ASIGNATURA:

METODOS ALTERNATIVOS DE SOLUCION DE CONFLICTOS

CATEDRÁTICO:

KATHERINE FABIOLA VELASQUEZ

INTEGRANTES:

-ARNOLD JAVIER CASTRO GARCIA

-ALCIDES JOSÉ PAZ RODRÍGUEZ

-ANDREA ROSSELY ASTIN

TEMA:

LA NEGOCIACIÓN

LUGAR Y FECHA:

LA ENTRADA, COPAN 24 DE JUNIO DEL 2023

 INTRODUCCION

La negociación suele ser ese método alternativo de solución importante que existe para
resolver conflictos de forma pacífica este suele ser ese método alternativo de solución de
conflictos en el cual las partes involucradas se reúnen directamente para intentar resolver la
situación de manera amistosa y justa, sin la necesidad de acudir a un tercer mediador o árbitro.
Durante la negociación, las partes pueden dialogar sobre sus intereses y necesidades, y
trabajar juntas para encontrar una solución que satisface ambas partes.

En un conflicto que exista entre ambas partes una vía alterna de solución es la negociación
la cual consiste en que cada parte expone sus intereses y necesidades, y se busca llegar a un
acuerdo en el que ambas partes salgan beneficiadas. Es importante destacar que la
negociación requiere de habilidades específicas y de un diálogo constructivo entre las partes
involucradas, en un conflicto, la negociación sirve para abordar y resolver las diferencias
entre dos o más partes a través del diálogo y la concesión recíproca. La negociación permite
a las partes llegar a un acuerdo que satisfaga las necesidades y expectativas de ambas partes,
y puede ser una herramienta efectiva para evitar o reducir la tensión y el estrés que pueden
surgir en un conflicto. Además, la negociación puede ayudar a establecer una relación más
positiva y colaborativa entre las partes involucradas después de la resolución del conflicto.
 LA NEGOCIACIÓN

La negociación es un método alternativo de solución de conflictos en el que las partes

involucradas en el conflicto trabajan juntas para llegar a una solución mutuamente aceptable
sin la necesidad de recurrir a un tercero que decida el resultado. La negociación implica la
discusión abierta y honesta de los problemas en cuestión, y el objetivo es llegar a un acuerdo
que sea beneficioso para todas las partes.

La negociación busca ser un método alternativo de solución de conflictos en el que las partes
involucradas puedan persuadirse mutuamente de su punto de vista y llegar a un acuerdo que
sea beneficioso para ambas partes. La negociación tiene como objetivo evitar la necesidad
de recurrir a métodos más formales y costosos de solución de conflictos, como la litigación
y el arbitraje. Además, la negociación se centra en resolver el problema subyacente en lugar
de simplemente obtener una victoria legal, lo que puede ser más gratificante y duradero a
largo plazo.

Tenemos que la negociación es

1) Un método:

Se dice que la negociación es un método de solución de controversias porque es una forma

de buscar un acuerdo entre dos o más partes que tienen intereses diferenciados o incluso
contrapuestos en una determinada situación, y que desean resolver ese conflicto mediante el
diálogo y el entendimiento mutuo en lugar de recurrir a métodos más agresivos o
perjudiciales para ambas partes. La negociación permite escuchar las demandas y
preocupaciones de cada parte, explorar opciones y alternativas que satisfagan a ambas partes
y llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.

2) Sirve para solucionar conflictos

Esto porque permite llegar a un acuerdo entre las partes involucradas en el conflicto, de
manera que puedan resolver sus diferencias y llegar a una solución conjunta.
 3) Transigiendo ambas partes sus posiciones iniciales

Para que la negociación sea exitosa, ambas partes deben estar dispuestas a comprometerse y
alcanzar un acuerdo que les beneficie a ambas partes. Cuando las partes acuerdan transigir
en sus posiciones iniciales, significa que están dispuestas a ceder en ciertos aspectos con el
fin de llegar a un acuerdo beneficioso para todos los involucrados. Por esta razón, se dice que
la negociación es aquella en la que ambas partes transigen en sus posiciones iniciales.

4) Para obtener un acuerdo que satisfaga intereses mutuos

porque en una negociación, dos o más partes se reúnen para lograr un acuerdo en el que se
puedan satisfacer los intereses de ambas partes. En una negociación exitosa, todas las partes
involucradas deben estar dispuestas a ceder en ciertos puntos y comprometerse para llegar a
un acuerdo mutuo que beneficie a todos. Por lo tanto, la negociación no se trata de ganar a
toda costa, sino de encontrar una solución que satisfaga a todas las partes.

