Las firmas de consultoría pueden funcionar con diferentes estructuras organizacionales.

La
estructura organizacional más eficaz para una empresa de esta clase depende de los recursos
humanos, la capacidad organizacional y la rentabilidad. Las firmas de consultoría más grandes que
se establecen en la industria pueden tener directores ejecutivos, gerentes de nivel medio y
departamentos especializados. Las empresas más pequeñas pueden consistir en un socio principal o
general con un grupo de consultores presentes, trabajando a tiempo completo. La declaración de la
misión de la organización y el plan estratégico define la estructura de una empresa de consultoría.

Estructuras de uno y dos niveles

La estructura organizacional de una empresa de consultoría depende de los recursos y los grupos de personal.
La mayoría de las firmas de esta clase adoptan una estructura de organización, basada en niveles. Las grandes
empresas tienen una base de estructura de dos niveles con los ejecutivos, gerentes clave y los servicios
administrativos ocupando el primer nivel. El segundo nivel consta de los consultores de alto nivel,
principiantes y aprendices contratados por la empresa. Las empresas más pequeñas se componen de una
estructura de un nivel con un socio principal en la parte superior que es responsable de la dirección ejecutiva
de la empresa. Después del socio principal están los consultores de alto nivel, principiantes y aprendices con
otros procesos como la administración, la gestión y la financiación de proyectos.

Firmas de consultoría. (BananaStock/BananaStock/Getty Images)

Dirección ejecutiva
La dirección ejecutiva es responsable de establecer el plan estratégico de negocios de la organización,
asegurando que la declaración de la misión de la firma de consultoría sea entendida por los empleados,
asignando recursos para diversos proyectos, y para los departamentos e iniciativas de la empresa, que llevan a
la firma a la rentabilidad. La dirección ejecutiva también establece metas y objetivos durante las revisiones
anuales para toda la empresa de consultoría.

Gerentes. (John Rowley/Photodisc/Getty Images)

Estructura administrativa
La división administrativa de una firma de consultoría presta apoyo administrativo a la gestión ejecutiva y a
las operaciones. Esto incluye las consultas de los clientes, la correspondencia entre oficinas, las
comunicaciones y el procesamiento de informes. La división incluye cargos como asistente administrativo,
analista de proyectos o administrador jefe.

Estructura organizacional. (Ryan McVay/Photodisc/Getty Images)

Servicios de consultoría
Las actividades de desarrollo de negocios para la auditoría se inician a través de los servicios de consultoría.
En las grandes empresas de consultoría, los servicios de consultoría se pueden formar como una rama,
división o departamento con acceso a las funciones administrativas. En una empresa pequeña, los consultores
tienen su propia estructura independiente, reportando a un socio principal, y por lo general trabajan por
contrato.

Consultoría. (Jupiterimages/Stockbyte/Getty Images)

Gestión de contratos
La mayoría de las empresas de consultoría tienen una división de gestión de contratos o especialista en
gestión de contratos. El especialista en gestión de contratos crea, organiza y revisa los contratos de consultoría
y hace las revisiones de cumplimiento a todos los contratos suscritos por la empresa. En la estructura
organizacional de una firma de consultoría grande, el especialista de contratos es un complemento de la
dirección ejecutiva, mientras que la prestación de asesoría jurídica a los consultores se hace de acuerdo a las
prácticas establecidas en el derecho comercial. En las empresas más pequeñas, un abogado externo puede ser
responsable de la gestión de contratos.

Especialistas en Servicios Jurídicos/Auditorías/Consultorías/Servicios de

Cobranzas/ Servicios de Contabilidad/ Servicios Tributarios/ Servicios de
Capacitaciones orientadas a Salud, educación entre otros.
 

CREAR EMPRESA
Sin lugar a dudas, este tipo de empresas se han convertido en uno de los negocios más buscados y populares
en la actualidad en Hispanoamérica como consecuencia de nuevas situaciones económicas y laborales a las
que se enfrentan la mayoría de nuestras naciones caracterizadas por:

 una marcada reducción en los niveles de contratación directa en las medianas y grandes empresas;
  la permanente necesidad de estas mismas empresas de continuar realizando esas mismas tareas para
las que anteriormente se contrataba a profesionales por nómina, mientras que ahora se prefiere
hacerlo por medio de sub – contrataciones;
 un creciente interés por establecer su empresa propia entre jóvenes recién egresados de estudios
técnicos y profesionales en diversas carreras y por parte de trabajadores maduros con experiencia
que han sido desplazados recientemente de sus empleos,.

Para crear tu empresa, el primer paso que debes dar es investigar cuáles son los requisitos establecidos por los
gobiernos local, regional y nacional de tu país para abrir este tipo de negocios. Posteriormente, debes elaborar
un sencillo plan del negocio que te permita visualizar la forma en que lo iniciarás y operarás, describiendo:

a) los productos o servicios que ofrecerás, incluyendo muestras de los productos. Define los productos de tu
empresa, ¿asesoría a empresas minoristas para la comercialización de sus productos?, ¿asesoría para la
fabricación de algún artículo?, ¿servicios de consultoría y venta de accesorios para la decoración de oficinas?,
¿renta de listados de clientes para la promoción de productos?, ¿diseño e impresión de anuncios comerciales
en lona, papel, etc?.

Necesitarás contar con materiales audiovisuales que te ayuden a reforzar tu promoción de servicios como:
catálogos de productos, incluyendo fotografías mostrando el “antes y después” de proporcionarse el servicio;
o los documentos donde reportas los resultados obtenidos por la empresa “X” después de utilizar uno de tus
listados en su campaña de promoción del producto “Z”; o bien, el portafolios con fotografías de los diversos
tipos de anuncios que ofreces, conteniendo muestras de los tipos de lona y papel que utilizas en tus
impresiones, etc., así como manuales de usuario de los productos. Muchos, por lo regular, preferimos esperar
a realizar nuestro primer trabajo para contar con alguna muestra de nuestros productos creyendo,
erróneamente, que, al menos, en un principio, solo es suficiente crear un buen rapport con los prospectos de
cliente y deshacernos en promesas diciéndole que quedará totalmente satisfecho(a) al recibir el trabajo final.

En otras palabras, no queremos darnos cuenta que, tácitamente, lo que les estamos pidiendo es, que se
arriesguen con nosotros. Inclusive, algunos llegamos a sentirnos incómodos cuando llegan a pedirnos pruebas
de nuestros clientes y de los trabajos realizados. Para prevenir este tipo de situaciones, se recomienda ofrecer
el primer servicio al cliente de manera gratuita o bien a un precio inicial sumamente bajo por “apertura del
negocio”, o también, acordar con el cliente que cobraremos los servicios a la entrega de los mismos y una vez
que el cliente quede plenamente satisfecho. Aunque para algunos esto pudiera parecer una idea descabellada,
no lo es tanto; ya que esta es la estrategia principal utilizada por proveedores de servicios de Internet y de
televisión por cable o satélite en el mundo al promocionar sus servicios.
Finalmente, no olvides que aunque necesitas que tus muestras sean reales, deberás cambiar algunos datos
como el nombre del cliente y ciertas cifras por razones de confidencialidad.

b) Las tarifas de precios que cobras, incluyendo un pronóstico del número de servicios que consideras ofrecer
por semana o por mes. ¿debes cobrar por hora o por proyecto? o quizás ¿a través de una cantidad fija
mensual? Este es, sin lugar a dudas, el reto más importante al que te enfrentarás en tu nueva empresa.

