Para comenzar a generar esta información, haz un 

análisis FODA. Esta

metodología te permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio,
es decir, variables internas que puedes controlar. Y aunque tanto las oportunidades
como las amenazas son externas y más impredecibles, si cuentas con un plan
previsor puedes aprovecharlas y evitarlas, respectivamente.

Las variables que incluye son:

- Fortalezas. Se refiere a aquellas características que hacen de la empresa única y

diferente a sus competidores

- Oportunidades. Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda el mercado y

cómo su negocio podrá satisfacer esas necesidades a resolver

- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que

reconocer cuáles son los defectos del producto y/o servicio

- Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa,

porque sólo así detectará de dónde puede venir un golpe de la competencia o qué
le exigirá su consumidor en el corto, mediano y largo plazo.

Posteriormente, enfócate en reconocer y documentar tu industria y mercado.

Empieza por completar estos puntos:

-Describir tu público meta. ¿Quién te comprará? ¿Son hombres o mujeres?

Define edades, ingreso promedio, hábitos y costumbres, profesiones, etc. Recuerda
que todo dato aporta información que te será de gran utilidad
-Investigar datos demográficos del mercado. Incluye crecimiento del sector en
los últimos tres años, compañías líderes del sector, tendencias de consumo y
perspectivas de crecimiento a corto, mediano y largo plazo, etc.

-Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este dato es

vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y así determinar, por
ejemplo, tus costos de almacenamiento y distribución.

-Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de tu

competencia, los precios que ofrecen y los canales de distribución que utilizan.
También presta atención a sus estrategias de venta y mercadotecnia. Consejo: no
los imites y mejor usa esa información para depurar tus ideas.

3. Estructura mecánica
Aquí se encuentran incluidos los objetivos de la compañía y las estrategias para
lograrlos, así como los plazos en los que se deben reportar los primeros resultados.
La estructura mecánica fungirá a manera de bitácora y será la que te ayudará a
detectar errores y cambiar de táctica de inmediato en caso de ser necesario.

Con base en la “Estructura del entorno”, determina qué estrategias implementarás

para crear un plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante
de ingresos en la empresa. Por lo tanto, tendrás que definir estos puntos:

- Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu oferta es

investigar el rango en el que oscilan los productos y/o servicios de tus
competidores. Eso sí, no castigues tu precio de venta con tal de bajar el precio de
venta al público, mejor apuesta por tener procesos internos más eficientes que
disminuyan tus costos de operación.
- Planes de pago. Si tu producto y/o servicio es más costoso que el tu
competencia, puedes diseñar esquemas de crédito o pagos diferidos. El objetivo es
que tus clientes dejen de lado el tema del precio y aprovechen los beneficios de
financiamiento que ofreces.

-Fuerza de ventas. Aquí se determina el número de vendedores que necesitas para

iniciar, así como su perfil y las habilidades requeridas para colocar tu oferta en el
mercado con éxito. Se vale incluir los esquemas de compensación y pago.

-Canales de distribución. Dependiendo de la naturaleza de lo que comercialices,

tendrás que elegir los medios a través de los cuales tus clientes potenciales tendrán
acceso a tu oferta. Para ello, responde preguntas como:
- ¿Necesitas hacerte de inventario?
- ¿Requieres de un lugar para almacenar tu mercancía?
- ¿Tus ventas se hacen sobre pedido?
- ¿Te conviene más tener un local o manejar un catálogo en Internet?

-Canales de comunicación. Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios

además de los tradicionales (como radio y televisión) para llegar a su público
meta. Por eso, ya no es necesario invertir fuertes cantidades de dinero para contar
con un canal masivo de comunicación. Basta con tener definido el perfil de tu
consumidor para elegir cuál de las siguientes opciones te conviene más explorar:

+Spots de radio y televisión. Se recomienda para negocios que ya están operando

y que cuentan con productos y/o servicios ya posicionados en la mente del
público.
+Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso, algunas de sus
aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un público juvenil, entre los 14
y 35 años. Entre las más populares, se encuentran Facebook y Twitter.
+Campañas Web 2.0. Incluye los correos electrónicos directos, newsletters, blogs,
páginas Web y Web banners en sitios con alto tráfico de cibernautas. Estas
estrategias requieren de una inversión de tiempo y dinero moderada.

