Reunión de Estrategia y

Objetivos FVD Home 2018

Agenda:

• Resultados País y Objetivos 2018

• Resultados T1
• Resultados T2
• DMS
• Estrategia Tigo Sales School
• Estrategia Trade Marketing
• Team Building
Resultados País y
Objetivos 2018
Evolución País '17 - '18

jun-17 jul-17 ago-17 sep-17 oct-17 nov-17 dic-17 ene-18 feb-18

46% 68% 74% 96% 58% 58% 73% 100% 97%
3,983 5,357 4,638 5,073 3,597 4,126 4,704 5,965 6,116

Participación del Canal: 47%

 Productividad Pais '17 - '18

Detalle jun-17 jul-17 ago-17 sep-17 oct-17 nov-17 dic-17 ene-18 feb-18
Productividad 11.58 16.79 14.05 14.41 10.77 14.95 16.16 20.93 20.12
Asesores 344 319 330 352 334 276 291 285 304

Objetivo 1: 22 RGU/ Asesor

 Our strategy is not changing… it is clear and working!

1 Monetize Data

2 Build Cable
Prepare for 5 6
3 Convergence
Best
GO Customer
Digital
Accelerate Experience
4 B2B
 Objetivos Home 2018

Revenue HH
$57,000 M 143k

84%
23%
Recarga
HH/HP
DTH

DTH ARPU
47k $30.87
 Objetivos 2018

 - Lograr productividad mensual de 22 RGU x

Incrementar la asesor en su equipo.
Lograr meta de 3,120 RGU
40% productividad de a Dic_2018  Disminuir la Rotacion de Asesores en <= 5%
asesores
Supervisor FVD Home

- Lograr un ARPU IN de $. 26.70 mensual.

Lograr ARPU IN de $. 26.70 - Lograr un Crecimiento de +20% de asesores
25% Incrementar el ARPU a Dic_2018 comisionando el KPI de ARPU.

- Lograr que el 100% de los contratos incluyan

Lograr un Early Churn de correo electrónico.
15% Bajar el Churn 15% en el equipo a -Lograr un Crecimiento de +20% de Asesores
Dic_2018 comisionando el KPI de Dx.
Territorio 1
 Evolución T1 '17 - '18
Detalle jun-17 jul-17 ago-17 sep-17 oct-17 nov-17 dic-17 ene-18 feb-18
Cumplimiento 47% 66% 75% 90% 61% 65% 75% 113% 113%
RGUS 2252 2883 2375 2497 1815 2191 2341 3294 3586
Productividad 12.11 16.96 14.31 13.80 10.49 14.51 15.71 23.53 21.73
Asesores 186 170 166 181 173 151 149 140 165
 Productividad Zonas T1 '17 '18

Detalle jun-17 jul-17 ago-17 sep-17 oct-17 nov-17 dic-17 ene-18 feb-18
Zona 1 13.6 17.5 18.0 17.6 12.6 13.4 14.8 16.45 15.42
Zona 3 11.9 16.9 13.7 13.2 10.2 14.7 15.9 24.7 22.8
 Cumplimientos T1 '18

Enero_2018 Febrero_2018
ZONA RGU META RGU'S INSTALADAS RESULTADO META RGU'S INSTALADAS RESULTADO YTD

TV 234 152 65% 254 162 64% 64%

BBI 202 156 77% 206 180 87% 82%
ZONA 1
FL 26 5 19% 28 12 43% 31%
TOTAL RGUS 462 313 68% 488 354 73% 70%
TV 1122 1396 124% 1224 1528 125% 125%
BBI 1104 1414 128% 1206 1531 127% 127%
ZONA 3
FL 73 117 160% 105 85 81% 113%
TOTAL RGUS 2299 2927 127% 2535 3144 124% 126%