Para determinar una tarifa debes pensar, por un lado, en tu necesidad de generar los suficientes recursos
financieros que te permitan continuar operando la empresa, y por el otro, establecer una cantidad que te ayude
a asegurar los contratos en puerta. Para determinarla considera lo siguiente:

 Tu punto de equilibrio mensual en unidades o la cantidad de dinero que deberás alcanzar periódicamente
para cubrir tu costo(e) de operación.
 El porcentaje de impuestos que debes pagar como consultor independiente. Considerando que pagarás un
poco más por concepto de impuestos que cuando eras empleado de una empresa.
 El costo(e) de proporcionar seguridad médica y otros beneficios marginales para ti y tus empleados como
agente independiente.
 Identificar los días que te verás obligado a cerrar tus puertas (días festivos, vacaciones, enfermedad). La
permanencia de tu empresa requerirá tomar en cuenta horizontes de tiempo más amplios en tus
estimaciones que cuando eras empleado, por lo que tus planes deben cubrir periodos mínimos de un año.

Vigila cuidadosamente los costos(es) de operación mensuales en los que incurrirá tu empresa.

Todos los factores anteriores afectarán definitivamente tu costo(e) de proporcionar tus servicios.

Una vez realizado el cálculo, compáralo con las tarifas que predominan en el mercado abierto de tu región,
considerando que “solo podrás cobrar lo que el mercado está dispuesto a pagar”, y que, en caso de cometer
algún error de cálculo, siempre será preferible que lo cometas cobrando un poco más por tus servicios, que
menos.

Recuerda que solo podrás incrementa los precios de tus servicios cuando observes y estés seguro que tus
clientes valoran más tus conocimientos, habilidades y especialidad, nunca antes. Cualquier nueva tarifa
deberás aplicarla primero a los clientes más recientes que vayas teniendo.

c) La localización o ubicación geográfica y características físicas que debe llenar tu oficina. ¿cuánto espacio
necesitas?, ¿dónde se localizará tu empresa?, ¿será un local propio o rentado?, ¿acondicionarás algún espacio
dentro de tu casa?. La mayoría de nuevos propietarios de este tipo de negocios prefieren visitar a sus clientes
en sus oficinas, en restaurantes o cafés por obvios motivos de economía (ahorros en renta y traslados). La
mayoría abre su negocio propio utilizando, al menos al inicio, un espacio acondicionado en casa y una vez
que el negocio comienza a levantar, prefieren salir a rentar espacios de oficina específicos.

Cuando debas considerar esta decisión, toma en cuenta que, en alguna manera, los demás miembros de tu
familia deberán ajustarse a la nueva situación, evitando contestar tu teléfono e interrumpirte durante las horas
de oficina. Piensa en el medio ambiente físico donde realizarás tu trabajo, asegurándote que sea un lugar bien
iluminado y ventilado. Es importante que estés conciente del estigma que aún existe sobre los profesionales
que prefieren trabajan desde su casa en nuestros países y, si aún así deseas continuar, te sugiero lo siguiente:
debido a que no cuentas con un local comercial, lo único que tendrás para proyectar una impresión
memorable entre tus clientes será tu imagen personal, por lo que debes dedicar el tiempo y dinero suficientes
para contar con tarjetas de presentación, catálogos, folletos y papelería de oficina que luzcan totalmente
profesionales y abstenerte de utilizar formas pre-impresas de computadora, aunque te veas tentado a hacerlo
por su precio, ya que proyectarías una imagen, definitivamente, muy poco profesional. Considera que después
de todo, el costo(e) en el que incurrirás por este concepto será relativamente bajo en relación con tus demás
gastos.

Un aspecto importante a considerar en relación al lugar donde realizarás tu trabajo es conocer si tu negocio
necesita o no contar con tráfico pedestre frente a sus puertas y si cuentas con las facilidades de
estacionamiento requeridas para atender a tus clientes y proveedores.

d) El monto de inversión inicial que debes realizar para abrir tus puertas, dentro de tus egresos considera:
cualquier depósito de garantía por contratación de todo tipo de servicios (teléfono, agua, luz, gas, etc) y las
rentas iniciales para la contratación del local; pagos por licencias y registros gubernamentales, honorarios de
abogados y contadores para el establecimiento legal de la empresa; todo tipo de construcciones y adaptaciones
físicas que debas realizar en las instalaciones, incluyendo accesorios decorativos; equipos de refrigeración,
cómputo y de cualquier otro tipo que requieras para proporcionar tus servicios, incluyendo paquetes de
software; mobiliario de oficina, papelería membretada, catálogos y folletos (incluye facturas, trípticos, tarjetas
de presentación y materiales para empastar); inventario inicial de útiles de oficina y en general, todo tipo de
insumos necesarios para iniciar la operación correctamente. No olvides contemplar montos de dinero
necesario para realizar nuevas aportaciones durante los primeros cuatro o cinco meses posteriores a la
apertura.

e) El costo(e) de operación que deberás cubrir mensualmente en la oficina, incluyendo tu sueldo bajo este tipo
de costos(es) tenemos: todo tipo de gastos fijos como pagos de renta, luz, agua, teléfono, internet, salarios
(importante: ¡debes incluir tu salario en este cálculo¡), seguro social y cualquier otro tipo de gasto para la
atención de los clientes (café, refrigerios, galletas, bebidas); así como algunos pagos variables que se deban
hacer para la reposición de inventarios de papelería y útiles de oficina y el pago de impuestos.

Cómo empezar

Establecer un negocio de consultoría por lo regular, no debe implicar un alto costo(e). Solo necesitarás contar
con un local bien iluminado y ventilado, escritorio, estante y/ o librero, archivero y computador u ordenador
personal con impresora y escáner para el registro y la administración de los clientes, proveedores y ventas,
fax, teléfono y algún tipo de equipo audiovisual (videocámara, televisión, equipo de sonido y pantalla de
proyección). Asimismo, deberás adquirir paquetes de software recomendados de acuerdo a las necesidades
específicas que tus clientes están demandando.

Si los egresos a los que arribas para iniciar y operar tu empresa durante los primeros cinco o seis meses son
superiores a la cantidad monetaria con la que cuentas en tu banco o tarjeta de crédito, considera la posibilidad
de vender algún activo personal (automóvil) y obtener algún préstamo con familiares o amigos, asociaciones
de ayuda privadas sin fines de lucro, programas de ayuda financiera gubernamentales o instituciones
bancarias privadas.

Promociona tus servicios

En ocasiones, anunciarse en algunos medios masivos como la sección amarilla, periódicos o distribución de
volantes llega a resultar caro y frecuentemente poco efectivo por la dificultad propia de este tipo de medios
para llegar a los mercados meta específicos que hayas identificado. Por ello, muchos propietarios en la
actualidad prefieren dedicar esos montos a desarrollar “redes de relaciones para promocionar sus servicios”
(networking) como su estrategia favorita de relaciones públicas y mercadotecnia.

Algunas formas de contactar personas de interés para que recomienden tus servicios consisten en: asistir a
eventos empresariales, gubernamentales y de organismos e instituciones públicas y privadas donde acuden
regularmente el tipo de personas que requieren de tus servicios, ofreciéndote a impartirles clases, dar pláticas,
proporcionarles muestras, pruebas o trabajos voluntarios.

