Investigación de mercados para la empresa Exitflowers S.A.S.

como canales de distribución

Link con autorización de editar:

https://docs.google.com/document/d/1ai-toe83OSdiA2VBYykQD0EOp46-pKTM/edit

Tania Alejandra Sapuyes Chavez1

Julieth Andrea Medina2
Leidi Johana Varón Jaramillo3
Angi Lisett Ramirez Betancourt 4
Monica Maria Ballen Torres5

Resumen ejecutivo

En la investigación se planteó ¿Cuáles fueron los tipos de canales de distribución obtenidos a partir de las
diferentes estrategias competitivas que usa el sector floricultor? El diseño metodológico, fue de enfoque
cuantitativo no experimental, donde se utilizó la escala de likert, lo cual nos permitió determinar el nivel
de acuerdo o desacuerdo de los encuestados, el cual se desarrolló en dos fases: la primera se realizó una
investigación en el área de distribución conociendo la importancia de abrir nuevos canales de
distribución. En la segunda fase, se realizó una encuesta donde participaron clientes de diferentes canales
de distribución, el muestreo fue aleatorio estratificado con un tamaño de la muestra de 10 floristerías del
municipio de Madrid; Como resultado de la investigación se pudo evidenciar que los encuestados
manejan técnicas adecuadas en cuanto a condiciones y distribución de productos adecuados para
satisfacer las necesidad de los clientes, se puede concluir que la industria de las flores es posiblemente
una de las más prósperas del país, reconociendo que los floricultores colombianos hoy en día cuentan con
todo lo necesario para poder optimizar su producción y distribución, con ello seguro lograrán estar a la
vanguardia en lo referente a la globalización de la industria de las flores, recomendamos a Exitflowers
S.A.S, seguir cumpliendo con los tiempos de entrega, de acuerdo a la necesidad del consumidor final para
diversificar los actuales mercados, y seguir posicionándose como una empresa comercializadora, que
contribuye en el desarrollo del país y seguir extendiendo su producto en más ciudades y por qué no en
más países

Palabras clave: Investigación de mercados, Canales de Distribución.

1
PhD. ( C ). Administración. Universidad Celaya. México. Mg. Administración de Organizaciones. UNAD. Esp.
Educación Superior a Distancia. UNAD. Psicología. UNAD. Correo tsapuyes@areandina.edu.co Cel. 3156638989
2
Pregrado Administración de Empresas. Fundación Universitaria del Área Andina. Colombia. Correo
jmedina112@estudiantes.areandina.edu.co Cel. 3108103094
3
Pregrado Administración de Empresas. Fundación Universitaria del Área Andina. Tnlgo. Gestión de talento
humano. SENA. Correo lvaron12@estudaintes.areandina.edu.co Cel. 3208946220
4
Pregrado Administración de Empresas. Fundación Universitaria del Área Andina. Tnlgo. Gestión empresarial.
SENA. Correo. Aramirez236@estudiantes.areandina.edu.co Cel. 3102124589
5
Pregrado Administración de Empresas. Fundación Universitaria del Área Andina. Tnlgo. Gestión administrativa
SENA. Correo mballen5@estudiantes.areandina.edu.co Cel. 315188581
Executive Summary

In the research, what were the types of distribution channels obtained from the different competitive
strategies used by the flower sector? The methodological design was of quantitative non-experimental
approach, where the likert scale was used, which allowed us to determine the level of agreement or
disagreement of the respondents, which was developed in two phases: the first was a research in the
distribution area knowing the importance of opening new distribution channels. In the second phase, a
survey was conducted where customers from different distribution channels participated, the sampling
was randomly stratified with a sample size of 10 florists from the municipality of Madrid; As a result of
the research it could be evidenced that the respondents handle adequate techniques in terms of conditions
and distribution of suitable products to meet the needs of customers, it can be concluded that the in ...

Keywords: Market Research, Distribution Channels.

Introducción al La investigación de mercados proporciona herramientas a las empresas para

tema de la la toma de decisiones, así mismo para enfrentar competentemente el
investigación mercado, identificando sus debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas
frente a este, permitiendo que cada empresa esté orientada en las estrategias
y decisiones que debe tomar para poder brindar un producto o servicio de
calidad, También ayuda a centrar los recursos en donde serán más eficaces,
ayudando a desarrollar estrategias de marketing.
Este documento nos muestra el enfoque hacia la generación de valor en las
cadenas de suministro de flores a través de la consolidación de operaciones
mediante la vinculación de otros productores, para buscar eficiencias y masa
crítica en producción y comercialización. el Trabajo directo y en conjunto
con el canal mejorando disponibilidad y precio en el punto de venta., además
de Eliminar eslabones en la cadena que no generen valor de cara al cliente y
el Aseguramiento de la calidad integral en cada eslabón de la cadena de
suministros hasta el consumidor, mediante trazabilidad de la flor y desarrollo
de sistemas de información transversales que garanticen visibilidad total del
sistema
Dentro del sector floricultor colombiano claramente se distinguen tres grupos
de empresas. Las grandes, que tienen resuelto su problema de distribución,
porque optaron por una integración vertical. Las medianas que siguen con el
canal mayorista y apostándole a la productividad. Y las medianas o pequeñas
empresas, que compiten con diferenciación y concentración llegando
directamente al cliente. No obstante, los floricultores no están contemplando
dos canales que están evolucionando e incremento su poder: los
supermercados y el comercio electrónico o también conocido como e-
commerce. Tampoco se inclinan por una opción multicanal.