4. Estructura financiera
La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte más complicada al
momento de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las
finanzas. Sin embargo, ésta es la que aporta más información acerca de la
viabilidad de una idea para que se convierta en una empresa exitosa.
La estructura financiera básica de un plan de negocios se compone de seis
reportes:

- Estado de resultados pro-forma proyectado a tres años. Tiene como objetivo

presentar una visión a futuro del comportamiento del negocio. “Se calcula
considerando las siguientes variables: cuántas unidades venderás y a qué precio,
costo de ventas por unidad, costos fijos, costos variables, intereses (si tienes un
crédito) e impuestos. El resultado será la utilidad neta”, afirma la experta.

- Balance general pro-forma proyectado a tres años. Este reporte se divide en

dos variables: qué tiene la empresa y cómo se financió. Contempla desde
mobiliario y equipo (activos de la compañía), así como de dónde surgieron los
recursos para adquirirlos.

- Flujo de caja pro-forma proyectado a tres años. Aquí defines tus políticas de

cuentas por cobrar, qué plazo te darán tus proveedores para cumplir tus
obligaciones con ellos y cuál será tu ciclo de venta. Este reporte debe responder a
estas dos preguntas: ¿cuándo voy a requerir de capital? y ¿de dónde se obtendrán
esos recursos?.

- Análisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las unidades que
una empresa debe vender para cubrir los costos fijos derivados de su propia
operación. Este dato es relevante para determinar el momento en el que las ventas
comenzarán a generar utilidades a la compañía. Asegúrate de que el punto de
equilibrio sea algo real y alcanzable de acuerdo a tus posibilidades.  Cómo calcular
tu punto de equilibrio.

- Análisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con ayuda de

un software de hoja de cálculo) dos posibles escenarios: uno optimista, con un
crecimiento anual del 20%, y otro pesimista, con un 3%. De esta manera, sabrás
cuál sería tu utilidad en cada uno de los dos casos, así como el comportamiento del
resto de las variables, como costos, gastos, inversiones, etc.  

- Conclusiones. Este apartado es al que más importancia le darán los futuros

inversionistas en caso de que utilices tu plan de negocios como herramienta para
conseguir financiamiento. Por ello, debe incluir la Tasa Interna de Retorno y el
análisis del punto de equilibrio, entre otros indicadores clave.

5. Recursos humanos
Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en “todólogos” pues son
ellos quienes, al inicio, se hacen responsables tanto de la administración como de
la operación del negocio.

Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo,

es importante que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y
prestaciones de acuerdo al rol que se tenga. A continuación, algunos consejos
prácticos para construir una estrategia de recursos humanos:

- Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las funciones,

obligaciones y responsabilidades del equipo con base en sus cargos.
Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto

- Si bien es cierto que será difícil igualar los salarios que ofrecen las empresas que
tienen años operando, también lo es que puedes “premiar” los esfuerzos de tu
equipo con bonos o reconocimientos por sus logros destacados

- Elabora una tabla en la que se identifique al líder de cada estrategia

implementada al interior de la organización e incluye sus funciones, gente a cargo,
metas a alcanzar y en qué periodo deberá reportar sus resultados.

Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamento de

Recursos Humanos que se encargue tanto de la contratación como del desarrollo
de cada trabajador.

Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas potenciales, Ruiz

Massieu recomienda incluir los contratos que hayas firmado con colaboradores,
clientes y proveedores. También contempla los documentos que te acreditan como
una empresa formalmente constituida ante la Secretaría de Hacienda y Crédito
Público (SHCP).

Resumen Ejecutivo
Este documento tiene la función de sintetizar toda la actividad de tu empresa y se
genera con base en tu plan de negocios una vez que éste quede listo.
Generalmente, el resumen es de una o dos páginas y debe incluir los siguientes
puntos

-Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece,

su ventaja competitiva, las características de los clientes potenciales y el contexto
donde se desenvuelve el negocio

-Factores financieros. En este renglón, destacan elementos como ventas,

ganancias, flujo de efectivo y retorno de inversión.

-Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o

fortalecer el negocio, así como el destino de cada peso invertido

-Posición actual del negocio. Provee información relevante como el número de

años de operación de la empresa, el nombre del propietario y socios, así como
personal clave.

-Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los

principales logros alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarrollo de
prototipos o tecnología, etc.