Por último, es recomendable desarrollar tu Sitio o Página de Internet donde puedas atraer nuevos clientes
tanto a nivel nacional como internacional. La gente quiere saber quien eres y que buscas con tu empresa.
Incluye en tu Sitio una breve biografía donde expreses algunos rasgos de tu persona, artículos que has escrito
o hipervínculos sobre tu especialidad, un resumen de los conocimientos y habilidades que dominas,
experiencia profesional, ética de trabajo y servicios que ofreces. Revisa regularmente los Sitios de tu
competencia para mantenerte al tanto de lo que se está ofreciendo en tu industria.

Ahora solo me queda desearte ¡suerte y éxito!

El Principio de Pareto (Regla 80-20) para elevar tus ventas

AUTOR(A): Alberto Núñez Mendoza TEMA: Ventas PUBLICADO: 15/12/2005
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Una pregunta frecuente que recibo por parte de empresarios es: “en este momento es imperativo elevar las
ventas de mi empresa, pero en la actualidad no cuento con los recursos financieros suficientes para ampliar
mis instalaciones. ¿qué me sugiere hacer?”.

Para sorpresa de varios de ellos, mi respuesta siempre es: siga la regla de oro en lo que se relaciona con sus
clientes: deje que ellos hablen 80 por ciento del tiempo y usted limítese a llenar el 20 por ciento restante
observando preguntando y ofreciendo soluciones inteligentes. Cuando observamos a nuestro alrededor
podemos encontrar muchas veces el dinero extra que nos hace falta y que, en muchas veces ocasiones se
encuentra ahi, frente a nosotros.

Seguramente ya has oído hablar o inclusive leído sobre el “Princípio de Pareto” en revistas y libros sobre
calidad, pero quizás no sepas que Wilfredo F. Dámaso Pareto, pensador y economista Italiano, basó sus
aportaciones en el perfeccionamiento de su capacidad de observación en diferentes campos de la vida. Fue así
que a inicios del siglo XX (1906) se percató que 20 por ciento de las tierras más fértiles de su país producían
alrededor del 80 por ciento de su producción agrícola total y que este fenómeno parecía repetirse en las
empresas de tipo industrial, donde el 80 por ciento de sus ingresos por ventas provenían del 20 por ciento de
la variedad de productos que ofrecían.

Estas observaciones, junto con muchas otras que realizó durante su vida, le ayudaron a establecer un principio
que parece también aplicarse a muchos otros aspectos de la vida; desde aquellos relacionados con actividades
de jardinería, hasta los que se ocupan de identificar el origen de los problemas que enfrenta la sociedad. Este
concepto es conocido en el mundo bajo diversos nombres como “Regla 80–20”, “Ley de Pareto” o “Regla de
los Pocos Elementos Vitales y de los Muchos Triviales”.

Como dato adicional te diré que a Pareto también le reconocemos el haber sido uno de los primeros
pensadores que planteó en sus teorías que la motivación, para la mayoría de personas, tiene más que ver con
los sentimientos que con la razón o la lógica.

Algunas aplicaciones prácticas del Principio de Pareto en las ventas

Muchas otras afirmaciones pueden deducirse de este Principio si partimos del hecho de que la mayoría, si no
es que todos los resultados que se dan en una empresa, son provocados por un número reducido de eventos, a
saber:

 20 por ciento de los vendedores producen 80 por ciento de los ingresos por ventas.
 80 por ciento de los que visitan una tiendas solo tienen oportunidad de ver 20 por ciento de los
productos en exhibición.
 80 por ciento de los retrasos en las juntas de negocios son producidos por no más de 20 por ciento
del total de posibles causas (tráfico, enfermedad).
 80 por ciento de las quejas de los clientes se refieren al 20 por ciento de los productos y servicios que
ofrecemos.
 la mayor parte de las ventas que realiza la empresa se originan en el 20 por ciento de nuestras líneas
de productos.
 la mayoría de los contactos con prospectos de cliente se obtienen de solo una pequeña fracción de los
vendedores.
 las mayores innovaciones en los productos son desarrolladas por una pequeña fracción de los
científicos.
 la mayor cantidad de quejas por parte de los empleados y las mayores tasas de ausentismo en las
empresas provienen de grupos reducidos de empleados, fácilmente identificables.
 niveles de desempeño excepcionales o por debajo del promedio en las empresas son alcanzados por
solo una fracción de los empleados.
¿Podemos considerar que las anteriores premisas son válidas en todos los casos?

En la realidad práctica de todos los días, frecuentemente preferimos ignorar realidades evidentes. Asignamos
cualquier trabajo de difícil solución o que implique mayores retos a quienes consideramos como nuestros
mejores empleados, sin detenernos a valorar la contribución a los ingresos de la empresa una vez resuelto, en
lugar de aprovechar su talento en trabajos esenciales para la empresa; aceptamos mantener a nuestros
empleados ocupados en trabajos triviales, repetitivos y que en verdad no tienen la menor importancia para que
“no pierdan el tiempo” ; dejamos encendidos los equipos cuando en realidad no vamos a necesitarlos “para
que no piensen que no hacemos nada” o nos angustiamos tratando de cerrar todas y cada una de las ventas,
aún de aquellas que no sean realmente productivas “para que el jefe vea que si estamos trabajando”.

Más que intentar encontrar una validez universal al Principio de Pareto y creer en él a pie juntillas, lo
importante es que recuerdes el principal elemento que le dio vida, que es, rescatar los beneficios derivados de
la simple actividad de observar, ya que en realidad la mejor manera de hallar fuentes de dinero escondidas en
tu negocio es auditando cada departamento de la compañía y poniendo en práctica las siguientes
recomendaciones.

1. Solo ofrece los productos recomendados por tus clientes Identifica cuales son esos pocos productos
vitales para tu empresa que te permitirán tener un flujo constante de dinero, elevando tus ingresos y ayudando
a tus clientes a encontrar esos productos fácilmente.

2. Identifica formas innovadoras que optimicen tu manera de exhibir y distribuir tus productos. ¿Dónde
debes enfocar la energía de tu fuerza de ventas?.

Empuja preferentemente las ventas de ese 20 por ciento de productos críticos que requieres para maximizar
tus ingresos. Lo importante será generar el mayor número de contactos y cerrar la mayor cantidad de
operaciones de venta.

3. descontinúa ahora mismo la venta de los productos o servicios innecesarios o triviales. Deja de gastar
tus preciados recursos en productos y servicios que solo consumen tu energía, tiempo y dinero. Aunque el
costo inmediato al hacerlo sea un poco alto, los beneficios que obtendrás a futuro serán mayores en términos
de mejoras reales en la eficiencia, moral y productividad de tus vendedores, permitiéndoles re-dirigir sus
esfuerzos sin ningún tipo de ataduras. Para algunos propietarios esto puede ser doloroso, pero en ocasiones,
necesario. Seguramente ya sabes cuales son los productos de los que debes deshacerte; mientras más rápido lo
hagas, mejor. Esto te permitirá enfocarte en tus productos o servicios más rentables.

4.- Eleva tus actuales horizontes. muchos supervisores se ven a menudo tentados(as) a mantener sus metas
mensuales de ventas sin variación alguna de un año al otro para “no moverles la barca” a los miembros de su
fuerza de ventas, lo que llega a provocar que algunos tiendan a relajarse o inclusive despreocuparse al
momento de cumplir con sus metas periódicas. Una forma de evitarlo es elaborando un nuevo pronóstico de
ventas cada vez que surgen variaciones en las condiciones específicas de tu mercado.

