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Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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INDICE

PRIMERA PARTE: La mentalidad del


Emprendedor Eficaz

Pag.

6 Introducción
14 Cap. 1 - Falsas creencias.
33 Cap. 2 - Mercado fotocopia.
43 Cap. 3 - La evolución del marketing.
55 Cap. 4 - Hacer negocios, no tiene nada
que ver con tus necesidades.
63 Cap. 5 - Cuando estás necesitado es el
peor momento para vender.
73 Cap. 6 - Estar necesitado no te hace
vender.
77 Cap. 7 - Emprendedor insistente.
82 Cap. 8 - Si estás necesitado pierdes lucidez
en tus ventas.
91 Cap. 9 - Si estás necesitado te bloqueas.

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Consejos Finales

94 Cap. 10 - Cada tratativa inicia desde cero.


96 Cap. 11 - Enfócate en las necesidades del
cliente.
99 Cap. 12 - ¡Tienes que vender siempre!
106 Cap. 13 - Las necesidades del cliente.
120 Cap. 14 - Los Miedos reales del cliente.
128 Cap. 15 - Niveles de desconfianza.
137 Cap. 16 - Las personas aman creer que
esta vez será diferente.
145 Cap. 17 - ¿Qué es lo que compran de
verdad los clientes?
150 Cap. 18 - El emprendimiento sin
capacitación no funciona.

SEGUNDA PARTE: Posicionamiento de Marca


(Branding Positioning)

154 Introducción.

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157 Cap. 19 - ¿Cómo abrir un negocio?


159 Cap. 20 - ¡Tienes que capacitarte!
162 Cap. 21 - Aprende a posicionar tu marca.
173 Cap. 22 - ¿Qué es el posicionamiento de
marca?
179 Cap. 23 - En la mente del cliente.
181 Cap. 24 - ¿Qué significa marca?
292 Cap. 25 - ¿Qué significa posicionamiento
de marca?
209 Cap. 26 - ¿Qué es un nicho?
211 Cap. 27 - ¿Por qué es importante hacer un
posicionamiento de marca?
219 Cap. 28 - ¿Cómo funciona la mente de las
personas cuando reciben nueva información
(publicidad)?
230 Cap. 29 - ¿Por qué hoy se habla tanto de
marketing?
235 Cap. 30 - ¿Qué vínculo hay entre
posicionamiento de marca y marketing?
238 Cap. 31 - ¿Por qué el marketing es
importante para tu negocio?
244 Cap. 32 - ¿Por qué el posicionamiento de
marca es vital para tu negocio?

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TERCERA PARTE: Video Marketing.

247 Introducción.
250 Cap. 33 - ¿Qué es el video marketing?
253 Cap. 34 - El objetivo del Video Marketing.
258 Cap. 35 - El Video Marketing es una
herramienta eficaz.
267 Cap. 36 - 5 Reglas del Video Marketing.
274 Cap. 37 - Estructura de una campaña de
video marketing eficaz.
350 Cap. 38 - Los obstáculos.
383 Cap. 39 - Zona de confort.
387 Cap. 40 - Creencias y leyendas.

395 Agradecimientos.

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PRIMERA PARTE

LA MENTALIDAD DEL EMPRENDEDOR


EFICAZ

INTRODUCCIÓN

El objetivo de esta primera parte del libro


es entender cuáles son las bases justas
para generar dinero a través del
marketing.

Esto es fundamental si quieres aprender a


hacer negocios en general.

Para generar riqueza a través del


marketing, es necesario conocer una serie
de estrategias mentales que te ayudarán a
conseguir el máximo de los resultados,

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obviamente siempre en base a tu carácter,


a tu talento y a tu actitud.

Son técnicas y principios que también te


ayudarán, a desbloquear tu trabajo y
sobretodo tus resultados de una vez por
todas.

Uso el término “desbloquear” porque todo


lo que te diré de aquí en adelante, va en
sentido contrario a todo lo que has
escuchado hasta hoy.

Atención, esto aplica para cualquier


persona dentro de una empresa, no
importa el rol que tenga, porque cada uno,
directo o indirectamente, es un vendedor.
Tú emprendedor eres un vendedor.

Otro problema a resolver, es la percepción


que tienen las personas sobre algunas
enseñanzas.
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Tendrás que iniciar a aceptar una serie de


cosas, que van en contra de ciertas
políticas.

Tendrás que comprender que algunos


conceptos son desagradables o difíciles de
aceptar, y aún más cuando muestran
errores sobre ti mismo.

Por ejemplo, la primer verdad


desagradable a aceptar, es que si hasta
hoy no has tenido éxito, es sólo culpa
tuya, punto.

En el sentido que, en el mundo, la riqueza


es abundante, infinita y es posible
enriquecerse, sobretodo si utilizas las
herramientas justas que, en este caso es el
marketing.

No existe herramienta de riqueza más


potente y veloz que el marketing.
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En realidad, la mayor parte de las


personas no son capaces de generar
riqueza.

No son capaces de enriquecerse a través


del marketing.

¿Por qué?

Porque no tienen idea de cómo se hace.

Y en el supuesto caso que tengan una


buena base teórica de marketing, tienen al
mismo tiempo, una serie de frenos
personales y mentales.

Estos frenos son creencias propias con


respecto al mercado, a la riqueza, a sí
mismos, a los clientes, a las
potencialidades que hay en sus sectores,
etc.

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Las personas tienen la tendencia de ser


muy frenadas cuando se trata de obtener
grandes resultados en el ámbito del
business.

Ha llegado el momento de romper estas


cadenas y entender cómo funciona
realmente el mundo del marketing, para
obtener el máximo en todo lo que haces.

Yo soy un técnico, fundamentalmente soy


un divulgador técnico de marketing y mi
objetivo principal es de enseñar técnicas.
Técnicas lineales, extremadamente
precisas y avanzadas.

Quiero compartir mis estrategias para


liberar definitivamente tu potencial. Porque
en realidad, no existen límites si quieres
ganar.

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Los únicos límites que existen son aquellos


personales, que no tienen nada que ver
con el marketing, con la crisis, con los
clientes, etc.

Los únicos límites son las creencias que


tienes para ti y que aplicas dentro de tu
negocio.

Hay muchos ejemplos de personas que les


va de maravilla en sus negocios y todo
gracias a las técnicas correctas de
marketing que les he enseñado, pero
también hay personas que no les va muy
bien debido a sus límites personales, aún
cuando estas personas, viven en el mismo
ambiente, han recibido las mismas
enseñanzas y tienen las mismas
herramientas.

He dado las mismas herramientas a todos,


sin embargo hay algunos que logran hacer

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bastante dinero, algunos sobreviven y


algunos no pueden.

Lo anterior aplica para cualquier empresa


del mundo, obviamente también para mis
negocios.

Cada persona sueña con:

● Cómo sería ser rico.


● Cómo sería estar siempre de
vacaciones.
● Cómo sería disponer de mucho
dinero.

Pero cuando hay que hacer una serie de


acciones para lograr estos resultados ¡no
se ponen las pilas!

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Por ejemplo, la primer característica que


debes tener si quieres hacer dinero, es ser
puntual.
Lo decía Woody Allen: la primera meta de
la riqueza es la puntualidad.

Si tu actitud, es llegar tarde cuando


alguien te enseñará algo, lo siento mucho
pero no harás mucha riqueza.

Llegar puntual es una gran estrategia de


riqueza.

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1. FALSAS CREENCIAS

Antes de tocar temas específicos de


marketing, es fundamental que tú, como
emprendedor, conozcas cuáles son las
falsas creencias que, es muy probable,
están bloqueando el crecimiento de tu
negocio.

Ya sólo el hecho de saber reconocerlas, te


dará una ventaja enorme respecto a tus
competidores.

Iniciamos.

¡Mi negocio es diferente!

Podrías estar convencido que tu negocio


no esté funcionando:

● Porque tu sector es diferente.


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● Porque tu ciudad o tu zona es


particular.
● Porque tus clientes son extraños.
● Etc.

“Mi negocio es diferente” es la creencia


más falsa y popular entre los
emprendedores.

En realidad, desde un punto de vista


estratégico comercial: TODOS LOS
NEGOCIOS SON IGUALES.

Todos los negocios comparten una REGLA


básica:

“Oferta y demanda”

Mejor dicho, todos los negocios


intercambian productos o servicios a
cambio de dinero.
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Comprendiendo esta regla, se puede


afirmar que, el secreto de un negocio
exitoso está en mantener un buen
equilibrio entre estos dos factores (oferta y
demanda).

Pero si en estos momentos, tu negocio no


está funcionando según la regla básica, los
motivos principales pueden ser dos:

● O tu producto no tiene demanda.


● O estás vendiendo en un rubro con
muchísima oferta (exceso de
competencia).

Obviamente, más adelante profundizaré


estos dos temas.

Basándonos en el hecho de que todos lo


negocios son iguales y que comparten la
regla básica de “oferta y demanda”, te

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enlisto algunas de las semejanzas que


unen a todos los negocios.

Semejanzas:

1. “Todos los negocios se dirigen a un


cliente, un estudiante o un paciente”

Tú mismo, en este momento te estás


dirigiendo a uno de estos tres tipos de
personas.

2.“Todos los negocios venden un producto,


un servicio o las dos cosas juntas”

No existe otro tipo de intercambio


comercial… tú mismo en este momento
vendes una o las dos cosas juntas.

3. “Todos los negocios cierran las ventas,


en casa del cliente o en el punto de venta”
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No existe otro lugar donde se cierran las


ventas… tú mismo cierras tus ventas en la
casa del cliente o tienes un punto de
venta.

4. “Todos los negocios tienen un método


para captar clientes”.

No existe un negocio que no tenga un


método, más o menos eficaz, para captar
clientes.

Tal vez tú para captar clientes has abierto


un punto de venta, has puesto un cartel
afuera de tu negocio, haces publicidad,
haces telemarketing, contratas
vendedores, etc.

5. “Todos los negocios tienen un método


para hacer que los clientes regresen a
comprar más y más veces”.

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No existe un negocio que no tenga un


método, más o menos eficaz para hacer
regresar a los clientes.

Probablemente tú para hacer regresar a


tus clientes, mandas mensajes, haces
descuentos y promociones, haces llamadas
telefónicas, etc.

Entonces, como puedes ver, todos los


negocios comparten las mismas
necesidades y exigencias.

“La única diferencia que distingue a los


negocios, está en la tipología de su
producto o de su servicio”.

Con esto deducimos que hay dos tipologías


de negocios y de productos según su
especificidad:

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A) Negocios con clientes específicos.


B) Negocios sin clientes específicos.

Te explico mejor estas dos tipologías (A y


B)

A) NEGOCIOS CON CLIENTES


ESPECIFICOS.

Existen algunos emprendedores que


venden productos o servicios específicos,
para una tipología precisa de clientes.

Trabajando sólo para una categoría de


clientes, saben perfectamente quienes son
y dónde encontrarlos.

Por ejemplo:

● Si vendes productos para peluqueros,


productos para centros estéticos ,
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productos para restaurantes, si


brindas un servicio a una categoría
específica, etc.

En los casos anteriores sabes


perfectamente quiénes son tus clientes.

Si necesitas necesitas localizar a tus


clientes, muchas veces, es suficiente hacer
una búsqueda en internet

Siendo clientes “específicos”, en pocos


minutos sabes con precisión cuántas
peluquerías, cuántos centros estéticos o
cuántos restaurantes existen en una
determinada zona.

El problema principal para este tipo de


negocio es que, trabajando con clientes
fácilmente identificables, la competencia
también los encuentra fácilmente.

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Aquí , la dificultad mayor, no está en


encontrar potenciales clientes, sino en
convencer a estos potenciales clientes que
“tu producto es mejor que el de tu
competidor”, ya que es probable que estos
clientes estén ya comprando de tu
competencia.

Entonces, la acción más eficaz si te diriges


a clientes específicos, es desarrollar un
MARKETING SUSTITUTIVO.

Se trata de elaborar un mensaje diferente,


un producto diverso o un servicio distinto,
que demuestre a tu potencial cliente que
tu propuesta es más indicada con respecto
a lo que ya está comprando en ese
momento.

En pocas palabras, tu marketing se debe


enfocar en estos tres pasos:

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● Primer paso: Analizar tu competencia

Tienes que analizar tu competencia (sus


productos o sus servicios). Consiste en
buscar y encontrar sus puntos de fortaleza
y sus debilidades.

Tienes que escuchar lo que dicen los


clientes y encontrar un nicho más pequeño
respecto a tus competidores, un nicho
donde puedes especializarte.

Este análisis lo puedes hacer en persona o


puedes usar Facebook o Google para
verificar cómo tus competidores se están
moviendo en tu zona.

Es necesario verificar qué marketing están


haciendo, qué productos venden, qué
servicios adicionales están ofreciendo,
cuáles son sus precios y qué dicen las
personas de ellos.
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El punto es que para ejecutar un buen


marketing tienes que saber TODO de tus
competidores.

● Segundo paso: Idea diferencial

Una vez identificado un nicho interesante y


constatado que sea suficientemente
grande para garantizarte un buen número
de ventas, tienes que hacer branding.

Hacer branding significa crear un


marketing que transmite a tu nicho que tu
eres lo que estaban buscando, que “tu
negocio es sólo para ellos”.
En otras palabras, tienes que elaborar una
idea diferencial, un mensaje diverso.

Tu marketing debe demostrar al potencial


cliente que tu producto es diferente, más

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preciso y el más indicado que el de la


competencia

¿Cómo?

- Tocando temas súper interesantes.


- Resolviendo problemas y exigencias
reales.
- Vendiendo productos específicos para
ese determinado nicho.

● Tercer paso: crear una relación


constante

Aunque tengas una óptima idea diferencial


y aunque hayas demostrado que tu
producto es más indicado que el de la
competencia, es muy probable que el
potencial cliente no compre aún,
inmediatamente.

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Si tu cliente no compra inmediatamente no


es porque tu producto no es valioso o no
es el más indicado.

En ocasiones tu cliente no compra porque,


para lograr concluir una venta, no es
suficiente que tú, emprendedor, estés
dispuesto a vender; sino que es necesario
que el cliente esté en las condiciones de
comprar.

Lo que quiero decir es que muchas veces,


la venta no se concluye porque el cliente,
no tiene las condiciones necesarias para
comprar en ese preciso momento:

- Tal vez, recientemente ha hecho, una


orden de productos a su proveedor
actual.

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- Tal vez, antes de tomar una decisión


de compra tiene que consultar con su
socio.

- Tal vez en ese momento no tiene el


dinero suficiente para comprar tu
producto o servicio.

- O simplemente lo quiere pensar un


poco.

¡No hay nada de malo en todo esto!

Cualquiera sea el motivo por el cual no se


ha concluido la venta, tú no debes perder
la oportunidad de engancharlo.

Y ¿cómo enganchas al potencial cliente?

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Lo enganchas recaudando su correo


electrónico, su dirección o su número
telefónico.

De este modo podrás mantener una


relación constante hasta el momento en
que el potencial cliente tenga las
condiciones para comprar y de
consecuencia concluir tu venta.

Para que el cliente compre de ti puede


pasar una semana, un mes o un año...

Lo importante es mantenerte siempre en


contacto con el cliente, mandarle
contenidos de valor, mandarle productos
de prueba, si es posible hasta visitarlo y
recordarle constantemente tu mensaje
diferencial.

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B) Negocios sin Clientes Específicos.

Hay otros emprendedores que venden


productos o servicios genéricos para todos.

Existen otros emprendedores que, a


diferencia de los primeros, no tienen idea
de quiénes son sus clientes. Aquí, el
problema es que si se vende a todos, en
realidad no se está vendiendo a nadie.

A este grupo, pertenecen todos los


emprendedores que venden o que
revenden productos genéricos, productos
para todos, productos que no tienen un
cliente específico .

Es más, a la pregunta:“¿quién es tu
cliente?”

La respuesta es siempre la misma:

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“¡Todos! Todos pueden ser mis clientes”

El problema es que, si todos pueden ser


tus clientes, no puedes hacer marketing.

El marketing es eficaz sólo si sabes


perfectamente quién es tu cliente.

Puedes hacer marketing


sólo si te diriges a un público específico.

¿Por qué?

Porque si no te diriges a un cliente


objetivo:

● NO puedes crear un mensaje


diferencial.
● NO puedes tratar temas o problemas
específicos.

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● NO puedes decir a tu cliente“mi


producto respecto a la competencia
es más indicado para ti por X motivo”.

En pocas palabras, si no tienes un cliente


objetivo, estás destinado a entrar en la
GUERRA DE LOS PRECIOS BAJOS.

Una guerra con un único ganador que es el


cliente final porque él , es el que gasta
menos.

Si este es tu caso, la primera acción de


marketing que debes hacer es:

“Identificar a tu cliente objetivo (target)”

Tienes que analizar minuciosamente tus


clientes y revisar a quiénes estás
atrayendo con tu negocio.

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Examinar entre los tipos de clientes que


estás atrayendo, qué tipología te está
haciendo ganar más dinero y verificar si
puede ser un nicho interesante y
suficientemente grande sobre la cual
enfocar tu negocio.

Y te digo esto porque si en estos


momentos te estás dirigiendo a todos, en
realidad no te estás comunicando con
nadie.

Más adelante te mostraré cómo localizar


un cliente ideal.

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2. MERCADO FOTOCOPIA

Gran parte de los emprendedores que me


contactan para una consultoría, se
presentan con el mismo problema: ¡La
competencia!

● La competencia que baja sus precios.


● La competencia que copia los
productos.
● La competencia que hace de todo por
llevarse los clientes, etc.

Se puede decir entonces, que hoy la


competencia es el mayor obstáculo y el
motivo principal, por la cual 8 de cada 10
negocios, cierran entre los dos primeros
años.

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La pregunta en este caso es:

La mayor parte de emprendedores, cuando


lanzan un negocio:

● ¿Porqué no hacen un plan de


marketing?
● ¿Porqué no hacen un estudio de la
competencia?
● ¿Porqué no buscan un diferencial?
● ¿Porqué no escuchan a los clientes?
● ¿Porqué no analizan el mercado?
● ¡Porqué no hacen nada de esto!

Es más, no se hacen la pregunta más


importante qué es:

¿Qué valor agregado podría ofrecer a mis


clientes para convencerlos de comprar de
mi negocio?

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La único que hace el 90% de los


emprendedores es:

● COPIAR exactamente el negocio que


otros emprendedores ya están
haciendo en la zona.

● COPIAR el negocio donde han


trabajado por algún tiempo.

● COPIAR la idea de negocio que han


visto en otra ciudad u otro país.

Todo lo anterior muestra la triste realidad


de casi todos los mercados latinos y
también la causa principal del porqué te
encuentras en un MERCADO FOTOCOPIA.

Ahora, ¿qué puedes hacer si te encuentras


en esta situación?

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Mejor dicho, ¿si tu negocio es exactamente


igual a muchos negocios de tu zona? o ¿si
vendes productos o servicios que tu cliente
encuentra fácilmente en otras partes?

● Primer paso: ¡Aceptar la situación!

Aceptar que tú también has abierto un


negocio siguiendo uno de los pasos que te
he mencionado anteriormente.

¡Ojo! Te encuentras en esta situación , no


porque eres un irresponsable o porque tu
intención era copiar a alguien.

Ha sucedido porque no conocías otras


estrategias u otros modos de hacer
negocios, ¡punto!

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● Segundo paso: Corregir la estrategia.

En pocas palabras, tienes que moverte en


la dirección opuesta.

Lo que quiero decir es que, si todos hacen


negocios copiando los unos de los otros, tú
debes moverte en la dirección contraria.

Y cuando digo moverte en la dirección


contraria, quiero decir, que tienes que
diferenciarte en todo:

- Tienes que diferenciar tu negocio,


- Tienes que diferenciar tu mensaje
- Tienes que diferenciar tu producto o tu
servicio lo más que puedas.

Tienes que presentarte como único y


diferente, respecto a lo que tu cliente
encuentra normalmente en el mercado.
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Sé muy bien que, de este concepto te


puede parecer algo imposible, sobretodo
cuando todos copian de todos. Pero esta
es la ¡única solución!

Podrías pensar:“Si, pero yo solamente


revendo productos de otros... No tengo la
posibilidad de fabricar mis productos”

Pero en realidad, no es necesario que tu


abras una fábrica para que seas diferente.

El presentarte diferente en tu rubro, tiene


que ver más con el “cómo te estás
presentando” y respecto a “qué estás
vendiendo”. En el transcurso del libro
entraremos más a detalle sobre este
argumento.

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● Tercer paso: ¿Cómo hacerlo?

ESPECIALIZANDOTE en un nicho más


pequeño respecto a tus competidores.

Quiero decir que tienes que analizar tus


PRODUCTOS, analizar tus CLIENTES y
analizar tu COMPETENCIA.

1. Análisis del producto

Tienes que entender:

● ¿Qué tipología de productos te hacen


ganar más dinero?
● ¿Qué tipología de productos se
venden más respecto a otros?

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Y una vez identificados, analiza si podrías


especializarte “únicamente” en una
tipología.

2. Análisis del cliente

Tienes que conocer:

● ¿Qué tipologías de clientes te dejan


un margen más alto de ganancias?
● ¿Qué tipologías de clientes,
involuntariamente, atraes más s con
tu negocio?

Y una vez identificados, analiza si podrías


especializarte “únicamente” en una
tipología.

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3. Análisis de la competencia

Tienes que entender:

● ¿Cuáles son los otros negocios que


venden tus mismos productos?
● ¿Qué cosa piensan los clientes de
estos competidores?

Y con estos datos, haz una lista de cuáles


son las necesidades, exigencias o
problemas, que tu competencia no está
satisfaciendo en estos momentos.
Una de estas necesidades podría ser tu
futura especialización .

¡Ojo! Este análisis, es algo que NO puedes


hacer en cinco minutos, requiere atención ,
búsqueda y su debido tiempo.

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Si haces un buen trabajo, transformarás tu


negocio, pasará de ser un negocio
fotocopia a ser negocio especializado,
osea:

“Un negocio que vende una tipología


específica de productos, a un público
específico y que resuelve una exigencia
precisa en el mercado”

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3. ¡LA EVOLUCIÓN DEL MARKETING!

En los últimos 40 años, el Marketing se ha


transformado completamente pasando por
diferente etapas.

Al inicio, más o menos en los años 70’s, el


marketing se enfocaba principalmente en
el ¡PRODUCTO!

Eran años donde la voz de mando era


“Producción”.

La preocupación principal en el mercado,


era de abrir más fábricas posibles con el
objetivo de fabricar, exclusivamente
buenos productos.

Si en esos años eras un emprendedor, era


suficiente que pusieras en venta cualquier

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tipo de producto y se vendía por sí solo,


sin ningún esfuerzo.

Obviamente porque la competencia era


mínima.

Sucesivamente, en los años 80’s, las cosas


comenzaron a cambiar.

El enfoque del marketing pasó del


producto al SERVICIO.

Este cambio fue dado porque el mercado


comenzó a llenarse de una cantidad
enorme de productos que obligó a muchas
empresas a adaptarse y de consecuencia a
modificarse.

Iniciaron así, a vender sus productos


añadiendo servicios adicionales a la venta,

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como las garantías, entregas a domicilios,


etc.

Esta etapa duró , más o menos diez años.

A partir de los años 90’s, el


marketing enfrentó otro cambio, pasó de
enfocarse en el servicio a enfocarse en el
CLIENTE.

En pocas palabras, en esta etapa, para


vender no era suficiente tener un buen
producto, no era suficiente dar un servicio
adicional a la venta; más bien, era
necesario enfocarse en la atención al
cliente.

El cliente se convirtió en el protagonista


absoluto del marketing.

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Era el cliente que siempre tenía la razón y


es con el que se tenía que establecer una
fuerte relación y complicidad.

Esta metamorfosis del Marketing nunca se


ha detenido, todo lo contrario, continúa su
evolución .

Lo importante para ti, como emprendedor,


es que tienes que estar al paso de estos
cambios y que cada etapa tiene su propio
enfoque.

Hoy en día el enfoque del Marketing ya no


está en el cliente.

¡Ojo! Con esto no quiero decir que el


cliente no es importante, todo el
contrario. Hoy, lo que era fundamental en
los años 70’s, 80’s y 90’s, es el mínimo
indispensable para lograr lanzar un
negocio.
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O sea:

● En los años 70’s era fundamental


tener un buen producto.
● En los años 80’s era fundamental,
además de tener un buen producto,
dar un buen servicio
● En los años 90’s era fundamental
tener un buen producto, dar un buen
servicio y seguir al cliente en todo.

HOY es fundamental tener un buen


producto, dar un buen servicio, dar una
buena atención al cliente y la cosa más
importante, dirigir todo tu marketing hacia
la ¡COMPETENCIA!

“HOY EL MARKETING SE ENFOCA EN LA


COMPETENCIA”

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A diferencia de años atrás , hoy nos


encontramos en un mercado
extremadamente competitivo.

Nos encontramos con millones de negocios


que ofrecen de todo, para todos y como si
no fuera suficiente, ha llegado internet que
ha generado aún más competencia.

Este nuevo escenario ha transformado


nuevamente el marketing llevando el
enfoque principal hacia la competencia.

● Hoy podrías tener un producto de


gran calidad y no vender igualmente.
● Hoy podrías dar al cliente un servicio
de altísimo nivel y no vender
igualmente.
● Hoy podrías enfocarte principalmente
en el cliente y verlo igualmente
comprar de la competencia.

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Esto significa que tu como emprendedor, si


quieres lanzar un negocio de éxito o
relanzar tu negocio actual, tienes que
enfocarte principalmente en estudiar a tus
competidores.

Tienes que encontrar diferencias y crear


un posicionamiento importante para un un
nicho de personas que te vean como líder
de ese nicho.

