Universidad Privada Domingo Savio
Facultad de Ciencias Económicas
Carrera Ingeniería Comercial
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Integrantes
Rachel Rada Oviedo
Materia:
Planificación de marketing
Docente:
Lic. Carla Marcela Romero Cusicanqui
La Paz-Bolivia 2023
Estrategia de marketing
1. Estrategia
Según Carneiro Caneda (2010), la estrategia es la orientación en el actuar futuro, el
establecimiento de un fin, en un plazo estimado como aceptable hacia el cual orientar el
rumbo empresarial.
Para Chandler (2003), la estrategia es la determinación de las metas y objetivos de una
empresa a largo plazo, las acciones a emprender y la asignación de recursos necesarios para
el logro de dichas metas.
Ansoff (1965) afirma que la estrategia es el lazo común entre las actividades de la
organización y las relaciones producto-mercado de tal manera que definan la esencial
naturaleza de los negocios en que está la organización y los negocios que planea para el
futuro.
2. Táctica
SAMPEDRO, (1999) define la táctica como: “la combinación inteligente de los
recursos motrices, de forma individual y colectiva, para solucionar las situaciones de juego
de forma actual que surgen de la propia actividad competitiva”.
Según Michel de Certeau, la táctica es el método o la forma empleada, con el fin de
cumplir un objetivo y que a la vez contribuye a lograr el propósito general, de acuerdo con
las circunstancias que tiene que enfrentar.
3. Clasificación de estrategias
3.1 Estrategias ofensivas
Se llevan a cabo tras la unión de las fortalezas tanto de la empresa como de las
personales, y las oportunidades que nos ofrece el exterior. Se relacionan los puntos fuertes
internos y externos, lo cual nos permite crecer empresarialmente y/o profesionalmente.
Si, por ejemplo, nuestra posición en el mercado es de líderes en nuestro sector y, además,
vemos cómo la demanda está en ascenso, podemos tomar medidas que nos ayuden a atraer
más clientes. Como serían estrategias de promoción y de ventas agresivas, entre otras.
• Atacar puntos fuertes de la competencia por ejemplo Lazar un producto de igual
calidad, pero con menor precio.
• Atacar los puntos débiles de la competencia por ejemplo lanzar campañas de
imagen para fortalecer nuestra competencia y debilitar la del rival.
3.2 Estrategia defensiva
Son estrategias que, ante las amenazas externas hacia la empresa, proyecto o persona,
reaccionan con las fortalezas potenciando los puntos fuertes. Se denominan estrategias
reactivas. En relación con el ejemplo anterior, en la misma situación de líderes de mercado,
si la demanda baja podemos reaccionar ante ello bajando los precios o invirtiendo en la
creación de nuevos productos que nos permitan, además, compensar la situación.
• Estrategia de defensa contraofensiva consiste en contraatacar al competidor como
respuesta. Por ejemplo, con una bajada de precios o aplicando descuentos o
promociones. De esta manera el líder, deberá bajar el precio también produciéndose
así una guerrilla de precios.
• Estrategia de defensa móvil consiste en ampliar el mercado y que la empresa se
involucre en I + D en todo el rango tecnológico de la necesidad que quieren
satisfacer.
3.3 Estrategia de reorientación
En este tipo de estrategias se toman decisiones para modificar las debilidades internas
debido al análisis de las oportunidades del mercado. Si contamos con un servicio de
atención al cliente poco desarrollado o deficiente y tras el análisis DAFO, vemos que entre
las oportunidades está detallado como un punto al que dan gran importancia los
consumidores o clientes. Del mismo modo se pueden tomar medidas para reorientar las
estrategias internas.