Seguir ampliando su mercado esta vez a instituciones y servicios de

banquetes a domicilio y por qué no Incluir producto nuevo como las rosas, ya que
actualmente se encuentran en el mercado solo con claveles y mini claveles. Generar
empleo y seguir extendiendo su producto en más ciudades.
MAFE

MEFI

MPC

NACIONAL, LOCAL, GLOBAL: La Sabana de Bogotá se ha convertido en el

centro de ubicación del sector floricultor de Colombia, el cual desde hace varias
décadas constituye uno de los sectores de la economía colombiana con importante
presencia en el mercado internacional, representando el 14% de la producción
mundial en el año 2004 y con un peso cercano al 3% de las exportaciones
colombianas. En el país, los departamentos de Antioquia y Cundinamarca son
responsables de la siembra y producción del 95% de las flores; en 2008 el
departamento de Cundinamarca inscribió el 78% de las hectáreas dispuestas para la
siembra de flores, mientras que el 22% restante se localizó en Antioquia. En la
actualidad el sector Floricultor cuenta con 7.290 ha cultivadas y dedicadas al corte
de flores frescas para la exportación. En 2006 el área cultivada era 7.000 has. El
79% del área cultivada se encuentra ubicada en la Sabana de Bogotá, 17% en
Antioquia y 4% en otros departamentos, entre los que se incluyen Valle del Cauca y
Eje Cafetero.
Según ASOCOLFLORES durante los años 2004 y 2005 se cultivaron cerca de
7.200 hectáreas de flores, concentradas en los departamentos de Cundinamarca
(85%) y Antioquia (12%), empleando intensivamente mano de obra no calificada
(alrededor de 95.000 empleos directos y 80.000 indirectos), con una participación
del 60% de mujeres del total de trabajadores. En 2008 según ASOCOLFLORES, se
produjeron y exportaron principalmente rosas (48%), claveles (16%), mini claveles
(8%), crisantemos (4%) y otros.
La floricultura colombiana, en cuarenta y cinco años de existencia, ha logrado
posicionarse como el segundo exportador mundial de flores. Desde su nacimiento,
su principal objetivo ha sido la exportación. Esto la ha conducido no solo a mejorar
sus procesos productivos y comerciales, sino la ha estimulado a optimizar su cadena
de suministro, de forma que se mantenga competitiva y mejore su presencia en los
mercados internacionales. Durante el año 2012 la floricultura alcanzó exportaciones
FOB por un valor de USD1.270 millones de dólares, con 202.000 toneladas
exportadas, lo que la cataloga como la principal exportación agropecuaria
colombiana no tradicional (después del café, que por tradición y por siglos ha sido
la primera). Desde su primer envío, en 1968, ha tenido un crecimiento sostenido,
aunque en los últimos años haya enfrentado una crisis en virtud de la devaluación
del dólar, la agresiva revaluación de su tasa de cambio peso / dólar y el desestimulo
que ésta genera en las exportaciones. Las flores colombianas se exportan a 89 países
(Fuente: Dane-DIAN), sin embargo, están altamente concentradas en el mercado
americano, que hoy es el destino del 76% de sus exportaciones. Esta participación,
que hace 20 años fuera del 100%, mantiene al país como el principal proveedor de
flores en Estados Unidos, donde tres de cada cuatro flores importadas son
colombianas. Si bien la floricultura ha logrado diversificarse, siete mercados
concentran el 95% de sus exportaciones, entre las que se encuentran destinos
lejanos y exigentes como Japón, Rusia, Reino Unido, Holanda, entre otros.
ECONOMICO: El crecimiento y el desarrollo del sector inducen tanto a nuevos
empleos directos e indirectos, como a inversiones e industrias complementarias al
sector y de otros sectores, produciendo un efecto multiplicador positivo en la
economía global. Desde la perspectiva microeconómica, floricultura reviste
características propias de los mercados globalizados, en dos sentidos: por un lado,
semejante al resto de los sectores agrícolas orientados hacia el mercado
internacional, puesto que los productos deben cumplir con las exigencias en los
sistemas productivos (estándares de calidad y regulaciones ambientales) y de
comercialización (calidad y empaque entre otros); y por el otro, son diferentes en
cuanto al sistema de organización del trabajo (JIT), la flexibilización del trabajo y
los niveles tecnológicos. Esto implica mantener los estándares internacionales y
asumir el reto de satisfacer las exigencias en calidad, volúmenes de producción,
entregas oportunas y diversidad de productos, que imponen los mercados externos.
