NOTA

SEGUNDA PRUEBA SOLEMNE

Negociación
Profesor: Roberto Vega Masso

Fecha: 16 de mayo 2018

FACULTAD DE ECONOMIA Y NEGOCIOS

“Es deber de cada alumno mantener una actitud moral y éticamente

intachable en el transcurso de toda evaluación”

En caso de que un alumno sea sorprendido en actitudes deshonestas ya sea

intentando o dejándose copiar, será calificado con la nota mínima (1.0) y
perderá toda posibilidad de eliminar dicha nota. Esta conducta quedará
archivada como antecedente en su carpeta y podrá constituir causal de
eliminación.

Asimismo, está prohibido salir de la sala, usar o mantener sobre la mesa

teléfonos celulares o cualquier tipo de aparato electrónico, a no ser que el
profesor lo requiera.

Nombre alumno: __________________________________________

 SEGUNDA PRUEBA SOLEMNE NEGOCIACION

Instrucciones: Ustedes deberán responder obligatoriamente las dos preguntas que se

formulan a continuación

1. Explique los alcances de la siguiente frase: “La negociación supone que la

estrategia y el método debe producir buenos resultados reales; ganar con base en
los méritos puede no ser la única meta, pero ciertamente perder no es la
respuesta. Tanto la teoría como la experiencia sugieren que el método de la
negociación basada en principios producirá a la larga resultados reales tan buenos
o mejores que los que se obtendrían con cualquier otra estrategia de negociación.
Además, debe mostrarse como eficiente y como menos costosa para las relaciones
humanas”.

Comentario: Basados en el modelo Harvard de negociación y el libro “Si, de

acuerdo. Como negociar sin ceder” tenemos ciertos reparos en la frase expuesta:
1- La negociación según los planteamientos de Harvard nos supone ciertas
estrategias y métodos que pueden producir buenos resultados reales (ser duro
con el problema y blando con las personas, ponerse en el lugar del otro, buscar
el beneficio mutuo, etc), sin embargo, la mala práctica de estrategias y
métodos son las principales causantes de la insatisfacción dentro de un
acuerdo, por lo tanto, la negociación no siempre supone buenos resultados
reales, se le debe ganar a un problema exponiendo ideas, planificando
correctamente y moldeando soluciones con la contraparte.
2- Ciertamente perder no es la respuesta, pero una planificación bien
estructurada y pensada supone correctos limites que nuestra parte esta
dispuesta a ceder, por lo tanto, el tener claro cuales son mis límites me permite
negociar coherentemente con mi MAAN, ceder no significa perder.
3- Tanto la teoría como la experiencia sugieren que el método de la negociación
basada en el problema producirá a la larga buenos resultados reales, ¿Por
qué?, porque al separar la sustancia (el problema) de la relación (con las
personas) permitirá mantener un ambiente apto para enfrentar el problema.
Entre los peores resultados de negociar en base al problema nos podríamos
enfrentar a propuestas de la contraparte muy lejanas de nuestro MAAN, sin
embargo, como somos duros con el problema y no con las personas la
alternativa de volver a negociar en otra cita sigue presente, es este principio de
no romper lazos el que permite buenos resultados reales a la larga.
 2. En su calidad de Expertos en Negociación deberán planificar la Negociación para
la Fusión entre Gym Six Senses y Sport Club.

3. Ustedes deberán elegir que parte de la fusión representar en la negociación.

4. Para elaborar su respuesta considere las herramientas aprendidas en la lectura

realizada “Si, de Acuerdo. Como Negociar sin ceder”.

5. Para la elaboración de su propuesta podrá utilizar la Pauta de Planificación según

Modelo Harvard.