Highlights

• Z1 con un cumplimiento YTD de 70% y un GAP de 283 RGUS

• Z3 con un cumplimiento YTD de 126% y un GAP de -1237 RGUS
Acciones

Buenas Practicas

1 Carpas en zonas de alto tráfico de Martes a Sábado.

2 Distribución de personal en circuitos de trabajo.
3 Aperturas de nodos con vendedores categoría "A".
4 RPS Semanales con TL.
5 Equipos de ventas con el 95% de sus equipos completos.
6 Jornadas extendidas de trabajo de lunes a viernes + Fines de semana
7 EduMe
8 Disciplina operativa del agente vendedor

Oportunidades de Mejora

1 DMS
2 Pagos pendintes de postear.
3 Seguimiento a la estrategia planteada en RPS.
4 Manejo de personal de por parte de los TL.
Territorio 2
 Evolución T2 '17 - '18

Detalle jun-17 jul-17 ago-17 sep-17 oct-17 nov-17 dic-17 ene-18 feb-18
Cumplimiento 44% 71% 72% 103% 56% 51% 71% 88% 80%
RGUS 1,731 2,474 2,263 2,576 1,782 1,935 2,363 2,671 2,530
Productividad 10.96 16.60 13.80 15.06 11.07 15.48 16.64 18.42 18.20
Asesores 158 149 164 171 161 125 142 145 139
 Productividad Zonas T2 '17 '18

Detalle jun-17 jul-17 ago-17 sep-17 oct-17 nov-17 dic-17 ene-18 feb-18
Zona 5 11.5 17.2 13.0 15.6 11.7 17.5 17.9 19.87 20.15
Zona 7 9.4 15.0 16.1 13.4 9.3 10.2 12.6 13.7 12.4
 Cumplimientos T2 '18

Enero_2018 Febrero_2018
ZONA RGU META RGU'S INSTALADAS RESULTADO META RGU'S INSTALADAS RESULTADO YTD

TV 980 1032 105% 1101 999 91% 98%

BBI 980 1060 108% 1101 1012 92% 100%
ZONA 5
FL 76 64 84% 68 54 79% 82%
TOTAL RGUS 2147 2156 100% 2270 2065 91% 96%
TV 263 217 83% 351 199 57% 68%
BBI 265 221 83% 348 205 59% 69%
ZONA 7
FL 25 11 44% 48 14 29% 34%
TOTAL RGUS 553 449 81% 747 418 56% 67%

Highlights

• Z5 con un cumplimiento YTD de 96% y un GAP de 196 RGUS

• Z7 con un cumplimiento YTD de 67% y un GAP de 433 RGUS
 Acciones

Buenas Practicas

1 Distribución de personal en mapas de Nodos para mejor cobertura de la zona.

2 Equipos híbridos de agentes vendedores para aperturas de nodos.
3 Promoción de agentes vendedores a TL por apertura de plazas nuevas.
4 Jornadas extendidas de trabajo de lunes a viernes + Fines de semana
5 Visitas de apoyo donde el Dealer tiene baja penetración.
6 Adecuación de Instalaciones Físicas y mobiliario para el personal de ventas.
7 Implementando DMS según políticas de la compañía y estableciéndolo como cultura organizacional.

Oportunidades de Mejora

1 DMS
2 Pagos pendintes de postear.
3 Seguimiento a la estrategia planteada en reuniones semanales.
4 Manejo de personal de por parte de los TL.
5 Mas Actividades BTL, Carpas en zonas de alto trafico de Miércoles a Sábado.
DMS
 Un poco de historia…

BOC + Dist. BOC + Dist. +S&OP

Diciembre 2013, BOC y Mayo 2015, Planificación de
Distribución se unifican. ventas y operaciones se suma al
área de “BOC & Dist”

BOC & Dist.

Diciembre 2012, existen ambas
areas separadas.

