Centro de Formación Técnica

de la
Pontificia Universidad Católica de Valparaíso

Comercio Exterior

Investigación de mercado

Integrantes:
Carolina Alcaíno
Flavia Santibáñez
Sofía Aedo
 Introducción

La demanda de ropa sustentable y ética está en aumento en todo el mundo, incluyendo el

mercado europeo. En esta investigación de mercado, analizaremos las oportunidades y desafíos de
exportar ropa sustentable desde Chile a Europa, así como algunos datos y fuentes relevantes para
comprender este mercado.

1. Oportunidades de exportación de ropa sustentable desde Chile a Europa:

 Tendencia hacia la moda sostenible: El interés por la moda sustentable y ética está
creciendo en Europa, con una demanda creciente de prendas producidas de manera
responsable y con materiales sostenibles.
 Calidad de los materiales: Chile cuenta con una variedad de fibras y materiales naturales
sostenibles, como el algodón orgánico, el lino y la lana de alpaca, que pueden ser
atractivos para los consumidores europeos preocupados por la sostenibilidad.
 Diseño y artesanía: El diseño y la artesanía son aspectos valorados en la moda sustentable.
Chile tiene una rica cultura textil y tradiciones artesanales que pueden ser incorporadas en
la creación de prendas únicas y sostenibles.
2. Certificaciones y estándares:
 Europa cuenta con normativas y certificaciones rigurosas para la moda sostenible. Obtener
certificaciones reconocidas, como GOTS (Global Organic Textile Standard) o Oeko-Tex
Standard 100, puede ayudar a mejorar la aceptación y la credibilidad de los productos
chilenos en el mercado europeo.
3. Canales de distribución:
 Para exportar ropa sustentable desde Chile a Europa, es importante establecer contactos y
buscar asociaciones con minoristas y distribuidores que se especialicen en moda
sostenible. Además, la venta online a través de plataformas de comercio electrónico puede
ser una opción efectiva para llegar a un público más amplio.
4. Competencia y diferenciación:
 Es importante tener en cuenta que la competencia en el mercado europeo de la moda
sustentable es alta. Para destacar, es necesario enfatizar la historia y los valores de la
marca, la transparencia en la cadena de suministro y la calidad de los productos.

La venta de ropa sustentable desde Chile a Alemania ofrece oportunidades significativas en el

mercado internacional. Alemania es reconocida por su enfoque en la sostenibilidad y la demanda
de productos ecológicos, lo que la convierte en un destino atractivo para la moda sustentable
chilena. A continuación, se resumen algunos puntos clave:

5. Mercado receptivo: Alemania es uno de los líderes en Europa en términos de conciencia

ambiental y demanda de productos sostenibles. Los consumidores alemanes valoran la
calidad, la transparencia en la cadena de suministro y las prácticas éticas en la industria de
la moda.
6. Potencial de la moda sustentable chilena: Chile cuenta con una creciente industria de
moda sustentable y tiene la oportunidad de destacarse en el mercado internacional. La
combinación de diseños únicos, materiales sostenibles y producción ética puede ser
atractiva para los consumidores alemanes.
7. Ventajas competitivas: La moda sustentable chilena puede diferenciarse en el mercado
alemán al ofrecer una combinación de factores, como la utilización de materiales
orgánicos, la producción local, el apoyo a comunidades locales y la promoción de prácticas
de moda circular.
8. Estrategias de marketing y comunicación: Para ingresar con éxito al mercado alemán, es
fundamental desarrollar una estrategia de marketing y comunicación efectiva. Esto incluye
destacar los valores de sustentabilidad, promover la transparencia en la cadena de
suministro y educar a los consumidores sobre los beneficios de la moda sustentable.
9. Colaboraciones estratégicas: Establecer alianzas con marcas, minoristas y distribuidores
locales en Alemania puede facilitar la entrada al mercado y ampliar la visibilidad de la
moda sustentable chilena.

Dentro de las opciones de crecimiento existe apoyo de algunas universidades y centros técnicos
alemanes para estudiantes extranjeros con ideas de negocio y sustentabilidad, como es el caso de
Instituto Tecnológico de Karlsruhe (KIT), los emprendedores internacionales pueden familiarizarse
en la forja de emprendedores del KIT con el ecosistema de startups, poner a prueba sus ideas y
conocer Alemania.

Cinco fuerzas de Porter:

Poder de negociación con proveedores.

a) Proveedor prendas de lana desechadas: Los proveedores de ropa de lana desechada

está conformada por la municipalidad de Calama.

El que tiene un mayor poder de negociación de ropa de lana desechada esta por el lado de
comprado dado que el desecho de ropa en este sector es de una magnitud muy elevada.
b. Proveedor de lavado de lana: Anilinas Montblanc es una empresa donde se tiene
un menor poder de negociación, dado que su buen lavado y secado de la lana es
reconocido a nivel nacional.
 c. Proveedor de hilado: El Castillo Ltda., es una empresa ubicada en la ciudad de
Santiago, en donde ellos tienen un poder de negociación mayor. A nivel nacional
es reconocida como la mejor hilandería industrializada. Su poder de negociación
es mayor ya que son los únicos que entregan un servicio de calidad en Chile.

Riesgo de ingreso de competidores.

El riesgo de ingreso de nuevos competidores podría estar enfocado en tres aspectos, estos
son:
2. Competidores que imiten ideas similares, tales como la certificación de la materia prima
con foco en el origen de estas.

3. Competidores con una capacidad económica mayor para producir lana reciclada.

4. Competidores que se les presenten barreras altas de ingresos dado los escasos
proveedores de hilado y lavado de lana.

Poder de negociación con compradores.

