16/1/2020 ¿Qué es la Inteligencia Competitiva?

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¿Qué es la Inteligencia Competitiva?

(Guía práctica)
por LISA Institute 17 de julio, 2019

La Inteligencia Competitiva es un fenómeno que, poco a poco, se ha ido haciendo muy

popular en las sociedades modernas donde existe una economía de libre mercado y donde
la competencia lo es todo. Si la Inteligencia nos permite tomar mejores decisiones en
general, la Inteligencia Competitiva es el proceso que nos permite tomar decisiones para
anticiparnos a nuestros competidores.

En la Era de la información, la correcta obtención y análisis de datos e información es

fundamental para pequeñas, medianas y grandes empresas. La Inteligencia Competitiva es
la solución que les permite mejorar la toma de decisiones a nivel operativo, táctico y
estratégico.

En este artículo, te explicamos qué es la Inteligencia Competitiva, quién la utiliza más,

cuáles son sus objetivos, cuál es la diferencia con el espionaje, algunos ejemplos de
espionaje industrial y un listado de las 10 fuentes de información que más se utilizan para
monitorizar y anticiparse a los competidores.

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¿Qué es la Inteligencia Competitiva?

La Inteligencia Competitiva es el resultado de obtener y analizar información sobre el
sector, la industria, el entorno, los clientes, los proveedores, así como los competidores, sus
características, estrategias, planes, recursos, productos y servicios, con el objetivo de hacer
más competitiva a una organización.

Todo ello mediante un proceso conocido como Análisis de Inteligencia y a través de unas

técnicas, herramientas y metodologías concretas aplicadas en las diferentes fases del Ciclo
de Inteligencia.

¿Cuáles son los objetivos de la

Inteligencia Competitiva?
La Inteligencia Competitiva tiene siete objetivos fundamentales:

1. Prever las estrategias y tácticas de los competidores directos e indirectos para

anticiparse a las oportunidades antes que ellos.

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2. Analizar toda la información disponible (interna y externa) para contribuir a la mejor

toma de decisiones de cada departamento y de la Dirección general.
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3. Comprender las futuras necesidades
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mercado y de los clientes para poder
distribuir ese conocimiento al departamento que lo necesite.
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4. Comprender las tendencias del sector a nivel de producto y servicios.
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5. Monitorizar las innovaciones tecnológicas que pueden provocar un cambio en el
mercado, en los competidores o en los proveedores.
6. Ir de la mano del Departamento de Seguridad: proteger la información, el
conocimiento (know-how) y el personal (actual y anterior) para evitar el espionaje, la
ltración de información sensible y la sobre-exposición.
7. Monitorizar las oportunidades, riesgos y vulnerabilidades a nivel político,
económico y social a nivel internacional.

¿Quién utiliza Inteligencia Competitiva?

Aunque lo habitual es que la Inteligencia Competitiva se utilice en las empresas (sector
privado) por estar más sometidas a las leyes de la oferta y la demanda, la realidad es que la
Inteligencia Competitiva tiene cabida en cualquier organización que compita con otra.

Por tanto, siempre que hay competencia, debería utilizarse la Inteligencia Competitiva
para superar y anticiparse a los adversarios o competidores. A mayor competencia, mayor
necesidad de utilizar Inteligencia Competitiva.

Este servicio de inteligencia puede ser externalizado, contratado a una Consultora

o Servicio de Inteligencia Privado (SIP) o puede realizarse a nivel interno. En función de la
industria o sector de la empresa, si la organización no dispone especí camente de una
Unidad de Inteligencia Competitiva como tal, las funciones pueden ser desarrolladas por el
Área de Desarrollo de Negocio, el Área Comercial, el Área de Marketing, el Área de
Estrategia o el Área de Análisis.

Por la experiencia y conocimientos en cierto tipo de investigaciones, el Área o

Departamento de Seguridad también tiene un papel fundamental. Si quieres aprender los
bene cios, ventajas y utilidades de la Inteligencia en general y en qué sectores se utiliza
más, haz clic aquí.

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¿Inteligencia competitiva o espionaje?

Sin duda, los casos de espionaje perjudican a la reputación de todos aquellos profesionales
de la Inteligencia Competitiva que cumplen las normas rigurosamente y actúan dentro de
los cauces legales. Por suerte, estos profesionales son la inmensa mayoría.