5.- Entrena a todos tus empleados en las técnicas de ventas y ayúdalos a identificar nuevos contactos en
cualquier momento. Si alguna de sus referencias produce resultados, entrega al empleado en cuestión la
parte correspondiente a la comisión.

6.- Afina tu foco constantemente. Pregunta con frecuencia a tus empleados su opinión sobre lo que
consideran que la empresa viene haciendo bien. Es muy probable que obtengas valiosas respuestas que te
permitirán fortalecer tu forma de operar y, por consiguiente, tus ganancias.
7.- Recolecta suficiente información antes de intentar cerrar una venta. Contar con la mejor información
es un aspecto íntimamente relacionado con el cierre de una venta. Mientras más sabes sobre los retos reales y
potenciales que enfrentan tus clientes, estarás en mejores condiciones de ofrecerles productos que a sus ojos,
sean valiosos.

Te sugiero dividas en dos partes tus entrevistas de presentación a los compradores potenciales: a) infórmate
sobre aspectos básicos del individuo (o empresa, en el caso de ventas empresa-empresa, B2B), y b) identifica
los retos o problemas que está enfrentando el cliente, enfocándote en:

INDIVIDUO EMPRESA

Aspectos geográficos
Su ubicación
Aspectos demográficos

Productos y servicios
Aspectos sicográficos
Aspectos conductuales

Historia y objetivos

Adicionalmente, te sugiero llevar contigo algunas preguntas que ayuden a tu cliente a hablar de el(la).
Regularmente tus preguntas abiertas lo(a) invitarán a hacerlo, reduciendo la posibilidad de que solo responda
con monosílabos. Escúchalo(a) atentamente y ayúdalo(a) a transportarse hacia sus áreas problema,
concentrándote en:

 Los retos o desafíos que enfrenta en el corto y largo plazos

 Lo que actualmente le preocupa en su familia o negocio

Es normal que al momento en que el cliente comienza a hablar sobre sus problemas te veas tentado a
resolverlos rápidamente y así poder cerrar la venta; pero será mejor que te detengas y no lo hagas, ¡no caigas
en la trampa!, mejor circunscríbete a presionar un poco más con preguntas adicionales. Recuerda que mientras
mayor cantidad de información obtengas, mayores posibilidades tendrás de cerrar la venta.

Trabajando desde tu Casa

AUTOR(A): Alberto Núñez Mendoza TEMA: Carrera y Empleo PUBLICADO: 12/09/2005

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Como seguramente comprobaste desde el momento en que decidiste convertirte en trabajador(a)

independiente la frase “el tiempo es oro (dinero)” es especialmente cierta en ciertos casos, como el tuyo.
También es probable que aún antes de decidirte a instalar una pequeña oficina en tu casa hayas escuchado
todo tipo de consejos sobre la mejor forma de administrar tu tiempo –“elabora tu lista de pendientes y dale
seguimiento”-, para descubrir con el tiempo que la mayoría de esos consejos solo aplicarían si trabajaras en
una oficina tradicional con tu cubículo, donde las posibilidades de distracción serían mínimas.

Sabes que al convertirte en trabajador independiente muchas cosas relacionadas con tu casa podrían hacer que
todo cambie y, en ocasiones, podrían echarlo todo a perder.

Lo primero a lo que te enfrentarás será a la soledad. Algunas personas llegan a sentirse tan solas y a la deriva
al no contar con alguien que las ayuden a enfocarse en el trabajo, que frecuentemente caen en estados de
desánimo y depresión en los que es más fácil justificar cualquier distracción que se les presente durante el día,
en lugar de empezar a trabajar seriamente. Pero la urgencia económica no te permitirá engañarte a ti mismo(a)
por mucho tiempo, pronto te convencerás de que el solo hecho de trabajar desde tu casa no significa
abandonar una rutina regular de oficina en la que necesitas planear tu día y enfocarte claramente en todas las
metas de entrega de tus trabajos que debes cumplir, procurando separar, poco a poco, el trabajo de la oficina
de aquel propio de la casa. A continuación te presento algunas recomendaciones que te ayudarán a realizar tu
trabajo desde casa de manera positiva:

 Aprovecha al máximo tu jornada de trabajo.- comprométete a respetar un horario regular de

trabajo y esfuérzate por mantenerlo estrictamente. Si un día determinado no tienes algún trabajo
para entregar o elaborar, avanza iniciando un trabajo que debas entregar más adelante (el día
siguiente, la próxima semana, etc.), o dedica este tiempo para organizar tus papeles, o bien busca
contactar un prospecto de cliente. Nunca te levantes de tu estación de trabajo hasta estar seguro de
haber completado a cabalidad tu jornada regular de trabajo del día.
 Cuida tu apariencia personal antes de empezar a trabajar.- aunque se piensa que uno de los
atractivos de trabajar desde tu casa es poder permanecer en pijamas o pants durante el día, si así lo
deseas, esta costumbre no te ayuda a verte muy profesional, que digamos.
 Sal todos los días a trabajar.- aunque tu escritorio se encuentre solo a unos cuantos pasos de tu
cama, acostumbra siempre despedirte de tu pareja e hijos antes de dirigirte a tu estación de trabajo y
una vez que hayas llegado ahí, ¡ponte a trabajar!. En el momento que logras sentir que experimentas
la transición real entre dirigirte a tu oficina a trabajar, no para otro, sino para ti, lograrás enfocarte
de mejor manera en tu trabajo y empezar a trabajar más fácilmente en el momento que llegues a tu
escritorio.
 Calendariza tus actividades.- no solo listes aquello que harás durante el día; trata también de
calcular el tiempo que te llevará hacerlo y de programarlo de una manera tal que puedas hacerlo
junto a otras cosas que están en el camino.
 Controla tu tiempo.- acostúmbrate a observa el reloj mientras trabajas. Registra el momento de
inicio y termino de cada tarea o trabajo. Esto te ayudará a calcular de mejor forma las horas
cobrables cuando acostumbres cobrar tu trabajo por hora.
 Evalúa tus progresos de tiempo en tiempo.- Realiza un rápido análisis de tus avances y logros
durante la semana y de la forma en que la que utilizaste tu tiempo. Esto te permitirá conocer los
avances en tu nivel de productividad y a pensar en nuevas y mejores formas para hacer más
eficiente y eficaz tu uso del tiempo.
 Selecciona tus entrevistas y llamadas telefónicas.-atiende solo aquellas cosas que sean realmente
importantes y críticas para tu negocio, y deja el resto para cuando el tiempo no sea una presión.
 No hibernes trabajando.- programa descansos cortos a intervalos regulares durante el día (cada 2
horas), de manera que tu mente se mantenga despejada y generes nuevas ideas con mayores
energías.
 Socializa.- es común cuando trabajamos solos que lleguemos a extrañar algunos aspectos de nuestra
vida social provenientes de los ambientes de oficina. Intenta buscar la compañía de otros durante la
semana para comer o simplemente platicar y mantener frescas tus relaciones personales.
 Cierra tu oficina, no contestes llamadas en horas fuera de tu horario.- ¡resiste el impulso de
contestar!, conecta una contestadora a tu teléfono por si llegara a sonar, con un mensaje donde
indicas tus horas de oficina y le solicitas a la persona dejar su nombre, empresa y teléfono donde
podrás contactarla en cuanto inicies labores. Lo mismo aplica para otro tipo de actividades propias
de tu negocio como el revisar los correos-e o los mensajes de fax.
Ahora bien, a través de contactos con mis lectores he encontrado que muchos emprendedores (mujeres y
hombres) que deciden iniciar un negocio propio desde su casa tienen hijos pequeños y enfrentan mayores
posibilidades de distracciones durante el día, por lo que creo que, no está de más, sugerir algunos consejos
que les ayuden a sacar el máximo provecho a cada hora:

