relativos al

comercio ponga distancia, mediante la utilización de la tecnología, a los
significados humanos que alimentan la comprensión clara y precisa en el
proceso comunicativo, genera, por lo regular, las más disímiles interpretaciones
de percepciones y, con ello, la aparición de incomprensiones que generan -con
una alta probabilidad- conflictos que, en definitiva, contrarrestan esa agilidad en
las relaciones internacionales económicas de intercambio que, desde una
primera perspectiva, parecería el ideal imaginario en su funcionamiento.

Es decir, hoy en día, la intención de eficacia en las transacciones

económicas en nuestro mundo, transitan por la cuerda floja asediada por el
aumento de la conflictividad que provoca la comunicación en medio de
conceptos y significados no compartidos o conciliados con anterioridad al
desenvolvimiento de la interpretación y ejecución de los contratos económicos
internacionales.

¿Qué hacer en relación con esta conflictividad sobrevenida en el comercio

internacional?; ¿Cómo no perder la oportunidad que brinda la revolución
tecnológica y, a su vez, mantener fluyendo, cual río caudaloso y con la menor
cantidad de obstáculos posibles, los objetivos del intercambio mercantil a nivel
global?; ¿De qué manera compatibilizar los intereses empresariales modernos
con el incremento desmedido de disputas que, a su vez, actúan como un
boomerang y erosionan los primeros?

Tales necesidades claman por herramientas que contengan los efectos

nocivos de las interpretaciones no compartidas en medio del nuevo orden
comercial internacional que van configurando los bloques, nichos y estrategias
económicas globales de nuevo tipo como, por ejemplo, las famosas cadenas
productivas internacionales, en el desarrollo de la misión de las cuales, desde

2
el idioma, hasta las identidades culturales, podrían favorecer la aparición de
controversias que interfieran en su adecuada realización.

A partir de la visión que acabamos de ofrecer, la mediación comercial,

también conocida como la negociación comercial facilitada, en el contexto de
los métodos alternativos de gestión y resolución de conflictos, viene a
representar ese rol y a cumplir esa misión. Ocupar el espacio del “eslabón
perdido” entre ambas necesidades, por un lado aprovechar el avance
tecnológico, y, por otro, tender puentes y no muros a la intersubjetividad que,
en definitiva, es la que decide el rumbo de la transacción comercial den que se
trate.

1.- Desarrollo tecnológico y comercial: Una relación provechosa analizada

desde una perspectiva peculiar peligrosa.

Ante todo, una declaración de confirmación que este autor tiene y defiende
una percepción positiva y productiva del desarrollo tecnológico utilizado para el
bien de las relaciones comerciales.

Por ello, en la introducción del presente trabajo, nos preguntábamos:

¿Cómo no perder la oportunidad que brinda la revolución tecnológica y, a su
vez, mantener fluyendo, cual río caudaloso y con la menor cantidad de
obstáculos posibles, los objetivos del intercambio mercantil a nivel global?

Es decir, comprendemos perfectamente las ventajas que ofrecen las

máquinas computadoras, los teléfonos inteligentes, los GPS (sistemas de
posicionamiento global), las ofertas y las contrataciones vía e mails, los
programas computarizados para transacciones financieras y de servicios y
otros medios modernos de comunicación como base del movimiento mercantil;
pero, por otro lado, venimos observando la necesidad de compartir significados
antes de incrementar el protagonismo de los equipos electrónicos en las
comunicaciones que sirven de plataforma al vínculo comercial. Ello contiene en
el fondo la idea básica de que las máquinas no pueden sustituir el vínculo
intersubjetivo de las interpretaciones de las conductas de las partes en una
transacción de corte mercantil.

En cuanto al desarrollo tecnológico referido y su relación con conflictos

comerciales, reflexiona el politólogo Langdon Winner, quien ha argumentado la
idea de que “la tecnología está moldeada socialmente y también los 'artefactos
hacen política', es decir, imponen condiciones de organización social y
distribución de poder. Salomón ha ejemplificado el tema con la semilla
terminador a la que considera todo un símbolo del poder. Las semillas
esterilizadas condenan a los agricultores a comprar cada año nuevas semillas
a los proveedores. Con esto, dice Salomón, se inaugura la época del
imperialismo sin fronteras: ayer había que colonizar territorios para acceder a
nuevas fuentes de materias primas y de cultivos alimentarios; hoy no hace falta
emprender la conquista material de nuevas tierras, la civilización de lo

3
inmaterial permite someter a productores y consumidores a las fórmulas
codificadas de un laboratorio y a los algoritmos de la 'tela' de Internet”. 3

En el caso planteado, bien puede “lanzarse la moneda al aire” para

determinar una posible interpretación de las conductas y acontecimientos de
los comerciantes: unos, por un lado, pensando en que las semillas esterilizadas
representan un gran avance para la economía mundial por las propiedades que
les acompañan y, otros, por el otro, sacudiéndose de cualquier modo posible la
opresión que significa la obligación de mantener un único camino para la
obtención de los resultados que requiere con ese tipo de semillas y
participando, quiéralo o no, en la edificación del monopolio de las transacciones
relacionadas con la mencionada semilla.

Ni la mejor relación económica de negocios está exenta de influencias

distorcionadoras a partir, sobre todo, de las interpretaciones de percepciones
que se crucen en cuanto a la comprensión y ejecución de los acuerdos
adoptados que les sirven de puntal. Cualquiera de ellas puede resultar un
terreno fértil y por lo tanto propicio para que nazca, se desarrolle y escale el
conflicto más devastador en que se pueda pensar.

Esta situación se exacerba en la medida en que la interculturalidad, propia

de la relación comercial internacional, hace también sus estragos en las
percepciones, interpretaciones y significados en el intercambio que se produce
en los vínculos comerciales entre los sujetos protagonistas.

Sólo por ejemplificar el escenario del conflicto comercial, recordemos el

“famoso conflicto de la banana”, entre la Unión Europea, diversos países de
América latina, los Estados Unidos de Norteamérica y los llamados países ACP
(países de África, Caribe y Pacífico).

…"el problema se sitúa en torno a…1993, cuando la Comisión Europea

instituyó lo que se dio en llamar la Organización del Mercado Común de la
Banana (OMCB).

Lo cierto es que el mercado de la banana ha estado presente en el propio

origen de la creación de la Comunidad Económica Europea (CEE), estando
integrado en el Tratado de Roma de 1957 cuando, a solicitud de la República
Federal de Alemania, se incluyó un protocolo anexo al protocolo relativo a los
países y territorios de ultramar; es decir, los territorios correspondientes a las
antiguas colonias de los estados miembros de la Comunidad. El interés de
Alemania por incluir un protocolo como éste encuentra su fundamento en que
la República Federal de Alemania es el mayor consumidor de bananas del

3
Extraído de: JORGE NÚÑEZ JOVER: “La democratización de la ciencia y el problema del poder” en:
EMILIO DUHARTE, comp.: La Política. Miradas cruzadas, editorial Osvaldo Sánchez, 2006. Fuentes
primarias referidas: L. W INNER: Do artifacts have politics? en: D. MACKENZIE, et al.; The Social Shaping
of Technology, Open University Press, Philadelphia, 1985; y J.J. SALOMÓN: “El Nuevo escenario de
las políticas de la ciencia” en: Revista Internacional de Ciencias Sociales, UNESCO, No. 168,
Junio 2001, disponible en: www.campus-oei.org/salactsi, consultado el 25/03/2010.

