UDE - GRUPO NOCT.

LAE & LM 17 DE NOVIEMBRE 2022

5to hábito:
Procure primero comprender,
y despues ser comprendido

Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva -

Stephen R. Covey
INTRODUCCIÓN
 El quinto hábito de Covey
nos enseña una mejor
manera de comunicarnos.
¿Por qué?

La necesidad más profunda del ser

humano es SER COMPRENDIDO
 La clave para comunicarse y tener poder e
influencia sobre los demás puede resumirse en
una frase: “BUSCA PRIMERO ENTENDER Y
LUEGO SER ENTENDIDO”.
 CINCO MALOS ESTILOS
PARA ESCUCHAR
1 - Distracción

2- Fingir que escuchamos

3- Escuchar selectivamente

4- Escuchar solo las palabras

5- Escuchar de forma egocéntrica

 ¿QUÉ TIPO DE PRÁCTICA SE DEBE DE APLICAR?

ESCUCHAR GENUINAMENTE

Escuchar con los ojos, el corazón, y los oídos

oídos..

Escuchar genuinamente a una persona significa suspender la

memoria, el deseo, el juicio y al menos por unos momentos,
existir solamente para esa persona.

 ENTONCES:

La idea es: SI ESCUCHO PARA ENTENDER, SERÉ

ENTENDIDO. PARA ELLO UTILIZO LAS HABILIDADES
DE ESCUCHAR CON EMPATÍA. ENTONCES LOGRO
ENTENDIMIENTO MUTUO.

Además: POR MEDIO DE BUSCAR ENTENDER A

OTROS ANTES DE EXPRESAR SUS PROPIOS PUNTOS
DE VISTA, USTED SE CONVIERTE EN UNA PERSONA
EN LAS QUE OTROS CONFÍAN.

 PARA REFLEXIONAR...

1. Pregúntate con cuál de los 5 estilos de escuchar te

identificas.

2. Si te gusta hablar, haz una pausa y dedícate sólo a escuchar.

Diagnosticar antes

de prescribir
 Si uno no tiene confianza en el diagnóstico, tampoco

tendrá confianza en la prescripción.

Este principio es válido también en las ventas. Un

vendedor efectivo procura primero comprender las

necesidades, las preocupaciones, la situación del cliente.

El vendedor aficionado vende productos; el vendedor

profesional vende soluciones a las necesidades y

problemas
 4 respuestas
autobiograficas
 Una evaluación (estamos de acuerdo o disentimos),

Un sondeo (formulamos preguntas partiendo de nuestro

propio marco de referencia),

Un consejo (sobre la base de nuestra experiencia)

Una interpretación (tratamos de descifrar a alguien, explicar

sus motivos, su conducta, sobre la base de nuestros propios

motivos y conductas).
 «Papá, la escuela no sirve para nada.»

«¿Qué es lo que sucede, hijo?» (sondeo).

«No tiene aplicación en la práctica. No saco nada de ella.»

«Lo que ocurre es que todavía no te das cuenta de los beneficios.

A tu edad, a mí me parecía lo mismo. Pensaba que algunas de las clases eran

una pérdida de tiempo. Pero más tarde esas clases resultaron ser las más

útiles para mí. No te desanimes. Dale tiempo» (consejo).

«Ya le he dado diez años de mi vida. ¿Me puedes decir para qué me va a servir

"x más y" cuando sea mecánico de coches?»

 «¿Mecánico de coches? Debes de estar bromeando» (evaluación).

«No, no bromeo. Fíjate en Joe. Dejó la escuela. Está trabajando como mecánico y

ganando mucho dinero. Eso es práctico.»

«Puede parecerlo ahora. Pero dentro de unos años Joe va a la mentar haber dejado

la escuela. Tú no quieres ser mecánico de coches. Necesitas una educac ión que te

prepare para algo mejor que eso» (consejo).

«No lo sé. Joe se está construyendo una muy buena posición.»

«¿Estás seguro de lo que dices sobre la escuela?» (sondeo, evaluación).
 «Hace dos años que estoy en la secundaria. Estoy seguro, es una pérdida de tiempo.»

