Enunciado de la actividad

MFC es una marca de automóviles muy reconocida en su país de origen. Desde hace más
de 30 años, es una de las diez empresas líderes del sector.
Posee, actualmente, doce modelos de autos, que van desde los modelos más pequeños,
hasta una SUV. En tres de sus modelos, existe la posibilidad de optar con autos a nafta o a
gasoil (diesel). Por otra parte, en cada uno de sus modelos hay tres versiones, la versión
base, la versión con algunos adicionales y la opción premium. Para todos los modelos, la
automotriz ofrece una serie de accesorios que se pueden adquirir al momento de compra
del vehículo (tanto por la página de venta online, como en las concesionarias exclusivas)
como con posterioridad, pero con un precio más elevado que el correspondiente al
momento de compra.
La venta a través de concesionarias se realiza en dos tipos de comercios, los
concesionarios exclusivos y los multimarca. En general, en los exclusivos se ofrecen
diferenciales de precios y/o de prestaciones o beneficios (como el primer service gratuito).
Los vendedores de las concesionarias reciben estímulos por parte de la marca, según el
nivel de ventas en el año, de la totalidad de productos de la marca y también de acuerdo
con el logro de ciertas metas en modelos específicos. Los vendedores participan de
capacitaciones online y presenciales (según su nivel de ventas), cuando hay lanzamientos
de nuevos modelos.
En los espacios multimarca en los cuales están presentes, se aprovecha el polo de
atracción en las principales ciudades, desarrollados especialmente para la venta de
automóviles de diferente gama y características, que concentran, en general, al público
que está tomando una decisión concreta.
La publicidad abarca una amplia gama de acciones. Las que están orientadas a la presencia
de marca se relacionan, fundamentalmente, con el auspicio de eventos, algunos
relacionados con deportes automotores y otros deportes, eventos sociales, y con
celebrities.
Para el lanzamiento de nuevos productos, se realizan eventos especiales, donde se puede
probar el auto, y hay vendedores especialmente capacitados para explicar las mejoras y
diferencias con los productos competidores. Se realizan, además, promociones destinadas
a promover la venta inicial de los lanzamientos, con descuentos o planes de financiación
especiales.
Por otra parte, la marca ha desarrollado, junto con sus distribuidores, una oferta de
servicios complementarios que se enfocan en el service obligatorio, relacionado con el
período de vigencia de la garantía y un servicio especializado en cada modelo, de
mantenimiento y reparaciones. A través de estas actividades, genera un adicional de
ingresos, a través del mejor aprovechamiento de las instalaciones de los concesionarios.
Estas actividades son promovidas en el marco del “service oficial” de la marca.
La empresa sabe que de un determinado modelo de gama media se venden accesorios, en
algunos de los casos (que se traduce en el indicador de probabilidad de venta conjunta), y
se cuenta con datos de costos y precios de cada uno.

Probabilidad de
Costo medio compra conjunta
Producto Precio
variable con el automóvil de
ese modelo
Automóvil modelo
650.000 450.000
A
Luces antiniebla
3.500 1.800 30%
(kit)
Llantas especiales
40.000 26.000 45%
(x4)

Los automóviles del modelo A, se conoce que son sustituidos por algunos de los
potenciales clientes.

Producto Precio Costo medio variable

Automóvil A 650.000 450.000
Automóvil B 670.000 490.000