4
mundo (en datos de 1994, la Unión Europea importó 3,5 millones de toneladas,
de las cuales 1,35 millones tenían como destino Alemania)”. 4

Un escenario donde se reflejan los intereses particulares con la potencia que

denota esto en el caso del conflicto de la banana, y agregándole a éste la
variabilidad de las percepciones en las transacciones comerciales, la distorsión
de información de alta trascendencia para los negocios, las necesidades y
competencia de y entre las partes comerciantes, las relaciones opresivas del
“feudalismo mercatorio” en relación con importantes mercados y –como si algo
faltara– los conflictos de valores surgidos a consecuencia de creencias
irreconciliables, debe ser –si no modificado– matizado por un instrumento que
no “corte el pastel” a la mitad bajo un principio formal pero no racional de
equidad, sino que le entregue el cuchillo a las partes y que corten el pastel
según acuerdo entre ellos a partir de sus propios “procesos de administración
de emociones”5 sin intentar controlar uno el proceso de los otros.

El escenario, entonces, se torna un poco desconcertante si a la pregunta de:

¿podemos eliminar, controlar, o, al menos, disminuir los conflictos aparecidos
en las relaciones comerciales internacionales?, no tenemos otra opción que
responder que no, que los conflictos son consustanciales a la especie humana
a partir de las distintas historias, educación, escalas de valores,
representaciones y construccionismo social individual de cada uno de los
comerciantes en relación con el tema que nos ocupa.

En otras palabras, los conflictos seguirán acompañando a los vínculos de

intercambio de productos, servicios, materias primas y recursos financieros,
sobre todo en el intercambio global de hoy donde son, esencialmente, las
cadenas de valor las que acompañan a estos objetos de intercambio por
excelencia en el mercado mundial, es decir, los status de garantías, de
postventa, de asesorías, de know how, de show how, de determinado valor
agregado, etc.

Recordemos las tres conversaciones de Douglas Stone. 6

4
Hallam-Peston, 1997, citado por JOAQUÍN TÁMARA en: “Algunas reflexiones sobre las implicaciones de la
liberalización de los intercambios comerciales a partir del conflicto de la banana”; Abril 2006; disponible
en: www.iigov.org/dhial/?p.21-04; consultado en 25/03/2010.
5
“Fisher y Shapiro han realizado un curso en Harvard Law School donde describieron el proceso de
negociación como un proceso de administración de las emociones. Es interesante subrayar que cuando
empezaron a realizar esta investigación utilizaban la frase 'palancas emocionales', implicando
indirectamente que observaban una transformación durante el proceso de negociación”. En: SARA COBB:
“Espacios liminales en los procesos de negociación: atravesando umbrales interpretativos y relacionales
en una negociación en empresa familiar”; Mediadores en Red; L@ Revista; Año 1; p. 28; Septiembre de
2002.
6
En su texto Difficult conversations. How to discuss what matters most, Viking, Penguin Putman Inc., New
York, 1999. Retoma la idea en “Emoción y Conflicto. Algunas ideas” en L@ Revista de Mediadores en
Red, Año 1, No. 2, p. 9, marzo del 2003, donde refleja: “En conversaciones difíciles proponemos que
mucho de lo que ocurre en un conflicto puede ser dividido en tres niveles, o, como decimos en el libro,
tres conversaciones. La primera es la sustancia, y aquí prestamos especial atención a un concepto muy
conocido por los mediadores: cada persona ve al mundo desde su propia perspectiva. La segunda
conversación se relaciona con el rol que los sentimientos juegan en el conflicto. Si dos personas están
involucradas en un conflicto, una o las dos van a estar experimentando fuertes sentimientos, como
enojos, dolor, vergüenza o traición. Probablemente el nivel más profundo es el de la tercera conversación,
al que llamamos conversación de la identidad. Aquí es donde nos preguntamos: ¿Qué dice este conflicto
de mí mismo? ¿De qué modo lo que yo puedo oír en este conflicto, impacta sobre como me veo a mi
mismo en el mundo, sobre como me siento conmigo mismo y sobre como quiero ser visto?”.

5
 Debido a esto, es definitivamente trascendente para el record comercial de
cualquier empresario dedicado al comercio, el tener claro los ámbitos clave que
pueden sufrir detrimento a partir de la aparición de conflictos en las disímiles
aristas de los negocios que ejecutan.

A continuación se detallan algunos de ellos:

Intereses compartidos: al aparecer el conflicto, el socio comercial se

cuestiona la cantidad y calidad de lo que hasta ese momento ha comprendido
como intereses compartidos y pudiere decidir que son menos o algunos de
menor importancia. De este modo se hace menos gruesa la franja de intereses
comunes, y se aleja la posibilidad de llegar a acuerdos productivos.

La asimetría en el comercio internacional: resulta que esta, con la

aparición de conflictos, se profundiza, y por consiguiente se polarizan aún más
las posibilidades futuras de cerrar negociaciones comerciales.

Exportaciones e importaciones globales: estas, al contar con socios

disímiles y su paso por diferentes nichos comerciales, en el momento de
aparición de conflictos –como el narrado de la banana– puede conducir a
perder socios comerciales y alianzas estratégicas indispensables para la
continuidad del negocio de que se trate y fundamentalmente para la ampliación
del espectro comercial empresarial.

Desviación de comercio hacia otros socios: en realidad, en el mundo de

hoy aumenta la “preferencia negocial” con “partners” o “socios” que mantengan
un “dossier conflictual limpio” o, por lo menos, con el menor índice conflictual
posible.

Agenda comercial positiva: “el buen negocio llama al buen negocio”; así
se escucha con probada sistematicidad de quienes, expertos en negociación
comercial, amplían su ámbito negocial “catapultándose” a partir de experiencias
comerciales que “hagan oído y llaman a agendar” a los competidores.

Defensa de la competencia: en materia de crédito por bajo índice

conflictual no es preciso competir directamente, sino que primero se produce la
autocompetencia del propio empresario. Al momento de lograr un bajo índice
conflictual, apoyado en la mediación comercial, contará con un arma letal
contra la competencia: su imagen de conducir adecuadamente sus negocios,
aún en momentos de dificultades.

Fondos estructurales y de cohesión: estos, referidos a economía prevista

para alianzas, como las que usan la Unión Europea en su proceso de
integración, evidentemente se pueden reducir al paralelo de los gastos de
energías en cuanto al mejor tratamiento que se ofrezca a los conflictos que
aparezcan en el camino del logro de los objetivos de unidad programados.

Potenciales alianzas estratégicas: Ningún empresario, sobre todo con la

movilidad del comercio internacional inserto en el proceso globalizador actual,

6
es capaz de predecir las alianzas estratégicas que necesitará en un futuro. Por
tanto, fortalece su potencialidad demostrando contar con la fortaleza de
maniobrabilidad aún en tiempos de conflicto comercial.

Aranceles elevados, barreras técnicas y cuotas: la desconfianza y el

débil crédito comercial conducen en el mundo del comercio a la imposición de
“filtros de garantía comercial” a aquellos negocios que no se consideren lo
suficientemente seguros. Un aporte a la garantía comercial lo ofrece el contar
con experiencia en solventar, y finalmente honrar, cada compromiso contraído.

Estilo gerencial: nunca el estilo gerencial de “ordeno y mando” ha dado

resultados verdaderamente satisfactorios, y en comercio internacional ha
devenido en una técnica nefasta como considero queda claro para todos los
operadores comerciales. El hacer transitar los negocios y la gerencia por el
reencuadre operacional, la satisfacción mutua de intereses y la comprensión
productiva como catalizadores del éxito, ha quedado demostrado que conduce
a mucho mejores resultados.