La negociación según el tipo de relaciones interpersonal

Al analizar el conflicto señalamos que existen tres tipos de relaciones interpersonales según
la jerarquía predominante, es decir la persona debe tomar decisiones durante la negociación
dependiendo de la posición jerárquica que ocupe, entre ellas están:

1) Negociación en una relación con ventajas jerárquicas

La negociación en una relación con ventajas jerárquicas ocurre cuando una de las partes
involucradas en la negociación tiene mayor poder o autoridad que la otra. Esto puede afectar
el proceso de negociación, ya que la parte con mayor poder puede imponer sus condiciones
y tomar decisiones sin tener en cuenta los intereses de la otra parte. Un ejemplo de
negociación con ventajas jerárquicas puede ser cuando un gerente negocia el salario de un
empleado. El gerente tiene mayor poder y autoridad en la compañía, lo que podría afectar la
capacidad del empleado para negociar condiciones favorables.
Otro ejemplo podría ser una empresa que negocia con un proveedor. La empresa tiene mayor
poder de negociación porque es el comprador y puede imponer sus condiciones de pago o
plazo de entrega, sin tener en cuenta los intereses del proveedor.

La negociación en una relación con ventajas jerárquicas puede ser desigual y afectar
negativamente a una de las partes. Es importante que ambas partes tengan en cuenta los
intereses del otro, para lograr un acuerdo justo y equitativo.

2) Negociación en una relación con desventajas jerárquicas

La negociación en una relación con desventajas jerárquicas se refiere a un proceso en el que

dos partes con una relación asimétrica intentan llegar a un acuerdo beneficioso para ambas
partes, pero donde una de ellas tiene una posición de poder y control sobre la otra.

Un ejemplo de negociación en una relación jerárquica podría ser la negociación salarial entre
un jefe y su empleado. En este caso, el jefe tiene más poder y control que el empleado, lo que
puede hacer que el proceso de negociación sea más difícil para el empleado. Es importante
que, durante la negociación, ambos lados se comuniquen y sean claros acerca de sus objetivos
y expectativas, y que se establezcan límites claros para garantizar que la relación siga siendo
equilibrada y saludable.

3) Negociación en una relación de igualdad.

La negociación en una relación de igualdad se refiere a la práctica de llegar a acuerdos justos

y equitativos entre las partes que se consideran iguales en términos de poder y estatus. El
objetivo principal en este tipo de negociación es llegar a un acuerdo que satisfaga las
necesidades y expectativas de ambas partes, sin que una tenga ventaja sobre la otra.

Un ejemplo de negociación en una relación de igualdad podría ser la negociación colectiva

entre un sindicato y una empresa. En este caso, ambas partes tendrían el mismo poder y
estatus, y el objetivo sería llegar a un acuerdo justo para los trabajadores y la empresa. Otro
ejemplo podría ser la negociación entre socios en una empresa, donde se espera que ambas
partes estén en igualdad de condiciones y busquen llegar a un acuerdo equitativo que
beneficie a ambas partes.

Situación de ventaja comparativa

Pueda llegar a existir que las partes no tengan una relación jerárquica entre ellas, pero sí que
algunos de los negociadores tengan una ventaja comparativa al negociar producto de ello de
una mejor posición en algunos aspectos como ser:

1) capacidad económica que le permita alargar el conflicto

2) Posición jurídica fuerte que incluye tanto posición fuerte en el conflicto mismo como
en cuanto a medidas de fuerza como son las medidas precautorias judiciales.

3) Urgencias comerciales para finalizar el conflicto en este caso nos referimos a aquella
situación en que la falta de acuerdo es decir la prolongación de conflicto jurídico
afecta el negocio de alguna de las partes más que la otra.

Punto de equilibrio de negociador

En todas las negociaciones pero sobre todas las que se hacen sobre las relaciones en igualdad
tenemos que hacer hincapié en el llamado punto de equilibrio de negociador este punto es
aquel que en las partes está negociando se estima que no gana nada pero tampoco pierde
nadie aceptará un trato que sea más perjudicial que el punto de equilibrio pues el mismo
presenta el punto mínimo o máximo de aceptación según sea la parte tenga su posición de
oferente o solicitante por otro lado a medida que el trato incluya a un valor más beneficioso
que el punto de equilibrio la parte obtiene un trato más atractivo.
 MÉTODO DE NEGOCIACIÓN

Como dijimos anteriormente, la negociación es un método para solventar un conflicto, pero

hay maneras de hacerlo más eficientemente. Si bien la persuasión es un arte y por ende
existen personas con mayor facilidad de convencimiento, hay actividades que todos podemos
realizar para mejorar nuestras posibilidades de obtener un acuerdo favorable. Aquí
recomendamos seguir

los siguientes pasos:

I.- Actividades Precisas a la Negociación

1) Definición del Conflicto Al surgir un conflicto, todos creemos saber de qué se trata el
mismo. Sin embargo, resulta muy común que cuando examinamos a las partes nos damos
cuenta que han extrapolado un problema a una situación que tiene poco que ver con el
verdadero asunto a tratar. Lo anterior acontece casi siempre en conflictos familiares,
personales y, en alguna medida - si bien menor - en los conflictos de negocios.

