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ENTRENAMIENTO EN VENTAS

20 Tips para
Incrementar Tus
Ventas
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20 TIPS PARA INCREMENTAR
TUS VENTAS
ENTRENAMIENTO EN VENTAS

EN ESTE EBOOK TE MOSTRARE 20 TIPS

PARA QUE INCREMENTES TUS VENTAS

Estos tips son las herramientas que yo mismo utilizo para

vender y ahora tu las tienes a tu disposición. Podrás usar
estos tips como un check list para tener una visión general
de tu proceso de ventas y seguir un orden para ver los
resultados. Espero que te de mas claridad sobre como
vender de manera mas eficiente.

Seguro que no sera suficente pero si es un gran inicio.

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Que dicen mis Alumnos acerca de este Proceso de Ventas:

“Duke, Gracias, me sentí súper cómodo trabajando. Sabia

con claridad lo que estaba haciendo”.
L. S. G. Puerto Pata, Republica Dominicana

“Profesor, Funciona, Hoy lo logre. Era justo lo que

necesitaba, una idea de cómo trabajar ese tipo de
personas”.
A. R. Florida, USA

“Justo lo que necesitaba Como manejar clientes desde

cero, cuando hacer las preguntas y de qué forma. Muchas
gracias por mostrarme un paso a paso”.
J. A. M. Los Cabos, Mexico

“He logrado una transformación total en mi proceso de

ventas, se él como cuando y donde, todo tiene sentido,
gracias”.
C. P. Cancun, Mexico

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Y aquí estoy compartiendo mis herramientas de ventas, en

mi primera semana como vendedor, el equipo de manager
aposto cuanto tiempo duraría antes de que me
despidieran. Con lo que no contaron fue con mi deseo de
aprender y superarme cada día más.

No estoy aquí para hablarte de mí, aunque si te contare

algunas cosas, vamos hablar sobre ventas y personas.

Con estas herramientas que pongo en tus manos podrás

crecer como vendedor y sentirte orgulloso de lo que haces.

Quiero felicitarte por haber dado este paso tan importante

en tu vida, y así iniciar una transformación en tu persona y
estar más cerca de ser un Top Vendedor.

Raúl Duque

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En este mundo globalizado en donde el manejo de la

información cada día es más sencillo y económico gracias
al internet. Esto ha traído como resultado que tus
prospectos sean más conocidos en el tema y solo
requieran de su teléfono celular para corroborar la
información de lo que vendes, bien sea productos o
servicios.

En una época la labor del vendedor era la de bombardear

de información, hechos, estadísticas, etc. a su prospecto.
Ahora no es el caso, el trabajo del vendedor en este nuevo
mundo tecnológico es el de ayudar o guiar a su prospecto
a identificar si el producto o servicio que vende es el ideal
para el prospecto.

Al entender esta realidad hemos podido desarrollar una

nueva forma de ver el proceso de ventas. Existen Gerentes
de venta, equipos enteros de ventas y vendedores
atrapados en el pasado y lo que fueron, no se han
adaptado a esta nueva realidad.

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Pero dentro de todos estos cambios sigue existiendo un

elemento que se mantiene indispensable a pesar de todo,
y ese elemento es la naturaleza humana y dentro de ella
encontramos Tu Actitud. Esa misma actitud de superación
y adaptación que día a día afronta los NO o los SI.

El sistema de ventas con el cual capacito está basado en

una metodología de procesos inspirada en la vieja escuela
pero adaptada a las nuevas necesidades en donde la
estrella no es el prospecto, ni el producto o el vendedor.

Y así comienza este viaje de transformación, este es un

viaje personal y consiente, en el cual queda de ti aplicar
estos conocimientos a tu proceso de ventas.

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I
Destácate sobre el resto de tu equipo de ventas.

Sigue estos 4 tips y sal de la caja, se auténtico.

# 1 Maratón en Solitario.
Las ventas en una carrera en la cual compites contigo
mismo, que todos los días comienza de nuevo y eres tu
quien tiene el control y fuerza para auto motivarte.

#2 Ten Disciplina y Control.

Los vendedores más exitosos, los que más volumen
venden, los que más efectivos son por lo general suelen
trabajar menos horas que el vendedor común. Esto se
debe a que tienen un plan de trabajo, están enfocados,
atentos y concentrados; siempre siguen su plan sin
desviarse. Ten la disciplina de no improvisar sin sentido.

#3 Deja de intentar persuadir.

Haz algo completamente diferente, crea el escenario para
que sea tu prospecto el que tenga la idea de comprarte.
Cuando la idea proviene del prospecto, el compromiso de
compra es más fuerte.

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Al tratar de persuadir serás igual que cualquier otro

vendedor. En lugar de persuadir has preguntas
inteligentes.

#4 Aguanta tu impulso de vender.

Uno de los errores más grandes, es el de saltar al pitch de
ventas al principio de la presentación. Tu prospecto no
necesita un pitch, el necesita tu ayuda a identificar su
problema, (muchas veces no saben que ese problema
existe) y saber si tu producto o servicio es el adecuado
para solucionar su problema y has las preguntas de
¿cómo?.

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II
Conéctate y Descubre

En esta sección aprenderás las herramientas para poder

conectarte con tu prospecto y la importancia de un buen
descubrimiento.

Conéctate con tu prospecto, crea un vínculo real, derriba

las paredes que su cerebro reptiliano ha levantado al verte.

Utiliza estos 4 tips para ganar la confianza de tu

prospecto, esto te abrirá la puerta del conocimiento.