La historia de la floricultura colombiana está asociada, en buena parte, a la
migración del capital de la industria manufacturera hacia éste y otros sectores,
generando una reorganización de las estructuras productivas y nuevas pautas de
localización en el país, dadas unas condiciones favorables para la producción
agrícola de exportación, como son: la tierra, la mano de obra, el clima, la
tecnología, la existencia del mercado externo, la cercanía al mercado objetivo y de
los cultivos a los aeropuertos, -factor distancia-. Además, la devaluación del peso
colombiano durante la década de 1970, hizo más competitivo el negocio de las
flores.
La producción de flores frescas cortadas, como actividad de exportación, ha ido en
crecimiento, tanto en las áreas productivas COITIO en su capacidad para satisfacer
el mercado. A partir de 1967 Colombia se volvió centro de producción de un nuevo
producto: las flores. Las primeras empresas fueron Flor América en la Sabana de
Bogotá (1 967), Flores Bochica (1970), Flores Medellín, Flores Esmeralda y Flor
Caribe en el Oriente Antioqueño. Desde un principio la producción se inició con
asesoría internacional, lo cual permitió el desarrollo de los cultivos con técnicas
especializadas.
POLITICO – LEGAL: La República de Colombia, es conocida como uno de los
países latinoamericanos con mayor biodiversidad, diversidad étnica y riqueza
cultural, pero a su vez y desafortunadamente, también es conocida
internacionalmente por uno de los países con más casos de vulneración de los
derechos humanos y con un alto nivel de casos de impunidad. La actividad
floricultora, como otra de las actividades agrícolas, no está libre de sufrir todos los
fenómenos sociales a los cuales se ha visto sometida la agricultura colombiana. En
este entorno, puede anotarse, como, por ejemplo, las consecuencias heredadas del
conflicto político-insurgente, que ha soportado el país durante los últimos sesenta
años. El impacto social-económico, que este conflicto ha causado en la agricultura,
ha sido en escenarios, como:
• Desplazamiento de campesinos de sus tierras.
• Aumento de desempleo y falta de oportunidades laborales.
• Vulnerabilidad en niños y jóvenes, que los hace propensos a ingresar a las filas de
los grupos armados.
• Aparición de grupos armados al margen de la ley.
• Desintegración familiar.
• Impacto psicológico y cultural en los más jóvenes.
• Muertes innecesarias y crueles.
• Freno al desarrollo económico.
Estos efectos, se han dado también en el sector floricultor, de una manera directa o
colateral.
TECNOLOGICO: Colombia ocupa el segundo lugar en las exportaciones mundiales
de flores detrás de Países Bajos. El sector de flores, que anualmente exporta
US$1.300 millones, cambió la realidad de los trabajadores rurales y de comunidades
enteras, pues el país encontró una fórmula eficiente para cultivar flores cada vez
más hermosas y duraderas, uniendo el conocimiento tradicional de su gente a la
tecnología. En Colombia, al menos 6.000 hectáreas se dedican al cultivo de flores,
en particular rosas, crisantemos y pompones, que representan 80% del área
cultivada. Este sector genera al menos 130.000 empleos formales (de los cuales
65% es de mujeres), concentrando una de las mayores fuerzas laborales en campo
en el país: cada hectárea puede emplear hasta 15 trabajadores.
Desde el punto de vista tecnológico, los avances son ilimitados pues el cultivo de se
encuentra entre las áreas más tecnificadas que incluyen el manejo responsable y
sostenible de productos de protección de cultivos. La producción de flores se realiza
en invernaderos que hoy en día están equipados con sensores capaces de asistir en el
control del medio ambiente. La cantidad de agua utilizada se controla mediante
sistemas de irrigación automática; la luz necesaria, con monitoreo UV y la
temperatura ideal se determina con el apoyo de algoritmos y sistemas inteligentes.
Todo esto para cumplir con las cosechas programadas que están garantizadas para
cumplir sin demoras, las diversas demandas durante el año, especialmente el Día de
San Valentín y el Día de la Madre en mayo.
Anualmente, se pueden producir hasta 1,2 millones de rosas por hectárea. Del total
de rosas plantadas en Colombia, 50% son rojas. Una rosa colombiana puede tener
hasta 15 centímetros de diámetro (sin incluir los tallos) y una flor puede durar hasta
20 días desde el corte, si se conserva adecuadamente. Se ha acoplado a esta
