ESTABLEZCA SU POSICIÓN NEGOCIADORA

Antes de comenzar cualquier negociación, necesita tener una comprensión sólida de sus límites y opciones. Su éxito
depende del conocimiento de cuatro conceptos:

CONCEPTO DEFINICIÓN

MEJOR ALTERNATIVA Su opción si usted no puede llegar a un

PARA UN ACUERDO acuerdo durante la negociación
NEGOCIADO (BATNA)

POSICIÓN DE RUPTURA El punto menos favorable en el que usted

aceptará un acuerdo negociado; de lo
contrario, se retirará

ZONA DE UN POSIBLE El rango dentro del cual se puede

ACUERDO (ZOPA) realizar un posible acuerdo, definido
por la superposición entre la posición
de ruptura y la posición de ruptura de
la otra parte

CREACIÓN DE VALOR A El intercambio de bienes y servicios que

TRAVÉS DE INTERCAMBIOS tienen solo un valor moderado para sus
dueños, pero un valor excepcional para la
otra parte (esto se aplica principalmente
a las negociaciones de múltiples temas)

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