BENEMÉRITA UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE PUEBLA

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
LICENCIATURA EN COMERCIO INTERNACIONAL

ASIGNATURA:
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

TEMA:
CONTRAMEDIDAS A LAS PRÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

DOCENTE:
JUAN MIGUEL JUÁREZ HERNÁNDEZ

PRESENTAN:
201905745 AGUILAR CRISOSTOMO VANESSA MICHELLE
201937591 GUARNEROS AGUILAR YEHU
201938044 HÉRNANDEZ JIMENEZ IRIS GEORGINA
201962581 RAMIREZ PORRAS MIGUEL
201926957 ROJAS FLORES EDITH
201944023 SILVA APOLINAR VERONICA
201903999 VELASCO OCAÑA VANESSA

PERIODO: OTOÑO 2021

 Contramedidas para tácticas directas.
Tácticas directas

Apostar alto
En la empresa premium crops se dedican a exportar vegetales.
Dicha empresa tuvo una reunión con un nuevo cliente, para ver cuál
será el precio de venta, el precio de una caja de brócoli cuesta $200,
sin embargo ellos deciden dar como posición inicial el precio de
$380 por caja, debido a que saben por experiencia que siempre les
piden descuentos. La contraparte difiere acerca del precio debido a
que es muy elevado, sin embargo está consciente que el día de
mañana podría subir aún más el producto y encontrarlo a un precio
más elevado, este decide aceptar su oferta, sin embargo decide
regatear un poco con el fin de establecer un precio más bajo, la
empresa acepta a un precio de $340 por caja. la contra parte cree
que hizo una gran negociación y aunque la empresa le bajó el
precio, esta se lleva un mayor margen de utilidad.

Control y utilización del Llegan a una negociación dos grupos de empresarios, ambos
espacio grupos se mantiene indiferentes del producto que pretenden
negociar sin embargo cuando empiezan a tocar el tema sobre los
términos y condiciones que tendrá cada grupo si se llegara a cerrar
el trato, el grupo 1 de empresarios da a conocer un escándalo
acerca de supuestos fraudes que han realizado los empresarios del
grupo 2 y por esa razón no quieren aceptar las condiciones que este
grupo de empresarios propone, sin embargo el grupo de
empresarios 2 no se molesta y ofrecen como opción que para mayor
seguridad del grupo 1, si aceptan cerrar el trato con sus términos y
condiciones ellos los recomendaran con otros grupos de
empresarios líderes para que el producto que ofrece el grupo 1
llegue a más lugares.

Control y utilización del En una negociación tras tratar sobre que el Negociador propone ser
tiempo proveedor de quesos de la empresa Coolechera de Colombia, cita al
supuesto comprador en dicha empresa, cuyo empresario tiene
cuatro restaurantes de pizzas Bochelli. Durante la negociación, el
proveedor hace que se alargue la reunión al máximo hasta vencer el
tiempo límite de dicho comprador donde anteriormente el comprador
dijo que tenía un vuelo programado para regresar a Italia, es así
como se
fija la reunión a primera hora de la tarde y se deja transcurrir el
 tiempo discutiendo temas menores y tan sólo en el último momento,
cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, le
urge cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.

Uso de la información La empresa Boreal recurre a la empresa Alpura para la compra de 1

tonelada de leche ya que la adquiere a buen precio Alpura quiere
saber información Acerca de qué proceso utiliza Boreal para
pasteurizar la leche por lo cual Boreal no muestra interés de
compartir dicha información y solo quiere que se le despache la
mercancía para poder seguir laborando.

Hacer referencia a los A lo largo de una negociación por la compra-venta de cubrebocas la

competidores parte A decide vender su producto en $5 pesos, la parte B sabe que
el precio es bueno, sin embargo quiere meter presión al vendedor
porque la negociación ya está muy avanzada y ha aceptado todas
sus condiciones anteriores, por lo que él menciona que
anteriormente le ofrecieron el mismo producto a $2 cada uno, y que
prefiere ya no cerrar el trato, la parte A se siente demasiado
presionada debido a que la compra será muy grande, por lo cual
decide bajar el precio del producto a $3 con tal de que la
negociación se cierre, la contraparte B acepta de una forma muy
indiferente, sin embargo saben que fue una gran compra.

«Sí, pero a cambio de…» En una negociación el vendedor pide por su producto $80 por
kilogramo a lo cual el comprador no cede, debido a que se le hace
muy elevado el precio; así que el vendedor hace un cambio de oferta
y su propuesta ahora es de $60 por kilogramo solo si compra una
tonelada del producto x a lo que el comprador responde que es una
muy buena oferta sin embargo lo notificará a sus superiores debido
a que él no tiene el rango para aceptar decisiones drásticas.