Instancias internacionales: la utilización de instancias internacionales

institucionalizadas y preconcebidas para hacer conocer y resolver conflictos
comerciales, en muchas ocasiones representa el doble o el triple del costo
financiero del propio conflicto. Resultan más en cantidad y menos eficientes por
ser complejos los mecanismos formales a seguir para obtener una decisión con
fuerza vinculante que, a final de cuentas, se asemeja muchísimo a una
sentencia judicial por sus efectos.

La relación transcultural: saben quienes operan en el ámbito comercial,

de las dificultades sistemáticas en la comunicación entre diferentes culturas
para cerrar y ejecutar un negocio. No hay proceso de resolución de disputas
mejor dotado que la mediación para encontrar los resortes comunicativos más
eficaces en estos casos, toda vez que estudia el conflicto intercultural y el
posible entrecruzamiento de la semántica del lenguaje a través de códigos de
conocimiento compartido.

La percepción negocial: le llamamos de este modo al camino psicológico

por donde transita el negocio comercial desde que se encuentra en estado
latente, cuando se contrata y hasta cuando se ejecuta. Está claro que la
aparición del conflicto comercial depende en gran medida de la percepción que
tengan del desarrollo del negocio sus protagonistas. Y, por otro lado, está
demostrado que la mediación trabaja, no por el cambio de percepciones, sino
por la comprensión de los mediados de que existen distintas percepciones que,
al reconocerse, reconstruyen el puente comunicacional como paso primario en
la solución de su conflicto.

Micro y macrodinámica contextual: 7 un empresario no realiza sus

operaciones en un solo contexto pues sabe perfectamente que mientras
“controle” mejor la variabilidad de contextos relacionados con sus líneas de

7
PEARCE Y CRONEN, 1980, basan su estructuración conceptual de los significados, haciendo depender
estos de los contextos en los cuales se intenten transmitir y, a su vez, trabajan la recontextualización por
otros niveles de los referidos significados.

7
negociación, será más productivo. Los conflictos conducen a los inexpertos en
relación con ellos mismos a disminuir sustancialmente el “tamaño del foco” con
que miran la realidad a la cual se enfrentan, a concentrar energías para
“vencer”, para “doblegar al adversario” (que al momento de negociar era el
“socio”).

La mediación comercial rompe con este esquema, permitiendo la

identificación proactiva de la fortaleza comercial que representa trascender el
conflicto y la modificación del propio contexto a partir de ella.

Otros muchos ámbitos en el comercio internacional son susceptibles de ser

invadidos por consecuencias negativas a partir de un tratamiento inadecuado
de los conflictos que se presentan en los mismos, todo depende del tipo de
negocio, de sus partes y sus proyecciones en el marco referencial de las
transacciones concretas que se realicen.

2.- El contrapeso en la balanza. En pos de su equilibrio.

Si por un lado las relaciones comerciales internacionales exigen

readaptarse a la dinámica que impone la rapidez comunicativa que generan la
red de redes, la informática y las modernas telecomunicaciones en el nuevo
siglo y, por otro lado, ello puede convertirse en hervidero de conflictividad
relacional entre los operadores del comercio, pareciera que entramos en un
callejón sin salida, ¿cómo pueden evolucionar unas relaciones las cuales por
ellas mismas, en su desarrollo, puedan generar conflictividad?; en su avance,
¿estarían fatalmente determinadas a retroceder o enturbiarse?; ¿cargarían, per
se, con el estigma de la incomprensión en el más mínimo giro o modificación
que se presentara en torno a ellas?

Estos son los tipos de preguntas que siempre nos recuerdan al gran poeta
Pablo Neruda, en su famosa afirmación: cuando pensaba que tenía todas las
respuestas, me cambiaron las preguntas. En el contexto de nuestro enfoque,
cuando pensamos que la dialéctica y la dinámica relacional comercial se
apropiaban de los mecanismos necesarios para su funcionamiento más eficaz,
resulta que lo mismo favorece lo que más las entorpece, la conflictividad
intersubjetiva.

Es esta precisa reflexión, la que nos conduce a determinar las herramientas

que nos permitan equilibrar la incidencia de la conflictividad en las relaciones
comerciales contemporáneas en el sector de los métodos alternos de
resolución de conflictos, específicamente mediante el desarrollo de un sistema
de mediación que sea capaz de profilactar la erosión que causa el conflicto en
medio de una relación comercial, mediante novedosas vías y modos de gestión
del mismo que pueden variar, incluso, la manera de ser percibidas las
controversias en los vínculos mercantiles.

Estas controversias, percibidas como una oportunidad y no como una

amenaza, como una posible fortaleza y no como una determinista debilidad,
resultan el pivote que le permite al mediador comercial utilizar, como en el

8
jiujitsu, la propia fuerza del contrario –el conflicto- para derribarlo, en el caso
que nos ocupa, para desestructurarlo, hacerlo desescalar y proteger la relación
de que se trate.

3.- El valor agregado de la mediación comercial.

La utilidad del uso de la mediación en el ámbito del comercio internacional

tiene la particularidad de, además de contribuir a hacer desescalar el conflicto y
reconstruirlo facilitando el que los mediados alcancen acuerdos bajo la fórmula
ganar-ganar, potenciar la aparición de alternativas que fertilicen, incluso, la
relación transaccional originaria.

Las técnicas, habilidades y herramientas que se ponen en funcionamiento

en el proceso de mediación comercial, sobre el presupuesto que a los
comerciantes les interesa mantener el vínculo relacional, al menos hasta que
esta rinda los frutos previstos, tienden a arrojar como resultados en una amplia
gama de procesos relaciones comerciales fertilizadas o fortalecidas tomando
como referencias las originarias.

El hecho de trabajar con una tercera historia, no con la de un mediado ni

con la del otro, sino con una alternativa conformada por los intereses,
necesidades y prioridades de estos, provoca el nacimiento de un diálogo en el
cual lo emergente se convierte en el centro de atención, y de la sustancia de lo
emergente; de lo nuevo que se comenta y analiza, brota lo inédito, es decir,
aquello en lo que no habían pensado ni un mediado ni otro.

En otras palabras, la mediación comercial propicia el profundo conocimiento

cruzado inter-mediados de las potencialidades no explotadas de la relación que
desarrollan y, no en pocas ocasiones, se sorprenden al percatarse que el
conflicto surgido les ha permitido acercarse –mediación mediante- lo suficiente
como para extraer más, nuevos y mejores resultados que lo previsto con
anterioridad desde el momento de la contratación original.

“Un ejemplo citado con mucha frecuencia, es el del proceso simplificado que
tuvo lugar en 1982 entre Texaco y la Borden Company, en el que esta última
acusó a la primera de cometer acciones monopolistas, y que llevó a ambas
compañías a renegociar el contrato de suministro de gas en unos términos que
ni siquiera se habían discutido anteriormente, los representantes de las
compañías firmaron también un nuevo acuerdo de transporte de gas por parte
de Texaco a Borden, muy favorable para esta última. Ambas compañías
tuvieron ganancias netas, que nadie que hubiera revisado las reclamaciones
interpuestas en el juzgado se hubiera podido imaginar”. 8
8
LINDA R. SINGER: Resolución de conflictos. Técnicas de actuación en los ámbitos empresarial, familiar y
legal; p. 89; editorial Paidós; Buenos Aires; 1996. La propia autora nos comenta otro caso singular que
resolvió los aspectos críticos del conflicto entre las empresas Kaise Aluminium and Chemical Corporation
y American Cynamid Company, que habían firmado el compromiso CPR según el cual, en caso de
conflicto con algún otro de los firmantes, deberían intentar alguno de los métodos de resolución alternativa
de litigios antes de incoar la causa en el juzgado. Aún así, los abogados tardaron tres años en lograr que
ambas empresas químicas aceptasen someter a un proceso simplificado un caso cuyos perjuicios
estaban valorados en 260 000 dólares. American Cynamid le había suministrado Ácido Sulfúrico a Kaiser
para la fabricación de fertilizantes. Los granjeros de Luna Island, que compraron el fertilizante, alegaron
que este había afectado sus cosechas. Kaiser negoció con los granjeros y luego demandó a American

9
 Ello unido a las características que presenta la mediación comercial, –
algunas de ellas apuntadas por Andrew Floyer 9 como su flexibilidad,
voluntariedad, rapidez, producción de acuerdos creativos, utilización de
lenguaje sencillo, soluciones de sentido común, eficacia en función de los
gastos y el mantenimiento de las relaciones– no deja espacio a duda en cuanto
a que la mediación comercial comienza a matizar al propio comercio
internacional de bienes y servicios desde unja perspectiva de productividad.