De todos modos, es importante no negar la realidad y hablar sobre ello para poder conocer
cuándo acaban los límites de la Inteligencia Competitiva y empiezan los del Espionaje.

La Inteligencia Competitiva abarca cualquier acción legal que permita hacer a una
organización más competitiva. Como hemos de nido, dichas acciones normalmente van
encaminadas a obtener datos e información de la competencia y de su entorno.

Dado que la información más sensible o estratégica suele ser secreta y estar altamente
protegida, la realidad es que, en ocasiones, los medios para conseguir dicha información,
pueden incluir actividades basadas en espionaje industrial o empresarial.

Es importante destacar que toda actividad que implique obtener datos o información
secretos o protegidos por la Ley es ilegal y, por tanto, no pueden llevarse a cabo. De todos
modos, hay organizaciones que creen estar por encima de la Ley o asumen que difícilmente
podrán ser detectadas, denunciadas y condenadas y, por lo tanto, se arriesgan a llevar a
cabo operaciones de espionaje.

Algunos ejemplos reconocidos de espionaje industrial o empresarial:

Hewlett-Packard (HP): En 2006 se descubrió que la entonces Presidenta de la

compañía, Patricia Dunn, aprobó el espionaje a algunos miembros de su Consejo de
Dirección de los cuales sospechaba, incluyendo intervenciones telefónicas,
seguimientos, robo de documentación, etc. La empresa acabó reconociéndolo, su
Presidenta dimitiendo y pagando indemnizaciones millonarias.
General Motors vs Volkswagen: En 1993, ocho directivos de General Motors fueron
contratados por Volkswagen. General Motors les acusó de estar utilizando secretos
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empresariales denunciando a Volkswagen por espionaje industrial. Finalmente,

llegaron a un acuerdo de miles deLISA
millones para retirar las demandas interpuestas. 
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IBM vs Hitachi: En 1981, Hitachi,
CURSOSlíder japonés en la fabricación de grandes
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ordenadores se hizo con dossieres con especi caciones técnicas de los ordenadores
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de IBM. Al ltrarse en la prensa, IBM consiguió localizar a los empleados que los
Campus a un acuerdo extrajudicial con IBM de
vendieron a Hitachi, llegando posteriormente
300 millones de dólares.
Kodak: Un empleado de Kodak con el nombre de Harold C. Worden, después de 30
años de servicio, antes de jubilarse robó miles de documentos con denciales para
posteriormente montar una empresa de consultoría. Kodak lo detectó, le denunció y
fue condenado a un año de cárcel y al pago de 30.000$, aunque el impacto a Kodak se
estima en varios millones de dólares en pérdidas por la venta de su propiedad
intelectual a la competencia.

Existen muchos casos más de espionaje empresarial. especialmente en nuestra Era donde

todo está informatizado, donde se utilizan multitud de sistemas de telecomunicaciones y
donde la vulnerabilidad de estos sistemas hace que sea más sencillo conseguir información
de la competencia a través de ataques cibernéticos. Si quieres aprender a proteger tu
organización te recomendamos mejorar tus conocimientos en Ciberseguridad y
en Ciberinteligencia.

De todos modos, y pese a que algunos lo mezclen, relativicen o justi quen, es importante
enfatizar que la Inteligencia Competitiva es una actividad completamente legal (e incluso
legítima). Por contra, hay que destacar que cualquier actividad de espionaje empresarial o
industrial es ilegal.

Inteligencia Competitiva: importancia

en la actualidad
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Fruto de la globalización y extensión de la economía de mercado a nivel internacional,

sumado a la socialización de la tecnología,
LISA el transporte y el acceso al conocimiento,
Institute
cualquier organización tiene multitud de competidores.
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Súmateen 1980,
Un empresa que vendía zapatos en España, Blogcompetía únicamente con las
zapaterías ubicadas en su misma calle o como máximo las de su barrio. A medida que fue
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mejorando el transporte de personas y de mercancías por carretera, su competencia se fue
ampliando a cualquier empresa de zapatos de su ciudad y posteriormente a las de su país.

A partir del año 2000, con la normalización del transporte aéreo y marítimo, sumado a la
disrupción y socialización de internet y la consolidación de los métodos de pago online e
interbancarios, una empresa de zapatos compite con cualquier proveedor de zapatos del
mundo.