La demanda final Durante la negociación se ha condicionado

que solo se va a realizar una venta mínima de 5000 piezas por un
precio de $150 sin ceder a un cambio de precio, el comprador al
necesitar 8000 piezas buscaba una reducción en el precio por pieza,
el vendedor accede a una reducción de precio solo si el comprador
va a comprarle a tiempo después, lo que hace que se condiciones
aún más la negociación, el comprador al ver el poco margen de
negociación, no accede a las peticiones del vendedor y decide no
volver a contactar con el vendedor.

Ir al detalle Se genera una negociación en la que el comprador ha dicho todo lo

 que quiere pero en su idioma natal, por lo cual el vendedor no sabe
exactamente qué es lo que solicita, ya que el traductor que está de
intermedio no conoce todos los términos que se generan en una
compraventa internacional, por ende genera una incertidumbre en el
vendedor, ya que nota muy seguro al comprador. Cómo es la
primera vez que el comprador acude al vendedor, el vendedor usa
esto para cambiar la información de los productos que solicita y que
la venta sea de por mayor precio.

Apelar al prestigio En una negociación internacional, un vendedor ofrece su producto a

un precio muy elevado, por lo cual el vendedor utiliza una estrategia
donde le dice al vendedor que no desea adquirir sus productos
debido a su mal prestigio para así tratar de que baje el precio,
entonces el comprador le hace un invitación a sus oficinas para
brindarle una mejor atención y poder llegar a un acuerdo, debido a
que le dice que no le queda claro el modo en que manejan el precio
de sus productos; esto con el fin de ganar tiempo y poder obtener
mejores precios. Al llegar el vendedor a las oficinas recibe una
buena atención y el comprador trata de negociar haciendo frases
halagadoras como por ejemplo: “Aunque tu empresa mal prestigio tu
producto es de muy buena calidad”, “Qué bueno que las empresas
inviertan más en personal negociador como tú”

No ceder/aguantar la En el proceso de una negociación, el vendedor ofrece su producto a

presión un elevado precio para tener margen de rebaja por lo cual el
comprador hace una primera intervención donde lanza una moneda
al aire diciendo que el producto no es conocido y por lo tanto no
puede acceder a su oferta porque quizá su producto no es de
calidad. A lo que el vendedor responde diciendo que tiene muy
buenos clientes pero quiere expandirse y es la razón por la cual se
los ofrece, pero que si no les interesa no es problema para su
empresa ya que tiene a quien entregar. Así que un miembro del
equipo del comprador al escuchar la postura del vendedor hace
comentarios negativos diciendo “solo nos quieres vender lo que no
te compran” y el otro miembro del equipo comprador le dice que le
harán una oferta que beneficie a ambos.

Adelantarse a las
objeciones Durante la negociación se ha condicionado que se va a realizar una
venta de 10,000 piezas por un precio de $50.00 sin poder dar un
descuento por la cantidad a vender, o también bajarle el precio, el
 comprador se molesta y no quiere acceder a hacer un trato.

El comprador trata de disimular el enojo mediante el tono de voz, y

los gestos en su cara, por supuesto que el vendedor menciona que
si quiere una reducción en el precio, tendría que comprar lo de
12,000 piezas, pero deteriora la confianza, ya que esto no se lo
había mencionado antes, aparte de que ya había escuchado que
dicha empresa siempre cambia las cosas al final, aunque el producto
sea de excelente calidad, entonces el comprador trata de llevar algo
a cambio, de poder comprarle más seguido a cambio de darle un
menor precio por las piezas, pero trata de no ser directo y repentino,
trata de que sea más atractiva la propuesta diciendo que si le baja,
después vendrá a comprarle más, y que no importa si compra las
12,000 piezas que menciona, haciendo que lleguen a un acuerdo.

Promesas y
Recompensas Durante la negociación de la empresa Smith se ha condicionado que
se va a realizar una venta de 14,000 camisetas por un precio de
$80.00 a la tienda Liverpool, en este caso el vendedor menciona que
deberían hacerle un descuento del 40% y compra más piezas,
haciéndole prometer que para el próximo año le comprará más
prendas y serán siendo sus proveedores.

El vendedor no quiere ceder a esta negociación, por lo que le dice

que no puede hacer un descuento tan grande, ya que no están se
después le vuelvan a comprar, por lo que le dice que se le hará un
solo descuento del 15%.