 Busca ayuda para cuidar a tus hijos mientras trabajas.- Un familiar o algún amigo de suma
confianza suele ser la primera opción, pero, si te es posible, contrata los servicios de una niñera o
inscribe al menor en una guardería. No aceptes una cantidad significativa de trabajos fuera del
horario de trabajo al que tu misma(o) te has comprometido.
 Toma descansos cortos durante el día.- más aún en aquellas situaciones en las que estás
exprimiéndole minutos al tiempo para realizar algún trabajo extra mientras los chicos están
dormidos. Asegúrate de poder tomarte unos minutos antes de que despierten para estar relajada(o) y
tranquila(o).
 Programa algunas actividades personales durante la semana.- te ayudará a distraerte de tu rutina
del trabajo y de las travesuras de los niños y además, te permitirá mantenerte con las “pilas bien
puestas”.
 Organiza y programa los trabajos repetitivos que debas realizar.- identifica las actividades que
pueden ayudarte a ahorrar tiempo y a hacer tu trabajo más eficiente, como pueden ser: planear un
menú para toda la semana, elaborar una lista y acudir una vez a la semana al super, programar las
visitas al doctor, al dentista y a la tintorería en el mismo día, etc

Aunque en ocasiones te parecerá como algo casi imposible el poder concentrarte en tu trabajo ante tantas
presiones y pendientes en la cabeza, la verdad es que si lograrás hacerlo cuando previenes, planeas
(planificas) y mantienes enfocada(o) tu mente tanto en las cosas de la casa, como en el trabajo. Hasta la
próxima

Cómo ser una persona efectiva

AUTOR(A): Alberto Núñez Mendoza TEMA: Efectividad PUBLICADO: 23/10/2004

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El presente es un extracto de los principales conceptos contenidos en el libro “Los Siete Hábitos de las
Personas Altamente Efectivas”, escrito por el autor norteamericano Stephen Covey.

Actualmente es fácil encontrarnos personas que consideran que existe un aparente destino fatal en la vida,
achacándolo todo a su mala fortuna, como causa principal de los problemas que enfrentan en su vida
conyugal, familiar, sentimental o de trabajo. Algunos intentan resolverlos sólo con la ayuda de expertos
terapeutas o haciendo uso de técnicas novedosas de desarrollo personal, olvidando que, muchas veces, para
resolver un problema siempre es necesario, primero, llegar a su raíz.

Todas las personas nos encontramos inmersos, en un momento u otro, en una amplia variedad de
preocupaciones como padres, hermanos, hijos, trabajadores, etc., en relación a aspectos de salud, bienestar,
deuda externa, etc.. Mientras que las personas proactivas utilizan su tiempo y energía en actuar dentro de sus
zonas de influencia, esto es, en aquellos aspectos de su vida donde tiene cierto control, las personas reactivas
solo tienen como su principal foco de atención su zona de preocupaciones, donde el individuo no tiene ningún
control sobre los elementos, provocándole actitudes negativas que se reflejan en acusar a los demás de sus
problemas o a todo tipo de situación externa.

Covey identifica dos grandes periodos en el desarrollo de la humanidad:

  El primero basado en lo que él llama "la ética del carácter", donde conceptos tales como honestidad,
humildad, justicia, paciencia y laboriosidad tuvieron una importancia radical como principios
básicos para guiar a las personas hacia la felicidad.
 El segundo periodo, que caracteriza a la sociedad actual, está basado en la llamada "ética de la
personalidad", donde aspectos tales como las actitudes, aptitudes y formas de comportamiento
deseables pueden ser adquiridos como nuevas habilidades a través de la práctica y durante períodos
de aprendizaje relativamente cortos.

Para el autor, los siete principios presentados en su obra, deben interpretarse como hábitos basados en la
modificación de paradigmas y principios que al interrelacionarse entre si, ayudan a las personas a generar la
felicidad y el éxito.

Pero, ¿qué es un Paradigma?

El término debe entenderse como sinónimo de modelo, creencia personal o marco de referencia bajo el cual
los individuos visualizamos el mundo. Nuestros paradigmas representan la forma en la que entendemos,
percibimos e interpretamos el mundo en que vivimos. Son como una especie de "mapas mentales" que cada
individuo lleva consigo y utiliza al enfrentarse a las distintas situaciones que se le van presentando en la vida.

Bajo el razonamiento anterior, nuestros problemas no pueden resolverse simplemente cambiando nuestra
actitud y conductas, sino sólo cambiando nuestros "mapas mentales" o paradigmas, convencidos de que,
desde un inicio, contábamos con el "mapa erróneo" de la situación.

En nuestros "mapas", el territorio se ilumina por una serie de "faros" que simbolizan los principios humanos
fundamentales como la igualdad, honestidad, integridad, dignidad humana, vocación de servicio, calidad y
excelencia, los cuales nos ayudan a encontrar una "realidad objetiva". A diferencia de lo que solo obtenemos a
través del aprendizaje de prácticas, estos principios son profundos, universales, permanentes y evidentes.

Proceso de Cambio y Crecimiento personal

Muchas veces la forma en la que vemos el problema es el principal obstáculo que enfrentamos al tratar de
resolverlo, por ello, siempre es recomendable revisar nuestros paradigmas, carácter y motivos para ser
capaces de vernos a nosotros mismos desde una nueva perspectiva, desde dentro hacia fuera, para poder
arribar a nuevos niveles de pensamiento.

Adicionalmente debemos convencernos que para lograr lo que deseamos siempre es necesario pasar por todas
y cada una de las etapas de los procesos de crecimiento y desarrollo de la persona, reconociendo que no
existen atajos a través de los cuales podamos evitar transitar por cada una de ellas.

Lo anterior podemos aplicarlo a aquellas empresas que tratan de elevar sus niveles de calidad con simples
actos de autoridad y deseos de cambio de la Dirección. No es suficiente que propietarios y directivos lancen
discursos encendidos a los empleados buscando mejorar el desempeño, o promover cursos avanzados sobre
cómo atender y sonreírle mejor a los clientes o utilizar esporádicamente servicios de asesoría externa, cuando
se está ignorando al mismo tiempo, de manera consciente o no, el clima de desconfianza y baja moral que se
produce al utilizar técnicas que la mayoría del personal considera manipuladoras. Las situaciones negativas en
las organizaciones únicamente pueden cambiarse cuando el personal percibe la existencia de un ambiente de
confianza y honestidad.

Covey esquematiza sus siete hábitos alineándolos a lo largo de un continuo, donde, en un extremo localiza un
estado de dependencia de la persona, mientras en el opuesto, ubica a la interdependencia, pasando por un
punto medio, donde se encuentra la independencia. Bajo este contexto, la dependencia representa un estado de
seguridad del individuo porque " tú me cuidas"; mientras que la independencia simboliza un sentimiento de
seguridad en que "yo puedo hacerlo"; y la interdependencia, el paradigma del individuo que está seguro
porque "juntos podremos hacerlo".

