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NUEVOS DESAFOS

PRODUCTIVO
SESIN 4
xito

Efecto o la
Origen en el trmino consecuencia acertada
latino exitus salida de una accin o de un
emprendimiento.

Logro de forma
continua de los
objetivos planteados.
Estrategia
Surgi para el desempeo del arte de la guerra (Sun Tzu, 500 a.C)

De manera general, puede decirse


que las estrategias son principios y
rutas fundamentales que orientan
el proceso administrativo para
alcanzar los objetivos a los que se
desea llegar.
Una estrategia muestra cmo una
organizacin pretende llegar a esos
objetivos.
Dependiendo de los
objetivos de empresa
se decide la
estrategia de
orientarse a la
innovacin

Tienen que innovar porque de lo contrario dejarn de ser competitivas, pero


tambin necesitan producir, o no podrn resolver el corto plazo y financiar la
innovacin.
PARADOJA DEL LEADOR
Necesita cortar rboles para generar
ingresos.
Para lograrlo tiene que contar con un hacha
bien afilada. as es ms productivo, pero si
se detiene para afilarla pierde tiempo. y
no corta rboles. Si no afila su hacha deja
de ser productivo y no corta los rboles que
necesita.
Qu hacer?
EMPRESA AMBIDIESTRA
Organizaciones que utilizan estructuras duales que
facilitan la innovacin, usando inicialmente una
estructura orgnica que promueve la flexibilidad y
apertura a nuevas ideas y, en un segundo momento,
una estructura mecanicista que promueve la
eficiencia e implementacin de las innovaciones.
Duncan (1976)
Eficiencia

Has de ser capaz de jugar bien, y a la


vez, dos partidos distintos: el de la Estructura formal
explotacin y el de la exploracin
Explotacin
Bajo riesgo

Repeticin

Organizacin ambidiestra

Tolerancia al error

Estructura adaptiva
Exploracin

Asumir riesgos

Experimentacin
LAS CINCO PRCTICAS PARA CONVERTIRSE EN
UNA EMPRESA AMBIDIESTRA
Rendimiento: retencin del talento
Autonoma: dotar de autonoma a Diversificacin: planificar una
de los empleados en funcin de su
los jefes intermedios y ellos sern metodologa para reclutar talento.
rendimiento. Se trata de una
los encargados de formar a sus Ya no sirve con un simple anuncio
especie de pago por objetivos, pero
respectivos equipos. se busca empleado
no cuantitativos.

Promocin: facilitar vas no


burocrticas de promocin.
Cmo?
recursos y operaciones
Maquinarias, tecnologas,
Una empresa es empleados
un equilibrio de (input)
tres Grandes ejes:

Quin?
Mercado y tipo de cliente
Qu ? (target).
producto o servicio,
(output).
Cmo podemos competir si
Economa del exceso cada vez resulta ms difcil que alguien
sea capaz de distinguir
nuestro producto de entre las decenas
de la competencia?

LA CLAVE ESTA EN LA
PRODUCTIVIDAD
PRODUCTIVIDAD
Relacin entre los ingresos, el Relacin entre los recursos
proceso de conversin y los utilizados cantidad de
egresos productos elaborados

Resulta de la capacidad para


Relacin entre la produccin
utilizar y combinar
econmica y los recursos
inteligentemente los recursos
invertidos para generarla
disponibles

Es el resultado de la relacin
entre los insumos invertidas y Es hacer ms con menos
los productos obtenido
Cmo podemos aumentar la
productividad?

Incrementado el
valor del producto
o servicio

Reduciendo el
costo de los
proceso
INNOVAR EN EL OUTPUT

Comprender
El cliente decide
que la
Siempre la cunto valor
percepcin del
determina el quiere o est
valor es una
mercado dispuesto a
cuestin
aceptar
subjetiva
Nokia 1100 Ms sencillo
iPhone barato
200000.000
unidades vendidas
INNOVAR EN EL INPUT

Innovar
Fomentar el Externalizacin internamente
Automatizacin
auto servicio (outsourcing) de forma
integral
PROCESO MANUAL

PROCESO AUTOMATIZADO
INNOVAR EN LA INTERSECCIN DOC
(Diseo, operaciones, clientes)
Gestin clave de innovacin innovar desde el diseo, desde las operaciones y desde la relacin
con el cliente

