Ó É

Canales de Distribución
Conjunto de personas y organizaciones que, mediante el papel de intermediario facilitan el flujo de Bienes

• Adquisición de grandes cantidades de producto • Venta tradicional

• Adecuación de la mercancía al tamaño requerido • Autoservicio (Supe servicios - Supermercados )
• Realización de tareas de adaptación y concentración de la oferta • Venta sin tienda
• Desempeño de un papel complementario a la fuerza de ventas
Conjunto de personas y organizaciones que, mediante el papel de intermediario facilitan el flujo de B y/o S

Dimensión Vertical Dimensión Horizontal

Longitud del Canal Anchura del canal
• Largo • Numero de intermediarios que participan en la distribución
• Corto
• Directo
ESTRATEGIAS DE RELACIÓN DEL FABRICANTE CON
SU RED DE VENTA EXTERIOR

Empresa Distribuidor

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

POR CUENTA PROPIA POR CUENTA AJENA
ESTRATEGIAS DE RELACIÓN DEL FABRICANTE CON
SU RED DE VENTA EXTERIOR

• Reducción del coste asociado a la distribución

ASPECTOS POSITIVOS física de los productos
• Financiación y asunción de riesgos
• Cobertura del mercado

• Repercusión de la presencia de intermediarios

externos sobre el precio de venta final del
ASPECTOS NEGATIVOS
producto
• Repercusión sobre el control del canal por
parte de la empresa fabricante
 ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO

Empresa Distribuidor

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA DISTRIBUCIÓN SELECTIVA DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA

Conseguir una cobertura de mercado elevada Centralización de intermediarios rentables Selección de intermediarios rentables en extremo
Objetivos de venta 1 MAY – 1 MIN
ESTRATEGIAS DE ESTRUCTURACIÓN DEL CANAL EN
CUANTO AL NIVEL DE RELACIÓN CON LOS
INTERMEDIARIOS

Empresa Distribuidor

DISTRIBUCIÓN CONVENCIONAL DISTRIBUCIÓN HORIZONTAL DISTRIBUCIÓN VERTICAL

DISTRIBUIDORES MAYORISTAS MINORISTAS

+ + Oportunidades Comerciales
Coordinación unificada
MAYORISTAS MINORISTAS Alianzas temporales
• Sistemas corporativos
Ninguno ofrece una posición de liderazgo • Sistemas contractuales
Ni de control • Sistemas administrativos
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN CON LOS
INTERMEDIARIOS

PUSH AND
PULL
JALAR A LOS CONSUMIDORES A QUE
PRESIÓN A LOS INTERMEDIARIOS
ADQUIERAN NUESTRO PRODUCTO
(EN EL BUEN SENTIDO)