Actividades a realizar para definir el conflicto:

a) Examinarse internamente para identificar los verdaderos intereses que queremos

satisfacer. 'Debemos identificar los desafíos, técnicos y adaptativos a los que nos
enfrentamos.

Examinar objetivamente la situación de la otra parte, para identificar los intereses que la
misma quiere satisfacer a su vez. Igualmente debemos tratar de identificar los desafíos
técnicos y adaptativos a que se enfrenta la otra parte. Es evidente que esta parte siempre será,
a lo sumo, un aproximado de la verdadera definición del conflicto de la otra parte, pero nos
servirá para poner el conflicto en un plano más objetivo.

c) Identificar nuestras fortalezas y debilidades.

•d). Identificar las fortalezas y debilidades de la otra parte.

2) Encontrar Nuestro Punto de Equilibrio: Esta actividad es esencial en toda negociación. Ya
vimos anteriormente en qué consiste y su importancia. Ninguna persona debe sentarse a una
mesa de negociación sin tener claro el

punto de equilibrio, pues el mismo le permitirá evaluar rápidamente las ofertas que se irán
sucediendo a lo largo de la negociación y, en última instancia, sabrá cuando levantarse de la
negociación y examinar otras opciones para solucionar el conflicto surgido

El punto de equilibrio es establecido a través de un cálculo que sirve para definir el momento
en que los ingresos de una empresa cubren sus gastos fijos y variables, esto es, cuando logras
vender lo mismo que gastas, no ganas ni pierdes, has alcanzado el punto de equilibrio.

3) Búsqueda de Información: Es el conjunto de procedimientos y operaciones que un usuario

realiza con el fin de obtener la información que necesita

a) Delimitar y obtener información de la materia controvertida. Es esencial conocer de mejor

manera que la otra parte el conflicto mismo.

b) Delimitar y obtener información propia. Sucede muchas veces que la persona a cuyo cargo
está a la negociación no tiene toda la información necesaria de la institución que representa
y por ello debe buscarla incesantemente para evitar sorpresas.

c) Delimitar y obtener información de la otra parte. Es necesario obtener la mayor cantidad

de información de la otra parte y así poder conocer las fortalezas y debilidades es la misma,
así como su "punto, de equilibrio", aunque sea de manera aproximada.

d) Delimitar las pérdidas que las partes sufrirán por los desafíos adaptativos que enfrentan.
La información obtenida debe manejarse estratégicamente, dando a conocer la misma con un
objetivo claro de persuasión; sea manteniéndola reservada o haciéndola saber en el momento
oportuno.

4) Preparación del Entorno: En principio es importante definir la imagen personal del

negociador y la de la organización que representa. Es además útil definir la situación del
negociador respecto del balance de poder. Debemos definir a la imagen personal que
deseamos proyectar para que la misma obtenga el resultado deseado, influyendo
positivamente para lograr el acuerdo deseado. No debemos, sin embargo, tratar de crear una
imagen falsa, pues la otra parte no tardará en descubrirlo, con consecuencias muy
perjudiciales. Se trata de maximizar nuestras virtudes y disminuir nuestros defectos para
conseguir el acuerdo esperado.

La preparación del entorno de desarrollo es una parte muy importante dentro de la

construcción de aplicaciones ya que permite que el trabajo en equipo se realice de forma
sencilla al contar el equipo de desarrollo con las mismas herramientas.

Actividades Durante la Negociación: Negociación Colaborativas

Ampliación del Campo de Negociación; Los puntos que el negociador pone sobre la mesa de
negociación responden a determinadas necesidades subyacentes. Cuando las personas
intentan utilizar una estrategia de resolución de problemas intentan dar respuesta a esas
necesidades subyacentes más que a los puntos concretos que se establecen en la agenda
negociadora. En este sentido, es posible que la solución acordada responda a dichas
necesidades sin quedar necesariamente plasmados en ella los puntos concretos negociados.

a) Pasar de las Posiciones a Intereses Reales: Uno de los puntos esenciales de este método,
que se estudia y desarrolla en la mayor parte de estudios universitarios, es el ser capaces
de centrarse en intereses, y no en posiciones, cuando iniciamos una negociación. Detrás de
cada posición, que en la mayoría de los casos parece inamovible, sin posibilidad de
cambio por las partes, existe un interés. La clave de una buena negociación reside en saber
diferenciar estos dos términos. Al fin y al cabo, una posición es solamente una actitud ante
una cuestión, y como tal es susceptible de cambio.

b) Disminuir las Pérdidas de las Partes Frente a los Desafíos Adaptativos del Conflicto. Si
queremos que la contraparte de un conflicto acepte una negociación debemos identificar las
pérdidas que debe afrontar y buscar disminuirlas o por lo menos darle opciones más
favorables frente a la expectativa de pérdida. Igualmente, para que una solución sea viable
para nosotros, las pérdidas que afrontemos deben ser a su vez disminuidas por la contraparte.