En pocas palabras,

Si hoy quieres ser eficaz en los negocios


no puedes vender diciendo lo que quieras.

Puedes vender diciendo solamente lo que


la competencia te permite de decir.

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50

Mejor dicho, serás eficaz en los negocios,


solo si hablas de tu diferencial y si lo haces
a un nicho específico.

Entonces, si NO analizas tu competencia, si


NO inicias un negocio estudiando quienes
serán tus futuros competidores; significa
que estás lanzando un negocio que morirá
rápidamente a causa de la competencia.
Acuérdate que conocer perfectamente tu
competencia, te permite crear un
posicionamiento importante respecto a
ellos y una comunicación eficaz para que
puedas confrontarte con ellos.

“Confrontate y habla siempre de tu


competencia”

Ahora probablemente te estás


preguntando:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
51

¿Pero... si hablo de mi competencia a mis


clientes, corro el riesgo que se vayan o
compren de ellos?

Esto puede suceder “únicamente” si te


lanzas en el mercado sin ningún
diferencial, o sea, si abres un negocio
exactamente igual a las decenas de
negocios de tu ciudad.

Si vas a lanzar o relanzar un negocio con


un buen posicionamiento, las cosas serán
diferentes.

En el transcurso del libro te enseñaré a


encontrar un posicionamiento importante
respecto a tus competidores.

Cuando te digo “habla siempre de tu


competencia” me refiero a este aspecto
muy importante:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
52

“La mente de una persona reacciona y


memoriza rápidamente, SOLO en modo
comparativo”.

Mejor dicho, un cliente comprende un


concepto cuando logra compararlo con
algo.

Entonces, si el objetivo de tu marketing es


el de hacer comprender a tu cliente que tu
producto es el más indicado, más
adecuado, más oportuno para él respecto
a tu competencia, tienes que comunicar
siempre en modo comparativo.

● Yo soy el más indicado de ...


● Mi producto funciona mejor de …
● Mi servicio es más eficaz respecto a …

Ejemplo:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
53

“El marketing de Emprendedor Eficaz es


más indicado para emprendedores
respecto al marketing de otras agencias o
páginas web, porque está hecho por
emprendedores como tú”.

Cuando comunicas con tu cliente, recuerda


que si no hablas de tu producto o servicio
confrontándolo con algo que tu cliente ya
conoce, no estás diciendo NADA.

Es por eso que, ERES TU el que debes


decirle respecto a quién.

Si no lo haces, es muy probable que no te


crea o te confronte con alguien más
grande que tú , más famoso que tú ,
menos caro que tú.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
54

Entonces, recuerda siempre:

“Habla de tu diferencial para destruir el


posicionamiento, que en estos momentos,
tu competencia está ocupando en la mente
de tus potenciales clientes”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
55

4. HACER NEGOCIOS NO TIENE NADA


QUE VER CON TUS NECESIDADES

¿Qué quiero decir?

Quiero decir que cuando abres un negocio,


tu enfoque total, debe estar
exclusivamente en tu cliente.

Tu enfoque total, debe estar


exclusivamente en los problemas que
resolverás a estas personas.

Tu enfoque total debe estar


exclusivamente en las exigencias y
necesidades que deben satisfacer a tus
clientes con tus productos o tus servicios.

No como el 90% de los emprendedores,


que cuando abren un negocio, lo hacen

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
56

por necesidad, mejor dicho porque


necesitan dinero.

El punto es que este enfoque exclusivo


sobre tu cliente, condiciona tu modo de
actuar, tu modo de pensar y tu modo de
hacer negocios

La mayoría personas toman este concepto


de manera opuesta, sucede en todas
partes, en el mundo de los negocios en el
mundo del trabajo, etc.

Por ejemplo, cuando tienes que hablar con


un cliente y vas con tus necesidades en la
cabeza, mejor dicho con “la necesidad de
vender”, la probabilidad de concluir esa
venta será muy baja.

Y ¿porqué? Porque la comunicación se


basará exclusivamente sobre tu persona y
en lo que tú necesitas. Y si la
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
57

comunicación la enfocas en ti, tu atención


al cliente desaparece.

Darás por descontado tantas cosas, te


saltarás algunos pasajes, no harás todas
las preguntas necesarias.

Cuanto más tienes necesidad de algo, más


aumenta tu ansiedad de conseguirlo, y
cuanto más aumenta tu ansiedad por
conseguirlo, más te pierdes los detalles del
cliente...

Y así comienzas a hablar sobre tu


producto, sobre tu servicio, comienzas a
exaltar todo lo que haces, como si fueras
un folleto humano, esperando que ese
cliente se convenza, se apasione, se
enamore y compre algo de ti.

Estás tan concentrado en ti o en lo que


vendes, que durante la negociación, tu
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
58

actitud te hace hasta balbucear y si llegas


a este punto, quiere decir que tienes un
enorme problema:

“Tu negociación está yendo por los


suelos”.

Espera, te lo hago ver de otra forma.

¿Cuál es la acción de marketing por


excelencia?

¡La publicidad!

El punto es que la publicidad, en teoría ,


no debería hablar sobre ti.

Deberia comunicar, principalmente los


beneficios que tu producto o servicio da a
tu cliente, el porqué debería comprar tu
producto.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
59

Sin embargo, ¿qué hacen los


emprendedores que venden por
necesidad?

Estos emprendedores enfocan la


publicidad en ellos mismos y hacen una
comunicación genérica, diciendo
principalmente:

- Quiénes son, cómo se llaman.


- Qué cosa venden, cuáles son sus
productos.
- Y dónde se encuentran.

El punto es que este tipo de comunicación


enfocada en el negocio NO Funciona, NO
genera ventas, NO genera riqueza.

Probablemente has visto el programa


“Shark Tank”. Por si no lo conoces, es una

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
60

transmisión televisiva americana, donde se


hacen propuestas de negocios.

En pocas palabras, es una transmisión


donde las personas van de frente a los
Shark, que son los inversionistas y
proponen sus modelos o sus ideas de
negocios.

El punto, es que cuando estas personas


proponen sus ideas de negocios parten
con una mentalidad equivocada.

La mayoría dice:

● Esperemos que acepten mi idea de


negocio porque tengo mucha
necesidad.
● Espero que acepten mi modelo
porqué me ha ido muy mal en mi
último negocio.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
61

● Espero que acepten mi idea porque


tengo deudas importantes que
solucionar.
● Etc.

En pocas palabras, estas personas quieren


construir un negocio sobre una fuerte
necesidad y así, lamentablemente, no
funciona.

La gente hace sus cuentas con lo que


desea tener y solo después, trata de
construir un proyecto entorno a sus
exigencias.

Si lo primero que haces es establecer


cuánto quieres ganar, qué cosa te sirve,
qué necesidades tienes.. y después tratas
de construir algo sobre estos supuestos,
todo será más difícil; aunque sigas
nuestros videos, aunque apliques nuestras

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
62

técnicas y nuestras estrategias de


marketing.

¿Porqué ?

Porque mentalmente estás bloqueado, y


por lo tanto serás contaminado por una
actitud incorrecta y no productiva, ya que
tu mentalidad acerca del modo de hacer
negocios está basada en tus necesidades,
en tus ansias, en lo que te beneficia a ti, y
NO SOBRE LO QUE BENEFICIA TU
CLIENTE.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
63

5. CUANDO ESTAS NECESITADO ES


SIEMPRE EL PEOR MOMENTO PARA
VENDER

Cuando estas necesitado, siempre es el


peor momento para vender cualquier cosa
y en cualquier sector.

Te doy algunos ejemplos.

● Vender tu casa cuando estás


necesitado, es el peor momento
porque significa que aceptarás una
suma de dinero muy baja respecto a
la que podrías obtener.

El problema está en que tu vendes tu casa


porque tienes necesidad o porque has
tenido una desgracia y esto te hace usar
las estrategias equivocadas.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
64

Tal vez inicias ofreciendo la casa a un


precio muy alto y al final a precio regalado.

● Pedir dinero al banco cuando estás


necesitado.

Es común que alguien tenga que ir al


banco y explicar al director que tiene
necesidad de dinero; ésta es otra pésima
estrategia.

El hecho que tu tengas necesidad de


dinero y te acerques al banco para
obtenerlo, es una señal, que estas por los
suelos.

Quiere decir que no estás en la condición


de generar dinero, no estás en la condición
de proteger tu dinero, no estas en la
condición de saber gestionar tu dinero; y
todo esto porque muy probablemente has

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
65

cometido y continúas cometiendo muchos


errores.

La condición ideal para pedir un prestamo


sería ir al banco para negociar un
proyecto, demostrando que tienes buenos
números y un buen plan de negocios. Y no
porque las cosas te están yendo mal.

¿Qué crees que piensa el director del


banco, cuando percibe tu necesidad?

“¡Aquí se va a perder el dinero!”.

Tienes que aprender a producir dinero,


proteger tu dinero y administrar tu dinero.

Si no sabes hacer esto, tú para el banco


representarás siempre un riesgo infinito y
no alguien con quien se pueda invertir.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
66

Acuérdate siempre que el banco no es un


ente de caridad.

● Cuando estás necesitado,


automáticamente te viene a la mente
vender con descuentos.

Cuando haces descuentos para vender tus


productos significa que tienes una
necesidad.

Una regla base en mis negocios es que “no


se hacen descuentos a nadie”.

Lo que puedes hacer si haces marketing,


son promociones y ofertas, que son otra
cosa.

Por ejemplo, cuando yo lanzo un nuevo


producto, hago una oferta “progresiva”, o
sea el cliente tiene un descuento al inicio

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
67

de la venta y con el pasar del tiempo este


descuento desaparece.

Hacer un descuento, al contrario, significa


negociar con el cliente. El te dice: “No.. no
te doy 100, te doy 80 por tu producto” y tu
aceptas.

¡Esto es un descuento!

Entonces, hacer un descuento significa


vender por necesidad.

En cambio hacer una oferta es una acción


de marketing para convencer a los clientes
a comprar.

Es más, hacer una oferta significa tener


una estrategia de venta, significa hacer un
descuento en función a la cantidad de los
productos vendidos, respecto al tiempo

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
68

que inviertes en la operación de venta o


respecto a la modalidad del pago.

En pocas palabras hacer ofertas con


estrategias, significa tener el control
absoluto de tus ventas.

Esto no tiene nada que ver con hacer un


descuento por el miedo de perder un
cliente.

Es más , si en estos momentos te ves


obligado a hacer descuentos, significa que
tus tratativas están fuera de control, que
tu marketing está fuera de control y que
estás cediendo el control de tus ventas a
tu clientes.

¿Sabes cuál es la causa por la cual haces


descuentos?

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
69

Porque ¡no eres diferenciado!

Porque te has puesto en la condición de


ser “comparado” con los otros negocios de
tu zona.

Este es el verdadero problema.


Significa que tu estrategia de
comunicación con tus clientes, no logra
hacer percibirte como único, como
incomparable.

“La gente no quiere descuentos”

Te parecerá una locura esta frase, pero es


la verdad.

Mira, es normal que en una negociación ,


los clientes quieran recibir un descuento.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
70

El punto es que, aún cuando lo reciben, no


se quedan contentos.

Te hago un ejemplo:

Si tu dices a tu cliente que tu producto


cuesta 100, el te dice “te doy 80”.. y tu
decides aceptar, para ti, es una cosa
positiva, en tu mente dices: “he dado el
gusto al cliente y al final hemos ganado los
dos”.

Lo siento, pero en el ejemplo anterior la


realidad no es así. No le has dado el gusto.
En el momento que aceptas el descuento
del cliente, el piensa: “Que tonto he sido…
podía haberle ofrecido 60... o hasta
menos… se veía que estaba necesitado”.

En conclusión, no es positivo hacer un


descuento al cliente. Si lo consideras un
favor o piensas que es válido que lo pida,
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
71

acuerdate también , que es válido


responder ¡no!. Debes aprender a
responder ¡NO! en el momento que te
piden un descuento.

Si en cambio quieres demostrar que no


tienes necesidad, pero quieres complacer
al cliente y darle igualmente un descuento,
puedes hacerlo. Pero como te he dicho
antes, siempre y solo en función de un
beneficio para tu negocio.

Por ejemplo:

Si el cliente te dice: “¿me haces un


descuento?

Tú le respondes: “¡Claro que si. Si me


compras el doble!” .

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
72

O también: “¡Claro que si. Si me haces el


pago anticipado!”.

Entonces, es posible hacer un descuento si


este mecanismo hace parte de una
estrategia de marketing que has estudiado
anteriormente.

Si al contrario, quieres perder la estima de


tus clientes y sobretodo la reputación de tu
negocio puedes hacer descuentos en
cambio de NADA.

En resumen:

Puedes hacer descuentos por necesidad o


por miedo a perder la venta; o puedes
hacer descuentos en cambio de un
beneficio para tu negocio.

¡No las dos cosas al mismo tiempo!

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
73

6. ESTAR NECESITADO NO TE HACE


VENDER

Cuando estas necesitado la primera cosa


que piensas mientras estás vendiendo es:
“Espero venderle lo más rápido do
posible”.

Es más , cuando estás necesitado la única


cosa que haces es explicar y volver a
explicar tu producto o servicio.

Mejor dicho, te enfocas en ti mismo,


esperando que narrando y elogiando lo
que haces puedas convencer al cliente.

Obviamente, en la venta este mecanismo


no funciona y seguramente el cliente no
comprará.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
74

Te dirá : “No es el momento, no es el


caso. No tengo dinero. Me parece muy
caro.”

Ojo, cualquier cosa que te diga el cliente


para no comprar, tenlo por seguro que no
es la verdad.

El punto es ,que muy probablemente tu le


creerás porque su respuesta te ayudará a
tranquilizar tu necesidad.

La única situación en la cual el cliente te


dice la verdad respecto a “no tengo
dinero”, es cuando el cliente NO está en
línea con tu negocio.

Situación que no tiene nada que ver con el


marketing que yo enseño, porque un
negocio que hace marketing debe atraer
solamente clientes en línea con lo que
vendes.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
75

Todos los demás deberían estar muy lejos


de tu negocio porque el 99.9% de quienes
no están en línea con tu negocio, sólo te
harán perder tiempo y energía.

Entonces la regla que debe existir en todo


negocio sano, es que debes hablar sólo
con clientes en línea con tu negocio y que
hayan demostrado, al menos un poco de
interés en tu producto o en tu servicio.

Sigamos...

Si al contrario, un cliente en línea con tu


negocio, no compra por “X” motivo, este
hecho tiene que hacerte reflexionar porque
significa que no estás haciendo bien las
cosas:

- No te estás presentando
correctamente.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
76

- No estás dando motivos válidos para


elegir tu negocio.
- Estás revendiendo productos de
otros.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
77

7. EMPRENDEDOR INSISTENTE

Una cosa que he entendido en estos años,


es que si quieres elevar tus ventas a un
nivel exponencial, tienes que cambiar, el
sentido que das a la palabra insistente.

Un emprendedor insistente, podría


significar para ti quizás, una persona mal
educada o como muchas personas creen,
un emprendedor que tiene dificultades.

En realidad es todo lo contrario.

El punto es que las personas, como te


decía al inicio, están acostumbradas a ver
el mundo al revés.

Te digo esto porque muchos


emprendedores dicen: “yo no insisto, es la
gente que tiene que venir a buscarme, son

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
78

ellos los que tienen que entrar a mi


negocio”.

Te digo un secreto: ¡tu trabajo es insistir!

Si quieres ser un buen emprendedor, tu


trabajo consiste en insistir constantemente
día a día, con tu publicidad, con tus
ofertas, con tu marketing.

¿Por qué?

Porque si no lo haces tu, lo hará tu


competencia.

Es más , te digo algo que no te gustará:

¡Si no te gusta insistir es mejor que te


dediques a otra cosa!

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
79

Te digo esto, porque para superar la


desconfianza de la gente, tienes que
insistir más y más veces con tu marketing.

Esto es lo que hago yo:

Por ejemplo, para ganarme tu confianza y


convencerte a comprar este libro, he
realizado y subido más de 100 videos en 8
meses.

En muchos de mis negocios ¿sabes


cuántas veces las personas se han
convertido en nuestros clientes después de
haber insistido por un año o más?

Más del 50%.

Porque vender significa insistir.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
80

¿Qué hace muchas veces un potencial


cliente cuando eres insistente?

Se hace el difícil y te dice que no le


interesa.

Hay una frase que mi hermano Augusto


me repite constantemente:

“Tu trabajo como vendedor inicia


exactamente en el momento en el que tu
cliente te dice NO GRACIAS”

Cuando mandas tu publicidad o tus videos


y el cliente te dice ¡Estoy cansado de tus
comunicaciones!

Tu comportamiento tiene que ser: no


escucharlo y continuar. Y no estoy
bromeando, ser agresivo comercialmente
hablando, significa esto.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
81

Ojo, cuando hablo de insistir, me refiero a


insistir con simpatía, con gentileza, con
humorismo; y no con mala educación.

La mala educación no forma parte de mi


comportamiento.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
82

8. SI ESTAS NECESITADO PIERDES LA


LUCIDEZ EN TUS VENTAS

Si tu enfoque mientras haces negocios,


está en pagar tus recibos y el alquiler de tu
casa, mejor dicho estás necesitado; tu
mente buscará la vía más fácil .

Obviamente, este mecanismo es


involuntario. Por ejemplo:

Cuando un cliente te pide información o ha


impactado con tu negocio, no ves la hora
de vender, tu mente busca
inmediatamente interés por parte del
cliente, busca señales de que estás por
vender.

Y si por “X” motivos no percibes el interés


que estas buscando, inmediatamente
piensas, estoy perdiendo tiempo, “ya será
el próximo”.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
83

Esto sin saber que, si el cliente no compra


de inmediato no significa que NO le
interese tu producto o que NO lo pueda
comprar más adelante.

Significa solamente que no era el


momento justo.

Pero tú desesperado por vender, no logras


ver esto, ves solamente una persona que
te está haciendo perder tiempo.

Esta es la peor actitud en las ventas, típica


de un emprendedor necesitado.

Te informo que en las ventas, no cuentan


las impresiones, la única cosa que cuenta
es continuar insistiendo con el cliente
hasta que compre.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
84

La venta NO es una situación social, como


cuando te encuentras en una fiesta y para
relacionarte con los demás, basta con que
te acerques a un grupo de personas y
comiences a hablar con ellos. La venta
funciona de otra manera.

Antes que todo, en una tratativa de venta,


es el cliente quien “debe” sentirse
incómodo y NO TU.

Es el cliente que no conociéndote puede:

- Estar a la defensiva.
- No saber cómo decirte las cosas o como
responderte.
- Tener miedo de ser manipulado en
sentido negativo.
- Tener miedo que le vendas algo
- Tener miedo de que te aproveches de él.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
85

Cuando los clientes se encuentran en una


situación incómoda, lo pueden manifestar
en tres maneras:

● Algunos son tímidos.


● Algunos se bloquean.
● Otros se portan agresivos.

Pero ten siempre presente, que el cliente


nunca es una persona mala y si no se
demuestra entusiasta o disponible con tu
producto, significa solamente que es así su
carácter.

Si llegas a una fiesta y dices “buenas


noches” y una persona te responde ¿y a ti
quién te ha invitado?, esa persona es MAL
EDUCADA.

Pero en una tratativa de venta, una


persona que no te conoce y es

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
86

extremadamente desconfiada, es bastante


normal que al primer impacto se muestra
desinteresada.

Conociendo este mecanismo, tienes que


interpretar estos comportamientos como
algo normal.

Acuérdate que en las ventas, el “oro” se


encuentra detrás de los clientes, oro que
llevarás a tu casa, sólo si eres paciente y
logras conquistar su confianza.

¿Qué quiero decir con encontrar el oro?

Quiero decir que lograrás ganar dinero


sobre todos los clientes, sólo si llegas a
donde los otros se rinden o se bloquean.

Sólo si no te dejas condicionar por la


primera impresión.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
87

Te cuento una de mis experiencias.

Inicie mi carrera de emprendedor siendo el


vendedor para una multinacional
americana en la ciudad de Turín.

El problema es que siendo peruano tenía


una mentalidad completamente diferente
respecto a la gente de esta ciudad.

Los de Turín a primera vista son muy


desconfiados, pero no lo hacen porque son
malos, es solo su forma de ser.

Cuando entendí esto, las cosas cambiaron


por completo, me divertía como un loco y
mis ventas aumentaron.

En cambio, todos mis colegas que eran


también de otras partes de Italia, se lo
tomaban a mal, se ofendían y no

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
88

entendían que ellos no lo hacían por


maldad, más bien para ponerlos a la
prueba.

Yo siempre era accesible con todos,


aunque muchas veces al inicio no se
mostraban muy amables.

En un cierto punto notaban mi máxima


disponibilidad, cambiaban de conducta y
aceptaban la propuesta.

Es más, muchas veces me decìan:


“Arturo te he comprado, sólo porque eres
un buen joven”

Lógicamente, que no hay necesidad de


venir hasta Turín para comprobar esto,
porque esto sucede en todas partes.

¡Tú siempre debes insistir a tus clientes!


Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
89

Tu trabajo es ser insistente en modo


correcto y positivo.

Siempre con una actitud positiva aún si el


cliente te trata mal o no demuestra un
interés inmediato en tu producto.

La verdad es que “El emprendedor


quisquilloso no concluye nada, se queda
siempre con la sed”.

Cuando el cliente habla contigo no leas su


actitud o su comportamiento inicial.

Lo que tienes que hacer es seguir


adelante, insistir y continuar hasta que su
actitud cambie.

Te digo esto porque el mundo de las


ventas es un mundo difícil, no es para
todos y para conquistar a tus clientes,

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
90

además de un buen producto y un buen


marketing necesitas una actitud de
campeón de fútbol:

● Uno que insiste siempre.


● Uno que nunca se rinde.
● Uno que entiende que un “NO” es
solo el inicio de una tratativa.

Si haces negocios esperando solamente


encontrar gente interesada en tu producto
o sólo personas gentiles y bien educadas:

¡estas perdiendo tiempo!

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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9. SI ESTAS NECESITADO TE BLOQUEAS

Es un círculo vicioso. Cuando la gente no


compra tus productos y estás necesitado,
en vez de ponerte las pilas, en vez de
hacer publicidad y en vez de hacer
marketing:

NO reaccionas, NO te mueves y te
bloqueas por completo.

Es una trampa mental:

Si estas necesitado = No vendes

Si no vendes = Aumentan tus miedos

Si aumentan tus miedos = Te bloqueas

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
92

Por ejemplo, hay muchísimos


emprendedores, que para estimularse a
trabajar necesitan de charlas
motivacionales.

Personalmente, no he encontrado un
emprendedor de éxito que necesite de
motivación para trabajar.

Es extraño que se tenga que motivar,


siempre, a todo aquel que no trabaja.

Es como un perro que se muerde la cola.

Cuanto más haces negocios estando


necesitado, más aumenta el miedo de NO
vender.
Cuanto más aumenta el miedo de NO
vender y más te alejas del cliente.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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Cuanto más te alejas del cliente y menos


vendes.

Cuanto menos vendes y más crece tu


frustración.

Esta es la situación de muchísimos


emprendedores que trabajan estando
necesitados.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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CONSEJOS FINALES

10. CADA TRATATIVA INICIA DESDE CERO

Cada nueva tratativa te da la posibilidad de


comenzar de cero y esto es una gran
ventaja para ti.

El error que cometen muchos


emprendedores es llenarse se prejuicios,
cada vez que un cliente por “X” motivo no
compra.

El punto es que si tu estado de ánimo es


negativo a causa de tus prejuicios,
condicionas la venta sucesiva.

Como te he explicado anteriormente, las


razones por las cuales una tratativa no se
concluye positivamente son muchísimas.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
95

Tu trabajo como emprendedor y vendedor


es de resetear tu estado de ánimo, cada
vez que notas que un comportamiento
externo esté modificando tu entusiasmo.

Te digo esto porque es el entusiasmo y la


energía que transmites a tu cliente, un
factor decisivo, para que tu cliente acepte
o no tu propuesta.

“Cada vez que no logres vender, acuerdate


que el próximo cliente podría ser el
bueno”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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11. ENFÓCATE EN LAS NECESIDADES DEL


CLIENTE

Te doy una metáfora:

“El cliente no tiene necesidad de lo que tú


piensas que él necesita”.

Es más , no tiene necesidad ni de tu


producto o servicio. La única cosa que a él
le interesa, son las soluciones que tu
producto o servicio le ofrece.

O sea, el hecho que logres:

● realizar sus sueños,


● eliminar sus molestias,
● y solucionar sus problemas.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
97

Te digo esto porque aún trabajando para


un público objetivo, mejor dicho un nicho
específico, las necesidades de cada cliente
son diferentes.

Cada venta es diferente, cualquiera sea tu


producto y tu nicho.
Cada cliente, aún siendo de un nicho
específico compra con motivaciones y
exigencias diferentes.

Por ejemplo:

Los emprendedores que han comprado


este libro, lo han hecho con necesidades y
deseos propios:

● Algunos por curiosidad de ver el


contenido
● Otros por necesidad de conocer mejor
el tema.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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● Y unos más, para resolver sus


problemas de ventas

Como ves, cada uno compra con diferentes


criterios aun perteneciendo al mismo nicho
(emprendedores).

Tú debes hacer lo mismo.

Cualquiera sea tu nicho, cuando llega el


momento de proponer tu producto, enfoca
tu atención en localizar la verdadera
exigencia, necesidad o problema, que tu
cliente quiera resolver.

Esto te permitirá hacer y decir las cosas


justas en el momento justo.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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12. ¡TIENES QUE VENDER SIEMPRE!

Acuérdate siempre de esta frase:

“El único cliente al que no se le vende, es


el cliente que NO está en línea con tu
negocio”.