Cadena de valor visin


de Porter
Sucesin de acciones
Cada eslabn se inicia
donde termina el otro
INNOVAR EN LA INTERSECCIN DOC
(Diseo, operaciones, clientes)
Empresas que mejor innovan tienen:
Caracterstica comn: interseccin
Tres claves: Operaciones
ORIGINALIDAD (ser diferente) es fabricable?
FACTIBILIDAD (fabricable)
FACILIDAD DE VENTA (vendible)

El entorno acelerado de ciclos de vida de Relacin con


productos y servicios y la exigencia del entorno Diseo el cliente
hace que toda empresa deba pensar en la cadena
es original? es
de valor como un tringulo o red y ya no como una
cadena lineal. vendible?
Funcionalidad (me
sirve)
Riqueza experiencial
(Me enriquece)
Comunicabilidad (lo
puedo comunicar a
Hacerlo fcil y barato otros)
TALLER N 1
Caso Pixar
Forme grupos de 2 personas
Identifique 5 elementos que hacen
que Pixar, sea considerado una de las
empresas ms innovadoras a nivel
mundial
Pixar es considerada una
organizacin ambidiestra? Justifique
su respuesta.
Pixar innova en el input, output o en
la DOC? Justifique su respuesta
TALLER N 1
Caso Pixar
El negocio no se basa en las ideas sino en
las personas.
Se anima a que la gente experimente y a la
mejora continua, simplemente, hay que ser
los mejores.
Pixar permanece atento a lo que sucede
fuera como una fuente potencial de
inspiracin y como medio para poder
identificar y contratar a los mejores
profesionales. En definitiva, todos los esfuerzos se dirigen a
favorecer la innovacin: el entorno fsico, el
Pixar se ha propuesto hacer del arte de fomento del aprendizaje permanente, la
crear una pelcula una ciencia, y de sta
una variable de negocio. cultura del trabajo en equipo y la
colaboracin
ENFOQUES DE MERCADO Y CONSUMO

Quin es el Dnde est el


Cmo compra?
cliente? cliente?

Qu fines del Cules son los


A qu atribuye un cliente satisfacen competidores
valor? nuestros directos e
productos? indirectos?
QU ES UN MERCADO?
Gente o empresas con necesidades o deseos y la capacidad
y la voluntad de comprar.
SEGMENTACIN
DE MERCADO
CARACTERSTICAS DE LOS RESULTADOS
DE LA SEGMENTACIN DE MERCADO
Ser intrnsecamente los consumidores del segmento deben de ser lo ms semejantes
posibles.
homogneos (similares):

los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos


Heterogneos entre s: posible.

Bastante grandes: garantiza la rentabilidad del segmento

Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de


Operacionales: marketing . Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder
tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.
BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIN DE
MERCADOS

Permite la
La empresa crea una
identificacin de las
oferta de producto o La empresa enfrenta
necesidades de los
servicio ms afinada menos competidores
clientes y el diseo
y pone el precio en un segmento
ms eficaz de la
apropiado para el especfico
mezcla de marketing
pblico objetivo.
para satisfacerlas.
Las empresas
Se generan nuevas
pueden crecer ms
Facilita la seleccin oportunidades de
rpido si obtienen
de canales de crecimiento y la
una posicin slida
distribucin y de empresa obtiene una
en los segmentos
comunicacin. ventaja competitiva
especializados del
considerable.
mercado.
TIPOS DE SEGMENTACIN

Macro Segmentacin Micro Segmentacin


Identificar productos-mercado Identificar grupos de clientes
dentro del mercado global dentro de cada producto -
mercado
TIPOS DE MICROSEGMENTACIN
Segmentacin por Ventajas
En base a los beneficios tangibles buscados en el producto

Segmentacin Demogrfica
Considera las caractersticas socio-demogrficas de los consumidores

Segmentacin Geogrfica
Se realiza en funcin de la regin, pas, ciudad y localidad

Segmentacin Psicogrfica
Toma en cuenta los estilos de vida

Segmentacin Conductual
En base a las caractersticas del comportamiento de compra
PASOS PARA LA SEGMENTACIN DE
MERCADOS
Seleccionar un mercado o categora Escoja una base o bases para Seleccionar los descriptores de la
de producto para su estudio: definir segmentar le mercado: tener visin, segmentacin: identificar las
el mercado o categora del producto creatividad y conocimiento del variables especficas de
a estudiar. mercado. segmentacin que van a usarse.