Los hábitos 1,2, y 3 hablan de la lucha que los individuos deben librar para lograr su independencia o victoria
sobre uno mismo (el yo puedo hacerlo), mientras que los hábitos 4, 5 y 6 representan el logro de la
interdependencia o la victoria junto con los demás, realizando mejores trabajos en grupo y desarrollando de
mejor manera las habilidades de comunicación y cooperación. Finalmente, el hábito siete simboliza el estado
que ayuda al individuo a lograr un balance en todas las dimensiones de su vida a través de la renovación
continua.

Estos hábitos están basados en el paradigma de que solo se puede alcanzar la efectividad personal de manera
armónica con las leyes naturales, donde:

E= P/CP

Significando que el Equilibrio personal (E) se logra a través de la óptima relación entre lo que se debe
producir (P) y la capacidad con la que contamos para producirlo (CP).

La función anterior puede ejemplificarse con la tan conocida fábula de "El Ganso de los huevos de Oro", cuya
moraleja nos recuerda que muchas veces nos concentramos en lo que debemos producir (los huevos de oro)
mientras olvidamos a quién lo produce (el ganso) y terminamos por destruirlo. Este principio también
podemos aplicarlo a las empresas en relación a sus clientes cuando recomendamos a los supervisores "tratar a
los subordinados como deseamos que ellos traten a los clientes".

HÁBITOS PARA LOGRAR LA EFECTIVIDAD

Hábito 1.- Ser Proactivo.

Covey nos dice que las teorías clásicas del comportamiento que tratan de explicar la naturaleza del hombre
pueden agruparse en tres grandes campos:

a) El Determinismo Genético.- en el que se establece que nuestros padres y abuelos son los causantes de todo
lo que somos y lo que nos pasa (soy así porque mi abuelo era así, ¡me viene de sangre!).
b) Determinismo Psíquico.- el cual sugiere que el origen de nuestros problemas es la manera en que fuimos
criados por nuestros padres durante la infancia.
c) Determinismo Ambiental.- donde nuestros problemas tienen su origen en las personas que nos rodean y que
siempre han tratado de sacar provecho de nosotros.

El autor concluye diciendo que aunque las anteriores concepciones tuvieran cierto grado de verdad, dentro de
cualquier proceso de estímulo - respuesta, siempre existirá una zona de libre albedrío o de "libertad de elegir",
donde los individuos tienen la capacidad de tomar nuevas iniciativas y responsabilizarse de su propio destino.
Cuando permitimos que las fuerza externas nos controlen, nos convertimos simplemente en sujetos reactivos.

Si la visión que tenemos de nosotros mismo no fuera más que un simple reflejo del espejo de la sociedad -con
sus paradigmas, opiniones y percepciones- lo más probable es que lo que veríamos sería una imagen
distorsionada de nosotros mismos y de nuestra realidad, debido a que la mayoría de esas opiniones, por lo
regular, están basadas en opiniones más proyectivas que reflexivas (caray, es tan fácil que... ¡hasta tú podrías
hacerlo!).

Hábito 2.- Ten siempre en mente el resultado que esperas obtener.

Es importante contar en todo momento con una fotografía o paradigma de lo que quisiéramos ver al final de
nuestro trabajo o proyecto que nos hemos echamos a cuestas, convencidos de que las cosas en la vida pueden
disfrutarse dos veces, una, cuando las visualizamos en nuestra mente, y otra, cuando las hacemos realidad. La
visualización es una característica fundamental de los líderes, actuando siempre antes que los administradores
(la visión siempre antecede a la gestión).

Hábito 3.- Coloca siempre lo más Importante al Principio.

Este hábito se basa en los escritos de Alvin Tofler (La Tercera Ola), donde se menciona que cada generación
va dejando a la siguiente los cimientos necesarios para lograr mayores avances.

El reto de las personas en la sociedad moderna no se encuentra ya solamente en administrar su tiempo de la

mejor manera para realizar lo que se propone, sino, más bien, en saber administrarse a uno mismo y dejar de
enfocarse solamente en las cosas y el tiempo. El reto consiste, más bien, en mantener el equilibrio entre lo que
se produce y lo que permite producirlo (P / CP) y mejorarlo día a día.

Este concepto se entiende de mejor manera al imaginar una "Matriz de Administración del Tiempo" con dos
ejes donde se definen los niveles de urgencia e importancia de las cosas. Los individuos utilizan su tiempo de
cuatro maneras diferentes - cada una de ellas ocupando un cuadrante de la matriz- dependiendo del grado de
urgencia e importancia que le asigna a cada cosa que debe realizar. En el cuadrante I se encontrarán las cosas
importantes, pero no urgentes, que tienen que ver con los resultados que se esperan obtener en el futuro y que
contribuyen a desarrollar los conceptos estratégicos de la empresa o institución como son la Misión, valores y
metas prioritarias (como elaborar el plan estratégico de la empresa para los próximos 5 años o diseñar una
nueva estrategia de ventas para el próximo año). En el cuadrante II encontraremos las cosas que son
importantes y urgentes a la vez, cosas que, por lo regular, presionan, ocasionan crisis y fatigan a las personas
(situaciones en las que ¡urge enviar el reporte de operaciones a las oficinas centrales el día de hoy, ya que
debería haber salido ayer!, o ¡urge pagar la hipoteca del edificio el día de hoy para que no carguen intereses
moratorios a partir de mañana!). A continuación, en el cuadrante III, estarán las cosas que ni son importantes
ni urgentes, en las que acostumbran refugiarse las personas que se sienten agobiadas realizando trabajos del
cuadrante II como un lugar de relajación y descanso. (como inventar cualquier excusa para acudir a la oficina
del jefe a criticar sin razón a otros compañeros de trabajo, o colocar montañas de papeles sobre el escritorio
para simular que se tiene mucho trabajo). Finalmente, en el cuadrante IV encontraremos las cosas que aunque
son urgentes, no son importantes pero requieren de nuestra atención inmediata por estar presentes y visibles
(como el contestar el teléfono en medio de una entrevista de ventas o interrumpir al propietario quien debe
firmar todos los documentos que emite la empresa por falta de políticas de delegación).

URGENCIA
I II
IMPORTANCI
II
A IV
I

Es un hecho que la mayoría de personas tratan de pasar la mayor parte de su tiempo en las cosas importantes
pero no urgentes (Cuadrante I), pero en la realidad, sólo dedican una fracción mínima de su tiempo a esa
zona, enfrascados en realizar las actividades de los otros cuadrantes. La gente efectiva para tener una visión
integral de las cosas trabaja en las cosas importantes antes que lleguen a ser urgentes, manteniendo el
equilibrio, la disciplina y control. Centrarse en las actividades del cuadrante I no es fácil, ya que implica que
la persona tenga altos niveles de asertividad (saber decir no en ocasiones, aún al mismo jefe, en base a
prioridades perfectamente definidas y cuando la situación lo amerite).

Hábito 4.- Pensar en Ganar / Ganar

Yo gano - tú ganas no solo es considerada como una técnica de negociación, sino también como una filosofía
integral de vida (holística) sobre las interacciones humanas. Esta filosofía está basada en el paradigma de que
existen suficientes oportunidades para todos, donde el éxito de una persona no significa necesariamente el
fracaso de otra.