Lo que quiero decir es que no siempre se


puede vender a todos, pero se debe
vender siempre, constantemente y con
todos los medios necesarios, al cliente
objetivo (cliente target).

Yo, en lo personal, estoy totalmente en


contra de la publicidad masiva, es decir,la
publicidad para todos (volantes, publicidad
en radio, periódicos, etc).

¿Por qué?

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Porque es un tipo de publicidad sin


estrategia, sobre el cual no tienes ningún
control y el control es todo en los
negocios.

La publicidad masiva trata de comunicar


con todos sin ningún criterio, por ejemplo,
hace ver tu publicidad tanto a un anciano
de 80 años como a un niño de 10 años,
personas que muy probablemente no
tienen nada que ver con tu negocio.

Esto significa ¡desperdicio de energías y


dinero!

Ahora, si en estos momentos tu no tienes


un cliente ideal o un cliente objetivo,
puedo entender que hagas este tipo de
publicidad.
Es siempre mejor moverse que no hacer
nada.

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101

Pero, si te encuentras en esta situación, lo


primero que tienes que hacer es identificar
lo más rápido posible a tu cliente ideal.

¿Por qué?

Porque si tienes un cliente ideal, sabes qué


decir, cómo decirlo y sobretodo a ¡quién
decirlo!.

Y es hacia ese tipo de cliente que tienes


que dirigir todo tu marketing, toda tu
publicidad y todas tus comunicaciones.

Es a ese tipo de cliente a quien no tienes


que dejar de vender.

¡A todo el resto NO se le debe intentar


vender!

Pero en todo esto, hay un inconveniente.


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102

Puede ser que aún teniendo un cliente


ideal, no estés en grado de venderle.

Esto sucede casi siempre cuando no tienes


la paciencia y la determinación necesaria
para enfocarte a resolver las necesidades
específicas de tu cliente.

Este razonamiento vale para todas las


empresas.
Aunque tengas una marca famosa o un
buen marketing, es necesario trabajar duro
y equitativamente sobre cada una de las
necesidades del cliente.

Antes de mostrarte cuales son estas


necesidades, quiero hacerte reflexionar
sobre otro aspecto del Marketing. Pon
mucha atención porque es de vital
importancia.

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103

Cualquier acción de marketing: publicidad,


video, volantes, etc; tiene como objetivo
hacer decir a las personas: ¡Hey, está
hablando de mi!

Este es el objetivo primario del marketing.


Hacer que las personas se sientan
entendidas. Hablar el mismo lenguaje del
nicho.

El emprendedor debería hacer más eficaz


el marketing para hacer sentir tan bien a
los clientes, de tal manera que se puedan
cerrar las ventas con facilidad.

Lamentablemente esto no sucede.

¿Por qué?

Porque el problema de muchos


emprendedores, es que cuando hacen la

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104

tratativa de venta con el cliente se limitan


a explicar las “características” del producto
o servicio.

Destruyendo por completo todo el trabajo


del marketing hecho anteriormente.

En pocas palabras, el marketing tiene la


tarea de calentar a tu cliente y tu tienes la
tarea de cerrar la venta evidenciando
beneficios y soluciones específicas.

Uno de los límites del Marketing, es que


habla en modo genérico a un determinado
nicho y no logra ser preciso en resolver las
necesidades y exigencias de cada
integrante de ese nicho.

Como sabes, cada persona tiene diferentes


niveles de exigencias en la vida.

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105

En pocas palabras, el marketing logra


tocar la parte externa del cliente y tú como
emprendedor cuando estás cerrando una
venta, tienes que tocar la parte interna.

Otro límite del marketing es el de no poder


hacer preguntas.

Por ejemplo:

Cuando mandas una carta de venta, un


volante o subes un video; el trabajo de
este contenido de marketing, termina en el
momento en que, el potencial cliente lee,
escucha o ve el contenido.

Ahora que has entendido que el Marketing


no es suficiente para cerrar las ventas y
que te toca a ti ponerte las pilas, te
muestro cuales son las necesidades del
cliente para poder ¡venderle siempre

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106

13. LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

A) Necesidad de Ser Entendido

Si quieres que un potencial cliente compre,


tienes que resolverle sus problemas.
¡Punto!

La primera necesidad que un potencial


cliente tiene es el de ser entendido
perfectamente.

Las veces que la gente me escribe


preguntándome:

“¿Arturo, tus estrategias de marketing son


aptas también para mi negocio?”

En realidad no es una pregunta banal, es


normal que lo hagan.

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¿Por qué?

Porque toda persona, involuntariamente se


percibe como particular, única, especial y
con exigencias raras.

El cliente tiene siempre miedo de comprar


algo, porque no sabe si puede ser ideal
para el.

Casi siempre cuando le estás vendiendo...


él piensa:

“Sí, es bonito tu producto pero..


¿realmente me sirve?, ¿es indicado para
mi?, ¿me puede ayudar de verdad?”

Entonces, ¿Cómo se hace para resolver la


necesidad del cliente, la necesidad de ser
entendido?

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La respuesta es muy simple:

Tienes que analizarlo profundamente,


tienes que saber absolutamente todo de
acerca de tu cliente.

Tienes que saber como se encuentra


emotivamente en este momento en el
ámbito profesional, personal y familiar.

Qué cosa sueña para él mismo respecto a


lo que vendes o propones.

Te digo esto porque un sueño, puede


también significar muchas veces un
pequeño obstáculo, problema o fastidio
que puedes eliminar gracias a tu producto.

Te doy algunos ejemplos para aclarar


mejor el concepto:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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● ¿Qué distancia existe entre lo que el


cliente es hoy y lo que desea ser
mañana?

● ¿Quiere algo diferente?

● ¿Qué es lo que más desea? y ¿Qué


desea menos?

● ¿Qué cosa es lo que lo bloquea?

● ¿Qué cosa le gustaría cambiar de su


situación actual?

Todas estas respuestas son coordenadas


perfectas para posicionar tu producto
como la mejor solución respecto a tu
competencia.

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Entonces, antes de proponer algo a tu


cliente, tienes que hacer una cosa muy,
pero muy importante:

¡Escucharlo!

No debes explicar solamente tu producto o


servicio. Te aseguro que lo explica mejor
un folleto publicitario.

Lo que debes hacer, es llevar a


profundidad el diálogo con el cliente.

Y el mejor modo para hacerlo es tocar los


puntos más sensibles de tu cliente
(exigencias y necesidades reales).

Si no haces esto, estás desperdiciando


todo el gran trabajo del marketing que
habrás hecho hasta ese momento.

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B) Necesidad de Justificarse

Es un hecho, que las personas desean


cosas y no logran obtenerlas.

Y cuando no logran obtenerlas ¡SE


JUSTIFICAN!

Lógicamente, no puedes decirles que no


las obtienen porque son incompetentes o
no preparadas, ya que se ofenderían y por
lo tanto no comprarían.

Entonces, la primera cosa que debes hacer


es demostrarles que los entiendes.

En el momento que encuentras algo que


bloquea a tu cliente, no debes criticarlo,
todo lo contrario, debes justificarlo, porque
la persona tiene necesidad de sentirse
entendida.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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La clásica frase del cliente es “No es culpa


mía”

Muchas veces, un cliente tiene una grande


necesidad que resolver, pero como no
logra tomar una decisión, necesita que
alguien le confirme que no es culpa suya.

Te digo esto porque si el cliente tuviera las


ideas claras sobre sus necesidades,
hubiera ya comprado un producto similar
al tuyo mucho antes.

Si no lo ha hecho todavía, es porque


probablemente, no ha comprendido si un
producto como el tuyo podría resolver esas
necesidades.

Acuérdate que, como te dije antes, cada


cliente se siente especial y único, cuando
se trata de necesidades y exigencias.

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“¡La culpa es siempre de otros!”.

Cada vez que un cliente se justifica,


siempre culpa a factores externos.

Tu trabajo es el de entender cuál es el


factor o los factores principales que
bloquean a tu cliente y que no le permiten
de tomar una decisión; tu trabajo es
ELIMINARLOS.

Te hago algunos ejemplos que podrían


estar condicionando a tu cliente:

● La crisis económica.

● Clientes que no quieren comprar.

● Los familiares que lo frenan.

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● Las inversiones mal hechas.

● Las deudas.

● Los impuestos.

● El gobierno.

● Etc.

Cuando lo escuchas lamentarse, tú


siempre dile: “¡Sí, es verdad!”

Acuerdate: que “tiene que ser SIEMPRE


culpa de los otros”.

Al mismo tiempo tienes que entender cuál


es la causa principal en su cabeza y
porque lo está bloqueando, cómo se está
engañando a sí mismo y porqué hasta hoy
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
115

no ha hecho nada para tomar una


decisión.

Tienes que saber que, casi siempre, los


clientes son personas que esperan
sentadas a que llegue una ocasión o un
milagro para resolver todo.

¡Si se pusieran las pilas encontrarían


muchísimas soluciones!

Por ejemplo:

Muchos de mis clientes se lamentan


constantemente de los impuestos que son
altos.

Y no es que no sea verdad, pero


condicionar negativamente el negocio por
esta causa externa, una causa que en

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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ningún modo puedes controlar, es un


comportamiento estúpido.

Me refiero al comportamiento en sí mismo,


no a que el cliente sea estúpido.

Al hecho de que el único que pierde


tiempo y dinero lamentándose de los
impuestos es él.

Todo lo contrario sería, si en vez de


lamentarse y justificarse estúpidamente, se
enfocara en ¿cómo hacer más dinero?.

Y no en ¿cómo hacer para no pagar los


impuestos?

Esta diferencia de enfoque, es lo que


diferencia un emprendedor exitoso de un
emprendedor fracasado.

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C) Necesidad de Ser Guiados

La tercera necesidad, es la necesidad de


ser guiados.

Aún cuando un emprendedor es hábil en


los negocios, pero se encuentra en un
sector que no es el suyo, desea
ardientemente que alguien lo ayude y le
diga que es lo que tiene que hacer.

A mi también me sucede esto, cuando


necesito resolver un problema y no
conozco la respuesta, busco a alguien que
me diga que es lo que tengo que hacer.

Y no porque tengo miedo, simplemente


porque no quiero equivocarme, no quiero
perder tiempo o dinero, no quiero hacer el
ridículo con mis amigos.

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Esta es la verdad, las personas quieren ser


guiadas y si eres un emprendedor que
vende productos o servicios válidos, tu
trabajo es decirles a un cierto punto:
“Hazlo así , esta es la mejor solución”.

Si no te tomas la responsabilidad de decir


al cliente lo que tiene que hacer, no eres
un verdadero emprendedor.

Está bien escuchar a todos, pero cualquier


cosa que vendas, llega un momento en la
tratativa en la que mirando a los ojos de tu
cliente, le tienes que decir o hacer
entender…

● “Hazlo así ”
● “Compra esto porque es mejor para
ti”
● “Escúchame, y verás que irá todo
bien”

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● “Tranquilo yo pienso en todo”

Esta es la actitud correcta.

Es verdad que las personas tienen


necesidad de ser entendidas, de ser
justificadas, pero también tienen ganas de
ser guiados.

Tienen ganas de creer que las cosas


pueden cambiar, que esta vez contigo será
diferente.

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14. LOS MIEDOS REALES DEL CLIENTE

En pocas palabras, ¿por qué no compran?

A) Por el juicio u opinión de los demás.

Cuando estás vendiendo un producto,


pregúntate siempre:

¿Existe alguien que podría juzgar


negativamente a mi cliente, si compra mi
producto o servicio?

Te digo esto, porque siendo uno de los


miedos más comunes que arruinan las
ventas, el hacerte esta simple pregunta, te
da la posibilidad de preparar
válidas justificaciones que contrasten
posibles juicios negativos.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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Ten en consideración, que cuando el


cliente está por comprar tu producto, lo
primero que hace es imaginar las
reacciones que tendrán las personas que lo
circundan:

Padres, amigos, familiares, colegas y


conocidos.

Entonces, si no notas resistencia,


pregúntate inmediatamente:

● ¿Quienes están involucrados en su


decisión?
● ¿Que figura está bloqueando el sì?

Y si confirmas que hay una resistencia a la


compra, ¿qué tienes que hacer?

Es muy simple y eficaz, tienes que estar


preparado a darle justificaciones válidas,
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apoyos fuertes, pruebas tangibles, hasta


testimonios de personas que, como él,
tenían miedo de comprar, qué después de
haber aceptado, no se han arrepentido y
han mejorado sus vidas.

B) Por el miedo de ser engañados


nuevamente.

El mercado está lleno de personas que no


compran simplemente por el miedo de ser
engañados de nuevo.

En esta jungla de productos, son millones


los clientes, que después de haber
comprado un producto o servicio, han
quedado insatisfechos.

Y esta insatisfacción crea una gran barrera


para aceptar fácilmente otro producto
similar a lo que no ha funcionado.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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Por ejemplo:

Si compras un celular de una determinada


marca y este marca te da problemas desde
un inicio, obligándote a cambiar de celular,
será muy difícil que compres nuevamente
la misma marca.

Entonces, si percibes que tu cliente, ha


tenido una mala experiencia con un
producto similar antecedente al tuyo, y
esto lo bloquea, de modo que no querrá
aceptar tu propuesta, lo que tienes que
hacer es preguntarte:

● ¿Cómo puedo tranquilizarlo?


● ¿Cómo puedo ganarme su confianza?
● ¿Qué seguridad o garantías le puedo
ofrecer para que se sienta cuidado y
respaldado?

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¡El secreto es preguntar siempre!

C) Por El Miedo de perder su dinero.

Otro grande miedo que bloquea al cliente


en la decisión de compra, es el miedo de
gastar su dinero a cambio de nada.

En un mundo, donde todos te prometen el


oro, la desconfianza del cliente está en los
niveles más altos de la historia.

Se cuentan decenas de embrollos y estafas


por todas partes.

Y esto ha hecho que la desconfianza y el


miedo de perder el propio dinero, esté por
todas partes.

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Entonces sabiendo esto, cuando estés


haciendo tus ventas, ten en consideración
que es la desconfianza, la barrera más alta
que tienes que superar.

Aprende a ver las ventas en este modo:

Cada vez que pides a un cliente que


compre tu producto o tu servicio, no
solamente le estás pidiendo su dinero a
cambio, en realidad le estás pidiendo, que
dirija hacia ti un dinero que gasta o que
gastaría en otra parte.

Por este motivo, cuando las personas


compran, no piensan inmediatamente en
el beneficio que obtendrán con este
producto.

Más bien, se enfocan en lo que perderán o


podrían perder invirtiendo en ti. Este es el
motivo por el cual muchos clientes, cuando
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
126

les propones tu producto o servicio, te


dicen:

“Ahora no tengo plata”, “ahora no puedo”,


“otro día ”.

¡Aunque, hayan cobrado el día anterior!

Mejor dicho, tienen disponibilidad


económica, pero mentalmente, ya han
invertido todo su dinero en otras partes.

Te hago un ejemplo:

Ofreces tu producto a un cliente, el cliente


piensa “si compro esto, no podré salir este
sábado con mi mujer al restaurante...”

Entonces tu trabajo como emprendedor es,


crear una comunicación que se enfoque

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
127

exclusivamente en evidenciar las ventajas,


que obtendrá el cliente contigo.

Tratando de quitar de su cabeza el miedo


a perder.

Es más, tu comunicación tiene que ser tan


clara y eficaz, que diga inconscientemente
a tu cliente:

“Aunque anteriormente alguien te vendió


algo que no te ha funcionado, YO SOY
DIFERENTE”

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
128

15. NIVELES DE DESCONFIANZA

PRIMER NIVEL: COMPARACIÓN DE TU


PRODUCTO O SERVICIO

Las personas compran constantemente


productos y servicios que identifican como
positivos o negativos en base a la
experiencia de compra que han tenido.

Entonces, el primer nivel de desconfianza


que tienes que superar, son las
experiencias de compra que el cliente
puede tener en otras partes.

El punto es que si tu cliente percibe la


experiencia de compra que vive en tu
negocio, igual o peor, que el de la
competencia ¡tienes un gran problema!

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
129

Entonces, la pregunta fundamental que


tienes que hacerte constantemente, si
quieres ser un emprendedor eficaz es:

¿Qué experiencia de compra ofrece mi


competencia?

Escribe una por una cada experiencia que


ofrece tu competencia (servicios, horarios,
música, perfumes, tecnología, modalidad
de pago, atención al público,
ambientación, etc)

Recuerda, si quieres tener éxito en los


negocios, tienes que saber todo de tu
competencia.

En este modo podrás anticipar y corregir


errores de percepción.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
130

Si te preparas con anticipación para


resolver este tipo de dudas, todo será más
simple.

Si sabes como se están moviendo, qué


experiencia están ofreciendo, sabrás
perfectamente, cómo hacerte percibir
diferente, único y el más indicado.

En pocas palabras estamos hablando de tu


diferencial.

Del posicionamiento diferente de tu


producto o de tu servicio respecto a los
demás.

Esto es hacer branding positioning. Decir a


tu cliente a través de tu marketing porque
tu producto o servicio es más indicado con
respecto a la competencia.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
131

SEGUNDO NIVEL: SER CONSIDERADO ¡NO


NECESARIO!

Si la desconfianza en algunos clientes


respecto a la compra de tu producto o
servicio es causa de malas experiencias,
existen otros clientes que aún no habiendo
tenido malas experiencias, no compran tu
producto, simplemente, porque consideran
a toda tu categoría inútil.

Los motivos podrían ser miles, el punto es


que existen personas que aún no
probando un determinado producto o
servicio, tienen un juicio negativo respecto
a un rubro.

Te hago un ejemplo:

Nosotros trabajamos con el marketing,


hemos crecido gracias al marketing, hemos
ayudado muchísimos emprendedores a
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
132

lanzar negocios gracias al marketing; pero


no obstante todo, consideran el marketing
inútil.

Me refiero a esos emprendedores que aún


no habiendo aplicado ninguna acción de
marketing, cuando escuchan esta palabra
en inglés “marketing”, la primera cosa que
dicen es: “el marketing no sirve para
nada”, “el marketing no funciona”.

Si te encuentras con este tipo de cliente, el


único modo que tienes para convencerlo
de que tu producto o servicio sea útil, es
averiguar las razones de este modo de
pensar:

● ¿ Por qué considera inútil tu


categoría?
● ¿Qué situación lo ha llevado a tener
esa opinión negativa respecto a tu
producto o servicio?
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
133

Y sucesivamente, preparar un plan de


garantía.

Lo que quiero decir, es que esta tipología


de clientes razona así, casi siempre, por
una cuestión de ignorancia respecto a lo
que vendes.

Entonces, conociendo la causa, has que tu


propuesta de venta, tenga siempre:

● una garantía al 100%


● o en su defecto da una prueba de tu
producto sin costo alguno.

Otra estrategia que puedo sugerirte son


los testimonios de clientes.

Mejor dicho, demostrar a esa persona que


no está convencida de necesitar tu
producto o servicio que entre tus clientes
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
134

existen personas con sus mismos


problemas y sus mismas necesidades, y
que gracias a tus productos lo han logrado
resolver.

TERCER NIVEL: DESCONFIANZA TOTAL


HACIA LA COMPRA

En este nivel de desconfianza se


encuentran todas esas personas que ven el
acto de comprar como algo negativo, sin
importarles la tipología del producto o
servicio:

● cualquiera que sea el precio, lo


encontrarán caro.
● cualquiera que sea el tiempo de
entrega, lo encontrarán largo.
● cualquiera que sea el producto,
encontrarán defectos y fallas.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
135

Es un nivel de desconfianza muy difícil de


superar.

Apenas compran algo, automáticamente


les nacen dudas, perplejos, miedos, etc.

Podríamos decir que son personas que


tienen una actitud muy negativa hacia
quien trata de vender algo.

Si percibes que tu potencial cliente se


encuentra en este nivel de desconfianza, el
mejor marketing que puedes actuar, es el
famoso “marketing de contenidos”.

Mejor dicho, hacerles llegar, en forma


completamente gratis, productos de
marketing que pueden ser: materiales
(productos gancho, servicios gratis, etc) o
virtuales (videos, audios, textos, etc).

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
136

Todo con el objetivo de demostrarle que tu


negocio es serio y que en tu negocio se
puede confiar.

Si le mandas contenidos materiales, el


objetivo será de demostrar la calidad de
tus productos.

Si le mandas contenidos virtuales, el


objetivo será ayudarlo en forma
desinteresada, a resolver problemas,
dudas y exigencias.

En ambos casos, lograrás posicionarte


como un experto en tu rubro y de
consecuencia como alguien en quien
confiar.

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137

16. LAS PERSONAS AMAN CREER QUE


ESTA VEZ SERÁ DIFERENTE

Mira, hasta aquí te he hecho ver un poco


de técnica.

Ahora pasemos a una fase más emocional,


más psicológica y que es importante que
conozcas.

Porque como seguramente sabes, las


decisiones y los comportamientos de las
personas, son casi siempre instintivas y no
racionales.

Existen algunos comportamientos que no


tienen ninguna lógica, pero que las
personas lo hacen.

Por ejemplo:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
138

“Las personas saben que no hay nada


gratis”.

Las personas saben que nadie hace nada


por nada, es más, piensan que detrás de
una cosa bella existe un engaño.

Pero NO cuando le sucede a él.

Las personas aman profundamente


sentirse especiales, sentirse únicas,
sentirse super afortunadas de haber
encontrado finalmente la solución a sus
problemas.

Son completamente irracionales desde este


punto de vista.

Mejor dicho, ellos son conscientes que


alguien los puede engañar, pero desean o

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
139

les gusta creer, que en su caso habrá una


excepción porque son únicos y especiales.

Esta irracionalidad juega a favor del


vendedor.

Es por este motivo, que quiero mostrarte


el significado de la frase: “las personas
aman creer que esta vez será diferente”.

Un claro ejemplo de este mecanismo


emocional, se puede ver en esas grandes
empresas millonarias que trabajan sobre el
network marketing (Amway, Herbalife,
Jeunesse, Avon, etc)

El network marketing se basa sobre este


deseo infinito de las personas: “esta vez
será diferente, esta vez alcanzaré mis
metas, esta vez seré millonario”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
140

El networker es la persona media.

Es aquel que pasa de una empresa a otra,


de un sueño a otro, de una paga a otra, de
una carrera a otra... y nunca hace algo
concreto, simplemente continúa soñando.

Y no es que sean mediocres, simplemente


les gusta vivir ese sueño a ojos abiertos.

El punto es que es muy fácil pasar de una


situación a otra, sin darse cuenta que sus
vidas están bloqueadas, que cometen
siempre los mismos errores, que esperan
siempre las mismas cosas, que tiran el
dinero en las mismas tonterías, que tienen
siempre el mismo comportamiento.

Es más difícil detenerse y hacer una


evaluación acerca de donde están.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
141

Pero hay siempre un pequeño networker


dentro de cada uno de ellos que no ve la
hora de rescatarse a nivel social.

Aunque haya sido dañado muchas veces,


aunque haya sido decepcionado, aunque
haya sido traicionado; no ve la hora de
ganar, no ve la hora de decir:

“yo también lo he logrado, finalmente


realizaré mis sueños”.

Increíblemente, cuanto más una persona


ha sido decepcionada, más tiene ganas de
creer que esta vez, será diferente.

¿Por qué?

Porque esta persona se siente especial.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
142

Tiene ganas de creer que será afortunada


en ese puesto, en ese momento y con esa
persona.

Este es el mismo “juego mental” que


utilizan los estafadores y lo aplican cuando
te venden falsas esperanzas y sueños.

Y juegan fácil porque saben que las


personas están predispuestas a creer todo
lo que les dicen.

Lo que te estoy explicando, NO tiene nada


que ver con la cultura y NO tiene nada que
ver con la pobre viejecita que se ha dejado
estafar.

Las verdaderas estafas son otras, son de


otro nivel.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
143

Ojo, aquí el problema no es el network. El


network es solo una actividad de venta.

Yo no critico la actividad del network, al


contrario tengo muchos amigos que son
networkers profesionales y que ganan
bastante dinero.

Yo critico aquellos que venden el network


marketing por algo que no es.

Lógicamente que no estoy hablando de


todas, pero a muchas empresas de este
tipo, les interesa solo reclutar personas
para el autoconsumo.

Y estos pobres networkers, guiados por


“esta vez seré rico” trabajan, casi gratis
todos los días, contactando amigos y
parientes con la esperanza de que “esta
vez será diferente”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
144

Te puede parecer increíble este juego


mental pero es verdad.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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17. ¿QUE ES LO QUE COMPRAN DE


VERDAD LOS CLIENTES?

Continúo con el tema del network para


explicarte mejor el concepto.

El network NO es una secta.

Las personas están conscientes de lo que


están haciendo y saben que pueden irse
en cualquier momento.

Es suficiente que paren de pagar y no hay


ningún problema.

Nadie les apunta con una pistola.

Entonces, la pregunta es:

● ¿Porqué forman parte de un network?


Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
146

● ¿Porqué, si no ganan dinero,


permanecen ahí voluntariamente?

Simplemente por un sentido de


pertenencia, por sentirse parte de un
grupo.

Cada persona y cada uno de tus clientes,


en cualquier modo están solos, tristes,
insatisfechos, con jefes, maridos, esposas,
que no les dan tregua, por ponerte
algunos ejemplos.

Cada uno de ellos tiene un nivel de


frustración diferente.

Esto para decirte que: lo que realmente


compran las personas cuando entran en un
network marketing, son espacios de
“relaciones sociales”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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Mejor dicho, pasar momentos felices,


pasar momentos con personas que son
felices, que hablan de cosas bellas, de
sueños, de proyectos, personas que tienen
una actitud positiva hacia la vida.

¿Y para qué te sirve entender este


comportamiento?