«La tuya es una escuela de mucho prestigio, hijo. Merece un poco de confianza» (consejo,

evaluación).

«Todos los chicos pensamos lo mismo.»

«¿Te das cuenta de los sacrificios que tu madre y yo hemos hecho para que puedas estudiar

allí? No puedes desertar a esta altura» (evaluación).

«Sé que os habéis sacrificado por mí, papá. Pero no vale la pena.»

«Mira, tal vez si pasaras menos tiempo viendo la televisión y más haciendo los deberes...»

(consejo, evaluación).

«Papá, es inútil. ¡Oh... no te preocupes! De todos modos, no quiero hablar de esto.»

No existio Escucha empatica

No se intento comprender

Autoreferencial

No brinda solucion

Evaluación: Es cuando estamos de acuerdo o no con lo que se está

planteando. Como nuestro objetivo final es la empatía en la

comunicación, a veces no es correcto decirle a alguien que no

estamos de acuerdo con lo que plantea, ya que la evaluación la

hacemos desde nuestra percepción

Sondeo: Es cuando planteamos preguntas, pero desde nuestro punto

de referencia. Lo ideal es tratar de ver el mapa de la otra y formular

preguntas correctas para lograr la comprensión verdadera y total, esto

nos ayuda a nosotros ya que somos capaces de aumentar nuestra

variabilidad de opciones y a la otra persona para sentirse comprendida,

como pueden ver la comunicación es un paradigma de interacción

ganar-ganar o no hay trato, nuestro objetivo primario no es tratar de

influir sino comprender.

Consejo: Esto nos sale natural a varios, antes de que alguien termine

de hablar ya le estamos solucionando el problema completo, le

decimos que hacer, con quien comunicarse, donde ir, que comprar,

pero lamentablemente es en base a nuestra propia experiencia, son

nuestros lentes, por lo que puede resultar perjudicial para la otra

persona, ya que todos los seres humanos somos diferentes y

percibimos de manera distinta, y lo que fue bueno para mi, puede

que no sea bueno para otro.

 Interpretación: En este caso, tratamos de descifrar a la persona,

pensamos y tratamos de explicar sus motivos, pero en base a nuestros

propios motivos y conducta, este proceso lo podemos hacer

mentalmente mientras escuchamos o generalmente la mayoría de las

personas lo hacen directamente pero no con la persona, sino que

lo comentan con otros.

La mayoría de los juicios que se emiten respecto a alguien o alguna

situación particular corresponden a una interpretación, que como les

comente antes, viene dada desde mis paradigmas, por lo que puede no

ser correcta, recuerden que aquel que tiene mayor variabilidad de

opciones, tiene un perspectiva más amplia de lo que ocurre y por ende

el control total de la situación.

 Conversación madre e hijo

Cuenta bancaria emocional:

Mientras más confianza se le tenga a alguien,
más se va abrir con esa persona y contar más
sin que se le pida. Esto repetidas veces, te
transforma en una persona leal, confiable. Lo
mismo pasa en caso contrario, menos atención
repetidas veces, más dificil será abrirse con esa
persona.

https://www.youtube.com/watch?v=w7idEtBjuQk&t=167s
 Percepción y Comprensión

De una imagen o situación, la idea principal es comprendida por todos los individuos. Sin
embargo en la practica, desarrollamos resultados diferentes. Por qué sucede esto? Porque
el resultado se basa en la percepción, en la experiencia de cada uno que determina como
resolver "x" cosa. Las personas pueden ver las cosas desde el lado más racional (izquierdo
del cerebro) o creativo (lado derecho del cerebro). Sin embargo no significa que una
respuesta este bien y la otra mal, sino para encontrar el equilibrio para llegar a un acuerdo
ganar/ganar.
No hay un solo camino correcto

Percibo según mi experiencia

Escucho las necesidades del otro
Compruebo haber entendido
Se llega a un acuerdo ganar/ganar
 "Procurar entender, requiere consideración. Procurar ser comprendido, exige
coraje"

Se resalta la siguiente frase ya que explica bien las dos partes del comprender y ser
comprendido. Primero comprendemos (la consideración), paramos para entender las
necesidades y problemas del otro para llegar a un acuerdo mutuo. Luego, que comprendo
(parte 1), el otro se debe tomar el tiempo de comprender mis necesidades y problemas del
negocio (parte 2). El coraje se debe al respeto que los demás deben tener para escuchar.
Saber defender nuestra parte, implica coraje, madruez y paciencia. Es un camino largo,
donde algunas personas se rinden antes de empezar.
Ir directamente a la idea,
es correcto?
IMPORTANTE: Este
commercial explica los 3
elementos claves de un
planeamiento efectivo.
Prestar atención en que
parte ven el ethos, pathos
y logos.