transformación con programas y soluciones que integran tecnología, sostenibilidad,
técnicas de aplicación e intercambio de conocimientos. El objetivo es apoyar a las
fincas a aumentar los resultados mediante el análisis de los datos de producción
desde el suelo, hasta las condiciones climáticas, o mediante programas de
sostenibilidad que permiten el tratamiento de aguas residuales donde se logra su
reutilización y se evitan desechos no deseados.
Con la inversión en desarrollo humano, la adopción de avances tecnológicos, el
manejo adecuado de plagas y enfermedades y el uso sostenible de los recursos
naturales, Colombia está haciendo historia en el mercado mundial. Somos muchos
los interesados en seguir exportando los colores de nuestro país, por lo que todos los
actores de la cadena debemos seguir trabajando para hacer de la floricultura
colombiana la más competitiva del mundo, impulsando su crecimiento y potencial
hasta nuevas fronteras.
CULTURAL: La mejor forma de entender a Colombia es a través de su diversidad:
climas, regiones y personas que dan origen a una gran variedad de flores que
encuentra en nuestra tierra el lugar ideal para crecer. Nuestra diversidad nos ha
permitido cautivar a los consumidores más exigentes, y ser el origen confiable
donde la industria puede encontrar flores para todos los gustos, en cualquier época
del año. Es por ello que nuestras flores han conectado personas, iluminado hogares,
transformado espacios y alegrados momentos por más de cincuenta años. Nuestra
diversidad es mucho más que una gran variedad de flores. Es el resultado de nuestro
compromiso y esmero por hacer las cosas bien. Es también un símbolo de progreso
y bienestar para miles de familias. Es nuestra forma de inspirar al mundo. Porque
detrás de cada una de las Flores de Colombia existe un poder único, el poder de
nuestra diversidad.
AMBIENTAL: Asocolflores viene trabajando en iniciativas que impacten
positivamente al medio ambiente. En los últimos cinco años ha logrado reducir el
consumo energético en un 61%, así como que el 44% del agua que utilizan las
empresas floriculturas provenga de agua lluvia, adicionalmente gracias a un
constante monitoreo se ha logrado disminuir el uso de pesticidas químicos a un
43%. Con este compromiso con el medio ambiente nace, la iniciativa de
sostenibilidad ‘La Ruta de la Sostenibilidad’ con la que se busca fortalecer las
capacidades de todos los actores involucrados en la producción y la
comercialización de flores y ornamentales para garantizar que la actividad
económica se desarrolle de una forma sostenible. Su metodología de trabajo se basa
en acompañar, paso a paso, al productor en la implementación de las buenas
prácticas ambientales, sociales y de calidad en sus fincas. La Tingua, ave acuática y
endémica, impactada por la contaminación en la sábana, se ha convertido en el
icono de la ruta de la sostenibilidad, en la que temas relacionados con la
conservación de suelos y uso responsable de fertilizantes, manejo integrado de
basuras, reducción de plaguicidas, conservación de la biodiversidad, huella de
carbono, medición del uso de los recursos y los impactos asociados, entre otros,
garantizan un mejor desempeño socio ambiental de los cultivos. Esta iniciativa está
fundamentada técnicamente por “Florver de Sustainable Flowers’, el estándar más
completo del mercado, basado en más de 20 años de experiencia en el desarrollo,
promoción e implementación responsable de prácticas sostenibles de agricultura.
Este audita y contribuye a la mejora continua de los productores en toda su cadena
de valor a nivel social, ambiental y económico; cuenta además con homologaciones
a nivel social con Rainforest Alliance y Global G.A.P. a nivel ambiental, entre otros
sellos de relevancia internacional. Actualmente en Colombia hay 2.215 hectáreas
certificadas, llevando a que un 40% de las exportaciones estén certificadas bajo este
sello.
SOCIO DEMOGRAFICO: La participación femenina en la industria floricultora es
65% mayor que la de los hombres, esto se debe a que las mujeres floricultoras
limpian las malas hierbas, atan las plantas, podan, cortan, cosechan y empaquetan
por un valor salarial mucho más bajo del que cobraría un hombre, los hombres se
involucran más en labores como la irrigación, fumigación y el mantenimiento de los
cultivos. Así entonces una diferencia de tipo laboral operativo entre mujeres y
hombres.

