UNIDAD I

“INTRODUCCIÓN A CASOS PRÁCTICOS. REPASOS DE

PROCEDIMIENTOS”

CASOS PRÁCTICOS DE
COMERCIO INTERNACIONAL
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UNIDAD I

CONTENIDO

Desarrollo de productos para la exportación 2

Los componentes de un producto 2
El ciclo de vida del producto en los mercados de exportación 2
Fase del ciclo 3

Mercadeo de exportación 3
Gestión de importaciones y exportaciones 4
Análisis FODA 4

Costos, precios y cotizaciones (exportación e Importación) 6

INCOTERMS________________________________________________________________________7

Bibliografía 9

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Desarrollo de productos para la exportación

Si una empresa desea ganar dinero exportando debe ofrecer productos que interesen
a los consumidores de los mercados extranjeros, para lo cual esos productos tienen que
presentar alguna ventaja o atractivo para el cliente. Es necesario que los exportadores
comprendan esta diferencia entre productos. Para presentar un nuevo producto que
tenga éxito, un exportador no tiene que aparecer con novedades revolucionarias, esto
es, no tiene que descubrir una nueva clase de productos. Basta con que desarrolle un
producto que solo distinga en un número limitado de aspectos de los ya existentes en
el mercado.

Los componentes de un producto

El primer paso en la configuración de un producto que convenga a los consumidores
es comprender como lo conciben los compradores. Un producto es en calidad una
combinación de los elementos tangibles como intangibles, que entran en una compra.

Esto se basa en el desarrollo del producto físico, en el núcleo material y su envase, ya

que para la mayoría de los exportadores de los países en desarrollo actual o potencial,
ese es el problema capital.

En el núcleo material se considera que lo más importante es satisfacer las normas del
cliente y no las del fabricante.

Para lograr el éxito un producto debe funcionar como el comprador quiera y satisfacer
tanto sus normas de calidad como las que fije la ley. Las normas del cliente no son
generalmente rígidas; aunque serán más o menos exigentes según el precio que pagan
por el producto de que se traten.

El envase es tan importante como el producto. Hay embalajes de protección y embalajes

propios del producto.

El embalaje de protección debe ser lo suficientemente resistente e impermeable para

que la mercancía no se dañe durante su almacenamiento y traslado. Y debe facilitar al
máximo su trayecto. En los bienes de consumo, en gran medida servirá para reflejar la
“personalidad” del producto, creada por la publicidad.

El ciclo de vida del producto en los mercados de exportación

Si una empresa desea crearse una situación duradera en los mercados de exportación,
debe adoptar una estrategia en materia de productos. Decidir si tiene o no que modificar
sus productos actuales o sacar otros nuevos, y darse una idea clara con la frecuencia
con que habrá de introducir cambios en estos. La comprensión del ciclo de vida de un
producto es de mucha importancia para los exportadores, ya que la etapa del ciclo en

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que se encuentra un producto en el mercado interno puede ser muy diferente de aquella
en que puede encontrarse en un mercado de exportación.

• Un producto que sea nuevo en el país puede estar pasado de moda en un mercado
del exterior.
• A su vez, un producto conocido en el mercado nacional puede parecer extraño o
nuevo en un mercado de exportación.
• La cronología del ciclo de vida de un producto puede variar considerablemente
según el mercado de exportación de que se trate.

El cliente que reemplaza bienes de capital antes del término de su vida útil sufre
enormes pérdidas financieras y graves trastornos administrativos.

Fase del ciclo

La introducción, expansión, madurez y la decadencia.

Mercadeo de exportación
El mercadeo consiste en el proceso de planificación, ejecución, fijación de precios,
promoción y distribución de bienes y servicios, comprendiendo y satisfaciendo las
necesidades de los consumidores.

Los procesos de exportación se convierten en una oportunidad para las empresas,

debido a que permite alcanzar una mayor diversificación y poder enfrentar los cambios
que se presenten en el mercado nacional, el diseñar e implementar una estrategia de
exportación permite generar mayores utilidades para lograr el crecimiento constante de
las empresas.

Dentro de la gestión de los procesos de mercadeo consideramos elementos como:

• Investigación de mercado y análisis FODA
• Plan de Mercadeo para la Exportación
• Procesos de negociación
• Contacto directo con los clientes
• Inspección de inocuidad y calidad
• Planes estratégicos
• Identificación de indicadores Balance Score Card.