4.- Otra asignatura pendiente: “hablar el mismo idioma” en cuanto a

resolución de conflictos comerciales.

Las ideas que hasta el momento hemos analizado, nos conducen a realizar el
cuestionamiento siguiente: si el ámbito comercial moderno puja por la
globalización de su desarrollo y, a su vez, necesita de la evolución de la
revolución tecnológica y, por otro lado se exacerban los conflictos para lo que
la mediación y otros métodos alternos de resolución de controversias vienen a
equilibrar la realidad comercial internacional; entonces, ¿cómo lograr que la
utilización de los métodos alternos de gestión y solución de conflictos se perfile
en el perímetro de puntos de concertación entre las diferentes culturas para ser
comprendido de un modo homogéneo como lo que resultaría realmente
provechoso para las relaciones mercantiles internacionales?

Se necesitarán, pues, mecanismos de integración en el tema, por ejemplo,

de la Mediación Comercial, que habilitaran los caminos para su comprensión y
utilización por todos con determinados principios compartidos y bases comunes
sin permear la necesaria exclusividad y ajustabilidad de cada uno de los
conflictos, de cada uno de los mediados y de cada uno de los procesos de
gestión y solución de las controversias.

Iglesias, Lacarte y Granados nos exponen algunas ideas que engloban, en

breves líneas, la situación de los mecanismos de resolución de conflictos en el
comercio internacional hoy en día, cuando afirman que “uno de los elementos
esenciales para el éxito de la integración comercial internacional radica en que
los países miembros de esta integración puedan contar con mecanismos
institucionales que le den un respaldo adecuado a los acuerdos suscritos. Entre
estos mecanismos, los sistemas de solución de controversias son quizás los
más importantes”.

El fenómeno de la inserción de los países en la economía internacional se ha

hecho visible –entre otras maneras de manifestarse– por la proliferación de
acuerdos de integración comercial y económica suscritos entre muchos países

Cynamid, alegando que su producto químico estaba en mal estado. Durante el proceso simplificado, las
negociaciones acabaron en un “callejón sin salida”, ya que las ofertas de los directores divergían en más
de 20 000 dólares. Con el fin de salir del “punto muerto” –este sería un impasse para tercero según
nuestra perspectiva de proceso de medicación (nota del autor)– los ejecutivos decidieron que el asesor
imparcial, un juez retirado del Tribunal Supremo de New Jersey, emitiese un dictamen vinculante. Cada
directivo escribió en un trozo de papel una cantidad, y el asesor, a quien se había advertido que no
buscase una solución de compromiso repartiendo la cantidad entre ambas partes, debía levantar el papel
que en su opinión contuviese la propuesta más realista. El caso se solucionó. Ídem, p. 90.
9
ANDREW FLOYER ACLAND: Cómo utilizar la Mediación para resolver conflictos organizacionales; España,
1997, pp. 42-50;.

10
en los últimos años. Estos acuerdos tienen muy diferente morfología y varían
desde los múltiples acuerdos de comercio bilaterales hasta las negociaciones
multilaterales auspiciadas por la Organización Mundial del Comercio.

Una tendencia que se percibe en estos acuerdos es la inclusión de

mecanismos de solución de controversias como estrategia para resolver las
diferencias que se presentan en la aplicación de los acuerdos, así como para
reforzar el cumplimiento de las obligaciones adquiridas.

El mundo de los mecanismos de solución de controversias es complejo y

dinámico. Por un lado, aún cuando se pueden observar varias tendencias, cada
mecanismo en cada acuerdo de integración es un microcosmos, Por otro, un
acuerdo comercial puede tener más de un mecanismo. Al realizar un inventario
de toda esa gama de enfoques y matices que ofrecen tal cantidad de
mecanismos, podemos observar que estamos frente a una materia cuyo
análisis es difícil por sus múltiples implicaciones y ramificaciones de todo
orden”. 10

5.- Integración de los métodos alternos de gestión y solución de conflictos y la

sistémica de su puesta en funcionamiento.

Una vez entretejida la madeja que ajusta el desarrollo comercial, la revolución

tecnológica, la conflictividad comercial, los procesos de mediación y otros
métodos alternos de resolución de disputas y los mecanismos de integración,
nos quedaría, para redondear nuestra tesis, un par de pendientes.

El primero de ellos, como conjugar a manera de sistema sostenible el

equilibrio que representa la mediación para el comercio moderno en su ámbito
conflictual y el salto que están llamadas a posibilitar las relaciones mercantiles
del siglo XXI,

Queda claro que, en materia del rol de la comunicación en sistemas

interrelacionales que tienen en su centro al sujeto “comerciante” como los
comerciales, la teoría general de los sistemas ha resultado lo suficientemente
atractiva como para ser tomada de referente en la edificación de las tesis que
rodean al tema de la mediación comercial. La T.G.S. (Teoría General de los
Sistemas) 11 aparece a partir de la necesidad, definida por su primer

10
ENRIQUE V. IGLESIAS; JULIO LACARTE y JAIME GRANADOS: Solución de controversias comerciales; enfoques
multilaterales y regionales; Prólogo e Introducción General; editores: Julio Lacarte y Jaime Granados;
2004.
11
EVELIN FERNÁNDEZ: “Teoría de sistemas”, disponible en: www.monografias.com; consultado el 27 de
febrero de 2007: “La teoría general de los sistemas afirma que las propiedades de los sistemas no pueden
describirse significativamente en términos de sus elementos separados. La comprensión de los sistemas
sólo ocurre cuando se estudian globalmente, involucrando todas las interdependencias de sus partes. El
agua es diferente del hidrógeno y del oxígeno que la constituyen. El bosque es diferente de cada uno de
sus árboles. La T.G.S. se fundamente en tres premisas básicas: 1. Los sistemas existen dentro de
sistemas. Las moléculas existen dentro de células, las células dentro de tejidos, los tejidos dentro de
órganos, los órganos dentro de un organismo y así sucesivamente. 2. Los sistemas son abiertos. Esta
premisa es consecuencia de la anterior. Cada sistema que se examine, excepto el menor o el mayor,
recibe y descarga algo en los otros sistemas, generalmente en los contiguos. Los sistemas abiertos se
caracterizan por ser un proceso de intercambio infinito con su ambiente, constituido por los demás
sistemas. 3. Las funciones de un sistema dependen de su estructura para los sistemas biológicos y
mecánicos, esta afirmación es intuitiva. Los tejidos musculares, por ejemplo, se contraen porque están

11
presentador –el biólogo alemán Ludwing von Bertalanffy– y desarrollada entre
los años 1950 y 1968, de combinar el reino de los objetos de estudio
escindidos y separados de varias de las ciencias y encontrar un espacio
compartido que compatibilizara avances en estas para lograr avanzar un
escalón en el desarrollo de la sociedad. La misma pretende introducir una
semántica y una metodología universal en cuanto a la creación de sistemas.