NEGOCIACION
Fusión Gym Six Senses & The Sport Club,

Información general

Dos grandes empresas del ámbito del entrenamiento y mantención física de sus
clientes han iniciado un proceso de fusión que ha impactado positivamente a los
mercados, puesto que se trata de dos empresas deportivas líderes en sus rubros.
The Gym Six Senses, creada en la planta baja del barcelonés Hotel Arts Ritz
Carlton, se caracteriza por la exclusividad de sus clientes y sus lujosas
instalaciones que lo convierten en el número de España por más de 34 años,
posee pocos socios y fue la primera cadena de gimnasio en dar un fuerte impulso
del uso del personal trainer. Este prestigioso club de la cadena tailandesa Six
Senses Spas fue también el primero en romper con el concepto tradicional de
gimnasio con una apuesta por la práctica de disciplinas holísticas y técnicas
orientales para el cuidado de cuerpo y mente. 
Sus dueños han querido abrirse a un nuevo mercado de profesionales con un
carácter más masivo –para ello pensaron en una fusión con una empresa de igual
calidad-, la mejor empresa para ello era The Sport Club, líder en el mercado con
10 años de existencia, un gimnasio masivo, más tradicional, pero con una alta
demanda de clientes.
El título de la noticia en la prensa fue “fusión entre iguales, golpea el mercado
de los gimnasios en España”.
No obstante, al momento de la firma del Acuerdo de fusión, surgió el problema de
que ambas empresas deseaban hacer prevalecer sus posiciones e intereses.
Ambos Gerentes generales sostenían que el error inicial fue que el proceso de
fusión solo se discutió entre los Presidentes de las Empresas, sin que nunca
existiera una reunión entre las gerencias.
Ambas empresas descartan de plano la idea de un fracaso en la Negociación final,
aun cuando tampoco están dispuestos a ceder en sus posiciones. En lo inmediato
el fracaso de la fusión sería un impacto muy fuerte para ambas empresas en el
valor de sus acciones, dado que cuando se había anunciado por la prensa la
fusión ambas compañías subieron su precio sobre un 25% en el Caso de Six
Senses y un 20% en el The Sport Club.

Las partes:

1. Six Senses es un gimnasio exclusivo muy prestigioso, no obstante, es la

primera vez que se abría a la posibilidad de participar en un proceso de
fusión, lo mismo ocurría para Sport Club.

2. La idea de la fusión, consideraba la permanencia de todos los directivos de

ambas empresas sin que ninguno fuera despedido y proponer políticas que
permitan la fusión atendiendo las demandas de las dos compañías.
3. La fusión además debía conciliar las políticas operativas y las prácticas de
las dos empresas. Aunque Six Senses pensaba que no era necesario crear
nuevas políticas porque las que ellos poseían eran buenas.

4. Los directivos de Six Senses pensaban que sus prácticas y políticas eran
más sólidas por lo que debían acogerse. Por los demás Six Senses era la
más grande del mercado con utilidades que bordean los U$ 10 millones de
dólares al año.

5. Six Senses ha solicitado que en la nueva empresa sean ellos los que
detenten la Presidencia de la Compañía, además de conservar la Gerencia
general, lo mismo para el área de Recursos Humanos y de Marketing.

6. The Sport Club por su parte si bien presentaba menos utilidades (U$ 7
millones de dólares) poseía una cartera de clientes más extensa y
presencia en todo el país y sus proyecciones de crecimiento según cálculo
de las entidades financieras eran mucho más auspiciosas que Six Senses.

7. Las etapas iniciales de la fusión se habían llevado adelante solo a través de

intercambio de documentación, no ha había tenido lugar ninguna reunión
directa entre las gerencias.

8. Uno de los puntos más complicados era fijar la política de remuneraciones

para los directivos y empleados, toda vez que los directivos de Six Senses
deseaban que sus empleados siempre tuvieran una remuneración superior
a los de The Sport Club. El total de empleados era 120 para Six Senses y
80 para Sport Club
9. Los directivos The Sport Club sostenían que su estructura y forma de captar
nuevos clientes eran los mejores del mercado y no estaban dispuestos a
asumir ningún cambio en sus remuneraciones. Además, Six Senses en los
documentos iniciales solo había prometido incorporar un software
informático para el control de remuneraciones, en ningún momento planteó
la idea de remuneraciones especiales para sus empleados.

10. Los clientes de Six Senses eran personas maduras con fuertes riquezas
personales, por su parte los clientes de The Sport Club eran profesionales
jóvenes muy exitosos.

11. La idea inicial de la fusión era bajar costos y aumentar utilidades,

12. La suma de empleados de ambas empresas llegaba a los 200, la idea de la

fusión era mantener a los equipos directivos (5 por cada compañía) y tener
una planta de 100 empleados. Con la particularidad de que Six Senses
pensaba que The Sport Club debía reducir su planta en un 70%.

13. Al momento de fijarse la fecha de Negociación Six Senses señaló que solo
firmaría el Acuerdo si se aprobaban de manera definitiva todos sus
procedimientos de evaluación, control de remuneraciones del personal,
políticas administrativas, niveles jerárquicos y el papel de los directivos en
la toma de decisiones. La gerencia The Sport Club se opone a todo esto,
sin embargo, si estaba dispuesto a Negociar.