Sales Operations
Septiembre 2016
 Definamos “Sales Operations”…

1 2
“Son un conjunto de actividades y “Sales Operations crea, implementa
procesos de negocio que ayudan y optimiza los procesos,
a una organización de ventas a informacion y aplicaciones que
funcionar con eficacia, dan soporte al equipo de ventas”
eficiencia y apoyo a las
estrategias y objetivos
empresariales” Sales Operations
Nos encargamos de limpiar la
autopista para que las ventas puedan
ir a su máxima velocidad.

“Tienen un papel clave en la “Pilar estratégico de un equipo de

construcción de estrategias ventas, encargado del desarrollo de
comerciales y luego, actuar sobre herramientas que brinden soporte a la
ellas” gestión comercial”

3 4
 Palabras Claves…

Control Costos
Controller de las líneas de
Orquestamiento de políticas, comisiones de B2C, encargados
procedimientos, control interno. de asegurar los costos de
Definición de metodologías adquisición en cada uno de los
para la administración del canales. Gestores de pago de
recurso. compensación de fuerza de venta
y distribuidores.
Sales Operations

Filosofía de
Nos encargamos de limpiar la
autopista para que las ventas puedan
ir a su máxima velocidad.
Inteligencia
Gestión Comercial
Desarrollo de herramientas para la
Encargados de brindar la visibilidad de calle, gestión comercial, encargados de
brinda lineamientos de gestión en cada uno brindar el análisis necesario para la
de los canales. toma de decisiones oportuna.

Soporte Integral
Soporte administrativo a todo GTM B2C, dueños
funcionales de plataforma de recargas.
 Estructura

Gerente Sales
Operations
Dario Fuentes

Oficial
Administrativo de
Operaciones de
Ventas
Dayra Cruz

Jefe de Servicios de
Jefe Operaciones
Jefe Comisiones Jefe BOC y S&OP Operaciones de Jefe DMS
Comerciales
Venta
Alejandra Pocasangre Tirso Salgado Julian López Isel Asfura Donaldo Gómez
 Estrategia
Especialización y Simplificación de
centralización del nuestro modelo de
S&OP
soporte de ventas negocio DMS

Business Business
Operation Operation
Center Center /
S&OP
Sales Sales
Operations Operations

Comercial Comercial
Commissions Commissions
Operations Operations

Service Service
Commercial Commercial
Support Support

FROM…
• Estructura más especializada
• Digitalización y automatización de los procesos “Core”
de ventas
• Centralización del conocimiento de soporte y
especialización del servicio
• Homologación de los procesos comerciales de soporte
TO…
• “Focus” en la digitalización y eficiencia
• Un solo centro de información
• Centralización de la estructura de auditores
• Experiencia y satisfacción de nuestro cliente
interno
• Profesionalización del soporte
 Definamos “DMS”…

1 2
“Es el Sistema administrador de las “DMS nos permite tener una
estructuras comerciales de los Canales cultura orientada a cubrir las
de Venta.” demandas de los Puntos de
Venta”
DMS
Damos seguimiento al trabajo
realizado mediante controles
establecidos y teniendo como pilares
fundamentales los procesos, disciplina,
control y mejora continua.
“Estandariza las gestiones en los “Mantenemos nuestra imagen
canales de venta..” de Marca actualizada y en
optimo estado”

3 4
 Principales logros 2017

DMS
DMS Implementación de procesos DSF Home y Movil.
Implementación de controles DSF Home y Móvil.
Evaluación DMS a través de auditorias de Seguimiento.

TIGO MAN
TIGO Implementación piloto del proyecto Tigo Man.
MAN Selección de la fuerza de venta.
Definición de métricas de evaluación.
HOME

SCS PORTAL DE PAPELERIA

Stock de inventario pendiente y asignación por meta.
SCS Mejor tracking de papelería en blanco.
Recepción digital por parte de digitación.
Papelería disponible hasta 2019.