Matriz de análisis de las 5 fuerzas de OPORTUNIDA

AMENAZAS
Porter DES
La feroz
competencia
en la industria
es el resultado *Producción
*Empresas con
de: anual
productos
Estructura *Objetivos
integrados
competitiva establecidos
*Productos
de la *Metas
similares
industria. establecidas
*Feroz
Condiciones *Productos
competencia en
de demanda establecidos
Rivalidad el mercado
del sector *En el sector
competitiva *Distribuidores
(crecimiento muy pocos han
leales
o declive). hecho
*Exclusividad
Nivel de exportación
barreras a la
retirada en la
industria.
El proveedor *No hay ningún *Muchos
tiene poder de costo por proveedores
negociación cambiar de *No satisfacen
cuando: Su proveedor la demanda
producto tiene *Concentración *Tiempos de
pocas de proveedores entregas
Poder de alternativas y *Diferenciación *Proveedores
negociación de los es importante inadecuada de no reconocen
proveedores para el entradas que el producto
comprador. *Proporciona es de alta
La industria múltiples calidad
del entradas *Los precios
comprador no alternativas no parecen
es un cliente *La entrada tiene asequibles
importante un impacto
para el moderado en la
 proveedor. La
diferenciación
hace que sea
costoso para
los
compradores
cambiar de
proveedor.
Los
proveedores
pueden
integrarse calidad
hacia delante
y competir
con los
compradores,
y estos no
pueden
integrarse
hacia atrás
para llenar
sus
necesidades.
Los *Bajo costo de *Alta demanda
compradores suministro *Inicialmente
tienen más *Alta eficiencia no reconocida
poder cuando: *Fácil suministro en el mercado
Cuanto más *Alta producción *Competencia
pequeño es el de en el mercado
Poder de
vendedor y biofertilizantes *Desconocimie
negociación de los
más pequeño *Sustituto nto de los
clientes
el comprador, agricultores
más fuerte es *Competencia
el comprador. en la gama de
Los productos
compradores
compran al
por mayor.
Los
compradores
individuales
son
excelentes
clientes. Los
compradores
pueden
 cambiar de
proveedor por
un precio más
bajo. Los
compradores
compran a
varios
vendedores al
mismo
tiempo. Los
compradores
pueden caber
fácilmente del
revés.
Los
competidores
futuros (de la
industria)
amenazan a
las empresas
establecidas.
Barreras de
entrada: *Rechazo de
Lealtad a la los agricultores
*Algunos actores
marca *Fabricantes
del sector
Beneficios de específicos y
*Bajos costos
costos distribuidores
variables
absolutos establecidos
*Distribución
Economías de *Zonas de
internacional
Amenaza de nuevos escala confort
*Sensibilidad
participantes Costos *Mejores
*Barreras de
intercambiabl marcas
entrada
es *Calidad del
Regulaciones producto
gubernamenta
les
Barreras de
entrada
Reducen el
riesgo de
nueva
competencia.
La amenaza *Amplia *Empresas
competitiva variedad de muy grandes
de los alternativas arraigadas en el
Amenaza de productos *Precios más mercado
 nacional e
sustitutos bajos que las internacional
aumenta a alternativas *Empresas no
medida que se *Producción conocida
acerca la rentable *Volatilidad de
productos sustitutos
capacidad de *Producción costos
satisfacer las simple *Muy
necesidades *Fácil acceso a competitivo
del cliente. insumos *Costos
ambientales

¿Cuáles son los tipos de canales de distribución obtenidos a partir de las

diferentes estrategias competitivas que usa el sector floricultor?

Cuando una empresa logra posicionarse en el mercado y simultáneamente permite

el crecimiento de su estructura, la misma aportará de manera significativa al
desarrollo de todo un país, tanto económica como socialmente. Permitiendo que el
Estado cuente con más recursos que puedan ser invertidos en pro de la misma
sociedad, lo que conllevará a la disminución de las tasas de desempleo del país, así
como al desarrollo profesional de cada individuo que la compone.
El agua tiene una función específica en la naturaleza y no puede ser reemplazada
artificialmente ni por ningún otro medio. Es un producto insustituible y su consumo
es competitivo. La producción de flores garantiza un gran margen en el flujo de las
exportaciones económicas de un país, pero no garantiza la sostenibilidad del medio
hídrico ya que nadie más puede consumirla o utilizarla. Lo anterior se suma a los
conflictos por estrés hídrico, cambios en el ciclo del agua y los altos niveles de
sequía que vive la Tierra, surgen escenarios complejos que requieren un debate real
sobre el uso actual y las prioridades del agua.
La industria de las flores es posiblemente una de las más prósperas del país. Hoy,
Colombia es el segundo exportador de flores más grande del mundo después de
Holanda. Del mismo modo, las flores son la tercera fuente de divisas del país
después del petróleo y el café y una de las principales fuentes de empleo en el
centro de Colombia. Los colores de temporada se tienen en cuenta al realizar ramos
de exportación (manojos). El diseño es la base de las ventas exitosas que se
encuentran comúnmente en los supermercados de América del Norte. Están
apostando anticipadamente por la cantidad de ramos que planean entregar al
consumidor final para que los ordenen desde una ubicación en crecimiento en
Colombia. Los componentes del ramo son las flores, las decoraciones, las hojas e
incluso el propio embalaje. Un ramo generalmente consta de 7 a 50 flores. Las 16
hojas juegan un papel importante y su tamaño llena el ramo. Las más comunes son
de 12 a 18 flores, incluidas las hojas. El precio depende de la cantidad de flores del
ramo y de su calidad. Por ejemplo, si tiene flores, es más valioso. Existe una
demanda creciente de hojas inusualmente altas y nuevas para diferenciar a la
competencia.
A demás de ser un regalo agradable y de fin decorativo, sería importante poder
contar con un bouquet de tipo exportación en cada casa familiar, igualmente con las
variedades de flores, follajes y empaques de tipo exportación sin importar el precio
a pagar por dicho producto, comparando el café colombiano con las flores, podemos
concluir que son productos de reconocimiento del país, es por esta razón que se ve
 la importancia de poder contar con un producto de la misma calidad y al cual se
pueda tener acceso. La importancia de vender flores tipo exportación en la ciudad
de Bogotá se basa principalmente en tener calidad, las flores tipo exportación
cuentan con un tallo bastante grueso y largo, al igual que la flor es más grande y
resistente, la cual brinda mayor elegancia, los follajes permiten concentrar mayor la
atención en el ramo y de acuerdo a la cantidad se definen el precio, por la parte de
siembra cabe anotar que muchas veces los floricultores no venden toda su
producción lo cual genera pérdidas, lo que se quiere igualmente es abrirle la
oportunidad a esos floricultores de vender toda su producción a un buen precio y
eso si conservando la calidad tipo exportación.
Antecedentes y Antecedentes
marco teórico
LEIDI VARON. El articulo habla sobre los resultados del proyecto de
investigación de los sectores productivos industrial y floricultor del
Municipio de Madrid Cundinamarca de suma de negocios (2007), el cual
resalta que “la competitividad comienza en el nivel empresarial”, en el cual
deben participar todas las personas que están en la empresa y al que tienen
que contribuir los clientes, los proveedores y los propios miembros de la
empresa

