Aprender

a no saber

"Aún si cree saber lo que está haciendo, es probable

que Ud. no sepa lo que podría estar haciendo. Abra su
mente a tantos nuevos pensamientos como pueda
absorber."
Chris Turner
 El desmedido énfasis en la competencia es el
motivo de que aparentar resulte más importante que
ser. Pero el temor a causar una mala impresión es
uno de los peores enemigos del aprendizaje.
Aprender implica reconocer que hay cosas que se
ignoran y realizar actividades que no se dominan.
Sin embargo, en la mayoría de las empresas la
ignorancia es interpretada como signo de debilidad
y la incompetencia temporal como defecto.
Peter Senge.
Todavía me quedan muchos errores por cometer. El
desafío no consiste en evitarlos, sino en aprender
de ellos y luego en cometer otros y seguir
aprendiendo. No hay porqué avergonzarse de
cometer errores si los reconocemos y nos
beneficiamos de ellos.
Esther Dyson.
El aprendizaje debe ser un proceso de toda la
vida, no un proceso que termina cuando uno
logra alguna medida de reconocimiento.
Cuando uno cree que sabe todo lo que tiene
que saber, es improbable que pueda mostrar
de nuevo creatividad verdaderamente
significativa.
Robert J. Sternberg.
Si tu mente está llena de conocimiento, estás
siempre preparado para nada. Si está abierta
como la de los principiantes, estás disponible
para todo. En la mente de los principiantes
están las mayores posibilidades; en la mente
de los expertos hay pocas.

S. Suzuki.
El aprendizaje es una experiencia que
tiene vida, que respira, es una
experiencia comprometida de alma y
corazón, con metas y expectativas de
alto nivel.

Kathleen McHugh.
 Escucha

"Con el escuchar sucede como con otras funciones tan comunes y corrientes como el respirar.
Todos tenemos que respirar; pero muy pocos respiramos bien."

Cuando conversamos, hablamos y escuchamos. Normalmente

pensamos que el hablar es la parte activa e importante de la
conversación. Pensamos que lo que uno dice es lo que el otro
escucha. Nada más lejos de la realidad.

El hablar y el escuchar son ambos activos, sin embargo es el

escuchar el que le da sentido a la comunicación, pues todo el
que dice algo lo dice para ser escuchado.
Cuando hablamos y escuchamos no sólo estamos
transmitiendo y recibiendo palabras, también interviene:
· Nuestro cuerpo: ¿Estamos cerca o lejos? ¿Hacia dónde
miramos?
· Nuestras emociones: No es lo mismo hablar o escuchar
estando enojados que estando alegres.
· Nuestros juicios y creencias: Que condicionan tanto lo que
decimos como lo que escuchamos.
· Nuestras expectativas: ¿Para qué decimos lo que
decimos? ¿Nos importa lo que estamos escuchando? ¿En qué
nos afecta?
· Nuestra historia: Tanto la historia personal de cada uno
como la historia de la relación entre las personas que están
conversando.
· El tiempo y el espacio: ¿Es un contexto que facilita la
comunicación?
Escuchamos no sólo lo que el otro nos dice, sino
también (y a veces exclusivamente) lo que nosotros
nos decimos sobre lo que el otro dice. Escuchamos no
sólo las palabras, sino también los silencios, e
inclusive lo no dicho.

Escuchar tiene que ver con recibir al otro y aceptarlo

como un legítimo otro. Esto no significa estar de
acuerdo, ni significa que haremos lo que nos piden.
Significa estar presentes y atentos.

Así como podemos aprender a escuchar, podemos

también aprender a ser escuchados. Ya que cuando
hablamos lo hacemos para ser escuchados, es
responsabilidad fundamental del que habla el hacerse
escuchar efectivamente (y, por supuesto, esto no se
logra, por ejemplo, gritando).
PERCEPCIÓN DEL ENTORNO

