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Test Estilo de Negociación

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TEST DE ESTILO DE NEGOCIACIÓN

Este Test tiene por finalidad indicarle cuales son las características de su estilo como negociador actualmente.
Procedimiento En las páginas siguientes, encontrará una serie de pares de enunciados que describen formas alternativas de proceder en situaciones en las que hay en juego distintos criterios. Durante estas situaciones, Ud. debe responder de manera diferente según la persona o el contexto. En función del énfasis que habitualmente dé a cada modalidad descrita, distribuya tres puntos por cada par. Cuando su comportamiento sea muy diferente con un grupo o persona particulares, puede realizar un cuestionario especialmente para esa negociación. Es fundamental, para obtener resultados confiables, que Ud. se concentre pensando cómo realmente procede, y no cómo le gustaría proceder, o cómo le gustaría ser visto por los demás. Dado que los enunciados son meramente descriptivos de distintas opciones, no hay respuestas correctas ni erróneas. Lo correcto es lo que mas se acerca a su forma de actuar.Para cada par de respuestas, distribuya exactamente tres puntos . Es decir que si Ud. le otorga 3 a un Item del par el otro deberá ser igual a 0. Si le otorga 2 a uno el otro valdrá 1. Las equivalencias establecidas son :

3 = muy a menudo.

2 = frecuencia moderada.

1 = Ocasionalmente.

0 = rara vez o nunca.

En las páginas siguientes Usted encontrará 36 pares de enunciados. Deberá contestar todos para que la prueba tenga consistencia y le pueda brindar un perfil de su estilo actual como negociador.

1RBC

a Aprendo de los otros mediante una postura de colaboración. a Uso soluciones objetivas mas que subjetivas. a Evito escenas altamente emocionales que pueden alejarme de mi posición b Acepto no estar de acuerdo. a Hago mas hincapié en aspectos comunes que en diferencias. 1 2 2 1 1 2 2 1 0 3 2 1 1 2 1 2 3 0 2 1 2 1 2 1 1 2 3 0 2 2 9 10 11 12 13 14 15 . b Expreso confianza en el otro permitiéndole. b Yo me afirmo para lograr lo que quiero. b Yo aflojo algunos puntos para conseguir otros. a Conjuntamente desarrollamos una síntesis aceptable para ambos. a Presiono para imponer mis ideas. b Pido a los que no están de acuerdo conmigo. b Encuentro soluciones que permitan a ambos mantener sus posiciones o creencias iniciales. dentro de ciertos limites.. resolver nuestras diferencias. a Dentro de ciertos límites delego en la otra persona. a Expreso mis ideas y sentimientos tratando de que la otra parte haga lo mismo. b Encuentro soluciones en las cuales los beneficios superan las pérdidas para ambas partes. a Convenzo a la otra parte del valor de mi posición. que se unan a mi equipo y trabajemos juntos en función común. a Luego de exponer mis expectativas. DISCUSIÓN O DIFERENCIA DE ENFOQUE CON OTRAS PERSONAS : 1 2 3 4 5 6 7 8 a Dejo enfriar mis emociones antes de tomar una acción decisiva b Encuentro alguna fórmula o criterio en donde ambos estemos de acuerdo. b Acepto las ideas de la otra persona. aliento al otro a proponer soluciones. a Pruebo soluciones aportadas por el otro. b Encuentro bases lógicas en las que podamos acordar como criterio para la decisión. a Mutuamente acordamos reglas o procedimientos para resolver nuestras diferencias. a Consigo que mis ideas sean aceptadas. dándole apoyo y alentándola.EN UN DESACUERDO. b Consigo acuerdos para mi posición evitando detalles en los cuales podemos no estar de acuerdo. b Encontramos aceptables soluciones que “dividen la torta”. a Yo mantengo mi punto de vista y el otro el suyo. b Espero hasta estar mejor preparado para tomar una acción. b Me acomodo al enfoque del otro.

a No me resisto al enfoque de la otra parte. b Dentro de cierto marco. 1 2 1 2 1 1 2 2 1 1 2 0 3 1 2 1 2 1 2 1 2 3 0 2 1 0 3 1 2 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 3 . votación. o he efectuado alianzas convenientes. a Postergo tratar nuestras diferencias hasta tener suficiente información para apoyar mi idea. a Establezco bases objetivas con el otro para resolver nuestras diferencias. b Resuelvo nuestras diferencias enfatizando en qué cosas no estamos tan lejos. b Doy al otro ciertas concesiones si creo que él hará lo mismo conmigo. a Demuestro que. b Acepto el enfoque de los otros. b Encontramos un terreno común en donde resolver nuestras diferencias.) b Encontramos caminos para reencuadrar nuestras diferencias y satisfacer nuestras necesidades mutuas. a Evito presentar información que pueda herir los sentimientos del otro. 16 17 a Integro las ideas de ambas partes. a Dejamos que un método o regla mutuamente aceptada decida el tema. a Encuentro maneras que permitan a cada uno mantenerse en lo suyo. a Encuentro formas de aceptar el enfoque del otro. quiero hacer que el otro resuelva nuestras diferencias mientras doy apoyo emocional. a Encontramos procedimientos objetivos mutuamente aceptables ( Ej. nuestros puntos de vista no son muy diferentes. a Expongo mis expectativas y preocupaciones dejando que el otro resuelva nuestro problema con mi aliento. b Dados ciertos límites. b Convenzo al otro del valor de mi posición. a Actúo buscando de mejorar mi posición. b Encontramos maneras en las cuales ambos mantenemos nuestras posiciones. b Postergo proponer cambios hasta que mi enfoque tenga probabilidad de ser aceptado. en definitiva. permito al otro resolver nuestras diferencias. a Acepto seguir el enfoque de la otra parte. b Resolvemos nuestras diferencias encontrando una solución de compromiso. : consenso. b Trato con diferencias sólo si creo que es el momento adecuado.b Reconozco y permito que se mantengan las diferencias hasta que se aclare la forma de resolverlas. b Encuentro soluciones que toman en cuenta ambas posiciones. mientras le manifiesto mi confianza a Permito que el otro dé los primeros pasos. etc. b Aflojo en algunos puntos si el otro está dispuesto a hacer lo mismo.