Te sirve para entender que más allá del


producto, precio o calidad, lo que las
personas buscan de verdad son “las
relaciones sociales”.

Lo que quieren las personas en realidad es


relacionarse con otras personas que las
hagan sentir bien, que las entiendan, que
se preocupen por ellas.

Las personas aman sentirse parte de un


grupo, parte de lo que yo llamo “tribu”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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Ojo, no te estoy recomendando iniciar un


network Marketing, existen muchas formas
más transparentes, sinceras y eficaces de
ser parte de un grupo.

Por ejemplo, este concepto de grupo,


Emprendedor Eficaz lo he aplicado,
primero, creando un página de facebook
exclusiva para emprendedores y, segundo,
abriendo una academia online sólo para
ellos.

A este punto te doy el mismo consejo.

Si tienes un punto de venta, puedes crear


eventos, presentaciones, demostraciones,
etc, ya sea con el objetivo de vender
productos o sea con el objetivo principal
de crear grupo.

De hacer que tus clientes se sientan


identificados con tu negocio.
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149

Si eres más moderno puedes hacerlo como


nosotros lo hacemos, usa la tecnología
para crear un grupo a través de facebook,
whatsapp, messenger, etc.

Esta predisposición a crear un grupo,


debería ser parte importante de tu
estrategia de marketing. Todas las grandes
empresas lo hacen y cada una lo hace a
su manera. Te doy algunos ejemplos:

● Apple
● Harley
● Ferrari
● Etc.

Ser cliente de ellos, significa ser parte de


una tribu, ser parte de algo particular y
especial.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
150

18. EL EMPRENDIMIENTO SIN


CAPACITACIÓN NO FUNCIONA

Si quieres ser un emprendedor eficaz,


tienes que aprender a ser meticuloso.

Tienes que aprender a programar y a


estudiar todos los días.

No se logra ser un buen emprendedor solo


con 8 horas de trabajo de Lunes a Viernes.

¡Así no funciona!

Aprende a diferenciar los momentos del


día.

Existen momentos en los cuales produces


(haces ventas, haces llamadas, compras
de mercancía, escribes, etc)

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
151

Y existen momentos en los cuales te


capacitas (estudias, lees, escuchas audios,
miras videos instructivos, etc)

El error que hacen muchos


emprendedores, es pensar que puedan
hacer las dos cosas al mismo tiempo.

Tienes que saber que cuando tu cerebro


está en modalidad producción, tu
capacidad de absorber información es
bajísima.

Es por este motivo que tienes que crear


hábitos diarios que te permitan de asignar
tiempo, solo y exclusivamente para tu
capacitación.

Lógicamente, esto significa renunciar a


otras cosas (amigos, televisión, diversión,
etc), pero como ya te estarás dando

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
152

cuenta si quieres lograr el éxito tienes que


“pagar el precio”.

Personalmente, por ejemplo, me he creado


el hábito de leer al menos 10 páginas
diarias sobre temas de marketing.

Esto, a lo mucho me toma 20 minutos,


pero me permite mantenerme conectado
con mis ideas, proyectos y estrategias.

Entonces, tu también, cuando regresas a


tu casa, analiza todas las actividades que
haces hasta antes de irte a dormir y
sustituye una de ellas con una actividad de
capacitación:

● Escucha audios de capacitación.


● Lee libros o blogs de marketing.
● Mira los videos de Emprendedor
Eficaz.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
153

● Participa en cursos.
● Participa en grupos de
emprendedores on line.

Acuérdate que estamos en la época de la


información. Mejor dicho, una época
donde la información está al alcance de
todos y el no capacitarte es tu elección y
no una limitación.

Espero que esta primera parte del libro


sobre la mentalidad del Emprendedor
Eficaz, te sea muy útil y de gran ayuda.

Y te permita tener una visión más amplia y


clara, sobre el mercado, sobre tus clientes
y sobre ti mismo.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
154

SEGUNDA PARTE

POSICIONAMIENTO DE MARCA
(BRANDING POSITIONING)

INTRODUCCIÓN

En esta segunda parte del manual,


tocaremos temas muy importantes para ti
que eres un emprendedor.

Afrontaremos directamente la pregunta


más común, que los emprendedores me
han hecho en estos meses.

Y tocaremos las 2 respuestas más válidas:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
155

● Capacitación.
● Posicionamiento de Marca.

Además de hablar sobre la importancia de


la capacitación en la vida de un
emprendedor, te haré conocer la primera y
la más importante estrategia de marketing,
que todo emprendedor debería conocer de
memoria; si no quiere ser víctima de la
competencia y de los precios bajos.

Situaciones que como bien sabes, llevan


muchos emprendedores a la quiebra.

Estoy hablando del “posicionamiento de


marca” o como dicen los americanos,
“branding positioning”.

Una estrategia de marketing que NO tiene


nada que ver con el producto o servicio;
sino, que trabaja directamente, en la

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
156

percepción que tu cliente tendrá, cuando


impactará por primera vez con tu negocio.

¿Estas listo?

¡Iniciamos!

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
157

19. ¿COMO ABRIR UN NEGOCIO?

“¿Cómo abrir un negocio?” fue el título de


uno de mis primeros videos al inicio del
proyecto Emprendedor Eficaz y el motivo
de este título fue muy simple.

Aunque te parezca imposible, en el


mercado actual la gente abre negocios sin
saber lo que está haciendo.

Muchas veces la gente cree que abrir un


negocio significa alquilar un local y poner
en venta productos.

Otros piensan que, para abrir un negocio


se necesite solamente mentalidad positiva
y entusiasmo.

Y esta forma errónea de ver los negocios


es el motivo principal por la cual 8 de cada

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
158

10 negocios cierran antes de los 2


primeros años, estamos hablando del
¡80% de negocios!

Hoy abrir un negocio tiene más que ver


con estudio y estrategia, que con
productos o precios.

El punto es que para abrir un negocio, la


primera acción que tienes que poner en la
lista es CAPACITARTE.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
159

20. ¡TIENES QUE CAPACITARTE!

No hay otra solución, tienes que aprender


el marketing, tienes que aprender a
analizar a tu competencia, tienes que
aprender a diferenciar tu negocio, tienes
que aprender a comunicarte en modo
eficaz con tus clientes, tienes que tener un
plan detallado de lo que quieres hacer.

¿Por qué?

Porque estamos en el mercado más


competitivo de la historia y si te lanzas sin
estrategia, sin un diferencial, sin un
marketing estudiado; la probabilidad que
cierres por falta de clientes es altísima.

Lo que me hace siempre reflexionar,


cuando se toca este tema de “abrir
negocios”, es que vivimos en una

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
160

sociedad, donde está prohibido manejar un


auto, sin una licencia de conducir.

Mejor dicho que no te está permitido


manejar un auto si no conoces bien su
funcionamiento y si no conoces a memoria
las reglas de tránsito.

Por el simple motivo que pondrías en


peligro tu vida y la vida de los demás.

Pero te está permitido, ponerte a la cabeza


de un negocio, sin saber lo que estás
haciendo.

Nadie te prohíbe, manejar un negocio, sin


conocer las reglas del mercado y los
principios básicos del marketing.

Sabiendo que esta falta de


CAPACITACIÓN, te llevará muy

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
161

probablemente a perder tu capital, tu


bienestar y el bienestar de tu familia.

El segundo paso para abrir un negocio es


aprender un concepto fundamental que
distingue un negocio que funciona de otro
que cierra rápidamente.

¡Tienes que aprender a posicionar tu


negocio diferente respecto a la
competencia!

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
162

21. APRENDE A POSICIONAR TU MARCA

Antes que todo tienes que aprender a ver


tu negocio como una marca.

Tienes que entender que cuando un


cliente compra un producto de tu negocio,
la percepción positiva o negativa que se
llevará, no será del producto en sí mismo,
sino del negocio, del nombre del negocio
que desde ese momento será una marca,
en la mente del cliente.

Una buena o mala marca según varios


factores: marketing, calidad del producto,
experiencia de compra y post venta.

El error más común que cometen los


emprendedores cuando abren un negocio,
es que se enfocan principalmente en uno o
más de estos tres elementos:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
163

1. Producto:

Muchos emprendedores cuando abren un


negocio se concentran en buscar buenos
productos, productos que ofrezcan buenas
ganancias, productos que sean simples de
vender.

Mejor dicho, creen que el éxito del negocio


dependerá de cuanto el producto sea
bueno o apetecible, en ese momento, en
el mercado.

2. Precio:

Otros todavía abren negocios usando la


estrategias del precio bajo.

Mejor dicho se presentan al mercado con


precios más bajos respecto a la

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
164

competencia, con la esperanza de poder


alzar los precios con el tiempo.

Esperanza que desvanece en el momento


en el que alzan los precios, porque los
clientes que compran en base al precio
bajo, buscan siempre el que cuesta menos.

3. Atención al público:

Otros todavía abren negocios, tratando de


distinguirse con una mejor atencion al
publico.

Pensando que esta característica convenza


los clientes a comprar solo de ellos y no de
la competencia.

El problema de todas estas BUENAS


INTENCIONES, es que en el mercado
actual, la competencia es tan alta que

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
165

puedes tener productos de calidad, buenos


precios, puedes dar la mejor atención del
mundo y al final cerrar igualmente por
falta de clientes.

¿Por qué?

Porque la enorme cantidad de productos


presentes en el mercado, ha transformado
el modo de comprar de las personas.

La enorme bulla publicitaria hace que las


personas ya no compren en base a la
calidad, sino, en base a las percepciones.

Tanto es verdad que ya no estamos en


una guerra de productos, si no a una
“guerra de percepciones”.

Una guerra donde vende más solo quien


hace el mejor marketing. Mejor dicho

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
166

quien se hace percibir mejor por los


clientes.

Lo que te quiero decir, es que hoy, las


personas a causa de la cantidad enorme
de productos y de su publicidad; ya no
logran distinguir la calidad fácilmente.

Por ejemplo, si un cliente quisiera verificar:


¿dónde se come realmente el mejor Pollo a
la brasa de la ciudad?

¿Como podría verificarlo?

En un mercado donde TODAS las pollerías


dicen de tener:

● La mejor calidad.
● El mejor producto.
● Los mejores precios.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
167

● La mejor atención al público.


● Etc.

¡Simplemente sería imposible!

Resultado: las personas compran


solamente en base a las percepciones, o
sea en base a lo que ven, leen o escuchan.

Te hago otro ejemplo:

Si te preguntara, ¿Por qué has escogido


precisamente para ti, ese modelo o marca
de Smartphone?

¿Qué me responderías?

Tal vez lo has hecho porque:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
168

● ¿Era el Smartphone con la mejor


calidad en el mercado?
● ¿Era el que costaba menos en la
tienda?
● ¿Ofrecía el mejor servicio al cliente?

O simplemente, has escogido ese modelo


porque según tu opinión, tu intuición, tu
percepción, era el más indicado para ti en
ese momento.

Este tipo de razonamiento en la compra,


es el mismo que aplican hoy tus clientes
cuando tienen que hacer sus compras o
elegir a quien comprar.

En resumen: hoy los clientes ya no


compran en base a la calidad, precio o
servicio al público; sino que compran en
base a las percepciones que tienen de un
producto o de una marca.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
169

Conociendo este mecanismo, la primera


cosa que deberías preguntarte cuando
quieres lanzar un negocio es:

● ¿Cómo puedo hacerme percibir más


interesante respecto a mis
competidores?
● ¿Cómo puedo hacerme percibir
diferente, respecto a los demás?
● ¿Qué es lo que tengo que hacer para
que un cliente, apenas vea el nombre
de mi negocio, diga “este es el
negocio que estaba buscando”?

La respuesta a estas preguntas se llama


posicionamiento de Marca o Brand
positioning.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
170

Mejor dicho analizar tu competencia,


escuchar a tus futuros clientes y presentar
tu negocio con un diferencial.

- Presentar tu negocio como algo


único.

- Presentar tu negocio como


especializado.

- Presentar tu negocio diferente


respecto a tus competidores.

En modo que tu potencial cliente, no


pueda compararte con nada y pueda
recordarte fácilmente respecto a los
demás.

Mira, una metáfora muy práctica para


entender este concepto de diferenciar tu
negocio respecto a los demás, es

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
171

imaginarlo como “una manzana roja en


medio de tantas manzanas verdes”.

● Te reconocerían fácilmente.
● Te notarían rápidamente.
● Entenderían inmediatamente que tu
negocio es diferente.

Cuando un cliente te percibe como un


negocio igual a otros, cuando te percibe
como un negocio más de la zona, lo único
que podrá convencerlo a comprar de ti,
será un precio bajo.

En síntesis: es esto lo que significa


diferenciarte en el mercado.

Hay una frase que deberías tatuarte en el


brazo:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
172

“En el mercado actual, si no te distingues


te extingues”

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
173

22. ¿QUE ES EL POSICIONAMIENTO DE


MARCA?

En dos palabras, el posicionamiento de


marca es la disciplina que te permite
“desmarcarte de la competencia”.

El posicionamiento de marca es una


estrategia de marketing que te induce a
analizar a tu competencia, escuchar a tus
futuros clientes, crear un mensaje
diferenciante y lanzar tu negocio con el
menor riesgo de fracaso.

El posicionamiento es la primer estrategia


de marketing, la más importante y la más
utilizada; sin embargo, hasta hace alguno
años, SOLO las grandes empresas y
grandes marcas la utilizaban.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
174

En la base del Posicionamiento de Marca,


hay un razonamiento bastante lógico y
simple.

La grandes marcas antes de entrar al


mercado hacen este razonamiento:

“Si quiero vender un producto y esto


requerirá una grande inversión de dinero,
NO puedo hacerlo sin antes verificar si hay
alguien en el mercado que ya está
vendiendo mi mismo producto o algo
similar”.

“Si quiero vender un producto y esto


requerirá una grande inversión de dinero,
NO puedo hacerlo, sin antes indagar,
acerca de que piensan los potenciales
clientes de mi producto o servicio, o de los
que son similares al mío”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
175

“Si quiero vender un producto y esto


requerirá una grande inversión de dinero,
NO puedo hacerlo, sin antes saber quienes
serán mis futuros competidores, que
marketing están haciendo y cómo están
vendiendo”.

Y al final de estas evaluaciones y datos, se


busca, se encuentra o se crea, un
diferencial.

Y lo hacen porque saben perfectamente,


que si se presentan igual a la competencia,
formarán parte de una guerra de precios.

El punto es que hasta hace algunos años,


este trabajo de análisis de mercado, para
un pequeño y mediano emprendedor, era
imposible de realizar.

El motivo era simple, hacer este tipo de


análisis antes de abrir un negocios,
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
176

significaba delegar este trabajo a una


agencia externa, mejor dicho gastar
bastante dinero.

Hoy internet ha cambiado todo el


panorama y siendo todo digital, un
emprendedor hoy puede analizar, indagar,
verificar y evaluar, el mercado en el que
quiere entrar “sin gastar dinero y por su
cuenta”.

Hoy a través de Google un emprendedor


puede saber rápidamente cual será su
futura competencia.

Hoy a través de Google un emprendedor


puede saber en tiempo real, cuáles son las
tendencias del mercado.

Hoy a través de Google un emprendedor


puede saber qué cosa están buscando los
consumidores.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
177

Hoy a través de Facebook puedes espiar a


tu competencia.

Hoy a través de Facebook puedes saber


qué piensan los clientes de tu
competencia.

Hoy a través de Facebook puedes saber


qué quieren los clientes.

Hoy a través de Facebook puedes saber


que tipo de marketing están haciendo tus
competidores.

Hoy un emprendedor con todos estos


datos a disposición, tiene la posibilidad de
lanzar negocios, sabiendo con precisión
contra quien va a competir y qué quieren
los clientes.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
178

Hoy un emprendedor con todos estos


datos puede lanzar un negocio,
posicionándose diferente respecto a la
competencia y con servicios específicos
que sabe que los clientes están buscando.

Esto es Posicionamiento de Marca: es


estrategia, es análisis, es estudio, es
razonamiento, es la cosa más importante
que tienes que hacer para abrir un
negocio.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
179

23. EN LA MENTE DEL CLIENTE

El posicionamiento de Marca es una


estrategia fundamental de marketing que
tiene un único objetivo:

“Posicionarte diferente en la mente del


cliente”

Mientras todos se enfocan en el producto,


en el precio o en el punto de venta,
cuando tienen que abrir un negocio.

Tu debes enfocarte en posicionar tu


negocio diferente, antes que todo, en la
mente de tu cliente.

Y ¿por qué digo en la mente del cliente?

Porque es ahí donde el cliente toma las


decisiones, es ahí donde el cliente
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
180

confronta los productos, es ahí donde el


cliente decide, si comprar de ti o no.

Y sabiendo donde el cliente toma las


decisiones de compra, es ahí donde tienes
que pelear tu batalla, es ahí donde tienes
que hacer tu Marketing.

Con esto no quiero decir que si decides


usar “El Posicionamiento de Marca” no
debas modificar o cambiar el producto, el
nombre o la envoltura.

Significa sólo que serán cambios


aparentes, con el fin de reforzar, potenciar
o remarcar, el posicionamiento que quieres
ocupar en la mente de tus clientes.

Para facilitarte la comprensión del


concepto de Posicionamiento de Marca,
veamos el significado de la palabra
MARCA.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
181

24. ¿QUE SIGNIFICA MARCA?

La palabra Marca o “Brand”, como dicen


los americanos, significa “marcar” algo o
alguien.

Se inició a usar esta palabra “marcar” en el


mercado del ganado, muchísimos años
atrás y consistía en marcar con fuego el
ganado, para diferenciarlo de otros.

“Práctica necesaria porque en caso


contrario hubiera sido imposible, reconocer
tu propio ganado, en medio de tantos
iguales”.

Te aconsejo leer dos y más veces está


frase porque ahí se encuentra la esencia
del “Posicionamiento de Marca”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
182

El principio del Posicionamiento de Marca,


es diferenciar tu negocio de todos los otros
negocios que venden tus mismos
productos.

Ahora, cuando te hablo de diferenciar tu


negocio no me refiero al simple hecho de
agregar un servicio o realizar alguna
modificación al producto o al precio.

Crear una Marca es algo más profundo y


estudiado:

● Crear una Marca, significa usar una


palabra en el nombre, que atraiga
inmediatamente un determinado
grupo de personas.

● Crear una Marca, significa prometer a


ese grupo de personas, un beneficio,
un servicio único, algo que la
competencia no esté haciendo.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
183

● Crear una Marca, significa crear un


mensaje que transmita rápidamente
el porqué esta marca es más indicada
para este grupo de personas.

Y te digo esto porque una vez que


encuentras, buscas o creas tu mensaje
diferente; TODO el marketing de tu
negocio, tendrá un único objetivo:
¡comunicar tu diferencial!

Te hago un ejemplo práctico de lo que


significa crear una marca

“EMPRENDEDOR EFICAZ
El marketing para emprendedores
enseñado por emprendedores”

En el nombre, encontramos ya la palabra


“Emprendedor”, que automáticamente

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
184

atrae una tipología específica de personas


y aleja quien no pertenece a este grupo.

También encontramos la palabra “Eficaz”,


que es nuestra promesa, ayudarte a ser
más productivo, más lucrativo, más capaz
en los negocios.

Y en la parte final, encuentras nuestra


promesa, mejor dicho la frase “El
marketing para emprendedores enseñado
por emprendedores”, que está ahí para
decirte que lograremos transformarte en
un emprendedor eficaz a través de un
marketing práctico y simple enseñado por
emprendedores.

No un marketing teórico, no un marketing


enseñado por académicos.

Si no, un marketing con estrategias claras,


enseñado por otros emprendedores,
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
185

personas que como tu arriesgan su propio


capital todos los días.

Como puedes notar, crear una marca no


tiene nada que ver con precios, productos
o servicios adicionales.

Crear una marca significa crear una


promesa y dirigirla a un público preciso.

Te hago otro ejemplo: “RED BULL te da


alas”

Red bull significa “TORO ROJO” un nombre


que transmite inmediatamente fuerza y
energía.

Y en la parte final puedes notar la promesa


“te da alas”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
186

Siendo una bebida energizante, es claro


que la promesa de Red Bull, es transmitir
que gracias a esta bebida aumentarás tu
energía, vitalidad y potencia.

Es más, en el logotipo se puede ver


claramente 2 toros rojos que están a punto
de impactar con un gran sol amarillo.

Sol amarillo, que por si no sabes


representa siempre energía, vitalidad y
potencia.

Mejor dicho han usado un diseño que


ayude a transmitir la promesa.

¿Cuál promesa?

Que Red Bull “te da alas”, que es la bebida


que revitaliza cuerpo y mente.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
187

Como puedes notar, la promesa que una


marca transmite al mercado es muy
importante, no solo porque diferencía la
marca respecto a otras, sino porque atrae
automáticamente un perfil específico de
clientes.

Por ejemplo, si analizamos dos marcas de


autos, como BMW y MERCEDES, podrás
notar que aún siendo dos autos de alto
nivel, hacen promesas diferentes y por
este motivo atraen clientela diferente.

La promesa de la marca BMW es “The


ultimate Driving Machine” (el auto más
simple de manejar). Que en español es
traducido simplemente como: ¿te gusta
conducir? transmitiendo así la gran
facilidad con la cual se manejan los autos
BMW.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
188

Y en el caso de la marca MERCEDES, la


promesa es “The best or nothing” (lo
mejor o nada). Una promesa que
transmite la alta calidad con la cual son
construidos los autos Mercedes.

Estas dos promesas diferentes, hacen que


la clientela de estas dos marcas sean
completamente diferentes.

Un cliente que gasta 80 mil dólares por un


auto BMW, muy probablemente, lo hace
porque:

● Tiene un carácter competitivo y le


gusta la velocidad.
● Quiere comunicar que se siente joven
(o es joven) y agresivo.
● Quiere comunicar que tiene dinero.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
189

Un cliente que gasta 80 mil dólares por un


auto Mercedes, muy probablemente, lo
hace porque:

● Se siente un líder y busca el prestigio.


● Quiere comunicar que ha logrado una
estabilidad económica.
● Quiere comunicar que tiene dinero.

Es importante que entiendas, que estas


dos marcas, aún satisfaciendo en el
mercado la necesidad de tener un auto de
lujo, buscan a través de la propia marca,
diferentes tipologías de clientes.

En resumen, un marca es:

1. Una palabra (o una breve frase) que


hace reconocible un producto o un
negocio.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
190

Es algo, que un grupo de personas,


percibe como diferente y más indicado
para resolver una necesidad específica.

2. La “promesa” de un beneficio que el


producto o negocio ofrece a los
potenciales clientes, algo que la
competencia no está en grado de
satisfacer.

3. Un conjunto de mensajes que


comunican un fuerte diferencial a un
determinado grupo de personas.

Analizemos la marca APPLE “think


different” y veamos cómo transmiten, a
través del propio marketing, estas cuatro
reglas:

1. Apple significa para muchas personas,


una marca de computadoras y dispositivos
electrónicos de alto nivel.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
191

2. Los productos Apple transmiten a sus


clientes que son tecnológicos y de clase.

3. Su estilo innovador: el estilo de la


publicidad, el estilo de las tiendas Apple
Store, el del sitio web, la envoltura y el
diseño de los productos Apple.

4. El precio alto.

Ahora que ya sabes que es una marca y


cuáles son los elementos principales que
componen una marca es también
importante que conozcas perfectamente
qué es posicionamiento de marca.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
192

25. ¿QUE SIGNIFICA POSICIONAMIENTO


DE MARCA?

Después de haberte explicado que es y


cómo se compone una marca, es
fundamental que comprendas esta
segunda parte.

El posicionamiento de marca es un modelo


mental y no físico, que describe cómo nos
comportamos cuando tenemos que elegir o
evaluar una Marca.

Seguramente me habrás escuchado decir


que la “guerra del marketing” se combate
en la mente de tus clientes y NO en el
mercado real.

Y puesto que no podemos entrar


físicamente dentro la mente de nuestros
potenciales clientes, para posicionar
nuestra marca como la mejor, tenemos
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
193

que crear un método que nos permita


colocar nuestra marca en el primer puesto.

Existen dos principios muy eficaces para


entender este proceso de posicionamiento
en la mente del cliente:

A) La escalera mental de las Marcas

Según este principio, por cada categoría de


productos, el potencial cliente, crea una
propia escalera mental donde coloca las
tres mejores marcas:

En el primer puesto, en el escalón más


alto, coloca la marca líder (casi siempre la
más conocida, la primera o la más grande)

En el segundo puesto o en el segundo


escalón, coloca la marca alternativa (casi

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
194

siempre menos conocida, la segunda o


más pequeña que la marca líder)

Y en el tercer puesto o en el último


escalón, coloca la última marca (casi
siempre es la última elección y viene
elegida, solo cuando las dos primeras
marcas, no están presentes)

El principio de “La escalera mental de las


Marcas”, ha sido presentada en los años
70’ por primera vez por Al Ries y Jack
Trout dos expertos de Marketing.

Para entender mejor este principio mental,


que se puede aplicar en todos los sectores
y mercados, te hago algunos ejemplos.

● Si te pregunto:

¿Cuál es la Montaña más alta del mundo?

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
195

Seguramente te viene a la mente,


rápidamente, “el Monte Everest”.

Y ¿el segundo más alto?

Es muy probable, que tu mente no te de


una respuesta tan inmediata.

Y ¿el tercero más grande?

Tal vez no tengas la menor idea.

● Si te pregunto:

¿Quién ha sido la persona, a la cual has


dado tu primer beso?

Seguramente, te vendrá en mente, el


rostro de está persona.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
196

Y ¿la segunda?

Es probable que tu mente no te de una


respuesta tan inmediata.

y ¿la tercera?

Es muy probable que ni te acuerdes.