• Retargeting basado en la intención de búsqueda
• Volver a dirigirse a los clientes existentes ya sea con promociones o publicidad
3.4 Estrategias de Supervivencia
Son aquellas que se desarrollan a partir de analizar y relacionar las debilidades y
amenazas, es decir, relacionamos tanto los puntos débiles internos como externos. Se
consigue delimitar la posición de la empresa respecto a la competencia, en este caso de
debilidad, por lo tanto, se buscan estrategias para dirigir la posición empresarial hacia una
más favorable. Si la empresa se sitúa en un punto donde su posicionamiento en el mercado
no es favorable y, además, no recupera clientes, sino que se mantienen en la competencia,
se fijan estrategias de fidelización o de retorno de clientes.
• Búsqueda de nuevos productores o proveedores, los cuales, debido a la situación,
podrían aumentar el costo y afectar completamente el presupuesto de la empresa.
• Sacar de su catálogo uno o más productos de forma temporal o definitiva, hasta que
la situación de la cadena de suministro pueda regularizarse y haya mejores
pronósticos para la importación de productos de otros países.
4. Estrategias basadas en el crecimiento
4.1 Estrategia de integración
Consiste en la compra de sociedades relacionadas con la actividad de la empresa.
Este tipo de crecimiento se puede hacer en 3 direcciones diferentes:
• Crecimiento integrado hacia atrás: Comprar proveedores de servicios o materias
primas.
• Crecimiento integrado horizontal: Comprar competidores directos.
• Crecimiento integrado hacia adelante: Comprar distribuidores, canales o servicios
complementarios.
4.2 Estrategia intensiva
Consiste en mejorar resultados a partir de nuevas oportunidades en nuestros negocios
actuales, es decir mejorar lo que ya estamos haciendo.
• Penetración de mercado: Con los productos que ya estamos comercializando,
conseguir más clientes en ese mercado.
• Desarrollo de mercado: Crecer con nuestros productos en nuevos mercados en los
que aún no estamos vendiendo.
• Desarrollo de productos: Crecer creando nuevos productos que comercializar en
nuestro mercado.
4.3 Estrategia de diversificación
Básicamente es encontrar buenas oportunidades fuera de los productos y mercados en
los que actualmente se encuentra.
Hay 3 tipos de crecimientos diversificados que podemos encontrar:
• Diversificación concéntrica: Vender productos nuevos o complementarios a los que
ya tenemos. Que estén relacionados de alguna manera con lo que ya vendemos.
• Diversificación horizontal: Vender productos no relacionados con nuestro producto
actual pero que si van dirigidos a los mismos clientes.
• Diversificación en conglomerado: Vender productos nuevos a clientes nuevos.
4.4 Estrategias defensivas
Es una estrategia que utiliza una empresa para defenderse del ataque de las empresas
competidoras.
• Riesgo compartido: cuando una empresa es atacada por un competidor muy grande
y fuerte, buscará realizar alianzas estratégicas con otras empresas. Esto le ayuda a
poder aprovechar las ventajas competitivas y las fortalezas de cada una. De esa
forma se convierte en un rival más difíciles de vencer, las alianzas pueden ser
temporales o permanentes, dependiendo de la situación competitiva del mercado.
• Desinversión: Por otro lado, la desinversión consiste en vender una parte de la
empresa o dejar de realizar ciertas actividades dentro de la organización que le
pudieran resultar poco rentables. El objetivo de la desinversión es que la empresa
pueda disponer de más recursos.
• Encogimiento: De la misma forma, el encogimiento se produce cuando una empresa
se reagrupa o se reorganiza con el propósito fundamental de disminuir costos y
gastos, sobre todo si está perdiendo cuota de ventas por el ataque del competidor.
Esto, ya que si logra disminuir sus costos tendrá un menor impacto negativo en las
utilidades de la empresa.
• Liquidación: Por último, la liquidación es la estrategia más drástica porque se
produce cuando la empresa empieza a vender partes de su estructura u organización.
Esta estrategia se aplica sólo cuando nos damos cuenta de que a pesar de que ya se
aplicaron estrategias de desinversión y de encogimiento; la empresa no ha logrado
alcanzar los objetivos propuestos.