ASIGNACION DE CODIGOS AMSYS

Reducción de 14 a 2 días para asignaciones códigos.
2 DIAS Agilización del proceso de ventas y pago de comisiones.
Nuevas plazas hasta 5 días.
 Principales logros 2017

Comis COMISIONES
Revisión de esquemas de compensación
iones

DASHBOARD DE COMISIONES
DB Tableros de medición y seguimiento

HOME

OPERACIONES COMERCIALES
Establecimiento de metodologías para el
seguimiento de Requerimientos y Proyectos
OC
Flujo HFC:
Identificación del proceso de venta HFC.
Visibilidad en las gestiones ingresadas.

BOC PORTAL SO
PORTAL Creación de herramientas digitales de venta.
Distribución de Zonas
Resultados DMS Móvil

Auditoria DMS Móvil R1 Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18

Zona 1 * * * *
Zona 2 * * *
Zona 3 * * *
Zona 4 * * * *
TOTAL REGION 1

Auditoria DMS Móvil R1 Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18

Zona 5 * * * * *
Zona 6
Zona 7 * * * * *
TOTAL REGION 2

Auditoria DMS HN
TOTAL PAIS * * * * *
 Resultados DMS Móvil R1
Zona 1 Zona 2
100% 94% 93% 100% 93%
85%
77%
80% 80% 74% 73%
71%
66% 66%
58%
60% 60%

40% 40%

20% 20%

0 0% 0
0% 0%
Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom

Zona 3 Zona 4
97%
100% 93% 100% 93%
81%
76% 78%
80% 80% 74%

60%
54% 55% 60%
60%

36%
40% 40%

20% 20%

0% 0 0
0% 0%
Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom
 Resultados DMS Móvil R2
Zona 5 Zona 6
100% 93% 1 93%

80% 0.8

56%
60% 0.6

40% 33% 32% 0.4

25% 27%
21%
20% 0.2

0 0 0 0 0 0
0% 0
Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom

Zona 7
100% 93% 93%
88%
85%
79%
80% 75%

60% 54%

40%

20%

0%
Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom
 Resultados DMS Móvil por región
TOTAL REGION 1 TOTAL REGION 2
100% 93% 100% 93%

78% 77% 75%

80% 74% 80%
70%
66%
62% 61%
56% 56%
60% 60%
48%
40%
40% 40%

20% 20%

0% 0%
Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom

TOTAL PAIS
100% 93%

76%
80%
67%
62% 63%
59%
60% 53%

40%

20%

0%
Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom
Resultados DMS Home

Auditoria DMS Home R1 Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18

Zona 1 * * * * *
Zona 2
Zona 3 * * * * *
Zona 4
TOTAL REGION 1

Auditoria DMS Home R1 Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18

Zona 5 * * * * *
Zona 6
Zona 7 * * * * *
TOTAL REGION 2

Auditoria DMS HN
TOTAL PAIS * * * * *
 Resultados DMS Home R1
Zona 1 Zona 2
100% 93% 1 93%
87%
82% 81%
80% 74% 0.8

58% 60%
60% 0.6

40% 0.4

20% 0.2

0 0 0 0 0 0
0% 0
Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom

Zona 3 Zona 4
100% 91% 93% 1 93%
81% 79%
78%
80% 74% 0.8
71%

60% 0.6

40% 0.4

20% 0.2

0 0 0 0 0 0
0% 0
Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom
 Resultados DMS Home R2
Zona 5 Zona 6
100% 93% 1 93%
84% 83%
80%
80% 72% 0.8
66%

60% 0.6
48%

40% 0.4

20% 0.2

0 0 0 0 0 0
0% 0
Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom

Zona 7
100% 91% 91% 89% 90% 93%
89%
83%
80%

60%

40%

20%

0%
Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom
 Resultados DMS Home por región
TOTAL REGION 1 TOTAL REGION 2
100% 93% 100% 93%
87% 88% 86% 85%
81% 81%
76% 76% 75%
80% 80% 70%
70% 69%

60% 60%

40% 40%

20% 20%

0% 0%
Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom

TOTAL PAIS
100% 93%
87%
81% 83%
78%
80% 72% 69%

60%

40%

20%

0%
Sep-17 Oct-17 Nov-17 Jan-18 Feb-18 Prom
Hightligths
1. Cumplimiento del envío de las planificaciones mensuales en las fechas establecidas.
2. Aplicación efectiva de Coaching de bajo rendimiento y Speech de venta.

