UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
EVALUACION COMPRENSIVA

Tiendas CLARA

En 1974 nació la primera tienda CLARA en Guatemala, la cual se dedica a la

comercialización de ropa para dama. Ricardo Sotomayor, propietario de la
tienda, inició confeccionando sacos que vendía a empresarios y personas de
abolengo bajo pedido. Más tarde adquirió una pequeña empresa de confección
de ropa.

Hoy el grupo CLARA cuenta con una fábrica de ropa que confecciona, de
manera exclusiva, para 6 tiendas. Estas tiendas han logrado, mediante un
particular enfoque de marketing, que incluye una discreta labor promocional,
enfocada más en el marketing viral (publicidad de boca en boca), hacerse un
espacio en la mente de los consumidores. La marca CLARA ofrece ropa de
tendencia de calidad media a un público femenino, adolescente.

Las tiendas CLARA desea innovar en el mercado de la moda lanzando ¨Mini

colecciones¨ de conjuntos a precios similares durante el año, buscando
responder a los gustos cambiantes de su principal grupo objetivo, apoyándose
en el prestigio de su marca y aplicando la estrategia de reducción de costos
para que sus clientes perciban, como hasta ahora, un alto valor en su compra.

Antes de hacer realidad este nuevo proyecto el señor Sotomayor ha tomado la

decisión de lanzar 3 nuevas colecciones el próximo año y desarrollar una
planificación minuciosa tomando en cuenta información recabada,
determinando con exactitud las unidades necesarias a vender para poder cubrir
todos los costos.

Información relevante en cuanto a la empresa.

Fidelidad de los clientes actuales: lo que le permite tener una rentabilidad

aceptable. Disponibilidad de financiamiento propio: para poder desarrollar
nuevos proyectos y hacer mejoras de manera inmediata.
Características del consumidor final: debido a los precios bajos, algunos el
cliente potencial prefiere no comprar en las tiendas porque no los diferencia del
resto de consumidores.
Canibalismo entre marcas: varias cadenas con el mismo tipo de productos y
dirigidos a prácticamente al mismo mercado, le están robando cuota de
mercado.
Distribución centralizada: de las 6 tiendas 4 de ellas se encuentra en la ciudad
capital y los dos restantes en Antigua Guatemala y Escuintla.
Política de personal vigente: la cual permite la contratación del personal de
tienda sin requisito de experiencia y por la falta de capacitación el servicio al
cliente es considerado de baja calidad.
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Relación con proveedores nacionales: se cuentan con 5 proveedores

principales, con los cuales se ha logrado llegar a acuerdos en relación a calidad
y precio, por ser Tiendas CLARA uno de sus principales clientes mayoristas.
Posibles competidores: debido a la ubicación geográfica de Guatemala, se han
escuchado rumores de la posible llegada de una cadena de tiendas de ropa
norteamericana.

Cuadro de costos:

Costos Fijos Q 325,000.00

Colecciones Participación Precio Costo

de venta Variable
en ventas unitario unitario
A 10% Q450.00 Q198.00

B 40% Q325.00 Q143.00

C 50% Q215.00 Q94.60

Preguntas:

1. Elabora el análisis del entorno basado en un FODA y plantee las

posibles estrategias para poder aprovechar las oportunidades,
contrarrestar las amenazas y minimizar las debilidades lo que llevará a
alcanzar con éxito el nuevo proyecto del Sr. Sotomayor.
2. Elabore un plan operativo para implementar una de las estrategias
determinadas.
3. Desarrollar una estrategia de mercadeo para la comercialización de los
productos que representa la empresa Tiendas Clara en Guatemala.
4. Proponga un programa de fidelización para lograr la permanencia de los
clientes actuales y lograr a través de ellos captar clientes potenciales.
Debe utilizar el modelo CRM. "Customer Relationship Management"
5. Determine el punto de equilibrio en unidades de las 3 colecciones que
piensa lanzar el próximo año.
6. Calcule cuántas unidades deben venderse de cada colección si se
desea obtener en términos generales un 20% de utilidad sobre el total
de ventas.