Cómo Hacer Un Plan De Negocio En Solo 10

Pasos
Un plan de negocio es una descripción escrita del futuro de tu negocio. Un
documento que explica qué vas a hacer para que tu empresa sea rentable y cómo
tienes que hacerlo. Normalmente cuando surge una idea de negocio sabes qué
recursos y capacidades tienes para empezar, y a dónde quieres llegar en un periodo
determinado (normalmente en 3 o 5 años). Pero, ¿cuál es el camino para llegar a
ese objetivo? ¿Por dónde empezar? ¿Cómo despertar el interés de los inversores?
 Hacer un plan de negocio o plan de empresa es construir un mapa que te guiará
en ese periodo para llegar a donde te lo propongas con tu idea inicial. Es muy
importante no confundirlo con otros documentos, como por ejemplo el plan
financiero o el plan de marketing. Estos dos últimos forman parte del plan de
negocio.
Desde LanceTalent ya te hemos dado las pautas para crear la estructura perfecta
de un plan de negocio. Ahora, solo hace falta hacerlo realidad siguiendo los 10
pasos que explicamos en este post.

¿Por qué necesito hacer un plan de

negocio?
 Para  buscar inversores. Si lo que necesitas es únicamente redactar la parte
financiera de tu empresa te damos los 10 puntos clave para crear un plan
financiero.
 Para solicitar préstamos.
 Para conocer la viabilidad de tu idea de negocio.
 Para hacer mejoras de tu negocio actual.

¿Cómo hacer un plan de negocio?

1.  Portada e índice
La primera impresión influirá sin duda en la decisión de los inversores. Debes incluir
en el plan de negocio una portada simplepero precisa con todos los datos sobre la
empresa: logo, nombre, dirección, teléfono, email, web, nombre del fundador y, si es
conveniente, una foto del producto o servicio.
Con el índice deberás ordenar todos los puntos del plan de negocio con el número
de página correspondiente. Hazlo lo más completo posible para que el lector se
haga una idea clara de lo que contiene el documento.
2.  Resumen ejecutivo con las necesidades y
objetivos de tu negocio
En la primera parte del documento deberás realizar un resumen descriptivo de la
idea que incluya los siguientes puntos: el producto o servicio y sus ventajas, la
oportunidad en el mercado, el equipo de gestión, la trayectoria hasta la fecha, las
 proyecciones financieras, las necesidades de financiación y la rentabilidad
esperada.

Deberás definir la necesidad o el problema que tu negocio pretende resolver. Pero,

sobre todo, tendrás que captar la atención de los inversores en aproximadamente
dos folios donde resumirás los puntos más importantes del texto. Además debes
tener en cuenta varias cosas:
 Si aún no estás seguro de cuáles son los objetivos fundamentales de tu negocio,
necesitas pensarlos bien antes de hacer el plan de empresa.
 Es interesante hacer referencia al tiempo que te ha llevado desarrollar la idea de
negocio y el trabajo que llevas realizado hasta la fecha.
3.  Describir cómo resolverás el problema
explicado en el resumen
En este punto debes describir la misión de tu negocio. Una lista de acciones que tu
empresa necesita para hacer frente a un problema existente en el mercado.

 Describe qué es tu producto o servicio, qué obtendrán los clientes con su compra

y cuáles son sus puntos débiles o inconvenientes. Esto último es muy importante a
la hora de hacer un plan de negocio, los lectores valorarán mucho tu sinceridad.
 Seguro que ya existen empresas que están trabajando por los mismos objetivos.
Identifícalas y pregúntate: ¿Cómo voy a diferenciarme?
4.  Explicar por qué tu negocio es único y
quién formará parte de él
Hacer un plan de negocio supone examinar las fortalezas y debilidades de tu
competencia, una vez identificadas podrás justificar por qué tu negocio es
único. Debes distinguirte de la multitud para aumentar la oportunidad de inversión.

