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TEST DE ESTILO DE NEGOCIACIÓN

Este Test tiene por finalidad indicarle cuales son las características de su estilo como negociador actualmente.
Procedimiento En las páginas siguientes, encontrará una serie de pares de enunciados que describen formas alternativas de proceder en situaciones en las que hay en juego distintos criterios. Durante estas situaciones, Ud. debe responder de manera diferente según la persona o el contexto. En función del énfasis que habitualmente dé a cada modalidad descrita, distribuya tres puntos por cada par. Cuando su comportamiento sea muy diferente con un grupo o persona particulares, puede realizar un cuestionario especialmente para esa negociación. Es fundamental, para obtener resultados confiables, que Ud. se concentre pensando cómo realmente procede, y no cómo le gustaría proceder, o cómo le gustaría ser visto por los demás. Dado que los enunciados son meramente descriptivos de distintas opciones, no hay respuestas correctas ni erróneas. Lo correcto es lo que mas se acerca a su forma de actuar.Para cada par de respuestas, distribuya exactamente tres puntos . Es decir que si Ud. le otorga 3 a un Item del par el otro deberá ser igual a 0. Si le otorga 2 a uno el otro valdrá 1. Las equivalencias establecidas son :

3 = muy a menudo.

2 = frecuencia moderada.

1 = Ocasionalmente.

0 = rara vez o nunca.

En las páginas siguientes Usted encontrará 36 pares de enunciados. Deberá contestar todos para que la prueba tenga consistencia y le pueda brindar un perfil de su estilo actual como negociador.

1RBC

a Mutuamente acordamos reglas o procedimientos para resolver nuestras diferencias. b Encuentro bases lógicas en las que podamos acordar como criterio para la decisión.EN UN DESACUERDO. b Acepto las ideas de la otra persona. a Evito escenas altamente emocionales que pueden alejarme de mi posición b Acepto no estar de acuerdo. b Expreso confianza en el otro permitiéndole.. b Yo me afirmo para lograr lo que quiero. que se unan a mi equipo y trabajemos juntos en función común. resolver nuestras diferencias. a Consigo que mis ideas sean aceptadas. b Pido a los que no están de acuerdo conmigo. a Expreso mis ideas y sentimientos tratando de que la otra parte haga lo mismo. b Yo aflojo algunos puntos para conseguir otros. 1 2 2 1 1 2 2 1 0 3 2 1 1 2 1 2 3 0 2 1 2 1 2 1 1 2 3 0 2 2 9 10 11 12 13 14 15 . aliento al otro a proponer soluciones. a Conjuntamente desarrollamos una síntesis aceptable para ambos. b Consigo acuerdos para mi posición evitando detalles en los cuales podemos no estar de acuerdo. b Espero hasta estar mejor preparado para tomar una acción. a Aprendo de los otros mediante una postura de colaboración. dándole apoyo y alentándola. dentro de ciertos limites. b Encuentro soluciones en las cuales los beneficios superan las pérdidas para ambas partes. a Presiono para imponer mis ideas. b Encontramos aceptables soluciones que “dividen la torta”. a Yo mantengo mi punto de vista y el otro el suyo. a Uso soluciones objetivas mas que subjetivas. a Convenzo a la otra parte del valor de mi posición. a Pruebo soluciones aportadas por el otro. DISCUSIÓN O DIFERENCIA DE ENFOQUE CON OTRAS PERSONAS : 1 2 3 4 5 6 7 8 a Dejo enfriar mis emociones antes de tomar una acción decisiva b Encuentro alguna fórmula o criterio en donde ambos estemos de acuerdo. b Me acomodo al enfoque del otro. a Luego de exponer mis expectativas. b Encuentro soluciones que permitan a ambos mantener sus posiciones o creencias iniciales. a Hago mas hincapié en aspectos comunes que en diferencias. a Dentro de ciertos límites delego en la otra persona.

mientras le manifiesto mi confianza a Permito que el otro dé los primeros pasos. a Establezco bases objetivas con el otro para resolver nuestras diferencias. b Dentro de cierto marco. b Encontramos un terreno común en donde resolver nuestras diferencias. quiero hacer que el otro resuelva nuestras diferencias mientras doy apoyo emocional. etc. permito al otro resolver nuestras diferencias.b Reconozco y permito que se mantengan las diferencias hasta que se aclare la forma de resolverlas. b Encuentro soluciones que toman en cuenta ambas posiciones. 16 17 a Integro las ideas de ambas partes. a Evito presentar información que pueda herir los sentimientos del otro. a Encuentro maneras que permitan a cada uno mantenerse en lo suyo. b Encontramos maneras en las cuales ambos mantenemos nuestras posiciones. a Postergo tratar nuestras diferencias hasta tener suficiente información para apoyar mi idea. 1 2 1 2 1 1 2 2 1 1 2 0 3 1 2 1 2 1 2 1 2 3 0 2 1 0 3 1 2 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 3 . b Resolvemos nuestras diferencias encontrando una solución de compromiso. a Encontramos procedimientos objetivos mutuamente aceptables ( Ej. a No me resisto al enfoque de la otra parte. votación. a Actúo buscando de mejorar mi posición. o he efectuado alianzas convenientes.) b Encontramos caminos para reencuadrar nuestras diferencias y satisfacer nuestras necesidades mutuas. b Resuelvo nuestras diferencias enfatizando en qué cosas no estamos tan lejos. a Dejamos que un método o regla mutuamente aceptada decida el tema. b Trato con diferencias sólo si creo que es el momento adecuado. a Encuentro formas de aceptar el enfoque del otro. nuestros puntos de vista no son muy diferentes. a Expongo mis expectativas y preocupaciones dejando que el otro resuelva nuestro problema con mi aliento. b Aflojo en algunos puntos si el otro está dispuesto a hacer lo mismo. b Doy al otro ciertas concesiones si creo que él hará lo mismo conmigo. en definitiva. b Acepto el enfoque de los otros. a Acepto seguir el enfoque de la otra parte. : consenso. a Demuestro que. b Dados ciertos límites. b Convenzo al otro del valor de mi posición. b Postergo proponer cambios hasta que mi enfoque tenga probabilidad de ser aceptado.

