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DIRECCION DE VENTAS Y GESTION DE PRECIOS

2º Grado en Comercio Internacional

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Universidad de León

Reservados todos los derechos.

No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad.
 TEMA 3:

No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad.
Proceso de gestión de la fuerza de ventas
Índice
1. SELECCIÓN DE VENDEDORES ............................................................................................................. 1
2. LA FORMACIÓN DE VENDEDORES .................................................................................................... 1
3. LA REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES ................................................................................... 2
4. LA MOTIVACIÓN DE VENDEDORES ................................................................................................... 2
Teoría de los factores de Herzberg ..................................................................................................................... 3
Teoría de las expectativas .................................................................................................................................. 4

Reservados todos los derechos.

5. EL JEFE DE VENTAS ................................................................................................................................ 4
Relación director/jefe – comercial ..................................................................................................................... 5

1. SELECCIÓN DE VENDEDORES
La venta constituye una verdadera profesión. La empresa debe buscar a los mejores profesionales,
retenerlos y formarles, para conseguir ser competitivos.

Fuentes de reclutamiento o selección:

• Internas: Se considera promoción porque aumenta la moral de los empleados ante la

posibilidad de ascensos.
1. Personal de la propia empresa que ya conoce su funcionamiento: es un proceso
voluntario del propio personal ante un aspecto motivacional
• Externas: Se selecciona a alguien fuera de empresa, al que hay que formar y que podría
enseñar algo nuevo a la empresa.
2. Anuncios en prensa
3. Empresas de selección
4. Escuelas de formación especializada
5. Recomendaciones de los propios vendedores (saben quiénes son sus principales
competidores)
6. Colegios de agentes comerciales

2. LA FORMACIÓN DE VENDEDORES
La formación conlleva costes para la empresa (costes de tiempo y coste económico), pero los
vendedores que han recibido una buena formación en ventas venden más y mejor.

Contenido de la formación:

1. Cómo comunicar con el cliente, localizarlo y contactar con él

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 2. Saber detectar sus necesidades para ofertar lo que el cliente percibe que necesita
3. Saber negociar, aclarar dudas, persuadir y cerrar la venta (en principio no hay que persuadir,
salvo en ciertos casos excepcionales)
4. Saber dar servicio y no sólo vender la bicicleta
5. Mantener unas buenas relaciones después de la venta
6. Recoger información del mercado para estar al día
7. Informar a la empresa para que sea útil

La formación está directamente relacionada con la motivación. Una persona bien formada va a vender

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más y mejor y se va a multiplicar en el futuro, de forma que ese empleado va a estar más motivado.

La formación es continua porque el mercado es dinámico y se producen cambios constantemente:

productos, proceso de venta, preferencias de los clientes, competencia, canales de comunicación…

3. LA REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES

La remuneración es básica para atraer y retener a los empleados. La remuneración de los agentes
comerciales es un factor higiene de Herzberg y, en otros casos, un motivador generador de
entusiasmo, pudiendo provocar motivación.

Requisitos del sistema de remuneración comercial:

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1. Justo: Hay que pagarles conforme a lo que merecen, para recompensar justamente cuando
alcancen los objetivos.
2. Igual: Todos los comerciales deben tener las mismas posibilidades u oportunidades de ganar
lo mismo conforme al mismo esfuerzo. En ventas es importante que el vendedor haga bien su
trabajo.
3. Motivador: Deben tener un mínimo de elemento motivador para ser lo bastante atractivo y
estimulante para el empleado.
4. Uniforme: Tiene que guardar un mínimo de retribución a lo largo del año,
independientemente de las ventas.
5. Operativo: Fácilmente entendible por todas las partes, especialmente por los comerciales.
6. Humano y social: Hay que garantizar el salario en determinadas circunstancias en las que no
se trabaje, como vacaciones o enfermedad.
7. Flexible: Debe adaptarse a los cambios que se produzcan a lo largo del tiempo.
8. Integrador: Debe evitar que haya marcadas diferencias en salarios entre unos comerciales y
otros

Retribución flexible: Descuenta de la nómina de los comerciales parte de sus gastos personales (no
comerciales) rebajando el salario bruto gravado por el IRPF (salario médico, cheques restaurante,
alquiler de la vivienda, seguro de accidentes).