En este punto también puedes incluir las habilidades de tu equipo para conseguir

hacer tu negocio único. Es decir, hacer referencia a la siguiente información:
 Cómo se llevará a cabo la administración de la empresa.
 Describir la trayectoria y experiencia de cada miembro del equipo.
 Aclarar cómo vas a cubrir las principales áreas de producción, ventas, marketing,
finanzas y administración.
 Incluir las cuentas de gestión, ventas, control de stock y control de calidad.
 Analizar, si lo ves necesario, la ubicación de la empresa y las ventajas e
inconvenientes de esta situación.
Si hay algo que valoren los inversores es la capacidad de compromiso del
emprendedor. Aprovecha este punto del plan de negocio para mostrarles la cantidad
de tiempo y dinero que tu equipo y tú mismo estáis dispuestos a asumir.
5.  Enumerar las características del mercado
en el que desarrollarás tu negocio
 Tendrás que analizar las condiciones del mercado: cómo es de grande, a qué ritmo
está creciendo y cuál es su potencial de beneficio.
 Explica cómo vas a investigar a tu audiencia y con qué herramientas.
 Conocer el target del mercado en el que se desarrollará el negocio y dirigir tus
estrategias de marketing hacia ese target. Si no orientas tu estrategia de marketing
perderás tiempo, esfuerzo y dinero. Asegúrate de que resuelves las siguientes
dudas de los inversores: ¿Cuáles son los productos de tu competencia y cómo los
crean? ¿Por qué alguien va a abandonar a tus competidores actuales para comprar
en tu negocio?
6.  Idear estrategias promocionales
En este punto es donde debe ir incluido el plan de marketing de tu negocio. Es
quizás uno de los pasos más relevantes al hacer un plan de negocio. Las
estrategias promocionales y de marketing podrían determinar el éxito o el fracaso de
tu empresa. Para ordenar toda esta información intenta contestar a varias
preguntas:
 ¿Cómo vas a posicionar tu producto o servicio? (Compara características como el
precio, la calidad o el tiempo de respuesta con las de tus competidores)
 ¿Cómo vas a vender a tus clientes? (Teléfono, página web, cara a cara, agentes…)
 ¿Quiénes serán tus primeros clientes?
 ¿Cómo identificarás a los clientes potenciales?
 ¿Cómo vas a promocionar tu negocio? (Publicidad, relaciones públicas, email
marketing, estrategia de contenidos, social media…)
 ¿Qué beneficio alcanzará cada parte de tu negocio?
 7.  Analizar tus fuentes de ingresos
Cuando llegues a este punto al hacer tu plan de negocio deberás empezar a traducir
todo lo que has dicho en números. Es decir, analizar las previsiones financieras de
tu negocio.

 El análisis debería incluir: estructura de precios, costes, márgenes y gastos.

 Si necesitas más información sobre cómo realizar un plan financiero,
recomendamos la lectura de esta guía.
8.  Crear un plan para afrontar ganancias o
pérdidas
Si te llega pronto una mala racha y no tienes un plan, el negocio podría hundirse de
repente o fracasar. Si recibes, en cambio, un éxito inesperado tus metas podrían
cambiar de repente y necesitarás un nuevo plan de negocio.

Por lo tanto, deberás evaluar los riesgos de tu negocio, identificar las áreas donde
algo podría salir mal y explicar qué harías en ese caso.

9.  Anexos
Es muy posible que después de hacer el plan de negocio necesites dar información
adicional para complementarlo. Por ejemplo:

 Datos de la investigación de mercado que has explicado en el punto 5.

 Currículum del equipo que formará tu empresa (muy importante si estás buscando
financiación externa).
 Especificaciones técnicas del producto o servicio (puedes incluir fotografías).
 Los nombres de algunos clientes potenciales.
10. Apoyarte en talento freelance para hacer
tu plan de negocio
En LanceTalent apoyamos a las startups y pequeñas empresas en su fase inicial.
Por eso uno de los proyectos más demandados en la plataforma para ser realizados
por expertos freelance es la redacción de un plan de negocio.
 ¿Por qué apoyarte en profesionales freelance? Crear un plan de negocio
supone redactar normalmente más de 50 páginas con textos atractivos,
dinámicos y precisos, que logren captar la atención de gente muy exigente. Debe
llamar la atención de los inversores, quienes a pesar de haber leído cientos de ellos,
deberán encontrar algo único en tu plan de negocio.
La mejor forma de crear este documento con la máxima tranquilidad y con el
respaldo de profesionales cualificados es a través de talento freelance. Infórmate
ahora y te ayudaremos a encontrar a los mejores profesionales para hacer tu
plan de negocio.

Fuentes: Entrepeneur.com; Startupdonut.co.uk Foto: davedugdale

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 ¿Qué tipo de plan de negocio necesitas?

Diseño plan de negocios

Contenido sugerido de un plan de negocios
Un plan de negocios típico no debiera exceder de 25 páginas mas anexos, y debe contener las siguientes
secciones:
A — PAGINA DE PRESENTACION

La página de presentación contiene el seudónimo del grupo presentante, el nombre de los integrantes, la
fecha de preparación y la versión del plan de negocios.

B- INDICE DE CONTENIDOS

El Indice de Contenidos expone un índice de los capítulos y apéndices que expone al plan..

