CASO DE ESTUDIO TÉCNICAS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN

La empresa INFOLAB que desarrolla y comercializa software para el manejo de información

en laboratorios, especializada en brindar soluciones y optimizar procesos en la gestión del
diagnóstico clínico, lo contrató a usted teniendo en cuenta sus estudios en asesoría
comercial en soluciones digitales y le encomendó la tarea de prospectar clientes y
desarrollar negocios, para lo cual le ha suministrado un listado de posibles clientes.

Dentro de sus análisis usted ha identificado al Laboratorio Clínico Pasteur de México que
cuenta con 200 empleados, quien está interesado en abrir una nueva sede para toma y
procesamiento de muestras en la ciudad de Bogotá. Las instalaciones que está adecuando
este laboratorio tienen un área total de 1500 m 2 y se encuentran ubicadas en el barrio
Niza, debido a que está buscando atender a la comunidad de la localidad de Suba.

Teniendo en cuenta el gran número de habitantes de esta localidad, se estima que el

volumen de pacientes que requieran tomar un análisis clínico por día es de 3.000, con un
promedio de facturación de $150.000.000 por mes, representado en pruebas de nivel de
complejidad 1, con un promedio de orden médica de 2 exámenes por paciente. Para el
manejo de esta información el laboratorio está en la búsqueda de un software que le
permita realizar:

1. Implementación de digi-turno (para el llamado de pacientes)

2. Manejo de datos demográficos de acuerdo con los requisitos legales
3. Conexión con analizadores
4. Consulta de resultados por página web
5. Facturación

El laboratorio cuenta para el área de proceso con quince auxiliares para toma de muestra,
cinco bacteriólogos, tres recepcionistas y un coordinador, y para el área administrativa se
contrató un jefe de compras, un auxiliar de almacén, un jefe de talento humano y un
administrador de sede.

ACTIVIDAD

Teniendo en cuenta que en los procesos de negociación es importante que ambas partes
estén conformes con los acuerdos comerciales alcanzados, realice una revisión de:

1. La propuesta comercial presentada, frente a los acuerdos incluidos en los términos

de la negociación.
2. Cumplimiento de los términos de la negociación frente a las políticas comerciales de
su empresa.
3. Presente un informe final que incluya la actividad de la unidad 1 y la actividad de la
unidad 2, indicando las desviaciones que haya identificado y proponga posibles
soluciones.