SISTEMAS REPRESENTACIONALES /
CREENCIAS / VALORES /
LENGUAJE / METAPROGRAMAS
 CONECTANDO HEMISFERIOS

Anatómicamente el cerebro es la parte más voluminosa del

encéfalo y está dividido en dos hemisferios (derecho e izquierdo)
por un surco central llamado cisura logitudinal.
Los hemisferios están unidos a su vez, por un cuerpo calloso.
El cerebro contiene varios billones de células de las cuales unos
100.000 millones son neuronas.
Ellas forman un intrincado tejido y se comunican información a
través de 100 trillones de interconexiones . Gracias a esos circuitos
somos capaces de procesar información sensorial procedente
del mundo exteriro y del propio cuerpo.
 HABILIDADES DE CADA
HEMISFERIO
HEMISFERIO DERECHO
Emociones- Reconocimiento de
caras- Patrones- Imágenes
visulaes-Profundidad de campo-
Intuición- Pensamiento concreto-
Síntesis- Pensamiento holístico-
Creatividad-Habilidad para la
música, riqueza onírica e
imaginaria, - Noción de
temporalidad primitiva-
Orientación espacial superior-
Forma, fondo e imágenes -
Colores-
HEMISFERIO IZQUIERDO
Lógica- Razonamiento- Matemática-
Lenguaje- Pensamiento Lineal-
Pensamiento Analítico-
Características cognitivas racionales-
Riqueza en el vocabulario-Buena
gramática y sintaxis-
Capacidad de
introspección,iniciativa, voluntad.
Funciones especializadas-
Hablidades motoras finas- Negro y
blanco-
Temporalidad secuencial. Precisión.
 PENSADOR CONTROLADO
1 11
SOÑADOR MUSICAL
2 12
MINUCIOSO PRESEVERANTE
3 13
FANTASIOSO ARTISTICO
4 14
HABLADOR MATEMATICO
5 15
IDEALISTA EMOTIVO
6 16
ORGANIZADO CALCULADOR
7 17
EXCENTRICO CREATIVO
8 18
PRECISO PREVISIBLE
9 19
IMAGINATIVO ROMANTICO
10 20
¿DE QUÉ COLOR ES LA PUERTA DE TU
CASA?

¿CÓMO SUENA EL TIMBRE DE TU

CASA?

¿CÓMO ESTARÍA TU DORMITORIO

EMPAPELADO CON PATOS FUCSIA?

¿SI TENEMOS EL MAPA DE ARGENTINA

AL REVÉS¿DÓNDE QUEDA EL
SUDESTE?
¿QUÉ TE DECÍS A VOS MISMO
CUANDO TODO ANDA MAL?

¿CÓMO SE DELETREA TU NOMBRE AL

REVÉS?

¿CÓMO SONARIA TU VOZ BAJO EL

AGUA?

¿QUÉ SENTIS AL PONERTE LAS

MEDIAS MOJADAS?

PENSÁ COMO ES EL OLOR A

LAVANDINA CON DETERGENTE

¿EN QUE SENTIDO VAN LAS RAYAS

DEL CUERPO DE UN TIGRE?

¿QUÉ SENTÍS AL TNER UN PULOVER

DE LANA ASPERO SOBRE LA PIEL?

¿QUÉ TONO DE VOZ UTILIZÁS PARA

HABLAR CON VOS MISMO?
 PISTAS DE ACCESO OCULAR
HEMISFERIO DERECHO HEMISFERIO IZQUIERDO

Visual construyendo imágenes Visual recordando imágenes

Auditivo construyendo sonidos

Auditivo recordando sonidos

Kinestésico (sentimientos Auditivo escuchando

y sensaciones corporales) diálogos internos
SISTEMAS REPRESENTACIONALES

Visual

Principales
sistemas de Auditivo
representación
sensorial
Kinestésico
(tacto, gusto, olfato,
emociones y
sensaciones)
 CÓMO DETECTAR LOS
SISTEMAS REPRESENTACIONALES

1. Palabras utilizadas.

2. Proceso de pensamiento.

3. Ritmo.

4. Fisiología.

5. Distancia óptima.

6. Accesos oculares.
 PALABRAS QUE USAMOS

VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO

(ver) (oír) (Sentir)