#5 PeopleBuyFomPeople (Las personas le compran a

otras personas)
Preséntate como un reflejo de tu prospecto. (NO LO
IMITES, te vas a ver raro). Quien es el ser más importante
o a quien tu prospecto conoce más en el mundo, tu
prospecto se conoce así mismo. Se como él.

#6 Gánate su confianza.
Ya tienes su atención han compartido experiencias, estas
creando un vinculo, pregúntale de su vida y deja que hable,

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a las personas les encanta hablar de sí mismas, has
preguntas inteligentes.
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#7 Entiende a tu prospecto
El prospecto desea que le entiendan sus desafíos y
problemas, pero más a un quiere que le presentes una
solución, El desea ayuda pero no la pide (No cometas el
error de decirle que lo vas a ayudar) demuéstrale con
hechos que lo estas ayudando. Abre la puerta, crea una
conexión que va más profundo que la superficie.

#8 Se Honesto
No finjas ser otra persona, el cerebro reptiliano del
prospecto se dará cuenta de inmediato y perderá interés
en ti, perderás toda credibilidad.

#9 Aprende el Arte de calificar descalificando.

Si suena algo extraño pero este principio te hará el
proceso de calificación mucho más sencillo. He visto y
escuchado a muchos entrenadores en ventas hablar sobre
la necesidad de calificar al prospecto. Los Top
Vendedores tenemos un mindset opuesto al de los
entrenadores, pensamos en términos de descalificar.

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Ten siempre presente que tu objetivo en el proceso de

ventas es el de determinar lo más rápido posible si tu
prospecto califica, usa esta herramienta para descalificar
tan rápido como puedas.

#10 Crea un cuestionario.

Ten tus preguntas de calificación listas y conforme
obtienes experiencia actualízalas.

Los vendedores exitosos no son muy creativos por así

decirlo cuando se refiere a realizar grandes y complicados
cuestionarios de calificación. Siempre realizan las mismas
preguntas a cada prospecto, día tras día, una y otra vez.

#11 Preguntas de 3er Nivel

Ya estas ganando la confianza del prospecto y lo has
calificado o estas avanzado en este proceso, ya has hecho
tus preguntas de tu cuestionario, es el momento de hacer
preguntas de 2ndo y 3er nivel y si es necesario sigue
profundizando hasta llegar a la raíz del dolor de tu
prospecto y descubrir el DBM.

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#12 DBM (en ingles) Motivo Dominante de Compra

Te explico que es DBM, Motivo Dominante de Compra, es
el elemento lógico y emocional que justifica al prospecto a
comprar, es esa necesidad, dolor, deseo, anhelo que aún
no tiene satisfecho y que tú como vendedor vas a
solucionar con tu producto o servicio.

Los Top Vendedores cierran ventas por que conocen el

DBM de su prospecto.

#13 Información, Verificación y Confirmación

Al inicio de la presentación le realizaste preguntas de
calificación seguidas por pregunta de descubrimiento y
profundizaste a 2do, y 3er nivel.

Ahora que ya estas realizando tu pitch vas a verificar esa

información y luego confirmarla.

Has aprendido como calificar y descubrir a tu prospecto.

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III
Menos del 5% de tus prospectos calificado te dirán
“vamos a cerrar la venta, en donde firmo”

# 14 Se un termómetro humano
Los Top Vendedores a lo largo de su presentación realizan
preguntas llamadas cierres de prueba y utilizan frases
llamadas amarres. El realizar estas preguntas de manera
correcta te permite saber en dónde está la intención de tu
prospecto de comprar o no.

#15 KISS Keep It Simple and Stupid (en ingles) Mantenlo

Simple y Estupido
Has tu presentación de ventas simple y estúpida, de modo
que el prospecto no te pueda decir debo pensarlo es
mucha información.

#16 Como manejar el NO

Es una pregunta que particularmente me encanta ya que
luego de varios "NO" llega el "SI", pero como manejar un no
de tu prospecto, con otra pregunta y es una muy simple
¿Por qué no…?

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#17 Mantén la calma Be cool

En más del 90% de los casos tu labor será llevar el
prospecto a cierre, y hacerlo de la manera más natural
posible, sin mostrar ansiedad o mejor aun sin dejar que el
prospecto lo note.

#18 Cierre de la presentación

Tu prospecto no necesita una master class de tu producto
o servicio en este punto solo necesita que le resumas el
resultado de lo que obtendrá, muéstrale la lista de
soluciones y beneficios.

#19 Has pausas y Silencio

Has pausas durante la presentación y realiza preguntas
inteligentes (verificación y confirmación) mantén el
engagement con el prospecto siempre. Si en cualquier
momento te interrumpe con una pregunta has silencio,
escúchalo y responde, déjalo hablar.

#20 Tienes 2 oídos y 1 boca

Recuerda siempre escuchar 2 veces y hablar 1 sola vez,
durante el cierre es cuando más debes estar atento a las
preguntas del prospecto y responder a cada una de ellas.

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Quizás estés diciendo pero Duque, es mucha información

estoy seguro que si lo es, sobre todo por qué te estoy
mostrado un ángulo disruptivo sobre las ventas, pero vale
la pena cuando ves tantas personas pedir que los entrenes
y que compartas tu método.

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@duqueraul

Mi nombre es Raúl Duque, soy Empresario, Consultor y

Coach; y por los últimos 6 años fui Top Vendedor en el
equipo de ventas más exitoso del Caribe con una
facturación superior a los 700 millones de dólares.

Ahora soy empresario, consultor y coach en ventas y te

doy las gracias por llegar hasta este punto.

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