C- RESUMEN EJECUTIVO

Expone una breve descripción del negocio, su misión y sus objetivos, las personas que lo llevarán a cabo,
un resumen de los contenidos de los capítulos que se expondrán posteriormente en el plan de negocios, y
los requerimientos de fondos del mismo.

1.Concepto del negocio

2.Oportunidad
3.Estrategia de entrada
4.Detalle del mercado objetivo y su dimension
5.Ventaja competitiva del producto o servicio.
6. Evaluaciones preliminares economico-financieras
7. Integrantes del equipo.

D- OBJETO DE NEGOCIOS

En esta sección se describe la misión del negocio, los objetivos del mismo, y también las oportunidades que
el negocio presenta y los motivos por los cuales el equipo puede aprovechar esas oportunidades.

E-VISTA PREVIA DEL NEGOCIOS

Esta sección describe la organización y situación actual del negocio (en su caso) y los logros alcanzados
hasta el momento.

F- PRODUCTOS Y SERVICIOS

Esta sección incluye una descripción de los productos y/o servicios que el proyecto promueve vender. Trata
de aspectos técnicos y sobre las ventajas de los productos y servicios con respecto a las necesidades de
mercado y los productos y servicios de los competidores.

G- ANALISIS DE MERCADO

La sección de análisis de mercado evalúa el mercado potencial y sus consumidores, sus necesidades y
características. También trata de los competidores que se encuentran activos en el mercado; examina sus
fortalezas y debilidades comparadas con las ventajas y competitividad relativa de los productos y servicios
a ofrecer.

H- ESTRATEGIA DE MARKETING Y COMERCIALIZACION

Esta sección describe la estrategia de penetración en el mercado — canales de comercialización y fijación
de precios. También detalla los recursos humanos involucrados en marketing, presupuesto de marketing y
otros recursos.

I- PLAN OPERATIVO

El Plan Operativo incluye una descripción de como se establecerá el negocio y como comenzará a operar.
Engloba los siguientes conceptos

I.1- Plan de Investigación y Desarrollo: Si los productos o servicios requieren de investigación y desarrollo,
esta sección describe paso a paso el plan de desarrollo con los recursos asignados en personal y otros.

I.2- Administración y Organización: Describe la estructura de organización y management, los responsables

por las actividades a desarrollarse, etc.

I.3- Producción: Describe como se llevará a cabo la producción del bien o la restación del servicio.

I.4- Equipamiento: Describe el equipamiento necesario para llevar a cabo el negocio y su costo.

I.5- Plan Financiero: Incluye los supuestos de trabajo con respecto al mercado, precios, costos, y los
resultados financieros previstos para el proyecto. Expone principalmente el flujo de fondos que requiere
ygenerará el proyecto, en un horizonte estimado de cinco años.

J- APENDICES E INFORMACION DE SOPORTE

Esta sección incluye información detallada respecto de las diferentes secciones del plan de negocios.
Puede incluir cartas de recomendación de expertos, Curriculums Vitae de los emprendedores, información
de mercado detallada, etc.

*Fuente B-Planner

Plan Estratégico Y De
Marketing Para Arquitectos y
Diseñadores
Guía para preparar un plan estratégico y de marketing necesario para
desarrollar un estudio de arquitectura o diseño. Metodología aplicable a otros
prestadores de servicios.
Por
 Silvia Chauvin
Durante muchos años, los arquitectos y los diseñadores  (ya fueran gráficos,
textiles, etc.) no creíamos necesario dedicar nuestros esfuerzos a buscar
clientes.

Los clientes, o comitentes, como decíamos en la facultad, era algo que venía
sólo, quizás con abrir una oficina y poner el cartelito “Arquitecta/O”. Si
alguien nos preguntaba cómo era eso, no teníamos una respuesta clara,
pero sinceramente nos parecía, al menos en Argentina, muy espurio, muy
“comercial” cualquier actividad dedicada a conseguir clientes.

De alguna manera, en nuestras mentes soñadoras, no podíamos conciliar a

Le Corbusier con hacer marketing.

Sin embargo, un estudio de diseño o arquitectura necesita

imperiosamente desarrollar una estrategia de comunicación, encarar la
promoción de sus servicios para conseguir los clientes, pues sin clientes no
hay obra y, por lo tanto, no hay ingresos.
 En 1995, el Arq. Sergio Corian publicó un libro que revolucionaría la forma en
que pensamos nuestra práctica profesional, se trata de “Notas de
Marketing para Arquitectos: Como hacer un plan para conseguir
clientes”.