4. LA MOTIVACIÓN DE VENDEDORES
Motivar es comprender los sentimientos y necesidades internas de los seres humanos y
proporcionarles el aliciente necesario para desarrollar sus capacidades. La motivación es diferente
para cada empleado y puede ser tanto positiva, negativa o neutra.

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 Teorías de motivación:

1. Teorías monistas: Los seres humanos se mueven solamente debido al factor dinero.
2. Teorías pluralistas: Hay varios elementos motivadores.
3. Teorías de contenido:
• Teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow
• Teoría bifactorial de Herzberg: lo que motiva
• Teoría de las tres necesidades de McClelland
4. Teoría de proceso: Estudian cómo se motivan las personas, es decir, cómo es el desarrollo de

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motivación.
• Teoría de la equidad de Adams
• Teoría de las expectativas de Vroom
• Teoría de los esfuerzos de Skinner
• Teoría de las metas de Locke

Teoría de los factores de Herzberg

Es una teoría bifactorial porque habla de 2 grupos de elementos:

• Reglas de higiene: Elementos cuya presencia no garantiza motivación, pero que si no

estuvieran presentes los echaríamos en falta (remuneración, condiciones de trabajo, calidad

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de dirección, relaciones de grupo, seguridad, horario, sueldo, vacaciones).
• Elementos motivacionales: Elementos cuya ausencia no desmotiva ni lo echamos en falta,
pero cuya presencia sí que motiva, es decir, si tienen un efecto motivador (trabajo interesante,
éxito y logros, reconocimiento, perfeccionamiento, progreso, responsabilidades, incentivos).

No todas las personas lo ven igual: habrá gente para la que un mismo elemento sea una regla de
higiene mientras que para otra no.

Inconvenientes:

1. No es fácil aplicar todas las reglas y todos los motivadores

2. No funcionan igual para todos los vendedores
3. Un mismo vendedor se puede cansar de los mismos motivadores
4. Lo que motiva hoy, puede no motivar mañana

Principales factores de atracción:

1. Salario 5. Oportunidades de adquirir nuevas

2. Seguridad social o laboral habilidades
3. Oportunidades de carrera 6. Reputación de la compañía
4. Retos profesionales 7. Beneficios sanitarios

Principales factores de retención:

1. Salario 5. Habilidades para gestionar tareas

2. Oportunidades de carrera estresantes
3. Ambiente laboral 6. Relación con el jefe
4. Seguridad laboral 7. Confianza en liderazgo

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 Hay factores que con el tiempo se mantienen debido a su relevancia y otros que no. De igual forma,

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hay factores que al principio no nos damos cuenta de que existen, pero con el tiempo comenzamos a
valorarlos.

Teoría de las expectativas

Habla de 3 componentes:

1. Expectativa de rendimiento: En función del esfuerzo, cada conducta posible se asocia a ciertas
posibilidades de éxito. Se genera una esperanza llamada expectativa.
2. Expectativa de resultados: De un rendimiento dado, cada conducta se relaciona con cierta
recompensa y esperamos que a un determinado éxito corresponda una recompensa
adecuada. Se genera una esperanza llamada instrumentalidad. Lo que se busca es que
conseguido ese objetivo a mí se me va a hacer entrega del premio prometido.
3. Nivel de atractivo: Preferencia por unas u otras recompensas, que varía de unas personas a

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otras según su edad y circunstancias. Indica el grado de satisfacción o preferencia de cada
persona por una recompensa concreta: valencia.

