CASO FICTICIO (HIPOTÉTICO)

La marca española Valk es una empresa creada por tres emprendedores dedicada a la
venta de sillas gaming. Actualmente su gama de productos es muy limitada, pues solo tiene a
la venta varios modelos de sillas, así como sus recambios. Los empresarios se han dado
cuenta del boom que está teniendo lugar en el sector del gaming en España, pues cada vez
más personas de todas las edades, no solo jóvenes, gastan dinero en ordenadores y accesorios
para dedicarle tiempo a un hobby que va creciendo en popularidad: los videojuegos. Por este
motivo, han visto una gran oportunidad de mercado y han decidido ampliar su gama de
productos, incluyendo otros accesorios como auriculares, ratones y teclados. Por este motivo,
han acudido a la Canton Fair (广州交易会) de otoño, para conocer a las empresas chinas que
fabrican los productos que están buscando. Allí se encuentran con varias empresas chinas
durante el primer día, hablan con las personas que dirigen el puesto en la feria y ven los
productos que ofrecen. Durante los días posteriores hacen un estudio de mercado y recaban
información acerca de estas empresas para ver su importancia en el mercado chino, así como
en el extranjero a través de sus clientes.
Finalmente se deciden por una empresa a la que llamaremos Guangdong Gaming
Technology Co. Ltd. (no sé si existe, en internet no aparece por lo menos) por ser la mejor
opción entre las que exhiben sus productos en la feria. Al hablar con los empleados, estos le
dicen al equipo español que pueden ir a visitar su fábrica si lo desean, ya que no se encuentra
muy lejos de allí. En el edificio de la fábrica tienen oficinas y una sala de exposición, por lo
que pueden ver los productos expuestos y pueden conseguir más información sobre otros
modelos. Los españoles, quienes han estudiado el protocolo chino de negocios y tienen cierto
conocimiento sobre la cultura china, aceptan la oferta y todo se desarrolla adecuadamente
durante su visita a la fábrica. (Si os apetece, podemos escribir más detalles sobre la visita,
usando elementos que hemos hablado en clase sobre protocolo como tarjetas, regalos,
lenguaje corporal, etc. para mostrar las diferencias culturales entre ambas empresas). Antes
de que los empresarios se vayan, la empresa china les facilita un catálogo con todos sus
modelos disponibles y las características de cada uno.
Unos días después los empresarios vuelven a España, donde comienzan el proceso de
negociación a través de internet, pues su visita a China tenía una duración muy limitada y
querían seguir investigando un poco antes de llegar a un posible acuerdo. (Podríamos hacer
un perfil de los negociadores con algunas características para usar más conceptos que
hemos visto en clase para responder a la pregunta 2). Tras estudiar con detenimiento el
catálogo, los señores españoles se deciden por el modelo de auriculares HP101, un producto
que, con esas características, puede ser vendido a 30€ en el mercado español. Antes de
comenzar la negociación, establecen los temas de contacto que deberán tratar con atención:
- Los emprendedores deciden centrarse en primer lugar en un único producto, unos
auriculares modelo HP101. No descartan la posibilidad de importar más de un
producto de los que estaban buscando en la feria (como ratones, teclados, etc.) si las
condiciones son buenas.
- Deben asegurarse de que el producto tiene todos los certificados necesarios para
entrar en la Unión Europea y que cumple con los estándares de seguridad.
- El precio por el que pueden conseguir el producto.
- La cantidad que van a adquirir en el primer pedido.
 - La posibilidad de customizar (Original Equipment Manufacturer, OEM) el producto.
Aquí habrá que discutir aspectos como la opción de colocar la marca propia en el
producto, diseñar la caja (packaging), las instrucciones, etc.
- El período de garantía con el que cuenta el producto.
- Quién se va a hacer cargo de pagar el seguro de la mercancía durante el transporte
(INCOTERMS).
- La posibilidad de conseguir una muestra gratuita.
- Cómo se realizará el pago.
Después de esto, la empresa española determina los objetivos que espera perseguir

😅
durante la reunión. Mientras tanto, la empresa china también establece los suyos propios
(añadid más objetivos si se os ocurren, se me agotó la imaginación ):
OBJETIVOS EMPRESA ESPAÑOLA OBJETIVOS EMPRESA CHINA

Conseguir un beneficio del 40% con la venta de su

Conseguir un beneficio del 50% con la reventa del
producto (8€ la unidad si la venden a 20€, tienen
producto chino en España
cierto margen de beneficio)

Conseguir un proveedor competente con quien Conseguir un cliente competitivo que demuestre la
pueda establecer una relación a largo plazo calidad de su producto en el mercado español

Ofrecer buena calidad a un buen precio en relación

Abrirse e intentar ocupar el mercado español
con la competencia

Ampliar su gama de productos y mejorar la Encontrar un distribuidor capaz y establecer una

imagen de marca relación de cooperación a largo plazo

Aumentar la disposición de la empresa española a

comprar otros productos de la empresa china.