Matias Baixauli, de la Universidad Politécnica de Valencia, nos presenta en

esta nota los pasos necesarios para desarrollar un plan estratégico y de
marketing para un estudio de arquitectura o diseño.

Tabla de Contenidos [Ocultar]
 1 Marketing para Arquitectos y Diseñadores
o 1.1 5 Puntos básicos para optimizar “tu plan” de contactos:
o 1.2 Te propongo dos formas de presentarte diferenciadamente:
o 1.3 Conclusiones

Marketing para Arquitectos y Diseñadores

Cómo Hacer Un Plan Estratégico Y De Marketing Para El Estudio De
Arquitectura o Diseño

Es fundamental en un negocio (y un estudio de arquitectura o diseño  lo es

¿o no?) saber dónde estamos, a dónde quiero llegar a corto, medio y largo
plazo, con qué medios técnicos, humanos y económicos cuento y qué
estrategias de marketing voy a implementar para conseguir estos objetivos.

Vamos a ver los pasos necesarios para realizar un plan estratégico y de

marketing:

 ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL

1.1 Análisis D.A.F.O: Debilidades, Fortalezas, Amenazas y
Oportunidades respecto a… Dirección Servicios Ofrecidos, Mercado,
 Personal y Otros Recursos.
1.2 Criterios de selección de estudios por clientes privados.
 OBJETIVOS
2.1 Definición y Requisitos
2.2 Cuantificación: Anual, Plan estratégico (3 años) y Segmentación por
tipo de clientes.
2.3 Seguimiento de los Objetivos
 ESTRATEGIAS
3.1 Servicios
3.2 Mercados / Topología de clientes – objetivo
3.3 Diferenciación
3.4 Comunicación. Imagen
3.5 Precio
 PLAN DE ACCIÓN
4.1 Los servicios: ¿Ampliar la gama o especialización?, ¿mejorar la
calidad técnica, el servicio ofrecido o ambos?
4.2 Mercados / Clientes objetivos
Área comercial Ficha cliente Análisis de la competencia Control de
posibles encargos 4.3 Diferenciación
o Servicios
o Precios
o Imagen
o Otros

4.4 Asignación para cada acción

o Responsable
o Plazos
o Presupuestos, Recursos

4.5 Seguimiento de cada acción

 o Medidas correctoras si no se han tomado las medidas
previstas
 PLAN DE MARKETING
o Redacción por parte de todo el estudio (objetivos,
estrategias, y plan de acción)
o Revisión y mejora cuando proceda de las propuestas por el
ponente.

Hablaremos a partir de aquí de 3 tipos de Planes de Marketing, entre los

posibles de ser llevados a cabo por estudios / empresas unipersonales o
pequeñas empresas, relacionadas con la arquitectura y la construcción,
extraídos del libro de “Marketing para Arquitectos” deSergio Corian:

 El Plan de Contactos
 El Plan “Pasivo”
 El Plan “Activo”

1 – El Plan de “Contactos”
Este no es un método. Es, básica e históricamente, la forma en que la
mayoría de los profesionales de la construcción consiguió y consigue la
mayoría de los “encargos de trabajo”. Es la forma en que el 90% de los
profesionales independientes y pymes esperan resolver su economía: actual
y futura.

5 Puntos básicos para optimizar “tu plan” de contactos:

 Mejorar TU mensaje.
 “Explorar” y “explotar” tu cadena de Contactos.
 Tener una propuesta clara de Honorarios.
 Mejorar tu relación con los Clientes actuales.
 Recuperar / “Re contactar” a tus “viejos clientes”.
2 – El Plan Pasivo
Cuando pregunto a mis compañeros y alumnos de mis cursos: ¿alguien hizo
algo de marketing alguna vez”?

Siempre hay alguien que dice que hizo algo. Cuando le doy lugar a que lo
cuente, la mayoría de las veces alguno de los participantes comenta que,
hace unos años, consiguió una base de datos, escribió e imprimió unas
cartas, y las envió a dicha base, ofreciendo sus “servicios de arquitectura y
construcción”, ¿no te suena esto parecido a más de lo mismo de lo que
podrían ofrecer usted y los profesionales?