Si pensamos en términos de sistema para la interrelación que se produce en

las relaciones comerciales internacionales, tenemos que estar conscientes de
que en mediación comercial trabajamos para crear interacciones sistémicas
que propicien un terreno favorable donde florezca la colaboración con mayor
efectividad; sin embargo nos encontramos inmersos, de modo simultáneo, en
un mar de variables individuales.

Por supuesto que la individualidad referida presenta fuerte incidencia en el

sistema correlativo pues representa el vehículo a través del cual la conducta de
los sujetos que intervienen en los procesos de mediación comercial se
manifiesta matizando el movimiento sistémico que se pretende y del cual
depende, en gran medida, su efectividad.

El reto estriba en saber conjugar ambas –las interacciones sistémicas y las

variables individuales– de modo que el resultado de la ecuación conduzca a
que los conflictos en el mundo mercantil internacional no representen desgaste
o freno a las relaciones que en el mismo se producen.

constituidos por una estructura celular que permite contracciones para funcionar. Resulta de verdadera
importancia para el sistema de mediación comercial internacional el atender a las características de los
sistemas tal y como han sido formuladas por la tesis que les engloba, a saber: a) Homeostasis y entropía:
la homeostasis es la propiedad de un sistema que define su nivel de respuesta y de adaptación al
contexto. Es el nivel de adaptación permanente del sistema o su tendencia a la supervivencia dinámica.
Los sistemas altamente homeostáticos –como debe ser el de mediación comercial internacional– sufren
transformaciones estructurales en igual medida en la que el contexto sufre transformaciones, ambos
actúan como condicionantes del nivel de evolución. La entropía de un sistema es el desgaste que el
sistema presenta por el transcurso del tiempo o por su propio trabajo. Los sistemas altamente entrópicos
tienden a desaparecer por el desgaste generado por el proceso sistémico. b) Permeabilidad de un
sistema: mide la interacción que este recibe del medio; se dice que a mayor o menos permeabilidad del
sistema, el mismo será más o menos abierto. c) Centralización y descentralización: se dice que es
centralizado cuando tiene un núcleo que comanda a todos los demás, y estos dependen, para su
activación, del primero ya que por sí solos no son capaces de generar ningún proceso; por el contrario los
sistemas descentralizados son aquellos donde el núcleo de comando y decisión está formado por varios
subsistemas que actúan de reservas que sólo se ponen en funcionamiento cuando falla el sistema que
debería actuar en dicho caso. ch) Adaptabilidad: es la propiedad que tiene un sistema de aprender y
modificar un proceso, un estado o una característica de acuerdo a las modificaciones que sufre el
contexto. Esto se logra a través de un mecanismo de adaptación que permita responder a los cambios
internos y externos a través del tiempo. Para que un sistema pueda ser adaptable debe tener un fluido
intercambio con el medio que le rodea. d) Mantenibilidad: es la propiedad que tiene un sistema de
mantenerse en funcionamiento. Para ello utiliza un mecanismo de mantenimiento que asegure que los
distintos subsistemas estén balanceados y que el sistema total se mantenga en equilibrio con su medio.
e) Estabilidad: se dice que un sistema es estable cuando se mantiene en equilibrio a través del flujo
continuo de materiales, energía e información. f) Armonía: es la propiedad de los sistemas que mide la
compatibilidad con su medio o contexto. Un sistema armónico es aquel que sufre modificaciones en su
estructura, proceso o características en la medida que el medio se lo exige y es estático cuando el medio
también lo es. g) Optimización y sub-optimización: Optimización: es modificar el sistema para el mejor
alcance de los objetivos. Sub-optimización: es el proceso inverso, se presenta cuando el sistema no
alcanza sus objetivos por las restricciones del medio; en dicho caso se deben restringir el alcance de los
objetivos o eliminar los de menos importancia si estos son excluyentes con otros más importantes. h)
Éxito: el éxito de los sistemas es la medida en que los mismos alcanzan sus objetivos”.

12
 La conjugación sugerida nos conduce a la conclusión de que las
interacciones sistémicas deben conformarse de tal modo que resistan la
embestida de la amplia gama de diferentes percepciones, voluntades,
principios, conceptualizaciones, creencias, valores, perspectivas y, sobre todo,
intereses y necesidades que puedan presentar los sujetos que se convierten en
mediados en los procesos de mediación comercial internacional.

Esta conclusión nos impulsa entonces a pensar en la necesidad de que en la

mediación especializada que tratamos sería conveniente ir preparando el
terreno “desde adentro”, desde la subjetividad empresarial como factor
motivador y ejecutor de conductas comerciales internacionales.

Ello es preciso para el sistema que estamos proponiendo, en medio de

cadenas productivas que no se detienen a enmarcarse en fronteras,
idiosincrasias o distintas culturas.

“Hace más de una década, el cuentista político Robert Reich argumentó

enérgicamente que las grandes firmas multinacionales se estaban convirtiendo
en redes globales apátridas y que la nacionalidad corporativa era cada vez más
irrelevante. En años recientes, la noción de que las empresas globales se han
ido divorciando del Estado-Nación ha ganado numerosos adeptos, reforzada
por la aceleración de la tercerización y del offshoring y por el creciente número
de empresas que emplean a más personas y venden más productos fuera de
sus economías de origen que dentro de ellas. Pero ¿cuán bien se comporta
esta percepción frente a los hechos? Si se observa la evidencia histórica sobre
la nacionalidad de las empresas, parece más plausible la conclusión opuesta:
la nacionalidad de las compañías globales podría en realidad haberse vuelto
más nítida y más importante en las últimas décadas”. 12

5.1.- El montaje del sistema en un esquema circular, tomando como referente

el Zeitgeist gerencial

Pudiera, como especie de estudio piloto, y para un buen “equipamiento” de

determinada gestión empresarial, ensamblarse en la práctica la teoría general
de los sistemas, el sistema de mediación y el Zeitgeist Gerencial, este último
entendido como “un modelo muy sencillo: las organizaciones que asuman el
Zeitgeist Gerencial se orientarán a un esquema circular compuesto por
especialistas de las diferentes áreas, por tanto la circunferencia estará dividida
en 5 sectores, correspondientes a Administración, Finanzas, Mercadeo,
Producción y Ventas. La alta gerencia –hoy en día concebida como de mayor
rango– pasa a ser un participante activo, por tanto es de esperarse que los
demás cargos sufran igual transformación, dejando de ser importante la
denominación de los puestos de trabajo y su nivel dentro de la estructura.

12
J GREOFFREY G. JONES: “El auge de la nacionalidad corporativa”; Harvard Business Review; p. 12;
Octubre 2006.

13
 En una estructura circular sobrarán los supervisores, ya que el concepto de
equipos autoadministrados de alto desempeño se aplicará en la práctica,
dejando a un lado las etiquetas de personal especial o grupo selecto para ello.

El concepto de equipo pasa de las unidades a la organización en general, ya

no es cuestión de poseer pequeños grupos dispuestos en toda la empresa,
ahora ésta funcionará como un equipo a gran escala.