El comprador empieza a decir que no hay problema, que ellos

pueden encargar su ropa con otra empresa, que les pueden hacer
más descuentos, ya que ellos tienen una lista de posibles
proveedores, ya que no son los únicos, así que ellos no quieren
ceder al trato, pero como ya habían hecho la promoción de lanzar
una nueva línea de ropa, deciden tener un trato de que si compran
las piezas que acordaron y un poco más se les dará un descuento
del 30%.

La práctica habitual El restaurante “Jochos” le compra cada semana a la empresa Bimbo

50 paquetes de bimbollo esta ocasión bimbo le ofrece paquetes de
 pan más barato por lo cual la empresa jochos no accedió y solo pidió
a Bimbo que respete el pedido que ordena ya que no quiere vender
pan de mala calidad y solo quiere el bimbollo que siempre ordena.

Conseguir un aliado Un grupo de empresarios decide crear una empresa para productos
de belleza, el grupo de empresarios se divide en dos aspectos,
Grupo A donde están a favor de que los productos sean probados a
través de animales, y Grupo B donde están en contra. Durante la
negociación se presentan varias posturas y una persona del grupo A
salió de la idea de estar a favor y se unió al grupo B, es así como la
mayoría de los votos no es equitativa, así que ninguno de los dos
grupos pudo llegar a un acuerdo, así tomando la mejor decisión de
cambiar de propuesta.
 Contramedidas para tácticas persuasivas
Tácticas persuasivas

Deteriorar la confianza La empresa "Arenita" recurre a la empresa "MineraliA" para una

segunda compra de 500 kilos de amatista pulida ya que le gustó la
calidad de su última compra, pero la empresa "Arenita" intenta
convencer que su compra sea de más productos, "MineraliA" no
muestra interés en algún otro producto y pide que se respete su
compra, no busca alguna plática para cambiar el contrato, solo
quiere lo que se pidio y bajo las condiciones ya establecidas, ya que
se tiene un antecedente bueno no se tiene ningún problema al
acceder a la petición ya que ya existe antecedentes de compra, lo
que implica que es recurrente la compra con esta empresa, se
accede a la petición.

Generar incertidumbre Una exportadora de cilantros sabe que su producto cambia de

precio constantemente, al analizar el mercado, sabe que para el
mes de noviembre el precio bajará en un 20%, sin embargo en
pláticas con sus clientes menciona que el muy probable que el
próximo mes suba el precio del cilantro, porque es fin de año, la
demanda sube y es posible una escasez del producto, los clientes
saben que tiene mucha lógica lo que la exportadora menciona, pero
no quieren cometer un error es por ello que deciden preguntar si
están seguro de que eso sucederá, en cambio la exportadora les
dice que ellos no tienen una conclusión exacta , pero especulan que
eso sucederá, entonces los clientes deciden comparar producto de
más para tener almacenado y ellos puedan tener margen de
utilidad, por si esta especulación llegara a ser cierta.

Simular Una empresa pequeña de marketing inicia su desempeño laboral

con poca experiencia y contacta con otra, y da información falsa, de
dicha empresa donde manifiesta opiniones que no corresponden
con la realidad, y promete cosas que no sabe si puede cumplir por
poca trayectoria, simula ciertos estados de ánimo, es decir, engaña
a la empresa donde le sugiere y expresa que hablara con un
superior de marketing donde le afirma que si este acepta su
propuesta de trabajo, puede que tenga mayor crédito y éxito. Al
igual hace que la empresa se vea atractiva y persuadiese con la
frase de “si usted hace contrato con nosotros le hacemos un
descuento por los primeros meses para que ahorita ya cerremos el
 trato es más ya lo tengo, si quiere se lo envió por correo, pero
prefiero vernos para hablar de esta propuesta de trabajo”

Pasividad/indiferencia Una empresa contacta por primer vez con otra, le indica que quiere
adquirir 30000 de sus productos para el cuidado de la piel, le
comenta que es una prestigiosa empresa dedicada al Skincare, y
que está dispuesta a hacer futuras compras si se le otorga un
crédito de la mitad del valor de la mercancía, ya que les gusta
mucho el producto, mencionan que es mejor que la competencia,
que su producto contiene maravillosos ingredientes y que va a ser
aceptado por un nicho de mercado amplio. El vendedor investiga
acerca de dicha empresa ya que lo que pide y el tiempo en el que
requiere el producto es muy riesgoso aceptar tan precipitadamente,
al investigar, se encuentra con que no tiene el prestigio que dice
tener y declina su oferta de compra, ya que no quieren que se
manche su imagen.