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Gestión de importaciones y exportaciones

Análisis FODA
La organización no existe ni puede existir fuera de un entorno, fuera de ese entorno que
le rodea; así que el análisis externo permite fijar las oportunidades y amenazas que el
contexto puede presentarle a una organización. El proceso para determinar esas
oportunidades o amenazas se puede realizar de la siguiente manera:

Estableciendo los principales hechos o acontecimientos del ambiente que tiene o

podrían tener alguna relación con la organización. Estos pueden ser:

1. De carácter político:
• Estabilidad política del país.
• Sistema de gobierno.
• Relaciones internacionales.
• Restricciones a la importación y exportación.
• Interés de las instituciones públicas.

2. De carácter legal:
a) Tendencias fiscales
• Impuestos sobre ciertos artículos o servicios.
• Forma de pago de impuestos.
• Impuestos sobre utilidades.
b) Legislación
• Laboral.
• Mantenimiento del entorno.
• Descentralización de empresas en las zonas urbanas.
c) Económicas
• Deuda pública.
• Nivel de salarios.
• Nivel de precios.
• Inversión extranjera.

3. De carácter social:
• Crecimiento y distribución demográfica.
• Empleo y desempleo.
• Sistema de salubridad e higiene.

4. De carácter tecnológico:
• Rapidez de los avances tecnológicos.
• Cambios en los sistemas.

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Determinando cuáles de esos factores podrían tener influencia sobre la organización en

términos de facilitar o restringir el logro de objetivos. Es decir, hay circunstancias o
hechos presentes en el ambiente que a veces representan una buena OPORTUNIDAD
que la organización podría aprovechar, ya sea para desarrollarse aún más o para
resolver un problema. También puede haber situaciones que más bien representen
AMENAZAS para la organización y que puedan hacer más graves sus problemas.

Oportunidades
Las oportunidades son aquellos factores positivos que se generan en el entorno y que,
una vez identificados, pueden ser aprovechados. Algunas de las preguntas que se
pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:
√ ¿Qué circunstancias mejoran la situación de la empresa?
√ ¿Qué tendencias del mercado pueden favorecernos?
√ ¿Existe una coyuntura en la economía del país?
√ ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado?
√ ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando?
√ ¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están
presentando?

Amenazas
Las amenazas son situaciones negativas, externas al programa o proyecto, que pueden
atentar contra éste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario diseñar una
estrategia adecuada para poder sortearlas. Algunas de las preguntas que se pueden
realizar y que contribuyen en el desarrollo son:
√ ¿Qué obstáculos se enfrentan a la empresa?
√ ¿Qué están haciendo los competidores?
√ ¿Se tienen problemas de recursos de capital?
√ ¿Puede alguna de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?

Análisis interno
Los elementos internos que se deben analizar durante el análisis FODA corresponden
a las fortalezas y debilidades que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos de
capital, personal, activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado,
percepción de los consumidores, entre otros. El análisis interno permite fijar las
fortalezas y debilidades de la organización, realizando un estudio que permite conocer
la cantidad y calidad de los recursos y procesos con que cuenta el ente.

Para realizar el análisis interno de una corporación deben aplicarse diferentes técnicas
que permitan identificar dentro de la organización qué atributos le permiten generar una
ventaja competitiva sobre el resto de sus competidores.
Fortalezas pueden ser:
→ Locales amplios y cómodos
→ Variedad de productos.
→ Atención personalizada con asesoramiento técnico.
→ Horarios de atención (de lunes a domingo).
→ Trato al cliente

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Debilidades
Las debilidades se refieren a todos aquellos elementos, recursos de energía,
habilidades y actitudes que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr
la buena marcha de la organización. También se pueden clasificar: aspectos del servicio
que se brinda, aspectos financieros, aspectos de mercado, aspectos organizativos,
aspectos de control. Las debilidades son problemas internos que, una vez identificados
y desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse. Algunas de las
preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:
√ ¿Qué se puede evitar?
√ ¿Que se debería mejorar?
√ ¿Qué desventajas hay en la empresa?
√ ¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad?
√ ¿Qué factores reducen las ventas?
√ ¿Qué haces mal?

Imagen remitida por el docente

Costos, precios y cotizaciones (exportación e

Importación)
• Costos: implica toda erogación de dinero que se debe efectuar con el fin de
producir un producto (materias primas, mano de obra, electricidad, etc.)