Este cambio de paradigma, ha provocado que una empresa llamada Amazon haya hecho
quebrar al 90% de librerías del mundo, que los Bancos tradicionales estén cerrando la
mayoría de sus sucursales para ganar competitividad respecto a otras empresas como
Google, Amazon, Apple o Paypal que ofrecen servicios de banca digital o que una huelga
general en Bangladés o Malasia afecte a los costes de producción del 80% de empresas de
moda del mundo.

"La interdependencia entre empresas proveedoras de materias primas, fabricantes, transportistas,

distribuidores, intermediarios y comercializadoras, y de cada una de estas con su entorno político,
económico, social, tecnológico, legal y de seguridad, hace que cualquier empresa dependa cada
vez más de factores exógenos a sí misma."

Esta dependencia provoca una alta incertidumbre fruto de la variabilidad de actores y

escenarios. El Análisis Internacional y la Inteligencia Competitiva permiten mejorar la
obtención y análisis de información able para poder reducir esa incertidumbre y así tomar
mejores decisiones.

Inteligencia Competitiva: fuentes de 

información destacadas
En el ámbito de la inteligencia existen multitud de fuentes y medios de obtención de
inteligencia tales como HUMINT (Inteligencia de Fuentes Humanas), OSINT (Inteligencia
de Fuentes Abiertas), IMINT (Inteligencia de Imágenes), SIGINT (Inteligencia de Señales),
SOCMINT (Inteligencia de Redes Sociales), FININT (Inteligencia Financiera), etc.

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Hoy en día, gracias a la tecnología, se ha socializado el acceso al conocimiento, a la

información y a las personas, gracias al abaratamiento
LISA Institute de los costes de conexión a Internet
y a la digitalización automática o semi-automática de contenidos.
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En el ámbito concreto de la Inteligencia Blog aunque pueden utilizarse multitud
Competitiva,
de canales de información, las fuentes de información
Campus e inteligencia que más se utilizan en
la actualidad son las Fuentes Humanas (HUMINT) y las Fuentes Abiertas (OSINT): 

Fuentes humanas (HUMINT): cualquier dato, información o inteligencia conseguido

mediante una persona con acceso o conocimiento de los mismos. La información que
aportan es cualitativa pero muy costosa en recursos.
Ejemplos: Profesionales con amplia experiencia ya pertenezcan a proveedores,
empresas aliadas o exempleados de empresas competidoras; clientes;
académicos especializados en ámbitos concretos, etc. 

Fuentes abiertas (OSINT): cualquier dato, información o inteligencia de acceso libre y

gratuito. En ocasiones también se consideran fuentes abiertas aquellas a las que
cualquiera puede acceder previo pago. La información que aportan puede ser
cualitativa y/o cuantitiva, y son las fuentes de información más e cientes en recursos.
Ejemplos: páginas web de empresas, medios de comunicación, bibliotecas
especializadas, redes sociales, bases de datos de administraciones o instituciones
públicas (información bursatil, registro mercantil, CNMV, etc.), revistas
especializadas, información indexada en buscadores, google maps, vídeos
disponibles en internet, etc. 

Si quieres aprender la profesión de la inteligencia o especializarte en alguno de sus

ámbitos, te recomendamos estos cursos.

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Lista de las 10 fuentes de Inteligencia

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Competitiva más utilizadas
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En el ámbito de la Inteligencia Competitiva, tanto el HUMINT como el OSINT pueden
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llevarse a la práctica para conocer más y mejor a los competidores, a sus proveedores, a
sus clientes, a sus aliados, etc.

