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TEST DE ESTILO DE NEGOCIACIÓN

Este Test tiene por finalidad indicarle cuales son las características de su estilo como negociador actualmente.
Procedimiento En las páginas siguientes, encontrará una serie de pares de enunciados que describen formas alternativas de proceder en situaciones en las que hay en juego distintos criterios. Durante estas situaciones, Ud. debe responder de manera diferente según la persona o el contexto. En función del énfasis que habitualmente dé a cada modalidad descrita, distribuya tres puntos por cada par. Cuando su comportamiento sea muy diferente con un grupo o persona particulares, puede realizar un cuestionario especialmente para esa negociación. Es fundamental, para obtener resultados confiables, que Ud. se concentre pensando cómo realmente procede, y no cómo le gustaría proceder, o cómo le gustaría ser visto por los demás. Dado que los enunciados son meramente descriptivos de distintas opciones, no hay respuestas correctas ni erróneas. Lo correcto es lo que mas se acerca a su forma de actuar.Para cada par de respuestas, distribuya exactamente tres puntos . Es decir que si Ud. le otorga 3 a un Item del par el otro deberá ser igual a 0. Si le otorga 2 a uno el otro valdrá 1. Las equivalencias establecidas son :

3 = muy a menudo.

2 = frecuencia moderada.

1 = Ocasionalmente.

0 = rara vez o nunca.

En las páginas siguientes Usted encontrará 36 pares de enunciados. Deberá contestar todos para que la prueba tenga consistencia y le pueda brindar un perfil de su estilo actual como negociador.

1RBC

1 2 2 1 1 2 2 1 0 3 2 1 1 2 1 2 3 0 2 1 2 1 2 1 1 2 3 0 2 2 9 10 11 12 13 14 15 . a Presiono para imponer mis ideas. a Dentro de ciertos límites delego en la otra persona. a Aprendo de los otros mediante una postura de colaboración. a Expreso mis ideas y sentimientos tratando de que la otra parte haga lo mismo. a Mutuamente acordamos reglas o procedimientos para resolver nuestras diferencias. a Hago mas hincapié en aspectos comunes que en diferencias. b Me acomodo al enfoque del otro. b Encuentro soluciones en las cuales los beneficios superan las pérdidas para ambas partes. a Pruebo soluciones aportadas por el otro. b Expreso confianza en el otro permitiéndole. b Acepto las ideas de la otra persona. a Yo mantengo mi punto de vista y el otro el suyo. a Conjuntamente desarrollamos una síntesis aceptable para ambos. a Convenzo a la otra parte del valor de mi posición.. b Consigo acuerdos para mi posición evitando detalles en los cuales podemos no estar de acuerdo. resolver nuestras diferencias. b Yo me afirmo para lograr lo que quiero. b Yo aflojo algunos puntos para conseguir otros. a Evito escenas altamente emocionales que pueden alejarme de mi posición b Acepto no estar de acuerdo.EN UN DESACUERDO. aliento al otro a proponer soluciones. DISCUSIÓN O DIFERENCIA DE ENFOQUE CON OTRAS PERSONAS : 1 2 3 4 5 6 7 8 a Dejo enfriar mis emociones antes de tomar una acción decisiva b Encuentro alguna fórmula o criterio en donde ambos estemos de acuerdo. dentro de ciertos limites. que se unan a mi equipo y trabajemos juntos en función común. b Pido a los que no están de acuerdo conmigo. dándole apoyo y alentándola. b Encuentro soluciones que permitan a ambos mantener sus posiciones o creencias iniciales. a Consigo que mis ideas sean aceptadas. a Uso soluciones objetivas mas que subjetivas. b Encuentro bases lógicas en las que podamos acordar como criterio para la decisión. b Espero hasta estar mejor preparado para tomar una acción. b Encontramos aceptables soluciones que “dividen la torta”. a Luego de exponer mis expectativas.

b Dados ciertos límites. a Acepto seguir el enfoque de la otra parte. b Dentro de cierto marco. b Acepto el enfoque de los otros. votación. a Evito presentar información que pueda herir los sentimientos del otro. : consenso. a Encuentro maneras que permitan a cada uno mantenerse en lo suyo. a Dejamos que un método o regla mutuamente aceptada decida el tema. o he efectuado alianzas convenientes. b Encontramos maneras en las cuales ambos mantenemos nuestras posiciones. a Encontramos procedimientos objetivos mutuamente aceptables ( Ej. a Expongo mis expectativas y preocupaciones dejando que el otro resuelva nuestro problema con mi aliento. b Resolvemos nuestras diferencias encontrando una solución de compromiso. b Encontramos un terreno común en donde resolver nuestras diferencias. b Encuentro soluciones que toman en cuenta ambas posiciones. etc. 1 2 1 2 1 1 2 2 1 1 2 0 3 1 2 1 2 1 2 1 2 3 0 2 1 0 3 1 2 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 3 . b Doy al otro ciertas concesiones si creo que él hará lo mismo conmigo. b Convenzo al otro del valor de mi posición. b Postergo proponer cambios hasta que mi enfoque tenga probabilidad de ser aceptado. quiero hacer que el otro resuelva nuestras diferencias mientras doy apoyo emocional. a Establezco bases objetivas con el otro para resolver nuestras diferencias. a No me resisto al enfoque de la otra parte. a Actúo buscando de mejorar mi posición. b Aflojo en algunos puntos si el otro está dispuesto a hacer lo mismo. en definitiva. permito al otro resolver nuestras diferencias. a Postergo tratar nuestras diferencias hasta tener suficiente información para apoyar mi idea. nuestros puntos de vista no son muy diferentes. b Trato con diferencias sólo si creo que es el momento adecuado. b Resuelvo nuestras diferencias enfatizando en qué cosas no estamos tan lejos.) b Encontramos caminos para reencuadrar nuestras diferencias y satisfacer nuestras necesidades mutuas. a Demuestro que.b Reconozco y permito que se mantengan las diferencias hasta que se aclare la forma de resolverlas. 16 17 a Integro las ideas de ambas partes. mientras le manifiesto mi confianza a Permito que el otro dé los primeros pasos. a Encuentro formas de aceptar el enfoque del otro.

