Nombre: Nathalia Burgos Panta Grupo: #1

Taller : CASO DE NEGOCIACION INICIAL.

La importancia que tiene el factor tiempo en las negociaciones:

Fernando durante su carrera profesional tuvo el cargo de Director Comercial de una empresa del
sector de alimentos, en un momento dado fue llamado para negociar un importante pedido de
productos de la empresa, el Jefe de Compras de un importante Hipermercado deseaba expo ner su
punto de vista. Una vez reunidos con el comprador, el comprador expuso sus necesidades y las
condiciones que pretendía imponer en el contrato. Como suele ocurrir excedían en mucho de las
que la empresa de Fernando estaba dispuesta a conceder. Se pidió un aplazamiento de tiempo para
estudiar la propuesta. Al salir del centro Fernando se encontró con un antiguo compañero de
estudios, él era un alto ejecutivo de una empresa líder de iluminación, intercambiaron los saludos y
comentó, Fernando no me digas que también a ti te han llamado urgentemente para que entregues
la mercancía antes de finalizar el mes. Le indiqué que acababan de llamarme para negociar y que
tenía entendido que la inauguración del centro comercial era para dentro de dos meses. Mi amigo
comentó que en principio así era, pero que le había informado un conocido suyo que trabajaba en
dicho centro, que por necesidades de mercado habían adelantado la fecha de apertura. De regreso
a la empresa Fernando reflexiono sobre el tema y se dio cuenta que el factor “tiempo” podía ser su
mejor aliado. realizo algunas indagaciones sobre sus competidores, por si acaso ellos podían
entregar en un plazo más corto que la empresa la mercancía que necesitaba el centro comercial; no
fue así, sólo la empresa de Fernando podía dar esa rapidez de servicio.

Ya pueden intuir lo que ocurrió, Fernando espero hasta el último momento para volver a negociar
con el jefe de compras, pero Fernando ya disponía de una ventaja que era el tiempo.

Ante el temor de no disponer de la mercancía en la fecha de la inauguración, acepto rebajar sus

exigencias de descuento con relación al precio. Se Cerro el contrato Y se entregó los productos en
el plazo establecido.

¿Considera usted que Fernando actuó bien en la negociación realizada con el Centro
Comercial?

En mi opinión si, no fue intencional encontrarse con un ex compañero de estudio, ni que el seria
una pieza clave para su negociación, ya que la información que él le dio fue super importante,
considero que de eso se trata negociar, de indagar sobre los competidores y hacer una muy buena
oferta.

¿Qué otro factor tuvo a su favor Fernando en la negociación?

Creo que la principal ventaja fue su amigo, el que le proporciono la información y también el
hecho de la rapidez en la que podía producir los productos que el centro comercial necesitaba.

¿Tipo de negociación?

Negociación distributiva (Unos ganas y otros pierden)