Worst Offender:
1. Falta de conocimiento de la oferta comercial.
2. Mal diligenciamiento de los formatos DMS utilizados.
3. Falta de conocimiento de la rutina básica.
4. Falta de conocimiento para calcular proyección y tendencia de ejecución.
5. Inconsistencias entre ejecución versus planificación.
6. No aplican los procedimientos DMS de según rutina básica.
Tigo Sales
School
 GESTION
ADMINISTRATIVA

GESTION COMERCIAL

Disciplina
RENDIMIENTO
EQUIPOS DE ALTO

GESTION DE
ROL DEL SUPERVISOR

EQUIPOS
 ESTATEGIA
Reforzamiento, seguimiento y coaching. Cartera de contenidos con alrededor
de 11 cursos con mas de 60 lecciones
Reforzamiento continuo con el fin de dar un apoyo
sostenido a los equipos de ventas a través de la app MLA, • Servicio al Cliente
esto para incrementar el conocimiento logrando así, ventas • Proceso de la Venta
sanas y la productividad. Convirtiendo a la TSES en un socio • Objeciones de la Venta
estratégico en el camino al éxito 2018. • Productos Home
• Diferenciadores Home
Metodología: • Paquetes Premium Home
• DMS parte I
Evaluación
• DMS Parte II
Reforzamientos E-Learing MLA Coaching
continua • Emprendedurismo
• Desarrollo personal
• PYME Home
• Tips de Internet
• Speedbotton
Beneficios de aprendizaje Online • DTH I & DTHII
• LTE
• Tarjetas semanales con noticias
relevantes
• Contenidos de aprendizaje
 Lunes
Se presenta el Tema

Estándar de
Aprendizaje Jueves
y Evaluación Envío Reporte de
Cumplimiento

Viernes
Día de Evaluación
 84%
86%
88%
90%
92%
94%
98%
102%
100%
ALEXI COLINDRES

96% 95%
ANDY NUÑEZ

99%
CRISTHIAN DALAS
ENRIQUE ORTEGA
98%97%
GEOVANNI VELASQUEZ
99%

JAIRO MARTINEZ
94%
LUIS RODRIGUEZ
99%

MOISES VELASQUEZ
96%

SELVIN SIERRA
91%

GREY POSADAS
96%

KENNETH ANDRADE
94%

2018
OSCAR MEJIA
98%

ROSA AMALIA SIERRA

95%

LUIS RAMIREZ
90%

RIMEN GUTIERREZ
96%

Esperado
ESDRAS RAMOS
93%
Promedio Evaluaciones MLA

KERLYN GUTIERREZ
91%

JULIO CESAR OSORTO

OLVIN RENE ZALDIVAR
96%96%

EDITH GARCIA
93%

DINORA FUENTEZ
97%

BRANDED STORE
Evaluaciones MLA Promedios

SUHAMI RODRIGUEZ
BRAYAN TABORA
CARLOS VASQUEZ
96%96%95%96%

JOSÉ ISAULA
93%
 Su Reto : Disciplina
RESULTADOS DE LA EVALUACIÓN
PROMEDIO ESPERADO
100% 98%
98% 98%
98% 97%
96%
95% 95%
96%
92% 97% 97%
94% 93%
95%
92%
90%
88% 87%

86% 88%
84%
82%
Trade Marketing
Fernando Ma-Tay
Agenda
Reseña Histórica 2017
Actividades BTL 2018
 Referencia de actividades

