ASPECTOS

CULTURALES EN
LA NEGOCIACIÓN
POR BLOQUES ECONÓMICOS

PAULA LÓPEZ IGLESIAS

DAVID DE LEÓN MARTÍNEZ
EUROPA
 USO DEL TIEMPO
EN EUROPA DEL EN EUROPA
NORTE Y DEL CENTRO MEDITERRÁNEA EN EUROPA DEL ESTE
• Uso de tiempo rígido. • Uso de tiempo más fluido. • Les gusta aprovechar el tiempo al
máximo.
• La reúnes deben comenzar y • Las reuniones no se planifican
acabar a la hora prevista. mucho. • Han desarrollado un sentimiento
negativo a los objetivos de largo
• Los temas a tratar deben • Es habitual que se produzcan plazo. (como Europa
establecerse antes. retrasos e interrupciones. mediterránea)
• Cuanto más se ajuste el desarrollo • Los asuntos concretos tienen más • Su horizonte temporal solo es el
de la reunión a lo planeado, importancia que los compromisos presente.
mayor será el grado de a largo tiempo
satisfacción de las personas • No ven más allá de hacer
participantes • Es normal que cancelen o negocios por un tiempo de uno o
retrasen sus citas. dos años como máximo.
RELACIONES PERSONALES/ PROFESIONALES
• Se valora la calidad de vida, por lo que la vida familiar y el
tiempo de ocio pertenece a la vida privada.
• No asocian relaciones personales con entorno empresarial.
• La relación personal entre los negociadores no es
importante, la importante es la relación profesional entre
empresas.
 PAUTAS DE COMUNICACIÓN
• Los británicos: Son directos y reservados.
• Los franceses: Son muy directos incluso llegan a la confrontación.
• Los alemanes: Son más formales, tratan de mantener las distancias.
• En Europa mediterránea: La comunicación no verbal es muy
utilizada.
• En Europa del este: Tienen un estilo variado ya que pueden tener un
estilo indirecto y modesto (Checos) o un comportamiento muy
directo y expresivo (Rusos y polacos)
 CONCESIONES Y ACUERDOS
• La parte más débil cede y la más fuerte hace sus concesiones.
• Es habitual criticar los argumentos demás. Para después usarlos en
posteriores negociaciones si les han parecido buenos.
• No se tiene confianza en la otra parte.
• Si no se llega a un acuerdo, la parte con más poder impone sus
concesiones.
• Si se produce un acuerdo los pactos se detallan en contratos detallados y
explícitos.
• En esos contratos hay muchas cláusulas que dejan poco margen a la
interpretación personal.
 TOMA DE DECISIONES
• Es importante conocer el poder que tiene el interlocutor en la empresa con
la que se negocia.
• En Alemania: El control de la empresa lo ejercen comités en los que están
representados los accionistas, trabajadores y directores. Por debajo del
comité hay muchos niveles de técnicos expertos en cada área. Este
procedimiento hace que la toma de decisiones sea muy lenta
• En Países bajos: La organización da mas poder al individuo, esto agiliza la
negociación
• En Europa mediterránea: Es habitual un número muy reducido de personas
incluso una.
• En Europa del este: Es un proceso largo y difícil de entender para el
negociador extranjero.
AMERICA
DEL NORTE
 USO DEL TIEMPO
• El tiempo se considera de uso limitado.
• Debe utilizarse eficaz y rentablemente.
• Time is money Tiempo es dinero
• Muestran actitud de atareados, sus agendas siempre están llenas de citas y
plazos que deben cumplir.
• Las compañías informan trimestralmente de sus resultados por lo que es a
corto plazo.
• El pasado y el largo plazo lo consideran irrelevantes
RELACIONES PERSONALES/ PROFESIONALES
• Poca relevancia a las relaciones personales. Son difíciles de mantener.
• Las reuniones de negocios comienzan con una conversación informal sin
tocar temas personales.
• Las actividades sociales las realizan una vez ha cerrado el negocio.
• Se centran en las empresas y no en las personas que llevan a cabo la
negociación.