Perfile y analice los segmentos: el


perfil incluye tamao de los
segmentos, el crecimiento esperado, Seleccionar los mercados metas: no Diseo, implementacin y
la frecuencia de compra, el es una parte, es un resultado natural mantenimiento de mezclas de
uso actual de la marca, la lealtad a la del proceso de segmentacin. marketing apropiadas.
marca y el potencial a largo plazo de
ventas y utilidades.
INVESTIGACIN DE MERCADOS

Proceso de recopilacin, procesamiento y


anlisis de informacin, respecto a temas
relacionados con la mercadotecnia.
La investigacin de mercados puede
ayudar a crear el plan estratgico de la
empresa, preparar el lanzamiento de un
producto o soportar el desarrollo de los
productos lanzados dependiendo del ciclo
de vida.
INVESTIGACIN DE MERCADOS

Con la investigacin de mercados, las


compaas pueden aprender ms sobre los
clientes en curso y potenciales.
El propsito de la investigacin de
mercados es ayudar a las compaas en la
toma de las mejores decisiones sobre el
desarrollo y la mercadotecnia de los
diferentes productos. La investigacin de
mercados representa la voz del
consumidor al interior de la compaa.
PROCESO PARA LA I.M.

Seleccionar Identificar Determinar y


Definir el Recoleccin
el diseo de los tipos de disear los Formular
problema a de datos y
la informacin instrumentos hallazgos
investigar anlisis
investigacin necesaria de medicin
PROCESO PARA LA I.M.

Definir el problema a investigar


En este paso es donde se define el problema existente
Definir el problema es un paso difcil, pero de una gran
importancia en el proceso de investigacin de mercados, ya
que una claridad en lo que se desea investigar es bsico para
saber cmo hacerlo. Una empresa puede invertir miles de
dlares en investigacin, sin embargo, si no se tiene claro el
problema a investigar, esos dlares sern un desperdicio.
PROCESO PARA LA I.M.

Seleccionar el diseo de la investigacin


Exploratoria: recoleccin de informacin mediante
mecanismos informales y no estructurados.
Descriptiva: se refiere a un conjunto de mtodos y
procedimientos que describen a las variables de marketing.
Casual: controla varios factores para determinar cul de
ellos es el causante del problema.
Sistemtica: evala un proceso mientras se va dando,
encuentra el problema y propone soluciones.
PROCESO PARA LA I.M.

Identificar los tipos de


informacin necesaria
Informacin Primaria: se releva
directamente para un propsito especfico.
Informacin Secundaria: ya existe en algn
lugar y se recolect para otro propsito.
PROCESO PARA LA I.M.

Determinar y disear los instrumentos de


medicin
Luego de determinar qu tipo de informacin es
necesaria, se debe determinar el mtodo en que se
lograr obtener dicha informacin. Existen mltiples
mtodos dentro de los que se encuentran las
encuestas telefnicas, las encuestas por correo o e-
mail, encuestas personales o encuestas en grupo.
PROCESO PARA LA I.M.

Recoleccin de datos y anlisis


Lo primero que se tiene que hacer es entrenar a los
encuestadores, quienes sern los encargados de
contactar a los encuestados y vaciar las preguntas en un
formato para su posterior anlisis.
El anlisis se debe iniciar con la limpieza de la
informacin, con la confirmacin de las escalas,
verificacin del correcto llenado de las encuestas y en
ocasiones con pretabulaciones (en el caso de preguntas
abiertas). Una vez que se tiene codificada toda la
informacin, el anlisis como tal puede dar inicio.
PROCESO PARA LA I.M.

Formular hallazgos
Luego de analizar la informacin se puede
hacer deducciones acerca de lo que sucede
en el mercado, lo cual se le conoce como
hallazgos. Estos deben presentarse de una
manera ordenada y lgica ante las personas
encargadas de tomar las decisiones.
TALLER

CASOS DE XITO Y FRACASO


EN LA INNOVACIN
Formar grupos de 2 personas
Analizar cuales fueron los
factores de xito o de fracaso
por el cual atravesaron las
organizaciones

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