Tipo A Tipo B

Tipo C
 Programación y Ejecución de
Actividades
1Q Tipo A Tipo B Tipo C Act. Carpa

Region 1 1 9 20 63
Region 2 1 8 21 60
• Actividades consensuadas con
Total 2 17 41 123 Jefes, Especialista y Supervisor
de trade, esto con el foco de
ver disponibilidad de recursos
y toma de decisiones y
estrategia para las zonas que
CARPAS FEBRERO 2018 ZONA #3
SUPERVISOR 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28
mas ocupen las actividades.
J V S D L MMJ V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M
ANDY NUÑEZ X X
ENRIQUE ORTEGA X X
GEOVANNI VELASQUEZ X CC X CC X
LUIS RODRIGUEZ X CC X CC
JAIRO M ARTINEZ X X
SELVIN SIERRA CC CB X
GREY POSADAS X X X
M OISES VELASQUEZ X X
CRISTIAN DALAS CC X CB X
ALEXI COLINDRES X X
Kit 1Q Indumentaria

Costo por Kit de Indumentaria: L. 2,070

Inversión Total. L. 1,164,000.00

Kit de Activación

Costo Por Kit de Activación: L. 54,550

Inversión Total: L. 816,000
Rules of Engagement
2017 Year review
 Pilares Field Force 2018

Next
Generation Actividades BTL llevadas a un nivel de experiencia
Next Generation
3 de cliente, diferenciadas y enfocadas en
crecimiento de negocio.

Innovación Desarrollar materiales impresos y

elementos de activación diferenciados.
2
Imagen: Equipamiento e
Mantenimient Mantenimiento
Indumentaria para FVD y
o Sustitución de material no vigente

1
Trade Marketing
Marvin Diaz
Conceptos Básicos
Trade Marketing
• Trade-marketing: Rama del marketing enfocada en buscar
aumentar la demanda de un producto o servicio a nivel de punto
de venta y asesores de calle, dirigidos al shooper.
• Ejemplos de Trade: Mejora de Imagen, coordinación y estrategia
en PDV y FVD con herramientas diferenciadas, elementos para
actividades.
• BTL (Below the Line): es emplear estrategias no masivas de
comunicación para el marketing de un producto o servicio
dirigidas a segmentos del Mercado especifico
• BTL Strategies: Campañas publicitarias a baja escala para
incrementar expectativa y top of mind para ser retronado en
dineros.
• Medios del BTL: Merchandising, actividades con montaje o de
carpa, Promociones, perifoneos, marketing directo.
 Flujo de trabajo Trade
• Asignación de Estrategias de la empresa
Budget
• Alineación con
estrategia
• Presentación y
defensa
• Controles

Marketing Services
Presupuesto Estrategia de Canal
Trade Marketing
• KPI.
• Segmentación
• Merchandasing
• BTL
• Programas de
comunicación
Plan de Trade • Distribuciones
• Comunicación y estrategia • Entregas
a canales. • Herramientas Trade
• Propuestas para los canales
• Implementación
• Métricas
Procesos Trade Marketing

PLAN DE CANAL

PROCESO DE APROBACIÓN

BAJADA A CANALES

NEGOCIACIÓN

EJECUCIÓN Y
CONTROLES

RESULTADOS
Taller de Trade Básico
 Trade Marketing
Do’s Dont’s
Reconocimientos
Nombre: Andy Fredery Nuñez Garcia
Antiguedad en la Empresa: 5 años y 5 meses
Puestos Desempenados: Supervisor de Venta Directa

Su Frase:
Perseverancia

Productividad del equipo 16.4

Nombre: Julio Cesar Osorto Laínez
Antiguedad en la Empresa: 9 años
Asesores de Ventas Home, Supervisor de
Puestos Desempenados: Venta Directa

Su Frase:
Compromiso y Lealtad

Productividad del equipo 26.84

Muchas Gracias