Si te pregunto:

¿Cuál es la marca de gaseosas, más


conocida en el mundo?

Es muy probable que te venga en mente


“Coca Cola”.

Y ¿la segunda?

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
197

Es muy probable que te venga a la mente


“Pepsi”.

Y ¿la tercera?

Es muy probable que la respuesta no sea


tan clara.

Estos ejemplos son para hacerte notar,


cómo nuestra mente, se acuerda casi
siempre; SOLO del primero, del más
grande o del líder de una determinada
categoría.

En pocas palabras, o eres el primero de


una categoría o difícilmente las personas
se acordaran de tu marca.

Entonces, podemos deducir que los


clientes cuando quieren comprar un
producto de un determinado sector, eligen

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
198

el primero, que casi siempre es el más


grande y el más conocido.

En resumen:

Cualquiera sea tu producto o tu servicio, si


no eres el primero, si no eres el más
grande o el más conocido; será muy difícil,
que un cliente elija tu negocio y no el líder.

B) Metáfora: Las Montaña de las Marcas

Según este principio, en la mente de cada


cliente, existen diferentes montañas.

Una por cada categoría de productos que


le interesan, por ejemplo:

● Categoría smartphones.
● Categoría autos.

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199

● Categoría zapatos.
● Categoría lentes.
● Categoría restaurantes.
● Etc.

Cada montana en la mente del cliente,


está gobernada por una marca LÍDER.

Imagina que en la punta de cada montana,


está plantada una bandera con el nombre
de la marca que el cliente considera líder
(la mejor)

Este principio nos dice que según nuestras


percepciones, posicionamos en cada
montaña (dentro de nuestra mente), la
marca que en ese momento, catalogamos
como la más conocida, la primera, la más
grande, respecto a las otras.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
200

Lógicamente cada persona tiene una


bandera diferente para cada montana,
según sus propios gustos y preferencias.

Por ejemplo, si te pregunto ¿cuál es el


mejor equipo de fútbol de Perú? Es posible
que tu marca líder, no sea la misma que la
mía.

O si te pregunto ¿cuál es tu marca


preferida de zapatos? es también probable
que tu marca líder no se la misma que la
mía.

Pero existen algunas categorías donde


ciertas marcas han logrado posicionarse
como LÍDERES a nivel nacional o mundial,
según el poder publicitario y económico.

Por ejemplo si te pregunto ¿cuál es la


bebida energética, más conocida del
mundo?
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
201

Es muy probable que estemos de acuerdo


que es Red bull la marca más conocida
del mundo.

O si te pregunto ¿cuál es la marca de


relojes de lujo, más conocida en el
mundo?

Es muy probable que estemos de acuerdo


que es “Rolex”, la marca más conocida del
mundo.

O si te pregunto ¿cuál es la red social, más


conocida del mundo? es muy probable que
estemos de acuerdo que es “Facebook”, el
social network más conocido.

Entonces, según la metáfora de las


montañas, existen categorías conquistadas
por marcas líder y otras que no.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
202

Este liderazgo de marca puede ser también


a nivel nacional.

Por ejemplo, si te pregunto ¿cuál es la


marca de cerveza más conocida de Perú?
es muy probable que estemos de acuerdo
que es “Cristal” la marca más conocida en
Perú.
Pero si hago la misma pregunta a un
Brasileño es muy probable que me
responda “Brahma”, es la cerveza más
conocida del Brasil.

Entonces, dos liderazgos, en mercados


diferentes.

Te hago estos ejemplos para hacerte


notar, que esta cuestión de liderazgo de
marca, puede ser diferente en base a
países, ciudades y también de zonas.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
203

Por ejemplo, si te pregunto ¿cual es la


mejor cevicheria de tu ciudad? tu
respuesta será diferente a la de tu primo
que vive en provincia.

O si te pregunto ¿quién es el mejor


dentista de tu ciudad? tu respuesta será
diferente a la mía porque vivimos en
ciudades diferentes.

Entonces, comprendiendo esta metáfora


de las montañas; el objetivo de tu
marketing debe ser:

“Conquistar el liderazgo de tu categoría, en


tu ciudad”.

¿Y si existe ya, un líder de tu categoría en


tu ciudad?

La respuesta es muy simple:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
204

Si ya existe un líder, que ha abierto antes


que tú , más conocido o más grande;
tienes que buscar, encontrar o crear una
¡SUB-CATEGORÍA!

Mejor dicho, tienes que enfocarte en un


nicho más pequeño, tienes que
especializarte, tienes que posicionarse
como LÍDER en una categoría más
pequeña ¡Punto!

Y te digo esto porque si estas en un rubro


donde existe ya un LÍDER, alguien que es
percibido como el primero, el más grande
o el más conocido. Será muy difícil que
logres convencer a las personas a comprar
de ti y no de él.

Por ejemplo, si decides abrir un negocio,


que vende MANZANAS VERDES, en una
zona donde YA existe un negocio LÍDER en
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
205

esa categoría. Es un auténtico suicidio,


abrir otro negocio igual.

Simplemente, porque sería muy difícil


convencer a las personas a comprar de ti y
no del líder.

Sería más simple, si abrieras un negocio y


te posicionaras como LIDER en una
“subcategoría”, por ejemplo: MANZANAS
VERDES BIOLÓGICAS.

Este sería un nicho más pequeño respecto


a la categoría principal, pero siendo el
primero en vender ese tipo de manzanas,
serías percibido como líder en esa
“subcategoría”.

Te pongo otro ejemplo:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
206

Si abres un negocio de hamburguesas


enfrente de Mcdonalds (marca considerada
líder en la categoría hamburguesas),
¿cuántas probabilidades tendrás de
convencer a las personas a comprar de ti y
no del líder?

¡Muy pocas!

¡Ojo!, esto no significa que no logres


vender algo, gracias a tu buen humor y a
tu entusiasmo.

Pero de ahí a transformar tu negocio en


una marca líder en el sector de las
hamburguesas, estamos ¡muy lejos!

¿Quiere decir, que tengo que cerrar? ¡No!


Significa que tienes que enfocarte en un
nicho más pequeño, tienes que

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
207

especializarte, tienes que ser líder en una


subcategoría.

Por ponerte un ejemplo, en este caso, para


diferenciarte podrías certificar tu carne.

Quiero decir, que sería una óptima


especialización enfocarte solo en personas
que quieren comer hamburguesas con
carne de alta calidad.

En estos tiempos donde la gente es más


sensible al medio ambiente y busca comida
sana, presentarte frente a McDonalds,
como un diferencial de este tipo, sería una
óptima estrategia.

Te posicionarías como Líder en una


categoría nueva. La categoría de
“Hamburguesas con carne certificada”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
208

Serías percibido completamente diferente


al líder de la categoría principal en
hamburguesas “Mcdonald's” y sobretodo te
posicionarías como líder en tu SUB-
CATEGORIA.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
209

26. ¿QUE ES UN NICHO?

Como te decía anteriormente, la estrategia


más indicada para ser una marca líder, es
encontrar un nicho propio, una categoría
libre o una subcategoría.

Aclaremos que cosa es un nicho.

Existe un nicho cuando existe un grupo de


potenciales clientes que puedan ser
localizados y alcanzados con acciones y
herramientas de marketing, que tengan un
problema, una necesidad o exigencia que
resolver, que puedas resolver tú con un
producto o servicio y que tengan la
intención y los medios para comprar.

Con esta definición, queda claro que el


Posicionamiento de marca tiene el objetivo
principal, de encontrar un nicho y
conquistarlo.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
210

Ahora que sabes que significa el


posicionamiento de marca, pasemos a otra
pregunta.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
211

27. ¿POR QUE ES IMPORTANTE HACER


POSICIONAMIENTO DE MARCA?

La pregunta que yo mismo me he hice al


inicio, cuando no conocía aún la potencia
de esta estrategia, fue:

¿Es tan importante usar este modelo


mental para el marketing?

La respuesta seca es ¡SI!

Es absolutamente necesario y vital usar


este modelo por las razones que te
enlistaré enseguida:

A) ¡Hoy existe demasiada información!

Por si no lo sabes, se ha producido más


información en los últimos 30 años, que en
los últimos 5,000.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
212

Si no lograras imaginar esta proporción te


doy la siguiente:

Hoy, hay más información en un periódico


nacional (El Comercio, La República, etc),
que la que una persona pudo haber
encontrado, en toda su vida, en el siglo
XVII.

Hoy la información la encuentras en todas


partes e Internet y las redes sociales, han
cambiado todo.

La cantidad de información que se produce


en cada instante y que una persona
gestiona, es infinitamente más grande que
15 años atrás.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
213

Imaginate, que en el tiempo que te


tomaras en leer esta frase (tres segundos),
en el mundo sucede lo siguiente:

● Se han creado tres nuevos Blogs.


● Han sido escritos 75 nuevos artículos.
● Han sido enviados 8,5 millones de
correos electrónicos.
● Han sido subidos 30 nuevos videos en
youtube.
● Y han sido escritos 35 mil
comentarios en Facebook.

¿Quieres otro número interesante?

Cada persona dedica más de dos horas al


día, entre controlar los correo electrónicos,
revisar facebook y mandar mensajes.

Si a todo esto le sumamos el trabajo, el


tener que trasladarse de un lugar a otro,
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
214

las comidas, la familia, las necesidades


físicas, etc. ¿Cuánto tiempo nos queda
para pensar o analizar cuáles son las
mejores marcas, los mejores productos, la
mejor calidad, etc?

¡Muy poco!

La verdad, es que la capacidad de atención


que un potencial cliente dedica a tus
publicidades y a tu marketing es bajísima,
respecto a solo 10 años atrás.

Y para contribuir a esta cantidad tan


grande de información se une también, la
cantidad exagerada de productos que hoy
ofrece el mercado.

Por ejemplo, un supermercado medio,


tiene más de 10 mil productos diferentes.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
215

El problema es que una familia promedio


usa como “máximo ” cien productos en su
vida cotidiana.

En cada categoría, existen demasiados


productos, respecto a la capacidad de
evaluación y elección del potencial cliente.

B) ¡Hoy existe demasiada publicidad!

Este fenómeno, las empresas lo conocen


muy bien.

Y ¿qué hacen para resolver el problema de


la HIPER COMUNICACION?

¡Aumentan aún más la publicidad!

Promoviendo la confusión y el desorden.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
216

Te doy dos datos:

● Los dos sitios Web más famosos del


mundo son Google y Facebook.

Los dos tienen un modelo de negocio


basado, casi exclusivamente, en vender
publicidad y crecen exponencialmente.

● En los Estados Unidos, los gastos en


publicidad online, por primera vez
han superado los gastos de la
publicidad en televisión.

Publicidad en televisión que, hasta hoy,


era el medio publicitario en el cual se
gastaba más dinero.

Esto para hacerte notar que las cosas


están cambiando, y el mundo de la
publicidad se está transformando.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
217

Con internet y las redes sociales, las


barreras entre la publicidad y la
información, son siempre menos altas.

Hoy las publicidad se disfraza de


contenidos y para la gente es difícil
comprender si lo que está viendo es un
contenido informativo o una publicidad.

En resumen, hoy la publicidad es


exageradamente mayor respecto a 10
años atrás y las personas dan una atención
mínima a ésta.

El marketing tiene un gran problema, la


falta de atención de parte del potencial
cliente.

Y ¿qué se puede hacer para resolverlo?

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
218

Antes que todo tienes que entender cómo


funciona la mente de las personas.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
219

28. ¿COMO FUNCIONA LA MENTE DE LAS


PERSONAS CUANDO RECIBEN NUEVA
INFORMACION (PUBLICIDAD)?

Teóricamente, usamos solo una fracción


de todas las capacidades de nuestro
cerebro. En práctica, para las decisiones
comunes, como por ejemplo, las compras,
los límites son aún mayores, como lo
demuestran los estudios de Psicología
cognitiva y clínica.

Existen 3 límites principales en la mente de


las personas que tienes que conocer,
perfectamente, si quieres hacer marketing:

● La mente es limitada.
● La mente odia la confusión.
● La mente odia cambiar.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
220

A) La mente es limitada

La mente puede gestionar sólo una


cantidad limitada de información
contemporaneamente.

Por este motivo, filtra rápidamente la


mayor parte de la información que recibe.

El método que la mente usa para escoger


rápidamente “qué recordar”, es elegir:

● Cosas que le recuerdan algo que ya


conoce.
● Y las cosas que le dan un concepto
nuevo o revolucionario.

Si tienes en mente estos dos filtros, al


momento de posicionar tu marca, puedes
crear una marca potente y de fuerte
impacto en el mercado.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
221

B) La mente odia la confusión

La mente humana aprende por asociación.

Mejor dicho, toma una información y


verifica si es algo que ya conoce o si es
algo similar a lo que ya sabe.

Si no es así, es muy probable que


seleccione esa información como una
novedad, osea ¡algo que recordar!.

Entonces, si quieres comunicar un


concepto nuevo, asocialo a un concepto
que el cliente ya conoce.

Por otra parte, decir en tus publicaciones


que “tu negocio es el mejor”.
¡NO FUNCIONA!

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
222

No funciona, simplemente porque todos


dicen lo mismo, entonces no es un
concepto nuevo.

Ahora bien, decir que tu negocio es el más


indicado respecto a “otro” que tu cliente ya
conoce, por qué es más especializado SI
FUNCIONA, porque la mente de tu
potencial cliente ve algo revolucionario
respecto a lo que ya conoce.

Este concepto es muy importante y está


basado a una comunicación persuasiva.

Recuerda siempre, si quieres hacer


marketing tu comunicación tiene que ser lo
más simple posible.

En pocas palabras, tu comunicación debe


resumirse en:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
223

● Un solo concepto.
● Un concepto simple.
● Una comunicación simple.

Y te digo esto, porque si no presentas tu


negocio con un concepto simple, tu
mensaje impactara con el último límite
mental del cliente.

C) La mente no quiere cambiar de idea.

Cuando en la mente de las personas se


instala una idea, es muy difícil que la
cambie. Una ley histórica del marketing es
“la gente no cambia de ideas”.

Tanto es verdad, que muchas marcas


cierran porque entran en el mercado con la
idea de hacer cambiar de idea a las
personas y al final NO FUNCIONA.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
224

Este fenómeno lo podemos notar en


muchas marcas, que pensando en
expandirse, presentan al mercado más
productos, por los cuales sus clientes no
los identifican. Me refiero a la famosa
“extensión de línea”. Que es cuando una
marca, que es conocida en el mercado por
un producto específico, de manera
repentina decide vender otras cosas con la
misma marca.

Este tipo de estrategia no funciona.


Simplemente, porque va contra el último
límite mental (la mente no cambia idea).

Te hago un ejemplo, seguramente conoces


la marca de auto SMART, un auto que ha
tenido un éxito mundial.

“Es el auto más pequeño de dos puertas”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
225

Este auto, fue presentado al mercado para


resolver un problema específico, disminuir
el tráfico en las ciudades.

¿Y qué hacen los genios de la empresa


queriendo aumentar las ventas?

Extiende la marca, lanzando al mercado


una SMART de cuatro puertas.

¿Resultado? ¡Un desastre!

Apenas la gente ve una Smart de cuatro


puertas, piensa:¿no era el auto más
pequeño de dos puertas? Creando
confusión en las mentes de las personas.

Este error, de extensión de línea, es algo


que hacen también muchos
emprendedores.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
226

Lanzan una marca con un determinado


producto y después de meses o años, para
aumentar la ventas, aumentan los
productos usando la misma marca.

¿Resultado?

Confusión en los clientes y dificultad a


recordar la marca.

Imagínate que mañana te digo:

“Hola soy Arturo, quería avisarte que


también vendo autos, ¿estarías interesado
en comprarme uno?

Tu mente inmediatamente se preguntaría


¿pero no enseñabas marketing?

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
227

Esta extensión de línea, no solo crearía


confusión en tu mente, sino que
penalizaría mi marca personal.

Este es un concepto simple, pero que te


puede ayudar a comprender que cosa ¡NO
TIENES QUE HACER CON TU MARCA!

En resumen, cuando haces negocios,


tienes que tener en consideración este
concepto:

“tu potencial cliente es una persona, que


tiene que gestionar muchísima información
durante el día y tiene límites mentales para
descifrar, qué cosas son importantes o que
cosas no”.

¿Cómo superar estos tres límites


mentales?

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
228

“Usa el posicionamiento de marca”.

El posicionamiento de marca resuelve


todos estos problemas, porque te permite
crear un mensaje simple, respecto a lo que
tu cliente ya conoce y te presenta como el
más indicado para él.

(El cómo realizarlo lo veremos en detalle


en el Taller que haremos juntos)

Si debiera darte un concepto sobre


el posicionamiento de marca, sería el
siguiente:

“En lugar de lanzar mensajes publicitarios


a todos sin dirección, podrías direccionar
tu mensaje, en modo preciso y claro, hacia
las mentes de tus potenciales clientes”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
229

Entonces: el posicionamiento de marca te


sirve para distinguirte y diferenciarte de
toda la competencia que existe en tu zona
y hacerte recordar mejor por qué te
presentas como único respecto a los
demás.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
230

29. ¿POR QUE HOY SE HABLA TANTO DE


MARKETING?

Me acuerdo que 15 años atrás cuando


hablaba con mis clientes y salía a flote el
tema del marketing... las opiniones sobre
el tema eran más o menos estas:

● “Me parece interesante, pero… no


tengo tiempo para eso”
● “Nosotros no necesitamos del
Marketing, para eso tenemos
nuestros vendedores”
● “Nosotros no hacemos marketing, la
publicidad nos la hacen nuestro
clientes”
● “Uhh, eso es cosa para grandes
empresas, nosotros somos pequeños”
● Etc.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
231

Y son los mismos clientes que hoy me


contactan todos los meses para asesorías,
preguntas o estrategias.

La cosa particular es que la mayor parte


de las respuestas que me daban ¡eran
sinceras!

Los clientes y el mercado mismo, quince


años atrás eran completamente diferentes.
Todo era más simple. Los clientes eran
más inocentes, la competencia era mínima
y la gente compraba sin muchos
problemas.

Para vender no se necesitaba de mucho


marketing, se necesitaba solo ganas de
trabajar, entusiasmo y un poco de
publicidad. Características que en el
mercado actual ya no te sirven para sacar
adelante tu negocio.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
232

Hoy podrías abrir un negocio con todo el


entusiasmo del mundo y cerrar
rápidamente por falta de clientes. ¡Está es
la verdad y muy probablemente ya te has
dado cuenta!

● Hoy los clientes compran en modo


diferente.
● Hoy el cliente primero confronta tus
precios.
● Hoy el cliente mira si puede gastar
menos en internet.
● Hoy el cliente se informa quien ofrece
el menor precio en la zona.
● Hoy la competencia está en todas
partes.
● Hoy la competencia bajas los precios
sin criterio.
● Hoy la competencia hace lo imposible
por llevarse tus clientes.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
233

● Hoy la publicidad tradicional, ya no te


trae clientes como antes.
● Hoy la gente está en internet.
● Hoy hacer publicidad significa saber
usar la tecnología y las redes sociales.

¡En pocas palabras, hoy hacer negocios en


mucho más complicado!

Ya pasaron los tiempos del entusiasmo y


estamos en el tiempo del marketing y de la
comunicación.

En resumen, podemos decir que las causas


del fuerte interés en el marketing es
debido a:

● El aumento desmesurado de la
competencia.
● El cambio en el comportamiento de
los consumidores.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
234

● La aparición de internet.
● La tecnología y las redes sociales.

Como decía el viejo Albert Einstein:

“Son los momentos de dificultad que nos


llevan a buscar nuevas soluciones y nuevas
oportunidades”

En el caso de estos últimos años, las


dificultades principales han sido:

● La falta de clientes.
● La falta de ventas.
● El aumento de la competencia.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
235

30. ¿QUE VINCULO HAY ENTRE


POSICIONAMIENTO DE MARCA Y
MARKETING?

Podemos decir que el posicionamiento de


marca (al cual llamaré sólo
posicionamiento) y el Marketing, son dos
piezas del mismo rompecabezas.

Si por una parte el posicionamiento


representa la base, el cimiento, el
fundamento, el pedestal de nuestro
negocio, mejor dicho el diferencial
respecto a tu competencia. El marketing
representa las acciones que realizamos,
que ejecutamos, que lanzamos para hacer
conocer nuestro posicionamiento al
mercado.

Este concepto es muy muy importante,


porque el problema actual de muchísimos

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
236

emprendedores, es que lanzan negocios


sin posicionamiento.

Mejor dicho lanzan un negocio, copiando la


idea de negocio de otro emprendedor.

El problema, es que si no tienes un


posicionamiento importante que te
diferencie claramente de tu competencia,
el resultado es que todas tus acciones de
marketing ¡no funcionan!

Y no funcionan porque, no teniendo un


posicionamiento diferente, dices las
mismas cosas que dicen todos, haces las
mismas ofertas que hacen todos y vendes
los mismos productos que venden otros
negocios.

¿Resultado?

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
237

No logras convencer, persuadir o atraer


clientes.

Podría parecerte obvio este razonamiento,


pero es el error más común que cometen
el 90% de emprendedores.

Entonces, podemos decir que:

1. El Posicionamiento es el primer paso, es


cuando defines tu diferencial, cuando
construyes la identidad diferente de tu
negocio.

2. El marketing son todas la acciones


futuras, que harás para comunicar tu
diferencial.

Posicionamiento = Diferencial
Marketing = Acciones para comunicar este
diferencial
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
238

31. ¿POR QUE EL MARKETING ES


IMPORTANTE PARA TU NEGOCIO?

Tan solo sobre esta pregunta podría


escribir otro libro entero; sin embargo te
doy dos respuestas que sintetizan los
conceptos más importantes, respuestas
que doy a mis clientes cuando me hacen
esta pregunta.

Partiendo de la definición que “el


marketing son todas las acciones que
haces para comunicar tu diferencial”.

1. El marketing es importante para un


emprendedor porque:

“Gracias al marketing puedes llegar a tu


cliente y convencerlo con tu diferencial a
comprar tu producto”

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
239

Es gracias al marketing que puedes


comunicar tu diferencial, es decir tu
identidad diferente, y con ello convencer a
tu cliente que tu producto es el más
indicado para él.

Este es el primer motivo y el más grande.

En un mercado fotocopia donde todos


venden productos iguales o similares, el
marketing te permite captar la atención de
tus potenciales clientes y hacerte percibir
como único respecto al resto.

2. El marketing es importante para un


emprendedor porque:

“Gracias al marketing puedes crear una


comunicación diferente respecto a tu
competencia y como consecuencia eliminar
a esa competencia”

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
240

En un mercado donde nadie hace


marketing, donde el 90% de
emprendedores no se informa, no se
capacita y donde la única estrategia es
bajar los precios, el simple hecho de hacer
marketing, de hacer publicidad, de
comunicar a través de las redes sociales,
de crear una base de datos, etc..

Te da la posibilidad de desmarcarte
inmediatamente de tu competencia.

Acuérdate que hoy la batalla se combate


en la mente de tus clientes, en la
percepción que tus clientes tienen de tu
negocio.

Puedes estar pensando: “si Arturo pero...


mi producto es de mejor calidad”.

No dudo que tengas un producto de muy


buena calidad.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
241

El punto es que una cosa es tener un buen


producto y otra cosa es captar clientes.

El error que cometen muchos


emprendedores es abrir negocios
pensando que si tienes una buena calidad,
automáticamente los clientes elegirán tus
productos. En un mundo lógico sería así.
Lamentablemente en el mundo real las
cosas funcionan en modo diverso.

En el mercado real los consumidores no


compran en base a la calidad, sino en base
a la percepción que tienen de un producto.

Si la gente comprara en base a la calidad


de los productos, McDonald's hubiera
cerrado hace mucho tiempo.

El tema de la calidad es muy delicado.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
242

Cuando digo que la gente no compra en


base a la calidad de los productos, NO
significa que debas vender productos de
mala calidad.

Lo que quiero decir es que la calidad de


tus productos, es un factor determinante,
sobretodo, en la fase final de la venta,
cuando tienes que fidelizar tus clientes.

Pero es completamente inútil para captar


clientes.

Te lo digo con certeza, porque tu cliente,


puede verificar la calidad de tu producto,
solo una vez que ya ha comprado pero no
antes.

Cuando los clientes deben elegir de donde


comprar, no hacen caso al tema de la
calidad, simplemente porque todos dicen
de tener la mejor calidad.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
243

Los clientes cuando tienen que elegir son


muy prácticos.

Si cuando impactan con tu negocio por


primera vez, a través de tu publicidad,
pasando por delante de tu punto de venta
o entrando a tu página de Facebook, NO
logran percibirte inmediatamente como
diferente y único...

Como consecuencia te colocarán


inmediatamente al mismo nivel de tu
competencia y a ese punto la única cosa
que cuenta es el precio más bajo.

Es este el motivo principal por la cual el


marketing es importante para tu negocio,
porque te permite hacerte percibir
diferente respecto al resto y convencer al
cliente a comprar de ti y no de los otros.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
244

32. ¿POR QUE EL POSICIONAMIENTO DE


MARCA ES VITAL PARA TU NEGOCIO?

Ya hemos visto qué tan importante es el


marketing para tu negocio. Sin embargo lo
más importante que debes saber es que a
guiar tu Marketing es tu posicionamiento
de marca.

El posicionamiento es importante porque


es el momento inicial, en donde decides
con qué diferencial te presentarás al
mercado.

Te digo esto porque un negocio sin un


posicionamiento importante, tiene pocas
posibilidades de que sus acciones de
marketing logren captar clientes.

Esto es porque gracias al posicionamiento


logras construir un mensaje persuasivo al

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
245

grado de atraer la atención del cliente y


convencerlo a comprar.