Hábito 5.- Entiende Primero a los Demás

Esta aseveración implica un cambio de paradigma severo para la mayoría de las personas ya que, por lo
regular, somos educados en base a lo contrario. Definitivamente no hemos sido educados para escuchar y
entender a los demás, más bien, estamos tan llenos de autoconcepciones sobre lo que está bien hecho y lo que
debemos hacer, que nuestras conversaciones se convierten en simples monólogos, sin querer enterarnos de lo
que realmente opinan y les sucede a los demás.

Es necesario desarrollar nuestra habilidad de escuchar con empatía (recorriendo el mismo camino en los
zapatos del otro), sin que esto signifique que siempre debemos estar de acuerdo en todo con los demás, sino
simplemente que primero tratemos de entender lo que se nos trata de comunicar antes de emitir nuestra
opinión.

Hábito 6.- Haz un uso Extensivo de la Sinergia

La Sinergia es la esencia del liderazgo y está basada en los principios anteriormente mencionados, los cuales
catalizan, unifican y desbordan el potencial de las personas. Si tratamos de definir el término de manera
sencilla, diríamos que la sinergia representa una función donde 1+1>2. Es decir, es una función que
representa la relación que existe entre cada una de las partes con el todo, donde el resultado total siempre será
mayor a la suma de las partes (si nuestra experiencia empresarial no ha sido en el área de comercialización, es
más rentable contratar a un experto en el campo que esperar a hacernos expertos nosotros en el área para que
el departamento empiece a funcionar. Adicionalmente, no debemos esperar que el experto necesariamente
piense igual que nosotros).

La principal característica de la sinergia es que valora las diferencias de las partes (sus fuerzas y debilidades),
las respeta, construyendo sobre las fuerzas y equilibrando las debilidades.

Hábito 7.- Afilar el Hacha de tiempo en tiempo.

Bajo este hábito se reconoce la necesidad de que las personas participen en procesos continuos de
capacitación y desarrollo dentro de varios campos, enfocándose en desarrollar nuevos talentos y acrecentar su
potencialidad para hacer lo que se pensó sería imposible.

En este hábito se resalta la importancia de darle un mantenimiento continuo a nuestras habilidades,

fortaleciendo y preservando nuestra capacidad de generación de trabajo y buscando renovarnos
continuamente en las cuatro dimensiones en las que descansa nuestra naturaleza humana: física, espiritual,
mental y socio/ emocional.

Más información: Compre el libro en español, en Inglés o el Resumen

¿Cuánto cobrar por mis servicios como consultor independiente?

AUTOR(A): Alberto Núñez Mendoza TEMA: Consultoras globales PUBLICADO: 15/08/2004

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Uno de los principales retos a los que te enfrentarás al iniciar tu empresa de servicios de consultoría es el de
saber cuánto deberás cobrar a tus clientes para poder asegurar el contrato que te ofrecen y a la vez, contar con
suficientes recursos financieros que te permitan cubrir tus costos de operación y reducir las necesidades de
financiamiento.
Cobrar por hora o por proyecto

La forma más sencilla que se nos ocurrirá en un inicio para determinar la tarifa seguramente será estimando el
salario que esperarías recibir si el prospecto te contratara como empleado para realizar el proyecto, menos los
beneficios marginales que regularmente se ofrecen (auto, ayudas de renta, seguros, etc), más una cantidad
adicional, digamos del 10% del valor del proyecto para cubrir costos (¿por qué 10%?, nadie me lo ha
explicado aún de manera convincente). Así tendríamos que, tomando el sueldo propuesto y dividiéndolo entre
el número de horas mensuales que estimamos dedicar al proyecto en jornadas diarias de 8 horas nos permitirá
llegar a una relación de algo así como:

$8,000/ 160 = $50

Esto es, cargaríamos una tarifa de $50 por hora más el comentado 10%, total, $55. Pronto sabremos que la
cosa no es tan simple como parece, antes bien, se requiere considerar una serie de elementos ocultos más un
poco de ayuda profesional por parte de contadores y abogados para poder llegar a la respuesta correcta. Las
consideraciones que te recomiendo seguir son:

1. como propietario tendrás que pagar un poco más por concepto de impuestos que cuando estabas
contratado(a) como empleado de una empresa.

a. Al trabajar de manera independiente debes pagar la parte correspondiente al empleador en tus pagos de
seguridad social y habitacional de las personas que te ayuden y además, retener al menos una parte, de los
impuestos sobre la renta locales, estatales (provinciales) y/ o federales (nacionales). Impuestos sobre los
activos y/ o inventarios de la empresa y pagos periódicos de renovación de registros y licencias. Aunque la
mayoría de las veces estos pagos serán mínimos, deberás considerarlos.

2. como agente independiente enfrentarás la necesidad de adquirir para ti y tus empleados algunos beneficios
marginales al empleo.

a. Mientras que como empleado la empresa que te contrató incluye en tu pago una serie de beneficios
adicionales al sueldo que recibes, especialmente en forma de seguros (por accidentes, enfermedades,
incapacidades parciales o permanentes y de vida), al convertirte en consultor independiente deberás estimar el
costo de estos servicios entre tus gastos para ti y tus empleados (totalmente o solo en parte), ya que tu salud
tanto fiscal como física y mental, dependerá de ello.

3. la permanencia de tu empresa requiere que tomes en cuenta en tus estimaciones horizontes de tiempo más
amplios (mínimo un año) que cuando eres empleado, considerando, con calendario en mano, los días del año
que deberás cerrar tus puertas, voluntaria o involuntariamente, como fines de semana, días oficiales festivos,
periodos vacacionales y posibles inasistencias por enfermedades repentinas. Si, como muchos propietarios,
estás pensando en la posibilidad de no tomar vacaciones ni días de descanso al menos durante los primeros
años del negocio, deberás asegurarte de contar con un excelente consejero matrimonial y seguro de gastos
médicos que te permitan atenderte adecuadamente de las numerosas complicaciones que tu decisión te
causará.

4. vigila detenidamente los costos(es) de operación de tu empresa.

a. La mayor parte de tu costo de operación, seguramente será deducible de impuestos en tu localidad, pero,
una vez que este tipo de gastos hayan alcanzado un determinado nivel, será sumamente difícil reducirlos sin
afectar el desempeño regular de la empresa. Por ello es recomendable que antes de saltar hacia la práctica
independiente, realices tu mejor esfuerzo para estimar de manera objetiva cuales serán estos gastos regulares,
los que, finalmente, vendrán a repercutir necesariamente en tus tarifas por hora a tus clientes. La variedad de
tipos de gastos en que un negocio puede incurrir es ilimitada, pero los siguientes pueden considerarse como
elementos básicos:
i. Costos(es) de inversión. Entre los que debes incluir la compra de todo tipo de construcciones, mobiliario,
decoraciones y accesorios, hardware (equipos) y software para proporcionar tus servicios, papelería para
promoción y útiles de trabajo, inventario inicial, si es aplicable, y contratación de seguros contra incendios,
accidentes y daños a terceros.

ii. Los costos(es) para la operación díaria del negocio, como son la renta del local o instalaciones, luz,
agua, etc). Sueldos , salarios y beneficios. Relaciones públicas, promoción y publicidad de la empresa y los
productos. Comunicaciones (transportes, teléfono, internet, etc.. Servicios contables y legales, suscripciones y
membresías, pago periódico de créditos, etc.