• En Canadá francófono: El trato es más formal y reservado que en EEUU o
Canadá anglófono.
• Se aprecia el esfuerzo de los negociadores extranjeros por comunicarse en
Francés.
 PAUTAS DE COMUNICACIÓN
• Lenguaje claro, directo, e informal
• Predomina la comunicación verbal a la no verbal.
• Son precisos. Buscan resultados rápidos.
• Utilizan expresiones coloquiales.
• Valoran la libertad de opinión y no tienen en cuenta el nivel de inglés de la
otra parte.
• Aconsejable que te muestres positivo, resaltando la calidad de el servicio
que ofreces.
• No usar argumentos emocionales.
 CONCESIONES Y ACUERDOS
• Comenzar la negociación defendiendo nuestra posición.
• Las primeras ofertas que se ofrecen son mejores que las que finalmente se
obtienen pero no se alejan mucho.
• Ambas partes cederán algo.
• La negociación debe contener abundantes datos, gráficos, resultados..
• Esperan sinceridad y cooperación para llegar a un acuerdo.
• Los temas se negocian uno a uno, no les gusta mezclar asuntos, ni hacerlo
rápidamente para acabar antes.
 TOMA DE DECISIONES
• Hay pocos niveles jerárquicos en las empresas.
• Se respeta la autoridad de los directivos y se debe mantener una relación
profesional distante con los subordinados.
• El perfil de los empleados es asociado a una función especifica, por lo que
se deben definir unas responsabilidades y objetivos.
• El negociador extranjero establece relaciones con la persona especializada
en ese asunto de la negociación por lo que es un aspecto positivo.
• El directivo norteamericano espera que su interlocutor también tenga
autonomía y poder de decisión.
• El objetivo de la negociación es obtener resultados a corto plazo.
ASIA
 USO DEL TIEMPO
• La puntualidad es apreciada.
• La orientación es generalmente hacia el largo plazo por lo que hay un gran
interés en conocer a la compañía y a las personas con las que se van a
hacer negocios.
• Las negociaciones son largas.
• El negociador extranjero tiene que ser paciente.
• En las negociaciones de nivel se dedica tiempo a actividades (comidas,
espectáculos).
• Tener en cuenta que el éxito inicial puede desaparecer si surge un
competidor local con una oferta equiparable.
RELACIONES PERSONALES/ PROFESIONALES
• En la organización de las sociedades asiáticas priman las relaciones
profesionales sobre las relaciones personales.
• La toma de contacto y las presentaciones se realizan a nivel oficial.
• Es muy frecuente organizar misiones comerciales de alto nivel y encuentros
empresariales, con presencia de miembros de los gobiernos respectivos.
• En Japón son útiles los contactos que se establecen a Través de JETRO
Capan External Trade Organization): el organismo del Gobierno japonés
encargado de promover el comercio exterior.
• Se trata con diferentes personas cuya posición en las organizaciones es
cambiante, por lo que a medio plazo es muy difícil mantener relaciones
personales duraderas.
 PAUTAS DE COMUNICACIÓN
• En China un «si» no implica compromiso, sino más bien el deseo de agradar
a la contraparte para mantener el proceso de negociación.
• En Japón la expresión “lo consideraremos” quiere dar a entender que la
propuesta se desestima.
• El lenguaje es indirecto y controlado.
• El tono de voz bajo.
• Se evita el enfrentamiento con la otra parte.
• No está bien visto mirar fijamente al interlocutor, ya que puede interpretarse
como un signo de agresividad.
 CONCESIONES Y ACUERDOS
• Se trata de grandes empresas que quieren obtener tanta información como sea
posible antes de decidir y que
• Las decisiones se toman de forma consensuada en un proceso largo.
• Las concesiones se realizarán al final.
• En Japón: Concesiones de pequeña importancia al inicio del proceso como gesto
de buena voluntad.
• En Corea del Sur: La posición de partida es muy distante de la posición de ruptura
por lo que se espera que las partes hagan muchas concesiones.