Es la falta de un buen posicionamiento la


causa principal por la cual, muchas
negocios, gastan miles de dólares en
publicidad sin obtener un solo cliente.

En un mercado donde muchos


emprendedores no saben a donde están
yendo y aún menos donde quieren llegar;
crearte un buen posicionamiento, te
permitirá desde un inicio, saber:

● Qué decir
● Cómo decirlo
● A quién decirlo

En un mercado donde todos venden de


todo para todos, un buen posicionamiento,

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
246

te permite enfocarte sólo en un nicho y


crearte un cliente objetivo.

Y teniendo un cliente objetivo, puedes


comunicar en modo directo y claro.

En un mercado donde todos bajan sus


precios, porque no saben como captar
clientes; el posicionarte diferente, te
permitirá vender tus productos a precios
más altos.

¡Simplemente, porque tu cliente no te


podrá confrontar con nadie!

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
247

TERCERA PARTE

EL VIDEO MARKETING

INTRODUCCION

¿Por qué he decidido agregar, el video


marketing, en esta última parte del
manual?

Porque el video marketing es un tema


actual.

Hoy en dia, es el sistema de comunicación


más eficaz para llegar a tus potenciales
clientes. Mi objetivo aquí, es explicarte su
gran importancia y sobretodo, cómo
aprender a hacerlo.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
248

Si eres un dentista, abogado, ingeniero,


contador, o si eres el proprietario de un
restaurante, hotel, gimnasio, etc, es
fundamental que conozcas la eficacia del
video marketing y a través de él, hacer
conocer tu posicionamiento a tus
potenciales clientes, rápidamente y en
modo eficaz.

Antes de iniciar a hablarte del video


marketing, quiero abrir un paréntesis y
aclararte dos figuras profesionales, con la
cual muchos emprendedores tienen
confusión:

1. El video maker.
2. El video marketer.

El video maker, es un profesional que


produce un video.

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249

Por ejemplo, el video de tu matrimonio, un


video de eventos, un video corporativo o
empresarial, etc.

En cambio, el video marketer, es un


profesional que utiliza los vídeos con un
objetivo de marketing, o sea con el
objetivo de:

● Informar.
● Educar.
● Convertir potenciales clientes en
clientes fieles.

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250

33. ¿QUE ES EL VIDEO MARKETING?

El video marketing es una nueva forma de


hacer marketing y está basado en el poder
de “la reciprocidad”, osea ofrecer valor a
los potenciales clientes a través de
contenidos e informaciones útiles.

Esto con el objetivo de conquistar la


credibilidad ante las personas.

Esta credibilidad, nace cuando se asocia la


persona que observas en una pantalla y la
identificas como experta o especialista.

Es de esta manera que nace una fuerte


relación con la audiencia o público.

Te lo explico mejor:

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251

Tú, cuando ves un video, estableces una


relación con la persona que te está
hablando, como si estuviera frente a ti.

Entonces, cuando tu potencial cliente mira


tus videos y después te contacta, es
porque te ha identificado como el experto,
como aquel que puede resolverle su
problema o exigencia.

Ese potencial cliente, se dirige a ti como si


te conociera, porque se fía de ti, se fía de
las palabras que ha escuchado en tus
videos, se fía de tus consejos y soluciones
que le has brindado hasta ese momento.

Es así que se destruye la gran “barrera de


la desconfianza”.

Y como bien sabes, la desconfianza es una


de las barreras que no te permiten
aumentar tus ventas, es más, hace que tu
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
252

cliente se vaya a comprar con la


competencia.

En resumen:

Gracias al video marketing, destruyes la


barrera de la desconfianza y te lleva a
posicionarte en la mente de tus clientes,
como aquel que tiene la solución a sus
problemas, exigencias y necesidades.

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253

34. EL OBJETIVO DEL VIDEO MARKETING

Antes que todo, el video marketing tiene


tres objetivos:

1. INFORMAR a tus potenciales clientes de


la existencia de tu brand, de tu producto o
servicio.

Aquí, “informar” es la palabra clave.

Informar a los potenciales clientes de tu


existencia en el mercado, es fundamental
para el éxito de tu negocio

2. EDUCAR a tus potenciales clientes sobre


los beneficios y soluciones que ofreces.

Comunicar las ventajas de tu producto o


servicio, fortalece tu marca.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
254

El video marketing es una excelente


herramienta, que te ayuda a dar ese
“valor” al mensaje que estás
transmitiendo.

3. CONVERTIR los “potenciales clientes” en


“clientes fieles”.

El video marketing es óptimo para


convertir tus usuarios en clientes fieles.

Y ¿cómo se logra alcanzar estos objetivos?

Te doy algunos ejemplos:

● Puedes utilizar videotutoriales que te


permiten ilustrar las ventajas de tu
producto y los resultados que se
obtienen gracias a él.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
255

● Puedes optar por las entrevistas a tus


clientes, resaltando los beneficios que
han obtenido por haber elegido tu
negocio y no el de la competencia.

● Puedes publicar un video en tu sitio,


con el objetivo de convencer al
usuario de inscribirse a tu base de
datos, descargar la versión
demostrativa de tu software o
comprar directamente tu servicio.

Como puedes ver, el video marketing es


una herramienta POTENTE, una
herramienta que puedes aprovechar desde
mañana mismo.

¡Ojo! Como en todas las cosas, tienes que


aprender a usarla, si no, no te dará los
resultados esperados.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
256

Entonces, antes de iniciar a hacer un video


de marketing, debes establecer tu
OBJETIVO, cuáles de estos tres objetivos
quieres obtener.

La mayoría de los videos que veo, no van


más allá de una presentación empresarial
y no tienen ningún objetivo específico.

Muchos emprendedores me dicen: “Con


anterioridad he hecho videos, y te
aseguro que no me han traído ninguna
ventaja”.

Pero cuando les hago un análisis de sus


videos, se dan cuenta que, en realidad, no
tenían ni siquiera un objetivo preciso.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
257

Si no tienes un objetivo, tu video no será


incisivo, no tendrá ningún valor y todo tu
trabajo habrá sido inútil.

No podrás planificar una estrategia.

No tendrás las coordenadas claras para


realizar un recorrido y de consecuencia no
sabrás a dónde te estás dirigiendo.

Entonces, planifica bien tu estrategia de


video marketing, repito:

- Qué quieres transmitir.


- Cómo lo quieres transmitir.
- A quién lo quieres transmitir.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
258

35. EL VIDEO MARKETING ES UNA


HERRAMIENTA EFICAZ

Para que te hagas una idea de la


POTENCIA del video marketing, respecto a
otras herramientas del marketing, te
quiero mostrar un par de estadísticas:

● Un estudio, realizado por Nielsen


(sociedad multinacional que se ocupa
de hacer encuestas y estudios de
mercado) junto con Microsoft, revela
que:

Las publicidades televisivas, son una


herramienta de video con la cual se
interactúa diariamente.

Sin embargo los videos on-line con


respecto a las publicidades televisivas, son
recordados por más tiempo y más
apreciados por el público, porque son las
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
259

mismas personas quienes deciden qué


video online mirar.

Son las mismas personas quienes deciden


qué video mirar o eventualmente cambiar,
son ellas quienes deciden si mirarlo en
Facebook, en Youtube o en Instagram.

Esto quiere decir, que si un espectador


decide de mirar un video, es porque está
fuertemente interesado en observar y
escuchar ese determinado mensaje.

● Otro estudio realizado por la Forrester


Research (sociedad estadounidense
que analiza el impacto y los cambios
que la tecnología provoca a las
empresas y a la sociedad) revela que:

“Las grandes o pequeñas marcas tienen,


más de 53 veces, la posibilidad de
aparecer en la primera página de google
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
260

gracias a los videos, aún si se encuentran


en un mercado muy competitivo.”

● Este mismo estudio revela también


otro dato interesante:

“Los videos que se encuentran en los


resultados de búsqueda de Google,
obtienen el 40% más de clics, respecto a
los resultados que contienen solo texto”

¡Increíble!

● Otro informe importante para tener


en consideración, es dado por las
entrevistas a las personas después de
haber hecho una compra.

Ellas declaran que:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
261

“Los videos son una valiosa herramienta


para la decisión de una determinada
compra”

Todos estos estudios sobre el video


marketing, indican que es una herramienta
que:

● Mejora tu posicionamiento orgánico


en los motores de búsqueda.
● Incrementa el número de visitas de
los potenciales clientes en tu sitio
web.
● Aumenta tus ventas. porque
transmiten confianza.

Date cuenta que estos tres resultados, son


como oro para ti.

Y lo son aún más, si consideras el hecho


de que el video marketing es una
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
262

herramienta que está fácilmente a tu


alcance y es simple de utilizar.

Pero, ¿te hubieras imaginado, que todo


esto era posible hace cinco años?

Te respondo yo: ¡era impensable algo de


ese género!

Hoy, gracias a internet y a la tecnología


que ha hecho pasos agigantados, las
personas están siempre más predispuestas
a mirar contenidos a través de videos
online.

● Otro estudio ha revelado que:


“Una persona, en promedio, ve alrededor
de 20 horas de videos al mes”.

Y a todo esto, súmale el hecho de que


Facebook es el segundo sitio más visitado
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
263

del mundo. Y que Mark Zuckerberg


incentiva, siempre más, las publicaciones
de videos, dándoles prioridad a sus
contenidos.

Por otro lado, está también Youtube.

Youtube es el tercer sitio más visitado del


mundo y es el segundo motor de
búsquedas después de Google.

¡Impresionante!

Sucede muchas veces que algunos


emprendedores me dicen: “Arturo, yo creo
que la recomendación de boca en boca es
la herramienta más eficaz del marketing”

Yo te digo: No, lamentablemente no es así.

¿Por qué?
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
264

Porque la mayor parte de los clientes que


llegan a ti, a través del “boca a boca”, NO
están en línea con tu producto o servicio.

Te lo explico con otras palabras.

No es seguro que esos potenciales clientes


que llegan a través del boca a boca, estén
realmente interesados a lo que ofreces.

Tal vez se acercan a ti por simple


curiosidad.

Además, aquella persona que transmite el


mensaje de tu servicio o producto, NO es
un experto en tu rubro, para que pueda
difundir, en modo correcto y claro la
información de lo que ofreces.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
265

Si en cambio, atraes clientes a través de


un video marketing, ellos están
perfectamente en línea contigo:

● Te conocen.
● Se fían de ti.
● Saben exactamente qué ofreces.

El cliente que te contacta gracias al video


marketing, es un cliente que sabe
perfectamente lo que recibirá de tu
negocio.

Es un cliente que mira tus videos por la


información que brindas y difícilmente te
preguntará o te pedirá, cosas que no
hacen parte de tu actividad o como dicen
los americanos de tu “core business”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
266

Recuerda, todo esto sucede porque gracias


a tus videos, las personas te conocen, se
fían de ti y te contactan.

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267

36. 5 REGLAS DEL VIDEO MARKETING

El Video Marketing tiene algunas reglas


generales que debes tener siempre
presente:

1. Dar valor

En primer lugar es importante y


fundamental dar VALOR a tus contenidos
de video.

Entonces, para maximizar los resultados de


tus videos, debes ofrecer valor a tu
público.
Lo puedes hacer, por ejemplo brindando
información y consejos que ayuden a tus
potenciales clientes a resolver sus
problemas y exigencias.

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268

2. Publicar regularmente

Si piensas subir un video cada seis meses,


te anticipo que no funciona así.

Entonces, haz un calendario y establece un


espacio de tiempo, para proyectar,
producir y promocionar tus videos, con
regularidad.

3. Ser Genuino.

El éxito del video marketing está en ser


genuino.

Cuanto más seas transparente con tu


público, más te apreciarán y aprenderán a
confiar en ti.

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269

4. No busques la perfección.

Una vez que hayas registrado y editado tu


video, y si el resultado es aceptable,
publicalo online y pasa al siguiente
contenido.

Acuérdate de que ¡la perfección no existe!

Pasar decenas de horas en buscar la


perfección, te hará solo perder tiempo y
dinero.

5. Instrumento de conversión

Es fundamental elegir el instrumento


correcto para la conversión de tu video,
quiero decir que tu video debe contener
una “Call to Action”, en español “llamada a
la acción”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
270

Te lo explico mejor a través de un


ejemplo:
Algunas estadísticas, dicen que más del
80% de las personas que van a un
restaurante por primera vez:

● Antes de reservar su mesa, buscan


información online sobre sus servicios
y sobre lo que piensan las personas
que ya han comido ahí.

● Y una vez que se han convencido,


reservan su mesa, NO a través de la
página web, sino que prefieren
hacerlo telefónicamente.

Esto significa que el video marketing de un


restaurante, debe contener,
absolutamente, una Call To Action que
diga: “Llama a este número para reservar

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
271

tu mesa” en lugar de “completa el


formulario con tus datos”.

Analiza siempre las estadísticas para


entender cuál es el método de conversión
más de acuerdo a tu negocio y el más
preferido por tus clientes.
Y una vez individuado, ponlo en evidencia
en tus videos.

Ahora, te estarás preguntando:

● ¿Dónde puedo encontrar esta


información?
● ¿Cómo entiendo, si mis clientes
prefieren llamar por teléfono, pasar
personalmente, o escribir un mail
para que se pongan en contacto con
mi negocio?

¡La respuesta, la encuentras directamente


en tus clientes!
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
272

Entonces, es fundamental que conozcas a


tus clientes al 100%:
● Cuáles son sus intereses.
● Cuáles son sus hábitos.
● Qué edad tienen.
● Con qué frecuencia vienen a tu
negocio.
● Cuánto están dispuestos a gastar.
● Cómo prefieren ser contactados
● Etc.

Te aconsejo que hagas una lista con todas


estas preguntas y se las plantees a tus
clientes, de modo que, sean ellos mismos
quienes te indiquen lo que prefieren.

Todos estos datos te ayudarán a crear una


descripción precisa de tu cliente ideal.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
273

Recuerda, ¡conocer a tu cliente al 100% es


fundamental!

Si conoces a tu cliente, sabrás lo que


realmente necesita, cómo tienes que
hablarle y dónde lo puedes encontrar.

Si conoces a tu cliente no tendrás que


improvisar nada y cada acción que hagas,
tendrá un objetivo preciso.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
274

37. ESTRUCTURA DE UNA CAMPAÑA DE


VIDEO MARKETING EFICAZ

Una campaña eficaz de video marketing,


está compuesta por cuatro fases
fundamentales:

1. Estrategia.
2. Planificación.
3. Producción.
4. Promoción.

Si quieres que tus videos sean vistos y


apreciados por tus potenciales clientes,
debes respetar estas cuatro fases.

No caigas en el típico error de saltar o


disminuir la importancia de una de estas
cuatro etapas.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
275

Por ejemplo, muchos emprendedores,


deciden hacer solo la producción y deciden
ignorar las otras tres fases.

¿Cuál es la consecuencia de saltarse una o


más de las fases?

¡Cero resultados!

Porque falta la estrategia, falta un mínimo


de planificación y sobretodo falta la
promoción.

Bueno, ahora veamos a detalle cada una


de estas cuatro fases:

1. La Estrategia

Esta primera fase es de vital importancia y


como dice una frase famosa:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
276

“Si no sabes hacia donde estás


yendo, corres el riesgo de no llegar a
tu destino”

Tienes que empezar por definir una


estrategia eficaz, que te indique la
dirección que tienes que recorrer.

Es peligroso hacer un video marketing sin


una estrategia definida, porque arriesgas
el invertir tu tiempo y tus recursos, y tal
vez sin obtener ningún resultado.

Una “estrategia eficaz” consiste en la


creación sintética del contenido de tu video
y debe ser compuesta por estos 6 puntos.

A. Objetivo.

Siéntate en tu escritorio y saca algunas


ideas para realizar tu video.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
277

Empieza por el objetivo.

Pregúntate:

● ¿Qué quieres obtener?


● ¿Quieres informar, educar o
convertir?

En pocas palabras, tienes que definir “qué


quieres obtener” con el video que estás
por realizar.

Acuérdate de los tres objetivos del video


marketing que te he mencionado antes:

● Informar a tus potenciales clientes


sobre la existencia de tu marca, de tu
producto o de tu servicio.
● Educarlos sobre los beneficios y
soluciones que les ofreces.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
278

● Y convertir a los potenciales clientes


en clientes fieles.

Y en base a esto construye la estructura


de tu video.

B) Resultado.

Una vez que has establecido tu objetivo,


analiza el resultado que quieres obtener
con esta acción de marketing.

Generalmente el video marketing te ofrece


tres tipos resultados:

● Captar clientes: obtener el medio de


contacto con tus potenciales clientes.
● Nutrir o dar información sobre tu
marca: cultivar las relaciones con las
personas inscritas en tu lista.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
279

● Ventas: la venta de tus productos o


servicios.

C) Modelo de video.

Este siguiente paso es más técnico. Se


trata de definir el modelo de video que
quieres realizar.

Por ejemplo:

● Presentación de Slideshow o
Powerpoint con un comentario vocal.
● Grabación de video (como los videos
de Emprendedor Eficaz).
● O una mezcla entre el primero y el
segundo tipo.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
280

D) Transmisión.

En este paso tienes que decidir la manera


en que será transmitido tu video.

Puede ser:

● On Demand.

Videos que puedes subir cuando lo desees


y tus usuarios pueden verlos cuando lo
deseen, como por ejemplo los videos que
subo en la página de Facebook y Youtube
de Emprendedor Eficaz.

● En streaming.

Videos en vivo y en directo como hago


también en la página de Facebook
Emprendedor Eficaz.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
281

E) Tipología de Video.

Aquí, lo fundamental, es decidir la tipología


de video que quieres ofrecer.

Puede ser un tutorial, puede ser un video


informativo, puede ser un caso de estudio,
una entrevista, etc.

Para entender este paso, haz el siguiente


experimento:

Trata de recordar el último producto que


has comprado online, aunque no haya sido
algo para ti, tal vez fue para uno de tus
hijos, un amigo o un colega.

Quiero que recuerdes: ¿qué tipo de


información has buscado en tu última
compra? ¿qué te ha hecho elegir esa
determinada marca, producto o servicio,

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
282

respecto a los demás que tenías a


disposición?

Muy probablemente has leído un


comentario, a lo mejor has visto un tutorial
o quizás has leído un artículo publicado en
un blog.

Esta información que has adquirido, ha


contribuido a condicionar tu elección hacia
ese producto, en lugar de otro.

Estas mismas preguntas que te has hecho


tú, son las mismas que surgen a tus
potenciales clientes, cuando deben decidir,
si comprar tus productos o los de tu
competencia.

Es por eso, que los videos son una


excelente herramienta para responder este
tipo de preguntas y quitar dudas a tus
potenciales clientes.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
283

Ahora, te doy algunas tipologías de videos


que puedes realizar para INFLUENCIAR a
tus clientes:

❖ Demostración del producto.

La principal barrera psicológica que tiene


un cliente, al comprar un producto o
servicio, es verificar si se adapta a sus
necesidades.

¿Qué mejor demostración a través de un


video, para reducir esta barrera y hacer
más fácil la compra?

Si decides elegir esta tipología de video,


acuérdate siempre de incluir ejemplos
reales, de describir el porqué tu producto
es único y no olvides explicar por qué el
usuario debería comprar tu producto y no
el de la competencia.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
284

❖ Tutorial de como hacer algo.

Cualquier sea tu producto o servicio,


existirán siempre dudas o exigencias sobre
el uso.

Si haces una lista de todas estas


necesidades y dudas, te encontrarás con
títulos perfectos para realizar videos, que
resuelvan estas dificultades. Obteniendo,
principalmente dos resultados:

1. Ayudar a tu cliente.
2. Posicionarte como experto ante los
ojos del cliente.

En este caso, los videotutoriales son una


excelente forma de comunicación.

❖ Cursos de introducción.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
285

Los cursos de introducción son muy


eficaces cuando el mercado al que te
diriges, tiene poca familiaridad con tu
producto o servicio.

Por ejemplo, promover un servicio


financiero a los ahorristas es difícil, porque
muy pocos de ellos entienden la
complejidad y los inconvenientes de los
mercados financieros.

Un método simple y eficaz para educar a


tus potenciales clientes es realizar cursos
de introducción.
No deben ser muy detallados, muchas
veces es mejor rascar solo la superficie,
dejando entender que hay mucho por
saber.

En un video de este tipo deberías


comenzar mencionando el nombre del
tema acerca del cual hablarás, por ejemplo

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
286

respondiendo a la pregunta ¿acerca de qué


hablaremos hoy?

Luego deberías presentar un conjunto de


estadísticas y ofrecer ejemplos concretos.

Para que tu curso sea verdaderamente


eficaz, se debe enfocar en temas muy
específicos que no han sido tratados por
otros en el pasado.

Otra ventaja que te da los cursos de


información, es el aumento de tu
“credibilidad” ante los ojos de tus usuarios.
Y recuerda, cuanto más creíble seas,
mejores serán las posibilidades de vender
tus productos o servicios.

❖ Testimonios.

Sabías que más del 70% de los usuarios,

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
287

declaran que confían en los comentarios


que se publican online.

Ahora bien, si el comentario es hecho a


través de un video “el resultado es más
eficaz”.

Recuerda que tus clientes son los mejores


“embajadores” que tú puedas tener.

Entonces, te aconsejo identificar a tus


mejores clientes, aquellos más aficionados
o aquellos que han obtenido un resultado
tangible con tu producto o servicio; para
que testimonien las experiencias que han
tenido con tu negocio.

❖ Eventos y Conferencias.

Si organizas eventos, convenios o


conferencias; te aconsejo de registrar un

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
288

informe que resuma las ventajas obtenidas


por los participantes.

Si en cambio, has participado en un


evento, filma un breve video acerca de tu
experiencia y de lo que has aprendido.

❖ Entrevistas.

Pregúntate inmediatamente: ¿Estoy en


contacto con los expertos de mi sector?

Si la respuesta es “sí”, ponte de acuerdo


con ellos para grabar una entrevista,
donde se hablen de las innovaciones o
nuevas soluciones que el mercado ofrece.

Acuérdate que a la gente le gusta escuchar


el punto de vista de un experto y conocer
sus opiniones acerca del mercado.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
289

Bueno, estos son solo algunos ejemplos


para que puedas empezar.
Acuérdate que no existen límites para las
ideas.

Lo importante es que tu video, esté lleno


de contenidos de valor para tus
potenciales clientes.

F) Distribución.

El último punto fundamental y que muchos


emprendedores lamentablemente
descuidan, es la modalidad de distribución
del video.

En pocas palabras: ¿Tu video será


publicado en tu sitio web? o ¿será
publicado en una plataforma como
Youtube o Facebook?

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
290

Para decidir la distribución de tu video,


recuerda siempre el concepto que te he
mencionado antes:

“Conocer a tu cliente al 100% es


fundamental”.

Analiza tus potenciales clientes y decide


cual es el canal más indicado para tu
negocio.

En resumen: para que tu estrategia sea


eficaz, debe respetar al pie de la letra cada
uno de los puntos que te he mencionado,
porque si no lo haces, puedes
comprometer su éxito.

Te pongo un ejemplo:

Si decides publicar un video en youtube: tu


llamada a la acción (call to action) tendrá

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
291

que ser: “visita nuestro sitio web o haz clic


en el link que encuentras en la
descripción”.

Si en cambio decides publicarlo en tu sitio


web: tu llamada a la acción tendrá que
decir, “haz click en el botón que
encuentras aquí abajo”.

Este fragmento te puede parecer poco


importante, pero recuerda que los detalles
hacen siempre la diferencia.

Y si te olvidas de estos pequeños aspectos,


corres el riesgo de perder tiempo y dinero,
y sobretodo el resultado esperado.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
292

2. PLANIFICACIÓN

Crear una buena planificación es otro


componente fundamental para que tu
video, sea un video eficaz.

Y cuando digo VIDEO EFICAZ, me refiero a


que tu video tiene que costarte lo menos
posible.

Los videos deben costarte lo menos


posible en términos de energía, tiempo y
dinero, y rendirte el máximo.

A esta relación entre la inversión de


marketing y los beneficios generados es a
lo que se le llama ROI (return on
investment).

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
293

Para obtener este rendimiento debes


recorrer este proceso y planificar cada
pasaje:

A) Contenido

Te hago ver mi modo de trabajar para que


entiendas como se debe crear un
contenido de valor.

Para hablarte de marketing en mis videos,


además de mi experiencia como
emprendedor, estudio constantemente y
me mantengo siempre informado acerca
del tema.

Lo hago siguiendo a varios gurús del


marketing y estudiosos del sector.

Leo libros, revistas, participo a cursos, a


talleres, etc.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
294

Sigo constantemente algunos blogs y


colaboro también con algunos de ellos.

Toda esta experiencia, información y


estudio que almaceno, son de fuerte
inspiración para mi y me ayudan a crear
los contenidos de mis videos.

Entonces, ¿cómo realizo un contenido?

Es muy simple.

● Una vez que he decido cuál es el


tema a tocar, inicio a reunir toda la
información posible gracias a mis
fuentes de inspiración.

● Después, los filtro uno por uno y al


final los personalizo en base al
mensaje que quiero transmitir.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
295

Entonces te aconsejo recaudar, más o


menos, diez contenidos diferentes para
cada tema.

Toda esta información te permitirá:

● Tener el material adecuado para


poder elegir la información más
alineada a tu mensaje.
● Tener a disposición un buen material
tanto en contenido como en cantidad.

Acuérdate siempre que:

“Un video de valor significa realizar un


video rico en información y al mismo
tiempo de fácil comprensión”.

Si logras realizar esto, el resultado final


será presentarte y posicionarte como
experto del tema.

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296

B) Script

Una vez que decides el contenido que


quieres exponer, tienes que pasar a
redactar el “script”.

El script es la secuencia ESCRITA de tu


contenido.