Mejor aún, cuando pregunto a qué cantidad de personas, entidades ó

empresas se lo enviaron, y que resultados obtuvieron, las respuestas son:

Tipo 1) -“No nos sirvió para nada; se lo enviamos “como a 20 empresas y no

tuvimos resultados”. Por lo cual, qué cantidad de clientes logrados sería el 2%
o el 3% de 20? : es menor a cero.

Tipo 2) -“Obtuvimos pocos resultados”; hace como diez años le enviamos una
comunicación ofreciendo nuestros servicios de “Diseño de Consultorios
Médicos” a una base que conseguimos de 1.000 profesionales de la salud, y
sólo respondieron dos, de los cuáles uno era miembro del directorio de un
importante sanatorio, y nos contrataron para una ampliación de 500 m2 en
un terreno lindero al mencionado sanatorio”.

Al preguntarles cuanto habían invertido en la redacción, impresión y envío

de las cartas, me dijeron algo así como 1.000€.-; al preguntar cuánto habían
facturado en honorarios, la respuesta fue -“más de 30.000€”.

Pregunta: ¿invertir 1.000€.- y facturar como respuesta a ello 30.000€.- ¡NO

ES UN RESULTADO IMPRESIONANTE! ¿Dónde están los “pocos resultados?.
Al preguntarles qué les habían contestado los otros 998 profesionales de la
salud cuando los llamaron por teléfono para verificar si dicha carta les
había llegado y qué pensaban respecto de su oferta de servicios, la respuesta
fue: -“no los llamamos”. Consejo: Ver “estrategias de seguimiento“.

3 – Tu Plan de Marketing Activo

Recordemos a quiénes nos dirigiremos ahora: a aquellos que Aún no te
conocen.
Por tu condición anterior de “DESCONOCIDO” para ellos, debes llegar a una
gran cantidad de personas, entidades ó empresas (recuerde el % de
respuesta de acciones de marketing), a través de una serie de pasos
sucesivos a través de los cuales deberás ir obteniendo los siguientes logros:

 Llamarles la Atención
 Generarles el Interés
 Despertarles el Deseo
 Provocarles la acción de Compra / Contratación

A estos potenciales clientes, desde un primer momento, les deberás

demostrar tuCompentencia Diferenciada, es decir, que tu NO PUEDES (no
debes) presentarte ante ellos como “Arquitecta/o que hace Proyectos y
Dirección de Obras”, ó “Empresa constructora que se dedica a Obras Civiles e
Industriales” (¿hay otro tipo de Obras?).

¿Por qué? Porque seguramente cada una de dichas personas, entidades ó

empresas tiene ó conoce uno (tal vez varios) arquitectos ó empresas
constructoras “amigos” ó conocidos que también hacen “Proyectos y
Dirección de Obras”. Y si “ya tienen uno” (o varios) que hacen “lo mismo” que
tú ó tu empresa dice que hace, para qué querrían a otro, encima,
desconocido?
La respuesta podría ser para nada. Pero te sugiero que trabajes sobre otra
respuesta: Para presentarte Distinto. Para hacerlo Diferente.

La COMPETENCIA DIFERENCIADA de un profesional de la construcción no

puede darse por:

 “Ser el más barato”, sería la ventaja más precaria (sí, precaria), con la
que un profesional se podría presentar: ¿cuánto podría sostener esta
ventaja a lo largo de los años? ¿Cómo te ves profesionalmente bajo la
calificación de potenciales clientes como la/el más barato?
 “Ofrecer un buen servicio al cliente”
¿Cómo presentarte diferenciadamente?

Recuerda que los potenciales clientes a los cuales quieres llegar NO TE

CONOCEN; entonces, a manera de recomendación, salga de tu lado de tu
escritorio ó tablero, y pónte del lado de un potencial cliente, y házte la
“pregunta del millón”: ¿Qué podría necesitar este grupo de personas, entidades
ó empresas que yo / mi estudio / mi empresa tenga para ofrecerle?

Te propongo dos formas de presentarte

diferenciadamente:

 Ofreciendo Especialidades únicas

 Ofreciendo Servicios especializados a tus colegas

Conclusiones

Pensar primero a qué tipo de clientes queremos llegar y preparar una

estrategia de comunicación y un plan estratégico que nos permita
desarrollar nuestra actividad profesional y vivir de ella, es una tarea
absolutamente necesaria.
Si bien hemos encarado esta nota teniendo en mente el estudio de
arquitectura o diseño, es posible tenerlo como guía para pensar el desarrollo
económico de cualquier prestador de servicios.