a Consigo que el otro acepte convivir con nuestras diferencias. pase a la página siguiente y complete la Planilla de Cómputo de su Estilo de Liderazgo. b Pospongo hacer cambios hasta tener suficiente apoyo como para ganar.30 31 32 33 a Puntualizo que nuestras diferencias no son tan importantes como para pelearse. dentro de límites definidos. aliento y apoyo al otro a tomar una iniciativa para resolver nuestras diferencias. a Integro la idea expresada por ambos.Dentro de cierto marco. a Encuentro nuevas perspectivas que satisfacen ambas necesidades. 3 0 3 0 2 1 2 1 34 35 36 2 1 2 1 2 1 Una vez que haya finalizado y verificado que respondió los 36 aspectos considerados para el perfil según como son las cosas para Usted y no como le gustarían que fueran. b . 4 . apoyo su decisión. a . a Acepto seguir sendas separadas hasta que una decisión común sea posible. b Resisto firmemente la posición del otro. a Aceptamos juntos un criterio objetivo o la decisión de un tercero como base para resolver nuestras diferencias. b No expreso todas las posibilidades negativas. b Trato que el otro tome la iniciativa y. al menos por un tiempo. b Juego para ganar.Adapto mi posición si el otro está dispuesto a hacer lo mismo. b Me adapto a lo que quiere el otro.

Luego sume las columnas.Evitativo tivo 1b /2 1a /1 . El Total General debe sumar 108. 3 y 4. coloque el puntaje asignado en los espacios correspondientes para poder establecer los comportamientos mas y menos usados por Usted como LÌDER.HOJA DE COMPUTOS PARA ESTABLECER EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN Para cada ítem de las páginas 2. A Dominante 2b /1 3a /1 4a /2 5b /3 7a / 1 6a /2 7b /2 6b /1 8a /1 9a /3 10a /2 11b/2 13a /1 14b /0 15a /2 16b /1 17a /2 19a /2 20b /2 21a /0 22a /1 23a /1 24a /1 25b /2 26a /3 27b /1 28b/0 29a /1 30b/0 32a /2 34b /1 35a /2 36b /2 13 8 5 36a /1 13 12 13 9 35b /1 15 16 9 30a /3 31a /3 32b /1 33b /1 33a /2 34a /2 31b /0 29b /2 26b /0 27a /2 28a/3 25a /1 23b /2 24b /2 20a /1 21b /3 22b /2 15b /1 16a /2 17b /1 18b /2 18a /1 19b /1 11a/1 12a/2 13b /2 14a /3 12b /1 8b /2 9b /0 10b /1 5a /0 4b /1 B Conciliador C Duro D Amistoso E ColaboRador 2a /2 3b /2 F Constructivo G H I Analítico Transac.

De esta manera podrá apreciar gráficamente la incidencia relativa de cada tipo de comportamiento en su estilo de negociación. trazando un punto a la altura del número correspondiente en cada una de las 9 escalas. C O N S T R U C T I V O D O M I N A N T E C O N C I L I A D O R D U R O A M I S T O S O C O L A B O R A D O R A N A L I T I C O T R A N S A C T I V O E V I T A T I V O A 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 B C D E F G H I 6 .COMPOSICION DE COMPORTAMIENTOS DEL PROPIO ESTILO DE LIDERAZGO Transfiera los puntajes de la página 5 a las líneas verticales.

EVITATIVO Grado en que.DEFINICION DE LOS MODOS DE COMPORTAMIENTO INTEGRANTES DE LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN DOMINANTE Grado en que. unilateralmente. obliga o se resiste . CONSTRUCTIVO Grado en que cree en el otro apoyándolo a la vez y teniendo en cuenta los límites que impone la situación. teniendo en cuenta los límites que impone la situación. persuade. ANALITICO Grado en que establece reglas objetivas que definen como actuará en cada caso. Grado en que acepta los puntos de vista del otro. induce cambios. COLABORADOR Grado en que une esfuerzos con el otro y lo apoya a la vez. evita las comparaciones y posterga la actividad. unilateralmente. unilateralmente. TRANSACTIVO Grado en que busca partir las diferencias. 7 . acordando ventajas parciales. CONCILIADOR DURO Grado en que establece basamentos que mantienen las diferencias entre las posiciones. AMISTOSO Grado en que. Usted enfatiza los aspectos compartidos y desatiende las diferencias existentes entre ambas partes.

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