• En China: Esperan a agotar el tiempo de negociación y cuando el acuerdo está
próximo solicitan una concesión final.
• En China los contratos significan el comienzo de unas relaciones que va a perdurar
en el tiempo. Para los japoneses, un contrato significa un acuerdo de mínimos que
pueden ampliarse o modificarse si las circunstancias cambian.
 TOMA DE DECISIONES
Sogo-Shoshas y los Kereitsus en Japón.
Chaebols en Corea.
Compañías estatales de comercio exterior en China

• El gran tamaño de las empresas asiáticas hace que las estructuras estén
muy jerarquizadas.
• Los negociadores extranjeros tienen que participar en reuniones con
diferentes grupos de trabajo. Cada grupo será experto en una determinada
área de negocio y se espera que la otra parte tenga también un elevado
nivel de especialización y conocimientos técnicos.
• En Asia: Las negociaciones son largas y complejas.
• En China: Surgen empresas privadas, en las que la negociación es muy
rápida.
AMÉRICA LATINA
 USO DEL TIEMPO
• Tiene flexibilidad en el uso y manejo del tiempo
• Evitar estereotipos, se supone que los latinos “siempre llegan tarde”, por eso
se recomienda evitar juicios que implican expectativas distorsionadas.
• El negociador latino es muy impaciente cuando el otro lo hace; pero es
muy flexible en el uso del tiempo por lo general.
• El latino piensa a corto plazo, en el ámbito de lo inmediato, lo espontáneo,
lo improvisado.
RELACIONES PERSONALES/PROFESIONALES
• Prefieren negociar en ambientes distensionados en vez de una sala de
reuniones convencional.
• Creen en su intuición sobre los demás, especialmente influida por la
cercanía personal y la semejanza: se confía en el que puede ser amigo, se
cimientan las negociaciones por relaciones de amistad.
• La delegación y el trabajo en equipo no es el camino normal para hacer
negocios.
 PAUTAS DE COMUNICACIÓN
• Es policrónico: le gusta hacer varias cosas a la vez
• Son altamente emocionales en su proceso de negociación, prefieren la
calidez y una conversación fluida, con tono jovial y casi hasta informal. Le
gusta sentirse halagado y reconocido.
• Es importante tener en cuenta el sentido de las expresiones que se usen ya
que éstas pueden variar drásticamente de país a país.
 CONCESIONES Y ACUERDOS
• El negociador latinoamericano es básicamente un regateador amistoso,
busca concesiones (o rebajas) de su contratarte.
• Prefiere negociar “entre amigos”, en un ambiente cordial.
• Su decisión para aceptar y cerrar trato se basa en la confianza que le
genera su posible socio.
• Si no hay regateo no hay negociación, si no hay concesiones (o rebajas) el
proceso es una pérdida de tiempo.
 TOMA DE DECISIONES
• Las decisiones están centralizadas al más alto nivel, y las toma el jefe como
individuo; los grupos asesores o técnicos participan en las reuniones, pero el
único vocero real es el jefe.
• No es habitual que los subordinados propongan alternativas de mejora ni
que influyan en las decisiones de sus superiores. Para los jefes consultar a sus
empleados puede ser un síntoma de pérdida de credibilidad.
• Los roles de las personas se determinan por aspectos tradicionales como la
edad, el sexo y la antigüedad en la empresa.
PAISES ARABES
 USO DEL TIEMPO
• La negociaciones llevarán su tiempo. Las decisiones no se toman
apresuradamente
• En una negociación rara vez se irá al fondo del asunto de inmediato, antes
se abrirá la reunión con un té o café y se conversará sobre diferentes temas.
• Las reuniones suelen están plagadas de interrupciones, llamadas de
teléfono, silencios y afirmaciones poco claras.
• Los hábitos diarios durante el Ramadán, incluidos los empresariales,
cambian bastante.
RELACIONES PERSONALES/PROFESIONALES
• La religión esta presente en la vida de diaria de las personas y de las
empresas y puede condicionar en modo muy importante nuestros éxitos en
la zona.