5. Estrategia de marketing Mix
5.1 Estrategia de producto
El objetivo de una estrategia de producto es alcanzar con éxito una visión general y
objetivos comerciales particulares, y mantener a todos los involucrados en el desarrollo del
producto enfocado y en el buen camino. Tanto los nuevos productos como los existentes
necesitan un plan para el éxito final.
• Estrategias de producto basadas en el desarrollo de nuevas líneas
Cuando te basas en esta estrategia de producto, tu objetivo será llegar a una mayor
cantidad de compradores, provenientes de segmentos de mercado más específicos.
• Estrategias de producto basadas en el precio
Estas son una de las estrategias de marketing más utilizadas por varias empresas.
Simplemente, se basan en vender el bien, ya sea tangible o intangible, a partir del precio
captado por el consumidor.
5.2 Estrategia de precio
Es el conjunto de procesos y metodologías utilizadas por las empresas para fijar los
precios de sus productos o servicios.
• Estrategia de precios en relación con la competencia
Cuando los precios de la competencia son más bajos que los de la empresa, será necesario
que la diferencia esté justificada para los compradores; a este precio se le conoce como
precio primado.
• Estrategia diferencial
Las estrategias diferenciales te permiten llegar a distintos tipos de consumidores, es
decir, son funcionales en mercados heterogéneos. Se aplican especialmente cuando la
marca comienza una campaña para atraer consumidores y se necesitan distintos precios de
presentación, de tal forma que los descuentos coincidan directamente con el margen y los
beneficios. Entre las alternativas que existen, los precios pueden tener descuentos u
ofrecerse por paquete.
5.3 Estrategia de Distribución
Las estrategias de distribución hacen referencia a la forma en que se lleva a cabo la
distribución de un determinado producto. Dicho de otro modo, son la manera en la que uno
o varios productos llegan desde el fabricante hasta el consumidor final, es decir, las etapas
por las que pasa dicho producto hasta que llega al canal de distribución.
• Distribución directa
Son más adecuados para los productos perecederos, artículos con un poder de
adquisitivo alto o productos con un público objetivo geográficamente específico, por
ejemplo, el sector agrícola.
• Distribución intensiva
Esta estrategia de distribución es utilizada para vender productos de comercialización
masiva, generalmente bienes de consumo de rápida rotación o artículos de uso cotidiano.
5.4 Estrategia de Promoción
Son una de las principales herramientas que tiene el marketing para dar a conocer los
productos o servicios de una empresa. Además de eso, pueden crear la necesidad de
compra al usuario, e incluso posicionar una marca dentro de un mercado.
• Estrategia de impulso
Esta se centra en conseguir motivar o incentivar a nuestros empleados para que hagan
llegar mejor el mensaje a nuestros compradores, ya sean actuales o potenciales.
• Estrategia de atracción
Esta estrategia de promoción consiste en que la empresa focalice sus esfuerzos en
conseguir llegar al comprador
6. Estrategia tradicionales
6.1 Estrategia de posicionamiento
Es el proceso que le permite a las empresas influir en la percepción que tienen los
consumidores sobre ellas. Para Olamendi (2009), consiste en establecer lo que se quiere
proyectar de la marca, de tal manera que el público objetivo entienda y valore su ventaja
competitiva.
• Atributo
La estrategia se centra en un atributo característico y diferencial de la marca, como el
tamaño o la antigüedad. Cuantos más atributos se intenten destacar, más difícil resultará
posicionarnos en la mente de los consumidores. Por lo tanto, es recomendable basar la
estrategia de posicionamiento en un solo atributo que nos permita fortalecer la marca. La
marca Bimbo utiliza esta estrategia al ofrecer un pan tierno y esponjoso.
• Uso o aplicación
Destaca la finalidad que se da a un producto. Consiste en posicionarse como la marca
que ofrece el mejor producto en base a un uso o aplicación concreta. Por ejemplo, la marca
de bebida energética Monster se consume cuando necesitamos energía, normalmente, tras
practicar un deporte.