A continuación los ejemplos más habituales:

1. Página web de la organización: hoy en día lo que no está en internet no existe. Por
este motivo, todas las empresas e instituciones toman una postura de sobre-
exposición con tal de poder atraer a sus clientes. Por ley, las empresas deben
especi car en un apartado de la web cuál es su dirección, razón social, etc. lo que
puede ampliar y facilitar la búsqueda de más información. Si además son empresas
públicas o cotizadas, están obligadas a cumplir con políticas de transparencia y de
"Open Data", publicando y facilitando el acceso y consulta a información nanciera, de
procesos, de personas de la organización, etc.
2. Redes sociales de la organización: en línea con los postulados de cualquier teoría de
Marketing y Publicidad, toda empresa o institución pública debe tener un per l
público, cercano e interactivo con sus seguidores, suscriptores o clientes. En estas
redes, las organizaciones suelen comunicar por qué han tomado las decisiones que
han tomado, cuál es su posicionamiento sobre los temas de actualidad, cómo se
trabaja en la empresa, etc. lo que ofrece mucha información de valor. Las empresas
suelen tener, como mínimo, per l corporativo en Linkedin, Twitter y Youtube, pero
también pueden tener en el resto de redes sociales como Facebook e Instagram.
3. Redes sociales de los directivos y personal de la empresa: prácticamente todo el
mundo tiene per l en alguna red social. En función de su cultura de seguridad y
privacidad o sus ganas de compartir su vida con la sociedad, su per l será público y
accesible. La mayor parte de personas publican y comparten sus intereses, opiniones,
estado, ubicación, contactos, etc. en sus redes sociales. Dicha información, si es
accesible, puede aportar información esencial acerca de nuestros competidores y sus
equipos.
4. Portales de empleo: las ofertas de empleo dicen mucho de una organización ya que
demuestran qué talento necesitan, su rotación de personal, qué condiciones ofrecen a
sus trabajadores, si están priorizando un área de negocio u otra, etc.
5. Eventos y conferencias: todas las empresas, especialmente las medianas o grandes,
organizan o participan en eventos propios u organizados por terceros en los que
comparten su visión, opinión e información sobre temas de interés.

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6. Apariciones en medios de comunicación, publicaciones en libros o revistas

especializadas: multitud de directivos o personal especializado de
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cualquier organización realiza artículos o publicaciones en las que comparte su
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experiencia y ejemplos concretos a nivel profesional.
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7. Ferias y congresos sectoriales: muchas empresas se organizan por sectores. En cada
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sector hay uno o varios eventos anuales en los que todas las empresas de ese sector,
ya sean competidores o proveedores, se emplazan en una misma ubicación durante
unos días para captar clientes y renovar sus proveedores. Son días de máxima
exposición donde se aprovecha para presentar novedades, nuevos productos y nuevos
servicios donde además acuden personas destacadas de cada organización para
mantener reuniones públicas o privadas de interés.
8. Listado de patentes y registro de marcas comerciales: las patentes reservadas o de
titularidad de una empresa demuestran su capacidad de innovación pero también qué
estrategia de producto prioriza a corto, medio y largo plazo, y cómo impactará eso en
el mercado, en nuestros clientes y nuestros proveedores.
9. Exempleados, Clientes o Proveedores: los exempleados, clientes o proveedores de
nuestra competencia tienen muchísima información, exacta y able sobre los
productos, servicios, procesos y planes de nuestra competencia. Si nuestra
competencia no ha establecido las correctas cláusulas de con dencialidad o si los
empleados, clientes o proveedores no han quedado contentos con el trato recibido,
pueden ser fuentes de información destacadas y utilizables.
10. Filtraciones públicas: cualquier organización, pública o privada, está expuesta a sufrir
ltraciones de información que ven la luz por diferentes motivos: un empleado
desmotivado o descontento, un proveedor al que no se le renueva el contrato, un
despido masivo de empleados, una decisión o acción empresarial en contra de la ley o
de la ética de sus empleados, un ataque cibernético, la pérdida de algún dispositivo
con información sensible, etc. Monitorizar las ltraciones que sufre tu competencia,
sus proveedores o clientes, es vital para poder averiguar información secreta
especialmente sensible y sin incumplir la ley. El lugar donde suelen encontrarse estos
secretos y ltraciones son en la Deep Web. Para más información, haz clic aquí.

Este listado es solo una pequeña muestra de todos los canales o fuentes de información
que pueden utilizarse, legalmente, a través de la Inteligencia Competitiva. Si quieres
conocerlos en mayor profundidad te recomendamos especializarte en OSINT y en
Técnicas de Investigación Online.

A su vez, todas ellas, son vulnerabilidades que tiene y presenta nuestra propia organización
y que deben ser correctamente gestionadas mediante técnicas de Contrainteligencia para
evitar que sean utilizadas por nuestros propios competidores.

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