En el esquema de las organizaciones ONO Tapscott & Caston nos hablan del
compromiso como característica de la motivación, el Zeigeist Gerencial prefiere
utilizar el concepto de involucramiento. La estructura se abre como un universo,
la presencia del supervisor desaparece y los integrantes formarán parte de lo
que se conocerá como el control intradisciplinario, la misma capacidad de
autogestión llevará al nuevo modelo al perfeccionamiento de sus procesos y
funciones, el carácter de especialización lo fortalecerá trayendo como
consecuencia inmediata el dominio del mercado por sus ventajas competitivas.
Por tanto el individuo no estará comprometido con la empresa, no existirá un
sentimiento de adhesión por compromiso, éste será la empresa, no como un
complemento (así planteado en las estructuras anteriores), sino como un
todo”. 13

En esta propia organización gerencial circular, el sistema de mediación

permearía cada célula de creatividad, interrelación, relaciones externas,
ejecución de tareas, cumplimiento de plazos, cálculo de estadísticas, estímulos,
motivaciones, espíritu corporativo y a todos los ingredientes de la organización.

De este modo se configura el sistema de mediación comercial, utilizando los

espacios compartidos con la psicología, la sociología, la teoría de la
comunicación, la fundamentación de la programación neurolingüística, el
Zeitgeist Gerencial, la propia teoría de los sistemas, y sus nexos con otras
ciencias en dependencia de los temas por donde decursa la conflictología
comercial y lo haga el conflicto que se medie de modo singular y concreto.

Dentro de un sistema de mediación comercial internacional creado, la

sistematicidad de la observancia del principio del respeto por la diferencia o
aceptación de la diferencia fortalece al propio sistema, le hace responder a la
dialéctica del desarrollo y lo convierte en multifacético a la vez.

13
FÉLIX SOCORRO: “El Zeitgeist Gerencial”; disponible en: wwww.degerencia.com/fsocorro/articulo/el-
zeitgeist–gerencial; consultado el 23 de marzo de 2007.

14
 La creación de una semántica científica de utilización universal generaría
variantes ajustables desde el punto de vista perceptivo-interpretativo que
homogenizarían la identificación de intereses y necesidades en el comercio
internacional, ajustándose a las diferencias de culturas, políticas, credos,
estrategias, conductas comerciales, tácticas financieras, etc.

6.- El sistema propuesto.

Las entradas más importantes en un sistema de mediación comercial

internacional podrían ser:

1.- Generación de la cultura de diálogo en caso de controversias.

2.- Seriedad, credibilidad, eficiencia y efectividad en los procesos de
mediación que se ejecuten.
3.- Sensibilidad empresarial con la utilidad del uso de este sistema mediador.
4.- Capacitación profesional y habilitación de calidad de mediadores
especializados en comercio internacional.
5.- Formación de formadores en la especialidad de mediación comercial
internacional.

En materia de contexto –siguiendo la teoría general de los sistemas– el

sistema de mediación comercial internacional debe realizar dos
determinaciones medulares, la primera se refiere a la determinación del
contexto del interés de los mediados; la segunda a la determinación del
alcance del límite de interés entre el contexto y el sistema. De esta forma, la
relación del interés en el contexto con el mantenimiento del propio sistema es
trascendental y entonces resulta obvio que el mantenimiento del sistema, así
como de su calidad y efectividad, debe priorizarse sobre una contextualización
procesal predeterminada, la que, en última instancia, conspira contra la
necesaria flexibilidad del propio sistema.

La homeostasis (entendida como la propiedad de un sistema que define su

nivel de respuesta y de adaptación al contexto) y la resiliencia (o vuelta a su
estado natural después de recibir determinada modificación –temporal–
estructural o funcional) del sistema frente a su entropía (o el desgaste del
sistema por su uso o por el transcurso del tiempo) deben contar con un
mecanismo eficiente dentro del sistema que refresque y ajuste su desarrollo, se
ocupe de su mantenimiento vital y engrase los resortes motivacionales y
existenciales del mismo.

Si continuamos a través de la estructuración del sistema de marras y

hacemos un alto en su debida permeabilidad, debemos conocer de antemano
que presenta tendencia a la permeabilidad, por cuanto trabaja con realidades
humanas cada vez menos sujetas a las leyes establecidas de antaño en el
comercio internacional, debido a la intrincada diversificación del mismo y a las
múltiples formas que adopta y vías que utiliza en la actualidad.

Por lo tanto –y volviendo al contexto en mediación comercial internacional–

es evidente que su adaptabilidad y su constante contextualización responden a
la propia vitalidad del sistema.

15
 Como conocemos, en la teoría general de los sistemas, es perfectamente
insertable la teoría analógica o modelo de isomorfismo sistémico, 14 pues
entonces –por transferencia– en materia de mediación comercial, esta teoría se
traduciría en hacer corresponder el logro de los objetivos programáticos de esta
a través de los resultados de la interacción multidisciplinaria entre las ciencias
que aportan sus herramientas a este método pacífico de solución de
controversias comerciales internacionales.

7.- El sistema propuesto y la llave dorada del comercio internacional, el

crédito empresarial para comerciar.

El crédito que las empresas han ganado como “buen nombre empresarial”,
como comerciantes eficientes bajo el principio de buena fe, es algo que
protegen todos los empresarios, pues el mantenerlo incólume abre muchas
puertas desde la perspectiva comercial.

Prestigiosas empresas del mundo contemporáneo trazan estrategias

sofisticadas para proteger ese “buen nombre” empresarial, y ello guarda una
estrecha relación con la manera en que estas resuelven sus conflictos y con la
información que se va guardando en los archivos del diario actuar de la
organización económica a la vista interna y externa.

En cuanto a lo interno, ya es una realidad que los directivos empresariales se

han percatado de lo eficiente que resulta el establecimiento de sistemas de
negociación con sus trabajadores y, ¿por qué no?, de mediación.

“Las empresas no sólo mantienen relaciones de vital importancia con sus

clientes y suministradores, sino también con sus empleados. Conforme se han
establecido sofisticadas normas de promoción y de pluses de rendimiento para
inducir al empleado a la cooperación, las empresas han reconocido
paulatinamente que la negociación con sus subordinados es el método más
eficaz para lograr que el empleado se identifique con los objetivos
empresariales. Los empresarios más reacios a ceder han comprendido también
que sus cargos les obligan a mediar con frecuencia en los conflictos entre sus
empleados o entre diferentes departamentos. Aunque un director pueda
teóricamente exigir a un empleado que cumpla sus órdenes, muchos se han
percatado de que los empleados cooperan mucho más si se sienten más
satisfechos cuando les permiten desarrollar sus propias soluciones.

“Desde el punto de vista del empresario, la relación con sus empleados es

más importante que cualquier otra que pueda tener. Aproximadamente el 15%
de los empleados en los Estados Unidos pertenecen a un sindicato. Los
empleados sindicados están amparados por unos convenios colectivos que
establecen una serie de juicios de faltas escalonadas, según sea la gravedad
14
“Este modelo busca integrar las relaciones entre fenómenos de las distintas ciencias. La detección de
estos fenómenos permite el armado de modelos de aplicación para distintas áreas de las ciencias. Se
pretende por comparaciones sucesivas, una aproximación metodológica, a la vez que facilitar la
identificación de los elementos equivalentes o comunes, y permitir una correspondencia biunívoca entre
las distintas ciencias”: Tomado –así como los institutos de la T.G.S– de: ALFREDO LÓPEZ: “La Teoría de los
Sistemas”; disponible en: www.monografías.com; consultado en Febrero 2007.

16
de la reclamación, para la resolución de las denuncias de los trabajadores
contra la patronal. Los sindicatos son los únicos que canalizan estos
procedimientos, deciden qué reclamaciones llevar adelante, y representan a
sus miembros en el proceso. Por lo general, el procedimiento culmina en el
arbitraje vinculante”. 15

Ahora, en cuanto a lo externo y en estrecha relación con la mediación, el

crédito comercial representa una de las áreas neutrales por excelencia a utilizar
por el mediador que facilita la resolución de un conflicto comercial producido
entre dos o más organizaciones económicas.

