Estrategia de Negocios

Unidad 2
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Unidad III: Decisiones Estratégicas

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Unidad III: Decisiones Estratégicas

1. Tipología de estrategias.
2. Identificación de objetivos estratégicos.
3. Relación de objetivos, indicadores, metas e iniciativas.

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 Unidad I: Tipología de estrategias (4)

Las cinco estrategias competitivas genéricas

La estrategia competitiva de una compañía aborda sólo las especificidades del plan de la administración para competir
con éxito: sus medidas específicas para complacer a los clientes, sus acciones de ofensiva y las de defensiva para
contrarrestar las de los rivales, sus respuestas a las condiciones que prevalezcan en el mercado en el momento, sus
iniciativas para fortalecer su posición en el mercado y la clase específica de ventaja competitiva que pretende obtener.
Son remotas las posibilidades de que dos empresas —incluso en la misma industria— apliquen estrategias competitivas
exactamente iguales en cada detalle. ¿Por qué?

Porque los administradores siempre tienen una forma muy propia de abordar las presiones competitivas y las fuerzas
impulsoras de una industria, de prever las condiciones comerciales futuras y de las especificidades de las estrategias más
sensatas para su empresa particular a la luz de sus fortalezas y debilidades, de sus oportunidades comerciales más
prometedoras y de las amenazas externas a su bienestar futuro.

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 Unidad I: Tipología de estrategias (4)

Tipología de estrategias

Estos dos factores originan cinco opciones de estrategia competitiva para ubicarse en el
mercado, operar el negocio y entregar valor a los clientes:

1.- Estrategia de costos bajos: Se esfuerza por lograr costos generales más bajos que los
rivales y llegar a un espectro más amplio de clientes.

2.- Estrategia de diferenciación amplia: Pretende diferenciar el producto de la empresa

del de los rivales con atributos que atraigan un espectro amplio de compradores.

3. Estrategia dirigida (o de nicho de mercado) de bajo costo: Se concentra en un

pequeño segmento de compradores y en vencer a los rivales en costos, así se está en
posición de ganar el favor del comprador al ofrecer productos baratos.

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 Unidad I: Tipología de estrategias (4)

Tipología de estrategias

Estos dos factores originan cinco opciones de estrategia competitiva para ubicarse en
el mercado, operar el negocio y entregar valor a los clientes:

4.- Estrategia dirigida (o de nicho de mercado) de diferenciación: Se concentra en un

pequeño segmento de compradores y en vencer a los rivales al ofrecer un producto
que satisfaga los específicos gustos y necesidades de los miembros de ese nicho
mejor que los que ofrecen la competencia.

5.- Estrategia de mejores costos del proveedor: Ofrece a los clientes más valor por su
dinero al incorporar atributos de producto de buenos a excelentes con un costo
menor que los rivales. Ser el fabricante “de mejores costos” de un producto superior
permite que una empresa ofrezca menores precios que sus rivales con productos de
atributos superiores semejantes. Esta opción es una estrategia híbrida que mezcla
elementos de las estrategias de diferenciación y de costos bajos de un modo único.

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 Unidad I: Identificación de objetivos estratégicos (7)

¿Qué son los objetivos estratégicos?

Los objetivos estratégicos son los fines o metas desarrollados a nivel estratégico y que la organización
pretende lograr en un periodo determinado de tiempo. Podría decirse que los objetivos son los que
determinan qué es lo realmente importante en su estrategia organizacional Así, se basan en la visión, la
misión y los valores de su organización y son ellos los que determinan las acciones y medios que se
ejecutarán para cumplirlos.
Los objetivos estratégicos deben ser, principalmente, claros, coherentes, medibles y alcanzables .

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 Unidad I: Relación de objetivos, indicadores, metas e iniciativas (8)

Las ventajas de establecer objetivos de esfuerzo

Lo ideal es que los administradores se planteen el ejercicio de

fijar objetivos como herramienta para que la organización se
esfuerce en realizar su pleno potencial y entregar los mejores
resultados posibles. Retar al personal de la compañía a que lo
dé todo y entregue ganancias “por estirarse” en el desempeño
obliga a una empresa a ser más inventiva, a demostrar mayor
urgencia en mejorar su desempeño financiero y su posición de negocios, y a ser más decisiva y
concentrada en sus acciones. Los objetivos de esfuerzo presionan un desempeño excepcional y
ayudan a impedir el conformismo con modestas ganancias en el desempeño organizacional.

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 Unidad I: Relación de objetivos, indicadores, metas e iniciativas (9)

La necesidad de objetivos en todos los niveles de la organización

El establecimiento de objetivos no debe limitarse a los que fija la alta administración para
el desempeño de la empresa. Las metas deben separarse en objetivos de desempeño
para cada negocio, línea de productos, departamentos funcionales y unidades laborales
individuales. El desempeño de la compañía no aprovechará todo su potencial a menos
que cada unidad organizacional establezca y persiga objetivos de desempeño que
contribuyan directamente a los resultados y productos deseados para la empresa en su
conjunto. Así, establecer objetivos es un proceso descendente que debe llegar hasta los
niveles más bajos de la organización. Esto significa que cada unidad organizacional debe
encargarse del establecimiento de metas de desempeño que apoyen y no entren en
conflicto o nieguen el logro de los objetivos estratégicos y financieros generales.

Fuente: Libro de Administración Estratégica, Teoría y Casos

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