𝐌𝐨𝐭𝐢𝐯𝐚𝐜𝐢ó𝐧 = 𝐟(𝐄 ∗ 𝐈 ∗ 𝐕)
Cron, Dubinsky y Michaels (1988)

Etapas de la carrera de los comerciales en relación con la motivación:

1. Exploración (20 – 28 años): • Instrumentalidades: más altas que

• Valencias altas: recompensas en etapas anteriores
altas, promoción • Defensa del puesto, seguridad,
• Expectativas bajas oposición a cambios
• Instrumentalidades bajas 4. Declive (45 – 50 años):
• Cambio de empresa • Valencias: disminuye su
2. Establecimiento (28 – 36 años): importancia
• Valencias: desarrollo profesional, • Expectativas: bajas, falta de
status, familia interés por vender
• Expectativas elevadas • Instrumentalidades: disminuyen
• Instrumentalidad elevada debido a la falta de compromiso
• Son los comerciales más elevados • Consolidación del estatus,
3. Mantenimiento (36 – 45 años): conocimientos y experiencia
• Valencia: seguridad • Posible aparición de frustración
• Expectativas: comienzan a
decrecer

5. EL JEFE DE VENTAS
Funciones del jefe de ventas:

1. Búsqueda, selección e incorporación de vendedores

2. Formación y reciclaje de vendedores
3. Motivación, previsiones, objetivos y cuotas de venta
4. Organización territorial compartida con la dirección
5. Estructura de la red de ventas

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 6. Control de seguimiento

Ha de escuchar a su fuerza de ventas -> ha de saber recibir las iniciativas

Ha de entender la profesión de la venta -> muchos procesos de venta no finalizan en éxito

Relación director/jefe – comercial

El jefe de ventas tiene la sartén por el mango y es quien toma la decisión porque es quien manda. Por
tanto, es importante que tenga claro cuál es su rol.

No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad.
El director de ventas se dedica a vender sus argumentos, su estilo, sus procedimientos de venta, etc.,
y los comerciales se lo tienen que comprar. Es aquí cuando nos encontramos con venta de ideas o
comportamientos. El director de ventas tiene que convencer y persuadir, pero de una forma
totalmente positiva. Se dedica a la venta sin vender.

Ahora las empresas lo que quieren es un líder, por lo que el director de ventas tiene que conseguir
que le vean como un líder. El liderazgo puede tener varios estilos:

• Obediencia instrumental: Trata de conseguir el seguimiento de sus empleados a base de

premios o castigos. La fuerza de ventas va a llevar a cabo un comportamiento encaminado a
la consecución de ese premio o buscando evitar ese castigo, de forma que realizará el esfuerzo
mínimo.
•

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Identificación: Estilo de liderazgo que se da cuando los subordinados siguen las órdenes de
una persona porque realmente se sienten atraídos intelectualmente hacia ella.
• Interiorización: Los subordinados siguen las indicaciones del líder porque realmente sus
argumentos convencen y se consigue interiorizar el mensaje.

Este liderazgo puede tener éxito, pero no ser efectivo. La venta es efectiva cuando el cliente se lleva
un producto y es consciente de que ese producto va a satisfacer sus necesidades. Si lo trasladamos al
liderazgo, este será efectivo cuando los subordinados sean conscientes de que sus objetivos, esas
ventas, se consiguen gracias a los esfuerzos del líder. Es decir, no solamente el líder tiene que saber
que tiene que implicarse en el día a día con sus subordinados para que juntos logren los objetivos,
sino que también tiene que conseguir que los subordinados vean que sus objetivos se estan
cumpliendo con los esfuerzos del líder.

La relación entre los objetivos de la empresa (el líder) y los empleado puede ser de:
• Cooperación: Los objetivos de la empresa son iguales que los del trabajador, por lo que se
lucha en equipo.
• Competición: Los objetivos de la empresa están más lejos que los del trabajador.
• Independencia: No están reñidos, pero no tienen nada que ver, por lo que es un caos.

La relación que hay que conseguir que se establezca en la empresa es de cooperación. Un jefe de
ventas va a conseguir llegar a los empleados a través de la confianza.

¿Tiene que saber vender el jefe de ventas? Un líder tiene que saber mejorar la efectividad, el esfuerzo
extra, la satisfacción y la motivación del empleado.

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