Unidad 5.

Gestión de Clientes
 Que es el Método ABC? Define los grupos A, B, C en el método ABC
¿Por qué las compañías utilizan el método ABC? ¿Cuáles son las
implicaciones del uso del Método ABC en la organización de
Ventas?.
 Describe los 6 pasos para aplicar el método ABC
 ¿Qué significa el Valor del Cliente? ¿Qué es el Customer Lifetime
Value, CLV? ¿Cuáles son los componentes del valor del cliente? ¿Por
qué es importante el análisis del valor del cliente para definir la
organización de Ventas?
 ¿Están las ventas y la lealtad del cliente relacionadas? Describe
cómo las ventas contribuyen a la lealtad del cliente

Unidad 6. Planificación de Ventas

 ¿Qué significa planificar? Define lo que es un Sales Plan, y cuál es su
contenido
 ¿Qué datos hay que identificar en la parte de Análisis del Plan de
Ventas?
 ¿Qué es el DAFO? ¿y el CAME? Pon ejemplos
 ¿Qué es un plan de cuentas? ¿Cuáles son los pasos para crear un
plan de cuentas? ¿Cuáles son los entregables?

Unidad 7 Dimensionamiento
 ¿Cuáles son las preguntas claves para configura una
organización de ventas?
 ¿Cómo se calcula el volumen de vendedores en una
organización de ventas?
 ¿Por qué es importante la descripción del puesto de trabajo
del vendedor? ¿Cuáles son la relación de puntos clave para
la definición de puestos de trabajo?
Unidad 8 Definición Objetivos, Previsión de Ventas y
Seguimiento Comercial
 ¿Cuáles son los dos procesos de asignación de objetivos?
 ¿Cuáles son los dos tipos de Objetivos?
 ¿Qué es la previsión de ventas y por qué es importante? ¿Cuáles
son algunos métodos de previsión de ventas?
 ¿Qué es el funnel de ventas? ¿Cuál es la información necesaria para
hacer seguimiento comercial? ¿Cómo y donde se realiza el
seguimiento comercial en las empresas?

Unidad 9 Comunicación
 ¿Por qué es importante la comunicación interna? ¿Cuáles son los
objetivos de la comunicación interna?
 ¿Cuáles son los dos procesos de comunicación interna? Describe los
dos procesos, sus beneficios, y pon ejemplos
 Para que sirven las convenciones de ventas
 Para qué sirven las reuniones de ventas