6.2 Estrategia de diferenciación
Una estrategia de diferenciación consiste en que una empresa destaque por encima de
otras, aunque ofrezca un producto o servicio similar al de otros negocios en el mercado.
Esto puede lograrse mejorando las funciones y usos, o creando características inéditas que
lo hagan más valioso.
6.3 Estrategia de Segmentación
Son los planes que diseña y ejecuta una empresa para diferenciar a su mercado objetivo
del resto del mercado general.
• Estrategia de segmentación diferenciada: se produce cuando la empresa identifica
y selecciona dos o más segmentos específicos de mercado. Para cada segmento
puede desarrollar un producto diferente o una campaña de marketing distinta.
• Estrategia de segmentación personalizada: consiste, precisamente, en crear
campañas o productos personalizados según un segmento de mercado.
• Estrategias de segmentación concentrada: es cuando una empresa identifica varios
segmentos, pero decide concentrarse únicamente en uno de ellos. Este tipo de
estrategias se suelen adoptar cuando las empresas no cuentan con los recursos
necesarios para poder abordar varios segmentos potenciales.
7. Estrategias Modernas
7.1 Out bond marketing
El Outbound Marketing, también conocido como marketing de interrupción, marketing
de salida o incluso marketing tradicional, utiliza acciones de marketing con las que hacer
llegar un mensaje a un gran número de personas con el objetivo de vender.
Todo en sentido unidireccional, de empresa a público. Además, es más costoso y el ROI
es mucho menor que el del marketing de entrada.
7.2 Inbound marketing
Es una metodología que permite a tus clientes potenciales encontrarte más fácilmente
en internet, conociendo tu marca, productos y servicios a través de contenido de valor
especialmente orientado a sus preguntas, dudas y necesidades.
7.3 Branding
El branding, también conocido como gestión de marca, está conformado por un
conjunto de acciones relacionadas con el posicionamiento, el propósito y los valores de una
marca. Su objetivo es crear conexiones conscientes e inconscientes con el público para
influir en sus decisiones de compra.
7.4 Marketing Digital
Marketing Online es el conjunto de estrategias direccionadas a la comunicación
y comercialización electrónica de productos y servicios.
Es una de las principales formas disponibles para que las empresas se comuniquen con
el público de forma directa, personalizada y en el momento adecuado.
7.5 Content Marketing
Es una estrategia enfocada en la creación y distribución de contenidos relevantes, como
artículos, ebooks y posts en las redes sociales. Con el Content Marketing, la empresa ayuda
a su público objetivo a resolver sus problemas y se convierte en una autoridad en el asunto.
7.6 Social media Marketing
El Social Media Marketing es una parte de la estrategia general de marketing de toda
marca que desarrolla acciones en las redes sociales destinadas a dar a conocer sus servicios
o productos y, de esta forma, generar una vinculación con su público objetivo.
8. Estrategias sugeridas por el investigador
8.1 Estrategias de trade marketing
En comparación con los otros tipos que hemos revisado, el trade marketing es una
estrategia que busca crear redes de colaboración con otros negocios. Esto ayuda a que se
cree mayor demanda o interés en un producto por parte de los clientes, ya que aprovecha
las redes de distribución, venta y comunicación de los vendedores finales para
comercializar una oferta.
Este tipo de marketing es ideal para las empresas que necesitan colocar sus
productos en el mercado mediante tiendas departamentales o grandes almacenes, o bien
para grandes empresas que no cuentan con tiendas propias y comercializan sus productos a
través de vendedores certificados, ya sea de forma física o por ecommerce.
8.2 Estrategias de fidelización
Estas estrategias mantendrán a los consumidores cercanos a la marca y a la expectativa
de las ofertas. Si se implementa, evitará que se vayan con la competencia. Además
establece relaciones cercanas con el comprador, a partir del marketing de afiliados, de las
redes sociales, promociones y descuentos exclusivos, con tarjetas de fidelidad o al
personalizar la publicidad que se envía por correo electrónico.