¿Encuentras esta nota de utilidad? ¿Crees que puedes poner en práctica

algunos de estos puntos? Comparte tu experiencia con la comunidad
dejándonos tus opiniones debajo.

Cómo nace y se lanza una empresa de servicios

de arquitectura.
34
inShare
Por José Javier Quintana.
Queremos internacionalizarnos y no sabemos por donde empezar.
Nos gustaría ser capaces de generar un gran estudio de arquitectura,
agrupándonos mucho pequeños estudios y no sabemos cómo. El
sector de la arquitectura está muerto y creemos que debemos
abandonarlo y intentar buscar trabajo en otros sectores. Si estas
pensando en una de estas alternativas o en otras similares creo que
te va a interesar lo que te vamos a contar.
Ya hemos tocado tangencialmente este asunto en entradas
anteriores, pero debido a mis últimas experiencias creo que merece
la pena atacar a fondo este asunto. Además, así la próxima vez que
me pregunten podré decirles que lean esta entrada y así todos nos
simplificamos un poquito la vida. Es broma.
El arquitecto no está formado para comprender la realidad
empresarial y le resulta estructuralmente complejo comprender que
una empresa de servicios profesionales necesita además de las
actividades operativas -el trabajo de arquitecto como siempre lo
hemos entendido- necesita además comprender y poner en
funcionamiento otras actividades tales como:
Gerencia
Organizar todas las actividades de la empresa para que se
desarrollen satisfactoriamente para alcanzar lo objetivos fijados en la
estrategia.
Estrategia competitiva
Saber cuál es su modelo de negocio. Qué venden, quienes son sus
clientes, cómo se relacionan con ellos, cómo fabrican lo que venden -
qué es propio y qué es subcontratado, quienes son sus aliados, en
qué se gastan el dinero y cómo lo ganan para comprender si al final
de todo sacan algo en limpio.
Definir dónde -mercados- y cómo va a competir y se va a ser capaz
de conseguir encargos. Identificar su diferenciación y el
posicionamiento al que aspira. Dotarse de los instrumentos de
planificación necesarios y mantenerlos actualizados.

Marketing
Comunicación, difusión, herramientas, etc- Sobre todo entender la
esencia de cómo debe comunicar un arquitecto.
Ventas
Es necesario un esfuerzo continuado y sostenido de acciones
enfocadas en conseguir ventas.
Finanzas
Comprender que debe ganar dinero y que debe tener una
planificación y un control ordenados para que esto suceda.
Comprender que capital -inversión- y trabajo son dos cosas distintas.
Emprendimiento
Para emprender se necesita saber en qué y comprender que es
necesario invertir tiempo, mucho esfuerzo y dinero.
Personas
Trabajamos con talento y esto quiere decir que no se puede tratar a
la gente como si fuera ganado. Durante años hemos asistido a unas
prácticas abusivas por parte de muy reconocidos estudios de
arquitectura. Aunque se va mejorando lamentablemente sigo
identificando casos donde se hacen gestionan muy mal a las
personas.

A la hora de empezar, debemos tener claro cuál es nuestro modelo

de negocio y estrategia, debemos dotarnos de una planificación -un
plan de negocio esquemático suele ser suficiente- para el
lanzamiento de actividades y empezar a acometerlas con orden pero
no una detrás de otra, sino en paralelo.
El siguiente paso después de la planificación -me preocupa que se
tengan las ideas claras no que se haga un plan estratégico muy
detallado pero errado- es dotarse de las herramientas de
marketing necesarias, identificar a los clientes y priorizarlos y
lanzarse a la venta -hacer concursos es un canal de ventas-
De forma parelela debemos dotarnos de los recursos necesarios
para poder entregar nuestra propuesta de valor y hacer lo más
atractiva posible.

Para hacer esto con éxito hay que hacerlo bien y hacerlo rápido.
Porque el camino es siempre de ida y vuelta. Desde la propuesta de
valor hacia los clientes en una suerte que no tiene fin, si se quiere
seguir siendo competitivo en el tiempo.

Si tenemos claro el objetivo que perseguimos, nuestros clientes

están bien identificados, nuestra propuesta de valor está bien
comunicada y les interesa y hacemos correctamente el resto de
actividades para que podamos ganar dinero, el crecimiento se irá
consiguiendo poco a poco, haciendo bien las cosas del día a día y
teniendo claro que crecemos por nuestro trabajo y/o por nuestros
clientes.