MONICA BALLEN “El sector floricultor colombiano lleva 40 años

exportando flores, es el primer proveedor en USA, el primer proveedor en
flores y productor-exportador de claveles” (Asocolflores,2009). De acuerdo a
lo leído he podido comprender que Colombia es un país con alta ventaja de
competitividad gracias a la variedad de flores y ecosistema para la
producción de las mismas, ventaja significativa frente a otros países. Gracias
a esto se abre una gran oportunidad en comercializar este producto al exterior
siempre y cuando generemos unos canales de distribución eficientes esta
producción generara excelentes ganancias.
ANGI RAMIREZ Los floristas en Colombia no pueden ignorar el cambio de
humor del consumidor y el fortalecimiento de los canales de distribución en
Estados Unidos, el principal mercado del país. Esto tiene un fuerte impacto
en las características de la empresa y en el papel de los actores en la cadena
de suministro. El objetivo de este estudio exploratorio de casos múltiples
basado en es mejorar el marketing de flores y proporcionar un marco para
oportunidades de creación de canales basadas en las necesidades y hábitos
cambiantes de los consumidores.

JULIETH MEDINA Su objetivo era caracterizar desde un punto de vista

descriptivo y competitivo a empresas de la industria y la floricultura que
participaron en el censo de Cundinamarca, Madrid. Los aspectos
competitivos de estos encuestados en cada uno de los dos sectores de
fabricación basados en la investigación aplicada se presentan en la sección
de los resultados aquí.