Una vez terminada la preparación, en el mes de diciembre comienza la negociación.

Ambas partes tienen una reunión online por WeChat mediante videollamada, lo que permite
un contacto más directo y una mayor fluidez en la conversación. A medida que comienzan a
hablar, se van formando las posturas de ambas partes:
POSTURA ESPAÑOLA POSTURA CHINA

Tienen todos los certificados excepto el RoHS1. Si

Requieren de todos los certificados para su
quieren que hagan el test, el producto será 1€ más
importación
caro cada unidad

Comprar el producto a 12€2 Vender el producto a 20€

FOB CIF

Comprar 2.000 unidades y traerlas mediante LCL3 Vender un contenedor 40hq (unas 18.000
1
Test que demuestra que los materiales con que se fabrica un producto electrónico no tienen sustancias tóxicas.
2
El cálculo rápido y sencillo sería 12€ del producto+3€ de gasto de envío LCL. Sin tener en cuenta nada más,
esperan vender el producto a 30€ y ganar un beneficio del 50%.
 (el coste de envío es de 3€ la unidad) unidades, el coste de envío es de 0,10€ la unidad),
estarían dispuestos a vender un contenedor 20ft si
las condiciones son muy buenas (unas 8.000
unidades el coste de envío es de 0,15€ la unidad)

Pueden hacer OEM pero el precio es 2€ más caro

OEM incluido en el precio
cada unidad

2 años de garantía No ofrecen garantía

Muestra gratis
Hay que pagar la muestra
- Coste de envío a cargo nuestro

No producirán hasta después del Año Nuevo

Que empiece la producción en cuanto se formalice
Chino porque tienen otros pedidos que atender
el pedido y se realice el pago
antes

Exigen un pago del 50% antes de empezar a

Proponen pagar un 10% antes de la producción y
fabricar y el resto cuando la mercancía esté en el
el resto cuando vayan a enviar la mercancía
barco

Ambas partes se dan cuenta de que la negociación será más difícil de lo esperado y se
encierran en sus posturas. Saben que de esta forma será imposible llegar a un acuerdo, pero
ninguno de los dos quiere dar el primer paso. ¿Qué pueden hacer? ¿Quién da el primer
paso y qué concesiones hace cada parte? (Pensad en ideas para cada uno de los puntos de
las posturas) ¿Qué tipo de estrategia seguiremos? (ganar-ganar, ganar-perder, perder-ganar,
perder-perder) ¿Qué estrategias de negociación usa cada parte? (pongo algunos ejemplos,
no quiere decir que haya que usar estos, hay muchas estrategias diferentes)
1) Poner un precio demasiado alto
2) Hacer la primera concesión pidiendo algo que nos beneficie mucho
3) Atacar para crear una atmósfera tensa, amenazar, hacer ultimátums
¿Cuál es la decisión final? (Cuando diseñemos la negociación completa y pongamos las
ideas en común, decidimos la respuesta a esta pregunta)

*RECORDAD QUE EN LA PRESENTACIÓN HAY QUE RESPONDER A LAS

PREGUNTAS QUE PUSO MINKANG EN EL CV. HAY QUE INTRODUCIRLAS DE
ALGUNA FORMA EN MITAD DEL CASO (2 o 3 personas pueden encargarse de esto)
1. ¿Qué es una negociación empresarial y/o comercial?
2. ¿Qué cualidad debe tener un profesional para la negociación con éxito?
3. ¿Qué debe hacer un profesional antes de entrar en una negociación?

3
LCL o less-than-container load es un método que consiste en compartir un contenedor con otras empresas
importadoras repartiendo los costes totales, de forma que puedan traer una menor cantidad de unidades.
4. ¿Dónde se debe hacer la negociación: en tu empresa o en la empresa del rival? ¿por qué?
5. ¿Cuál es el factor decisivo para lograr una negociación de ganar-ganar? En China
6. ¿Cuál es el factor decisivo para lograr una negociación de ganar-ganar? En España/UE