La excusa del idioma La empresa Wong de China, quiere vender juguetes a la empresa
Mexicana Rodríguez, por lo que la empresa china hace el contrato,
donde especifican que deben comprarle al menos tres años
seguidos para respetar el descuento y el precio acordado que será
más bajo, por lo que la empresa Rodríguez, no se percató que esas
palabras no las podían traducir bien al idioma español, y mal
interpreto pensando que decía que eran tres meses seguidos,
dejando en claro que tenía palabras coloquiales que no daban a
entender correctamente, dándoles la opción de que deberían de
cambiar el contrato, por el mal entendido, ya que ellos sólo esperan
que sea su proveedor solo por un año por lo mucho, la empresa
Wong acepto las condiciones por el error de una mala traducción,
así que acepto la condición de ser sólo por un año.

«El bueno y el malo» En un negociación el vendedor desea vender a nuevos clientes para
expandirse, por lo cual un comprador interesado al ver que tenía
mercancía de calidad simula desconocer del tema, y para ello utiliza
las siguientes frases: “desconozco la calidad de tu producto, me
gustaría probarlo pero necesito me dejes a menor precio para así
ver si resulta la venta”. a lo que el vendedor contesta que él sabe
cuán bueno son sus productos y por ello mismo no hará gran rebaja
pero le aseguro que es relativo precio y calidad.

Ser imprevisible Una empresa X quiere aumentar su número de ventas por lo cual
mandan a un negociador a que ofrezca su producto con
 inversionistas en donde tiene la postura de vendedor y al llegar con
los inversionistas lo empiezan a presionar sobre la calidad de sus
productos y que tan bien aceptado en el mercado estaba, tratando
de intimidar y que dejará su producto a menor precio, el vendedor
les responde todas sus dudas de una manera muy pasiva y con
gran seguridad, además de que muestra el dominio total sobre su
producto apoyándose del entorno en el que está y organiza una
encuesta de manera rápida a personas que estaban por ahí
preguntándoles “¿conocen el producto y que tan buena calidad es?”
al final quedaron los inversionistas de acuerdo y conforme y se
pudo llevar a cabo la negociación.

Halagar En una negociación un trabajador solicita un aumento de salario ya

que ha transcurrido en dicha empresa por más de 10 años, el
supuesto jefe de la empresa decide escuchar los motivos del
trabajador donde pide este aumento, al escucharlo le dice que por
el momento han estado en una etapa de recorte del personar ya
que ha habido una escasez de ingresos, así que le es difícil tomar
su propuesta por el momento, el trabajador sigue persistiendo en su
aumento de salario que hace que el jefe cambie de postura, y le
hace una pregunta, “¿qué me das a cambio? Te propongo que
vengas más horas a trabajar para así darte lo solicitado. Además
eres uno de los empleados más destacados de esta empresa, yo
digo que te conviene y así ganamos los dos”, el trabajador se vio
tentado a esta propuesta, pero no fue lo que el solicito, ya que no le
convenía, porque estaría regalando más de su tiempo a esta
empresa, así que no hubo acuerdo.

La excusa de la La empresa la costeña recibió un aviso por parte de las autoridades

autoridad para cerrar la fábrica ya que supuestamente no cumple con normas
de salubridad la empresa ante esto puso una demanda por
difamación ya que afecta al prestigio de la empresa y no cederá
ante la petición de la autoridad.

El enfoque inocente En una negociación entre la empresa “pollo feliz” y la distribuidora

de pollos “Juquilita”, comienza una discusión debido a que la
distribuidora “Juquilita” está pidiendo un precio excesivo por cada
unidad de pollo, con el pretexto de que si se paga el precio que pide
la empresa asegurara cada pedido contra robo y extravío, sin
embargo la empresa “pollo feliz” se niega a aceptar dicha propuesta
apelando que en una investigación realizada a la distribuidora
“Juquilita” encontraron que los pollos que esta distribuidora maneja
son de muy mala calidad, que en muchas ocasiones el animal
presenta señas de maltrato, como lo son moretones o rasguños en
la pechuga, piernas, entre otras partes del pollo, además de que el
pollo presenta callos en las patas y por obvias razones estas
representan pérdidas a la empresa “pollo feliz” debido a que no se
podrían comercializar. La distribuidora “Juquilita” se mantiene firme
con su propuesta e indiferente a las objeciones que señala la
empresa “pollo feliz” y esta empresa al darse cuenta de que sus
objeciones no fueron escuchadas deciden no cerrar ningún trato y
buscar otro distribuidor de pollo.