ver oír sentir

imagen sonidos asir
imaginar mencionar firme
aparecer preguntar presionar
echar un vistazo gritar apretar
enfocar tono manejar
perspectiva oral dulce
punto de vista escuchar estrés
Algunas expresiones
VISUALES
Mis ideas están un poco difusas.
Verlo todo de color rosa.
El futuro es negro.
El proyecto tiene buena pinta.
Las cosas están ahora más claras.
No me gusta el aspecto de este asunto.
Le espera un futuro brillante.
Hoy está muy apagada.
El camino está despejado.
¡Vaya expresión gráfica!
Tenía muy buen color.
Algunas expresiones
AUDITIVAS
Me digo que tengo que cuidarme.
Me alegro de oír eso.
Decime cómo es.
Me rechinan los dientes.
Dejá que te lo explique.
Aplaudo tus esfuerzos.
Ladra mucho pero no muerde.
Escucha lo que estás diciendo.
Estamos en la misma onda.
Me sonaba a música celestial.
Me alegra que digas eso.
Mucho ruido y pocas nueces.
Algunas expresiones
KINESTESICAS
El dulce sabor del éxito.
Un cordial saludo.
Caer en la cuenta.
La tenaza del miedo.
Sus palabras me llegaron
al corazón.
Fue un golpe para mi orgullo.
Aferrarse a sinrazones.
Saborear el momento.
El sabor amargo del fracaso.
Tranquila. ¡Pará un momento!
No eches a correr antes de poder andar.
Proceso de Pensamiento
VISUAL
Piensan en imágenes que representan ideas.
Pueden pensar en varias cosas al mismo tiempo
sin que éstas necesariamente tengan una
secuencia. Hablan y escriben muy rápidamente
porque tienen la percepción de que el tiempo no
les alcanza para decir y/o escribir todo lo que
está en su pensamiento.
El poder pensar en varias cosas a la vez les
permite hacer varias cosas al mismo tiempo.
 Proceso de Pensamiento
AUDITIVO
El proceso de pensamiento es ordenado,
secuencial y profundo. Piensan una idea,
luego "la mueven" para darle lugar a la siguiente.
Comparado con el visual, hablan más lento.
Hacen una cosa por vez. Para expresarse eligen
las palabras que representen sus ideas y
emociones con mayor exactitud.
 Proceso de Pensamiento
KINESTESICO
Piensan a través de lo que sienten.
Se involucran en aquello que hacen,
aún en medio de las distracciones del entorno.
Se motivan participando (formando parte de) con sus
acciones y opiniones.
Son intuitivos.
Perciben con mucha facilidad sus estados internos
(sensaciones y emociones).
 FISIOLOGÍA
Gestos y postura corporal
VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO

Cabeza hacia Cabeza hacia atrás Cabeza hacia

abajo.
adelante. o inclinada.

Hombros hacia Hombros en posición Hombros hacia

abajo.
arriba. intermedia.

Se señala los ojos. Se señala la zona de Gesticula hacia sí

Gesticula mucho y las orejas. mismo.
hacia afuera. Movi- Se toca labios y barbilla.
mientos rápidos y Inclina la cabeza.
manos muy móviles.

Parado apoya el Se sienta con el Pies bien

apoyados.
peso del cuerpo cuerpo derecho. Cuerpo relajado.
en el metatarso. o hacia atrás.
Se sienta en el
 FISIOLOGÍA

Voz
VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO

Volumen alto. Volumen medio. Volumen bajo.

Velocidad rápida. Velocidad media. Velocidad lenta.
Habla “con
sentimiento".

Respiración
VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO

Alta, rápida y Intermedia. Baja, profunda y

superficial. Diafragmática. lenta.
Puede detenerla A veces suspira.
para "ver mejor".
 Acompasar Corporalmente
RAPPORT = +
Palabras Predicativas

CALIBRAR

PERCIBIR ESPEJEAR
AL OTRO

Rapport ACOMPASAR
 CALIBRAR

Es el proceso por el cual percibimos las señales

no verbales de la fisiología de las personas.

SEÑALES NO VERBALES
• Postura corporal
• Gestos y pequeños movimientos
• Posición de la cabeza
• Movimiento de los ojos y parpadeo
• Ritmo y posición de la respiración
• Velocidad de la palabra
• Temperatura y humedad de la piel
• Tono muscular
• Tono y ritmo de la voz
 ACOMPASAR
Es el proceso por el cual percibimos las
señales no verbales de la fisiología de las
personas. Crea una relación de
confianza y credibilidad mediante la
igualación del lenguaje corporal.

COMPRENDEMOS MEJOR
LO QUE NOS ES FAMILIAR.
ACOMPASAR A TRAVÉS
DEL LENGUAJE VERBAL

Lo entiendo/ lo comprendo.
Entiendo cómo se siente / cómo lo ve

En su lugar, haría lo mismo.