• Los habitantes de los países árabes no suelen separan la vida profesional y
personal. Los negocios se cierran entre personas.
• La confianza y conocimiento mutuo son capitales a la hora de hacer
negocios con una empresa. Es importante cultivar la relación personal, el
ganarnos su confianza, el no apresurarnos en el proceso de negociación.
 PAUTAS DE COMUNICACIÓN
• Debemos restringir al máximo nuestro uso de la mano izquierda. Mano
considerada “impura” por dedicarse a tareas relacionadas con la higiene.
• Si usted es zurdo, sería de muy buena educación, incluso el excusarse antes
de escribir. Sus interlocutores lo entenderán con una sonrisa.
• El alcohol o la carne de cerdo están prohibidos.
• El espacio personal es diferente al concepto occidental. Tienden a
acercarse más y a tener un espacio físico más corto que en occidente.
• Es de mala educación el cruzar las piernas cuando estemos sentados o
dirigir la suela del zapato hacia nuestros interlocutores.
 CONCESIONES Y ACUERDOS
• Las posturas iniciales suelen estar bastante separadas. Es normal abrir con
una oferta o pedir una rebaja que esté anormalmente fuera de lo
acostumbrado.
• Son duros negociadores, pero siempre debemos tener un tono amistoso y
evitar cualquier tipo de enfrentamiento.
• Las posturas iniciales suelen estar bastante separadas.
• Las reuniones de negocios tiende a confirmarse solo unos días antes.
 TOMA DE DECISIONES
• Tratar de hacer negocios por correo electrónico o por teléfono no suele ser
efectivo.
• Las decisiones están centralizadas en el líder, como en Asia o
Latinoamérica.
ÁFRICA
 USO DEL TIEMPO
• El tiempo es una de las pocas cosas abundantes en África.
• Los negociadores se concentran en lo que está sucediendo ahora, todo lo
más en el corto plazo.
• Los asuntos deben de tratarse uno a uno, de lo contrario puede transmitirse
una falta de seriedad.
RELACIONES PERSONALES/PROFESIONALES
• En la mayor parte de los países africanos no sirve hacer negocios a distancia
sin conocer qué hay en el mercado local.
• El empresario africano da una importancia mayúscula a que la otra parte se
presente en el lugar, comparta con él una conversación con algún gesto
de por medio, y finalmente haga negocios estrechando la mano.
• Habrá que entrar en contacto con personas de la alta sociedad o políticos,
y ello no puede hacerse de manera directa.
• Los africanos suelen ser muy desconfiados.
 PAUTAS DE COMUNICACIÓN
• Antes de firmar un acuerdo nos podemos encontrar con que os evalúen de
arriba a abajo: forma de vestir, educación, modales, etc.
• Nunca se debe hablar del negocio de manera directa.
• Los africanos son muy cuidadosos en sus comentarios: a menudo dicen a
sus interlocutores aquello que piensan que quiere escuchar la contraparte.
• En el ámbito personal son más bien reservados; no transmiten demasiadas
emociones ni expresan pensamientos sobre temas profundos.
• No es adecuado entrar en conversaciones de tipo político o religioso.
 CONCESIONES Y ACUERDOS
• Las concesiones se hacen lentamente durante el proceso negociador.
• El aspecto esencial de la negociación es el precio.
• Una táctica común utilizada por los compradores para pedir rebajas en los
precios es aludir a las ofertas de los competidores.
• Los contratos no tienen excesivo valor y, por esta causa, no se detallan en
exceso. Son más importantes las relaciones personales y los compromisos
verbales.
 TOMA DE DECISIONES
• Las decisiones en África se toman de forma autoritaria y centralizada por el
jefe de la organización.
• La autoridad no se cuestiona.
• La lealtad y confianza entre jefes y empleados es muy valorada y juega un
papel importante en la toma de decisiones.
• Las normas que se derivan de la cultura tribal pueden llegar a ser más
importantes que la normativa que se establece en los códigos legales del
país.
¡MUCHAS GRACIAS!