PROPUESTA COMERCIAL

MARIA DEL CARMEN DE ANGEL BOLAÑO

ELIZABETH HERNÁNDEZ GARCÍA
MAHOLIS POSSO VIADERO
VALERY SOFIA PLATA MORA

INSTRUCTOR
DULCINA NAVARRO

TÉCNICO EN ASESORIA COMERCIAL

FICHA: 2618118

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA”

CENTRO DE MANTENIMIENTO MINERO
SUBSEDE LA JAGUA DE IBIRICO

FECHA: 28 DE MARZO DE 2023

 PROPUESTA COMERCIAL
Una propuesta comercial es un documento en el que se explica de manera clara,
sustentada y atractiva lo que puedes ofrecer a tu cliente: como le ayudaras a alcanzar
sus objetivos y cuanto le costara contratarte para tal efecto.

La idea es que, con tu propuesta comercial, tu prospecto comprenda porque es la

mejor opción para su empresa y tenga la información necesaria de todo lo que sabes y
puedes hacer en su beneficio.

Para que una propuesta comercial se considere completa requiere hacer referencia a
cierta información, independientemente del tipo de cliente o el área en la que te
desempeñas.

COMO HACER UNA PROPUESTA COMERCIAL

1. Conversa con tu prospecto

Antes de preparar una entrevista con un cliente potencial debes hacer tu labor para
calificarlo como prospecto. Debes conversar con alguien que tenga autoridad para
tomar decisiones y, a partir de ello, averiguar todo lo posible sobre la empresa para
analizar cómo puedes ayudarla. ¿Por qué? Cuanto más sepas, más valor podrás
ofrecer, y cuanto más valor puedas ofrecer, tendrás más oportunidades de obtener ese
proyecto.

Cuando sepas con seguridad que la persona es compatible con tus servicios,
pregúntale si le gustaría concertar una cita para hablar, ya sea en persona o a través
de una plataforma como Skype o Zoom. Si te rechaza directamente, es evidente
que no está interesado en conocer tu propuesta.

Si el prospecto está abierto a conocer tu oferta, dedica el tiempo necesario para crear
una relación (aunque sea sencilla) antes de presentar una propuesta escrita. 

2. Utiliza un lenguaje sencillo y claro

Este es un consejo que nunca dejamos fuera: de nada sirve que prepares un
documento con muchos datos útiles y objetivos atractivos si tu cliente o prospecto no
capta el mensaje. La capacidad que tienes para transmitir una idea también es un
elemento clave de tu propuesta comercial; así demuestras que tus grandes ideas
pueden aterrizarse y entusiasmar a quien las escucha. Por supuesto, no se trata de
ser parco, sino de ser eficiente con la redacción. 

3. Sé conciso

Recuerda que tu presentación no debe convertirse en una conferencia de tres horas.

No solo estás invirtiendo tu tiempo en presentar tu propuesta comercial, sino que tus
clientes también hicieron espacio en su agenda para escucharte. Una forma de
respeto y profesionalismo consiste en aprovechar el tiempo en lo que importa.
Si puedes decir algo en una frase, hazlo. Si una imagen te ayuda a enviar el mensaje
de manera más contundente, utilízala.

4. Apoya tu propuesta con datos reales y medibles

Para convencer a tu cliente necesitas apoyar tu propuesta en datos relevantes,

relacionados con su sector, sus productos o servicios, y los puntos que tú le ayudarás
a fortalecer.

Demuéstrale la viabilidad de la propuesta con datos verificables en tablas, gráficos,

mapas, estadísticas, cifras oficiales, resultados de encuestas, censos, etc. Siempre es
confiable contar con datos de buena calidad que aporten información a tu plan.
Además esto demuestra que estás lo suficientemente familiarizado con el tema y su
aplicación.

5. Habla de tus fortalezas y cómo estas se relacionan con los objetivos de tu

cliente

No tiene caso que hagas una lista de tus logros si no tienen nada que ver con lo que le
interesa a tu cliente. Selecciona aquellos que resonarán de inmediato con tu
prospecto: los casos que recordará de inmediato porque abordan un problema que él
mismo está experimentando. 