En este caso la empresa tiene un poder de negociación bajo, Ya que al ser una empresa
recién fundado aun no contamos con clientes fidelizados, por lo cual nuestra primera
misión es captar la atención de los clientes ofreciéndoles precios llamativos y ofertas
favorables. Lo cual podría reducir su poder de negociación y ceder a nuevos precios.

Amenazas de sustitutos.

Actualmente el mercado donde se desenvuelve es en la producción y venta de lana blanca

 o hilada y su principal sustituto son los textiles sintéticos más conocidos como lanas
acrílicas, de lo cual se desprende lo siguiente
a. La participación de mercado de la lana corresponde al 1.6% del total, en el
mercado de los textiles, según La Organización Internacional de textiles de la IWTO

b. De manera adicional se muestra la participación de mercado de la lana a nivel

mundial y se logra demostrar que los textiles sintéticos están ganando
participación de mercado.

Participación de
mercado de fibras. Fuente: IWTO

Rivalidad.
No se conoce en detalle la rivalidad competitiva, pero si se debe considerar la reevaluación
algunas tendencias del mercado adoptadas por la empresa, en donde el uso de nuevas
tecnologías para comercialización y producción de lana se han mantenido. Por lo tanto, la
idea principal es ir a la vanguardia con las nuevas necesidades de los clientes, por lo que
los puntos principales a abordar en la rivalidad entre competidores es la siguiente:
1. Actualización de precios: en un mercado pequeño como el de las lanas, la
variación de precios para captar nuevos clientes es una variable para estudiar dado
las dinámicas de las ofertas.
2. Demanda de productos: en la actualidad hay una sobredemanda de productos
derivados de la lana, esto obedece a que en algunas zonas del país la producción
de lana ha bajado, principalmente en la zona centro sur. Esta situación nos lleva a
determinar exhaustivamente la demanda de lana, con el fin de satisfacer la
demanda que los clientes solicitan y evitar los quiebres de stock, dado que eso
daría facilidades a los competidores.
El siguiente esquema nos muestra un resumen del análisis a través de las 5 fuerzas
competitivas de Porter:

5 fuerzas de Porter. Fuente: Elaboración propia

Análisis FODA.
Fortalezas.

 Competitividad: Competimos en un mercado con baja participación, en el cual

buscaremos ser competitivos tanto en precios como calidad, lo cual se espera
tenga una buena acogida por parte de los clientes y por lo que se propone la
certificación como un elemento diferenciador de calidad.

Oportunidades.

 Sustentabilidad: la disminución de la huella de carbono en el planeta es un llamado

a toda sociedad a trabajar e involucrarse en este tema, como propuesta al plan
estratégico nace la idea de maximizar la lana, evitando aumentar las pérdidas de
material, esta actividad involucra menos pérdidas, por lo tanto, hay un
aprovechamiento de materia prima.

 Certificación: certificar lana implica que los productos de Lanas cumplen con un
estándar definido por IWTO, en cuanto a resistencia de la mecha.

 Bonos estatales y ayudas sociales: Una de las variables que podría beneficiar a la
empresa, son los bonos estatales y la gestión política en relación con las
normativas que permiten el retiro de fondo de pensiones. Con esto el consumo de
los hogares aumenta y los productos derivados de la lana están a disposición.
 Debilidades.

 Poder de negociación con proveedores: en relación con el lavado e hilado de la

lana la empresa Lanas Velásquez tiene un bajo poder de negociación con esos
proveedores, reteniendo el inventario en proceso por largos periodos de tiempos,
que en total suman 3 meses, estos se traducen en una disminución en los ingresos
por venta del producto final.

 Poder de negociación con clientes: Al ser una empresa nueva, la fidelización de los
clientes aún no se hace presente, por lo cual tenemos un muy pequeño margen
para negociar precios, actualmente la empresa tiene el enfoque en crear vínculos
con clientes.

 Operaciones comerciales con clientes: Se desconoce las futuras relaciones

comerciales, dado la actualización de precios que de manera obligatorio tiene que
hacer la empresa ajustándose al mercado.

Amenazas.

 Irrupción de nuevo competidores: el ingreso de nuevos competidores con planes

desarrollo comercial, generaría una pérdida de participación dentro del mercado.

 Aumento de participación de textiles sintéticos: Al ingresar lanas sintéticas podría

disminuir la participación de la empresa dentro del mercado, debido a la baja
disponibilidad de pago que siempre buscan los clientes en general.
A continuación, se presenta un diagrama resumen del FODA anteriormente
detallado:
En conclusión, vender ropa sustentable desde Chile a Alemania puede ser una oportunidad
prometedora para las marcas chilenas. La demanda creciente de moda sustentable en Alemania,
combinada con las ventajas competitivas de la moda sustentable chilena, ofrece un escenario
propicio para el éxito. Sin embargo, es esencial realizar un estudio de mercado detallado,
desarrollar estrategias sólidas y adaptar los productos y mensajes a las preferencias y necesidades
específicas del mercado alemán
Linkografía
 Textile Exchange: https://textileexchange.org/
 Sustainable Apparel Coalition: https://apparelcoalition.org/
 Fashion Revolution: https://www.fashionrevolution.org/
 The Woolmark Company: https://www.woolmark.com/
 Global Organic Textile Standard (GOTS): https://global-standard.org/
 Better Cotton Initiative: https://bettercotton.org/
 Ellen MacArthur Foundation: https://www.ellenmacarthurfoundation.org/
 El economista.es
 Espok
 Informe de mercado sobre moda sostenible en Europa (Euromonitor International).
 Estudios y artículos sobre tendencias y demanda de moda sustentable en Europa.
 https://www.mascot.cl/es/oeko-tex-standard-100
 https://www.deutschland.de/es
 https://ohmyplanetstore.com/que-son-los-certificados-gots-y-oeko-tex/