P.D: No le pasa nada al perrito!

https://www.youtube.com/watch?v=3t6bLugtJkQ&list=PL-
Sxqogrs9zUDzFlnR76Kn73nA9GVH1A3&index=5
La simplicidad como solución al proceso de comunicación

Planteamiento
efectivo
ETHOS PATHOS LOGOS
La simplicidad como solución al proceso de comunicación

ETHOS: El mensaje que da la persona tiene que ser creíble, confiable.

Ej video: Chevrolet es una marca confiable, que te acompaña en todas las etapas de la
vida.

PATHOS: Se conecta a todos los sentidos, es la parte emocional del mensaje. Tiene que
haber cierta conexión e interés de ambos para tener una conversación efectiva.
Ej video: Lado emocional entre el perro y su dueño, crecen juntos.

LOGOS: El mensaje debe ser logico y debe estar bien presentado.

Ej video: Es un modelo de auto bueno, sin embargo es inevitable pensar, cuanto cuesta?
Saldrá muy caro mantenerlo o ponerle nafta?

Muchas personas tienden ir primero al logos, sin ethos ni pathos. Considerar siempre los tres elementos.
Persona a persona
El quinto hábito se encuentra en el círculo de
influencia; muchos factores se encuentran
dentro del círculo de preocupación.

Por lo tanto debemos

enfocarnos en primero
comprender para obtener
resultados positivos.

Resultados de comprender a la otra persona

Resultados favorables
Comprensión profunda y verdadera
Obtención de información precisa
Se llega rápidamente a la raíz de los
conflictos
Trabajo con efectividad
Apoyo emocional
Es el enfoque de adentro hacia afuera ya que al
aplicarlo se observa cómo sucede el circulo de
influencia

Influencia
Escucha Influencio
en mi
verdadera a otros
persona

Circulo de la influencia se expande junto con la

capacidad de influir en el círculo de la preocupación
Prácticas fundamentales para comprender al otro
Dejar a un lado la propia autobiografía
Ser empático
No presionar ni empujar
Ser paciente y respetuoso
Dedicarle tiempo
Si es proactivo crear oportunidades de prevención
Mirar a través de sus ojos
Comunicación
Cierre
 Tips para implementarlo en las empresas y
negociaciones
Entrevistas personales con los
colaboradores
Establecer sistemas de información
gerencial
Poner en equilibrio el capital
humano y económico
Exploración de los recursos
humanos
Primero comprender antes de
evaluar y prescribir
Ejercitar el lenguaje corporal
Reconocer y saber disculparse
 Conclusión

El quinto hábito nos enseña que las personas quieren ser

comprendidas. Independientemente del tiempo que lleva o dure en
hacerlo, el tiempo ahorrado será mucho mayor cuando se
trabaje partiendo de una comprensión precisa de los
problemas, cuan real y profundamente nos
comprendemos los unos a otros, al hacerlo abrimos las puertas a soluciones
creativas y terceras alternativas. Nuestras diferencias ya no
constituyen obstáculo para la comunicación y el proceso. En
lugar de ello, se convierten en las acciones firmes que nos conducen a la sinergia.
UDE - GRUPO NOCT. LAE & LM

¡Gracias!
Hábito 5

1. Introducción: Florencia Scampini

2. Diagnosticar antes de prescribir/4 autobiografias: Evelyn Fernandez
3. C. bancaria emocional/Comprensión y Percepción/Ethos, Pathos, Logos: Nadya Brun
4. Persona a Persona/Cierre: Cynthia Alvarez