¡El script es el alma del video!.

Lo importante es que tu script sea simple y


de fácil compresión.

Te sugiero que hagas un script cada vez


que hagas un video, porque de esta
manera, te habitúas a razonar en términos
de palabras dichas y no escritas.

Los errores más comunes al redactar un


script son:
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
297

● Redactarlo solo para ser leído y no


para ser interpretado delante de una
telecámara.

● Estar formado con frases muy largas,


parráfos interminables, verbos
puestos en donde no deberían estar,
etc.

Debido a estos errores a muchos


emprendedores, les parece difícil hacer un
video, un script y todo lo relacionado.

Y ¿cómo se hace un script eficaz?

En estos años he creado y probado varias


plantillas (templates) para realizar un
script eficaz.

A continuación, te muestro dos plantillas


que me han dado resultados

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
298

impresionantes y que actualmente las


estoy usando en varios de mis videos:
❖ Plantilla ERPP.

La ERPP es una de las plantillas, más


simples y fáciles de utilizar.
Y sobretodo es muy flexible, porque se
adapta a cualquier situación.

Veamos detalladamente como está


estructurada:

● E = Ejemplo

Se inicia por una historia, una anécdota o


un evento, que alguna vez te ha pasado.

Iniciar por la historia de tu ejemplo, es un


instrumento potente, que atrae
inmediatamente la atención y mantiene
activo el interés de tus usuarios.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
299

Cuando cuentas una historia, las personas


se sienten curiosas y abren, literalmente,
las orejas para escuchar mejor, lo que
cuentas.

Por ejemplo, en algunos videos que he


publicado en Youtube o en mi página de
Facebook Emprendedor Eficaz, empiezo
con:

- Una historia de alguna marca famosa


(Red Bull, Apple, Ferrari, etc).
- Una anécdota de algunos de mis
clientes.
- Una pregunta de los clientes que me
han hecho en privado.

 R = Regla

Después de haber presentado el ejemplo


concreto, tienes que describir la lección,

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
300

describir la “regla” sobre la cual se basa tu


ejemplo.

En otras palabras, el “ejemplo” es un


hecho concreto y la “regla” es una cosa
abstracta.

Muchas personas encuentran dificultad en


extraer la regla de algún ejemplo concreto,
para así poder aplicarla en otros tipos de
contextos.

Si este trabajo está hecho de manera


explícita y clara por ti y no por tus clientes
ellos te agradecerán por esa información.

Este mecanismo, automáticamente, te


hace posicionarte como experto en la
mente de tus clientes.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
301

Y ser percibido como experto por tus


clientes, es uno de los objetivos del video
marketing.

 P = Porqué

Después de haber presentado la regla, te


toca explicar el “porqué” funciona.

Tienes que explicar cuáles son las


circunstancias, el contexto y los requisitos,
donde esta regla funciona.

Donde esta regla es ineficaz y hasta donde


es contraproducente.

Explicar “el porqué la regla funciona”, te


ayuda a incrementar tu credibilidad
delante de los ojos de tus oyentes, y a
confirmar tu punto de vista o análisis,
sobre el tema expuesto.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
302

 P = Práctica

La práctica muestra, cómo aplicar en el


mundo real, la regla que has expuesto al
inicio.

Para obtener un resultado, aún más eficaz,


te sugiero hacerlo a través de otro ejemplo
práctico.

Al explicar un ejemplo debes hacerlo


contextualizándolo en tu sector y en una
situación, donde tus clientes podrían
encontrarse.

Al dar un ejemplo contextualizado, para


tus clientes será más fácil aplicar el
método o las soluciones que les estás
presentando.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
303

Como consecuencia de lo anterior, tus


clientes obtendrán los mismos resultados,
evidenciados en tu ejemplo.

La eficacia de esta plantilla ERPP está


basada en algunas necesidades específicas
del cerebro humano:

- La historia: atrae la atención y


aumenta el interés de tus oyentes.
- La regla: pone orden donde existe un
problema.
- La motivación: justifica la situación
del potencial cliente.
- La práctica:hace imaginar el resultado
o la solución esperada.

Yo uso bastante esta plantilla ERPP, en mis


videos.
La uso sobretodo, cuando expongo temas
con partes teóricas y tácticas.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
304

Te recuerdo que todo lo que te digo en


este libro, es un marketing que aplico
todos los días en mis negocios y por este
motivo, me permito decirte que ¡realmente
funciona!

❖ Plantilla T4C

● T = Teoría

En esta plantilla, lo importante es iniciar tu


video, hablando de la teoría o de la idea
general de tu tema.

Se inicia con la teoría porque las personas


tienen la necesidad de saber cómo
posicionar lo que vas a explicar.

Las personas están acostumbradas a


encuadrar y posicionar, lo que uno dice,
dentro de sus propios conocimientos.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
305

Y si por algún motivo, no logras que tu


seguidor se relacione con la información
que estás dando en tu video, todo tu
mensaje perderá su interés y su eficacia.

En el caso que quieras exponer un tema


que va en contra de las creencias de tus
clientes, es decir, cuando quieres
desvanecer un mito o una leyenda urbana,
es importante:

Presentar el argumento con una “premisa


adecuada”.

Por ejemplo: en uno de mis videos


desvanezco los principales mitos que
circundan al Marketing.

En ese video, desde un inicio, he dejado


muy claro, que se trataba de falsas
verdades; y he explicado detalladamente
el porqué es importante eliminarlas.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
306

Esta premisa ha servido para:

- Bajar la barrera que tienen tus clientes,


con la cual defienden sus creencias.
- Reducir la atención selectiva, es decir,
llevar la atención del usuario hasta la
información que se alinea con sus
creencias.

● T = Táctica

Se trata de mostrar a tu público, cómo


utilizar, en manera práctica, las
informaciones teóricas que les presentas.

Se que para ti, aplicar los conceptos que


explicas en tu video, te parece fácil y
obvio. En cambio para tu público es ¡todo
el contrario!

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
307

Ellos tienen dificultad para comprender un


concepto abstracto y convertirlo en algo
tangible.

Esto sucede, porque tus clientes no son


expertos de tu sector y de consecuencia,
desconocen muchas cosas que para ti son
obvias.
Por ejemplo, para un dentista es obvio,
saber el porque el agua muy fría o el agua
muy caliente, hace daño a los dientes y
sabe qué hacer, para aliviar el dolor.

En cambio, muchas personas, ignoran


estos conocimientos; y darles una solución
a este problema, seguramente te posiciona
como experto.

Sucede lo mismo en el sector del


marketing:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
308

No todos los emprendedores, comprenden


la importancia, de tener un fuerte
diferencial en el mercado y es por este
motivo, que nace la página de
Emprendedor Eficaz.

Por último, acuérdate siempre, que la


táctica tiene que ser acompañada por una
“llamada a la acción” (call To Action).
Una llamada a la acción, significa pedir a
tu seguidor que haga un simple ejercicio,
después de haber visto tu video.

El concepto de llamada a la acción te lo


explicaré a detalle más adelante.

Por ejemplo, llenar un formulario o rellenar


un cuestionario.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
309

El punto, es hacer que tu seguidor, haga


algo concreto y práctico, es decir,
empujarlo a hacer una acción.

De esta manera, tu marketing será


recordado mejor y por mucho más tiempo.

No es una casualidad si invito a mis


seguidores a dejar sus comentarios y hacer
sus preguntas, en la página de Facebook
Emprendedor Eficaz.
Recuerda:

“Si escucho me olvido, si veo


recuerdo, si lo hago entiendo.”
Cit. Confucio

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
310

● T = Transformación

Cuando un usuario ve tu video, quiere


decir que está “firmando un contrato”
contigo.

La persona que ve tu video te está dando


un poco de su tiempo porque quiere
aprender algo nuevo y útil, para mejorar
su vida o su negocio.

¡Esta transformación es tu principal


objetivo!

Tu marketing, debe ayudar a las personas,


hacerlos llegar más allá del límite donde
actualmente se encuentran.

Debes inspirarlos para que tengan


confianza en sus capacidades y ayudarlos
a liberarse de sus problemas.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
311

Tus videos deben inspirar a tus


seguidores, a cambiar de dirección, a
cambiar su situación en la cual se
encuentra.

Y será este deseo de cambiar el que lo


llevará a la próxima T.

● T = Transacción

Después de haber presentado la teoría,


mostrado su aplicación y descrito la
transformación que puede generar en ese
preciso momento; tu seguidor está listo a
actuar.

Es en este momento que tienes que


EMPUJAR, a tu potencial cliente, hacia la
transacción económica.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
312

Para hacer esta maniobra y conseguir una


participación alta, de parte de tus
potenciales clientes, debes seguir los
siguientes pasos:

 Oportunidad
Comienza reiterando la oportunidad que le
estas proponiendo, es decir, lo que tu
potencial cliente puede obtener realizando
la transacción.

 Resultados:
Sucesivamente, describe a grandes líneas,
la oferta y los resultados tangibles que ha
producido para otros clientes.

 Beneficios:
Apoya las características de esta oferta,
describiendo los beneficios, las ventajas
concretas que el usuario obtiene.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
313

 Testimonio:
Si es posible, refuerza los beneficios de tu
producto o servicio, con el testimonio de
un cliente precedente.

 CTA + Precio:
Después presenta la llamada a la acción
(call to action) que debe ser fácil y
específica incluyendo el precio de tu
oferta.

¡Atención!

El precio de tu oferta no debe ser expuesto


sin ninguna lógica.

El punto aquí, es reducir el impacto de tu


precio en tu potencial cliente, a través de
una presentación que haga contraste.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
314

Por ejemplo:

Puedes iniciar a explicar singularmente y


con su respectivo precio, cada componente
de tu paquete que estás ofreciendo.

Sucesivamente presenta el precio total y


real de todo lo que estás proponiendo (la
suma de los precios de los componentes
de tu paquete).

Y solo al final, exponer y explicar, que a


ese precio total (que obviamente es alto),
le estas aplicando una oferta exclusiva por
ser tu seguidor fiel.

Otro modo de presentar el precio es:


Exponerlo a tu cliente y hacerle entender
que se puede beneficiar “solo si compra
inmediatamente o por un determinado
tiempo”.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
315

Porque después, el precio regreserá a su


importe original.

 Garantía:
Introducir una garantía, te permite de
gestionar las eventuales objeciones de tus
clientes.

Por ejemplo, el “Satisfecho o


Reembolsado” es uno de los más usados;
o también, otro servicio que no esté
ofreciendo tu competencia.

 Urgencia:
Este paso consiste en estimular la urgencia
o la escasez en el usuario.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
316

Esta urgencia, llevará a tu potencial


cliente, a la decisión de comprar, en lugar
de posponer la compra.

Esta escasez puede ser en base al tiempo


o al número de productos a disposición.

Por ejemplo, en algunas de mis ofertas,


pongo un límite de tiempo, que cumplo
con máxima diligencia.

Si estas leyendo mi libro, seguramente lo


has podido constatar.

Lo importante aquí, es “respetar la


limitación” que has comunicado.
Te lo digo, porque muchos
emprendedores, cometen el error de no
respetarlo, perdiendo la credibilidad de su
negocio.

Acuerdate también que si haces una oferta


Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
317

limitada, ya sea de un número de


productos o del tiempo de la oferta, tienes
que darle siempre una “motivación” a tu
cliente.

Por ejemplo, explica que se trata de los


últimos productos de un stock, que estás
liberando un almacén, de la llegada de
nueva mercancía, o que tienes a
disposición solo esos puestos libres, etc.

● C = Conversión

Como puedes notar, las 4T se ocupan


de informar, educar y convertir al usuario
en un cliente fiel.
El cuarto y último paso, consiste en la
“conversión” de un cliente fiel a un cliente
predicador.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
318

Cuando un cliente, está realmente


entusiasmado con la experiencia que ha
tenido con tu producto o servicio, puede
convertirse en un “predicador de tu
negocio”.

En realidad, todas las personas son


predicadoras de algo.

Lo hacen cuando aconsejan un film a


alguien, la marca de su nuevo automóvil o
el restaurante donde han comido muy
bien.

Entonces, si logras profundizar la relación


con tus clientes, dándoles contenidos de
valor; apoyarán, sin ninguna duda, la
difusión de tu marca y de tus productos o
servicios.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
319

Obviamente, el video marketing es solo


una de las herramientas del marketing,
que te permite crear todo esto.

Además de dar valor, a través de tus


videos, te aconsejo de formar una
“comunidad de seguidores”, y de
consecuencia una “comunidad de
predicadores”.

Puedes hacerlo en diferentes maneras. Por


ejemplo:

Inicialmente comencé a subir en modo


constante, en la página de Facebook
Emprendedor Eficaz, tres videos por
semana.

Videos con contenidos de gran valor, que


han informado y educado a todos los
seguidores, logrando solucionarles
diferentes problemas.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
320

Gracias a los videos, no solo me he


posicionado como un experto en
marketing, si no que he transformado a
numerosos emprendedores.

Y son estos mismos seguidores los


primeros predicadores porque son los más
entusiasmados con la experiencia que han
tenido en la página de Emprendedor
Eficaz.

Me llegan diariamente, agradecimientos


por la ayuda que brinda mi página.
Son muchos los que comparten mis videos
y que comunican a sus conocidos de la
existencia de mi página.

Entonces, ayudar a tus seguidores a


resolver sus problemas, necesidades y
exigencias, a través de tus contenidos; es
el modo justo para predicar positivamente
tu negocio.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
321

Gracias a la creación del grupo privado


“Emprendedor Eficaz Academy” se ha
logrado una mayor transformación.

¿Por qué?

Por el simple hecho, de brindar más


información de valor, solo a
“emprendedores” que están dispuestos a
transformarse en “Emprendedores
Eficaces”.

Un grupo o una comunidad, te permite


trabajar mejor y optimizar la
transformación de tus clientes.

Otro modo, para convertir un cliente fiel en


un cliente predicador, es regalarle una
experiencia única en tu negocio.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
322

Por ejemplo, si tienes un restaurante, lo


primero que tienes que hacer, es
identificar a tu “cliente fiel”, ese cliente
que viene seguido a tu restaurante.

A este cliente fiel, puedes concederle la


posibilidad de ver cómo funciona tu
restaurante, por ejemplo, hazle ver
aquellas zonas donde el público no puede
acceder (como la cocina).

Podrías hacer un video, grabando un


recorrido de tu restaurante, y mostrarle
cómo trabaja el cocinero para satisfacer
todas las órdenes en particular la de aquel
“cliente fiel”.

A través de estos gestos, regalarás a tu


cliente una experiencia única e inesperada.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
323

Como consecuencia de esta experiencia


convertirás tu cliente fiel, en un cliente
predicador.

En resumen:

Cuando tus clientes entran en contacto con


tu negocio, con tus productos o con tus
servicios; tu objetivo es encontrar nuevos
modos, para intensificar sus experiencias.

C) Call to action.

Convencer a miles de personas a mirar tu


video es estupendo.

¡Lo se perfectamente!

Pero todas estas visualizaciones, serán


inútiles, si tus usuarios no realizan las
acciones esperadas al crear tus videos.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
324

Por ejemplo, al hacer video tu objetivo es


que el cliente:
Se ponga en contacto contigo, rellene tu
formulario, compre tu producto, te deje un
comentario, etc.

Entonces, como te he mencionado antes,


cuando proyectas un video NO debes
olvidar de incluir la call to action (llamada
a la acción).

Para que tu call to action sea EFICAZ, debe


contener tres elementos claves:

● Debe ser fácil de realizar.

La mayor parte de los seguidores se


pueden definir como “seguidores pasivos”.

Si a ellos, no les dices qué esperas que

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
325

hagan, en modo claro y preciso,


¡difícilmente lo harán!

Entonces, tu call to action debe ser clara,


directa y sobre todo, simple.

Por ejemplo:

- Visita el sitio web.


- Rellena el formulario para descargar
el tutorial.
- Haz clic en el botón de abajo para
obtener el 50% de descuento.
- Etc.

Si quieres invitar al usuario a visitar tu


sitio, recuerda que debes indicarle la
dirección en el video.

Si publicas tu video en You Tube, incluye


siempre el link al inicio de la descripción.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
326

● Crea una experiencia consistente

Cuando proyectas tu call to action, ten


siempre presente el contexto en el que
será visto el video.
Por ejemplo, si publicas tu video en tu
sitio, la call to action puede invitar a tu
usuario, a rellenar un formulario para
registrarse.

Pero esta misma call to action, no es


idónea, si tu video lo compartes en un
canal como Youtube.

En Youtube es más idóneo, que tu call to


action, invite al usuario a visitar tu sitio
web.
¡Atención! No te aconsejo, a través de la
call to action, hacer llegar a tus usuarios
directamente al carrito de tu ecommerce.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
327

¿Por qué?

Porque es una acción fastidiosa para tus


usuarios y limita la eficacia del resultado
de tu video.

En este caso, es mejor crear una página


intermedia.

Es mejor crear una página donde


presentas tu producto o servicio,
promocionado sus respectivas ventajas, y
sólo después, empujar a tu potencial
cliente, a la acción de compra.
● Utiliza la escasez y los motivos

Acuérdate que en la fase de venta de tu


producto o servicio, la call to action debe
presentar, siempre al usuario, una “oferta
limitada en el tiempo o en la cantidad”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
328

Por ejemplo, “Solo para los 100 primeros


pedidos” o “solo por las 24 horas”.

Esta tipología de call to action, te aseguro,


que hará aumentar significativamente, el
índice de conversión.

Y por último.

Si en tu call to action incluyes también, el


“motivo” por el cual, el usuario debe hacer
esa determinada acción, la eficacia de tus
ventas aumentará aún más .

¿Pero por qué sucede todo esto?

Porque cuando las personas perciben


límites, frenos o el beneficio de lo que
ofreces, son más estimuladas a cumplir la
acción de compra.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
329

Por ejemplo “Rellena el formulario para


recibir 10 videos gratuitos de Video
Marketing”.

En este caso, las personas son más


estimuladas a actuar.

Al leer “10 videos”, perciben el beneficio


que pueden obtener con el simple hecho
de rellenar un formulario.

3. Producción

La fase de producción, para muchos


emprendedores, es la fase que infunde
más miedo que las otras.

¿Por qué? Porque piensan, erróneamente,


que es “difícil”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
330

En realidad, producir un video es


verdaderamente simple. Se necesita solo
un poco de práctica y perseverancia.

Recuerda que:

“Todo es difícil hasta que se logra, todo da


miedo hasta que se conoce”

Mira, en general existen seis reglas


fundamentales para producir un video:
A) Sonido.

La calidad de un video depende


principalmente del sonido.

Si el audio es alterado, presenta ruidos de


fondo o un fuerte eco; es muy probable
que tu video venga percibido de mala
calidad.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
331

Para obtener un audio limpio, te sugiero


usar siempre un micrófono externo y no el
que está integrado en la videocámara.

Esto aplica también, si quieres grabar


entrevistas.

Utiliza siempre el micrófono dinámico o un


micrófono inalámbrico.

B) Iluminación.

La iluminación, es otro aspecto a tener en


cuenta, para obtener un video excelente.

Sobretodo si te encuentras en estas dos


situaciones:

1.- Si te encuentras en un espacio cerrado,


la regla es: cuanta más luz usas para

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
332

iluminar el objetivo, mejor será el


resultado final de tu video.

Las videocámaras tienen un sensor muy


pequeño en la lente y es por eso, que
necesitan bastante luz, para reproducir los
detalles.

Por ejemplo, en mis videos, yo utilizo 2 Kw


de luz.

Esto me permite iluminar todo el espacio o


el encuadramiento, que registra la
videocámara.

La videocámara que uso no es muy


costosa, pero me permite producir videos
de buena calidad, con la condición de
tener una buena iluminación.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
333

Para obtener una buena iluminación, te


aconsejo utilizar luces difusas, con un
ángulo de 10/60 grados, respecto a la
cámara.

Esto, para evitar crear sombras en la cara.

Piensa que, muchas veces, sólo se


necesita de una ventana muy iluminada,
recordando nunca posicionarte de espaldas
a la fuente de luz.

Si no, tu cara se verá muy oscura en el


video.

2.- Si la grabación la heces al aire libre:


evita las horas donde el sol crea sombras
muy marcadas.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
334

El mejor horario, para hacer un video al


aire libre, son las primeras horas de la
mañana o al atardecer.

También los días nublados son perfectos


para grabar, porque hay una luz muy
difusa.

C) El Fondo.

Antes de empezar la grabación, controla el


fondo que tienes a tus espaldas.

Trata de evitar la presencia de objetos que


puedan distraer al usuario, porque su
concentración debe estar al 100% en tu
mensaje.

Al mismo tiempo, asegurate que el fondo


no sea tampoco demasiado trivial, como
por ejemplo una pared blanca.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
335

D) Estabilidad.

Hay dos elementos que identifican si un


video ha sido hecho por un aficionado:

● El movimiento de la videocámara.
● El uso desmesurado del zoom.

Te aconsejo, entonces utilizar un trípode


que te ayude con la estabilidad de tu
encuadre, y si debes hacer videos a mano,
usa un estabilizador.
El trípode y el estabilizador son
instrumentos que no cuestan mucho y son
una buena inversión.

De lo contrario, utiliza las dos manos y


mantén los brazos pegados al cuerpo para
tener la videocámara firme.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
336

Con respecto al zoom,te sugiero no


utilizarlo en tus grabaciones.

Em lugar del zoom, te aconsejo mover la


videocámara hacia la persona que se debe
enfocar.

E) Duración.

Ten en cuenta que la mayoría de los


seguidores, cuando ven un video, lo
abandonan en los dos primeros minutos.

Entonces, en base a este dato, es de vital


importancia que realizes vídeos breves.

Inicia cortando todas las partes


innecesarias, reduciendo al mínimo las
pausas, cortando todas las imprecisiones
que disminuyen la velocidad del video y
que hacen aburrir a los seguidores.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
337

Si en cambio, has hecho o decidido hacer


un video con un contenido grande; puedes
elegir transmitirlo en varias partes o en
dos o tres series.

Este mecanismo es perfecto si publicas tus


videos en Youtube o en Facebook.

Solo recuerda que, en el título de cada


parte del video, debes indicar la secuencia.
Por ejemplo: parte 1/3 ... título, parte 2/3
.. título, parte 3/3 ... título.
Acuérdate también de indicar en la
descripción de tus videos, los enlaces que
permitan a tus seguidores ir a las otras
series que no están presentes.

Te aseguro que esta modalidad te dará


¡resultados increíbles!

¿Por qué?

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
338

Porque cuando la información es dada en


pequeñas dosis, es mejor asimilada por tus
seguidores.

F) Detalles.

La sexta y última regla habla de los


detalles.

Los detalles te ayudan a dar ritmo a tus


videos, a dar valor a tus videos y
sobretodo son útiles en la fase de montaje.

Recuerda, que a través de los detalles,


permites a tu seguidores comprender,
rápidamente, el contexto en el que has
filmado el video.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
339

Entonces, cuando haces una grabación,


registra siempre, todos los detalles que
puedas percibir.

Por ejemplo, el edificio donde está la sede


de tu negocio, tu logotipo en un cartel, los
corredores, las oficinas, el almacén, el
paisaje de tu alrededor, etc.

Si tus condiciones te lo permite, sugiero de


utilizar dos videocámaras.

Una que enfoca completamente el


personaje que presenta el video y una que
enfoca los detalles.

4. PROMOCION

No existe algo peor que realizar un video,


invirtiendo horas de trabajo, y al final
nadie lo vea.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
340

Un video tiene éxito cuando un nicho


específico, encuentra un mensaje
apropiado para él.

Entonces, el objetivo de la fase de


promoción, es encontrar tu mensaje a tu
nicho ideal.

¿Y cómo se logra hacer esto?

Te muestro cinco estrategias, para


promocionar tu video y que sea visto por
tu nicho:

Estrategia #1

Como primera estrategia, te quiero


mostrar lo que hace Emprendedor Eficaz.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
341

Mis videos son “herramientas de


Nurturing” osea tienen el objetivo de
informar, ayudar y resolver los problemas
de nuestros potenciales clientes.

Yo subo por lo menos tres videos a la


semana en la página de Facebook
Emprendedor Eficaz y los promociono, a
través de Facebook Ads, a un “target
específico”.

¿Qué quiero decir?

Quiero decir que son dirigidos a personas


que:

● Han demostrado, a través de un like,


interés en mis videos.
● Han precedentemente visitado mi
sitio web.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
342

● Han dejado su correo electrónico para


que los tenga informados sobre mis
novedades.

Promocionando mis videos a un nicho


específico, conozco perfectamente a quien
los estoy dirigiendo.

Entonces, promocionar de esta forma te da


la certeza de que tus videos serán vistos
por personas que ya conocen tu página, tu
marca, tus servicios y tus productos.

Y lo más importante, es que promocionar


de esta forma llevará a tus potenciales
clientes, lo más cerca posible, a la decisión
de escoger tu producto y no el de la
competencia.

Personalmente, esta es la mejor estrategia


de marketing que he realizado en estos
últimos años.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
343

Y recuerda, no lo digo yo, ¡lo dicen los


números!

Lo puedes constatar, viendo los likes que


he recibido desde cuando he abierto la
página Emprendedor Eficaz.

Lo puedes constatar, viendo las numerosas


interacciones que las personas hacen
debajo de mis videos.

Lo puedes constatar, viendo los numerosos


mensajes de agradecimiento que nos
llegan y que día a día aumentan.

Estrategia #2

Como segunda estrategia te aconsejo


realizar una campaña de “Lead
Generation”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
344

Pero antes que todo, ¿Qué es una Lead


Generation?

Una lead generation, es una estrategia de


marketing, que consiste en recabar datos
de tus potenciales clientes, con la finalidad
de imprimir tu diferencial, a través de
contenidos.