Marco teórico
El marco teórico se fundamenta en la administración de los canales de
distribución, mercadotecnia, proceso de compra de los consumidores y las
técnicas que impulsan a las ventas.
La investigación tuvo como problema principal los canales de distribución,
en cuanto a si es rentable o no la inversión para implementar nuevos canales
de distribución y si el producto tiene aceptación en nuevos comercios, con la
producción y exportación se ha podido evidenciar que es muy rentable y de
gran aceptación tanto a nivel nacional como internacional.
Luego de aplicar varios indicadores, esta industria logra una gran ventaja
competitiva al mantenerse en el mercado con un alto nivel de calidad a la
hora de la entrega del producto, es muy importante este estudio ya que se
logra determinar qué tan rentable son las empresas floricultoras en el
mercado y cómo influye en la economía del sector en donde se encuentran
dichas empresas.
Cada uno de los temas seleccionados son necesarios para entender cuál será
el problema a estudiar, en base a las teorías poder platear las hipótesis a
desarrollar, esto ayudara a tener más claro los conceptos que se manejan en
el mercado, se busca conocer lo comercialización, el tipo de canal de
distribución y su aplicación planteado ciertas decisiones que se debe tomar
para ser más competitivo a la hora de la comercialización.
Canal de distribución. Es el conjunto de empresas o individuos que
adquieren la propiedad, o participan en su transferencia de un bien o servicio
a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario
industrial (págs. P,Klotler)
El canal de distribución es una red de organizaciones que cooperan y realizan
conjuntamente todas las actividades necesarias para vincular a los fabricantes
de productos y servicios con los usuarios finales a fin de realizar la tarea de
mercadotecnia. (Definición de la enciclopedia Mercadotecnia en Acción de
Cravens y Woodruff).
Existen cuatro sistemas por los cuales se identifican los canales de
mercadotecnia. Se puede decir que son una clasificación general de los tipos
de canales y la manera en que se estructuran. Estos sistemas son: canales
convencionales, sistemas de crecimiento de mercadotecnia vertical, sistemas
de la mercadotecnia horizontal y sistemas de mercadotecnia multicanal.
Canales de distribución convencional
Un canal convencional es un canal formado por uno o más productores,
mayoristas y detallistas independientes; cada uno de ellos trata de maximizar
sus propias ganancias, incluso a expensas de la totalidad del sistema, está
formado por empresas que compran y venden entre sí y colaboran en forma
general al desempeño de las diversas funciones de aquéllos.
Sistema de mercadotecnia vertical
El sistema de mercadotecnia vertical (SMV) es una estructura de canal de
distribución en el cual los productores, mayoristas y detallistas actúan como
un sistema unificado.
Se crean para controlar el comportamiento del canal y eliminar los conflictos
que surgen al perseguir los miembros independientes del canal sus propios
objetivos. Se logran economías gracias a su tamaño, a su poder de
negociación y a la eliminación de servicios duplicados.
Sistema de mercadotecnia horizontal
El sistema de mercadotecnia horizontal es un canal organizado de tal manera
que dos o más compañías del mismo nivel se unen para seguir una nueva
oportunidad de mercadotecnia.
Sistema de mercadotecnia de multicanal
Philip Kotler establece que existe un sistema de mercadotecnia de multicanal
o de múltiple canal cuando una sola empresa establece dos o más canales de
comercialización para llegar a uno o más segmentos de clientes.
Sistema de mercadotecnia de multicanal Philip Kotler establece que existe un
sistema de mercadotecnia de multicanal o de múltiple canal cuando una sola
empresa establece dos o más canales de comercialización para llegar a uno o
más segmentos de clientes.
Ventajas de la Investigación de Mercados
• Ayuda a conocer las tendencias del mercado.
• Ayudar a las empresas a satisfacer sus gustos, hábitos de compra y
niveles de ingresos.
• Es útil conocer las preferencias de los consumidores y cómo están
cambiando.
• Aclarar la percepción que tiene el cliente del negocio.
• Puede utilizar la información que recopila para tomar decisiones
informadas.
• Creación de una ventaja competitiva sobre los consumidores.
• Puede definir el tipo de producto que produce o vende en función de
las necesidades de un consumidor en particular.

Desventajas de la Investigación de Mercados

• Solo obtiene respuestas de un grupo objetivo específico de
compradores, no de una muestra grande que podría sesgar los resultados.
• Cuando se utiliza la investigación en línea en la investigación de
mercado, los resultados pueden estar sesgados, ya que no se puede llegar a
todos los clientes potenciales.
• Inexperto como investigador representante de la empresa.
• El tiempo requerido para la encuesta es largo.

Alcances y limitaciones de la investigación de mercados

El alcance de la investigación de mercado debe enfocarse en definir un
objetivo que nos permita identificar las necesidades del consumidor y
desarrollar productos que tengan una ventaja competitiva desde una
perspectiva empresarial. Por otro lado, el campo de aplicación es muy
amplio y puede derivarse de observaciones personales y entrevistas que
permitan visibilizar el canal y modo de distribución para así satisfacer las
necesidades de los clientes y la cantidad y calidad del producto.
• La información tiende a cambiar constantemente porque el mercado
 está en constante evolución.
• Las condiciones ambientales y sociales también cambian e influyen
en la toma de decisiones.
• El tipo de método utilizado es importante porque el muestreo o el uso
de un cuestionario pueden dar lugar a errores.
Objetivos Objetivo General
(generales y
específicos) Analizar los tipos de canales de distribución obtenidos a partir de las
diferentes estrategias competitivas que usa el floricultor

Objetivos específicos

1. Elaborar un diagnóstico sobre los canales de distribución del sector

floricultor colombiano que exporta flores a Estados Unidos.
2.Categorizar los modelos de entrega y comercialización utilizados
actualmente.
3 construir un conjunto de estrategias y acciones en distribución y
comercialización y alineadas a las necesidades del mercado exterior.

Metodología El libro trata sobre la metodología de la investigación de las rutas, entre ellas
la ruta de la investigación cuantitativa en la que se utiliza análisis y
recolección de datos cuantitativos sobre variables y estudia las propiedades y
fenómenos cuantitativos y lo que Actualmente, representa un conjunto de
procesos.
NO EXPERIMENTAL
Las investigaciones no experimentales se basan en eventos, variables o
conceptos que ya han ocurrido, sin manipular variables independientes.
Observar y analizar fenómenos que ocurren en la naturaleza. Se encuentran
dos ítems: Transeccionales o transversales, que es una medición en tiempo
único, se clasifica en exploratorio, descriptivos, correlacionales y/o causales.
Longitudinales, esta mide en cualquier tiempo y cambio, se divide en
tendencias, evolución de grupo y panel.