La pregunta del mediador a los mediados de: ¿Cómo han alcanzado tal
desarrollo en su gestión económica?, permite al tercero facilitador dar entrada a
las historias de trabajo, esfuerzos, estrategias, tácticas, alianzas, vínculos
empresariales, etc., que le servirán como punto de referencia cuando llegue el
momento de comentar acerca de los riesgos de pérdida, sobre todo si el crédito
de la empresa es afectado de algún modo por el conflicto y su solución
satisfactoria, confidencial, rápida y segura, no se obtiene.
Ocurre con ello que se conduce a los mediados a pensar en que ellos
mismos no comerciarían con empresas de amplios dossieres de constantes
litigios y controversias.

No solamente piensan en esto, sino en sus propias relaciones bancarias,

debido a que según las políticas de los bancos de importancia, estos no se
relacionan con usuarios que pudieran causar inconvenientes de disputas en
que se vean envueltas sus transacciones financieras.

Por lo tanto, el mensaje a trasladar se resume en que se asumen más riesgos

desarrollando el conflicto y siguiendo el sistema adversarial de justicia, que con
el intento de lograr un acuerdo provechoso para todos, especialmente para las
instituciones comerciales que dirigen o representan.

Uno de los factores que inciden más vertical y sustancialmente en la

conformación del crédito y la seriedad comercial en tiempos de
internacionalización de la economía y la transacción de servicios, bienes y
materia primas, consiste en la búsqueda de mecanismos más efectivos de
resolución de controversias relacionadas con la honra de compromisos
comerciales, conjuntamente con el trabajo empresarial, con los procesos de
mejoramiento PREA (Planear-Ejecutar-Revisar-Actuar) y estabilización EREA
(Estandarizar-Realizar-Evaluar-Actuar).

En tal sentido nos dice Lefcovich que “los continuos y acelerados cambios en
materia tecnológica, conjuntamente con la reducción en el ciclo de vida de los
bienes y servicios, la evolución en los hábitos de los consumidores; los cuales
poseen cada día más información y son más exigentes, sumados a la
implacable competencia a nivel global que exige a las empresas mayores
niveles de calidad, acompañados de mayor variedad, y menores costes y

15
LINDA R. SINGER: Ob.cit.; pp. 129-130.

17
tiempo de respuestas, requiere la aplicación de métodos que en forma
armónica permita hacer frente a todos estos desafíos.

“El nuevo contexto al cual están sometidas las empresas, lo cual involucra
por un lado el impresionante avance en las comunicaciones (tanto Internet,
como el gran abaratamiento y velocidad en materia de transporte de larga
distancia) y la conformación de bloques económicos, permite por un lado
colocar sus productos en nuevos mercados, pero por otro se ven ante el
avance de competidores de otras regiones. Sumado a ello, y producto del
desarrollo tecnológico, las crisis financieras han dejado de ser de un país para
pasar a ser regionales y mundiales, lo cual afecta de un día para otro a las
empresas vía incrementos de tasa de interés, fuga de capitales, cortes de
créditos y bruscas alteraciones en los tipos de cambio.

“Dentro de estas pautas y considerando que los mejores niveles de calidad,

los mas bajos costos y los menores tiempos de entrega están dejando de ser
ventajas competitivas para pasar a ser necesidades básicas a los efectos de
participar en el juego de mercado, es que han pasado a primer plano diversas
técnicas o métodos administrativos que permitieron a muchas empresas
sobrevivir a diversas crisis y ser catalogadas como de Clase Mundial.

“Tan pronto como se hace un mejoramiento se convierte en un estándar que

será refutado con nuevos planes para más mejoramientos. El PREA (Planear-
Ejecutar-Revisar-Actuar) es un proceso mediante el cual se fijan nuevos
estándares sólo para ser refutados, revisados y reemplazados por estándares
más nuevos y mejorados. El ciclo de PREA es una herramienta esencial para
realizar mejoramientos y asegurar que los beneficios de éstos duren. Pero
antes de que se emplee el ciclo PREA, es esencial que los estándares
corrientes se estabilicen. Este proceso de estabilización recibe el nombre de
EREA (Estandarizar-Realizar-Evaluar-Actuar). Sólo cuando el ciclo de EREA
está en operación podemos movernos para mejorar los estándares corrientes
por medio del ciclo PREA. La administración debe tener trabajando en
concierto tanto el ciclo EREA como el PREA todo el tiempo”. 16

8.- El sistema y la nueva cultura que promueve.

Lo común es que el ser humano se resista al cambio, sobre todo cuando su

vida y propósitos marchan bien. Pero ocurre lo mismo –contradictoriamente-
cuando la realidad es otra.

Lo mismo pasa en el mundo comercial. Grandes especialistas y

experimentados estudiosos han sufrido más de una vez la frustración de no ver
aplicados sus proyectos que demuestran objetivamente su incidencia directa en
resultados mucho más satisfactorios porque los empresarios directivos han
dejado engavetados los frutos de sus esfuerzos por años debido al
pensamiento, un poco retrógrado por cierto, de que “lo que bien funciona no
hay porque cambiarlo”.

16
MAURICIO LEFCOVICH: “KAIZEN. La mejora continua aplicada en calidad, productividad y reducción de
costos”; disponible en: www.degerencia.com; consultado en Mayo 2007.

18
 Pienso que esta situación cambia, o muchas empresas caerán en la quiebra
debido a la constante mutación por la que transitan hoy las relaciones
comerciales.

Lo afirmado presenta una estrecha relación con el hecho de que los

empresarios en conflicto comercial sean poco capaces de variar “azimut”,
horizontes o puntos de referencia cuando se trata de encontrar vías de solución
a sus desavenencias con otros de su mismo sector.

No se percatan de que ello los pone al borde del precipicio de la inamovilidad

y de la rutina que frente al cambio produce importantes desestabilizaciones en
lo referido al progreso y la adecuación al mundo moderno.

Por un lado, las empresas, al presentárseles un conflicto lo tratan del modo

tradicional de evitación o enfrentamiento, y cuando eligen por el segundo, de
inmediato incluyen a sus representantes legales para “ganar” en juicio.

Por tanto, son tres barreras las que se encuentran en su camino: primera;
decidir, sobre la base de una corta visión, el gastar tiempo, energías y
cuantiosos recursos económicos “cocinándose en su propia salsa” y generando
relaciones adversariales. (Veámoslo a través del comentario que nos hace
Linda Singer en cuanto a que “el Instituto Americano de Arquitectos, American
Consulting Engineers Counsil (Consejo Asesor Americano de Ingenieros),
American Society of Civil Engineers (Sociedad Americana de Ingenieros
Civiles) y Nacional Realty Comité (Comité Nacional de Bienes Raíces)
aprobaron, en un intento por conseguir que se solucionasen por mediación los
conflictos del sector de la construcción, un proyecto experimental de mediación
a través del Centro de Resolución de Litigios de Washington D.C. El objeto del
proyecto consistía en utilizar mediadores, de experiencia probada en el sector,
y preservar la continuidad de las relaciones entre los litigantes. Jay Adams, de
la empresa Soils Engineering Services Inc. de Whipanny, Nueva Jersey, hizo
los siguientes comentarios referentes a un caso de mediación, que se
solucionó con éxito, entre un despacho de arquitectos, una firma de ingenieros,
el propietario, el propietario de un inmueble, y sus abogados: El mediador nos
llevó a un acuerdo en tres horas, después de más de tres años de pleito y los
honorarios ascendieron al 5% de lo que ya nos habíamos gastado en costes
legales. Yo recomiendo la mediación a cualquier grupo de adversarios que
deseen llegar a un acuerdo extrajudicial”). 17