Todo lo anterior afectará definitivamente tu costo para proporcionar tus servicios, y reducir, a la vez, el
número de horas efectivas que puedes cobrar durante el año. Solo una vez que hayas hecho los cálculos
anteriores, estarás en capacidad de determinar la cantidad que debes cobrar por tus servicios.

Una vez hecho el cálculo, compáralo con las tarifas que se están cobrando en el mercado abierto. Recuerda
que solo podrás cobrar “lo que el mercado está dispuesto a pagar” y que en caso de que cometas un error en el
cálculo, siempre será preferible que lo hagas cobrando un poco de más por los servicios, que menos. ¡Suerte!

¿Realmente sabes quienes son tus mejores clientes?

AUTOR(A): Alberto Núñez Mendoza TEMA: Relaciones con los clientes PUBLICADO: 23/04/2004

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Para muchos lectores, la respuesta será, definitivamente, un rotundo si, sus mejores clientes, son aquellos que
compran la mayor cantidad o volumen de productos. Sin embargo, algunos otros dirán no, realmente no saben
a ciencia cierta quienes son sus mejores clientes y quisieran conocer una forma sencilla para identificarlos.
Precisamente para ellos, escribo este artículo.

Cuando utilizamos el volumen de compras de los clientes como el único medio para conocer el valor real de
cada consumidor, procedemos a elaborar un listado de clientes para detectar quien ha generado los mayores
volúmenes y quien menos dentro de una serie de meses, identificando quiénes aumentaron sus compras,
quiénes las disminuyeron, quiénes han desaparecido, etc. Pero también nos sirve para ver otros aspectos a
mayor profundidad.

Los clientes contribuyen a las utilidades de diversas formas y no solo en términos de su volumen de compras,
por lo que cuando los clasificamos solo bajo esta base, estamos ignorando el resto de los elementos que entran
en juego como: los costos del producto, de las ventas, de pos-venta o servicio al cliente, etc., los cuales deben
verse como particulares a la venta que cada cliente genera.

Imaginemos a dos clientes que adquieren el mismo número de artículos. El primero adquiere los artículos tipo
“A”, que son los de más alto precio, mientras que el segundo adquiere productos del tipo “B”, de menor
precio; ¿quién genera la mejor venta?, ¿el que adquirió el producto de más alto precio?, no necesariamente.
Lo mismo podría decirse si hablamos en términos de costos (costes) de producción o adquisición, ¿dónde se
genera la mejor venta?, ¿con el cliente que adquiere el producto que cuesta menos producir o adquirir?, de
nuevo, no necesariamente. Para encontrar la crema de nuestros clientes debemos buscar más allá de lo obvio.
No se requiere elaborar un completo estado de pérdidas y ganancias para poder valuar la rentabilidad de cada
cliente y ni siquiera ser contador público titulado para hacerlo, es más, no requerimos siquiera que la
valuación sea 100% exacta. Y aún así, estoy seguro que el ejercicio será aleccionador para el propietario de
una empresa.

En múltiples ocasiones suele suceder que aquellos clientes que en un inicio pensábamos eran los mejores, en
realidad no están contribuyendo tanto a cubrir nuestros costos de operación, por factores tales como
descuentos en precio, formas y plazos de pago y otras concesiones especiales que nos vemos obligados a
hacerles por su importancia relativa y que en el balance final, terminan incrementando el costo de la venta,
mientras que aquellos clientes que realizan sus compras bajo los precios y condiciones regulares pueden llegar
a ser más valiosos para la empresa en términos de rentabilidad.

Cuando eres capaz de identificar con objetividad la rentabilidad real de tus clientes podrás reconocer más
fácilmente tus errores al fijar los precios de tus productos/ servicios, enfocar tus segmentos de mercado,
elaborar el programa de mercadotecnia, etc. Para lograrlo, enfoca tus esfuerzos a identificar las similitudes
que existen entre los clientes que más aportan a cubrir tus costos de operación analizando de manera
individual cada nueva cuenta que te hagan llegar tus vendedores. Una vez que comienzas a enfocarte en
mejorar la rentabilidad de los clientes, empezarás a reconocer nuevas formas de mejorar los resultados
globales del negocio. Esto te será especialmente benéfico si la mayor parte de los ingresos de tu empresa son
generados por un grupo reducido de clientes.

Al valorar la rentabilidad de tus clientes considera lo siguiente:

El costo(e) de fabricación o adquisición del producto

Incluye todos los costos asociados a la generación (o adquisición para el caso de empresas comerciales) del
producto como: adquisición, materiales, sueldos y salarios asociados, etc. Imagina a dos clientes generando
los mismos ingresos por ventas para la empresa, el primero adquiriendo el producto “A”, mientras que el
segundo adquiere el “B”; sin embargo, solo uno de los dos será el más rentable para la empresa, dependiendo
de cual sea el producto con menor costo de fabricación o adquisición. Si solamente compararas los volúmenes
de compras, verías dos clientes iguales. Suele suceder que aquellos clientes que te compran más, son los que
más pueden apretar tus utilidades hasta los huesos, haciendo que su contribución para cubrir los gastos de
operación sea mínima, mientras que el grupo de clientes regulares son diamantes a la espera de que los
descubras.

Costo(e) de venta

Los negocios en la actualidad cuentan con varias opciones de canal de distribución, por lo que es de suma
importancia que consideres el costo que implica cada tipo de venta en particular, al evaluar la rentabilidad de
los clientes. Podría suceder que para mantener tu mejor cuenta tengas que dedicar una fuerza de ventas que
implique altos gastos de representación, mientras que para los cliente que encuentras por internet el costo sea
insignificante. El cliente que coloca una orden pequeña por internet pagando con tarjeta de crédito podría ser
más valioso que aquel que hace pedidos grandes de manera esporádica a través de un vendedor que debe
visitarlo(a) en persona.

Costo(e) pos-venta

Aunque este tipo de costos no son siempre fáciles de calcular a nivel de cuentas individuales, siempre es
recomendable que revises los acuerdos de este tipo que ofrezca tu empresa, los que, sin lugar a dudas, reducen
la rentabilidad de una cuenta. Con los actuales programas de servicio al cliente, este se convierte en un
concepto de suma importancia para garantizar el futuro de la empresa.

Otros costos(es) a considerar

Cuando dependes de un número reducido de clientes para generar la mayor parte de tus ingresos, debes buscar
detalladamente y a profundidad los costos asociados con las cuentas con mayores volúmenes, analizando su
historia de tasas de retorno de los productos en un periodo de uno o dos años, puntualidad en sus pagos,
arreglos o condiciones especiales que se le están ofreciendo o se le haya ofrecido en el pasado, etc. son
ejemplos de este tipo de costos ocultos.

Conforme vayas encontrando a los clientes que en un principio pensaste que eran valiosos pero que bajo la luz
de este nuevo enfoque encuentras que no lo son tanto, debes ir desarrollando planes que vayan corrigiendo
cada situación particular. Posiblemente necesitarás centrar los beneficios adicionales que ofreces solo para
aquellos productos que tengan sumamente altos márgenes de rentabilidad e irlos extendiendo a los demás solo
cuando hayas encontrado formas de reducir su costo de la venta.

Recuerda, es crítico poner especial atención a los clientes que representan para la empresa un bajo costo de
venta antes que los encuentre primero tu competencia, ya que este es el tipo de clientes que realmente ayudan
a mejorar tus márgenes de rentabilidad por producto sin importar que su volumen de compra sea bajo.