Dentro de cierto marco. a Integro la idea expresada por ambos. pase a la página siguiente y complete la Planilla de Cómputo de su Estilo de Liderazgo. a Acepto seguir sendas separadas hasta que una decisión común sea posible. a . a Encuentro nuevas perspectivas que satisfacen ambas necesidades.30 31 32 33 a Puntualizo que nuestras diferencias no son tan importantes como para pelearse.Adapto mi posición si el otro está dispuesto a hacer lo mismo. b Me adapto a lo que quiere el otro. dentro de límites definidos. a Consigo que el otro acepte convivir con nuestras diferencias. a Aceptamos juntos un criterio objetivo o la decisión de un tercero como base para resolver nuestras diferencias. b No expreso todas las posibilidades negativas. b . 3 0 3 0 2 1 2 1 34 35 36 2 1 2 1 2 1 Una vez que haya finalizado y verificado que respondió los 36 aspectos considerados para el perfil según como son las cosas para Usted y no como le gustarían que fueran. b Resisto firmemente la posición del otro. 4 . apoyo su decisión. b Juego para ganar. aliento y apoyo al otro a tomar una iniciativa para resolver nuestras diferencias. b Trato que el otro tome la iniciativa y. b Pospongo hacer cambios hasta tener suficiente apoyo como para ganar. al menos por un tiempo.

3 y 4. coloque el puntaje asignado en los espacios correspondientes para poder establecer los comportamientos mas y menos usados por Usted como LÌDER.Evitativo tivo 1b /2 1a /1 . El Total General debe sumar 108.HOJA DE COMPUTOS PARA ESTABLECER EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN Para cada ítem de las páginas 2. A Dominante 2b /1 3a /1 4a /2 5b /3 7a / 1 6a /2 7b /2 6b /1 8a /1 9a /3 10a /2 11b/2 13a /1 14b /0 15a /2 16b /1 17a /2 19a /2 20b /2 21a /0 22a /1 23a /1 24a /1 25b /2 26a /3 27b /1 28b/0 29a /1 30b/0 32a /2 34b /1 35a /2 36b /2 13 8 5 36a /1 13 12 13 9 35b /1 15 16 9 30a /3 31a /3 32b /1 33b /1 33a /2 34a /2 31b /0 29b /2 26b /0 27a /2 28a/3 25a /1 23b /2 24b /2 20a /1 21b /3 22b /2 15b /1 16a /2 17b /1 18b /2 18a /1 19b /1 11a/1 12a/2 13b /2 14a /3 12b /1 8b /2 9b /0 10b /1 5a /0 4b /1 B Conciliador C Duro D Amistoso E ColaboRador 2a /2 3b /2 F Constructivo G H I Analítico Transac. Luego sume las columnas.

De esta manera podrá apreciar gráficamente la incidencia relativa de cada tipo de comportamiento en su estilo de negociación.COMPOSICION DE COMPORTAMIENTOS DEL PROPIO ESTILO DE LIDERAZGO Transfiera los puntajes de la página 5 a las líneas verticales. C O N S T R U C T I V O D O M I N A N T E C O N C I L I A D O R D U R O A M I S T O S O C O L A B O R A D O R A N A L I T I C O T R A N S A C T I V O E V I T A T I V O A 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 B C D E F G H I 6 . trazando un punto a la altura del número correspondiente en cada una de las 9 escalas.

persuade. acordando ventajas parciales. Usted enfatiza los aspectos compartidos y desatiende las diferencias existentes entre ambas partes. unilateralmente. Grado en que acepta los puntos de vista del otro. induce cambios. unilateralmente. 7 . TRANSACTIVO Grado en que busca partir las diferencias. AMISTOSO Grado en que. evita las comparaciones y posterga la actividad. unilateralmente. EVITATIVO Grado en que. obliga o se resiste . CONCILIADOR DURO Grado en que establece basamentos que mantienen las diferencias entre las posiciones. ANALITICO Grado en que establece reglas objetivas que definen como actuará en cada caso. COLABORADOR Grado en que une esfuerzos con el otro y lo apoya a la vez. teniendo en cuenta los límites que impone la situación.DEFINICION DE LOS MODOS DE COMPORTAMIENTO INTEGRANTES DE LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN DOMINANTE Grado en que. CONSTRUCTIVO Grado en que cree en el otro apoyándolo a la vez y teniendo en cuenta los límites que impone la situación.

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