Entonces, en este caso, la lead generation


es una campaña que te permite de
generar potenciales clientes a través del
video marketing.

Te lo explico mejor a través de un


ejemplo:

Puedes realizar un video (contenido de


valor) respondiendo a las preguntas que
tus clientes te hacen antes de comprar.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
345

¿Por qué?

Porque son estas respuestas las que tus


clientes necesitan para realizar la compra.

Sucesivamente, sube este video en tu


página de Facebook y dirígelo hacia un
target específico.

Puedes dirigirlo a:
● Personas que demuestran interés en
tus productos.
● Personas que han visitado tu página
de compra de tu sitio web.
● Personas que no concluyeron la
compra.

En este caso, tu “call to action” podría ser:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
346

“¿Te interesa saber más sobre este


argumento?
Haz clic en el enlace de abajo para saber
A, B, y C sobre el tema”

Donde A, B y C son los argumentos que


causan más interés en tu target específico.

Entonces, gracias a este enlace, que


llevará a las personas a otra página,
recaudarás sus datos.

Todo esto, con el objetivo de convertir los


simples usuarios en potenciales clientes.

Ten siempre en consideración que desde


un punto de vista persuasivo, un video
tiene un valor mucho más alto en
comparación a cualquier otro contenido.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
347

Es por este motivo que el video marketing,


es una estrategia eficaz cuando se trata de
convertir un potencial cliente en un cliente
efectivo.

Estrategia #3

Consiste en incluir un video cuando


presentas tus productos, cuando mandas
tus e-mails, newsletter o comunicados
públicos.

La simple presencia de un video, hace tu


contenido más incisivo y sobretodo,
empuja al usuario a compartirlos con
mayor facilidad.

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348

Estrategia #4

Crea en tu sitio, un área dedicada a los


videos, o un video blog.

Los títulos de tus videos, deben ser super


interesantes y súper atractivos.

Acompaña siempre, el video con una breve


descripción, un par de párrafos son más
que suficientes.

Estrategia #5

Debes permitir a tus seguidores comentar


y compartir tus videos en Youtube y en
Facebook, así como hacemos con el canal
y la página de Emprendedor Eficaz.

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349

Por lo tanto, habilita la inserción de


comentarios y eventualmente
selecciona la opción de moderación, para
que puedas decidir los comentario aprobar.

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350

38. LOS OBSTACULOS

¿Cuáles son los obstáculos, que impiden a


un emprendedor realizar un video
marketing?

Principalmente, existen 4 obstáculos:

Se tratan de barreras psicológicas que


están presentes y activas,
inconscientemente, en nuestra mente.

1. PRIMER OBSTACULO: INICIAR

El video marketing es un proceso


interactivo, o sea cuanto más haces
videos, más práctica adquieres.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
351

Seguramente lo anterior te parecerá muy


obvio; sin embargo, “INICIAR” es el
principal obstáculo.

Te pongo un ejemplo:

Es como cuando se aprende a manejar un


automóvil.

Al inicio parece ser todo extremadamente


difícil y se tiene miedo al simple hecho de
empezar.

Las primeras veces que pruebas manejar,


te pones nervioso porque no sabes como
se enciende el automóvil, ni como hacerlo
partir y mucho menos sabes como poner
las marchas.
En pocas palabras “todo te parece, como si
fuera una cosa del otro mundo”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
352

Pero cuando inicias a practicar una y más


veces, inicias a entender el mecanismo y a
perder el miedo.

Después con la práctica todo te resulta


más fácil, no haces más movimientos
bruscos, ni siquiera tienes que pensar para
hacer los cambios, no se te apaga el
motor, tus movimientos son más naturales,
etc.

Y con el tiempo mágicamente, manejar es


una cosa simple.

Entonces, el principal obstáculo es INICIAR


y ponerte a prueba.

Ahora que has comprendido el concepto


de iniciar, nace espontáneamente la
pregunta:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
353

Y ¿cómo se comienza?

A) En primer lugar, no tienes que


hacerte expectativas sobre el resultado.

Si no te propones realizar el mejor video


marketing del mundo, no te quedarás
decepcionado de tu primer intento y tan
poco del segundo.

B) Acuérdate que no estás obligado a


publicar inmediatamente tu video on-line.

Puedes hacerlo simplemente para tu uso


personal y ver como sales en el video.

Ver qué funciona o cuales son los puntos


que tienes que mejorar.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
354

C) Inicia con un video breve.

Sobretodo al inicio, te aconsejo que


realices videos cortos.

Inicia con un video de uno o dos minutos.

Cuanto más breve sea el video más fácil


será realizarlo; porque un video de 15
minutos puede resultar muy desafiante y
agotador para ti.

Verás que, a través de este método, todo


será más fácil y perderás el miedo a
realizar videos.

Otro aspecto, fuertemente relacionado al


tema de “INICIAR”, son los CONTENIDOS.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
355

Todo aquel que nunca ha realizado un


video, no sabe ni siquiera por donde
empezar, porque no saben que decir.

Las objeciones típicas que me dicen mis


clientes cuando iniciamos a hablar de
video marketing son:

-“Pero yo no tengo nada que contar”.


-“Pero yo no se de donde sacar temas
para hacer varios videos”.

En realidad, hay miles de cosas de qué


hablar o miles de argumentos a tratar.

Por ejemplo:

● Cómo nació tu empresa.


● Los beneficios de tu producto o
servicio.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
356

● Las historias exitosas de tus clientes.


● Las preguntas más frecuentes que te
hacen los clientes.
● Etc.

Acuérdate que, en cualquier momento te


pueden venir ideas y temas interesantes
para realizar un video.

Personalmente, cuando salgo a cualquier


parte, llevo siempre conmigo dos cosas:
un block de notas y mi smartphone.

El block de notas es práctico para anotar


todas las ideas que me nacen todos los
días.

Mientras el smartphone, lo uso sobretodo,


para hacer registros vocales cuando veo
algo que puedo usar en mis videos.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
357

Te aconsejo probar y hacer estas dos


cosas. Verás que te surgirán ideas cuando
menos te lo esperas y podrás guardarlas
inmediatamente.

Acuérdate que la mente es muy frágil y no


logra almacenar todas la información que
recibimos todos los días.

¡Debes solo tener tu mente abierta!

2. SEGUNDO OBSTACULO: LA VERGÜENZA


Muchos emprendedores me dicen:

“Arturo, me siento incómodo enfrente de


la videocámara, me da un poco de
vergüenza”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
358

Te confieso que yo también he pasado por


esto.

Entonces... ¿cómo se puede superar el


obstáculo de la vergüenza?

Te aconsejo iniciar por videos, usando


SOLO tu voz.

No es necesario que estés delante de la


videocámara, puedes usar imágenes o
slides de Powerpoint:

Puedes usar imágenes de tus productos o


servicios, imágenes de los resultados que
brinda lo que propones, imágenes de tus
clientes, imágenes de tu empresa.
Recuerda que lo importante es el
CONTENIDO de tus videos.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
359

Si tu contenido, resuelve necesidades,


exigencias o problemas de tus potenciales
clientes; ellos apreciarán tu trabajo,
mirando tus videos.

Otro consejo que te doy, es que al estar


frente a la videocámara imagines que te
encuentras en una conversación con un
cliente o con alguien que conoces.

Cuando yo estoy delante de la


videocámara y tengo que registrar un
video importante, me imagino estar
hablando con una persona que hace parte
de mi nicho.

Imagino que lo que le estoy diciendo,


seguramente le gustará y me prestará toda
su atención.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
360

Se que esto, te puede parecer una cosa


banal; pero imaginarte que estás hablando
con alguien:

● Te modifica el tono de tu voz.


● Te expresas de manera más fluida.
● Te sientes más relajado.

Recuerda:

“Los Videos Marketer no nacen, se hacen”.

Hace cuatro años, cuando empecé a


utilizar el video como herramienta de
marketing, me encontré con estos tres
obstáculos .

Mis primeros videos eran llenos de


imperfecciones, mis gestos no eran
espontáneos y editaba mis videos usando
muchas imágenes o slides de Powerpoint.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
361

Poco a poco fui mejorando y si al inicio me


demoraba, dos o tres días enteros en
realizar un video de cinco minutos, hoy los
hago en tres horas (para redactar el script,
registrar el video y editarlo).

Date cuenta que al inicio, todo parece


difícil o quizás imposible. Pero te garantizo,
que con la práctica y la constancia, esa
sensación de vergüenza se atenúa y
desaparece.

Desde ese momento todo te parecerá


sencillo y natural (como cuando aprendes
a manejar un automóvil).

Es más, los resultados que obtendrás con


el videomarketing, serán tan satisfactorios
que te incitarán a realizar un video detrás
de otro, mejorando siempre tu
presentación.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
362

Te recuerdo un último detalle que


seguramente te ayudará a afrontar la
grabación más tranquilo:

¡NO estás haciendo un video en vivo y en


directo!

Cualquier error que cometas, se puede


cortar durante la edición y nadie se va a
enterar.

Lo que te digo es algo que se da por


descontado, pero si en el momento que
estás grabando lo olvidas, esto limitará tu
ejecución.

3. TERCER OBSTACULO: EL MIEDO

El miedo es otro obstáculo, que paraliza a


la mayoría de los emprendedores, cuando
están delante de la telecámara.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
363

● El miedo de no ser capaz.


● El miedo de no ofrecer la solución
justa a tus potenciales clientes
● El miedo de las críticas negativas.
● El miedo de comprometer, a través
de tu video, la profesionalidad de tu
negocio y la tuya.

Te lo repito una vez más, el video


marketing es un proceso que se aprende.
Todos pueden hacerlo y todos pueden
mejorar.

No existen cosas imposibles de superar, lo


único que necesitas es la constancia y un
poco de tiempo.

Tienes que creer en ti mismo y en tus


infinitas potencialidades.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
364

Lo que sucede muchas veces, es que NO


tienes el coraje de tomar la decisión justa
para ti mismo y para tu negocio.

Entonces, es importante que NO permitas


que los miedos y las inseguridades de los
otros, se transformen en los tuyos. Que no
te gane el miedo por lo que pensarán la
personas sobre tus decisiones.

Como ya dije, un miedo que influye


bastante cuando haces videos, es el
“miedo de los comentarios”.

Sobretodo los comentarios negativos,


aquellos que aterrorizan a los
emprendedores, cuando se ponen en
juego realizando un video.

Mira, desde el primer video que he


publicado, he recibido muchos comentarios

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
365

negativos. Te escribo algunos ejemplos y


aprovecho para hacerte reír un poco:

● Me han criticado los aretes que


llevaba puestos.
● Me han dicho de afeitarme cuando
me veían con un poquito de barba.
● Me han criticado mi corte de cabello.
● Me han criticado la calidad de audio
de mis videos.
● Me han criticado los errores de
ortografía.
● Me han criticado mi acento cuando
hablo.
● Me han dicho que tengo cara de loco,
● Etc.

Detrás de todas estas críticas hay una


verdad muy positiva:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
366

“En todas las personas, que critican mis


videos, NINGUNO se atreve a criticar mis
contenidos o las ideas que condivido”.

Esto me hace entender una verdad


tangible del video marketing:

“La envidia es la religión de los mediocres”

Cit. Carlos Ruiz Zafón

Mira, cuando las personas hacen


comentarios negativos o superficiales, en
realidad se están criticando a sí mismos.

Lo hacen porque se sienten “incapaces”


de:

● Superar sus miedos.


● Hacer lo que tú haces.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
367

Acuérdate que eres un emprendedor, que


eres una persona que toma decisiones e
iniciativas, riesgosas y difíciles, todos los
días.

Pero la decisión más riesgosa y difícil, ya la


has hecho:

“La decisión de emprender y de invertir en


tu negocio”.

Si estás leyendo este libro, es porque


quieres capacitarte y buscar herramientas
eficaces para mejorar tu negocio.

Y hoy, el video marketing es una de las


herramientas más eficaces del marketing.

Entonces, ponte las pilas y deja el miedo,


de lado.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
368

Te lo repito de nuevo, aquí no hay nada de


difícil.

Lo difícil ¡YA LO HAS HECHO!

¡Punto!

4. CUARTO OBSTACULO: LA TECNOLOGIA

Muchos piensan que para hacer videos se


necesita tener una videocámara costosa,
computadoras costosas, softwares
sofisticados, etc.

En realidad, ¡hoy en día ya no es así!

Gracias a la tecnología, hoy puedes realizar


y editar un video en manera simple y
rápida.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
369

Entonces, para iniciar a realizar un video,


necesitas tener tres cosas:

A. Una videocámara.
B. Un micrófono.
C. Software de Edición.

A. Videocámara

Hoy en día, todos tenemos una webcam o


un smartphone.

Son herramientas perfectas para iniciar


con tus primeros videos.

Por ejemplo, yo inicié a realizar mis


primeros videos con una webcam Logitech,
en particular la Logitech c920.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
370

Esta webcam me ha permitido tener una


óptima calidad de video, y la pagué en
menos de 100 dólares.

Te aconsejo que inicies con una


herramienta similar a esta.

NO tienes la necesidad de invertir tanto


dinero.

Acuérdate que lo más importante es el


¡CONTENIDO!

Otra herramienta válida, para empezar con


tus videos, es tu smartphone.

Yo en varios de mis videos he utilizado un


iphone 6 y el resultado que he obtenido ha
sido muy bueno.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
371

Tener un smartphone de nueva


generación, es una ventaja porque te
permite realizar un video en cualquier
parte: mientras estás afuera de tu oficina,
mientras estás en un taxi, mientras estás
viajando en tren o aéreo, mientras estás
haciendo deporte, etc.

Si has visto mis videos, puedes constatar


que yo lo he usado en varias ocasiones,
porque, además que lo tengo siempre a la
mano, es versátil y simple de usar.

Actualmente, para mis videos estoy


utilizando una Canon EOS 100D, una
cámara réflex digital (que pagué en 530
dólares) y un objetivo canon EF 50mm,
F/1.8 (que pagué en 140 dólares en
Amazon).

Si tienes un poco de capital te aconsejo


usar un kit como el mío o uno similar ya

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
372

que todo sumado tiene un precio


contenido y la calidad de video es óptima.

Además la Canon EOS 100D es una


cámara pequeña y compacta que te
permite transportarla fácilmente.

Para aprender a usarla, en Youtube


puedes encontrar miles tutoriales que te
explican paso a paso cómo hacerlo, te
anticipo que es realmente fácil aprender.

B. Micrófono

Este es el segundo instrumento


fundamental que tienes que tener para
realizar un buen video.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
373

Como te lo he dicho antes, la calidad del


sonido incide bastante en la percepción
positiva de tu video.

Si la voz es cristalina, el video es percibido


como profesional.

Si en cambio se siente el ruido de fondo,


un poco de eco u otras distorsiones; el
video es percibido de baja calidad.

Y es por esto que el usuario, muchas


veces, abandona la visualización del video.

● Si comienzas a realizar tus primeros


videos a través de slideshow de
Powerpoint, con tu voz que comenta
el video:

Te aconsejo utilizar un micrófono


condensador, como por ejemplo el

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
374

Snowball, que es perfecto para un


resultado radiofónico.

Este micrófono te da el efecto de los


speaker radiofónicos porque es un audio
muy limpio, sin ninguna interferencia.

Lo puedes comprar online, yo por ejemplo


lo he comprado en Amazon, más o menos
a 60 dólares.

● Para los videos en la cual apareces en


primera persona o para los videos
que haces en vivo y directo:

Te aconsejo utilizar un micrófono de clip


(ese tipo de micrófono que lo posicionas
en la corbata).
Este tipo de micrófono lo utilizó en el 90%
de mis videos y personalmente, lo prefiero
porque graba tu voz sin ruidos de fondo.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
375

● Si en cambio haces videos al aire libre


o de pie, necesitas tener un
micrófono inalámbrico.

La ventaja de este micrófono, es que te


permite moverte con la máxima libertad,
captan muy bien la voz y filtran los
rumores externos que puedes encontrar en
ferias, conferencias, etc.

Hay varios modelos de micrófonos


inalámbricos que cumplen bien su trabajo,
personalmente te sugiero que comiences
con el micrófono inalámbrico Audio
Technica PRO88W. Lo encuentras en
Amazon más o menos a 190 dólares.

● Si utilizas un smartphone de última


generación, como por ejemplo el
iphone 6, te aconsejo usar el auricular
y el micrófono de mismo smartphone.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
376

En muchos de mis videos, que encuentras


en la página Emprendedor Eficaz, he
utilizado mi smartphone.

Ya que mi objetivo era, es y será publicar


por lo menos tres videos a la semana y
muchas veces me encuentro de viaje y mi
iphone se ha convertido en mi mejor
amigo.

Con el logro grabar mis videos en


cualquier parte y el audio registrado por el
auricular/microfono del iphone 6, es una
óptima solución en caso de emergencia.

C. Software de Edición

Por último, se necesita de un software de


edición de imágenes .

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
377

Un video de marketing sin edición es como


un diamante bruto.

Es por eso que cada video, hasta el más


simple tiene que ser editado.

Es importante que:

● Cortes las partes superfluas, como


por ejemplo las pausas al inicio y al
final del registro.
● Cortes los momentos de silencio.
● Balancees los colores del video.
● Mejores el audio, por ejemplo alzar
un poco más el volumen.
● Etc.

En pocas palabras, editar tus videos es


fundamental, tienes que hacerlo.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
378

¡Haz brillar tu diamante en bruto!

En la red, hay a disposición muchos


Software válidos y gratuitos.

Te indico algunos software que,


personalmente uso y que son realmente
fáciles de usar para editar tus videos:

● Imovie:

Es un software de Apple completo y


gratuito para la edición de videos.

Yo lo uso para el 99% de mis videos y te


puedo decir que es muy intuitivo y fácil de
utilizar.
No te preocupes que en Youtube,
encuentras cientos de tutoriales que te
explican como usarlo.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
379

Yo aprendí a utilizarlo en pocas horas y


como puedes ver logro transmitir mi
mensaje perfectamente.

● Adobe Premiere Elements

Si utilizas Windows te aconsejo usar Adobe


Premiere Elements. Yo lo utilizo de manera
regular.
Te confieso que es un software muy fácil
de usar, es muy completo y te permite
hacer todo lo necesario para editar
perfectamente un video.

No te preocupes que en Youtube,


encuentras cientos de tutoriales que te
explican cómo usarlo.

Necesitas, solo, pocas horas para aprender


y comenzar a editar tus videos.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
380

Ten en cuenta que NO ES un software


GRATUITO, cuesta casi 100 dólares, pero
vale realmente la pena comprarlo.

● Splice

Esta es una óptima aplicación para editar


rápidamente tus videos con tu
smartphone.

Lo puedes descargar gratis y te bastarán


pocos minutos para aprender a utilizarlo.

Yo lo utilizo cuando quiero subir


directamente un video en Instagram,
donde los videos deben durar pocos
segundos.

Si usas un iphone te aconsejo probar


también imovie para iphone, que también
es gratis y fácil de usar.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
381

Acuérdate que estos software de edición


vídeo que te estoy mencionando, son
como dicen los americanos “entry level”,
osea son programas base para la edición
de tus videos.

Pero a pesar que son programas básicos,


tienen todas las funciones necesarias para
editar tus videos en manera veloz y
sobretodo eficaz.

Yo personalmente logro hacer todo con


estos programas y la prueba la tienes en
todos mis videos que subo diariamente en
la página de Facebook y Youtube de
Emprendedor Eficaz.

Obviamente, puedes decidir gastar miles


de dólares en software y herramientas
sofisticadas pero pregúntate siempre:

¿vale la pena?
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
382

Yo aconsejo siempre iniciar con el mínimo


indispensable y sólo después, implementar
a tu trabajo nuevas herramientas.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
383

39. ZONA DE CONFORT

Todos estos cuatro obstáculos que te he


mencionado anteriormente, impactan
directamente con lo que se llama “ZONA
DE CONFORT”

¿Qué es una zona de confort?

La zona de confort es esa zona, en la cual


una persona se siente a gusto, se siente
bien, se siente tranquila, se siente seguro,
etc.

Y sobretodo es una condición en la cual


una persona, inconscientemente, hace
todo lo posible por NO abandonar.

¿Por qué te digo esto?

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
384

Porque hacer videos, para promover tu


negocio, significan salir por completo de
esta zona de confort.

Significa hacer cosas nuevas, afrontar


nuevas experiencias, situaciones
desconocidas y sobretodo te pone de
frente, al obstáculo más común para quien
inicia a hacer video marketing, “la
vergüenza”.

¿Cuál es la ventaja principal si logras


abandonar tu zona de confort?

La ventaja es que te hace crecer


personalmente y sobretodo
profesionalmente.

Te digo esto porque, cuanto más te pones


en juego, más arriesgas, más
experimentas y más es la probabilidad de
obtener resultados brillantes.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
385

Si cuando inicias a hacer videos te


bloqueas, pregúntate.

¿Qué es lo peor que podría pasar?

Te lo digo yo, en el peor de los casos, que


un señor Don Nadie te diga que ¡tienes
cara de loco! El punto es que en la vida
hay cosas peores.

Ahora, por el contrario, pregúntate:

¿Qué es lo mejor que podría suceder?

Te lo digo yo:

● Captar clientes.
● Vender tu producto.
● Hacer crecer tu negocio.

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386

Entonces, experimenta cosas nuevas y


sobretodo practicalas si funcionan.

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40. CREENCIAS Y LEYENDAS

Mira, el video Marketing es un tema que


está rodeado de falsas creencias.

Te menciono solo las tres más comunes:

● Son difíciles.
● Tienes que ser un experto.
● Hacer videos te toma bastante
tiempo.

A) Son difíciles.

Sabes que muchas personas me


preguntan:

¿Cuántas personas tienes en tu equipo


para realizar tus videos?

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
388

Mira el 95% de mis videos los realizo


SOLO.

Solo en algunos casos pido ayuda.

Para lograr hacer un Video Marketing en


completa autonomía, es suficiente
aprender una regla básica:

“hacer pruebas antes de grabar”.

Si te tomas el hábito de hacer pruebas


antes de comenzar el rodaje, te aseguro
que producirás tus videos en forma rápida
y sin dificultades.

Tienes que verificar fundamentalmente


estas tres cosas:

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389

1. Audio

● ¿El volumen del audio es correcto?


● ¿Hay ruidos de fondo que disturban?
● ¿Las baterías del micrófono están
cargadas?

2. Grabación del Video

● ¿La imagen está bien enfocada?


● ¿El equilibrio del blanco es correcto?
● ¿El trípode está alineado
correctamente?

3. Perspectiva

● ¿El sujeto está en la posición


correcta?
● ¿Hay suficiente luz?
● ¿Hay distracciones en el fondo?
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
390

Tienes que saber que la mayoría de las


videocámaras, tienen una pantalla que se
puede girar completamente. Te muestra
por completo como sales en el video.

Esta función es óptima para que puedas


ver todo el enfoque antes que inicies con
la grabación.

Puedes también usar el control remoto a


infrarrojo. Esto te permite iniciar y detener
el registro sin tocar la videocámara y sin
correr el riesgo de mover el encuadre.

B) Tienes que ser un experto

La segunda falsa creencia, concierne a las


habilidades técnicas que una persona tiene
que tener.

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391

La pregunta más común que me hacen es:


¿Haz hecho curso específicos y
especializados?

Absolutamente ¡NO!

No se necesita ser un experto para


empezar a hacer video marketing.

Hace cuatro años, cuando inicié a hacer


videos, no tenía ninguna experiencia y
empecé con un simple smartphone.

Hasta ese momento, los únicos videos que


había hecho eran videos con mis hijos y
con mis familiares.

Esta era la máxima experiencia que tenía


con el video.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
392

Te confieso que para realizar mi primer


video de marketing de cinco minutos, ¡me
demore dos días!.

La mayor parte de mi tiempo, lo dedique a


preparar el set, y para la edición del video.

Hoy, en cambio, necesito solo de una par


de horas para preparar el set y editar el
video.

Creeme que, grabar y hacer el montaje de


un video, no es difícil.

Una vez que entiendes cuáles son los


pasos que tienes que seguir, esta actividad
te parecerá muy simple.

C) Hacer videos te toma bastante tiempo

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
393

Muchos emprendedores y empresas están


convencidas que para hacer videos, se
necesita de muchísimo tiempo.

En realidad, no es así.

Pero atención, si no sigues una secuencia


precisa, hacer un video de cinco minutos
te puede robar, hasta dos días enteros
(pensarlo, hacerlo y editarlo).

Una secuencia que he aprendido en estos


años y que te puedo transmitir es esta:

Para producir un video de cinco minutos,


organizate de modo que te tome como
máximo dos horas:

● 20 minutos para recoger las ideas.


● 30 minutos para escribir y hacer la
revisión del script.
Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
394

● 40 minutos para producir el video


(repitiendo el script un par de veces).
● 30 minutos para el montaje.

Es una secuencia muy simple, que puedes


seguir tu también.

Es posible que las primeras veces te tome


más tiempo pero recuerda esta frase: “la
práctica hace al maestro”.

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
395

Agradecimientos:

Querido emprendedor, espero que este


manual, te de la posibilidad de alargar tu
visión de negocios, entender mejor el
mercado y tomar conciencia de que HOY,
hacer negocios, tiene más que ver con ser
“marketeros” que con tener buenos
productos.

Te recuerdo, que nos encontramos en el


mercado más competitivo de la historia y
abrir un negocio, sin un sistema de
marketing, es como lanzarte de un avión
sin paracaídas.

Y te saludo con una de mis frases


favoritas:

Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
396

“Eres los libros que lees,


las películas que ves,
la música que escuchas,
las personas que frecuentas,
y las conversaciones que tienes.

Así que, escoge sabiamente como


alimentas tu mente”

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