No te preocupes si todavía no cuentas con muchos ejemplos reconocidos. La idea es

que expongas que has sido un parteaguas en el desarrollo de otras empresas y que
consideras que no hay un cliente menos valioso que otro; esto demostrará que eres
una gran opción para tus prospectos.

6. Incluye una línea del tiempo que muestre todo el proceso

Lo importante es dar toda la información posible a tu cliente. Si incluyes un calendario

en el que se muestren las etapas más importantes del proyecto (como inicio y final,
fechas en el que se presentarán los entregables, juntas clave para el seguimiento del
trabajo, etc.), también estarás revelando que tu propuesta comercial está bien
estructurada y organizada en toda su duración.

7. Entrega tu propuesta comercial en un formato accesible y protegido

Como es probable que tu cliente deba considerar otras propuestas comerciales, dale
la oportunidad de revisar la tuya después de que la junta haya terminado. Esto es algo
más que una cortesía: es una herramienta para considerarte. Puedes darle acceso a
un archivo digital que pueda consultar más adelante; puedes crear un archivo con
marca de agua y no imprimible o no descargable para proteger tus proyectos y diseños
originales (también puedes crear carpetas temporales).

Cada vez es más habitual el uso de tecnologías como blockchain o inteligencia

artificial para proteger un proyecto empresarial. La idea es evitar que alguien haga un
uso indebido de tus ideas y tu trabajo.

Es buena idea dejar claro esto antes de iniciar tu presentación y de que entregues tu
propuesta comercial al prospecto.
8. Aclara dudas o comentarios

Al finalizar la presentación de tu propuesta comercial, deja claro que estás interesado

en conocer sus opiniones. A veces, una pregunta resuelta o un comentario atendido es
la diferencia entre tener un cliente nuevo o no.

ELEMENTOS DE UNA PROPUESTA COMERCIAL

 Descripción del producto o servicio

 Como ayudara tu producto o servicio a satisfacer las necesidades del cliente
 Metodología y cronograma de trabajo
 Valores y formas de pago
 Términos y condiciones que regirán para ambas partes en caso de que sea
aceptada la propuesta.

6 CLAVES PARA HACER UNA PROPUESTA COMERCIAL

 Diseño y presentación: Una de las cuestiones más importantes es la parte

visual. Presentar tu propuesta de servicios en una carpeta con el logo de la
empresa, así como tener un papel membretado hará la diferencia y le hará ver
a tu cliente que estará tratando con algún profesional.
 Índice: es fundamental para estructura la información y le permitiría a tu cliente
localizar fácilmente la información dentro de la propuesta
 Redacción: La presentación de una propuesta es uno de los últimos pasos
antes de cerrar una venta por eso debe ser clara y concisa
 No le des muchas vueltas al tema del precio: El valor del producto o servicio
es una de las cosas que más le interesa a un potencial cliente para tomar una
decisión, así que evita darle rodeos al tema y ve grano cuanto antes. Eso sí,
no te enfoques simplemente en colocar el valor y las formas de pago. Tómate
tu tiempo y explica detalladamente, tal vez con un gráfico o una planilla, lo que
está incluido en el precio, los recursos empleados y la carga horaria.
 Incluye un cronograma: Estipular fechas de entrega de lo que fue acordado
es fundamental para que el prospecto confié en tu empresa, pero no olvides
que deberás ser sincero y no prometer algo que no será cumplido. Un
cronograma de trabajo bien diseñado le dará seriedad y credibilidad a tu
trabajo.
 Ofrece más de dos opciones: Mostrarle al cliente que tienes diferentes
opciones para que cierre el negocio con tu empresa puede ser atractivo y se
sentirá con la libertad de elegir la que más le convenga, Esta clase de tácticas
podrán ayudarte a ofrecer productos y servicios de diferentes gamas y
demostrar que estás capacitado para cubrir cualquier escenario.