Segunda; no ampliar el espectro analítico intentando encontrar caminos

indirectos o directos para la solución de situaciones que pueden provocar más
pérdidas que ganancias. Un ejemplo muy atinado nos lo ofrece Eric Green
desde su propia experiencia cuando afirma que se graduó en 1972 en la
Escuela de Derecho de Harvard, donde fue director ejecutivo de la Law
Review, se desempeño como litigante con Munger, Tolles & Olson, en los
Angeles, durante tres años. Fue en su trabajo como litigante de empresa donde
quedó involucrado en la mediación. Según Green cuenta la historia, estaba
trabajando en el caso de usurpación de patente de Telecredit Inc. contra TRW,
17
SINGER, LINDA R: Resolución de conflictos. Técnicas de actuación en los ámbitos empresarial, familiar y
legal; pp. 109-110; Paidós; 1996.

19
cuando advirtió que el proceso se volvía económica y personalmente oneroso
para todas las partes. Las relaciones estaban tan tensas que a los abogados
jóvenes y a los asistentes que buscaban documentos en las oficinas de los
asesores jurídicos de la otra parte ya no se les permitía siquiera servirse de la
cafetera del estudio; los letrados consultores calcularon entonces que cada
parte había gastado miles de dólares para preparar un juicio complejo que
suponía una gran incertidumbre para todos.

Puesto que estaban de acuerdo en que tenía que haber un mejor camino,
decidieron crear un “intercambio de información” sin compromiso que se
realizaría frente a la gerencia de alto nivel y un consejero neutral pagado por
ambas partes. El intercambio de información fue privado en presencia de los
directores ejecutivos de ambas empresas y un ex-juez sirvió como consejero
neutral. Sobre la base de lo que habían oído y de su propio juicio empresarial,
llegaron a un acuerdo de principios en el término de una hora. Una de las
partes que pagó por el proceso montado 25 000, 00 USD, pensó que en
abogados se hubiera gastado un millón de dólares en honorarios.18

Y tercera; la aún escasa difusión y comprensión de las ventajas del uso de

la mediación sobre el tratamiento de los conflictos por la vía judicial en litis
contenciosa.

Unidas estas tres barreras a la resistencia a lo nuevo que referíamos con

anterioridad y a la necesidad de adaptabilidad a las nuevas condiciones que
imponen las transacciones comerciales de nuevo tipo, impulsarán
necesariamente la cultura de paz que propugna la mediación, y
específicamente de paz en el comercio internacional que posibilita el uso de la
mediación comercial.

La cultura de la mediación comercial debe inspirarse en la virtud cognitiva del

principio que evocó en su momento Pascal: “todas las cosas siendo causadas y
causantes, ayudadas y ayudantes, mediatas e inmediatas y todas sostenidas
por una unión natural e insensible que liga las más alejadas y las más
diferentes, creo imposible conocer las partes sin conocer el todo y tampoco
conocer el todo sin conocer particularmente las partes”. 19

9.- Conclusión

Debido a la mutación que ha ido sufriendo la conflictividad en el ámbito de las

transacciones mercantiles en el mundo moderno gobernado por la mayor y más
poderosa revolución tecnológica que ha conocido la humanidad hasta nuestros
días, resulta imprescindible adoptar el contrapeso necesario que asegure que
los vínculos comerciales internacionales continúen fluyendo en pos de la
satisfacción de las necesidades de la especie humana y el planeta.

La nueva tipología de conflictos debe ceder un lugar prioritario a su adecuada

gestión y canalización y promover el uso de su propia fuerza para deconstruir

18
ERIC GREEN: “Encontrando alternativas al litigio en las disputas empresariales”, en: Cuando Hablar da
resultado. Perfiles de mediadores; pp. 227-228; Paidós; 1996.
19
PASCAL: “Pensamientos”; texto producido por León Brunschwicg; ed. Garnier-Flammarion; París; 1976.

20
 sus nocivos efectos en el ámbito del entendimiento entre los operadores del
comercio transfronterizo.

El sistema propuesto se encamina a ello. A poner a disposición de

productores, empresarios, comerciantes, cadenas productivas, negociaciones,
contrataciones y cualquier especie de concertación económica internacional,
las herramientas necesarias para despejar el camino de su normal desarrollo
en un ambiente de paz y concordia que promueva y potencie la verdadera
productividad de tal concertación.

Bibliografía.
.
ALFREDO LÓPEZ: “La Teoría de los Sistemas”; disponible en: www.monografías.com; consultado
en Febrero 2007.
ANDREW FLOYER ACLAND: Cómo utilizar la Mediación para resolver conflictos organizacionales;
España, 1997.
Douglas Stone: Difficult conversations. How to discuss what matters most, Viking, Penguin
Putman Inc., New York, 1999.
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enfoques multilaterales y regionales; Prólogo e Introducción General; editores: Julio Lacarte y
Jaime Granados; 2004.
ERIC GREEN: “Encontrando alternativas al litigio en las disputas empresariales”, en: Cuando
Hablar da resultado. Perfiles de mediadores; Paidós; 1996.
EVELIN FERNÁNDEZ: “Teoría de sistemas”, disponible en: www.monografias.com; consultado el
27 de febrero de 2007:
FÉLIX SOCORRO: “El Zeitgeist Gerencial”; disponible en:
wwww.degerencia.com/fsocorro/articulo/el-zeitgeist–gerencial; consultado el 23 de marzo de
2007.
Hallam-Peston, 1997, citado por JOAQUÍN TÁMARA en: “Algunas reflexiones sobre las
implicaciones de la liberalización de los intercambios comerciales a partir del conflicto de la
banana”; Abril 2006; disponible en: www.iigov.org/dhial/?p.21-04; consultado en 25/03/2010.
J GREOFFREY G. JONES: “El auge de la nacionalidad corporativa”; Harvard Business Review; p.
12; Octubre 2006.
JORGE NÚÑEZ JOVER: “La democratización de la ciencia y el problema del poder” en: EMILIO
DUHARTE, comp.: La Política. Miradas cruzadas, editorial Osvaldo Sánchez, 2006. Fuentes
primarias referidas: L. W INNER: Do artifacts have politics? en: D. MACKENZIE, et al.; The Social
Shaping of Technology, Open University Press, Philadelphia, 1985; y J.J. SALOMÓN: “El Nuevo
escenario de las políticas de la ciencia” en: Revista Internacional de Ciencias Sociales,
UNESCO, No. 168, Junio 2001, disponible en: www.campus-oei.org/salactsi, consultado el
25/03/2010.
LINDA R. SINGER: Resolución de conflictos. Técnicas de actuación en los ámbitos empresarial,
familiar y legal; p. 89; editorial Paidós; Buenos Aires; 1996
MAURICIO LEFCOVICH: “KAIZEN. La mejora continua aplicada en calidad, productividad y
reducción de costos”; disponible en: www.degerencia.com; consultado en Mayo 2007.
PASCAL: “Pensamientos”; texto producido por León Brunschwicg; ed. Garnier-Flammarion;
París; 1976.
SARA COBB: “Espacios liminales en los procesos de negociación: atravesando umbrales
interpretativos y relacionales en una negociación en empresa familiar”; Mediadores en Red; L@
Revista; Año 1; Septiembre de 2002.

21

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