En el ejemplo anterior, el precio alto implica para el comprador una carga financiera
demasiado alta. Sin embargo, para el vendedor, la baja en el precio implicaría una distorsión
del mercado que lo enfrentaría con otros clientes. Pero como podemos observar, el verdadero
problema del comprador no es el precio, sino el financiamiento. En tal sentido, una opción
viable para. disminuir sus pérdidas sería ampliarle el plazo de pago, ampliación que desde el
punto de vista financiero es un descuento real, pues el vendedor absorbe el costo del dinero
en el tiempo, costo que de todas maneras debe afrontar sino vende, por la sobreabundancia
de inventario. Esta solución a su vez evita al vendedor que el mercado se distorsione, pues el
precio al público se podrá mantener inalterable.

c) Generación de Opciones. ya estemos hablando de nuevas alternativas de producto como

de soluciones a un problema, extremadamente dependiente de las personas. Esa dependencia
de las personas gira alrededor de dos aspectos: su creatividad y su capacidad para asumir
riesgos

Fijación de Límites al Campo de Negociación Abierto:

a) Encontrar Criterios Objetivos.

Datos o cifras del mercado.

Jurisprudencia.

Legislación.

Encuestas.

Teorías establecidas.

Posturas, investigaciones, estudios y demás documentación comprobados en casos análogos.

b) Encontrar la "Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado" (MAAN): identificar claramente
que es lo que se tiene antes de iniciar la negociación, con el fin de no terminar peor de lo que
se estaba.

Generación de Propuestas

Al llegar a esta etapa, las partes están listas para formular propuestas que les permitan obtener
el acuerdo deseado. En el ejemplo formulado, una propuesta viable para ambas partes podría
ser algo similar a lo siguiente:

"*El material quirúrgico vendido al precio de mercado, será pagado en un plazo de seis meses
y deberá ser enterado a un almacén de depósito, el cual emitirá bonos de prenda, los que serán
liberados a medida que se vayan haciendo los pagos programados durante los seis meses del
plazo. La falta de pago de una de las cuotas, producirá el vencimiento anticipado de la
obligación."

Si las partes aceptan la propuesta, se habrá alcanzado el acuerdo y las partes podrán redactarlo
de la forma negociada.

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

El método de negociación propuesto es el denominado negociación colaborativa, que se basa

en que las partes deben tratar de construir acuerdos que permitan resolver el conflicto,
tratando de satisfacer los intereses de las partes (esquema ganar-ganar) y no simplemente
defendiendo posiciones contrapuestas, de manera que el triunfo de una de las partes significa
la pérdida de la otra (esquema ganar-perder).

En conclusión, La negociación se entra en un objetivo primordial el cual tiene como objetivo

evitar la necesidad de recurrir a métodos más formales y costosos de solución de conflictos,
como la litigación y el arbitraje.
VIDEO VISTO EN CLASE.

https://www.youtube.com/watch?v=DIA9QA8QLho&t=1s&pp=ygUkRWplbXBsbyBkZS
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 CONCLUSIONES

• La negociación es una vía alterna la cual se utiliza para una forma eficaz y económica
de resolver disputas en comparación con otros medios legales, y que puede ser
especialmente útil cuando las partes tienen una relación continua y desean evitar un
proceso judicial prolongado y costoso. De esta forma se resuelven los malos
entendidos de una forma más eficaz y rápida en el cual ambas partes quedan
satisfechas con el acuerdo.

• La persona que negocia debe ser flexible y debe saber escuchar, no confía y chequea
permanentemente los datos que debe manejar, debe saber seducir, donde establece
límites claros utilizando el humor y otros factores que controlan las emociones para
comunicarse de una mejor manera, con la negociación obtenemos distintas pautas,
estás nos ayudan a preparar la negociación, centrarnos en los intereses y necesidades
donde utilizamos criterios objetivos cediendo ante las razones no ante las presiones y
donde se logra alcanzar un acuerdo.

• Los conflictos forman parte de nuestra naturaleza humana y se encuentran siempre

presentes en todas nuestras actividades, pero son procesos que deben de ser
analizados y administrados y por eso existe un método alterno ante un conflicto
presente como ser la negociación siendo esta una forma de cómo resolver estos
conflictos de una mejor manera, éste es un proceso que requiere disciplina,
meticulosidad, planeación, estrategias, emociones y actitudes. Lo importante de la
negociación es la importancia de la relación y del resultado.