b Trato que el otro tome la iniciativa y.Adapto mi posición si el otro está dispuesto a hacer lo mismo. b No expreso todas las posibilidades negativas. 4 . a Consigo que el otro acepte convivir con nuestras diferencias. b Resisto firmemente la posición del otro. b Pospongo hacer cambios hasta tener suficiente apoyo como para ganar. a Encuentro nuevas perspectivas que satisfacen ambas necesidades. aliento y apoyo al otro a tomar una iniciativa para resolver nuestras diferencias. a Aceptamos juntos un criterio objetivo o la decisión de un tercero como base para resolver nuestras diferencias. al menos por un tiempo. b . a . b Me adapto a lo que quiere el otro. a Integro la idea expresada por ambos. b Juego para ganar. apoyo su decisión. a Acepto seguir sendas separadas hasta que una decisión común sea posible. 3 0 3 0 2 1 2 1 34 35 36 2 1 2 1 2 1 Una vez que haya finalizado y verificado que respondió los 36 aspectos considerados para el perfil según como son las cosas para Usted y no como le gustarían que fueran.Dentro de cierto marco.30 31 32 33 a Puntualizo que nuestras diferencias no son tan importantes como para pelearse. pase a la página siguiente y complete la Planilla de Cómputo de su Estilo de Liderazgo. dentro de límites definidos.

Luego sume las columnas. El Total General debe sumar 108.Evitativo tivo 1b /2 1a /1 . A Dominante 2b /1 3a /1 4a /2 5b /3 7a / 1 6a /2 7b /2 6b /1 8a /1 9a /3 10a /2 11b/2 13a /1 14b /0 15a /2 16b /1 17a /2 19a /2 20b /2 21a /0 22a /1 23a /1 24a /1 25b /2 26a /3 27b /1 28b/0 29a /1 30b/0 32a /2 34b /1 35a /2 36b /2 13 8 5 36a /1 13 12 13 9 35b /1 15 16 9 30a /3 31a /3 32b /1 33b /1 33a /2 34a /2 31b /0 29b /2 26b /0 27a /2 28a/3 25a /1 23b /2 24b /2 20a /1 21b /3 22b /2 15b /1 16a /2 17b /1 18b /2 18a /1 19b /1 11a/1 12a/2 13b /2 14a /3 12b /1 8b /2 9b /0 10b /1 5a /0 4b /1 B Conciliador C Duro D Amistoso E ColaboRador 2a /2 3b /2 F Constructivo G H I Analítico Transac. coloque el puntaje asignado en los espacios correspondientes para poder establecer los comportamientos mas y menos usados por Usted como LÌDER. 3 y 4.HOJA DE COMPUTOS PARA ESTABLECER EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN Para cada ítem de las páginas 2.

COMPOSICION DE COMPORTAMIENTOS DEL PROPIO ESTILO DE LIDERAZGO Transfiera los puntajes de la página 5 a las líneas verticales. trazando un punto a la altura del número correspondiente en cada una de las 9 escalas. C O N S T R U C T I V O D O M I N A N T E C O N C I L I A D O R D U R O A M I S T O S O C O L A B O R A D O R A N A L I T I C O T R A N S A C T I V O E V I T A T I V O A 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 B C D E F G H I 6 . De esta manera podrá apreciar gráficamente la incidencia relativa de cada tipo de comportamiento en su estilo de negociación.

TRANSACTIVO Grado en que busca partir las diferencias. unilateralmente. unilateralmente. COLABORADOR Grado en que une esfuerzos con el otro y lo apoya a la vez. Usted enfatiza los aspectos compartidos y desatiende las diferencias existentes entre ambas partes. obliga o se resiste . unilateralmente. persuade. CONSTRUCTIVO Grado en que cree en el otro apoyándolo a la vez y teniendo en cuenta los límites que impone la situación. Grado en que acepta los puntos de vista del otro. 7 . teniendo en cuenta los límites que impone la situación. AMISTOSO Grado en que. EVITATIVO Grado en que. evita las comparaciones y posterga la actividad. CONCILIADOR DURO Grado en que establece basamentos que mantienen las diferencias entre las posiciones. acordando ventajas parciales. ANALITICO Grado en que establece reglas objetivas que definen como actuará en cada caso.DEFINICION DE LOS MODOS DE COMPORTAMIENTO INTEGRANTES DE LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN DOMINANTE Grado en que. induce cambios.

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