• Precios: es el valor monetario que se solicita a cambio del producto que se

ofrece.
• Cotización: es normalmente el primer paso para realizar una exportación. Se
trata de una respuesta a una consulta recibida de un potencial comprador (o un
representante de la entidad extranjera) o una etapa de comercialización
proactiva.

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Si la cotización es enviada a una compañía extranjera que no está tan familiarizada con
la compañía o con los productos, la descripción debe ser demasiado específica y
detallada, más si el comprador es nacional. Durante el desarrollo de la descripción hay
otros puntos que debes incluir como:
• El nombre del vendedor y la dirección
• El nombre del comprador potencial y la dirección
• Referencias del comprador
• Precios de los productos: por unidad y por mayoreo
• Peso y dimensión de los productos cotizados
• Descuentos, si es aplicable
• Políticas de venta o INCOTERMS usados
• Términos de pago
• Validación de la cotización
• Fecha estimada de cuando se exporte el producto
• Fecha estimada de cuando llegue el producto

Cuando cotizas un precio, es beneficioso darle al comprador potencial varias opciones.

Los INCOTERMS son muy efectivos cuando se presentan opciones de precios al
comprador. Para algunas compañías extranjeras grandes, es más conveniente y más
rentable negociar sus propios fletes y organizar sus envíos, así que ellos prefieren el
INCOTERM EXW. Por otro lado, algunos prefieren que el vendedor organice todo el
movimiento.

INCOTERMS
Son los Términos de Comercio Internacional (International Commercial Terms) cuya finalidad
pretende establecer un conjunto de reglas internacionales uniformes para la interpretación de los
términos comúnmente usados en el Comercio Internacional, evitando en lo posible
incertidumbres derivadas de dichos términos en países diferentes.
Los INCOTERMS tienen por fin identificar las obligaciones entre las partes
(comprador/vendedor).

Los INCOTERMS tienen por objeto facilitar un conjunto de reglas internacionales de carácter
facultativo que determinen la interpretación de los principales términos utilizados en el contrato
de compraventa internacional.

Además, otra de su finalidad, es reducir el riesgo de complicaciones legales.

Por lo tanto, su fin primordial es determinar el punto exacto de la transferencia del riesgo de daño
y la responsabilidad de entrega de la mercadería entre vendedor y comprador.

También, los INCOTERMS delimitan con precisión los siguientes términos del contrato de
compraventa internacional:

• Reparto de gastos entre el exportador y el importador.

• Lugar de entrega de la mercancía.
• Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.
• Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de mercancías.

CARACTERÍSTICAS DE LOS INCOTERMS

Los INCOTERMS determinan:

• El alcance del precio.
• El momento y el lugar en que se produce la transferencia de riesgos del vendedor hacia
el comprador.
• El lugar de entrega de la mercadería.
• Quién contrata y paga el transporte.
• Quién contrata y paga el seguro.
• Qué documentos tramita cada parte y su costo.
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• Se refieren únicamente a Contratos de Venta de Mercaderías, no de Servicios.

• No proporcionan un contrato de Compra/Venta, sí indican:
- Quién está obligado a hacerse cargo de transporte y seguro (riesgo).
- Cuando el vendedor entrega bienes al comprador.
- Quién es responsable de cuáles gastos.
• No hacen referencia a:
- Precio a pagar, ni forma de pago.
- Transferencia de propiedad de mercancía.
- Consecuencias por incumplimiento de contrato.
- La legislación local puede anular las Reglas de INCOTERMS

Términos 2010- Visualizar link

https://www.youtube.com/watch?v=plpyWJhNP08&t=2s

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Bibliografía
Básica
• López Arce, E. (2010) Guía de Comercio Internacional. Experiencia profesional
paraguaya. Asunción. Ediciones universitarias.
• Vidovich, E. (2005) Legislación Aduanera. Asunción. Editorial Siglo XXI.
• Cáceres, J. (2014) CODIGO ADUANERO Comentado – Concordado. Asunción.
Editorial El Foro.

Complementaria
• Andrada, M. (2006) Código Aduanero y Reglamentos Comentados. Asunción.
Editorial Siglo XXI
• Molinas, O. (2005) Disposiciones Básicas y Terminología Aduanera. Asunción.
Editorial El Foro.
• Molina Risso, O. (2005) Disposiciones Básicas y terminología aduanera.
Asunción. Editorial El Foro.
• Ruibal, A. (2007) Estudios de casos de comercio internacional Editorial NORMA.
• https://www.youtube.com/watch?v=plpyWJhNP08

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