 Variables demográficos
o Características del sector
o Cobertura
 Variables socio gráficos

o Edad
o Tipos de productos
o Origen del producto
o Organigrama
o Capacidad de producción

 Variables pictográficas
 o Tecnología de producción
o Segmentos de mercado
 Muestreo aleatorio estratificado
o Floristerías del municipio de Madrid Tamaño de la muestra
10
Calculadora del tamaño de muestra | SurveyMonkey
Encuesta.
Resultados Podemos evidenciar que la mayoría de personas que adquieren el producto se
encuentran en un rango de edad entre los 33 y 40 años.
Por lo general el género que más frecuenta en contactarnos son las mujeres
Evidenciamos que las personas encuestadas la mayoría están en un nivel de
escolaridad de técnico-tecnólogo y le siguen bachilleres.
Según el análisis podemos evidenciar que la mayoría de personas son
solteras
La mayoría de personas encuestadas fueron personas que su situación laboral
es emprender ellos mismos.
Las personas encuestadas expresan que en el momento de la distribución el
producto se mantiene en perfecto estado.
Evidenciamos que la distribución es de fácil acceso y manejan buenos
tiempos
El tipo de distribución del producto es adecuada para los clientes por tal
motivo lo consideran bueno.
La encuesta nos permite ver que la logística del producto es adecuada ya que
la mayoría de clientes están de acuerdo.
Estamos ubicados en un punto estratégico y asequible para nuestros clientes
La mayoría de los clientes si realizan este análisis ya que les permite
permanecer en una mejora continua.
Es el más adecuado ya que permite que el producto permanezca en perfecto
estado a la hora de la entrega.
Una de las cosas más importantes es conocer cuál es el manejo de la
exportación de las flores por esto todos los clientes están de acuerdo con su
respuesta.
Podemos evidenciar que el diseño es agradable para la mayoría de personas,
de igual forma están los diferentes gustos que se busca complacer el cliente.
La mayoría de encuestados si crees que las condiciones y tiempos pueden
afectar el producto ya que es demasiado delicado ante estas situaciones.
Este factor es uno de los más importantes para la exportación de flores por
tal motivo las personas encuestadas la mayoría piensan en la misma
respuesta.
Los precios son asequibles para la mayoría de clientes ya que se busca crear
una fidelización con ellos por tal motivo siempre se les brindara algo que
ellos puedan tomar.
Podemos evidenciar que todos coinciden al pensar que el producto es
demasiado importante para la vida de muchos.
Los clientes quedan muy satisfechos al recibir el producto en buenas
condiciones.
 Podemos evidenciar que los clientes al finalizar a compra tienen un alto
grado de satisfacción con el producto para generar más referidos.

Conclusiones En conclusión, se evidencian la alta competitividad en el sector floricultor, con altas

generales e expectativas de crecimiento en los canales de distribución. Generando la necesidad
implicaciones de crear estrategias para ampliarlo. Estrategias de fácil implementación
directivas desarrolladas a corto plazo.
Limitaciones Las empresas floricultoras empujan su posición en el mercado mientras desarrollan
distribuciones que contribuyen significativamente al desarrollo general del país,
tanto económica como socialmente. Permitiendo tener más recursos para invertir en
la sociedad.
limitaciones no fue posible realizar la encuesta a los clientes de los canales
extranjeros, por tiempo no se alcanzó a realizar un muestro más amplio.
Recomendaciones para la empresa: seguir ampliando los canales de distribución ya
que el 40% de la variedad de flores están en Colombia y llevarlas a otros países
generara una rentabilidad alta y ayudara con el desarrollo de la economía del país.

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Marta Lucia Quiroz

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Qué es la escala de Likert y cómo utilizarla

https://www.questionpro.com/blog/es/que-es-la-escala-de-likert-y-como-utilizarla/
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION, Roberto Sampieri, Christian Mendoza, año 2018.
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INVESTIGACION DE MERCADOS ONLINE, 2021

https://www.questionpro.com/blog/es/investigacion-de-mercados-online/#:~:text=La
%20investigaci%C3%B3n%20de%20mercados%20online%20es%20un%20m
%C3%A9todo%20de%20recolecci%C3%B3n,realiza%20a%20trav%C3%A9s%20de
%20Internet.&text=Esta%20investigaci%C3%B3n%20de%20mercados%20permite,de
%20compra%20de%20los%20consumidores.

(LUIS FELIPE SALOM SERNA, 2010)

https://www.icesi.eBibliografíadu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/
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(Antecedentes investigativos)
http://repositorio.utc.edu.ec/bitstream/27000/2133/3/T-UTC-3219-3.pdf