SEMANA 7

ESTABLECIMIENTO DE PRECIO
 PRECIO

Cantidad de dinero que se cobra por un producto o

servicio, o bien, la suma de los valores que los
consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar
el bien o servicio
 ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO

Costos del Competencia y otros Valor percibido

Producto factores externos por los clientes
Precio mínimo; por Estrategias de precios de los Precio límite
debajo de este competidores máximo; por arriba
precio no hay de este precio no
utilidades Estrategia, objetivo y mezcla de hay demanda
marketing

Naturaleza del mercado y demanda

PRECIO
 EJEMPLOS

Costos del Competencia y otros Valor percibido

Producto factores externos por los clientes
Hamburguesas Nissan antes de definir el costo de MAC de inicio pone su
“Juanito” por inicio Versa analiza los costos de maquillaje en 50 usd. - y
pone las competidores, su estrategia y da un grado de valor a
hamburguesas en $60 factores y factores externos, más ser el primero en
pesos para atraer allá de poner un adquirirlo / 3 meses
clientela - 3 meses después lo baja a 40
después la aumenta en usd
$80 pesos que es lo
que vale

$ PRECIO $$$
Monto más bajo Monto más alto
 FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL COSTO

- Se diseña un buen producto

- Se determinan los costos del

producto

- Se asigna el precio con base en el

costo

- Se convence al comprador del

valor del producto
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL COSTO

Costos FIJOS NO varía en un periodo de tiempo corto; es

independiente de la actividad productiva
de la empresa. (Renta de local / sueldo de
empleado)

Varía en proporción a la actividad generada

Costos
en el negocio. (Materia prima / insumos /
VARIABLES agua / luz)
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL COSTO

Costos FIJOS Costos VARIABLES Costos TOTALES

Mediante Fija el precio de un artículo mediante un

márgenes incremento estándar al costo del producto

Determina el precio para lograr un punto

Punto de
de equilibrio entre los costos de fabricación
equilibrio
y comercialización de un producto
 FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL COSTO

Punto de Es el punto en el que los ingresos son iguales a los

equilibrio costos (no hay pérdida ni utilidad)

Cuando se define el precio por punto de equilibrio,

la empresa hace un ejercicio donde divide los
costos fijos totales entre el precio por unidad
menos el costo variable por unidad.
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL COSTO
Punto de equilibrio
 FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR

- Se evalúan las necesidades de los

clientes y sus percepciones de valor

- Se fija un precio meta que se ajuste

al valor percibido por los clientes

- Se determinan los costos en que se

podría incurrir

- Se diseña un producto que entregue

el valor deseado al precio meta
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR

Ofrece la combinación exacta de calidad y

POR BUEN buen precio a un precio justo (Gimnasio smart
VALOR: fit sacrificó algunas comodidades de servicio en el
local para ofrecer un mejor costo según la
experiencia del cliente)

Ofrece características y servicios de valor

POR VALOR agregado para diferenciar las ofertas de una
AGREGADO: compañía y cobrar precios más elevados (Una
empresa que vende trajes, si bien le cuesta
10,000, al agregar la “bastilla” lo ofrece en
15,000)
 FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LA
COMPETENCIA

- ¿La oferta de mercado de la

empresa es comparable con la
oferta de los competidores?

- ¿Qué tan fuertes son los

competidores actuales y qué
estrategias de fijación de precios
utilizan?

El objetivo NO es igualar o mejorar los

precios de los competidores; es fijar precios
adecuados al valor relativo que ofrece la
empresa respecto a sus competidores.
 FACTORES QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE
LOS PRECIOS
INTERNOS

Son aquellos relacionados con las

Objetivos de la
decisiones internas de la empresa sí
Empresa
como los establecidos como parte de su
visión, misión o valores.

Marketing Mix Un cambio en cualquiera de los elementos

de Producto - Promoción - Plaza
puede tener un efecto inmediato también
en el precio.
 FACTORES QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE LOS
PRECIOS
EXTERNOS

Se ve afectada por el tamaño de los competidores,

Demanda
posibles compradores así como de la capacidad y
disposición para pagar su preferencia

La entrada de un nuevo competidor o las

Competencia
variaciones de precios de los mismos puede
afectar en la determinación del precio.
 FACTORES QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE LOS
PRECIOS
EXTERNOS

Los cambios de precio en las materias primas

Proveedores
del producto que elaboras. afectan
directamente en la determinación del precio.

Gobierno El precio de un producto se puede ver

afectado con la promulgación de una
legislación o la tendencia inflacionaria.

Otros factores Cuestiones sociales, factores ambientales,

reacción de los distribuidores
 ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
NUEVOS PRODUCTOS

Por Descremado Por Penetración del

Mercado
Se establece un Se establece un costo
costo alto para inferior a la media del
después disminuirlo mercado para
lentamente increméntalo conforme
el volumen de ventas
Iphone, por su demanda y En algunos conciertos, existen
valor usa esta estrategia en preventas con un costo bajo por
el lanzamiento de sus tiempo limitado para
versiones posteriormente incrementarlo
 ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
PARA MEZCLAS DE PRODUCTOS

- Por línea de producto Avon define sus los costos de las distintas
líneas de cremas para diferenciarlas

- De producto opcional Nissan al vender sus modelos define el

precio del accesorios (producto opcional)
que vienen con él.
- De producto cautivo Dolce gusto debe fijar el precio de sus
cafeteras junto con la “cápsula de café” (que
sería el producto cautivo) que se vende junto
con ella.
 ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
PARA MEZCLAS DE PRODUCTOS

- De subproductos Coca cola define el precio de “Plant

Bottle”proveniente de un subproducto del
procesado de la caña de azúcar

Mc Donalds define el precio de sus

- De conjunto de productos paquetes (conjunto de productos) incluyendo
la hamburguesa, papas y refresco
 ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
AJUSTE DE PRECIOS

- Descuento y Se usa para recompensar a los clientes por

bonificación ciertas respuestas. (10% de descuento en productos)

- Segmentada Se realiza cuando una empresa hace

diferenciación en sus precios por un tipo de
segmentos (Cines - diferencia sus entradas para adultos
niños y 3era edad)

- Psicológica Vendedores toman en cuenta el aspecto

psicológico del precio y no el económico.
Empresas ponen artículos con el precio terminado en “9”
para hacerlo ver “más bajo” (39.99 en lugar de 40)
 ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
AJUSTE DE PRECIOS

- Promocional Cuando las empresas definen precios bajos por

temporada para crear urgencia (Black Friday)

Cuando compañías definen el costo del

- Geográfica
producto según la ubicación y absorbe o no los
gastos de envío (Precios que se establecen en
Wish)

- Dinámica Se realiza cuando empresas van cambiando sus

precios de forma continua (las aerolíneas)

- Internacional Empresas deciden ajustar sus precios según

las condiciones económicas de distintos
países (Mc Donalds)
 BIBLIOGRAFÍA

Fundamentos de Marketing - Philip Kotler / Gary Amstrong- Pearson

2007
Fundamentos de Mercadotecnia - J. Stanton, William / J Etzel
Michael/ J.Walker, B - McGraw Hil 2007

Mercadotecnia – Laura Fisher:

https://www.academia.edu/18897949/Libro_Mercadotecnia_Laura_Fis
cher_y_Jorge_Espejo