Reporte de Lectura: Naturaleza de una

negociación Pags. 1-29

El capítulo 4 explora la forma en que las

PRIMEROS
partes planifiquen y preparan una

los capítulos 2 y 3 exploran

CAPITULOS estrategia de negociación y prevén de

Los primeros cuatro abordan los

manera ejecutar su encuentro con el
la estrategia y las

fundamentos de una negociación

otro negociador. En el capítulo 8

Las amenazas, castigos,

analizamos si existen, o deben existir,

prácticas básicas de la

intimidación y acciones
estándares éticos aceptados paraguiar
negociación
unilaterales son
una negociación.En la solución del

representaciones de un método de
problema, las dos partes aplican activa
distributiva y la

lucha.. métodos para maximizar su resultado

conjunto a partir del con flicto.

negociación integradora.

Estos esquemas subrayan las virtudes de la

La tarea o el problema es sencillo. A las

Enacción (también llamada conciliar o

solución del problema, defendían su uso y

acceder) es la estrategia que se ubica en

otras partes no les preocupa el resultado.

la esquina superior derecha. describían la forma en que se puede aplicar en

casi cualquier con flicto. Es importante conservar la relación

El problema es lo bastante complejo

Los actores que aplican la

.El libro está organizado en 12 capítulos.

paranecesitar un método de
estrategia de inacción muestran

Además de este primer capítulo de

resolución de problemas. poco interés enalcanzar sus

generalidades,
propios resultados.

Los actores que aplican la estrategia de

La estrategia conservan sus propias aspiraciones e
La inacción suele ser sinónimo de retiro o pasividad;

ceder muestran poco interés en obtener

intentan convencer a la otra de queceda'. Ceder

la parte prefiere retierarse, guardar silencio o no

sus propios resultados, pero les interesa

implica reducir las aspiraciones propias para 'dejar

hacer nada. Usted trata desde una posición de

mucho que la otra parte alcance que

ganar al otro' y obtener lo que el otro quiere
debilidad.
desea.