¿Qué puedo hacer por usted?

Busquemos juntos una solución.

Comprendo su situación.
 RAPPORT

¿CÓMO LOGRAMOS RAPPORT?

Percibimos a nuestro interlocutor Calibrando las

señales no verbales, palabras, tono y ritmo de la
voz que expresa en el momento de la interacción.

Rapport es establecer con el otro una

relación de entendimiento, armonía y
afinidad.
 RAPPORT

¿QUÉ SUCEDE CUANDO NO HAY RAPPORT?

Se afecta la respuesta de la
interacción, y ésta puede ser la
diferencia entre ponerse
cooperativo o resistente.
 PASOS PARA LOGRAR RAPPORT
POR TELÉFONO

1. Escuche características de la voz y las

palabras utilizadas.
2. Detecte el Sistema Representacional.
3. Espejee las características de la voz
4. (ritmo, volumen y tono) y el tipo de
palabras utilizadas.
5. Adopte la Postura Corporal del Sistema
Representacional en el que se está
comunicando su interlocutor.
6. Establezca Rapport.
Cuando hablamos por teléfono debemos tener
en cuenta los siguientes elementos.

CARACTERÍSTICAS DE LA VOZ

Volumen Ritmo Tono

Alto Rápido Agudo
Medio Medio Llano
Bajo Bajo Grave

PALABRAS QUE USAMOS

Visuales Auditivas Kinestésicas

Las personas que prefieren el Estilo General,
tienen percepciones globales, segmentan la
realidad en grandes partes, necesitan ver la
totalidad de los proyectos y dan importancia
a los grandes lineamientos.

Las personas que prefieren el Estilo

Específico, construyen una imagen global
juntando pequeñas piezas, segmentan la
realidad en partes chicas, les interesan más
los detalles que el conjunto, tienen visiones
parciales.
 ¿CÓMO DETECTAMOS
EL ESTILO GENERAL?
POSTURA CORPORAL

PALABRAS Y FRASES QUE USA

"El cuadro general", "en general", "la idea general,
lo más importante", "en líneas generales",
"globalmente".
 ¿CÓMO DETECTAMOS
EL ESTILO ESPECIFICO?

POSTURA CORPORAL

PALABRAS Y FRASES QUE USA

"Precisamente", "en detalle", "exactamente",
"paso a paso", "al punto", "específicamente".
PERCEPCIÓN
 Que es lo que ve Ud?

What do

Hay una cara… y la palabra “mentiroso”

El circulo del centro a la izquierda es
mas grande?

No, ambos son del mismo

tamaño.
 Esto es una espiral?

No, son un conjunto de circulos independientes.

 PERCEPCIÓN

Los sentidos no captan objetiva y pasivamente los estímulos

del mundo que nos rodea, sino que en el mismo acto de percibir
hay una construcción activa de lo percibido.
No ves lo que está, ves aquello que “podés o querés” ver.

MAPA: REPRESENTACIÓN MENTAL QUE NOSOTROS

FABRICAMOS DE LA REALIDAD

Todos actuamos en función de nuestro mapa de la realidad.

Todos tenemos nuestro propio mapa del mundo esctructurado sobre
creencias y valores.
 Ningún mapa es más “válido” o “real” que el del otro.
Cada uno ha construido el mapa que necesita para comprenderse y
comprender al mundo.
No podemos ver lo que no está en nuestro mapa.
Mantenga fija la mirada en el punto negro central,
y luego de un momento la niebla gris de alrededor
ira desapareciendo.
Ud. ve las tres caras ?
Cuantas patas tiene este elefante?
Ud.ve un musico o la cara de una chica?
Cuente los puntos negros...
Las lineas horzontales son paralelas o estan en decliv
 Solo percibimos configuraciones con sentido

Sgeun un etsduio de una uivenrsdiad ignlesea, no ipmotra

el odren en el que las ltears etsan erscciats, la uicna csoa
ipormtnate es que la pmrirea y la utlima ltera etsen ecsritas
en la psiocion cocrrtea.
El rsteo peuden etasr ttalmntee mal y aun pordas lerelo
sin pobrleams.
Esto es pquore no lemeos cdaa ltera por si msima,
la paalbra es un tdoo.

¿HAGO FIGURA O HAGO COPA?